Текст книги "Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов"

Дополнительные возможности по усилению конкурса

Чем больше резюме вы соберете, тем более качественным выйдет конкурс. Есть несколько возможностей его усилить, и они практически не будут стоить вам денег.

• Попросите своих сотрудников пригласить на конкурс знакомых. Это можно сделать на общем собрании. Не забудьте раздать всем распечатки объявления о вакансии. Скажите: «Если у вас есть знакомые, которые хотели бы попробовать силы в нашей компании, пусть приносят резюме!» Подчеркните, что вы никому ничего не обещаете. Работу получит сильнейший. Но вы будете рады услышать от сотрудников личную характеристику этих людей. Неплохой идеей будет небольшая премия или ценный подарок тому сотруднику, благодаря которому вы заполучите нового бойца. Как минимум поблагодарите его перед строем!

• Если знакомых на конкурс приглашают сотрудники, что мешает сделать то же самое вам и вашим компаньонам? Отбросьте сомнения: в любом случае конкурс выиграют лучшие из участников. Если это будет ваш знакомый, что ж, тем лучше! Возьмите лист бумаги, расчертите его на две колонки. В левой напишите имена тех, кого стоит пригласить на конкурс. В правой – имена хорошо знакомых вам руководителей и предпринимателей. Разумеется, работать к вам они не пойдут. А вот попросить их подумать, нет ли у них на примете достойных людей в поисках работы, – удачная идея! Обязательно пошлите описание вакансии всем, кто заинтересовался вашим предложением или пообещал помочь. Тот, кто не воспользуется этой информацией сам, может передать ее человеку, который в результате прекрасно вам подойдет. И благодарите всех заранее. Благодарность лишней не бывает!

• Кадровые агентства: одни берут деньги с работодателей, другие – с устраивающихся на работу. Сбросьте информацию о вашем конкурсе агентствам, зарабатывающим только на соискателях. Ведь вам это не будет стоить ни копейки. Проверка: пока вы не подписали договор об оплате услуг кадрового агентства, вы никому ничего не должны.

• Муниципальные бюро по трудоустройству, они же биржи труда. Их телефоны наверняка есть в городском телефонном справочнике. Сотрудничество с ними также ничего не будет вам стоить. А получить несколько дополнительных резюме никогда не помешает!

• Вузы: именно там можно найти немало молодых талантов, которые страстно хотят подзаработать. Распечатайте несколько десятков объявлений о вакансии на листах А4. Пошлите кого-нибудь ответственного расклеить их на досках объявлений вузов. Старайтесь охватить учебные заведения как можно шире. Подойдут не только экономический и физико-технический, но и медицинский, и ветеринарный! Конечно, ваши объявления сорвут буквально через несколько часов. Поэтому расклеивать их нужно несколько раз, с интервалом в два-три дня. Более цивильный вариант (но и более трудозатратный) – наладить хорошие отношения с вузовским начальством. Только не попадитесь, когда вас будут подбивать на спонсорство нашей нищей науки!

• Не забудьте сайт своей компании! На нем также, как только вакансия появилась, нужно разместить объявление. Внизу объявления – просьба отправить резюме по e-mail. Еще лучше форма, которую можно заполнить прямо на сайте. Информация из формы также отправляется по e-mail.

Отбор резюме

Приближается дата завершения приема резюме – 16 февраля 2006 года. Конкурс будет проходить вечером 17 февраля. Отбор резюме делается за два дня до этого – 15 февраля, чтобы успеть пригласить на конкурс всех.

Обеспечьте, чтобы вас не трогали минимум час. Устройтесь поудобнее. Для разминки прочитайте все резюме от начала до конца, ничего не отбирая. Цель первого прочтения – понять общий уровень, который дал вам рынок труда в этом месяце.

После этого вы повторно читаете резюме и сортируете их по трем стопкам:

• налево кладете резюме людей, которых обязательно хотели бы видеть на конкурсе;

• посередине – резюме, по которым вы не уверены, приглашать их авторов или нет;

• направо – резюме тех, кого приглашать не стоит. Потом пересчитываете резюме в каждой стопке. Предположим, что в левой стопке 7 резюме, в средней – 20 и в правой – 33. Всего 60. А сколько людей вам нужно пригласить на конкурс?

Это зависит от количества сотрудников, которых вы хотите принять. Чтобы провести сильный конкурс, нужно отобрать не менее 10 резюме на одно место. Из двух принятых на работу сотрудников выживет в лучшем случае один. Значит, для самого скромного конкурса нужно минимум 20 резюме. Хотите взять несколько бойцов? Отбирайте 30–40. А если вам нужно действительно много сотрудников и перед вами несколько сот резюме? Проводите несколько конкурсов последовательно, отбирайте 40–50 резюме на каждый.

Предположим, вы проводите средний конкурс. Нужно отобрать 40 резюме. Отметьте «плюсами» резюме левой стопки: приглашая на конкурс, вы обеспечите им особое внимание. Сложите левую и среднюю стопки. Получится 27 резюме – не хватает 13! Их нужно отобрать из правой, «неподходящей», стопки. Принцип прост: выберите 13 наименее неподходящих резюме.

Приглашение участников на конкурс

Этот этап очень важен. Если вы некачественно пригласите людей на конкурс, к вам не явятся 75 % приглашенных (если приглашение будет удачным, не придет половина). Обзванивать участников конкурса придется в несколько заходов. В рабочее время и после работы из дома, минимум два дня.

Обычно конкурс начинается в 17:00. К этому времени приглашается основное количество участников – 20–25 человек. Остальные (особенно те, кто в такой час работает) приглашаются к 18:00. Тех, кто не может уйти со своей работы раньше 18:00, пригласите чуть позже, к 18:30–19:00.

Сразу же пошлите приглашения по e-mail всем, в чьих резюме нет других контактов. Электронная почта может сработать не сразу. Кто-то читает письма один раз в день, кто-то – раз в два-три дня. Вечером первого дня пошлите приглашение по e-mail также тем, до кого не смогли дозвониться в первый день. На следующий день позвоните им все равно, для надежности.

Когда звоните по телефону, указанному в резюме, прежде всего убедитесь, что разговариваете с нужным человеком. Представьтесь, порадуйте собеседника, что он успешно выиграл первый этап отбора. Пригласите его на конкурс. Подробно расскажите, когда и где будет проходить конкурс, как туда добраться. Продиктуйте ему под запись дату, время и место проведения конкурса. А также ваше имя и контактные телефоны, чтобы он мог с вами связаться. Попросите соискателя прочесть записанное. При необходимости внесите коррективы. Если в резюме не отмечено, откуда ваш собеседник узнал о конкурсе, спросите это и отметьте в резюме.

На вопросы участника отвечайте так, как написано выше. Вместе с тем дайте собеседнику почувствовать, что он вам симпатичен и вы хотели бы видеть его на конкурсе. В конце разговора поблагодарите его и искренне скажите, что будете очень рады увидеться с ним на конкурсе. Разговор должен быть коротким, не более 2–5 минут.

Что делать, если вы звоните по домашнему телефону, нужного человека нет дома, а других телефонов нет? Попросите его домочадцев составить для него записку. Продиктуйте все необходимое под запись. Не забудьте указать свое имя, должность, компанию и телефоны, чтобы вам могли перезвонить. Когда все продиктуете, попросите прочитать вам записку. При необходимости скорректируйте информацию. Потом спросите: «Можете ли вы гарантировать мне, что информация будет передана сегодня же? Или мне лучше перезвонить?». Если не услышите уверенного ответа, что все будет о'кей, – перезванивайте позднее.

Сделав очередное приглашение, отметьте это на резюме: например, «Приглашен 17.02.2005 к 17:00». Если пригласить лично не удалось, отметьте: «Приглашен по e-mail 17.02.2005 к 17:00» или «Приглашение передано 17.02.2005 к 17:00». Разложите резюме всех приглашенных на конкурс в две стопки: тех, кто будет к 17:00, и тех, кто придет к 18:00 или позже.

Проведение конкурса

Есть несколько основных принципов.

• На конкурсе вы не увидите ни одного подходящего вам сотрудника. Поэтому ваша цель – отобрать наименее неподходящих из всех пришедших. Они – глина, из которой вы будете лепить нужных вам бойцов.

• Минимум половина тех, с кем вы ударите по рукам и договоритесь о приеме на работу, не явятся. Или придут – и уйдут через несколько часов/дней. Причины могут быть любыми и совершенно не важны. Избежать этого вы не в состоянии. Все, что вы можете сделать, – принять на работу в два раза больше бойцов, чем нужно. И не прикипайте душой к тем, кто будет на конкурсе! Это преждевременно.

• Конкурс построен на эффекте дефицита. Как работает наш российский менталитет? Если что-то предлагают – значит, ерунда. А вот там, где толпа народу давится в очереди, наверняка дают что-то ценное. Срочно туда, в очередь, – дефицит дают! Поэтому на конкурсе необходимо поддерживать толпу народа с начала и до конца. Часто приглашают явно слабых кандидатов, для создания тусовки. Если их не будет, не удержатся и свалят нужные вам бойцы. А сбросить балласт никогда не поздно.

• С начала и до конца конкурса вы должны каждым словом и действием показывать, что изнемогаете под потоком желающих работать у вас. Пусть участники конкурса думают только о том, как продать вам себя! Иначе они будут думать о том, на что им сдалась ваша работа. К примеру, вы хотите заинтересовать кого-то из участников. Не рисуйте ему золотые горы! Вместо этого хорошенько припугните его сложностями работы. Результат будет как раз тот, что нужен.

• Изматывающая пятичасовая процедура конкурса обеспечивает эффект «садо-мазо». Принцип прост. Чем дороже платит сотрудник за возможность работать в вашей компании, тем больше он ее ценит. Чем больше мучений на конкурсе, тем лояльнее сотрудник на выходе. Конкурс – еще и тренинг по командообразованию.

• В финале используется эффект «оттяжки». После всех мучений, когда решение о приеме на работу уже принято, покажите новому бойцу, как сильно вы рады видеть его в своей команде! Сделайте так, чтобы он это действительно запомнил. Пусть он уйдет счастливым. Ему невероятно повезло – он будет работать в вашей команде! Ведь вы тоже рады, что хоть кого-то удалось принять на работу, не так ли?

Организация конкурса

Необходимо учесть несколько важных мелочей.

• Нужны два помещения: для жюри и для участников конкурса – «зал ожидания». Если в вашем офисе только одна комната, организуйте «зал ожидания» в коридоре.

• В помещении жюри – стол. С одной стороны полукругом сидят члены жюри. Каждому нужен стул. С другой стороны – стул для соискателя. И один стул запасной.

• В жюри конкурса должно быть минимум 2 человека. Например, организатор и заказчик. Лучше, если в жюри 3–5 человек. Главное – жизненный опыт и умение разбираться в людях. Знание специфики работы приветствуется.

• У всех членов жюри должны быть вопросы конкурса (см. ниже), ручки, чистые листы А4, напитки (чай/кофе/минералка) и стаканчики (горячительное будете пить после конкурса!).

• Положите на стол жюри 10 комплектов анкет для второго этапа конкурса (см. ниже) и резюме приглашенных на конкурс.

• Для «зала ожидания» потребуется 10 стульев и ваш сотрудник – администратор конкурса. Его задача – следить за порядком, обеспечивать участников всем необходимым, помалкивать, наблюдать и слушать. Свой среди чужих, чужой среди своих. Еще лучше, если этот человек общается с соискателями и поддерживает с ними личный контакт. Важно, во-первых, сообщать позитивную информацию о вашей компании. Но не раскрывать лишнего (например, размера окладов). И, во-вторых, необходимо снимать напряжение среди участников конкурса, чтобы они не сбегали сами, пока вы сами их не «пристрелите». На роль такого человека идеально подходит наблюдательная, неглупая и не слишком яркая женщина. Периодически приглашайте ее к себе. Она доложит вам, кто о чем говорит и кто чем дышит.

Начальное объявление

Конкурс начинается в 17:05–17:10. Жюри в полном составе выходит в «зал ожидания». Организатор объявляет:

– Добрый вечер! Мы рады видеть вас в нашей компании – Торговом доме «Богатырь». Мы – эксклюзивный дистрибьютор производителя пива № 1 в мире корпорации Moon Interdrink. Мы поставляем пиво таких известных марок, как «Алтайская корона», «Переклинское» и «Толстобрюхов». Сегодня мы проводим конкурс по приему на работу торговых представителей.

У меня для вас есть несколько плохих новостей и одна хорошая. Начну с плохих.

Во-первых, конкурс, как всегда, очень сильный. У нас огромное количество резюме. Сегодняшний конкурс только один из нескольких. Сейчас собрались не все, кто приглашен, многие подойдут к 18:00. Выиграть конкурс и попасть к нам на работу будет нелегко.

Во-вторых, мы очень серьезно относимся к отбору кадров. Конкурс будет тяжелым. Обычно наши конкурсы занимают пять часов – до десяти вечера. Разумеется, тот, кто отсеется на ранней стадии, уйдет раньше. А вот те, кто будет иметь серьезные шансы получить у нас работу, раньше десяти отсюда не уйдут. У вас будет возможность предупредить родных.

В-третьих, сама работа не подарок. Она строится по известному принципу «волка ноги кормят». Разъезды, встречи на территории клиента. Оплата большей частью от полученных результатов. Как потопаешь – так и полопаешь.

Хорошая новость: если несколько человек покажут себя хорошими и перспективными профессионалами, мы имеем возможность принять на работу их всех!

Представляю вам жюри нашего конкурса. Меня зовут Иван Поддубный, я коммерческий директор компании. Представляю вам Кирилла Мефодьевича – нашего начальника отдела продаж, Нельсона Манделу-младшего – профсоюзного босса и Юлию Тимошенко – финансового директора. Председатель жюри – наш генеральный директор – Майкл Р. Абрамович.

Все ключевые люди нашей компании собрались сегодня вечером, чтобы отобрать лучших из лучших для нашей команды. Кроме того, с вами весь вечер Мария Иванова. Она администратор нашего конкурса. Вы можете обращаться к ней с любыми вопросами.

Сейчас мы начинаем с первого этапа конкурса – короткого собеседования. Его цель – начальное знакомство. Каждое собеседование займет от 2 до 5 минут. Вы по очереди его пройдете, после чего возвращаетесь сюда и ждете. По результатам этого собеседования мы примем решение: кого отпустить домой к семьям, а с кем поработать поплотнее. Наша общая цель – провести первый этап конкурса четко, эффективно и как можно быстрее. Раньше сядем – раньше выйдем!

Вопросы, пожелания, замечания? Нет? Отлично! Тогда – кто первый?

Когда вы стоите перед толпой участников конкурса и заставляете их подчиниться вашей воле, вы напоминаете укротителя в цирке. Перед вами львы и тигры. С помощью кнута и револьвера, заряженного холостыми, вы должны заставить их подчиняться и выполнять нужные трюки. Если вы не будете сильнее духом, чем хищники, они вас сожрут.

Перепишите этот текст под себя и заучите наизусть. После того как вы произнесете его первые 10–20 раз, он пойдет легко, на автомате.

А пока вы с коллегами и первым участником конкурса проходите в комнату жюри и занимаете места. Начинается первый этап конкурса!

Первый этап: сравнительный отбор

Напоминаю, что на конкурсе не будет ни одного подходящего бойца. Все, что вы можете сделать, – отобрать наименее неподходящих из тех, кого в этом месяце предоставил рынок труда. Цель первого этапа – провести сравнительный анализ участников конкурса и откинуть наиболее неподходящих.

Подчеркиваю: не сравнивайте участников конкурса с вашим представлением об идеальном сотруднике. От этого толку не будет. Сравнивайте их друг с другом! Ваш точный измерительный прибор – мнение членов жюри. Оценка будет на 100 % субъективной и именно поэтому чрезвычайно точной.

На первом этапе жюри не решает, принимать ли кого-то на работу. Это будет позже. Сейчас цель – решить, хотите ли вы оставить данного участника для дальнейшего прохождения в конкурсе, чтобы посмотреть на него поближе и покопаться в нем поглубже. Или вы хотите как можно скорее от него избавиться.

Во время конкурса вы ведете список участников, проходящих собеседование. В начале собеседования вы записываете ФИО участника, в конце – ставите оценки.

Каждое собеседование должно занимать не более 2–5 минут! Его цель – быстро составить об участнике первое впечатление и сравнить его с впечатлением от других участников. Обычно первых два-три «конкурсанта» необходимы для «пристрелки». Вы оцениваете, какой уровень кадров предоставил рынок труда на этот раз. Потом принимать решения становится значительно проще.

Приведу примерную схему собеседования первого этапа (2–5 минут).

– Пожалуйста, проходите, присаживайтесь! Назовите, пожалуйста, свои имя и фамилию.

Когда ФИО названы, вы записываете их в свой «оценочный» лист. После чего находите резюме участника и пускаете его по рукам, чтобы его посмотрели другие члены жюри. К пятому вопросу резюме должно вернуться к вам: оно вам понадобится.

• Пожалуйста, расскажите нам о себе как о нашем возможном будущем коллеге.

• Вопросы, уточняющие послужной список, профессиональный стаж, в целом информацию резюме и т. д.

• Почему вы хотите работать именно в нашей компании?

• Почему вы ушли с последнего места работы (если работал, но сейчас не работает)?

Или:

Почему вы хотите уйти со своей работы (если сейчас работает)?

• Предположим, вы прошли конкурс и приняты на работу в компанию. Сколько вы хотели бы зарабатывать (в рублях, в месяц, на руки)? Можете назвать две суммы: зарплата на испытательный срок (не более трех месяцев) и уровень, на который вы хотели бы выйти после успешного завершения испытательного срока.

Суммы, запрошенные соискателем, вписываются в его резюме.

• На наш конкурс пришло много людей. Большинство из них достойные профессионалы и просто хорошие люди. Все они очень хотят работать в нашей компании. Почему мы должны взять на работу именно вас?

В конце вы широко улыбаетесь и дружелюбно, с сильной позитивной энергией произносите:

– Большое спасибо! Пожалуйста, возвращайтесь в зал. Никуда не уходите. И… следующего сюда!

В тот самый момент, когда участник конкурса встает со стула и начинает идти к двери, вы поочередно смотрите в глаза каждому члену жюри. Они должны показать вам свою оценку уходящего соискателя. Именно показать: говорить в его присутствии неудобно. А обсуждать и только потом приглашать следующего участника – зря тратить время. Как показываются оценки:

• кивок головой: оценка «+» – «оставить в конкурсе!»;

• качание головой из стороны в сторону: оценка «-» – «отсеять!»;

• недоуменная гримаса: оценка «?» – «кто его знает.».

Эти оценки вместе со своей вы записываете после ФИО участника на «оценочном листе». Например:

• Иванов Сергей Петрович – -?;

• Петрова Мария Ильинична? +? – +;

• Рабинович Абрам Исаакович + + +? +.

Кто-то из жюри относится к людям скептично, кто-то – оптимистично. Анализ общественных сомнений показывает ясную картину. Видно, что Сергей «не катит». Зато Мария произвела более выгодное впечатление и может быть оставлена для дальнейших бесед. Окончательно это станет ясно ближе к 18:00, когда будут предварительные итоги первого этапа. А вот Абрам – сразу видно – наш человек! Его имеет смысл притормозить:

– Абрам Исаакович, задержитесь на минутку! Вот вам комплект анкет. Вы успешно прошли первый этап конкурса и допущены ко второму этапу. Прошу заполнить эти анкеты в течение часа, после чего – опять к нам!

Участников конкурса, понравившихся большинству жюри, снабжать анкетами лучше сразу. Этим вы повышаете вероятность, что они приложат все усилия, чтобы выиграть конкурс. Кроме того, таким образом усиливается конкуренция среди оставшихся. Что повышает лояльность всех участников.

Итоги первого этапа обычно подводятся дважды. Первый раз около 18:00. К этому времени подходит вторая волна приглашенных, которым опять нужно будет делать начальное объявление. Пора кого-то отсеять, а кому-то дать комплект анкет для заполнения. Не хочется сидеть на конкурсе до полуночи! Окончательные итоги подводятся, когда первое собеседование пройдут все участники конкурса. По плану это будет между 18:30 и 19:00, если вы все делаете правильно.

Для подведения предварительных итогов вы приостанавливаете поток входящих около 18:00. Жюри решает, кого «пристрелить», а кого оставить. Желательно, чтобы после первого этапа выжило 8-10 участников. Следовательно, нужно оставить 6–7 человек из тех, кого вы уже отсмотрели. Полезно пригласить администратора – вашего сотрудника в «зале ожидания». Он даст вам дополнительную информацию к размышлению.

Приняв решение, вы все вместе выходите в «зал ожидания». И говорите примерно следующее:

– Еще раз добрый вечер всем собравшимся! Мы готовы объявить первые итоги. У нас есть хорошие новости для Сергея Иванова, Алексея Мандашлыкова и Марины Дубоватой. Вы… отмучались!!!Вы свободны, можете вернуться к семьям. И спасибо за участие в нашем мероприятии!

Теперь информация для Марии Петровой и Петра Вяземского. Мы вас еще помучаем!!! Вы успешно прошли первый этап нашего конкурса. Пожалуйста, возьмите эти комплекты анкет. Ваша задача – заполнить их в течение часа. После чего милости просим обратно к нам с анкетами наперевес.

Рассчитывайте на то, что останетесь с нами до 22:00. О результатах конкурса будет объявлено сегодня же. Вы можете позвонить родным и предупредить их, что задерживаетесь.

А теперь объявление для тех, кто только что подошел, чтобы принять участие в нашем конкурсе.

После этого вы вновь повторяете объявление, с которого начинали конкурс (см. выше), и идете завершать первый тур конкурса.