Текст книги "Аргументация. Как убеждать людей. Знания, которые не займут много места"

Глава IV
Кодекс законов аргументации

Прекрасная мысль теряет свою цену, если она дурно выражена.

Вольтер

Конечно, никто подобных кодексов не писал, но есть правила, соблюдать которые обязательно. Если, разумеется, вы всерьез хотите убедить вашего партнера по переговорам, покупателя в магазине или родную жену на собственной кухне. На самом деле правил много больше, но давайте пока остановимся хотя бы на некоторых.

ПОНЯТНОЕ УБЕДИТЕЛЬНО

Специальная терминология годится лишь для сугубо научных споров или диспутов между профессионалами одной отрасли. Им она даже помогает понять друг друга. В остальных ситуациях малознакомые термины лишь ослабляют аргументацию

Следим за речью

Не пытайтесь «забить» собеседника какими-то заумными или сугубо специальными терминами. Говорите по-русски: наш язык настолько богат, что нет никакой необходимости засорять его, предположим, англицизмами (а это нынче очень модно, особенно у неопытных молодых людей) и уж тем более «интернетной» лексикой. Оставьте ее для соцсетей, если уж вам так хочется выглядеть «продвинутым». В деловых переговорах или серьезном обсуждении она может сослужить вам дурную службу.

Понятно, что это потребует определенной подготовки. Так что, собираясь на переговоры или начиная рабочий день в торговом зале, не поленитесь и продумайте, что, как и для чего вы намерены говорить. К примеру, вам надо убедить партнера, что проект, участие в котором вы ему предлагаете, действительно перспективный и принесет в будущем прибыль. Подготовьте несколько «убойных» аргументов: допустим, заметно вырастет производительность; можно будет сократить персонал за счет новой организации работы; продукция гарантированно найдет спрос на рынке. Но все подобные доводы можно использовать лишь в том случае, когда ваша информация правдива.

Говорим правду

Не надо считать собеседника дураком, способным поверить любым выдумкам, если они красиво упакованы. Помните, что для проверки фактов, как правило, теперь не надо нанимать частных детективов – грамотный поиск в интернете доступен каждому. Лжеца непременно выведут на чистую воду, и тогда о партнерстве (или лояльном клиенте) придется забыть.

НЕ БЕРИТЕ ПРИМЕР С ПИНОККИО

В азарте спора нередко возникает искушение слегка приврать – например, чтобы аргумент выглядел более убедительным. Гоните от себя это искушение – рано или поздно ложь вылезет наружу и разрушит не только стройное здание, которое вы возводили в процессе переговоров, но и вашу репутацию

Точно так же не позволяйте себе пользоваться слухами – пристрастие к ним, кроме всего прочего, еще и характеризует вас как человека, во-первых, плохо информированного, во-вторых, доверяющего любой ерунде и, в-третьих, малокультурного. Обсуждать слухи позволительно старушкам на лавочке у подъезда. Использовать же их в качестве аргумента – заведомо проигрышный метод. В лучшем случае вас поднимут на смех, в худшем – вовсе откажутся от общения с вами.

Надо быть психологом

Не волнуйтесь, это только на первый взгляд кажется сложным. На самом деле нужно просто понимать характер собеседника. В случае деловых переговоров это проще – как правило, вы заранее знаете, с кем будете иметь дело, или (если делаете серьезную ставку на партнера) стараетесь узнать как можно больше о его нраве, привычках, пристрастиях, возможно даже о семье и друзьях. В соответствии с полученной информацией вы и готовитесь строить разговор.

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ТОНКОСТИ

Когда вы убеждаете близкого или хорошо знакомого человека, то заранее можете вычислить его реакцию. Упрямый будет стоять на своем до последнего – готовьте для него беспроигрышные аргументы. Покладистый собеседник склонен соглашаться, но не всегда такая позиция идет на пользу делу – завтра кто-нибудь более красноречивый убедит его в обратном. Так что, хочешь не хочешь, а приходится быть немножко психологом.

Например, если партнер склонен доверять окружающим, вы тоже включаете доверительную интонацию. Если, по вашим сведениям, он суховат и подчеркнуто деловит, выбирайте энергичную и четкую манеру общения. А когда замечаете, что человек любит поговорить, не жалейте времени, предоставьте ему возможность высказаться, вы еще успеете добрать свое.

Есть люди, которым свойственно вести переговоры в очень высоком темпе, – с ними трудно, но легче, нежели с теми, кто склонен мямлить и затягивать. Одни собеседники понимают с полуслова, другим надо все растолковывать.

Сложнее, когда вы видите человека впервые – с этой ситуацией постоянно сталкиваются продавцы и консультанты. Однако опытные специалисты сразу же, на глазок, определяют посетителей целеустремленных или праздных, решительных или робких, четко знающих, за чем они пришли, или тех, кто зашел «приглядеться». Соответственно этому выбирают и манеру общения. Убедить целеустремленного человека купить ненужную ему новинку практически невозможно, зато ему стоит предложить, к примеру, последнюю модель из того ряда, который ему интересен. Робкий покупатель зачастую недоверчив, но отзовется на ваши приветливые слова и доброжелательный совет.

В любом случае, совершая свои психологические изыскания, не забывайте о первых правилах: говорите ясно, доступно и ни в коем случае не врите.

Вежливость очень важна

Самая грубая ошибка, заведомо обрекающая переговоры на провал, – это высокомерие. У некоторых людей есть, знаете, такая манера говорить «через губу»: мол, я во всем понимаю лучше всех. Так же неуместны излишняя эмоциональность, обидные слова, разговор на повышенных тонах. Имейте в виду, корректность обезоруживает оппонента, тогда как грубость побуждает его ответить тем же. Как бы азартно вы ни спорили, ваши аргументы ни в коем случае не должны быть оскорбительными для собеседника.

ЭПАТАЖ НЕУБЕДИТЕЛЕН

Корректность – нерушимое правило полемики. Хотя, к сожалению, нарушают его очень часто, причем публично: с трибун, телеэкранов или в лентах соцсетей. Парадокс в том, что такие люди никого ни в чем не убеждают. Собственно, и цель у них другая – всего лишь погромче заявить о себе.

Кстати, высокомерием и неуважением к посетителю грешат многие консультанты в магазинах. Помните сцену из фильма «Красотка», где продавщицы бутика буквально выживают героиню Джулии Робертс из своей лавочки? И как дальше развивались события? Понятно, кино есть кино… Однако и в реальной жизни роковые ошибки допускают те, кто привык «встречать по одежке». Или, например, по скромной манере поведения, внешней замкнутости и так далее. Вспоминайте почаще предыдущее «правило психолога», то есть старайтесь именно ощутить настроение партнера, его слабые и сильные стороны. Другими словами, развивайте в себе эмпатию – способность понимать чувства других людей и сопереживать им. Это не очень легко – надо потрудиться, но вполне доступно.

Проще… еще проще!

Вам может показаться, будто бы вы демонстрируете свою осведомленность и значимость. На самом же деле вы показываете скорее неумение оформлять свои мысли точными фразами. Когда-то великий русский писатель Антон Павлович Чехов сказал, что краткость – сестра таланта, и был совершенно прав. Если вспомнить первое правило, приведенное в этой главе, то говорить надо, используя богатство родного языка, который позволяет нам передать любые мысли и чувства.

«Оскорбления – это доводы неправых»

(Жан-Жак Руссо)

Сюда же можно добавить и еще одно предупреждение: исключите из своих аргументов всю бюрократическую и канцелярскую лексику – на слух она воспринимается еще хуже, нежели на бумаге. К тому же использование готовых бюрократических формулировок невольно отражает ваше неумение самостоятельно осмыслить факты и события.

Осторожнее с негативом

Любая негативная информация, которую вы используете для аргументации, должна иметь проверенный источник.

Предположим, вы хотите отговорить собеседника от сотрудничества с какой-то компанией в пользу партнерства с вами. И у вас есть для этого повод – у конкурента не слишком хорошо идут дела, он подвел предыдущих партнеров или вообще – фирма сомнительная. Подобного рода аргументация – на крайний случай, когда других доводов не осталось. Но и в этой ситуации вы должны предъявить оппоненту не пустые слухи (типа «на рынке поговаривают»), а точные сведения, даже если вы взяли их из газетной публикации или интернета. К слову, достаточно полные выводы можно сделать даже из официальной публичной статистики.

НА РАВНЫХ

К оппоненту стоит изначально относиться с уважением и спорить на равных. Попытки выставить себя как заведомо более сильную сторону, обречены на провал. В лучшем случае вас просто поставят на место, в худшем – прекратят с вами всякие контакты.

Особенно грешат наветами на конкурентов все те же продавцы-консультанты в торговых залах. Если вы говорите им, что точно такой же холодильник в другой торговой сети стоит существенно дешевле, они расскажут вам, как конкуренты связались с плохими поставщиками, что они не дают гарантию и вообще продают некондиционный товар. Такие продавцы даже не задумываются о том, насколько их аргументация необоснованна и, по большому счету, ничтожна.

Конечно, представленный здесь «кодекс» рассказывает о правилах аргументации лишь в самых общих чертах. Но дальше мы будем вновь и вновь обращаться к каждому из правил уже более конкретно.

НЕ НАДО О ПЛОХОМ…

Не исключено, что в ходе дискуссии вам придется в качестве аргументов приводить какие-то негативные сведения. Когда они касаются предмета обсуждения, то должны иметь проверенный источник. А вот если вы хотите обрушить на оппонента негатив, касающийся его лично, лучше откажитесь от этого вовсе. Спор не должен походить на кухонную склоку.

Глава V
Откуда брать сильные аргументы?

Речь должна начинаться и завершаться самым сильным аргументом, поскольку необходимо овладеть умами в начале и победить их в конце.

Марк Туллий Цицерон

В нашем собственном представлении все аргументы – сильные. Ведь раз я в них уверен, значит, должен согласиться и противник в споре. К сожалению, эта позиция так называемых «завзятых» спорщиков чаще всего не выдерживает критики – их аргументацию разбивают в пух и прах более опытные и знающие оппоненты.

«Верно определяйте слова, и вы освободите мир от половины недоразумений»

(Рене Декарт)

Совершенство начинается с неоспоримости

Разговор об аргументах мы начнем все-таки с тезиса, то есть той мысли, в которой вы хотите убедить собеседника. Если не уверены в ней сами и «плаваете» в предмете, лучше отказаться от дискуссии, что называется, на берегу. Даже если ваш оппонент разбирается в теме еще хуже, все равно он почувствует слабину и не преминет ею воспользоваться в своих интересах. С другой стороны, а как вы сами-то при слабом знании темы умудритесь подобрать сильные аргументы? Итак, тезис должен быть продуманным и реальным. Даже если это предложение о будущем сотрудничестве. Соответственно, ваши аргументы должны работать на тезис, а не против него.

Сильный аргумент – тот, который трудно оспорить. И дальше мы поговорим об источниках, из которых можно такие доводы черпать.

О знании предмета

Наверное, излишне будет убеждать вас в том, что к любым переговорам необходимо готовиться. Как правило, подготовка начинается со сбора сведений о потенциальном клиенте или партнере: как поживает его бизнес, куда движется, есть ли заметные проблемы, кто принимает решения. В соответствии с этим досье вы продумываете свое предложение. А потом облекаете его в форму, подходящую для переговоров. Это и будет вашим тезисом – той самой «верхушкой айсберга», потому что все подробности проекта остаются до поры в «подводной части». Как раз из этой части вам и предстоит черпать аргументы в процессе переговоров. Впрочем, какие-то из них разумнее подготовить заранее. Знаете шутку о том, что лучшая импровизация – подготовленная? Так оно и есть.

«АЙСБЕРГ» НАШИХ ЗНАНИЙ

Известно, что девяносто процентов айсберга находится под водой, на виду остается лишь десять процентов – самая верхушка. Примерно так же выглядит и структура аргументации: тезис должен быть коротким и емким, а доказательства вы черпаете из «подводной части», то есть своего знания о предмете обсуждения.

Тем не менее импровизировать придется, так как возражения и вопросы собеседника могут быть самыми неожиданными. Например, он спросит, а нельзя ли раза в полтора сократить предложенные вами сроки внедрения… Хорошо, когда у вас уже есть подобный опыт, а если нет? Мямлить нельзя, надо тут же сориентироваться и предложить свою позицию: к примеру, сократить-то можно, но тогда вы потеряете время на наладке. Или другой вариант – сможем, если вы подключите в группу внедрения своих сотрудников. Разумеется, ситуация приведена условная, но довольно типичная.

Перенесемся в другую сферу, где точно так же требуются продуманные и четкие тезисы. Да, снова в торговый зал. Не удивляйтесь, ведь за вашими аргументами, убеждающими покупателя приобрести именно эти духи, стиральную машину или смартфон, стоит все тот же король аргументации – тезис. Поскольку вы предлагаете человеку свою точку зрения на продукт, значит, принимаете на себя ответственность. С вашего позволения, вариант «впаривать» мы рассматривать не станем – там, конечно, тоже присутствует процесс аргументации, но сам посыл – тезис – ложный.

ГОТОВИМ… ИМПРОВИЗАЦИИ

Невозможно заранее подготовить все аргументы, у собеседника могут возникнуть неожиданные вопросы. Однако недаром говорят, что лучшая импровизация – подготовленная. Чем глубже ваши знания по теме, тем легче вам будет отбивать «крученые мячи» оппонента.

Итак, чтобы сделать покупателю грамотное предложение, вы должны как минимум знать ассортимент. Но это именно минимум. В хороших магазинах, как уже говорилось в начале книги, продавцов-консультантов готовят. Или заставляют изучать ту товарную группу, которой торгуют. Впрочем, даже не слишком склонные к самообразованию люди очень скоро понимают, что знание – сила. Сразу же после того, как замечают, что знающий коллега продает значительно успешнее (значит, и процент с выручки получает больший).

Наконец, обратимся к совсем уж бытовой сфере – домашним спорам, без которых не обходится ни одна семья, идет ли речь об отпуске, грядущем ремонте или покупке нового дивана. Принято считать, будто побеждает в этих спорах тот, кто способен топнуть ногой или, наоборот, долго и нудно капать оппоненту на мозги. Что отрицать, и эти методы тоже действуют, но оставляют неприятный осадок. А между тем есть превосходный, проверенный многими парами метод убеждения, когда аргументы базируются на максимально полной информации о цене, надежности и качестве покупки или той же поездки на отдых.

Так что прав был Натан Ротшильд: «Кто владеет информацией, тот владеет миром». Ну, на мир мы не замахиваемся, а вот владеть ситуацией в споре – дело хорошее.

Факты – ко времени и месту

Нетрудно понять, что аргументы в полемике основываются на реальных фактах. Придумки из головы или «так мне кажется» здесь не срабатывают. Точно так же, как и доводы, не имеющие непосредственного отношения к предмету обсуждения. Знаете, есть такая манера – ошарашить собеседника какой-нибудь умной фразой, которую многие из нас держат про запас, для красного словца. Лучше от подобных высказываний воздержаться: возможно, вы и удивите кого-то своей эрудицией, но в следующий момент оппонент усомнится в вашем здравомыслии.

ЖЕЛЕЗНЫЙ АРГУМЕНТ

Сильный аргумент всегда основан на реальном факте. Если вы не в силах подкрепить доказательство проверенными фактическими данными, лучше сразу от него откажитесь. В лучшем случае будет конфуз, в худшем – вас просто перестанут принимать всерьез.

Итак, факты, которые вы приводите в качестве доказательств своей позиции, должны быть реальными, достоверными и по делу.

Актуальные аргументы

Поскольку вы не американский адвокат, не нужно в качестве доказательства ссылаться на какие-то давно минувшие события. Для юриста, особенно в тех странах, где используют так называемое прецедентное право, важно держать в голове судебные решения прошлых лет, когда по похожему делу принималось то или иное решение. Суд может принять это обстоятельство во внимание и вынести такой же вердикт. Грубо говоря, это и называется «по прецеденту».

Дискуссия – не светская беседа, где можно с равной степенью успешности поговорить сначала о погоде, а потом о последнем сериале. Все ваши доводы должны быть привязаны к теме разговора и работать на защиту вашего тезиса, иначе они останутся бесполезным сотрясением воздуха.

А теперь представьте, что вы, защищая проект современного предприятия, ссылаетесь на опыт прошлого века, когда о цифровизации не думали даже фантасты, а автоматизация делала первые шаги. Вряд ли подобные аргументы помогут вам убедить потенциальных партнеров в перспективности вашего проекта. Так что, если уж хотите упомянуть мировой опыт, ссылайтесь на Apple или Huawei.

Кстати, здесь стоит снова обратиться к первому источнику, который предполагает всестороннее знание предмета обсуждения. Не поленитесь, готовясь к переговорам, еще раз пролистать литературу о современных технологиях и системах управления – сейчас они быстро меняются, и прошлогодний факт сегодня может и не сработать.

Совет относится и к тем, кто работает в той же часто упоминаемой нами торговле, – вам надо назубок знать все новые тенденции и веяния моды (когда речь идет об одежде или, скажем, парфюмерии). Это придаст вам уверенности, вашим словам – убедительности, а для покупателя станет полезной информацией, за которую он будет вам признателен.

БЫЛА ТАКАЯ ИСТОРИЯ…

Во многих западных странах принята англосаксонская правовая система, которую называют еще прецедентным правом. Коротко говоря, участники судебного процесса опираются на решения, принятые по сходным делам в прошлом, иногда очень далеком. Поэтому там юристы часто приводят в качестве аргументов исторические случаи.

Глава VI
Риторические методы убеждения

Великий ум проявит свою силу не только в умении мыслить, но и в умении говорить.

Ральф Уолдо Эмерсон

Вряд ли в процессе спора вы станете определять, каким именно методом убеждения пользуетесь. Как можно «зацепить» оппонента и убедить его в вашей правоте? Наиболее популярны риторические методы аргументации, то есть те, которые основаны, по сути своей, на искусстве речи, умении точно и доходчиво излагать свои мысли. Чтобы победить в споре, нужно свободно и уверенно владеть устной речью. Риторических методов специалисты насчитывают двенадцать, мы же рассмотрим лишь самые популярные.

Фундаментальный, или классический, метод

Несмотря на «научное» название, этот метод – наиболее простой и распространенный. Суть его в том, что вы обращаетесь к оппоненту напрямую и сразу выкладываете ему факты, которые отобрали для доказательства.

СИЛА СЛОВА

Риторические методы аргументации, как понятно из самого названия, базируются на умении излагать свои мысли внятно, грамотно и доходчиво. Не случайно один из первых профессоров риторики, римлянин Марк Фабий Квинтилиан назвал ее искусством хорошо разговаривать.

Предположим, вы предлагаете начальнику организовать работу отдела по-новому. Можно, конечно, долго убеждать его со словами: «так будет лучше», «все останутся довольны», «у конкурентов уже давно это сделали» – и в ответ получить отказ, а то и насмешку. А вот если вы приведете в качестве аргумента расчеты, а лучше статистику, руководитель как минимум задумается. Например, если ваше предложение позволяет при сохранении объема продаж сократить количество менеджеров, а значит, снизить расходы на зарплату. Редко какой директор оставит такой довод без внимания.

Вообще цифры обладают большой убедительной силой. Если на новом станке можно за смену сделать вдвое больше деталей, нежели на старом, причем высокого качества, никаких других аргументов в его защиту не требуется. Впрочем, если этот станок много дороже, есть смысл заранее просчитать, окупится ли он за счет производительности и за какой срок. Это важный и сильный аргумент.

ДЕЛИКАТНАЯ «АТАКА»

Самый распространенный метод убеждения – фундаментальный, когда вы обращаетесь непосредственно к собеседнику и предъявляете ему отобранные факты. Хотя этот прием можно назвать атакующим, старайтесь излагать свои аргументы взвешенно и спокойно.

Наверное, фундаментальный метод можно было бы назвать и атакующим, ведь вы в самом начале разговора «обнажаете оружие» и продолжаете наступать, используя все новые доказательства.

Однако тут есть несколько маленьких хитростей. Во-первых, у вас в запасе должно быть достаточно проверенных аргументов. Во-вторых, наступая, постарайтесь не впадать в раж и излагайте свои цифры спокойно и последовательно. И, наконец, в-третьих, статистика – штука лукавая. Часто приводят пример с деканом, который заявил на заседании, что девочки на его факультете не имеют профессиональной перспективы: еще не кончился учебный год, а половина первокурсниц уже вышла замуж, а там, того гляди, уйдет в академический отпуск, рожать. С точки зрения статистики он был точен: на курсе учились две (!) девушки, и одна из них действительно вступила в брак. Но можно ли считать этот факт убедительным аргументом?

И еще один момент – сколь убедительными ни казались бы вам подобранные в целях аргументации цифры, умейте вовремя остановиться и не топить собеседника в океане статистических данных. Помните то, о чем мы говорили в предыдущих главах: и тезис, и аргументы должны быть четкими и понятными. Обилием цифр вы можете заморочить голову оппоненту, в результате с какого-то момента он предпочтет отключиться, и ваши дальнейшие речи уйдут в песок.

Стоит отметить также, что риторический метод предполагает точные формулировки и хороший темп речи (однако тараторить не надо).

Метод противоречия

ОСМОТРИТЕЛЬНОСТЬ НЕ ПОВРЕДИТ

Метод противоречия потребует от вас не только внимания, но и логического мышления. Если у вас получится поймать оппонента на противоречии, на этом можно выстроить дальнейшую полемику. Но будьте осмотрительны – точно так же на противоречии могут поймать и вас.

А вот данный стиль ведения дискуссии – скорее оборонительный. Смысл в том, чтобы поймать оппонента на противоречии и от этой точки вести дальнейшую полемику. Понятно, что для этого надо полностью сосредоточиться и внимательно слушать собеседника. Обычно во всех книгах на тему аргументации приводят классический пример из романа Тургенева «Рудин» – спор романтически настроенного героя с циником Африканом Семеновичем Пигасовым об убеждениях:

«– Прекрасно! – промолвил Рудин. – Стало быть, по-вашему, убеждений нет?

– Нет и не существует.

– Это ваше убеждение?

– Да.

– Как же вы говорите, что их нет? Вот вам уже одно, на первый случай…»

Но ведь точно так же на противоречии могут поймать и вас – почему мы и говорим, что и тезис, и факты, которые вы приводите в качестве доказательств, должны быть не только проверенными, но и продуманными. Скажем, в примере о новом станке таится такой риск: вы убеждаете руководителя в необходимости покупки современного оборудования, а он в ответ говорит, что слишком дорого. Когда у вас в качестве контраргумента есть готовые расчеты, есть шанс выиграть спор. А если вы полагали проскочить на «авось», значит, заранее проиграли.

Возможно, наиболее острыми, с точки зрения противоречий, для родителей становятся споры с подростками, считающими, будто школа – это потерянные годы. Обычные аргументы в пользу хорошего образования не работают: любой юный «зумер» (так называют представителей «поколения Z») тут же приведет в пример Билла Гейтса или Марка Цукерберга, как известно, вылетевших из Гарвардского университета, что не помешало им стать мультимиллиардерами. Именно на этом противоречии дети нас и ловят. Что им противопоставить? Ну, хотя бы то, что эти культовые персонажи уже в старших классах школы серьезно, по-взрослому, занимались программированием и даже зарабатывали такой работой деньги. В любом случае надо, чтобы подросток понял – знания и навыки для будущего необходимы. Хотя, в принципе, зарабатывать можно и без них, устроившись, предположим, курьером – если, конечно, ты готов всю свою жизнь разносить почту и покупки по адресам… Прием почти запрещенный, но часто работает.

ШАГ ЗА ШАГОМ

В затяжных дискуссиях хорошо работает прием извлечения выводов. Шаг за шагом вы подводите собеседника к тому мнению, в котором хотите его убедить. Однако подходит такой метод в основном «профессиональным» спорщикам, для которых сам процесс полемики часто даже важнее результата.

Метод извлечения выводов

Он похож на паутину, которую плетет трудолюбивый паук. Одно за другим вы нанизываете доказательства, попутно опровергая возражения оппонента. Метод тоже требует предельного внимания – надо следить за движением мысли собеседника, подталкивая его к желаемому выводу. С обеих сторон в таком споре должны звучать аргументы корректные и логически правильные. Но вот давить на оппонента, требуя доказательств, которых он заведомо не может предъявить, не рекомендуется – это нарушение правил.

ОСТОРОЖНЕЕ СО СРАВНЕНИЯМИ

Метод сравнения может придать спору сочность, но вполне способен загубить дискуссию на корню, если оппоненты выбирают обидные и оскорбительные параллели. В бытовой перепалке это выглядит примерно так: «Ты упрямый, как осел». После этого полемику можно закрывать…

Понятно, что такой метод годится в основном для затяжных обсуждений, когда не требуется немедленное принятие решения. Его очень любят профессиональные спорщики, которых увлекает сам процесс дискуссии.

Кстати, такие «профи» нередко используют прием «кажущейся причинности», который нелегко распознать. Возможно, вам поможет нащупать алгоритм школьный анекдот, в котором учитель просит ребят привести примеры сужения тел при охлаждении и расширения при нагревании. На что один из учеников отвечает: «Летом тепло, и день длиннее, а зимой он от холода уменьшается». Логически вроде бы верно, а по существу – полная глупость.

К сожалению, метод извлечения выводов не всегда эффективен. Чаще всего потому, что у спорщиков не хватает терпения доплести логическую паутину до конца. Или уровень у оппонентов слишком разный. Любопытно, но спорить в таком стиле обожают подростки – им нравится ставить старших в тупик… Впрочем, о методах они не задумываются, их затягивает действо, которое они воспринимают как театр.

ПОЛЕЗНАЯ ХИТРОСТЬ

Хитроумный прием «да… но» поначалу успокаивает оппонента – ведь вы принимаете его доводы. Однако тут же их практически опровергаете, обращая внимание на то, что собеседник упустил. И нередко эти уточнения решают исход полемики.

Метод сравнения

Его еще можно назвать методом ассоциаций. В интеллигентской среде он очень любим и популярен. С одной стороны, сравнения и ассоциации позволяют сделать аргумент более доходчивым. С другой – кому же не хочется покрасоваться, оперируя литературными или историческими примерами. В спорах все мы становимся немножко актерами, и реакция публики (то есть оппонента) для нас очень важна.

Подобный метод допустим в разговоре на равных. Если вы заведомо знаете, что ваш оппонент, предположим, чистый технарь и далек как от истории, так и от литературы, лучше выберите какой-то иной стиль. Потому что, во-первых, ваши красивые сравнения пропадут напрасно, а во-вторых, вы невольно унизите собеседника.

Хотя сравнения могут быть и вполне доступными любой аудитории, об этом хорошо знают политики и активно ими пользуются. Правда, не всегда удачно. Например, один французский «правый» деятель в своей речи на предвыборном митинге обратился к публике с такими словами: «В политике, как и в уличном движении, следует держаться правой стороны: ездим справа, голосуем справа и остаемся справа». Аудитория одобрительно зашумела, однако тут раздалось ироническое уточнение: «Но если ты настолько уверен в себе, чтобы пойти на обгон, то обгоняешь по левой стороне, разве не так?» Сравнение в данном случае не просто не сработало, а обернулось против позиции оратора.

«С тем, кто считает, что обладает истиной, и не ищет ее, спорить невозможно»

(Ромен Роллан)

Порой сравнения бывают очень обидными и не слишком справедливыми. И тем не менее достигают своей цели, как случилось с введением и скорой отменой QR-кодов для тех, кто сделал прививку и, предъявляя этот код, получал право на посещение ресторанов и кафе. За QR-кодами моментально закрепилось словечко «аусвайс», напоминающее о самых мрачных временах нашей истории. Трудно сказать, что стало главной причиной отмены этой практики, но не исключено, что одним из факторов стало как раз это обидное сравнение.

Надо сказать, у спорщиков довольно часто появляется искушение использовать как раз оскорбительные ассоциации, они кажутся более доходчивыми и эффективными. На самом деле подобные сравнения заводят оппонентов в эмоциональный тупик, и сам предмет обсуждения уходит на второй план. Так что вспомним еще раз один из основных законов – вежливость и корректность.

Метод уточнения

Это довольно хитрый прием, потому что поначалу вы как бы соглашаетесь с оппонентом – ведь, на первый взгляд, он приводит достаточно сильные аргументы. Но, если в них вслушаться, окажется, что в своих доводах он намеренно упускает те моменты, в которых недостаточно уверен. Вот тут-то и наступает ваш звездный час. Да, говорите вы, мой оппонент совершенно прав, но забыл некоторые важные детали. И далее методично проходитесь по этим самым деталям, порой не оставляя камня на камне от аргументов, казавшихся столь стройными.

Самый простой пример – обсуждение на производственном совещании проекта, скажем, организационной реформы. Как правило, оппонент, выслушав докладчика, соглашается с тем, что проект нужный и продуманный, но… И вот после этого «но» начинаются контраргументы: на реформу требуются большие затраты, в первые месяцы неизбежно падение производительности, не все сотрудники готовы к перестройке и так далее. В этой ситуации автор проекта должен быть готов отразить возражения точными расчетами и фактами, и в дуэли победит тот, чьи доводы окажутся наиболее убедительными.

Этот метод аргументации носит еще название «да… но», и его активно применяют как в деловых, так и в политических дискуссиях. Что и понятно – как правило, тезисы в таких обсуждениях весьма неоднозначны, и требуется установить баланс между многими за и против. Собственно, и в обычных бытовых спорах эти за и против перемешиваются между собой так, что для установления истины требуются уверенность, настойчивость и последовательность.