Текст книги "Ниндзя продаж. Тайное искусство больших побед"

Как появилась на свет система ниндзя продаж

К 1994 г. мы составили программу и протестировали нашу систему в «лаборатории продаж» корпорации The Group. Осенью того же года на проходившем в Колорадо съезде участников рынка недвижимости состоялся наш первый семинар по системе Ниндзя продаж. Мероприятие, которое объединило более 440 участников, было самым продолжительным на тот момент образовательным проектом в сфере торговли недвижимостью для всего штата.

Мы назвали свою систему Ниндзя продаж в честь одного из совладельцев компании The Group Джима Данлепа (или просто Джимми Ди), которого наши сотрудники прозвали Ниндзя. Джимми Ди добился высоких показателей продаж, покупатели хорошо о нем отзывались и часто рекомендовали своим знакомым. Он выполнял работу так, будто это не стоило ему никаких усилий, – тихо, скромно, почти как ниндзя. У него был самый высокий доход в компании, при этом он жил полной жизнью. Мы считали его прекрасным примером для всех, кто занят в продажах.

В 1998 г. Говард Бринтон пригласил меня к себе на телепередачу Star Power рассказать о системе Ниндзя продаж. Благодаря ему о нашей системе узнали по всей стране, и на нее постепенно стали обращать внимание лекторы и инструкторы, чьим коньком была недвижимость.

Два года спустя мне позвонили тренеры из Национальной ассоциации риелторов, которые занимались подготовкой сертифицированных специалистов по жилой недвижимости, и сказали, что слышали мое интервью с Бринтоном. Они спросили:

– Проведете для нас мастер-класс по системе Ниндзя продаж, если мы приедем в Колорадо?

Я с радостью согласился, хотя и был взволнован тем, что мне предстоит вести семинар у 17 лучших представителей нашей отрасли. Оправдает ли наша система, а вместе с ней и я, их ожидания?

Система Ниндзя продаж им понравилась, и в конце дня они дружно встали, чтобы поаплодировать мне. Уолт Фрей, старший инструктор по подготовке сертифицированных специалистов, подошел ко мне после занятия и сказал:

– Ларри, то, чем вы здесь занимаетесь, может полностью изменить всю нашу индустрию! Мне хотелось бы сотрудничать с вами и распространять систему Ниндзя продаж по всей отрасли.

Это перевернуло мою жизнь и решило судьбу системы Ниндзя продаж. Уолт и его команда распространили учение ниндзя по всей стране. Я безмерно благодарен ему за это. С 2007 г. я полностью сосредоточился на преподавании системы Ниндзя продаж. На сегодня к нации ниндзя присоединилось более 50 000 выпускников наших курсов.

В своей книге «Человеку свойственно продавать»[5]5
  Пинк Д. Человеку свойственно продавать: Удивительная правда о том, как побуждать других к действию. – М.: Альпина Паблишер, 2015.


[Закрыть] Дэниел Пинк рассказывает историю развития торговли. Он пишет о том, как со временем менялся процесс продажи и как выглядит актуальный подход к реализации товара. По существу, он пишет о системе Ниндзя продаж. Вот уже более 30 лет мы применяем эту систему на практике и более двух десятилетий проводим по ней учебные семинары. Мы доказали состоятельность такого подхода. А теперь наконец-то написали о нем книгу. Мы надеемся, что система Ниндзя продаж поможет вам в делах и в жизни!

Послание самого первого ниндзя

Я вырос в небольшом городке на юго-западе Колорадо, и мое детство пришлось на 1960–1970-е гг. У мамы было три места работы, по числу детей, а вот мужа не было. Учеба мне не давалась, и оценки я получал в лучшем случае посредственные. В 1974 г., когда мне было 14 лет, мама вышла замуж во второй раз и мы переехали в Форт-Коллинс, Колорадо. В старших классах школьный психолог сказал мне, что сельское хозяйство – единственная отрасль, где в будущем я смогу найти работу. Он заверил меня, что колледж станет пустой тратой времени и денег. И в крупной страховой компании, куда я пришел на предварительное тестирование, мне сообщили, что продавать я не способен. На собеседование меня даже приглашать не стали.

Много позже, в 1985 г., я восемь месяцев проработал в компании по продаже недвижимости, но так ни в чем и не преуспел. Потом меня пригласили на собеседование в The Group, им требовался брокер по продажам. The Group была в авангарде индустрии недвижимости Форт-Коллинса, и я знал, что туда попадают только лучшие. Сотрудником, с которым мне в тот день назначили встречу, был Ларри Кендалл. Я много слышал о нем до этого: его описывали как провидца, опередившего свое время, хваткого бизнесмена с несгибаемым характером, культового лидера с блестящим интеллектом, человека непостижимого, и все в том же духе.

Когда я вошел к нему в кабинет, он встал, чтобы поприветствовать меня. И тут я подумал, что этот человек, конечно же, увидит меня насквозь и поймет все то, что мне уже говорили раньше: я не способен выполнять работу на уровне, соответствующем требованиям The Group. Вместо этого он твердо пожал мне руку и поприветствовал с душевной теплотой. Я сразу почувствовал, что мне здесь рады. Все это приободрило меня как нельзя лучше.

Меня зовут Джим Данлеп. Некоторые называют меня просто Джимми Ди. В мире тех, кто работает с недвижимостью, я известен как самый первый ниндзя[6]6
  Вы можете написать Ди напрямую по адресу [email protected].


[Закрыть]. Я прожил замечательную жизнь. Мне посчастливилось пройти долгий путь, полный приключений, о которых я не мог даже мечтать. Ларри раскрыл во мне самые лучшие стороны. То, что теперь называют системой Ниндзя продаж, раньше было просто способом вести дела, который давал мне возможность осуществлять мечты, в том числе профессионально заниматься шоссейным велоспортом и делать все от меня зависящее для семьи и окружающих. Сейчас у меня дегенеративное заболевание позвоночника, и продавать недвижимость мне больше не по силам, но я по-прежнему поддерживаю последователей системы Ниндзя продаж в их стремлении стать лучше и следовать тропой ниндзя.

Тысячи людей написали мне и связались со мной другими способами, чтобы выразить свою признательность и рассказать, что как только стали вести дела с недвижимостью по моему примеру, их жизнь совершенно преобразилась. Я высоко ценю их искреннюю благодарность, но обязан этим прежде всего Ларри. Целых 20 лет он с усердием и настойчивостью создавал и последовательно совершенствовал программу обучения системе. А я всего лишь счастливчик, который сделал то, что сделал, под руководством и при поддержке Ларри.

Прочитав эту книгу, вы приобщитесь к той мудрости, которую когда-то повезло постичь и мне. Она поможет вам изменить положение дел, откроет новые горизонты и укажет путь к личному и профессиональному совершенству.

Эта книга действительно поможет вам заработать больше за свою карьеру. Хотя гораздо важнее то, что она изменит всю вашу жизнь. С ней вы наладите глубокие, искренние отношения с окружающими и полностью проявите свои способности. К счастью для нас, Ларри изложил все свои мудрые мысли на бумаге. Быть может, в этой книге вы найдете ключ к раскрытию своих лучших качеств, как я когда-то нашел при помощи Ларри.

Часть первая
Искусство управлять собой

Чтобы обстоятельства изменились, сначала нужно измениться самому.

Джим Рон

Путь ниндзя начинается с приверженности мастерству, стремления к личностному совершенству. Мы начнем с определения, которое дал мастерству Стюарт Эмери, а потом поговорим о трех ключах к успеху, которые выведут вас на путь мастерства.

Короткий, всего в четыре абзаца, манифест Стюарта Эмери о мастерстве оказал серьезное влияние на всю мою жизнь и жизнь моих партнеров по The Group. Мы поняли, что как только донесем эти слова до каждого, станем свидетелями чудес, о которых говорит Стюарт.

Сегодня я прошу наших выпускников перечитывать этот текст ежедневно в течение месяца после того, как завершится курс. Многие знают его наизусть. Многие пишут мне о том, как он преобразил их жизнь. Предлагаю вам прочитать его и начать применять на практике.

Мастерство

Единственное, чего требует мастерство в профессиональном и личностном плане, – это постоянно выдавать результаты за пределами общедоступного. Мастерство – это следствие постоянного выхода за рамки собственных возможностей. Для большинства оно начинается с технического совершенства в выбранной сфере и верности этому совершенству. Если вы готовы посвятить себя совершенству – окружить себя тем, что ему соответствует, – и чудесам, ваша жизнь изменится. (Говоря о чудесах, мы имеем в виду те события и явления действительности, которые выходят за границы обыденного.)

Поразительно, как легко мы уживаемся с посредственностью, окружая себя ежедневными напоминаниями о том, что заурядность приемлема. Наш мир неизлечимо болен необходимостью соответствовать норме. Отвлекитесь на минутку и присмотритесь, что из окружающего поддерживает в вас чувство собственной обычности. Именно это и лишает вас сил выйти за пределы границ, которые вы добровольно для себя установили. Первый шаг к мастерству – убрать из собственного окружения любое напоминание о заурядности, убрать все то, что вас ограничивает. Хорошо бы окружить себя друзьями, которые ждут от вас больше, чем то, что вы делаете. Возможно, это ваши родители или кто-то из учителей и тренеров?

Следующий шаг на пути к мастерству – полностью исключить чувство неприятия при общении с наставниками. Научитесь относиться к себе с состраданием, для того чтобы вам было проще находиться в присутствии тех, кто сильнее вас, и набираться опыта. Вместо того, чтобы сравнивать себя с другими и злиться на тех, кто достиг мастерства, оставайтесь восприимчивыми и открытыми; представьте, что опыт подобен посеянному зерну, которое прорастает при должном уходе, позволяя вам достигать совершенства.

Поймите, все мы обычные. Но тот, кто достиг мастерства, не станет обрекать себя на заурядность, а вместо этого примет ее как должное и построит на этой основе нечто исключительное. Вместо того, чтобы объяснять обычностью причину своего бездействия, он воспользуется ей как поводом для работы над ошибками, которая имеет важное значение для достижения мастерства. Вам необходимо научиться устранять промахи, не отвергая своих заслуг и не вынося себе приговор, принимать результаты и стремиться улучшать их. Исправлять, а не защищать. Чтобы обрести силу и мастерство, важно уметь исправлять ошибки.

Стюарт Эмери

Три ключа

Есть три ключа, открывающих доступ к мастерству и успеху в жизни и в бизнесе.

1. Ваш образ мыслей. Как вы управляете своим разумом? Каков ваш мысленный настрой? Легко ли вам сосредоточиться, контролировать свои мысли и энергию? Первая часть книги поможет запрограммировать ум и направить энергию на достижение личных и профессиональных целей.

2. Ваши навыки. Следующим шагом на пути к мастерству является техническое совершенство в выбранной вами сфере и верность этому совершенству. Вторая и четвертая часть предложат точные алгоритмы того, как раскрыть ценность товара и помочь покупателям принять правильное решение. Эти навыки развиваются по мере накопления практического опыта.

3. Ваши действия. Третья часть расскажет о действиях, благодаря которым к вам потянется непрерывный поток покупателей.

Система Ниндзя продаж работает только в том случае, если вы приводите ее в действие. Ваша личная дисциплинированность в применении полученных навыков определит непосредственный результат. Как говорит Джимми Ди, самый первый ниндзя:

«Жизнь протекает на уровне действий, а не на уровне слов».

Все ключи имеют важное значение для достижения успеха, хотя главный среди них, пожалуй, ваш образ мыслей. Вы можете применять навыки и совершать правильные действия, но если вы вступили в игру с неверным настроем или отрицательной энергетикой, ваш образ мыслей сведет все усилия к нулю. Первый принцип, искусство управлять собой, направлен на то, чтобы выработать у вас привычку мыслить как ниндзя.

Ваше мышление напрямую зависит от заданных установок. Вы поймете это, когда мы разберемся, как функционирует наш мозг. Мы научим вас программировать, а в отдельных случаях перепрограммировать мышление. Один из самых действенных методов такого программирования – использование позитивных аффирмаций от первого лица.

«Использование позитивных аффирмаций от первого лица – один из самых действенных методов программирования мышления».

В этом разделе мы воспользуемся необычным средством, чтобы помочь вам. Время от времени я буду вклиниваться в текст повествования и делать замечания от первого лица. А для того, чтобы вы легко заметили такие фрагменты, я буду выделять их курсивом. Прочитав высказывание от первого лица, вы станете воспринимать его как свое собственное, и оно послужит вам аффирмацией. Такой прием действует намного эффективнее, чем предложения с местоимениями мы и вы.

Глава 1
Мыслить как ниндзя

– На каждом жизненном этапе человек решает, кто он – игрок или жертва, – сказал мне однажды психолог.

У меня зазвонил мобильный, и я услышал радостный голос:

– Здравствуйте, Ларри. Это Мария Витале! Не знаю даже, вспомните ли вы меня, но я была у вас на занятиях в «Школе ниндзя» пару месяцев назад. Я в восторге! Я только что заключила седьмую сделку за декабрь, а впереди у меня еще две! Девять сделок в декабре! Всем этим я обязана Всевышнему и «Школе ниндзя». Мне захотелось позвонить и лично поблагодарить вас.

– Браво, Мария! Я очень горжусь вами, – ответил я.

Не станем забывать, что средний показатель по стране – шесть сделок в год, в то время как у Марии за месяц их набралось девять!

– Что из услышанного в «Школе ниндзя» помогло вам больше всего?

– Ну, это просто, – ответила Мария. – Умение мыслить как ниндзя, и особенно утренний распорядок, которому вы нас научили.

– Утренний распорядок? – переспросил я. (Мы расскажем подробнее, чем ниндзя заняты по утрам, в главе 5.)

– Да! – воскликнула Мария. – Ларри, вы не знаете, в каком положении я оказалась. Я мать и одна воспитываю двух сыновей. Я была полностью на мели и прожила несколько месяцев у мамы в цокольном этаже, пытаясь начать карьеру в торговле недвижимостью. Скажите, Ларри, если ваш брак рухнул и вы остались без крыши над головой, если у вас ни цента за душой и вы живете у мамы в полуподвале с двумя маленькими детьми, которым нет еще и трех лет, кем бы вы себя ощущали – игроком или жертвой?

– Жертвой, – ответил я.

– Вот именно! У меня было сознание жертвы, – подтвердила Мария. – И вдруг я поняла, что меня окружают потенциальные продавцы и покупатели, но кто из них захочет иметь дело с жертвой? В жизни обычно выбирают игроков. Как только я поменяла настрой и стала думать как игрок, со мной захотели сотрудничать, и появились подписанные договоры. Только представьте себе, Ларри, сегодняшняя сделка позволит мне внести задаток за дом. Я купила его за $181 тысячу. Мы с мальчиками переезжаем из подвала. У нас будет собственное жилье!

Как только Мария перестала вещать на частоте жертвы и перешла на волну игрока, изменился ее общий настрой, взаимоотношения с окружающими, карьерные перспективы и жизнь целиком.

Глава 2
Хорошие вибрации

В нашей Вселенной все, в том числе и вы, состоит из энергии, которая транслируется на определенной частоте. Например, когда мы нажимаем на фортепиано клавишу «до» первой октавы, мы получаем звук, который вибрирует с частотой 261 Гц (период в секунду). У каждой музыкальной ноты своя частота звуковых колебаний. Выстраивая эти колебания в определенной последовательности, мы получаем мелодию.

В колледже я оплачивал учебу, играя рок-н-ролл. Когда мы давали концерты, то размещали две идеально настроенные гитары по обе стороны сцены. Как вы думаете, если бы мы ударили по струне на одной гитаре, что произошло бы со второй? На ней завибрировала бы та же струна. Произошла бы передача энергии (звуковой волны) через всю сцену от одной гитары к другой – от передатчика к приемнику.

Тот же научный принцип положен в основу работы радио– и телевещания: на определенной частоте от передатчика к приемнику передается энергия. Разные частоты называются каналами.

Как человек, я являюсь одновременно передатчиком и приемником энергии. Частота, на которой я транслирую энергию, определяется тем, что я думаю и чувствую. Окружающие принимают эту энергию и называют ее моими вибрациями.

Вам приходилось улавливать чьи-то вибрации? А ваши кто-нибудь может поймать? Важны ли эти вибрации для успеха в продажах? Для возникновения доверия? Можете ли вы понять по вибрациям, что человек злится? Отчаялся? Счастлив? Влюблен? А вы какие вибрации излучаете? На какой волне вещаете? Жертвы или игрока? Никто не хочет связываться с жертвой. Покупатели предпочитают иметь дело с игроками.

Вы контролируете вибрации посредством мыслей и чувств. Некоторые полагают, что их можно измерить специальной аппаратурой, которая покажет исходящие от вас энергетические потоки, определяя их цвет по частоте волн. Ваша энергетика – результат того, что вы думаете и чувствуете.

Контролируйте мысли, контролируйте чувства (энергию ваших эмоций), и вы сможете управлять собственными вибрациями. Вы сами определяете частоту (или, другим словом, каналы), на которой передаете и принимаете энергию. Ниндзя хорошо это знают и постоянно отправляют и получают энергию, которая поддерживает и их самих, и окружающих.

Приходилось ли вам встречать людей, с которыми хорошо просто оттого, что они рядом? Вы улавливаете их положительную энергию, положительные вибрации. И напротив, знаете ли вы кого-нибудь настолько токсичного, что испытываете прилив жизненных сил после того, как человек ушел? Все это имеет отношение к внутренней энергии. В вашем окружении все, включая людей, либо отдает энергию, либо забирает ее.

Ниндзя – мастера по части генерирования, передачи и приема хороших вибраций. С помощью этой книги вы приобретете все навыки настоящих ниндзя, но они вряд ли принесут вам пользу, если от вас исходит страх, злоба или ощущение несостоятельности. Покупатели поймают эти отрицательные вибрации и станут вас избегать.

Подобное притягивает подобное: люди, излучающие позитив, как и следовало ожидать, будут отдаляться от вас, если вы распространяете отрицательную энергию; вместо этого к вам потянутся те, у кого такие же отрицательные вибрации, и принесут в вашу жизнь весь свой негатив – страхи, гнев и печаль.

Вы начинаете чувствовать себя жертвой, не осознавая, что мысли, чувства и действия определяют вашу жизнь. Очень скоро этот водоворот затянет вас и увлечет вниз.

К счастью, законы вибрации действуют в обоих направлениях. Мне приходилось встречать людей, которые оказывались в незавидном положении, но настраивали свои мысли, чувства и вибрации на нужный лад и начинали движение вверх, в конечном счете достигая невероятного успеха и счастья. Так было с Марией.

Измените свои вибрации. Измените свой мир.

«Ниндзя – мастера по части генерирования, передачи и приема хороших вибраций».

Глава 3
Контролируем эмоции

На уровне эмоций энергия варьируется от отрицательной до положительной (горизонтальная ось) и от низкой до высокой (вертикальная ось). В результате во время бодрствования вы постоянно находитесь в одном из четырех квадрантов своеобразной системы координат.

Какие эмоции вы испытываете, находясь в каждом из четырех квадрантов?

● Верхний отрицательный: злость, страх, разочарование, желание мстить, плохие предчувствия.

● Нижний отрицательный: грусть, чувство вины, уныние, одиночество, плохие предчувствия.

● Верхний положительный: счастье, вдохновение, уверенность, любовь, радостное предвкушение.

● Нижний положительный: удовлетворение, спокойствие, чувство защищенности, любовь, радостное предвкушение.

Впервые об этих четырех квадрантах энергии я услышал от доктора Джеймса Лоера, спортивного психолога, который сотрудничает с профессиональными атлетами и олимпийскими чемпионами. Согласно его исследованиям, спортсмены достигают лучших результатов, когда находятся в верхнем положительном квадранте. Между прочим, доктор Лоер называет его квадрантом достижений.

Работая в продажах, вы становитесь кем-то вроде атлета. Когда приходит время действовать – встречаться с покупателем, вам не обойтись без стратегий, которые помогут быстро перейти в верхний положительный квадрант.

По моим наблюдениям, игроки склонны проводить большую часть жизни в верхнем и нижнем положительных квадрантах. Время от времени они будут оказываться и в отрицательных секторах, потому что они люди и ничто человеческое им не чуждо. Но они не задерживаются там надолго. Они учатся на собственном опыте, приходят в норму и возвращаются в положительный сектор. У них есть качество, которое мы привыкли называть ответственностью, т. е. способностью отвечать. Пребывание на темной стороне для них всего лишь эпизод.

Жертвы, наоборот, чаще оказываются в отрицательных квадрантах. Когда в их жизни происходит то, что вгоняет их в гнев или уныние, они перемещаются в отрицательный сектор и, похоже, надолго там застревают. Они не обладают способностью отвечать и не могут быстро найти путь на светлую сторону. Их отрицательная энергия и вибрации запускают обратную связь, которая оказывает влияние на их взаимодействие с окружающими. Мария испытала это на собственном опыте, когда, действуя в режиме жертвы, поняла, что с ней никто не хочет иметь дело.

Понаблюдайте за окружающими, удастся ли вам определить по исходящим от них вибрациям, в каком квадранте энергии они находятся? Раз это под силу большинству из нас, значит, наши друзья и покупатели тоже это чувствуют. Напомню, что люди предпочитают сотрудничать с теми, кто находится в положительных квадрантах энергии.

Здесь необходимо уточнить: находиться в верхнем положительном квадранте вовсе не означает, что вы потеряли голову от счастья и никак не можете взять себя в руки. Все как раз наоборот: вы собраны, уверены, позитивно настроены и сосредоточены. Вы в состоянии непоколебимого присутствия. Вы очень внимательны и обращаете внимание на малейшие изменения в клиенте и окружающей обстановке. Вы улавливаете тончайшие, невидимые нюансы. Вы наладили контакт с покупателем и происходящим вокруг. Вы держите все под контролем и не сомневаетесь в своих навыках, своей способности помочь клиенту принять верное решение. Вы в состоянии предельной работоспособности.

Как вы достигаете состояния предельной работоспособности?

● Во-первых, вам потребуется проверенный алгоритм действий, который даст прогнозируемые результаты.

● Во-вторых, вам необходимо развивать навыки для уверенной реализации алгоритма.

● В-третьих, вам не обойтись без ритуала подготовки к игре, который поможет вам сосредоточиться и действовать на высшем уровне.