Текст книги "Ниндзя продаж. Тайное искусство больших побед"

Глава 4
Ритуалы

Ритуалы – это действия, которые вы выполняете перед тем, как взяться за дело. Их предназначение – помочь вам сосредоточиться и подготовиться к выполнению работы наилучшим образом, к ее выполнению на высоте. У гольфистов есть ритуал, который помогает им подготовиться к броску и которым они никогда не пренебрегают во время игры. То же самое делают и баскетболисты перед выполнением штрафного. Есть собственный ритуал подготовки к игре и у меня, я исполняю его прямо перед началом мастер-класса или выступлением на сцене. У каждого успешного продавца свой ритуал, который он совершает перед тем, как встретиться с покупателями. Среди моих знакомых все, кто достиг исключительных результатов в работе, соблюдают ритуалы подготовки.

Важно пользоваться ритуалами подготовки, которые помогут переместиться в верхний положительный квадрант – квадрант достижений, когда настанет время проявить себя. Для этого одни слушают определенную музыку, другие прибегают к визуализации или аффирмациям. Некоторые спокойно сидят и медитируют или делают дыхательные упражнения. Есть и такие, кто полностью сосредотачивается на клиентах, на их потребностях и на том, как установить с ними контакт в первые две минуты общения. (Такой прием называется мысленной репетицией.)

Когда я прохожу мимо кабинета Тами Сполдинг и слышу знакомую мелодию или вижу, как она начищает туфли, я знаю: она вот-вот отправится на встречу. Она занята выполнением ритуала подготовки к игре.

Вы не сможете все время оставаться в верхнем положительном квадранте. Это требует слишком больших энергозатрат. Где же тогда вам лучше пребывать, если прямо сейчас вам не требуется работать на результат? Все верно – в нижнем положительном. Будучи ниндзя, вы постоянно перемещаетесь между верхним и нижним положительными квадрантами. Заметьте, что здесь вы пребываете в одинаковом эмоциональном состоянии. Разница лишь в необходимом количестве энергии и уровне концентрации внимания.

Ритуалы помогут вернуться на правильный путь, если у вас вдруг возникли трудности. Что произойдет, когда вы окажетесь в верхнем или нижнем отрицательном квадранте, а иначе говоря, на темной стороне? Вы человек, значит, рано или поздно попадете на эту половину. И если застрянете там надолго, то станете мыслить как жертва. Выход только один – поскорее понять, где вы находитесь, и начать выбираться оттуда. Как у вас с реакцией? Ниндзя тут же находят выход из этих квадрантов, поэтому для них случившееся всего лишь эпизод, и, будем надеяться, довольно короткий.

Предлагаем вам несколько способов выхода из отрицательных квадрантов.

● Благодарность. Сосредоточьтесь на чем-то, за что вы признательны. Это поможет уйти от сиюминутных переживаний.

● Физические упражнения. Если заняться спортом, то страх и отчаяние исчезнут без следа, да и впасть в уныние во время зарядки вряд ли удастся.

● Музыка. Приятная мелодия, которая поднимает настроение, поможет вам вновь оказаться в положительном квадранте.

● Природа. Отправьтесь в поход или просто прокатитесь с ветерком. Отдых на природе имеет свойство исцелять и помогает по-новому взглянуть на жизнь.

● Учитесь. Запишитесь на лекцию или семинар, почитайте книгу, узнайте что-нибудь новое.

● Развейтесь. Сходите в кино или на матч, отключитесь от своей реальности на некоторое время.

● Приятное общение. Пообедайте и проведите время в компании человека, излучающего положительную энергию.

● Наставники и тренеры. Если вы обнаружили, что очутились на темной стороне, обратитесь за помощью к своим наставникам и тренерам.

Часто, оказавшись в отрицательном квадранте, люди начинают незамедлительно искать себе друзей по несчастью. Кому же хочется страдать в одиночку? Но это ловушка. Наркотики, алкоголь, переедание и походы по магазинам, во время которых вы тратите еще не заработанные деньги, – все это тоже ловушки. Они приносят вам облегчение на короткое время, а на самом деле только дольше удерживают вас в области негатива.

Качество вашей жизни напрямую зависит от того, как много времени вы проводите в положительных квадрантах, на яркой стороне жизни, и как мало – на темной. У вас есть выбор. Решение только за вами.

Глава 5
Утренний распорядок ниндзя

Не стоит путать ритуалы с утренним распорядком. Режим – это то, что вы делаете ежедневно. Например, сколько часов в сутки вы спите? Какую зарядку делаете? Что входит в ежедневный рацион? В какое время начинается рабочий день? Что нужно делать каждый день, чтобы расширять связи и развивать бизнес? Ведет ли такой образ жизни к здоровью и успеху?

Ваши повседневные занятия важнее того, что вы делаете эпизодически, потому что со временем от рутинной работы накапливается эффект. Лишь понаблюдав за тем, как сотрудник отдела продаж строит свой день, можно легко спрогнозировать его успех.

И жизнь, и работа Марии Витале наладились после того, как она сменила амплуа жертвы на роль игрока. Как ей это удалось? Она считает, что это стало возможно в том числе благодаря утреннему распорядку ниндзя.

Утренний распорядок ниндзя включает в себя четыре простых шага:

1. Сказать спасибо. Поблагодарите судьбу за все, что у вас есть, за тех, кто вас окружает, и за то, кем вы являетесь.

2. Читать о хорошем. Перед тем, как начать свой день, прочитайте что-нибудь приятное, пусть это будет всего несколько страниц.

3. Настроиться и мысленно увидеть. Сфокусируйтесь на конечном результате так, будто уже достигли его.

4. Написать два личных письма. Сосредоточьтесь на окружающих.

Первый шаг – сеанс благодарения. Признательность и умение сказать спасибо дают вам мощный заряд энергии. Мария открыла для себя, что, даже если она полностью на мели и живет у мамы в полуподвале, воспитывая двух маленьких детей, ей все равно есть за что сказать судьбе спасибо. Выделяя время на благодарность, вы решаете сразу две важные задачи.

Во-первых, чувство признательности приводит вас в состояние здравого смирения, которое является важной частью философии системы Ниндзя продаж. Как только эго выходит из-под контроля, человек начинает резко терять высоту. Ни покупатели, ни друзья не рады видеть рядом с собой эгоиста и стараются держаться от него подальше. Их притягивают скромные и в то же время уверенные в себе люди, которые излучают положительную энергию.

Во-вторых, чувство благодарности приводит вас в режим позитивных вибраций. Когда вы в хорошем настроении, когда от вас исходят волны позитива, в вашей жизни тут же образуется море новых возможностей и перспектив. Лучше всех об этом сказал доктор Майкл Беквит: «В вашей жизни не появится ничего нового, пока вы не будете благодарны за то, что у вас уже есть».

За всем этим стоит не совсем очевидная, но очень важная мысль: то, что вы чувствуете, гораздо важнее того, что вы думаете.

Мысли помогают вам двигаться в нужном направлении, но для достижения результатов надо, чтобы вы прочувствовали все нутром. Именно чувствами определяется и частота ваших внутренних колебаний, и каналы для приема – передачи сигналов. Каждый день вы заново настраиваетесь на них.

Возьмите за правило ежедневно программировать свои вибрации так, чтобы принимать и передавать энергию на частоте признательности, любви, благополучия и радостных ожиданий.

Я верю и в силу визуализации, и в пользу мысленной репетиции. И все же я обнаружил, что лучше всего такие приемы работают, когда вы подходите к делу с чувством благодарности. Мне часто встречаются люди, которые читали литературу или посещали семинары по визуализации и теперь могут мгновенно представить себе, чего хотят от жизни. Но если они будут недостаточно внимательны, то попадут в ловушку.

«Никогда не воспринимайте все вокруг как само собой разумеющееся. Каждый день – это подарок судьбы».

Без привычки быть благодарным трудно дождаться от жизни чего-нибудь нового. Ко всему прочему, разум может сыграть с вами забавную шутку. Люди часто рассказывают мне, как визуализация желаемого оборачивается напоминанием о том, чего им не хватает. А не хватает им, по правде сказать, довольно многого, и это многое вдруг полностью поглощает их мысли. Они соскальзывают в ощущение дефицита. И то, что начиналось как полезное упражнение, дает отрицательный эффект и соответственно вызывает негативные вибрации.

Когда ученики рассказывают мне, каким удручающим опытом стала для них визуализация, я спрашиваю, приступали ли они к упражнениям с чувством благодарности. И каждый раз они отвечают: «Нет». Всегда начинайте с благодарности. Вызовите мысленный образ человека, предмета или события. Почувствуйте любовь и благодарность к этому человеку, предмету или событию. Тем самым вы подготовитесь к восприятию.

Если вы хотите узнать больше об искусстве благодарения, прочитайте книгу доктора Роберта Эммонса «Спасибо! О благодарности как искусстве, которое делает жизнь лучше» (Thanks! How the New Science of Gratitude Can Make You Happier).

По мере того как вы освоите принципы действия энергии и начнете достигать первых успехов, вы рискуете впасть в иллюзию, что вы властелин Вселенной, которому под силу все что угодно. Что ж, вы действительно на многое способны, если знаете, как устроено мироздание, но не стоит забывать, что создали его не вы, и нелишне бы помнить о благодарности.

Никогда не воспринимайте все вокруг как само собой разумеющееся. Каждый день – это подарок судьбы.

Мы прививаем эту философию сотрудникам компании The Group. Я всегда начинаю еженедельные собрания в отделе продаж с вопроса: «Какой сегодня день?» И все отвечают хором: «Еще один день в раю!» Вот так мы выражаем признательность.

Теперь, когда вы находитесь в положительных энергетических квадрантах, пришло время разобраться с понятиями «покупатель», «сделка» и «возможности», задействовав для этого ваш встроенный аналог поисковой системы Google.

Глава 6
Что посеешь, то и пожнешь

В стволе головного мозга расположено плотное скопление клеток, которое носит название ретикулярной формации. Эта часть мозга, размером не больше мизинца, связана с каждой клеткой тела. Всю сеть целиком называют ретикулярной активирующей системой, или просто РАС. С точки зрения компьютерной терминологии РАС – центральный процессор организма.

Приведенная ниже иллюстрация показывает, в каком отделе мозга расположена РАС.

РАС функционирует так, будто она встроенная поисковая система Google. Введите интересующий вас запрос, и РАС постарается найти на него ответ. Эта система функционирует по двум контурам.

Первый контур отвечает за поиск того, что вам хочется иметь, что вы цените и любите. Задача второго – искать то, чего вы боитесь или избегаете. Вы сами посредством своих мыслей закладываете программу и выбираете контур. Все, что не соответствует запросу, отбрасывается.

Что бы вы ни посеяли, пожнете вы то же самое. Другими словами, вам на глаза будет попадаться именно то, что вы ищете. РАС поможет вам разглядеть то, чего вы раньше просто не замечали, и поднимет или, наоборот, опустит планку достижений в зависимости от вашего настроя. Вот один из примеров того, как действует РАС.

Представьте себе автомобиль, который вам действительно по душе. Пусть даже это будет та же марка и модель, что у вас сейчас. И вот мы с вами едем в вашей машине. Обратите ли вы внимание, если мимо проедет точно такой, как у вас (или такой, как вам хочется), автомобиль? Конечно, да. А почему? Потому что он вам по вкусу, и ваша РАС среагирует и подметит его. Мне нравится другая модель. Когда она проезжает мимо, я, а не вы, замечаю ее. Вы не смотрите на машины, которые нравятся мне, я не смотрю на те, что нравятся вам. Мы видим лишь то, что нам интересно. Два человека в одном и том же автомобиле на одной и той же дороге, мы воспринимаем окружающее совершенно по-разному, потому что у каждого из нас РАС настроена на свой лад. Каждый из нас видит то, что было запрограммировано в РАС как ценное.

Вот еще один пример. Вы решили купить новую мебель в гостиную. Вы уже готовы совершить покупку, как вдруг замечаете, что повсюду всплывают объявления о распродажах в мебельных салонах. На самом деле такие магазины постоянно дают рекламу и проводят акции. Вы заметили их только сейчас потому, что это стало важно для вас. РАС отреагировала и довела информацию до вашего сведения.

Вам предстоит научиться пользоваться РАС для поиска скрытых в толпе покупателей, продавцов и сделок.

РАС – мощный определяющий фактор всех ваших достижений. То, как при помощи мыслей вы программируете РАС, особенно хорошо видно на примере из спорта. Давайте представим, что вы гольфист, который, приближаясь к лунке, вдруг замечает на своем пути преграду в виде большой песчаной ловушки. Вы твердите про себя: «Держись подальше от ловушки».

И куда же катится мяч? Прямо в ловушку! А почему? Потому что вы дали себе установку закатить его туда. Что посеешь, то и пожнешь! Задумайтесь. Ваш встроенный компьютер, РАС, подал сигнал: «Ловушка!» Каждая клетка в вашем организме сосредоточилась на этом слове. В результате мяч покатился именно туда.

Вы запрограммировали РАС следовать по контуру страха. Опытные гольфисты знают, что, как только они ступают на эту дорожку, у них тут же возникают темные мысли. Они мгновенно купируют весь негатив (то, чего им не хотелось бы видеть) и заменяют его чем-нибудь положительным (тем, что хотят получить). Такие игроки переключаются на контур «хочу – ценю – люблю», сконцентрировав внимание на зеленой площадке, которая окружает лунку, на самой лунке или на любом другом объекте, куда им хочется закинуть мяч.

В работе РАС есть свои плюсы и минусы. С одной стороны, что посеешь, то и пожнешь. Но ведь и с другой стороны – что посеешь, то и пожнешь… Вот вы, например, хотели когда-нибудь избавиться от долгов? У меня однажды была такая цель, и периодически мне удавалось со всеми расплатиться. Но потом, спустя некоторое время, я вновь оказывался в долгах, да еще и больше, чем прежде. Наконец я вспомнил, чему учу сам: что посеешь, то и пожнешь. Если вы сфокусировались на долгах, они будут множиться. Поэтому я переключил внимание на желание быть свободным и вольным. А что значит чувствовать себя свободным и вольным? Мне очень понравилось это ощущение, я сосредоточил на нем все свое внимание, и, действительно, через пять лет мы стали свободными и вольными.

РАС не способна на оценочное суждение. Она не отличает правильное от неправильного или хорошее от плохого. Она просто доводит до вашего сведения то, что входит в зону ваших интересов и внимания. Поэтому так важно сосредоточиться на том, чего вы действительно хотите. Сосредоточьтесь на лунке, а не на ловушке. Сосредоточьтесь на том, как забросить штрафной, а не на том, как бы не промахнуться. Сосредоточьтесь на признательности, благополучии, достатке, а не на страхе и несостоятельности. РАС быстро запускает обратную связь, которая может оказаться как положительной, так и отрицательной.

Когда мать Терезу пригласили принять участие в антивоенном митинге, она отклонила предложение.

– Когда темой собрания будет поддержание мира, я обязательно приму в нем участие, – сказала она.

Она понимала: сосредоточиться надо на том, чего хочешь (мира), а не на том, чего не хочешь (войны). Еще один пример такой смены ракурса: можно бороться с раком, а можно стремиться к исцелению.

Качество моей жизни по большей части определяется количеством времени, которое я провожу на положительном контуре РАС. Способность осознавать, что я переключился на отрицательные мысли, умение купировать их, менять их и двигаться в правильном направлении – важные навыки, которые нужно развивать.

У игрока жизнь циркулирует по положительному контуру. Жертвы же склонны проводить большую часть времени, фокусируясь на негативных сторонах, которые впоследствии получают в качестве ответной реакции. Оставаться на положительном контуре РАС вам помогут утренние тренировки ниндзя и четко сформулированные, реально достижимые цели.

К сожалению, большинство людей уделяют недостаточно времени тому, чтобы прописать для себя точные, последовательные задачи. В результате они не могут ответить на вопрос, чего хотят. Взамен они рассказывают вам о том, чего они избегают. Один из способов настроить РАС на позитивный лад – составить список жизненных целей.

Когда Джону Годдарду, будущему исследователю и путешественнику, исполнилось 15 лет, он составил список дел, которые хотел бы совершить за свою жизнь. А потом принялся их выполнять. Он, а вместе с ним и его список, стали знамениты. Иногда его даже называют «истинным Индианой Джонсом», а список, в котором значится 127 пунктов, послужил вдохновением для создания популярного фильма «Пока не сыграл в ящик» с Джеком Николсоном и Морганом Фрименом в главных ролях.

Примерно 15 лет назад мы пригласили доктора Годдарда к нам в компанию, чтобы он поделился с нами своими историями. Порядка 1200 наших специалистов по продажам, клиентов и членов их семей съехалось в Линкольн-центр, чтобы послушать его выступление и посмотреть фотографии. Для меня самым сильным впечатлением того вечера стали слова доктора Годдарда: «Качество вашей жизни определяется качеством вашего списка».

«Сосредоточьтесь на том, чего хотите… Что посеете, то и пожнете».

Ваш список задает программу РАС и, точно магнит, притягивает все, что вы в нем обозначили. Понемногу появляются возможности, которые раньше были скрыты от вас. Составьте список того, что вы ждете для себя лично, для своей семьи и работы. Составьте список того, что приносит вам радость, чего вы хотели бы добиться, совершить, получить от жизни и подарить миру. В основе списка жизненных целей лежат желания. В нем ваш ответ на вопрос «зачем». В нем то, ради чего вы просыпаетесь по утрам.

Начните жить прямо сейчас! Сосредоточьтесь на том, чего хотите. Запишите все это и запустите работу РАС. Что посеете, то и пожнете!

Глава 7
Как управлять своими мыслями

Через год после того, как была сделана эта фотография, я подхватил энцефалит, заболевание головного мозга. Тогда, в 1950-е гг., больше всего опасений вызывали две болезни – полиомиелит и энцефалит. При энцефалите повышается температура и происходит отек мозга, что приводит к частым обморокам. Многие пациенты впадают в кому и умирают.

Я оказался среди тех, кому повезло. Я вышел из комы, но последствиями болезни стали дефект речи и паралич ноги. В школе другие ученики часто высмеивали меня за неуклюжую походку и неразборчивую речь. Как и следовало ожидать, это вылилось в мою застенчивость и неуверенность, – для работы в сфере торговли я уже не годился.

Тем не менее я занялся именно торговлей, а спустя пять лет, после первой встречи с Лу Тайсом, совершил прорыв. Лу был успешным тренером и психологом, основателем компании The Pacific Institute. Он рассказал мне о взаимодействии трех сущностей нашей психики, и я начал перепрограммировать те части бессознательного, которые меня тормозили.

Я делюсь с вами этой историей, потому что именно описанные в этой главе приемы помогли мне изменить личную и профессиональную жизнь. В этом эксперименте мне выпала роль испытуемого. Из личного опыта я знаю, как все это работает!

Сознательное – это то, чем я пользуюсь для чтения книг. Это мое понимание всего происходящего вокруг меня в данную минуту – всех образов, звуков, запахов, чувств и вкусовых ощущений, которые я распознаю.

Бессознательное можно сравнить с записывающим устройством. Оно заработало в режиме записи еще до моего появления на свет из материнского лона. Оно – все то, что со мной происходит, все, что я когда-либо видел, слышал и чувствовал. Оно ничего не забывает и ничего не оценивает. Бессознательное принимает все записанное за правду. Эти записи становятся моей программой.

Примеры моей программы:

● представление о самом себе: то, как я вижу сам себя и как, в моем представлении, меня видят окружающие;

● внутренняя речь: то, что я сам себе говорю;

● самооценка: то, что я о себе думаю;

● убеждения: мои представления о том, как устроен мир и какая роль в нем отведена мне.

Сознательное можно сравнить с экраном компьютера, а бессознательное – с жестким диском и программным обеспечением.

Созидательное бессознательное – это драйвер, или операционная система, которая запускает мою программу. Оно вынуждает меня строго следовать алгоритму. Оно, подобно автопилоту, не дает мне сбиться с заданного маршрута.