Текст книги "Ниндзя продаж. Тайное искусство больших побед"

Вы когда-нибудь разговаривали сами с собой? А внутренний голос время от времени слышите? Чаще всего это и есть ваше созидательное бессознательное. Проведем эксперимент, который раскроет принцип его работы.

На листке бумаги запишите, какой доход вам хотелось бы получить за этот год. А теперь умножьте число на два и зафиксируйте результат на бумаге.

_____________________________ годовой показатель дохода.

_____________________________ новый показатель дохода (годовой показатель, умноженный на два).

Услышали внутренний голос? Что он говорит? Двойной доход вызвал у него сомнения? Он сказал: «Не выйдет! Так не пойдет! Ты шутишь! Ты же не хочешь столько работать?» Внутренний голос спорил с вами, потому что в вашей программе (в вашем бессознательном) доход такого уровня не значится. Представьте, как синтезированный на компьютере голос говорит: «Не соответствует программе! Не соответствует программе!» Такой показатель не записан на вашем жестком диске. Для того, чтобы достигнуть цели, вам потребуется внести ее туда, в вашу программу. Мы покажем, как это сделать.

А что, если бы внутренний голос вдруг сказал двойному показателю: «Да? Значит, это и есть ваша программа. Просто следуйте ей!»

Джейк, один из моих студентов в Университете штата Колорадо, сказал по этому поводу следующее:

– Постановка целей – функция сознательного. Достижение целей – функция бессознательного.

Он высказал эту глубокую мысль в работе, которую написал после того, как прочитал книгу Джона Ассарафа и Мюррея Смита «Ответ»[7]7
  Ассараф Дж., Смит М. Ответ: Как преуспеть в бизнесе, обрести финансовую свободу и жить счастливо. – М.: Эксмо, 2010.


[Закрыть]. Первые 100 страниц этой книги содержат простое и лаконичное описание работы мозга, основанное на исследованиях именитых ученых.

В годы моей юности часто встречался термин «подсознательное». Теперь ученые избегают пользоваться этим словом, поскольку оно подразумевает, что подсознательное меньше сознательного. Сегодня специалисты называют эту сущность нашей психики бессознательным, потому что знают: она почти полностью контролирует наше поведение.

Хотите успеха? Научитесь программировать свое бессознательное. Мы вам в этом поможем.

Поскольку бессознательное не способно на оценочные суждения, оно фиксирует и принимает на веру все происходящее в данный момент, включая цели и аффирмации, которые вы проговариваете в настоящем времени. По сути, все эти вещи становятся частью вашей программы, потому что бессознательное воспринимает их как нечто уже свершившееся. В своей передовой для 1963 г. книге «Сила вашего подсознания»[8]8
  Мерфи Дж. Сила вашего подсознания. – Мн.: Попурри, 2018.


[Закрыть] Джозеф Мерфи утверждал: «Подсознание воспринимает все всерьез».

Приведу вам пример, который доказывает верность этого суждения. Когда я только начинал работать с недвижимостью, то весил 93 кг. Мне хотелось похудеть до 80 кг. Время от времени мне это удавалось, но только затем, чтобы потом опять вернуться к прежнему весу. Я решил, что мне необходимо перепрограммировать бессознательное, и начал убеждать себя, что мне нравится весить 80 кг, хотя в действительности мой вес все еще был 93 кг. Сначала внутренний голос спорил со мной, но я настоятельно повторял одно и то же, пока мое бессознательное не поверило, что я вешу 80 кг. (Ведь оно воспринимает все всерьез!) Это и стало моей новой программой, а мое созидательное бессознательное дало установку вести себя соответственно. Я скорректировал диету и физические нагрузки и со временем сбросил те самые 13 кг.

Бессознательное можно программировать. Этим процессом управляете вы сами, и мы покажем вам, как это делается.

Глава 8
Моя формула успеха

Мой мозг – «железо» моего встроенного компьютера. Мои мысли – его софт. Электрические и химические импульсы, которые называются мыслями, излучают энергию в виде волн, которые можно измерить. По оценкам ученых, у меня возникает более 50 000 мыслей в сутки. Откуда они берутся? Большинство зарождается в программе моего бессознательного.

Что происходит, когда я долго размышляю над чем-то? Я начинаю убеждаться в этом. 50 000 мыслей в сутки собираются воедино и образуют систему убеждений. У меня формируются определенные представления об окружающем мире, о людях и о себе. Эта часть системы убеждений есть не что иное, как мой кругозор, мое мировоззрение, линза, через которую я вижу мир и свое место в нем.

Я склонен действовать в соответствии с собственными убеждениями, взглядами на мир и программой. Именно то, что я делаю, определяет результат. Моя несложная причинно-следственная формула выглядит следующим образом:

Мысли берут начало из моего бессознательного и системы убеждений.

Я действую согласно своим убеждениям (программам).

Мои действия определяют результат.

Готовы ли вы принять эту формулу? Если да, то вам должно быть близко и понятие ответственности: в путешествии под названием «Жизнь» вы не просто пассажир, но временами еще и капитан.

Качество моей жизни определяется качеством моего мышления. Когда я настроен на положительный лад и в моей голове добрые мысли, то благодаря вибрациям, которые я посылаю окружающим, и запрограммированной на позитив системе убеждений начинают происходить хорошие вещи.

Я в ответе за все то, что находится в моей власти: за свои мысли, убеждения и действия. Я беру ОТВЕТСТВЕННОСТЬ за них на себя.

Есть вещи, которые я не могу держать под контролем, но я могу управлять тем, как реагирую на них. В этих ситуациях я беру ОТВЕТСТВЕННОСТЬ на себя. Я владею способностью отвечать. Я могу держать свой ответ под контролем.

Вам приходилось терять деньги на инвестициях? Вы когда-нибудь попадали в аварии, получали травмы или боролись с серьезным заболеванием? Большинство из нас сталкивались с некоторыми или даже со всеми этими трудностями, но реагировали на них по-разному. Одни приходят в отчаяние, и жизнь затягивает их на дно. Они превращаются в жертв. У жертв, похоже, нет ни малейшей способности отвечать на вызовы судьбы. Другие умудряются вынырнуть и становятся только сильнее. Это и есть игроки.

Качество моей жизни определяется не столько тем, что со мной происходит, сколько моей реакцией на случившееся. Ответ (т. е. мои действия) определяется моими мыслями и убеждениями.

Джек Тейлор посвятил работе полицейского 25 лет жизни. Он дослужился до звания лейтенанта в полицейском управлении Форт-Коллинса, успел поработать командиром отделения спецназа и начальником отдела по борьбе с оборотом наркотиков округа Лаример. Джек, который более двух десятилетий вышибал двери, участвовал в погонях за плохими парнями, видел, как маленькие дети играют на полу в нарколабораториях, решил, что с него хватит. Он решил, что оставшуюся жизнь будет заниматься каким-нибудь приятным делом, которое дарит положительные эмоции и приносит удовлетворение. Он остановил свой выбор на работе агента по недвижимости, в шутку заметив, что теперь-то уж ему не надо надевать на людей наручники, чтобы прокатить их на своей машине. И его пассажиры могут сидеть на переднем сиденье.

У Джека не было опыта работы в продажах. Поскольку ни в одном из трех наших офисов в Форт-Коллинсе не нашлось открытой вакансии, он отправился в отделение нашей компании, расположенное в соседнем городе Виндзоре. В выходные, накануне первого рабочего дня, Джек управлял запряженной тяжеловозами повозкой на приуроченном к окружной ярмарке родео. Произошел несчастный случай. Джека, который сидел на козлах, выбросило с трехметровой высоты и он приземлился прямо под копыта запряженных в повозку лошадей. Колеса переехали его, шея была сломана.

В больнице врач наклонился к нему и сказал:

– Джек, у меня есть две новости – хорошая и плохая. Хорошая заключается в том, что ты жив и при этом не парализован. Плохая – у тебя сломана шея. Мы можем прооперировать тебя прямо сейчас, а можем наложить на шею шину и посмотреть, не восстановится ли все само собой через шесть недель.

Джек выбрал шину.

Положение у него было незавидным. Он только что оставил место со стабильным заработком. Работа, к которой он должен был приступить на следующий день, подразумевала только комиссионное вознаграждение. Ни города, где был расположен офис, ни положения дел на рынке он не знал. Он сломал шею и был не в состоянии работать. В подобных обстоятельствах большинство людей опустили бы руки, но Джек – настоящий игрок. Он знает, что такое ответственность. Он сказал:

– Даже теперь я могу работать по системе ниндзя. Я могу начать с телефонных звонков.

Так он и сделал. Он обзвонил всех своих друзей и рассказал им, что теперь занимается продажей недвижимости.

«Качество моей жизни определяется не столько тем, что со мной происходит, сколько моей реакцией на случившееся».

Несмотря на то, что обстоятельства складывались для него не лучшим образом, за первые 12 месяцев Джек заработал на продаже недвижимости более $300 тысяч и получил от совета риелторов звание новичка года.

Выбор за мной. В моих силах положительно отвечать на неблагоприятные обстоятельства, не позволяя им одержать надо мной верх. В моих силах оставаться игроком. В моих силах контролировать собственные мысли и чувства. В моих силах прямо сейчас начать программировать себя на положительные вибрации.

Глава 9
Слагаемые вашего будущего

Через пять лет в вашей жизни все останется по-прежнему, за исключением трех вещей: людей, с которыми вы общаетесь, мест, где вы бываете, и книг, которые вы читаете.

Чарльз Джонс по прозвищу Потрясающий

Тридцать лет назад Чарльз Джонс по прозвищу Потрясающий сказал мне эти слова, которые изменили и мой образ мыслей, и мою жизнь. Именно эти три фактора определяют программу каждого из нас, а я добавил бы к ним еще два – наши привычки и мысли.

Вы когда-нибудь слышали о том, что размер вашего дохода и личных сбережений будет в среднем таким же, как у тех пятерых, с которыми вы больше всего общаетесь? Познакомьте меня с пятью вашими самыми близкими друзьями, дайте мне немного времени пообщаться с ними, и я расскажу о вас массу интересного. Рыбак рыбака видит издалека. А вы с кем на рыбалку ходите? С игроками? С наблюдателями? С жертвами? Выбирайте друзей с умом.

Если вы вдруг видите, что дела у агента по продажам не ладятся, обратите внимание на его окружение. Пойдет ли он на обед с такими же, как он, горемыками или присоединится за столом к игроку? Рядом с кем он сидит на рабочих собраниях? Если такой человек вращается среди жертв, я стараюсь разорвать этот замкнутый круг и подтолкнуть его к общению с игроками. Продуктивность труда такого сотрудника обычно сразу же возрастает.

Чем вы руководствуетесь при выборе агентства недвижимости, в котором хотели бы работать? Брендом? Ставкой комиссионных? Программой подготовки специалистов? Очевидно, все эти факторы имеют большое значение. Но важнее всего, на мой взгляд, обратить внимание на тех, кто работает в компании. Есть ли среди них игроки? Те ли это люди, в чей коллектив вы хотели бы влиться и у которых вам есть чему поучиться? Всё вокруг, включая людей, либо дает вам энергию, либо отнимает ее.

Путешествия расширяют кругозор – ту линзу, через которую мы видим окружающий мир. По мере того как вы посещаете разные страны и знакомитесь с их культурой, меняются ваши взгляды. Когда вы видите другие части света, благодарность за то, что вы имеете, растет.

Что вы читаете? Литературу, которая делает вашу жизнь лучше, или женские романы? Что вы слушаете? Аудиокниги по саморазвитию или пустую болтовню по радио? А что вы смотрите? Выступления с конференций TED или бессмысленные ролики и игры?

Американцы ежедневно тратят уйму времени на просмотр видео по телевизору, онлайн или на экране смартфона. Думаете, все это программирует их как надо? Может ли человек достичь мастерства и превосходства, осуществить жизненные цели и устремления, если он целыми днями без устали смотрит в экран? Такие люди живут не своей жизнью. Они тратят ее на то, чтобы смотреть, как живут другие.

Люди не могут предопределить собственное будущее. Они выбирают себе привычки, которые и предопределяют их будущее.

Фредерик Матиас Александер

Начинать день с благодарности судьбе, читать вдохновляющие книги, практиковать аффирмации и писать записки друзьям – хорошие привычки, которые принесут вам счастье и успех. Что же мешает большинству специалистов по продажам завести такие привычки? Отвлекающие факторы и неспособность справиться с ними. Всемирно известный бизнес-тренер Робин Шарма считает это зависимостью:

«Главный враг мастерства отнюдь не заурядность. Эту роль исполняют отвлекающие факторы. Пристрастие к ним ставит под удар множество жизней, которые могли бы сложиться замечательно».

Контроль за своими мыслями и вниманием поможет вам справиться с современным миром, в котором с избытком всего того, что отвлекает.

То, кем мы станем, зависит от наших мыслей.

Джеймс Аллен

Мысли определяют вашу программу, поведение и достижения.

Визуализация. Представление о самом себе – это то, как я себя вижу. Если у меня появится желание, я перепрограммирую этот образ или же часть его, просто представляя себя снова и снова таким, каким мне хочется быть, будто я и в самом деле уже стал этим человеком.

Аффирмация. Внутренняя речь – это слова, с которыми я обращаюсь к себе. Что бы я ни сказал себе, это становится частью моей программы. Я говорю о том, чего хочу, а не о том, чего не хочу. Будет лучше, если я стану говорить так, будто бы я уже получил желаемое или будто бы оно происходит прямо сейчас.

Глава 10
Восемь важных шагов к правильной программе

Вы уже успели попробовать техники визуализации и аффирмаций, но все без толку? Возможно, вы просто неправильно ими пользовались.

Приведенный ниже алгоритм из восьми пунктов доказал свою эффективность, и теперь им пользуются многие успешные люди, начиная с профессиональных спортсменов и астронавтов и заканчивая продавцами. Иногда его еще называют мысленной репетицией или внутренней перенастройкой. Чтобы процесс программирования или перепрограммирования вашего бессознательного дал хороший результат, важно последовательно выполнять следующие восемь шагов.

1. Моя цель. Я точно знаю, что стремлюсь к собственной, а не к навязанной кем-то цели. Если цель чужая, мое бессознательное отторгнет ее.

2. Положительный настрой и четкие границы. Моя цель должна представлять собой позитивное утверждение, т. е. говорить о том, чего я хочу, а не о том, чего не хочу. Правильная установка звучит так: «Как хорошо быть полностью свободным». А вот пример неправильной: «Я хочу избавиться от долгов». В таком случае моя РАС сосредоточится на долгах, а, как известно, что посеешь, то и пожнешь.

Моя цель должна иметь четкие границы. Для этого необходимо ответить на вопрос: «Как я пойму, что достиг желаемого?» Туманные цели вроде счастья и успеха не годятся. Бессознательное не может зафиксировать нечто столь неясное. Поставьте четкую и определенную цель.

3. От первого лица. Моя цель должна быть сформулирована от первого лица – начинаться с «я». Некоторым привычней использовать для этого третье лицо, называя себя по имени, но так делать неправильно.

4. В настоящем времени. Я выражаю цели от первого лица в настоящем времени, так, будто это происходит прямо сейчас. Помните: ваше бессознательное воспринимает все всерьез. Оно понимает и реагирует только на настоящее время. Соответственно, все цели и аффирмации нужно проговаривать в настоящем времени. Многие совершают ошибку именно на этапе постановки целей.

Например, цель, которая звучит как «В этом году я хочу заработать $250 тысяч», не запрограммирует вас на результат. Подсознательное не распознает будущее время как действительный опыт. Для него это предложение означает: «Я пока что не зарабатываю $250 тысяч в год». Правильная установка выглядит следующим образом: «Мне нравится зарабатывать не меньше $250 тысяч в год». Ниже дано еще несколько примеров правильных и неправильных установок.

Неправильно: «Я хочу похудеть на 13 кг».

Правильно: «Мне нравится весить 80 кг. Это мой идеальный вес».

Неправильно: «Я хочу продать как можно больше недвижимости».

Правильно: «Я благодарен за то, что продаю больше 25 домов в год».

Неправильно: «Я хочу освободиться от долгов».

Правильно: «Как хорошо быть полностью свободным».

5. Собственный взгляд. Я своими глазами вижу перед собой цель или результат. Думая о них, я вновь перехожу с третьего лица на первое. Смотрите на жизнь через призму собственного восприятия, а не так, словно перед вами телевизионное шоу.

6. Приятные ощущения. Я представляю все, что увижу, услышу, почувствую, когда окажусь у цели. Если ваша цель, например, путешествие к берегам Австралии, подумайте о том, что увидите, когда будете идти по пляжу. Представьте, что слышите шум океана и речь австралийцев. Ощутите тепло солнечных лучей на своем лице и ветерок с океана в волосах. Почувствуйте нагретый песок под ногами. Вдохните соленый воздух. Вы там. Ваше бессознательное верит, что вы там.

7. 30 дней подряд. Для того, чтобы запрограммировать и перепрограммировать бессознательное, требуется время. Если вы будете последовательно, то есть ежедневно, делать все, как описано выше, то спустя месяц ваши убеждения начнут меняться. На занятиях в «Школе ниндзя» мы каждое утро просим учащихся прописать свои аффирмации по 25 раз. Выполняя такое упражнение трижды в день, вы станете сильнее.

8. Якорь. Якорь – это стимул, который напоминает нам о цели и создает нужный настрой для ее достижения. На роль якоря в предыдущем примере подойдет плакат с фотографией австралийского пляжа. Глядя на него, вы каждый раз будете вспоминать о своей цели и мысленно переноситься туда – слышать шум волн, чувствовать солнечное тепло и песок под ногами и т. д. Якорем может стать и пробковая доска, где вы разместите изображения всего, что значится в вашем списке.

Глава 11
Сила убеждения

Правильно составленная аффирмация всегда положительна, конкретна и выражена в настоящем времени.

После того как аффирмация созрела, необходимо внести ее в программу бессознательного. Чтобы это сделать, нужно 30 дней подряд прописывать эту установку. Мы советуем вам писать ее по 25 раз в день. Выполняя упражнение, не забудьте настроиться на ощущение, что желаемое уже присутствует в вашей жизни. Сильные чувства укрепляют аффирмацию.

Чтобы проверить, стала ли аффирмация частью вашей программы, напишите фразу один раз и прислушайтесь к внутреннему голосу, к своему созидательному бессознательному. Что оно вам говорит? Убеждает, что ничего не выйдет? Если это так, значит установка пока не стала частью вашей программы. Для свежей аффирмации это обычное дело. Ее действительно там нет. Пройдет какое-то время – примерно около месяца, в течение которого вы будете продолжать прописывать свою формулировку, прежде чем внутренний голос ответит вам: «Да». Когда это случится, аффирмация окажется в вашей программе (в вашем бессознательном). Теперь ваше созидательное бессознательное станет подталкивать вас вести себя соответственно.

Мэри Лу Йорк – ниндзя из Остина, столицы штата Техас. Много лет назад она посещала занятия по системе Ниндзя продаж, которые вел Уолт Фрей. Уолт рассказывал им об упражнениях с аффирмациями и о том, как их правильное и регулярное выполнение помогает перепрограммировать бессознательное.

Мэри Лу и ее коллеге дали задание прописывать аффирмации 30 дней подряд, и они решили ежедневно посылать друг другу письма с собственными фразами, чтобы как-то отчитаться в выполнении задания. Скука, да и только, и Мэри Лу хотела было уже сдаться, но, помня о данном коллеге обещании, продолжала заниматься.

Однажды утром три недели спустя Мэри Лу проснулась в плохом самочувствии и перевернулась на другой бок, чтобы снова заснуть. Вдруг она услышала, как внутренний голос говорит ей:

– Мэри Лу, вставай! Ты зарабатываешь $20 тысяч в месяц. Тебе нельзя валяться в постели. Вставай!

Мэри Лу поднялась и отправилась на работу. В тот же день коллеги по работе, которые шли на обед, позвали ее с собой, и она снова услышала, как внутренний голос говорит ей:

– Мэри Лу, ты зарабатываешь $20 тысяч в месяц. Ты не можешь пойти обедать с другими агентами: на сделках купли-продажи их рядом не будет, – и она принялась обзванивать всех потенциальных клиентов.

Бессознательное Мэри Лу было перепрограммировано при помощи аффирмаций. Созидательное бессознательное заставляло ее вести себя в соответствии с новой программой. В результате Мэри Лу изменила свое поведение и в следующие полгода зарабатывала $20 тысяч в месяц! Потом ее повысили до руководителя отдела продаж и попросили поделиться с подчиненными опытом использования системы Ниндзя продаж!