Текст книги "Ниндзя продаж. Тайное искусство больших побед"

Мы называем аффирмации отжиманиями для ума. Иногда меня спрашивают, нужно ли заниматься ими каждый день, обязательно ли писать сразу по 25 фраз, почему одного раза недостаточно. Вот вам мой ответ:

– Станут ли мышцы крепче, если время от времени вы будете делать по одному отжиманию?

«Правильно составленная аффирмация всегда положительна, конкретна и выражена в настоящем времени».

Если вы прилежно пишете по 25 аффирмаций в день, ваш ум обретает силу. К тому же вы программируете бессознательное, в результате чего созидательное бессознательное меняет ваше поведение в соответствии с программой. Мне обычно требуется около семи минут в день, чтобы выполнить это упражнение. Есть ли от него польза? Я убедился в этом на собственном опыте и на примере тысяч ниндзя.

А вы готовы потратить семь минут в день, чтобы выяснить это?

Глава 12
Сила внимания

Сосредоточьте все свои мысли на работе, которую выполняете. Солнечные лучи ничего не подожгут, если их не сфокусировать.

Александр Грэм Белл

Вы в детстве играли с увеличительным стеклом, фокусируя с его помощью солнечные лучи в крошечной точке, которая нагревалась до такой степени, что на листе бумаги выгорала дырочка?

До сих пор мы занимались тем, что формировали у вас систему убеждений, учили управлять собственным мышлением (РАС) и контролировать эмоциональную энергию и вибрации. Это и есть ваше увеличительное стекло. Это то, что в вас заложено, ваш потенциал. Нашей задачей было увеличить его размер. Теперь же пришло время применить ваши способности на практике и научиться направлять ваше увеличительное стекло в нужную точку.

В книге «Просвещенные лидеры» (Enlightened Leadership) Эд Окли и Дуг Крюг объясняют значение понятия «коэффициент направленной энергии» (КНЭ). Они определяют его как отношение положительной психической энергии, которая толкает вас к цели, и отрицательной психической энергии, которая препятствует достижению результата. Эту силу можно вычислить при помощи следующего равенства:

Непродуктивная психическая энергия обусловлена отвлекающими факторами, поверхностным вниманием, избыточным количеством приоритетов или отсутствием доминанты. Рассмотрим, в чем выражается действие коэффициента направленной энергии.

Представим всю вашу внутреннюю энергию в виде круга и обозначим цель, к которой вы стремитесь. Интуиция подсказывает: вероятность, что вы справитесь, составляет 60 %. На долю отвлекающих факторов или сомнений в успехе остается 40 %.

Ваш коэффициент направленной энергии составляет 60: 40 = 1,5. Точно таким же отношением можно описать процесс, при котором самолет отрывается от земли, – у вас 60 % подъемной силы и 40 % сопротивления. Подъемная сила превосходит сопротивление, поэтому вы сможете оторваться от земли – но и только. Вы будете двигаться к цели очень медленно, потому что сосредоточены всего на 60 %.

Следуя описанным в этой книге принципам, вы сделаете собственную жизнь более ориентированной и направленной. Вы станете действовать с прицелом на результат. В те 30 дней, что вы пишете аффирмации, ваш внутренний голос начинает говорить «да». Коэффициент направленной энергии повышается у вас до 80:20=4. Обратите внимание, что результат вырос более чем в два раза (с 1,5 до 4), хотя сосредоточились вы лишь немногим сильнее.

Продолжайте заниматься по системе: ежедневно практикуйте благодарность, оставайтесь в рабочих квадрантах, излучайте положительные вибрации, программируйте бессознательное, фокусируйтесь на целях, отбрасывайте все, что вас отвлекает. И вы достигнете показателя 90: 10. Теперь ваш коэффициент направленной энергии составляет 90: 10 = 9. Вы опять удвоили результат! Еще немного сосредоточившись, вы получили 9 вместо 4. Между соотношениями 80: 20 и 90: 10 не такая уж большая разница, но только взгляните, как отличаются результаты. Это же показательная функция в чистом виде.

Тут я обязан предостеречь вас. В обратную сторону система работает так же быстро. Если вы ослабите внимание, результаты моментально сократятся вдвое. Джимми Ди, самый первый ниндзя, достиг успеха не только в продажах, но и в велогонках, поэтому местное объединение велогонщиков пригласило его на должность председателя. Сущий пустяк, который, как он думал, займет 10 % его времени, – его доходы сократились вдвое.

А если вдруг вы сумеете сосредоточиться, что называется, на все 100 %? Тогда ваш внутренний голос будет на все согласен. Вы точны, словно лазер. Своим увеличительным стеклом вы прожигаете насквозь. Коэффициент направленной энергии достигает 100: 0. А что значит 100: 0? Каждый раз на мастер-классе я получаю три ответа на этот вопрос: 100: 0 = 0; 100: 0 = 100 и правильный ответ 100: 0 = ∞ (бесконечность).

Когда кто-нибудь достигает такого состояния сосредоточенности, ему все по плечу. Мы порой называем это чудом. У спортсменов же для этого есть выражение «быть в ударе». А когда спортсмены в ударе, они часто ставят мировые рекорды. Когда в ударе оказываются продавцы, они получают тройной доход без переработок. Мария Витале, страдающая от безденежья мать-одиночка, закрывает девять сделок за месяц и уезжает с детьми из маминого полуподвала. Нейт Буи, бывший разносчик пиццы, зарабатывает $220 тысяч в год. Именно такие вещи часто называют чудом.

Согласно манифесту «Мастерство» Стюарта Эмери, чудеса – это события и явления действительности, которые выходят за границы обыденного. Результаты Марии и Нейта совершенно точно не укладываются в привычные рамки.

Мой близкий друг и успешный застройщик Чед Макуинни верит в формулу коэффициента направленной энергии настолько, что даже поменял логотип своей компании на значок бесконечности. Он сказал мне:

– Ларри, если нам удастся сделать так, чтобы все в нашей компании двигались в одну сторону, к одной цели, мы сможем творить чудеса!

И им это удалось.

Часть вторая
Перестаньте продавать! Начинайте искать решение!

Люди любят покупать, но терпеть не могут, когда им продают. Поэтому перестаньте продавать!

ЧТО ЗНАЧИТ «ПРОДАВАТЬ»?

В словаре Webster's New World Dictionary можно найти два разных определения этого слова:

1. Продавать (в хорошем смысле) – значит оказывать помощь или удовлетворять потребность или желание, о существовании которых чаще всего не знает даже сам покупатель. На первом месте именно он. Слово sell (продавать) происходит от староанглийского sellan, что означает «давать». Давать совет, оказывать услугу или приносить пользу – высший смысл продажи и основа системы Ниндзя продаж. Существует ли в жизни более благородная цель, чем приносить пользу окружающим? Наша миссия – помогать вам продавать именно таким образом и упростить этот процесс как для вас, так и для вашего покупателя.

2. К сожалению, есть и другое объяснение слова «продавать». Продавать (в худшем смысле) – значит навязывать и подсовывать товар, часто прибегая к тактике давления и мошенничеству. Слово «продавать» в повседневном обиходе нередко заменяют словами «разводить», «втюхивать» и «облапошивать». А все оттого, что продавец старается удовлетворить свои личные интересы, а не покупательские. Увы, именно такой подход к продажам чаще всего находит отражение в фильмах, что губит престиж профессии. По этой причине одни избегают карьеры в сфере продаж, а другие – самих продавцов. Именно такой подход к продажам заставляет нас призывать: «Перестаньте продавать!» Есть путь лучше – путь ниндзя.

Когда покупатели сталкиваются с тактикой давления или с манипулированием, они либо возводят защитный барьер, тем самым заставляя продавца увеличивать напор, либо спасаются бегством, отчего продавец пускается в погоню за ними. Вам хочется привлекать покупателей, а не заниматься преследованием? Из второй части книги вы узнаете, как поднимать потребительскую ценность товара при помощи вопросов, которые раскроют, к чему покупатели стремятся и за что готовы платить. Как настоящий ниндзя, вы станете продавать в самом хорошем смысле этого слова – оказывать помощь, удовлетворять потребности и приносить пользу. Тогда-то покупатели и протопчут дорожку к вашей двери.

КАК ИНТЕРНЕТ ИЗМЕНИЛ ТОРГОВЛЮ

Прошли те дни, когда главным методом ведения продаж была тактика давления. Возможно, когда-то вас учили агрессивным приемам продаж: «всегда заключай контракт», «получи десять отказов прежде, чем услышать „да“», «сотри их в порошок», «либо покупают, либо умирают». Но покупателям больше не нужно мириться с таким отношением. В чем причина? Интернет кардинально изменил торговлю.

1. Раньше торговые агенты применяли превосходное знание продукта и рынка как рычаг, позволявший им обманывать или использовать в своих интересах покупателя, который заведомо оказывался в невыгодном положении. Теперь же, прежде чем отправиться в центр продаж, на выставку или на открытый показ дома, большинство покупателей проводят целое онлайн-расследование. В отдельных случаях им известно о рынке или продукте больше, чем самому продавцу.

Продавец, который принимается навязывать или неуемно расхваливать свой товар, получает у покупателей от ворот поворот. Клиенты хотят видеть тех, на кого они могут положиться в принятии верного решения. Не забывайте о важном значении вибраций. Какие сигналы получают от вас покупатели: о том, что вы им помогаете, или о том, что вы им продаете?

2. С приходом интернета покупатели могут запросто задать нерадивому торговцу жару в социальных сетях. Всего один клиент может создать продавцу хорошую репутацию или разрушить ее. Положительное следствие в том, что, когда вы действительно постарались и покупатель нашел в вашем лице надежного помощника, он расскажет о вас через соцсети своим друзьям. Сегодня мнение покупателя о вас важнее того, что вы сами готовы рассказать о себе.

Глава 13
Танец убегающего и преследователя

Работая по системе Ниндзя продаж, вы можете помочь только тому, кто движется в одном направлении с вами. Если человек идет в противоположную сторону, он дистанцируется от вас и ничего не слышит. Как понять, что человек дистанцируется? Вы почувствуете, что изо всех сил начинаете преследовать его. И чем напористее вы это делаете, тем быстрее человек отдаляется от вас. Психологи называют такое поведение танцем убегающего и преследователя, и случается подобное не только в сфере торговли, но и в личных отношениях, семейных делах, общении с окружающими.

Продавцы, унаследовавшие приемы эпохи застоя, проводят большую часть времени в погоне за потенциальными клиентами. У многих из них вошло в привычку преследовать покупателя, вследствие чего они приобрели репутацию пробивных агентов. А в итоге и друзья, и клиенты спешат скрыться, как только видят их на горизонте.

Первый шаг в системе Ниндзя продаж – расположить людей к себе, привлечь их, а не преследовать. И здесь есть два решающих момента:

1. Чаще всего люди стремятся к тому, кого они знают, любят и ценят, – к тому, с кем им хорошо и спокойно. Первым делом необходимо позиционировать себя не как продавца, а как приятного в общении, достойного доверия наставника.

2. Люди тянутся к тому, что для них важно. Если у вас есть для них нечто ценное и необходимое, вы привлечете их внимание. Ваша главная задача – создать эту ценность.

Вы когда-нибудь пробовали поймать кота? У нас живет кот по имени Волька. Мне ни за что не поймать его, если он вышел погулять. Он подпускает меня ближе и, как только я пытаюсь схватить его, мчится прочь. Он так играет. Чем напористее я его преследую, тем быстрее он удирает. Поймать его удается, лишь приманив чем-нибудь стоящим – едой, лаской или домашним теплом. Покупателей, как и кота, притягивает то, что представляет для них интерес.

«Первый шаг в системе Ниндзя продаж – привлечь людей, а не преследовать их».

Когда речь заходит о покупателях, вы поднимаете ценность продукта своими приятными манерами и надежностью, решением их проблем и своей помощью. Между вами и клиентом должно возникнуть то, что мы называем потоком. Под потоком подразумевается частота взаимодействий между людьми – личные встречи, общение по телефону, через обычную и электронную почту, в социальных сетях. Основная задача такого взаимодействия – принести пользу покупателю; это ни в коем случае не должно перерасти в надоедливые письма, сообщения или телефонные звонки навязчивого продавца.

Глава 14
Ценность продукта

Сколько вы готовы отдать за чистый компакт-диск из магазина канцтоваров? Пятьдесят центов? А сколько вы заплатите за тот же диск, если мы запишем на него что-нибудь, например систему Ниндзя продаж, которая сделает вашу жизнь лучше и поможет заработать сотни тысяч долларов? Наверняка намного больше пятидесяти центов. Вот мы и подняли ценность продукта.

В замечательной книге «Даритель» (The Go-Giver) Боб Бург и Джон Давид Манн выводят пять законов успеха. Один из них, закон ценности, звучит так: «Ваша истинная значимость определяется тем, насколько польза, которую вы принесли клиенту, превосходит полученную вами оплату».

Проще говоря, если владелец нанял вас, чтобы продать дом, и платит за это $20 тысяч, ваша задача – показать, что вы принесете или сбережете ему больше той суммы, которую получите.

Сделать это можно, если продать дом быстрее или за большие деньги, избавить владельца от стресса или снизить риск того, что недвижимость останется не проданной. Именно это и называется «поднимать ценность продукта».

Я считаю, что далеко не все риелторы понимают суть закона ценности. Они отчего-то уверены, что продавцу следует выплачивать им вознаграждение только потому, что они с ним друзья, что именно они продали ему этот дом семь лет назад, что таков обычный прейскурант на услуги или политика компании.

На самом же деле деньги текут рекой к тем, кто умеет поднимать нематериальную ценность продукта. Из нашей книги вы узнаете, что достичь этого можно, избавив клиента от трудностей или оказав ему услугу, эффект от которой превосходит ее стоимость.

Нейт Буи общается с владельцем недвижимости в Грили, Колорадо, где более половины представленной на рынке недвижимости находится в залоге у банка. Нейт спрашивает:

– Какую цену вы назначите за дом – оптовую или розничную?

– Что вы имеете в виду? – недоумевает владелец.

– Сейчас рынок делится на два сегмента, – объясняет Нейт. – Из-за большого числа закладных половина рынка ориентирована исключительно на цену – это оптовый рынок. Однако дома в превосходном состоянии продаются гораздо дороже – и это уже розничный рынок. Вам решать, на каком из двух продавать свою собственность, третьего не дано.

– А что с ценами?

– Оптовая цена, скорее всего, составит $150 тысяч, – отвечает Нейт, – а розничная от $170 тысяч до $175 тысяч при условии, что вы как следует отремонтируете дом.

– Во что мне обойдется переход из опта в розницу? – спрашивает владелец.

– Если говорить о тех случаях, где вложения лучше всего себя оправдали, я бы оценил это в $6800, – отвечает Нейт.

– Давайте так и сделаем! – решает владелец.

Меньше чем через три недели недвижимость продали за $173 тысячи, прибавка к прежней цене на дом составила $23 тысячи. Владелец вложил $6800 в ремонт и заплатил Нейту $10 380 вознаграждения. Нейт – мастер-ниндзя, он ясно показал, как можно повысить потребительскую ценность товара.

Люди готовы тратить время и деньги на две категории вещей:

1) все, что делает жизнь легче (избавляет от печалей);

2) все, что делает жизнь лучше (приносит радость).

Именно эти движущие силы побуждают людей к действию. Придумайте, как помочь клиенту решить проблемы или стать счастливее, и вы уже повысили ценность товара.

Бывает, что человек действует исходя из обстоятельств. Например, руководителя переводят из Чикаго в Атланту. Ей нужно продать недвижимость в Чикаго, найти дом в Атланте и перевезти туда семью. Она готова заплатить агентству недвижимости значительную сумму за помощь в решении этой проблемы.

А бывает, например, что люди руководствуются желанием. Семья мечтает переехать в определенный район. Там хорошие школы, бассейн и центр досуга. Он ближе к работе, поэтому и добираться до нее станет в два раза быстрее. А значит, они будут проводить больше времени с семьей. Они готовы заплатить агентству недвижимости значительную сумму за помощь в осуществлении своей мечты.

Как же узнать, какие трудности возникают у ваших потенциальных покупателей и какие вещи делают их счастливее? Как узнать, в чем их печали и радости? Спросите их! А потом начинайте искать решение.

«Система Ниндзя продаж строится на умении задавать правильные вопросы, которые помогут определить печали и радости покупателей и предложить им решение».

На что чаще всего жалуются клиенты, пообщавшись с продавцами? Слишком уж много они говорят и совсем не слушают. Система Ниндзя продаж строится на умении задавать правильные вопросы, которые помогут определить печали и радости покупателей и предложить им решение, если у вас такое есть. Приводя в совершенство навыки общения, вы поймете, как предлагать клиентам способы реализовать желания (радости) и потребности (печали), о которых они даже не догадывались.

Глава 15
Правильные вопросы

В футболе одним из показателей успеха считается процент владения мячом, или то количество времени, которое мяч пробыл у каждой из команд. В системе Ниндзя продаж тоже есть подобный индикатор, правда в нашем случае оценивают, кто больше говорит. Ведь первенство в беседе именно за этим человеком.

Система Ниндзя продаж опирается на негласное правило, что во время разговора ведущая роль – порядка 75 % времени – остается за покупателем. Когда клиент говорит, происходит несколько важных вещей:

● Он лучше включается в разговор и активно отвечает на вопросы, которые задает ниндзя.

● Он чувствует и ведет себя раскованно, что особенно важно, когда речь заходит о таких сферах жизни, как семья, карьера, досуг и т. п.

● Внимательно слушая покупателя, ниндзя лучше узнает его. Отчетливее проявляются прежде неуловимые, скрытые черты характера, становятся понятнее механизмы принятия решений, тип восприятия и, самое важное, печали и радости.

К сожалению, у большинства продавцов вошло в привычку, представляя товар, почти все время говорить самим. Вот что происходит в таких случаях:

● Покупателю становится скучно, и он постепенно абстрагируется. Исследование показало, что, если только продавец не призванный оратор, большинство людей отключается через две минуты после начала разговора. Можно назвать это правилом двух минут. Если клиент задал вам вопрос, у вас в распоряжении не больше двух минут на ответ. Если вам потребуется больше времени, не забывайте периодически обращаться к покупателю с вопросами: «Все ли понятно?» или «Может, у вас появились вопросы?».

● У покупателя появляется ощущение, что, раз продавец без конца тараторит, ему нравится слушать только себя. Покупатель уже не главный. В центре разговора вместо него оказывается продавец, который теперь выглядит в глазах покупателя эгоцентричным и назойливым.

● Пока продавец говорит сам, он не узнает ничего нового о покупателе. Он не сможет определить ни печалей, ни радостей, которые служат клиенту стимулом к действию, ни механизмов принятия решений, которыми тот пользуется, ни характерного для него типа восприятия, ни личных особенностей, ни языка тела, который помогает выстроить взаимодействие. Продавец только и занят тем, что говорит да продает.

Ниндзя не только мастера задавать вопросы, но еще и прекрасные слушатели. Они пользуются методом Сократа. Кто такой Сократ? Он был древнегреческим философом и учителем. Что представляла собой его методика обучения? Он задавал отличные вопросы и умел выслушивать ответы. Для чего?

● Вопросы поддерживают в учащихся интерес и поощряют их к участию в беседе (так же, как и покупателей).

● Ответ на эти вопросы знают только сами ученики (или же покупатели).

● Сократ пользовался методом вопросов, чтобы помочь ученикам раскрыться и познать истину. В системе Ниндзя продаж мы руководствуемся той же философией. Наша цель – помочь покупателю понять себя, свои желания и потребности, а потом вместе найти способ реализовать их.

Когда вы научитесь задавать правильные вопросы и помогать клиентам четко формулировать свои пожелания, ваше общение в половине случаев будет заканчиваться подписанием договора. Они неожиданно сами поймут и расскажут вам, что именно и как они хотят купить. Это одна из самых сильных и значимых сторон системы Ниндзя продаж. Расспросы перетекают в обсуждение. Ниндзя не нужно готовить презентаций – мы проводим консультации.

«Ниндзя не только мастера задавать вопросы, но и прекрасные слушатели».