Текст книги "Больше добра – больше прибыли. Как создать крупный бизнес, не забывая о социальной ответственности"

Наша роковая встреча

Идо: Признаюсь, я не очень хорошо играю в соккер. Я всегда был меньше других игроков и никогда не красовался в роли нападающего. Моим делом была защита. Играть в защите – это всё равно что быть барабанщиком в группе; девчонки обратят на вас внимание в последнюю очередь, но зато вы хотя бы на сцене.

Лэнс: В 1997 году я только привыкал к жизни в Австралии. Я не забывал о своих увлечениях и мечтал попасть в местную футбольную лигу. Я знал, что это лучший способ найти себе друзей. Знакомый эмигрант из ЮАР посоветовал мне футбольный клуб Monash. Я пришел и спросил, могу ли играть в их команде.

Оказалось, что у них на носу был матч, а один из игроков отдыхал в Индонезии.

– Давай ты попробуешь поиграть за него, и посмотрим, как пойдет, – предложил менеджер команды.

Я был в восторге. Я понимал, что эта игра – мой единственный шанс доказать команде, что я им нужен. Я уже представлял яркий сезон и толпу новых приятелей, с которыми буду ходить по барам. В ту субботу я был на поле и показал высший класс, забив решающий гол в последние минуты игры. Я был на седьмом небе от счастья, пока на следующий день случайно не наткнулся на заголовок местной газеты: «Леффлер забил решающий мяч». Какого черта?

Видимо, журналист не удосужился проверить имя игрока. В результате лавры за победу достались какому-то кретину, отдыхавшему за тысячу километров отсюда.

Идо: Лэнс был в ярости. Вся его слава досталась кому-то, кого он даже не знает! Я возвращаюсь из Индонезии, чтобы закончить учебу, прихожу в паб, где мы всегда отдыхали по пятницам, и тут кто-то стучит меня по плечу. Я оборачиваюсь и вижу высокого злющего парня, и он говорит мне:

– Так, значит, это ты украл мои лавры?

Вот так мы с Лэнсом официально познакомились.

Лэнс: Я просто слетел с катушек. Я весь день кипел от злости из-за украденного у меня гола и представлял, что по крайней мере наору на этого везунчика. К счастью, я его не ударил, потому что, как оказалось, этот парень – прекрасный друг и лучший партнер по бизнесу, о котором только можно мечтать.

Идо: Мы подружились не сразу, для этого понадобилось несколько лет, но та история доказывает, что с самыми важными людьми в вашей жизни вы можете познакомиться самым неожиданным образом.

Лэнс: Я всегда знал, что мне понадобится партнер, если я буду открывать свое дело. Бизнес – как футбол: необходимо думать и работать командой. Мы чувствовали, что многому можем друг у друга научиться. Вместе мы составляем полный комплект. У нас совсем разные интересы и увлечения, и, может, потому мы идеально подходим друг другу в качестве партнеров.

Университет

Идо: К окончанию школы я был уже убежденным предпринимателем. Мне всегда нравилось работать. Я сейчас говорю не о престижной и высокооплачиваемой работе акул бизнеса. Мне нравилось быть частью приятных организаций, где было так хорошо, что клиенты приходили туда снова и снова. Школьником я каждую субботу работал в магазине Psycho Chicken[13]13
  Чокнутый цыпленок (англ.).


[Закрыть]. Он принадлежал греческой семье. У них была наивкуснейшая еда, счастливый персонал и идеально чистый пол, так что на нем можно было эту еду и подавать. Но, самое главное, все с порога ощущали гостеприимство хозяев. Клиенты любили нас, потому что видели, как сильно мы любим свое дело, да и продукты у нас были отменные.

В то время я открыл свой первый настоящий бизнес – The Roving Bakery[14]14
  Пекарня на колесах (англ.).


[Закрыть]. По воскресным утрам мы с моим лучшим другом Эваном доставляли на дом свежие бейглы и круассаны. В четверг мы принимали заказы по факсу или телефону (это было еще до высокоскоростного интернета), а в воскресенье вставали в четыре утра, готовили выпечку в родительском гараже и доставляли ее к девяти утра. Хотел бы извиниться перед братом Итаем за звон и грохот кухонной посуды в четыре утра. Это был маленький и очень веселый бизнес, благодаря которому мы узнали, что надо быть последовательными, держать марку в каждой мелочи и делать всё возможное, чтобы вас заметили. В местных газетах нас даже назвали крупнейшим поставщиком халы. Так уж вышло, что Эван теперь управляет огромным и успешным центром хранения информации, который специализируется на доставке данных.

После школы я решил поработать дистрибьютором «Гербалайфа», как мои родители. Сначала я уехал в Индонезию, а потом в Индию. В Индонезии я впервые ощутил вкус предпринимательства. Я руководствовался всего несколькими правилами и установкой работать честно и добросовестно. Родители дали мне лишь одну инструкцию – выяснить, что работает лучше всего, и заниматься этим.

В Индонезии я жил в общежитии, при этом старался произвести хорошее впечатление на потенциальных бизнес-партнеров и клиентов в Джакарте, поэтому угощал их ужином. Безусловно, я не мог пригласить их к себе. В таких местах жили их дети или обслуга, так что они, наверное, сильно бы удивились, узнав, где я обитаю. Поэтому мне пришлось подружиться с важными персонами: консьержами, швейцарами, официантами и посыльными отеля Шангри-Ла.

Я очень быстро освоился: садился в холле за самый отдаленный столик, заказывал кофе, болтал с персоналом и оставлял щедрые чаевые. В конечном счете, когда кто-то приходил ко мне на встречу, портье вежливо указывал ему на мой столик. У клиентов возникало естественное предположение о том, что я важная шишка, так как останавливаюсь в лучшем отеле в городе. Они ни за что бы не догадались, что я живу в трущобах, словно настоящий хиппи. Такие мелочи имеют огромное значение.

Этот трюк с отелем придумали еще до меня, так что, если вы думаете его провернуть, сделайте всё правильно. Я до сих пор храню блокнот с именами всех консьержей отелей, в которых мне доводилось побывать. Туда я записываю какие-то факты из их жизни, которые тщательно собираю. Это касается и швейцаров с барменами. В результате со мной обходятся так, будто я гораздо более важная персона, чем на самом деле!

Чем успешнее вы становитесь, тем меньше можете заботиться о внешнем лоске. Сейчас я могу спокойно назначить деловую встречу где угодно; партнеры поймут, что я чужд условностей, и потом еще будут рассказывать всем об этом забавном случае. Когда вам есть что терять, самый сильный ход – притвориться, будто вам всё равно. Если вам стало всё равно, пить ли кофе в холле отеля или в своем замечательном офисе либо назначать встречи в кафе только для местных, значит, вы далеко продвинулись. Ваши клиенты понимают, что вы уже прошли ту стадию, на которой нужно что-то доказывать, и они думают, что в бизнесе вы добились гораздо большего, чем на самом деле. Это довольно хитрая игра, но, если у вас хватит самоуверенности, вы отлично с ней справитесь.

Как дистрибьютор «Гербалайфа» я два года успешно наращивал связи в Индонезии, еще два – в Индии. Затем я решил попробовать себя в Китае. Пока я сворачивал свою работу в Мумбаи, в Китае изменились законы, и стало ясно, что мне будет крайне тяжело жить, работать и зарабатывать деньги в Пекине. Посоветовавшись с родителями, я решил вернуться к учебе и получить степень магистра права. Впоследствии я узнал, что мои родители не сходились во взглядах насчет моего будущего: мама хотела, чтобы я стал юристом, а отец желал, чтобы я продолжал развиваться в бизнесе.

Почему именно право? В глубине души я знал, что не стану адвокатом, но, когда меня приняли на юридический факультет, мне показалось, что это подходящее место для здравомыслящего юноши, который уже добился какого-то успеха. Это был единственный раз в моей жизни, когда я не прислушался к интуиции и попытался втиснуть себя в условия, которые мне абсолютно не подходили. Мир бизнеса меня уже поглотил, так что я бы точно не усидел четыре года за партой.

Я многому научился, работая в Азии. Я завел множество знакомств и понял, как надо работать на международном уровне. Я решил открыть свое дело, вместо того чтобы искать подработку для оплаты учебы. Мне было за двадцать, то есть желторотым юнцом я уже не был, но почему-то всё еще верил, что смогу совмещать серьезную учебу с собственным бизнесом.

Мои родители слышали от своих друзей о сербском бизнесмене по имени Дэн, который продал колоссальное количество комплектов для определения овуляции под названием Maybe Baby[15]15
  Игра слов: фраза имеет значение «всё возможно» и «возможен ребенок» (англ.).


[Закрыть]. Мы встретились с Дэном, хлопнули по рукам, и на следующий день я открыл компанию Trendtrade International[16]16
  От англ. trend – направление, общая тенденция и trade – торговля.


[Закрыть], а еще через день летел в самолете с чемоданом, битком набитом комплектами Maybe Baby.

Я убедил Дэна, что мы покорим рынки Китая, Южной Африки, Израиля и Канады. Так я впервые отправился в кругосветное путешествие с целью продаж. Тогда моя тактика была такова: пробраться в офис и добиться встречи с людьми, которые не имели обо мне ни малейшего представления. Я знал, что стоит мне только попасть на встречу к торговцу или дистрибьютору, и сделка у меня в кармане. Я был уверен в Maybe Baby на тысячу процентов и в связи с этим испытывал невероятное воодушевление.

В этом возбуждении я как-то не заметил, что пропустил первые две недели учебы. Вернувшись в Сидней, я пошел к декану юридического факультета, чтобы объяснить, где я пропадал. Ведь я приложил немало усилий, чтобы туда поступить. Это уже что-то значило. Я рассказал декану о своем бизнесе и о том, чего я успел достичь, пока шли занятия.

Он сказал мне:

– Идо, мне кажется, вам не нужно здесь учиться. Думаю, вам стоит отчислиться и заниматься тем, к чему у вас действительно лежит душа.

Декан понял мою страсть, о которой я словно позабыл, торопясь загладить свою вину. Он был абсолютно прав. Я могу работать, только когда влюблен в свое дело, а перебирание бумажек никогда не вызывало у меня сильных эмоций. Мне нравится быть «в поле», суетиться, заводить новые знакомства, добиваться продаж. Из меня получился бы отличный, но несчастный адвокат. Слава богу, мне хватило ума последовать совету декана.

Я знаю свои сильные и слабые стороны. Мой самый большой талант – разборчивость в людях; стоит мне кому-то пожать руку, и я уже знаю, как у нас сложатся отношения и сколько они продлятся. Я чувствую энергетику человека через его рукопожатие.

Мой второй талант – умение подать себя, и в этом нет ничего зазорного или постыдного. В остальном я неплох, а кое в чем просто ужасен. У меня всегда не хватает времени на вещи, для осуществления которых надо прилагать особые усилия, так что я на них не концентрируюсь. Никогда не просите меня сделать финансовые прогнозы или отчеты о прибылях и убытках. Я могу прочитать эти документы и даже понять их, но вот если я начну их составлять, получится сущий кошмар.

Чем больше я думал о будущем, тем больше понимал, что корпоративный работник, особенно в юридической фирме, не моя стезя. По правде, для меня гораздо страшнее работать на кого-то, выполнять чужие решения и переносить чужие установки и идеи в свою жизнь. Я не хотел, чтобы мое будущее оказалось в чьих-то руках. Тогда я решил, что буду двигаться в сторону независимого предпринимательства. Я не собирался оказаться парнем на задворках; я решил стать тем, кто сам пишет сценарий. На том этапе у меня был диплом бакалавра по специализации «Бизнес и маркетинг». Сейчас я понимаю, что он нужен был только для того, чтобы повесить его в рамочке в прихожей у родителей. Вряд ли я смог бы узнать там что-то такое, чего не понял бы на собственном опыте.

Ладно, беру свои слова обратно: я все-таки вынес один важный урок из учебы: во время презентации надо вести себя как живой человек, а не как робот. Это может показаться банальностью, но тогда я думал, что надо быть сдержанным и спокойным, чтобы соответствовать традиционным представлениям о том, как разговаривают, действуют и размышляют настоящие бизнесмены. Я всегда очень свободно, ясно и воодушевленно изъясняюсь, но у меня возникали сомнения насчет того, насколько это правильно. После череды групповых упражнений в классе я осознал, что моя индивидуальность – это самое ценное, что я могу привнести в любые переговоры, бизнес-проекты или концепции. Правда, есть нюанс: в одиночку я со всеми своими умениями словно ребенок, который пытается сам качаться на качелях для двоих. Пока нужны мои таланты, я на высоте, но как только дело доходит до цифр или прогнозов, я тут же попадаю в яму. Очевидно, что мне надо было найти себе подходящего партнера, который бы сел на другой конец качелей.

Лэнс: Я тоже бросил юридический факультет спустя две недели после начала учебы. Только в отличие от Идо я все-таки сначала побывал на занятиях и только после этого принял такое решение. У меня в руках оказался учебник из нескольких сотен страниц, посвященных детальной истории австралийского законодательства. Я пролистал его и обратился к парню, который сидел рядом:

– Придется немало прочесть в этот семестр!

– Эта книга не на семестр, – ответил он, – ее надо прочесть за неделю.

Я понял, что это не для меня, так как мне тяжело прочитать даже этикетку на коробке с хлопьями. В итоге я решил пойти учиться бизнесу. Мораль этой истории: честно признайтесь себе в том, что у вас хорошо получается и что вам действительно нравится. Не заставляйте себя делать то, что вам не по душе и что не приносит вам удовольствия. Становитесь юристом, если вам нравится досконально изучать договора и отстаивать свою правду в зале суда. Если нет, выбирайте другую профессию.

После окончания университета я решил устроиться в крупнейшую фирму, оказывающую профессиональные услуги. Я хотел многое узнать, причем как можно быстрее, поэтому пошел в международную корпорацию PricewaterhouseCoopers, где работал в качестве финансового аналитика. Поначалу это было очень полезно. Я прошел экспресс-курс по различным бизнес-отраслям и начал хорошо разбираться в том, как анализировать финансовые отчеты. Я разработал свои критерии для того, чтобы отличать перспективные проекты от убыточных, и отмечал все факторы, присущие успешному бизнесу. Еще я много узнал о корпоративной этике и дисциплине, без которых нельзя добиться успеха.

Проработав около двух месяцев, я начал чувствовать себя подавленным. Внутренний голос призывал меня действовать в южноафриканском стиле, то есть хвататься за различные возможности, несмотря на свое низкое положение в компании, укреплять связи с интересными людьми и по максимуму использовать эти знакомства. Я не собирался сидеть и ждать, пока кто-то позвонит в мой кабинет. Вернее, у меня был не кабинет, а стол в темном углу. Начальники компании не поощряли такой «творческий» подход. В подобных крупных корпорациях все следуют жесткому регламенту и мыслят почти как школьники. Существует четкая социальная и профессиональная иерархия и железная система поощрений. Вы продвигаетесь вперед, если выполняете свою работу; если нет, вас ждут неприятности. Компании, которых устраивает такой расклад, занимаются монотонным и комфортным бизнесом, где все правила и вознаграждения заранее оговорены и включены.

Честно говоря, уже в 9:13 утра первого рабочего дня я понял, что PwC не для меня, и с этого момента начались разногласия с коллегами. Однако у меня не было четкого представления о том, как еще можно преуспеть. Поэтому я решил взяться за дело, получить как можно больше ценных знаний и постепенно продумать план побега. Если вы оказались в подобной корпорации, возьмите от этого опыта как можно больше. Многие предприниматели хвастаются, что мыслят, не ограничиваясь заданными рамками. Но я бы переформулировал это клише, чтобы передать свою мысль. Я считаю, что необходимо узнать, что внутри этих заданных рамок, чтобы научиться мыслить вне их.

Идо: Я думаю, нужно сконструировать собственные рамки.

Лэнс: За два года работы в традиционной корпорации начинающий предприниматель способен узнать всё, что только можно. Мне кажется, если продолжить и дальше работать в подобном месте, все эти корпоративные и иерархические правила начнут ограничивать творческое мышление и столкнут с предпринимательской дорожки.

Люди не зря тратят всю жизнь на то, чтобы понять себя: это действительно сложно. У нас обоих в жизни бывали моменты, когда кто-то со стороны указывал, что мы сбились со своего пути. Если кто-то скажет вам, что вы в своей жизни делаете что-то неправильно, и если этот человек отличается умом и интуицией, прислушайтесь к нему. Может быть, в этот момент он понимает вас лучше, чем вы сами.

Глава 2
В путь

Примерно в двадцать пять лет мы оба начали размышлять о том, чем заниматься дальше. Мы не знали, куда именно направить свои стопы, но инстинктивно понимали, что для начала в бизнесе нужно запастись связями, идеями, ресурсами и вдохновением. На этом этапе предприниматель находится в довольно шатком положении: вы создаете задел на будущее, даже если до конца не понимаете, каким это будущее окажется. У всех эта стадия наступает в разные моменты жизни. Желание создать нечто новое может возникнуть у ребенка, который только что окончил школу, или у взрослого, потерявшего приличную работу. Неважно, когда именно с вами это случится. Предпринимательство – состояние души, и у каждого человека оно проявляется по-разному. Как сказал один мудрый человек, всему свое время. (Идо: Это я так говорю.)

На этом этапе карьеры вам придется особенно много и напряженно работать. Почему? Потому что вам необходим мощный толчок, чтобы вышибить идею из головы, встать с дивана и потопать в сторону двери. Многие говорят, что идея словно ребенок. Забудьте об этом. Идеи – это валуны, которые надо толкать в гору, пока вы не достигнете вершины, откуда они смогут покатиться уже без вашей помощи. Это тяжелый труд.

Идо: В какой-то момент я осознал, что самое счастливое время в моей жизни было тогда, когда я запихивал в чемоданы комплекты Maybe Baby и продавал их по всему миру. Наверное, благоразумнее было строить «серьезную» карьеру, но это не было бы так весело. Я решил, что такое дело по мне, только было одно «но»: я хотел заработать не круглую сумму, а целое состояние.

Я всегда любил путешествовать, так что у меня развился ценный навык быстро и с легкостью адаптироваться к различным культурам. Кроме того, я по натуре продавец, в этом я хорош, и это делает меня по-настоящему счастливым. Еще лучше у меня получается отыскивать сказочно полезные товары, которые действительно улучшают нашу жизнь, но количество которых ограниченно, потому что по какой-то причине производителям не удалось добиться широкого распространения своей продукции. В этом случае мне не терпится сесть на самолет и продать всё без остатка. Короче говоря, мне нужно было отыскать товар, который бы меня настолько вдохновил, что я запихнул бы его в чемодан и отправился продавать по всему свету.

На рынке здоровья и красоты было много интересных предложений, которые могли бы улучшить жизнь людей. Мне было важно не только заработать много денег, но и изменить мир к лучшему. Я не хотел продавать симпатичные продукты счастливым жителям Сан-Франциско, чьи заводы загрязняют реки и разрушают жизнь в Сычуане. Я хотел добиться успеха, оставаясь честным, но это возможно далеко не в каждой отрасли. Я хотел, чтобы мой бизнес был по сути хорошим.

Я считаю, что хороший бизнес подразумевает два пункта: продукт должен улучшать жизнь людей и быть достаточно прибыльным для поддержки благотворительной программы. Еще тогда, когда и намека не было на Yes To, я планировал положить благотворительность в основу бизнес-модели. Спасибо моей жене Ронит за то, что она придумала, как воплотить эту мысль. Я не брался за идеи, которые были недостаточно хороши. В конечном счете я остановился на индустрии красоты, где можно сделать нечто значительное в кратчайшие сроки.

Опыт работы с Maybe Baby показал, что в мире крайне востребована качественная продукция, которая по-новому решает актуальные проблемы. Я не собирался изобретать велосипед или придумывать свои товары; вместо этого я решил взяться за те вещи, которые уже были на рынке. Я решил, что миссия моей компании Trendtrade – отыскивать австралийские косметические продукты, которые могли бы покорить международный рынок высоким качеством или оригинальностью.

Оставалась одна проблема: бо́льшую часть косметических товаров покупают женщины, а я определенно не из их числа. Мне нравятся женщины, я люблю их, у меня несравненная жена и две милые, веселые дочки. Но всегда ли я понимаю женщин? Это спорный вопрос. Спросите у моей жены. К счастью, я догадался, что сначала нужно лучше изучить моих потенциальных покупателей, а не полагаться на свои домыслы. Итак, я пригласил несколько подруг и знакомых в свой крохотный кабинет в Сиднее, где за бокалом мартини мы долго обсуждали косметику, после чего я решил заняться австралийским средством по уходу за волосами под названием Fudge[17]17
  Молочная ириска (англ.).


[Закрыть].

Fudge мне был хорошо знаком. Когда мне было тринадцать лет, у меня на голове был классический jewfro[18]18
  От англ. jew – еврей и afro – пышная кудрявая прическа.


[Закрыть]. Я изводил банки Fudge, чтобы как-то прилизать непослушные кудри. У этого средства был такой сильный аромат, что на него слетались пчелы. Сейчас мой jewfro остался в далеком прошлом, и я благодарю Бога за то, что мне больше не надо пользоваться Fudge. Вполне вероятно, есть какая-то взаимосвязь между этим средством и моей лысиной. Как бы то ни было, Fudge – это классический австралийский бренд и превосходный продукт. Когда моя женская фокус-группа предложила поработать с Fudge, я хлопнул себя ладонью по лбу. «Боже мой! – подумал я. – Fudge – лидер австралийского рынка, но за пределами нашей страны о нем никто не слышал!»

Была только одна загвоздка: в Fudge понятия не имели обо мне и моих планах. Это была (и есть) огромная австралийская компания из разряда тех, кто рад бы окружить свой офис рвом, лишь бы к ним не проникли какие-то проходимцы. По крайней мере секретари и ассистенты Fudge преуспели в искусстве ответов типа «оставайтесь на линии», «мы перезвоним» или просто отклонения звонков. Таких, как мой.