Текст книги "Больше добра – больше прибыли. Как создать крупный бизнес, не забывая о социальной ответственности"

Понять, что хочешь управлять игрой, а не участвовать в ней

Лэнс: Я вырос в Южной Африке эпохи апартеида. Моя семья жила там очень счастливо. Тем не менее в начале 1990-х там было крайне опасно. К сожалению, как ребенок я не замечал ужасных условий, в которых жили наши темнокожие соседи. У нашей семьи был большой дом в безопасном районе, у нас были няни, слуги и садовники. Моей няней была смешная и строгая женщина по имени Сара. Когда я был совсем маленьким, она, как настоящая африканка, привязывала меня к спине и занималась своими делами.

Самым ярким событием в работе няни была игра фафи. Фафи – это нелегальная лотерея, которой, по слухам, заведовала местная китайская мафия – «Триада». Каждый понедельник Сара уносила меня из дома в какой-то закоулок. Там собирались другие няни с детьми, и мы все ждали, когда приедет ржавый побитый фургончик. Наконец он приезжал, медленно открывалась дверь, и из темноты появлялась пара рук, которая забирала у нянь ставки и выдавала скромные денежные выигрыши победителям прошлой недели. За ставку в 25 центов надо было заплатить 25 рандов – почти недельную зарплату. Однако лотерея была очень популярной, так как шансы на выигрыш были относительно высоки.

Когда мне было десять лет, я подумал, что такие легкие деньги – это замечательно, и решил попробовать их заработать. Я отдал все свои карманные деньги Саре, чтобы она сделала за меня ставку. Ребята, занимавшиеся этой лотереей, были неглупые; в первый раз я выиграл. Я сразу же попал на крючок. Ведь было очевидно, что у меня особый дар – интуиция, которая помогает побеждать гангстеров в их же игре.

Я понял, что мне надо играть по-крупному, однако моих скромных карманных расходов для этих целей было недостаточно. Я знал, где дома можно раздобыть денег, так что, пока мама не видела, я порылся в ее копилке с монетами. Моя мать либо не замечала, либо из деликатности не говорила о тех небольших суммах, которые я постоянно воровал для ставок. Как бы то ни было, мои родители не догадывались о том, что в десять лет я превратился в азартного игрока и уже не раз был должен денег опасным китайским бандитам. С виду я был обычным школьником, но внутри я верил, что смогу обмануть систему и придумаю способ выиграть в этой нелегальной лотерее.

Мам, прости.

Я бы с радостью рассказал вам историю о том, как маленький мальчик вместе с няней одержал победу над «Триадой», но, увы, всё было совсем не так. Мой первый выигрыш оказался последним, и я довольно быстро понял, что мне не нравится без конца проигрывать. Помечтав о том, как бы выглядела моя собственная лотерея, я решил, что вступать в конкуренцию с этими жуткими персонажами – не лучшая идея для десятилетнего.

Как говорится, заведение всегда в выигрыше. Это относится и к бизнесу. Кем вы хотите быть: человеком, который придумал продукт и устанавливает правила его продажи, или тем, кого наняли, чтобы рекламировать, продавать и распространять этот товар или идею? Оба варианта хороши, но важно понимать, в каком случае вы будете лучше работать и сможете достигнуть большего успеха. Побывав малолетним игроком, я понял, что не хочу играть в игры, а хочу ими управлять, и я помню об этом и сейчас.

Идо: Я вынужден здесь вмешаться. Неважно, что Лэнс тут говорит, мне несколько раз доводилось бывать с ним в Лас-Вегасе. Он тащил меня к покерному столу, но я еще ни разу не видел, чтобы он выходил из-за стола богаче, чем пришел. Зато теперь, когда Лэнс проигрывает, его жизни ничего не угрожает!

Взросление Леффлера

Идо: Моя семья была совсем не типичной. Мы были командой. Как я уже говорил, мы с братом быстро повзрослели и с раннего возраста исполняли множество обязанностей. Мои родители не допускали ситуаций «только для взрослых», и в результате ничто и никто не может меня напугать. Они всегда приглашали нас поучаствовать в беседе и относились к нам так же уважительно, как к своим сверстникам.

Благодаря этому мы научились оценивать степень серьезности происходящего и никогда не были дерзкими с другими людьми. Мы не боялись людей из-за их крепкого телосложения или высокого статуса. В молодости я не раз сталкивался с сильными и влиятельными персонами и понял, что они ничем не отличаются от нас – это тоже люди. Я ни разу не испытывал страха или благоговения по отношению к ним. До сих пор я отношусь ко всем знакомым с одинаковым уважением, будь то президенты компаний или стажеры.

Я всегда прошу влиятельных гостей Yes To провести хотя бы 15 минут с нашей командой. Это налаживание связей нужно не мне. Я хочу, чтобы мои коллеги тоже получили пользу от знакомства с важными людьми, которые пришли в наш офис.

Родители привили нам страсть к путешествиям, и за это я им до сих пор безмерно благодарен. Даже в самые мрачные времена, когда казалось, что мы навсегда останемся в нищете, родители делали всё возможное для того, чтобы мы вместе ездили и погружались в новые неизведанные миры. Они считали, что во время путешествий нужно общаться с местными жителями, а не сидеть в дорогущем отеле. Мы с братом немало времени провели в самолетах. Смысл каждого путешествия заключался в том, чтобы сделать для себя новые удивительные открытия, и это подразумевало знакомства с местными. Благодаря путешествиям я стал самостоятельным. Мне было комфортно в любой стране, и дошло до того, что в одиннадцать лет я убедил родителей разрешить мне долететь до Израиля в одиночку. Я летел один из Сиднея в Бангкок, затем в Афины и оттуда, наконец, в Тель-Авив: 36 часов со всеми пересадками.

Теперь, когда у меня свои дети, я задаюсь вопросом: о чем мои родители вообще думали? Я ни за что не разрешу своим дочкам лететь так далеко одним. Но мои родители верили в нас с братом и развили у нас такой открытый подход к жизни. Они всегда давали нам столько свободы, сколько мы могли выдержать.

Мне не было и двадцати, когда я поехал автостопом по Азии. Я путешествовал на автобусах и поездах, всячески избегая туристических маршрутов. Я едва не замерз до смерти в ночном поезде, который шел через пустыню. Меня спас только спальный мешок, который был с собой. Я чуть не попал в импровизированную международную команду по крикету в индийском городе Пушкар, но нашу разношерстную компанию англоговорящих туристов быстро побили местные профи.

Во время этого путешествия я делил хлеб с беднейшими людьми, которые приглашали меня к себе домой и принимали с теплом и гостеприимством. Я узнал, что можно доверять едва знакомому человеку и что, когда ты едешь 19 часов на поезде и умираешь от голода, кто-нибудь обязательно поделится с тобой традиционной индийской лепешкой чапати, горячим чаем и улыбкой, даже если он настолько беден, что эта еда – буквально все, что у него есть. Эти путешествия вовсе не так страшны, как мы думаем.

Я до сих пор считаю, что лучший подарок, который мы можем кому-нибудь сделать, будь то ребенок или коллега, – это позволить быть самостоятельным, научить быть открытым миру и помочь поверить в то, что нам под силу изменить что-то к лучшему. Сотрудники Yes To знают, что мы в них верим. Мы верим, что они способны выполнять ту работу, ради которой мы их наняли. Мы хотим, чтобы они свободно управляли своим кусочком компании, не обремененные чувством, будто мы стоим у них за спиной. Таким образом они чувствуют себя совладельцами компании. Наше детище – это и их детище тоже.

Как важно верить в себя

Лэнс: Отчасти как предприниматель я сформировался во время каникул, которые провел со школьным приятелем Бреттом Леви. Бретт был на несколько лет меня старше. Когда мы познакомились, он был обычным хулиганом в школьной форме, а сейчас он руководит одной из крупнейших африканских компаний сотовой связи с филиалами в Мексике и Индии. Он также один из самых успешных африканских предпринимателей моложе сорока лет.

В детстве Бретт был очень милым и дружелюбным, но он отличался самонадеянностью и смелостью, которые свойственны большинству предпринимателей; они притягивают к себе людей как магнит, и вам почему-то хочется быть рядом.

Хоть Бретт и был популярен в школе, я считал его своим заклятым врагом, потому что он всегда побеждал в известной детской игре «Малыши из мусорного бачка».

«Малыши из мусорного бачка» – это коллекционные карточки, на которых были помешаны все школьники в течение нескольких месяцев. Южноафриканские дети не любят бейсбол (честно говоря, крикет там гораздо популярнее), так что мы не обменивались бейсбольными карточками. С помощью карт «Малыши из мусорного бачка» можно было определить, кто на детской площадке отчаянный игрок и целеустремленный мини-бизнесмен.

Это была рискованная игра. Кладете карты картинками вниз, другой игрок делает то же самое, и затем шлепаете по картам, пока они не перевернутся. Выигрывает тот, чьи карты первыми опрокинулись. Мне казалось, что эта игра для меня – высокий риск, высокая награда; естественно, я обожал ее. Была только одна проблема: мне не везло. Я без конца проигрывал. Я был неглупым мальчиком, но мои девятилетние ручки были недостаточно ловкими для того, чтобы с силой шлепнуть по картам и заставить их перевернуться.

Бретт Леви делал самые крупные ставки на школьном дворе: он предлагал соперникам играть не на одну карточку, а на тридцать. Дети проигрывали Бретту всё свое состояние всего за один раунд, а он с триумфом кидал их карточки в свою коробку для завтрака к другим трофеям.

Предпринимательство – это всегда игра на удачу, потому что зачастую нам не хватает ни времени, ни информации для того, чтобы принять взвешенное решение. Вам надо принять тот факт, что 80 процентов решений вы будете принимать, зная лишь 20 процентов правды. Может, игра Бретта и была опрометчивой, но зато он демонстрировал определенные качества, которые я впоследствии замечал у успешных предпринимателей: он был амбициозным и охотно шел на риск. Он верил в свои способности и хотел играть по-крупному. Он стремился к тому, чтобы добыть побольше карточек, увеличив их число с двадцати до двух сотен.

Если вы от природы не так самоуверенны и боитесь полагаться на интуицию, тогда вам нужно научиться прислушиваться к своему внутреннему голосу. Попробуйте сделать что-нибудь страшное, например прыгнуть с парашютом (наш адвокат не советует вам это пробовать). После нескольких прыжков вы отчетливо услышите свой внутренний голос и узнаете, на что ориентироваться в будущем. Однако будьте готовы к тому, что интуиция иногда может вас подводить и ошибки неизбежны.

Бретт также научил меня тому, что иногда удача просто не на вашей стороне. Я хотел выиграть в «Малышах из мусорного бачка». Я знал, что я не глупее, а может, даже и умнее других детей с площадки. Я неплохо соображал, верил в себя и был готов рисковать, но мне не хватало ума вовремя покинуть игру. Так я получил самый ценный урок – иногда нужно остановиться и уйти.

После взлета Yes To мне не раз приходилось от кого-нибудь слышать: «Я хочу открыть линию натуральной косметики по уходу за кожей и добиться такого же успеха, как вы, ребята». На это я всегда отвечал: «Погоди! Мы с Идо перепробовали 75 товаров, прежде чем один из них стал успешным. Нам хватало духу признать некоторые идеи неудачными и сказать себе: “Я правда хотел, чтобы всё получилось, очень жаль, что не вышло, но это не страшно”. И мы не раз отказывались от проектов, которые нам очень хотелось осуществить».

Международные связи

Лэнс: Мы с Идо уверены, что все эти важные события определили наш успех в настоящем. На наше формирование оказал влияние тот факт, что детство мы провели в прекрасных, но относительно опасных странах, а затем эмигрировали в предсказуемую и комфортную Австралию. Это обострило наше мировосприятие. Мы знаем, каково жить в непредсказуемых условиях, когда в один момент всё может резко измениться к худшему.

В восьмидесятых я на себе испытал действие санкций против Южной Африки, когда были запрещены почти все импортные товары. Если вы хотели жевательную резинку, кроссовки или что-нибудь в этом роде, то могли получить это только контрабандой. Эти санкции дали толчок развитию нелегальной экономики и черного рынка. Для детей самыми ценными товарами были игрушки и сладости. Для взрослых – информация из внешнего мира. Нам было недоступно всё, что как-то было связано с Европой или Америкой. Если вам хотелось посмотреть чемпионат мира по футболу, то надо было ждать, пока в местном видеомагазине появятся кассеты с записью матчей. Я до сих пор так и не видел финал чемпионата мира 1986 года. Кто-то забыл вернуть кассету. Интересно, можно ли найти эту запись на YouTube…

Идо: Мы оба полукровки! Я по характеру израильтянин, но, к счастью, с манерами австралийца, то есть внешне спокойный и дружелюбный, однако с такой дикой энергией, что зачастую забываю о вежливости. Иногда я меняюсь словно по щелчку. Тогда холодный, рассудительный англофон в секунду превращается в эмоционального израильтянина, размахивающего руками. Эти качества помогли мне в бизнесе и в личной жизни; я комфортно себя ощущаю как в традиционной бизнес-среде, так и в непредсказуемой, взрывной, сумасшедшей атмосфере стартапов.

Я страстно верю в то, что обязательно нужно покинуть свою страну, познакомиться с другими культурами и другим образом жизни. Не для развлечения, а для того, чтобы научиться быть гибким и чувствовать себя комфортно в разных незнакомых ситуациях. Я отлично понимаю, что у многих в детстве не было таких возможностей, как у нас. Но даже если вы не можете позволить себе полугодичное путешествие автостопом по Юго-Восточной Азии, попробуйте хотя бы выйти за рамки привычной жизни. Отправляйтесь в ту часть города, где никогда не были, где вы выделяетесь как чужак. Сходите в ресторан, где говорят на другом языке, так что даже меню невозможно прочесть. Смысл в том, чтобы ненадолго почувствовать дискомфорт и смятение. Мы все склонны полагать, будто живем нормальной жизнью, но такое мышление ограниченно. Мир огромен и полон возможностей, на вашем клочке земли он не заканчивается. Заставьте себя посмотреть на всё с другой стороны, извне, и вы многое поймете. Может быть, вы гораздо быстрее и проще адаптируетесь к новым ситуациям, чем думали раньше?

Лэнс: Хотя жить в Австралии и США прекрасно, надо обязательно оттуда выбраться, чтобы посмотреть, как обстоят дела в других странах. Мы росли в Южной Африке без всех тех благ, которые в развитых странах считаются чем-то само собой разумеющимся. Люди были довольно умные, но для любой ерунды им требовалось прилагать много усилий и демонстрировать чудеса креативности. В те времена никто не знал, улучшится ли политическая ситуация или наоборот, поэтому все думали, как бы раздобыть иностранной валюты.

В какой-то степени мошенническая система была не так уж плоха. Законы были очень расплывчатыми, так что шустрые парни находили в них множество лазеек. Можно было попытать судьбу и обойти несколько правил, оставаясь в границах дозволенного. Там, как и в любой стране третьего мира, все постоянно проверяют, насколько далеко можно зайти и до каких пор это сходит с рук. В этой культуре «ощупывания границ» нет ничего зазорного. Именно поэтому сейчас ЮАР – страна крайне амбициозных и агрессивных бизнесменов.

Многие выходцы из третьего мира никак не могут вписаться в жесткие рамки развитых стран. Они не понимают, что здесь строгие правила и что им нужно следовать от начала до конца. Мне было сложно работать в австралийских корпорациях, так как мои коллеги выросли в системе, где их серьезно наказывали за малейшее отклонение от норм, тем временем как я провел детство в стране, где можно уклониться от налогов, заплатив госслужащему 200 долларов.

В середине девяностых стало ясно, что пора уезжать из Южной Африки. В стране стало слишком опасно. Нас повсюду сопровождала охрана, чтобы уберечь от грабителей и убийц. Мой отец понял, что если мы все не уедем вместе, то в конце концов разъедемся кто куда. До этого мы как-то приезжали всей семьей в Австралию, и она нам очень понравилась. Жизнь там казалась тихой и беззаботной, такой же солнечной и веселой, как в Южной Африке, только без того уровня преступности, который губил нашу страну.

Крепкая семья – главная награда

Идо: Из-за краха рынка недвижимости мой отец ушел в такую депрессию, что едва мог двигаться. После стольких лет активной работы на стройке он весь день сидел на диване, пил антидепрессанты и сокрушался о потерянном состоянии. Тогда моя мать превратилась из второго пилота в капитана нашей семьи. Она поняла, что надо помочь отцу прийти в форму как в физическом, так и психическом плане, и эта задача была гораздо важнее поиска денег. Даже в бедности мы останемся семьей, но без отца мы ничто.

Она понимала, что вялость и прибавка в весе заставляют его переживать еще сильнее. Прежде чем возвращаться к работе, отцу нужно было поправить здоровье. Одна подруга рассказала ей о плане похудения, который разработала американская компания Herbalife[12]12
  Herbalife (от англ. herbal – травяной и life – жизнь) – компания прямых продаж, распространяющая товары для здоровья вне торговых точек, от человека к человеку.


[Закрыть], и мама стала в ней работать распространителем. Через несколько месяцев отец скинул лишний вес, да и мама похудела, так что они стали прекрасно выглядеть и отлично себя чувствовать.

Друзья и коллеги моей мамы удивлялись, как ей удалось так быстро похудеть, и, когда она им рассказала о «Гербалайфе», они захотели тоже попробовать. Всего за месяц мама заработала четыре тысячи долларов. Отец, увидев, какую прибыль приносит это дело, понял, что оно может выручить нашу семью. Его знакомые бухгалтер и юрист проверили компанию, после чего он присоединился к матери и больше никогда не оглядывался назад. Он достиг такого успеха, о котором и мечтать не мог.

С этого началась новая жизнь моей семьи. Отец сказал нам, что уедет и не вернется, пока всё не уладит. В течение следующих двух лет он побывал в Японии, Турции, Канаде и в других странах, где только мог договориться о встрече. Мы были настолько бедные, что поначалу он планировал свои полеты так, чтобы поспать в самолете и сэкономить на отеле. Однажды он приехал в Лос-Анджелес на трехдневную конференцию и ночевал на вокзале. Об этом никто не догадывался – он ходил в безукоризненных костюмах, оставшихся с прошлых времен, и создавал впечатление уверенного и успешного бизнесмена. Мои родители были вознаграждены за упорство. Они оказались идеальными продавцами и не останавливались, пока не продавали всё без остатка, и по сей день прекрасно с этим справляются.

Хотеть быть успешным недостаточно. Предприниматели должны действовать безотлагательно, потому что им надо добиться успеха. У моих родителей совсем не было денег, и они были сильными, настойчивыми и преданными своему делу. Помните, я говорил, что родители сделали мне бесценный подарок – самостоятельность и независимость? Занявшись «Гербалайфом», они позвали нас с братом на разговор, суть которого можно выразить одной фразой: «Теперь отвечаете сами за себя». Мне в то время было шестнадцать лет. Родителям нужно было много ездить за границу, чтобы преуспеть в новом деле. Они верили, что мы с братом можем сами о себе позаботиться и что с нами ничего не случится. Они настолько нам доверяли, что мама даже передала в школу письмо о том, что теперь я могу самостоятельно писать объяснительные об отсутствии на уроке. Более того, они оставили меня присматривать за братом, так что я мог писать объяснительные и ему.

Лэнс: Нам с Идо кажется, что предпринимательство – это лучшее, чем можно заниматься в жизни, однако не всем обладающим блестящим умом и огромными амбициями подходит эта работа. Мой отец был гениальным врачом. В Южной Африке он был одним из лучших отоларингологов. Пока мы там жили, он сделал несколько удачных крупных инвестиций. После переезда в Австралию отец больше не мог зарабатывать работой врача, не имея лицензии, и тогда он решил сделать какое-нибудь капиталовложение. К несчастью, у него сложилось превратное представление о бизнесе, так как в Южной Африке он видел, как люди зарабатывали большие деньги на пустяках.

Жизнь в Австралии в три-четыре раза дороже, чем в Южной Африке, так что, когда мы эмигрировали, отец начал искать способ хорошенько заработать. После некоторых раздумий он решил инвестировать деньги в ретейл электроники, принадлежавший его другу. Мой папа, пожалуй, умнейший (и добрейший) человек из всех, кого я знаю, но в электронике он ничего не смыслит, к тому же он слишком доверчивый. Он вложил в это дело крупную сумму. В Южной Африке он позволял себе рисковать, потому что в случае неудачи всегда мог вернуться в клинику и вновь заработать денег.

В итоге мой отец потерял почти все свои сбережения. Сопереживание, милосердие и желание помочь делали его прекрасным врачом, но в бизнесе это оказалось его ахиллесовой пятой. Он так сильно хотел помочь другу, что не обратил внимания на значительные изъяны его бизнес-модели. Отец всегда умел оценить ситуацию в перспективе; он смотрел на события в контексте всей жизни и не переживал, если что-то шло наперекосяк. В этом случае он всегда говорил: «У меня есть семья, все живы, здоровы. Эта неудача будет мне уроком. Теперь надо подумать о чем-то другом». Такой подход мне по душе, и я часто применял его в своей карьере. Очень просто ожесточиться, забыв о сочувствии и человечности.

Несмотря на неудачи в бизнесе, мой отец остается невероятным человеком, и я безмерно ему благодарен за бесценный урок – какие бы ни были у вас амбиции, важно всегда оставаться человеком. Благодаря такому взгляду на жизнь мой отец быстро и безболезненно оправляется от ударов судьбы и смотрит на всё с оптимизмом. Он не прячется за неудачи и не винит в них всех вокруг. Что еще важнее, он часто обсуждает их с нами, подчеркивая, какие уроки из них вынес, чтобы мы не повторяли его ошибок. Он искренне верит, что все события происходят не зря, если они могут нас уберечь от будущих проблем.

Когда наша семья попала в беду, моя чудесная мать взяла себя в руки и впервые в жизни устроилась на работу. Она получала копейки, так что это мало отражалось на финансовом положении семьи, но она хотела разделить эту ношу с отцом, оказать ему поддержку и продемонстрировать самоотверженность. Самые важные истины об успешном сотрудничестве я узнал, глядя на своих родителей: они вместе выбирались из сложной ситуации, переживали перемены и пытались приспособиться к новой жизни.

Идо: Мы с Лэнсом оба видели, как наши родители были успешными, затем терпели крах и снова добивались успеха. Неудачи никак не отразились на ценностях и сплоченности наших семей. Они нас не сломили. Родители относились к нам как к равным членам семьи. Они показали нам, что успех – это замечательно, но сильная и крепкая семья гораздо важнее. И говоря начистоту, без второго нельзя достигнуть первого.

Прежде чем задумываться о карьере, спросите себя, есть ли у вас твердый и устойчивый внутренний стержень. Есть ли у вас нечто неосязаемое, благодаря чему вы продолжаете верить в себя даже в самые тяжелые времена. У нас это наши семьи; для кого-то еще это может быть религия или какие-то внутренние установки. Как бы то ни было, самоощущение, вера в себя и знание своих корней – это фундамент, на котором всё держится.

Вера в себя и свои принципы имеет огромное значение, потому что позволяет не зависеть от одного аспекта вашей жизни. Тогда, если ваши мечты о бизнесе вдруг разрушатся, глубоко внутри вы будете ощущать в себе достаточно сил для того, чтобы попробовать всё заново. Неприятности бывают у всех, но это не означает, что надо сидеть сложа руки и сокрушаться о неудаче. Просто смиритесь с провалом и скажите себе: «Хорошо, с этим делом покончено. Теперь я возьмусь за что-нибудь другое». Необходимо что-то предпринимать, и, если вдруг не получается, просто бросить это занятие. У людей возникает немало проблем, когда они никак не могут бросить дело, в которое вложили много денег и сил. Но иногда надо отпускать несбыточную мечту и посвящать себя другой – той, которая может сбыться.