Текст книги "Больше добра – больше прибыли. Как создать крупный бизнес, не забывая о социальной ответственности"

Фактор Fudge

[20]20
  Игра слов на базе названия компании Fudge и термина fudge factor, который используется в бухгалтерии, вычислительной технике и математике и обозначает произвольно изменяемый параметр для получения нужного результата.


[Закрыть]

Все успешные предприниматели в какой-то момент своей карьеры вынуждены были кого-то убедить пойти на риск и стать первым. Неважно кем – первым партнером, первым клиентом, первым поставщиком. На первой встрече вас обязательно попросят привести какие-нибудь доказательства того, что у вас за плечами уже есть положительный опыт. Это опасный момент. Надо быть честным, но при этом представить правду таким образом, чтобы она вселяла уверенность.

Я знал, что у меня очень узкое окно возможностей с Бобом и Fudge. Я заговорю с порога, но если он почует что-то неладное, то передо мной захлопнут дверь, даже не дождавшись, пока я войду. Когда я попал в красивый офис компании, которой восторгался всю жизнь, я не мог поверить, что меня пустили внутрь. Боб оказался классическим австралийцем: большим, дружелюбным и совершенно бестолковым. Очевидно, он был сбит с толку, так как не знал, кто я такой, но раз уж мне было назначено, он решил провести эту встречу. Прошло немного времени, и мы уже хохотали как закадычные друзья, но часы тикали, его ждали другие дела. Пришла пора сыграть по-крупному:

– Слушай, Боб. В этом году я собираюсь взять всего пять новых брендов. Я считаю, что Fudge должен быть в их числе. Если мы сейчас не договоримся, придется ждать еще целый год.

Это была правда: я решил, что в год буду брать по пять наименований, только Боб был не в курсе, что у меня пока подписан всего один контракт.

– Не сомневаюсь, что вам это выгодно, – продолжил я. – Всё, что мне нужно, – ваше согласие, немного времени и коробка продукции Fudge.

Боб размышлял около минуты. Я видел, как он взвешивает плюсы и минусы и решает, предоставить ли мне такой шанс или ответить: «Обсудим это предложение через год». Все мои надежды и амбиции зависели от этого решения, хоть со стороны я казался невозмутимым. Внешне я выглядел так, будто мне любопытно, что подадут на обед. Внутри же я молился, что мой лоб не покрыт испариной.

Наконец Боб сказал:

– Если честно, не знаю, хорошая ли это идея, но я доверю вам одну территорию. Попробуйте представить наш бренд в Индонезии, и тогда уже посмотрим.

Превосходно! Я был так счастлив, что хотел сгрести Боба в объятия и станцевать в коридоре чечетку.

Первое «да» – самое сложное в вашей жизни, потому что на самом деле вам необходимо, чтобы в вас поверил кто-то по ту сторону переговорного стола. После того как вы услышали его, все последующие «да» будут даваться гораздо легче. Первое «да» я услышал не от Fudge, эта честь принадлежит Maybe Baby, но в Fudge это было первое большое «да» в моей жизни. И от него, как мне казалось, целиком зависело будущее.

Из Fudge мне прислали коробку продукции, и я начал работать с этим культовым брендом. Их имя открывало мне двери в другие компании. На самом деле я пока еще не сделал никакого бизнеса с Fudge, но зато у нас уже было общее дело. У нас было соглашение. Не забывайте о том, что в мои планы по продажам входили только пять брендов в год. Пока у меня было всего два клиента, но ведь я собирался взять всего пять!

Я всегда буду благодарен Бобу и Fudge за то, что они поверили в меня. Когда вы только начинаете воплощать свои большие мечты и кто-то поддерживает их, вы испытываете ни с чем не сравнимые эмоции. Впоследствии я использовал свои связи с Fudge, чтобы добиться встречи с крупной австралийской косметической компанией Natio. На встрече с ними я был на два с половиной процента спокойнее, чем в Fudge, и в итоге получил еще один контракт.

Я запихал в чемодан гели и лосьоны для волос и отправился в Израиль, чтобы там переговорить с дистрибьюторами. В результате я попал в компанию Dr. Fischer (это такой израильский аналог Johnson & Johnson). Их директор по распространению – обворожительная женщина по имени Далия – сказала мне:

– Я в вас верю. Почему бы вам не представить Dr. Fischer в Австралии?

Вот так внезапно я получил свое третье большое «да». Я не сталкивался с непонимающими взглядами, и мой почтовый ящик не пустовал – я получал множество голосовых сообщений и писем. Я был свободным парнем, который жил в самолетах, летал с места на место, и ничто не могло меня остановить. Я покупал кругосветные билеты до тех пор, пока экономкласс «Боинга-747» не стал моей спальней, кабинетом, развлекательным центром и любимым кафе.

Это был один из самых трудных и напряженных периодов в моей жизни, но при этом я был счастлив как никогда. Всё это продолжалось до тех пор, пока однажды я не проснулся с мыслью, что хочу чего-то большего.

Лэнс: Идо связался с Fudge как раз тогда, когда меня начало тошнить от PwC, в котором я проработал полтора года. Мы с Идо случайно встретились в одном торговом центре, зашли в кафе и разговорились. За пару часов (за которые мне потом сильно попало на работе) я так проникся энергией Идо и его страстью к своему делу, что почувствовал вдохновение, которого ни разу не ощущал за многие месяцы работы в PwC. Я всегда хотел путешествовать и заниматься чем-то на мировом уровне, так что меня очень увлекли рассказы Идо о том, как он летает по разным странам с чемоданом товаров. Когда речь зашла о том, что Идо ищет партнера, который хорошо разбирается в финансах, я совсем обрадовался. Я не ощущал такого воодушевления с момента встречи своей будущей жены Лорен. Мы собирались через несколько месяцев расписаться и переехать жить в Лондон. Идо как раз думал над тем, как проникнуть на европейский рынок. Надо было сделать рывок. К концу обеда я уже понимал, что моя жизнь только что кардинально изменилась.

Идо: Компания Trendtrade существовала всего полгода, но у нее был очень хороший старт. Хотя всё еще только начиналось, я строил грандиозные планы на будущее. Я работал в маленьком офисе, и хотя меня поддерживали родители, я всем занимался один. Встреча с Лэнсом оказалась судьбоносной. Именно тогда я начал понимать, что мне нужен кто-то еще, чтобы вывести Trendtrade на новый уровень. У меня отлично получалось скакать с самолета на самолет, летать вокруг земного шара и вдохновлять людей на покупку какого-нибудь продукта, но для роста компании мне нужен был запасной игрок – тот, кому я бы смог доверить свое дело. Я не искал себе сотрудника. Я искал партнера, который был бы со мной на передовой и для успеха нашего бизнеса прикладывал бы не меньше усилий, чем я.

Я всегда восхищался финансовой грамотностью Лэнса и во время нашего разговора понял, что мне нужен человек, который смог бы взять на себя традиционные бизнес-вопросы в Trendtrade. Таким образом я бы делал то, что у меня получается лучше всего – вдохновлял людей и продавал товары, – а Лэнс занимался бы тем, что у него прекрасно выходит. Он бы обеспечивал поток денежных средств и организовывал логистику, чтобы мы сдерживали свои обещания. Так как Лэнс собирался жениться и переезжать в Англию, он мог бы взять несколько товаров в Европу. У нас были огромные планы. В жизни наступил новый прекрасный этап.

Лэнс: В PwС я узнал множество консервативных правил ведения бизнеса, и это было бесценно. Даже самые инновационные компании должны учитывать основы корпоративной этики и подсчитывать прибыль и убытки. Я уже понимал, что мои дни в PwС сочтены, и даже успел поговорить со своим начальником, который сам мне признался, что вряд ли я там смогу продвинуться дальше, потому что мне «надо быть предпринимателем, а не сервисным консультантом».

Мне требовалось пройти ускоренный курс магии продаж от Идо до того, как мы с Лорен переедем в Лондон. Там мне предстояло приходить на встречи и быть европейским Идо для Trendtrade. В PwС я стал хорошим младшим аналитиком, то есть 99 процентов своего времени проводил перед компьютером, а на встречах молчал в тряпочку, пока партнеры разговаривали. Очевидно, что это не совсем те навыки, которые нужны начинающему предпринимателю. Накануне перед моим отлетом из Сиднея мы с Идо пошли в бар и заказали по две пинты пива.

– Итак, – сказал Идо, – сейчас я открою тебе несколько своих секретов.

Он глотнул пиво и продолжил:

– Лучше записывай.

Глава 3
Секретная формула

Одни люди рождаются продавцами, другим приходится учиться этому искусству. Мой совет может показаться простым. Но если всё усложнять, то вряд ли вы далеко продвинетесь.

На каждую встречу мы приходили, оценивая ситуацию в долгосрочной перспективе. К примеру, сейчас этот человек занимает не ту должность, на которой можно принимать решения о покупке товаров, но ведь через несколько лет всё может измениться. Если у вас сложились отличные отношения, не спешите выжимать из них выгоду, сделайте так, чтобы с вами было приятно работать, и тогда вы сможете рассчитывать на сотрудничество в будущем.

Вот главное правило продаж от Идо. (Примечание: если мы когда-то встречались, пожалуйста, пропустите конец главы, вам необязательно знать все наши секреты!)

Приходите не с целью что-то продать, а с намерением подружиться

Почему мы так делаем? Все просто – у каждого такое бывало: под напором продавцов покупаешь товар, который тебе не нужен, и в результате не возникает никакой радости от покупки. Манипулировать людьми нетрудно, можно запросто кого-то уговорить на заказ или сделку. Только этот человек не захочет больше иметь с вами дело. Это банальность, но о ней часто забывают в условиях конкуренции на мировом рынке. На самом деле от вас требуется только одно – клиенту должно нравиться общаться с вами каждый день. Ведите себя с покупателями так, как с друзьями, разделяйте их интересы, даже если у вас другие увлечения.

Однажды Идо заключил сделку на два миллиона долларов, хотя интуиция ему подсказывала, что клиент вряд ли сможет продать столько продукции Yes To. В результате нам вернули почти половину товаров. Это был первый и последний раз, когда он позволил клиенту сделать более крупный заказ, чем тому нужно.

Итак, наша первоочередная цель на любой встрече – подружиться с человеком. Не в наших правилах приходить в офис к незнакомцам и во что бы то ни стало пытаться продать им свой товар.

1. Найдите общий язык с клиентом.

2. Заинтересуйте его тем, чем вы занимаетесь.

3. Покажите ему, чем ваше предложение выгодно для его компании.

На первой встрече почти никогда не заключают сделок. На самые успешные бренды для Trendtrade нам всегда указывали люди, с которыми мы вели переговоры, но так и не стали партнерами. По разным причинам мы не совсем подходили друг другу, но так как они были к нам расположены, то тратили свое время и помогали найти подходящих клиентов. Так что не старайтесь что-то сразу продать незнакомым людям, старайтесь с ними подружиться.

Таким образом, мы переходим к теме доверия. Сначала заслужите доверие и уже потом думайте о продажах. Trendtrade ничего не разрабатывает, не производит и не перевозит. На самом деле у нас было только два товара: хороший нюх на перспективные бренды и честность. Мы с самого начала стремились подчеркнуть, что те, кто с нами работает, могут нам доверять. Наши клиенты быстро убедились, что мы никогда не обещаем лишнего и всегда выполняем обязательства.

Ваши покупатели должны знать, что вам можно доверять. Чем чаще вы говорите «Можете на меня положиться», тем больше у них сомнений. Чтобы заслужить доверие, нужно постоянно доказывать, что вы заботитесь об их интересах. Чуть ниже вы прочтете о добровольном отзыве продукции Yes To, который чуть не погубил нашу компанию. Наверное, можно было принять менее радикальные меры, ведь дефект был незначительным и не отразился бы на покупателях. Еще мы могли бы закрыть глаза на эту проблему. Но мы всё бросили, чтобы исправить ситуацию, и тем самым доказали партнерам, что нам можно доверять.

Нужно знать подход

Лэнс: Нельзя построить бизнес со слов: «Давайте будем партнерами». Для бизнеса необходимо выстраивать отношения, а для этого надо налаживать контакты с людьми. Со всеми нужно находить что-то общее. Узнав, чем человек интересуется, вы сможете оживить разговор и рассказать ему подходящую историю. В каких-то темах я плохо разбираюсь, но у меня всегда припасено несколько рассказов, которые могут развеселить или удивить собеседника. Как только чувствуете, что человек с вами раскован, начинайте налаживать с ним отношения.

Меня почти всегда выручает тема спорта. Я пересмотрел массу соревнований, а уж если говорить о футболе, то я им живу, дышу и думаю о нем круглые сутки. Футбол смотрят во всем мире, а я в нем так хорошо разбираюсь, что могу обсудить с собеседником его любимую команду, недавний матч или яркого игрока. Если вы не фанат спорта или ваш новый знакомый не особо им интересуется, найдите какую-то увлекательную тему для вас двоих. Людям обычно нравятся те, у кого похожие интересы.

Умейте рассказывать истории

Для нас это важный пункт. Всё, начиная с дружбы и заканчивая доверием, зависит от вашей легенды. Надо уметь заинтриговать слушателей, чтобы они захотели к вам присоединиться. Только обязательно убедитесь в том, что вы с партнером всегда рассказываете одну историю.

Зачем? Яркие истории легко запоминаются в отличие от невнятной болтовни о себе и своей компании. Это огромный плюс, когда бизнес-партнеру просто запомнить, кто вы такие и чем занимаетесь. Так что поведайте ему такую историю, которую он легко сможет восстановить, когда будет рассказывать о вас своим сотрудникам или клиентам.

Умейте добиваться встречи

Вы уже знаете о приеме «я в городе всего на день». Теперь просто в качестве социального и бизнес-эксперимента отложите эту книгу и позвоните любому стоматологу и адвокату. Попробуйте договориться с их секретарями о приеме на завтра, только одному скажите, что вы в городе всю неделю, а другому – что улетаете завтра ночным рейсом. Сами увидите, кто вас впихнет в расписание, а кто нет.

Отбирайте, производите и распространяйте свою продукцию абсолютно искренне

У нас со всеми складываются исключительно хорошие отношения, люди очень быстро начинают нам доверять, потому что видят, что мы предлагаем им только наилучшие продукты. В эпоху Trendtrade мы принципиально сотрудничали только с лидерами рынка или с очень перспективными брендами. Наши клиенты знали об этом. Они понимали, что мы предлагаем только те товары, в которые верим и которые предварительно испытали на свой страх и риск.

Всегда встречайтесь вживую

Невозможно влюбиться без первого свидания. Для этого может потребоваться всего пять минут за чашкой кофе или же шесть часов на борту круизного лайнера. В бизнесе всё происходит точно так же, как в личной жизни. Если вы хотите завязать серьезные отношения с приятной девушкой с сайта знакомств или представителем крупного ретейла, то встречайтесь с ними вживую, жмите им руки и смотрите, проскочит ли искра между вами.

Вы запросто можете неправильно истолковать чьи-то слова в письме. Вспомните, как часто вы обижали кого-то, сами того не осознавая? Лучше общайтесь напрямую. Чем бы вы ни занимались, никогда не полагайтесь на «Скайп». Вы когда-нибудь чувствовали после разговора по «Скайпу», что у вас порхают бабочки в животе? Такого не бывает. Надо видеть лицо человека, обнять его, чтобы почувствовать, как между вами возникает химия. То же самое касается и бизнеса. Письмо – это ничто, звонок – это что-то, а встреча – это всё. Найдите где ночевать, бросайте всё и срочно вылетайте. Только ради того, чтобы с кем-то встретиться.

Никогда не оставляйте голосовых сообщений

Мы никогда не оставляем сообщений на автоответчик. Да разве его вообще кто-нибудь слушает? Если вам не удалось до кого-то дозвониться, перезвоните позже. Очаруйте его помощницу. Договоритесь о встрече. Придите в офис. Но только не будьте парнем за мигающим красным огоньком. Человек, которому не перезванивают, вызывает жалость, так что старайтесь не оказаться на его месте.

Вкладывайте душу в свое дело

Не делайте ничего на скорую руку. Если вы действительно верите в свое дело, то выполняйте свои задачи как следует. Особенно когда беретесь за новый проект. Если вам не хватает времени или энергии, чтобы сделать его хорошо, даже не начинайте. Прислушайтесь к внутреннему голосу, даже если он совсем тихо говорит вам: «Идея, может быть, и неплохая, но требует очень много энергии, и, скорее всего, это окажется пустой тратой времени». Если вы не можете посвятить себя чему-то целиком, то проанализируйте, почему так происходит. Каждый бизнесмен хотя бы раз в жизни начинал заниматься тем, к чему у него не лежала душа, и это никогда не заканчивалось хорошо. Даже самая гениальная идея может оказаться для вас ошибкой.

Ремень должен подходить к ботинкам

Идо: Следите за своим внешним видом. Я годами донимал Лэнса, чтобы он перестал носить свои ужасные джинсы и костюмы офисного планктона. Когда мы впервые вместе отправились в большое деловое путешествие, я обнаружил, что Лэнс захватил с собой костюм, который был с огромной дыркой в паху и не подходил ему по размеру. Лэнс был настолько корпоративным, что просто не умел подбирать себе стильную повседневную одежду. Пришлось принять срочные меры, чтобы избавить его от унылой старомодной одежды. В конце концов мы выработали правило: всегда одеваемся в джинсы и футболки с воротничком. Надо немного выделяться для того, чтобы вас воспринимали всерьез. Нельзя приходить на встречу разодетым, как помощник юриста. Если вы не можете себе позволить дорогой костюм, купите качественные джинсы и хорошие спортивные футболки. От некрасивого дешевого костюма веет неудачей. Лучше сожгите его.

Держите свое мнение при себе

Идо: Первым делом я заставил Лэнса обходить стороной тему политики. Сначала на встречах он яростно спорил с нашими потенциальными клиентами, отстаивая свои политические взгляды. В итоге подобные дискуссии стали для нас табу. Тогда Лэнс переключился на другую излюбленную тему – футбол – и стал со всеми обсуждать великолепную команду Manchester United. Ладно бы он говорил о ней пару фраз, так нет же, он может целый час рассказывать о том, что до самой свадьбы над его кроватью висел постер с автографом Дэвида Бэкхема.

Никогда не напивайтесь на встречах

Признаемся, это правило нам тяжело далось. Повторяйте всё за своими клиентами и заказывайте напитки только после них. Если они заказывают что-то безалкогольное, то и вы тоже. Если они берут коктейль, то просите точно такой же коктейль (только убедитесь в том, что он вам по силам).

Правильно организовывайте деловой ужин или встречу в офисе

Приложите все усилия для того, чтобы встретиться с клиентом в ресторане, а не в офисе. Неважно, как это отразится на ваших служебных расходах. Ваши шансы узнать человека по-настоящему существенно возрастают, когда вы выдергиваете его из рабочей атмосферы.

Общение с потенциальным партнером или клиентом – особое искусство. Если вы ужинаете с несколькими представителями компании, уделяйте особое внимание самому важному из них. Иногда среди них выделяется какой-нибудь отличный парень или великолепная девушка, которые, к сожалению, занимают невысокую должность; но не ищите легких путей. Не тратьте всё свое время на забавного парня из отдела маркетинга, если для дела вам надо переговорить со скучным агентом по продажам. Если вы встречаетесь в зале для переговоров, займите место спиной к окну, чтобы ваш собеседник сидел спиной к офису. Так вы не будете отвлекаться, а ассистент вашего партнера не сможет выдернуть его посреди встречи.

Внимательно следите за действиями партнера, когда проводите совместную презентацию

Идо: На встречах держите зрительный контакт со своим партнером. Я всегда занимаю такое место, откуда можно подавать Лэнсу какие-то знаки глазами, и наоборот. Мы хорошо друг друга знаем, так что можем одним взглядом дать друг другу понять, что пора менять тактику.

Присутствовать на важной встрече со своим партнером – это всё равно что играть в мяч: вы должны на интуитивном уровне понимать, о чем сейчас думает ваш партнер. Мы с Лэнсом уже понимаем друг друга без слов, но потребовалось немало времени, чтобы этому научиться. Мы выработали золотое правило – кивать, пока другой что-то говорит. Неважно, насколько наши мнения сходятся, на встрече мы одна команда. Нужно во всем соглашаться со своим партнером, даже если после нее вы разругаетесь в пух и прах. Если Лэнс говорит, что небо сейчас зеленое с оттенком оранжевого, когда оно на самом деле просто серое и мрачное, я не стану перед нашим потенциальным покупателем говорить, что это чушь. Я буду сидеть и кивать головой, думая про себя, что после встречи надо бы обсудить эту деталь. Так что кивайте, кивайте и еще раз кивайте, пока те, с кем вы встречаетесь, не начнут кивать вместе с вами.

Подбадривайте друг друга

Идо: Пойте своему партнеру дифирамбы независимо от того, насколько вы устали или надоели друг другу. В Сан-Франциско я расхваливаю Лэнса, в Сиднее – он меня. Конечно, здесь не стоит переусердствовать, но всегда относитесь друг к другу позитивно и с долей восхищения. Журналистам я рассказываю байку о том, что искал себе превосходного напарника, но так и не нашел, поэтому пришлось взять Лэнса. Людям нравится эта история. Они понимают, что этой шуткой я на самом деле говорю о том, как сильно его ценю и уважаю.

Будьте веселыми

Всем нравится работать с веселыми людьми, потому что с ними приятно иметь дело. Так что не будьте чересчур серьезными. Только имейте в виду, что некоторые шутки могут быть неправильно истолкованы в определенных странах. Мы очень долго не осознавали, что жители США не всегда улавливают наш сарказм и впадают в ступор, когда мы говорим смешные вещи с каменным лицом.

В конце встречи спросите, с кем еще стоит познакомиться

Когда вы оказались в офисе компании, используйте любую возможность, чтобы познакомиться. Воспользуйтесь встречей с клиентом как предлогом для того, чтобы внедриться в организацию. У вас уже есть неплохая рекомендация – с вами согласился встретиться сотрудник этой компании. Покинув здание, сразу запишите имена всех тех, кому жали руку, чтобы в следующий раз было проще вспомнить какие-нибудь полезные детали.

Поддерживайте связь

Через несколько часов после встречи всегда присылайте клиентам письмо с перечислением оговоренных пунктов и предложением последующих шагов (желательно договориться о следующей встрече). Сделайте так, чтобы ваше общение каждый раз приводило к каким-то новым действиям. Предложите в письме дату очередной встречи или обозначьте, что вы будете делать дальше и когда вашим клиентам стоит ожидать пробники, бумаги и тому подобное.

Не раздражайтесь в письмах

Лэнс: У меня взрывной характер! Если кто-то задевал меня письмом, я отвечал ему в очень агрессивной форме. Через десять минут я успокаивался, перечитывал свое письмо и чувствовал себя полным идиотом из-за того, что его отправил. Резкий ответ лишь усугубляет ситуацию.

В итоге мы с Идо договорились, что если я злюсь, то пишу письмо и отправляю его Идо, и затем жду, пока успокоюсь. Идо стал фильтровать мои злые письма. Теперь я быстро прихожу в себя и никому не шлю гневные послания.

Поддерживайте собственную материально-техническую базу

Что такое собственная материально-техническая база? Это вы сами! Сохраняйте физическое и эмоциональное здоровье, несмотря на все жизненные трудности. Иными словами, будьте с теми, кого любите, хорошо питайтесь и высыпайтесь. Берите с собой в поездки спортивную форму и тренируйтесь. Что бы ни происходило в командировке, мы всегда найдем время, чтобы поболтать с женой и детьми по «Скайпу». Сохраняйте то, что действительно важно. Так вы всегда будете помнить, зачем занимаетесь своим делом.

Только глупец не сохраняет данные

Идо: Лэнс – тупица, потому что до сих пор отказывается делать резервные копии. Он скорее потеряет данные, чем будет ежедневно копировать их. Нет ничего, ничего ужаснее, чем оказаться за тысячу километров от дома с ноутбуком, с которого пропали все документы. Вы даже представить себе не можете, как сильно зависите от компьютера, пока он вас не подведет. Так что относитесь к нему бережно. Не будьте глупцом. Создайте удаленную резервную копию, которая будет доступна из любой точки земного шара.

У вас может сложиться впечатление, будто Trendtrade добился небывалого успеха. Но если вы читали внимательно, то уже должны были усвоить важнейшее правило: всегда рассказывай историю в позитивном ключе. По правде, мы допустили массу ошибок в Trendtrade. Мы не упоминаем о них в официальной версии нашей истории, но ради этого краткого курса по предпринимательству приоткроем свои карты.