Текст книги "Ген предпринимательства. Клуб предпринимателей «Деловар»: от дружеских встреч до международного бизнеса"

– Ты понимаешь, что я сейчас каждый тюк вскрою и проверю? Говори сразу, что это! – таможенник подозрительно разглядывал Аркадия.

– Текстиль. Да ты вскрывай, – сказал Аркадий. – Проверяй. Мне все равно самому надо их все проверить.

Верный себе таможенник вскрыл тюки, внимательно изучая содержимое. Он размывал рулоны, разглядывал ткань на свет, как бокал с красным вином, и даже нюхал, разве только на вкус не попробовал.

Потом товар привезли на склад – на Усачевку, 9. Каждый тюк внимательно проверили, и Елена доложила, что из 30 или 40 потенциальных поставщиков есть три, которые прислали товар такого качества, которое она видела на выставке. Другие прислали бракованную продукцию. Там был полусгнивший хлопок и даже ткань с экзотическими жуками, пребывавшими в полусонном, но живом состоянии. Когда рулон размотали, они оживились и резво побежали в разные стороны.

Бо́льшую часть продукции невозможно было даже продать. Ее пришлось утилизировать, а договоры заключили с теми тремя поставщиками, которые не обманули. В следующий раз закупили полные контейнеры.

Но слухами земля полнится, и через некоторое время Елене начали писать другие поставщики – те, которые прислали бракованный товар. Что ж, мол, вы у других покупаете, а у нас не стали?

Чуть позже в Москву приехал индус, представитель одной из фабрик, которая прислала брак. Елена принесла со склада образцы двух тканей. Один – прекрасный образец с выставки, а другой – некачественный из контейнера. Перед индусом положили оба образца и спросили, как это понимать. Елена хорошо владеет хинди и переводила диалог Аркадию.

– Да-да, – радостно закивал индус, увидев образцы.

– Что «да-да»? – сказал Аркадий по-русски Елене. – Спроси этого умника, почему ткань различается?

Елена перевела, и индус быстро заговорил.

– Он говорит, что справа – это образец продукции. Они изготавливают их отдельно и уделяют особое внимание качеству. А слева – обычная конвейерная продукция фабрики. У них всегда так. Он говорит, что это Индия, а не Европа, у них так принято.

Аркадий промолчал, но вид у него был такой, что индус посерьезнел и снова быстро-быстро заговорил.

– Что он говорит? – спросил Аркадий.

– Он говорит, что с детства страдает генетическим заболеванием и его нельзя бить, потому что у него очень хрупкие кости. Если его бить, они немедленно ломаются.

– Что ж с ним тогда делать? – задумался Аркадий.

Закончилось все тем, что «Арлони» стал работать со всеми поставщиками, даже с теми, кто сперва обманул. Только с ними были более выгодные условия. Им платили после того, как товар приходил и его принимали. «Честным» оплачивали продукцию вперед.

«В результате тот умник с жуками оказался для нас самым выгодным поставщиком, – говорил потом Аркадий. – Ему не нужно было платить вперед».

Да, а название «Арлони» появилось уже позже. Мы объявили конкурс на название компании в электронной газете клуба «Секреты бизнеса. Предприниматели рассказывают…».

Получили около 1000 вариантов. В то время подписчиков было немного – около 30 000 человек.

Одним из вариантов был «Ар-ло-ни»: Аркадий Лопухов и Никитина.

То есть к 2007 году, о котором рассказывается в следующем разделе, у Аркадия было несколько бизнесов, два из которых появились благодаря клубу.

К тому времени сам клуб мы тоже рассматривали как бизнес и развивали по всем законам бизнеса. Но в перспективе он даже при хорошем развитии не мог бы по прибыльности заменить ни одну из компаний Аркадия.

Причем даже если бы мы изменили модель клуба, и начали, например, продавать понты, то ничего бы не изменилось. Понты могут стоить очень дорого, верхнего предела цены у них не существует. Всегда найдутся люди, которые будут покупать.

Но мы уже имели другой клуб, и нам казалась интереснее другая задача – создавать недорогой полезный инструмент для развития бизнеса. Чтобы им пользовались мы, как раньше, и чтобы им пользовались другие: начинающие предприниматели, вроде меня, и опытные, вроде Аркадия.

Раздел III
Московский клуб предпринимателей

Мы добрались до 2006 года, когда незаметно и очевидно клуб стал для меня главным делом. Все остальные дела ушли на второй план.

Как-то незаметно встречи нескольких друзей-предпринимателей превратились в большую организацию – Московский клуб предпринимателей, о котором узнавали тысячи бизнесменов. Они интересовались, задавали вопросы, приезжали к нам из разных уголков России и не только России.

Оказалось, что клуб нужен не только нам, горстке основателей, а многие предприниматели находили его полезным и оставались в клубе.

Дважды в месяц мы проводили деловые встречи, на которых обсуждали актуальные вопросы бизнеса, иногда устраивали совместные путешествия.

У нас появился сайт, где мы рассказывали о клубе. Продолжала выходить электронная газета «Секреты бизнеса. Предприниматели рассказывают…», количество подписчиков которой постоянно росло.

Предприниматели, которые ощущали полезность клуба, становились его членами и оплачивали взносы. Стал выделяться костяк – люди, которые с нами надолго, активно участвуют в мероприятиях, задают тон всему.

Клуб формально был бизнесом с зарегистрированным юридическим лицом, доходами и расходами, счетом в банке, кассовым аппаратом и бухгалтерским учетом, который, правда, тогда я вела сама.

На самом деле мы не относились к нему как к бизнесу, что выражалось во многом. Например, в том, что извлечение прибыли никогда не было приоритетной задачей клуба. Иначе мы принимали бы в клуб всех подряд, кто бы хотел и мог оплатить членские взносы. А это никогда не было так: во все времена мы принимали примерно одну треть тех людей, которые заполняли анкету и хотели вступить.

То есть большей части потенциальных клиентов мы не давали стать клиентами нашего «бизнеса» и принести в него деньги.

Ими не могли стать, например, не предприниматели, даже когда по какой-то причине они хотели оплатить взнос. А это бывало и бывает часто, и причин для этого у них много самых разных.

Не могли вступить в клуб и некоторые официальные предприниматели, например, ИП какой-нибудь МЛМ-структуры. Они официально были индивидуальными предпринимателями и хотели вступить в клуб, чтобы продавать, например, косметику «Орифлейм», но не проходили отбор.

Не могли вступить и некоторые реальные предприниматели. Например, те, которые, имея бизнес в В2В сфере, видели смысл прихода в клуб исключительно только в том, чтобы продавать другим членам свои услуги. Поэтому владельцев таких компаний мы на входе предупреждали о том, что не разрешаем превращать встречи в рекламу каких-либо услуг или товаров, поэтому ограничиваем возможность рекламы в рассылках, чатах и группах клуба.

После чего некоторые из них сами принимали решение не вступать в клуб.

И более того!

Даже вполне реальные успешные предприниматели рисковали быть не принятыми в клуб, например, если попросту опаздывали на собеседование. А потом объясняли свое опоздание, например, пробками в Москве. И это был конец.

После опоздания на встречу-собеседование можно было просто промолчать или извиниться, тогда все было бы хорошо. Но если кто-то говорил Аркадию, который передвигается по Москве только на машине и никогда никуда не опаздывает, что в Москве пробки, поэтому он опоздал – его шансы попасть в клуб мгновенно опускались до нуля.

Это, кстати, часто было предметом наших споров с Аркадием. Я тоже опаздываю очень редко, но была готова ждать «клиентов» своего «бизнеса», которые опаздывают, а Аркадий не был готов.

Я спрашивала его: «Если в твою компанию едет клиент, чтобы закупить строительный инструмент на пару миллионов и слегка опаздывает, ты что, не станешь его ждать?»

«Конечно, стану, – отвечал Аркадий, – Но тут совсем другое. Эти люди не просто клиенты. Они хотят быть членами клуба и войти в сообщество. И мы, и другие члены клуба будут иметь с ними дело. А иметь дела с человеком, от которого не зависит время его приезда на деловые встречи, невозможно. Это рискованно. Это как принять в клуб обезьяну с гранатой. Может, повезет, и граната не рванет. А вдруг не повезет и рванет? В любом случае обезьяна будет не виновата – она на то и обезьяна. А я буду виноват, что обезьяна оказалась в клубе.

И если пробки мешают ему приходить вовремя, как я могу верить, что ничего в этом мире не помешает ему выполнять свои обязательства и своевременно оплачивать счета?»

И еще, чем «Деловар» всегда отличался от бизнеса: тем, что основатель компании всегда развивает ее как бизнес: думает над стратегией и ищет новые пути развития.

А мы, хотя и решили, что клуб будет строиться как бизнес и по его законам, никогда не думали над стратегией или его целями, не размышляли, как привлекать клиентов и где еще дать рекламу.

То, чего достиг «Деловар» к тому времени и сейчас получилось само собой – произошло без наших усилий. Никогда нигде ни разу никто не видел призыва: «Вступайте в “Деловар” – сильное окружение предпринимателей!»

Всегда в «Деловаре» было до крайности мало такого, чего бы мы сами нарисовали на салфетке в ресторане, воплотили, а оно бы получилось и закрепилось как основная деятельность клуба.

Это тоже происходило потому, что «Деловар» был важен нам не как бизнес, а как инструмент, позволяющий развивать свои компании.

Идеи, что можно сделать в клубе еще, чаще всего подбрасывал нам основной бизнес у нас или членов клуба. Предлагались задачи, которые можно было решить с помощью клуба.

А оценивалось все нами и отбиралось по одному критерию – помогло ли нововведение в основном бизнесе. Если да, нововведение сохранялось и закреплялось как основная работа клуба. Если нет – вычеркивалось.

Таким образом, медленно, но верно «Деловар» оттачивался как инструмент, помогающий развивать бизнес как основателям, так и членам клуба.

Но происходило это как бы случайно и само собой. Получалось, что «он бежит себе в волнах на раздутых парусах». А куда? За этим мы сами наблюдали с интересом.

Александр Левитас

Один из любимейших моих литературных героев был и остается – Паганель: тот самый географ из «Детей капитана Гранта».

Он случайно попал на яхту «Дункан», да так и остался на ней путешествовать вместе с героями, отправившимися на поиски капитана Гранта.

Александр Левитас, возможно, известен вам как бизнес-консультант, который уже четверть века обучает предпринимателей. Он – автор бестселлеров «Еще больше денег от Вашего бизнеса», «Убедили, беру!», «Деньги на бочку» и других. Книги завоевали много литературных премий и помогли сотням тысяч предпринимателей заработать. Нам с Аркадием он тоже помогал не раз, в чем вы в дальнейшем убедитесь.

Это сегодня его легко найти, набрав «Александр Левитас» в поисковике или в любой социальной сети. Сотни тысяч подписчиков читают и используют его советы в бизнесе, получая дополнительную прибыль.

Но когда мы познакомились с ним, наверное, в 2000 году или чуть раньше, в Рунете было совсем мало людей, поэтому все друг друга знали, если не по именам, то по никам. Например, Левитас был известен как Alex. Он так и остался для меня Алексом. Поэтому сейчас, когда кто-либо называет его Сашей, я начинаю оглядываться в поисках Саши.

Левитас родом из Белоруссии. Он жил в Израиле и работал программистом в больнице. Занимался боевыми искусствами, в частности нунчаку-до, и у него черный пояс. Играл в сборной команде Израиля «Что? Где? Когда?» и стал там несколько раз чемпионом. А это одна из моих любимых передач – и прежде и теперь. Но особенно прежде.

Для меня все это не так полезно, как главное качество Левитаса. Он – Большая Ходячая Энциклопедия, БХЭ.

Есть еще БСЭ, но та уныло стоит на полках в 30 томах. Даже если вы хотите в ней что-либо найти, придется приложить массу усилий. Проблема сначала даже вытащить том с полки, где он застоялся. На него сверху, снизу и по бокам давят другие тома. А потом оказывается, что вы вытащили не то.

Зато БХЭ ходит на двух ногах, находится в Интернете быстрее, чем Яндекс, и знает решительно все. Появилась задолго до Яндекса, превосходит его надежностью, пользоваться гораздо удобнее.

БХЭ говорит по сути вопроса. Там не может попасться информация из серии ОБС (одна баба сказала). Зерна отделены от плевел. Вся проблематика описывается в 2–3 словах и с шутками. Левитасу удавалось шутя объяснить мне даже физические теории, а мне удавалось понять, чему ни за что не поверила бы моя учительница физики.

И не важно, по какой теме задан вопрос. Если вы сфотографировали невиданного зверя, ошиблись в исторических персонажах или перепутали местами два слова в латинской цитате, Левитас расставит все по местам и сопроводит ответы парой примеров, парой анекдотов, после чего тема усваивается и запоминается навсегда.

В китайском ресторане Левитас проведет лекцию о том, как едят в Китае, почему именно так, расскажет, как готовить утку по-пекински и так далее.

И до 2004–2005 года наша дружба строилась в основном на этом.

Но в 2004 году его вместе со мной захватило в водоворот строительства «Деловара».

Он точно ничего такого не планировал. Он попал в эту лодку совершенно случайно, как Паганель на «Дункан». Ни один сложный вопрос из тех, что нам доводилось решать, не решался без Александра.

И Левитас оказался таким Паганелем при клубе. Он не планировал, но оказался с нами и в принципе не возражал. Куда бы мы не плыли, он рассказывал, где мы находимся, что нас окружает и что впереди. Как Паганель он – наша энциклопедия, которую очень удобно читать.

Он одним своим существованием положил начало нескольким инициативам в клубе, которые прижились и стали частью главной работы. Не будь его, эти идеи даже не пришли бы нам в голову.

В 2004 году Левитас приехал в Москву, и мы с Аркадием очно познакомились с ним. Мы целый день бродили по столице, а потом часа три провели в книжном магазине «Москва», который работал ночью. Александр просматривал и покупал книги по бизнесу. Он набил две полные тележки.

Временами он давал нам с Аркадием книги и говорил: «Посмотрите. Здесь как раз о том, что мы обсуждали».

А покупатели магазина, наблюдая за нами, принимали Левитаса за консультанта. Они задавали ему вопросы, и ни разу Александр не сказал: «Я не консультант – спросите продавца». Он щедро отвечал на вопросы, даже на такие: «Знаете, я видел книгу, но не помню ее название. Там было примерно о том и о том».

И Левитас отвечал: «Да, эта книга тут есть. Посмотрите слева на пятой полке, примерно по центру, называется вот так. То, о чем вы говорите, по-моему, на 87-й странице».

Консультанты магазина стояли в сторонке и только переглядывались.

Я специально посвятила Левитасу главу, чтобы далее, когда стану упоминать его, было понятно, о ком идет речь и почему написанное совсем не удивительно.

Первый спикер в «Деловаре» – Артемий Лебедев

До сих пор встречи клуба «Деловар» проходили в основном в двух режимах.

Или в режиме обсуждения какой-либо актуальной темы по бизнесу. Со стороны никто не приглашался, и члены клуба делились по кругу личным опытом по заданной теме.

Или это были традиционные мозговые штурмы, проходящие по всем правилам.

Конечно, мы пробовали и другие форматы. Например, проект «Выигрыш-Выигрыш», о котором я рассказала выше. Или диспуты, когда мы приглашали в гости сразу нескольких менеджеров разных банков и, слушая, как они ругаются между собой, выбирали банк.

Но к концу 2007 года никаких спикеров из числа крупных известных предпринимателей у нас не было. Я часто думала, что это как раз тот формат, которого нам не хватает.

Однажды, я поделилась с Левитасом этими мыслями, восхищаясь очередной работой Студии Артемия Лебедева.

Я сказала Александру, что, конечно, было бы хорошо пригласить кого-либо вроде Артемия провести встречу у нас. Это был бы качественно иной уровень встреч. Любой предприниматель, появившийся в клубе, поднимал его на новый уровень, добавляя в общую копилку свой опыт, знания, знакомых. А тут не «любой», а сами-знаете-кто.

– И что же тебя останавливает? – спросил Левитас.

– Ну, как что, – раздражаясь, отвечала я. – Понятно, что Артемий – человек занятой. Он не захочет потратить пару часов своей жизни на встречу с малыми предпринимателями в подвале на Ленинском проспекте.

– Ну, смотри, – говорил Левитас в своей рассудительной манере. – Ты же не знаешь на самом деле, согласится Лебедев или нет. Почему бы не попробовать ему предложить? Самое плохое, что ты можешь получить в ответ – это отказ. Возможно, матом. Ничего хуже точно не может быть. Тогда ты останешься при своем. Но если попытаться, у тебя будет шанс получить и согласие. А если не попытаться, то и не будет.

Переваривая услышанное и жутко мандражируя, я зашла на сайт студии Лебедева, чтобы посмотреть e-mail адрес. Это оказалось нетрудно. Там размещался целый раздел «Как мне написать» с нехитрым адресом [email protected].

Но прямо возле адреса было написано (сейчас текста уже нет, поэтому воспроизвожу по памяти и не дословно):

«Если вы хотите пригласить меня на конференцию, в жюри, на интервью или лекцию, если вы журналист, сразу идите на…» – в общем, там был дан точный адрес, куда нужно пойти. Книга – не телевизор и запикать мат нельзя, поэтому я воспроизвести не могу.

Трясущимися руками я быстро набрала письмо. Страшнее, чем писать потенциальным спикерам, только звонить им или подходить вживую.

Честно говоря, я думала, что «Артемий» – уменьшительная форма имени «Артем». Ну, как «Люся» – от «Людмила». Обратиться к уважаемому человеку уменьшительным именем я не могла, поэтому написала так: «Здравствуйте, Артем!»

Далее я рассказала, что есть предприниматели, которые собираются в подвале на Ленинском проспекте. Они общаются, обмениваются опытом и пытаются заставить свой малый бизнес стать средним. И, дескать, возможно ли попросить вас уделить нам час или полтора, чтобы задать вопросы. Взамен мы ничего вам не дадим, потому что нечего.

Замирая от ужаса, я отправила ему письмо. Ответ пришел сразу. Я даже подумала, что у Артемия настроен автоответчик. Ответ был короткий: «Людмила, я не Артем. Но мне это интересно. Позвоните мне». В письме был указан номер телефона.

То есть, представляете, я обратилась к предпринимателю, который казался мне небожителем, и перепутала его имя. Оказалось, что Артем и Артемий – два разных имени. Артемий просто ненавидит, когда его называют Артемом.

Наверное, я так же ненавижу фамилию Лужкова. Почти всегда мою фамилию (Лунькова), если она написана от руки, читают именно так. Сочетание прописных «н» и «ь» вполне смахивает на «ж».

Несмотря на ошибку, я получила согласие. Это было просто что-то невероятное.

Я до последнего не верила, что Артемий придет. Думала, случится непредвиденное или он скажет, что заболел, пошутил и вообще не знает, кто мне отвечал, а он ничего такого не обещал.

Но Артемий пришел, сел верхом на спикерский стол и провел отличную встречу – одну из самых полезных в «Деловаре». Ее пересказ есть на сайте «Деловара» в разделе «Статьи».

Аудио тоже хранится на сайте, так как именно приход Лебедева подтолкнул нас к тому, что пора записывать встречи. Записи всех встреч, начиная с выступления Артемия, хранятся на сайте и доступны всем членам клуба.

Мы поняли, что это еще один полезнейший формат встреч, которые вполне реально проводить. Конечно, часть предпринимателей нам сразу откажут. Но первый же опыт показал, что есть те, кто придет. Значит, формат живучий.

Надо ли говорить, что приход Артемия Лебедева в клуб и появление формата встреч со спикерами серьезно продвинули «Деловар» вперед? В клуб захотели вступить, наверное, все, кто про нас знал и был в курсе, что происходит.

Второй спикер в «Деловаре» – Максим Ноготков

Максим Ноготков в то время являлся основателем и руководителем компании «Связной». Ему было 29 лет, и он стал самым молодым миллиардером в России. Годовой оборот компании достигал, по-моему, миллиарда долларов США.

Я уже рассказывала, как начинал Максим, торгуя на «Горбушке» товаром, который привозил Аркадий. Потом, когда Аркадий закрыл магазины и сосредоточился на опте, Максим начал их открывать – примерно в одно время с Чичваркиным и «Евросетью».

Максим стал сам привозить товар из-за границы, и их пути с Аркадием разошлись на несколько лет.

Примерно в 2007 году мы с Аркадием встретили Максима на конференции, посвященной кредитованию малого бизнеса.

И Аркадий позвал Максима в Московский клуб предпринимателей выступить, рассказать о себе и о бизнесе.

В то время бизнес в России уже существовал, но событий, посвященных ему, не было совсем. Информации о бизнесе по-прежнему просто не хватало. Предприниматели все еще предпочитали оставаться в тени.

Мы ожидали, что выступление Максима в МКП вызовет ажиотаж.

Для этой встречи мы специально арендовали большой конференц-зал на Летниковской улице.

В назначенный день он был забит битком уже за полчаса до начала встречи.

А за пятнадцать минут до ее начала Аркадий вышел встречать Максима. Шел сильный дождь. На Летниковской и так вечно стоит большая автомобильная пробка, но тогда она почти не двигалась.

«Судя по всему, Максим немного опоздает, – сказала я Аркадию. – Пойду попрошу, чтобы сейчас накрыли кофе, чтобы люди пока его пили».

«Максим – опоздает?!» – задумчиво переспросил Аркадий, словно эти два слова никак не могли произноситься вместе.

И тут мы увидели людей, бегущих по улице под проливным дождем. Впереди бежал Максим, у которого ботинки стоили дороже, чем автомобили многих участников встречи. За ним с трудом поспевали охранники.

«Аркадий Иванович, – сказал Максим, – мы намертво встали в пробке в начале улицы, и я боялся опоздать».

Как же часто потом мы вспоминали эту историю, дожидаясь опаздывающих на деловые встречи предпринимателей гораздо более мелкого масштаба.

Ведь Максим боялся опоздать не на важную для себя встречу, а на встречу с теми, кому он был нужен. Они ему не были нужны. Он уже согласился уделить свое время бесплатно и поделиться опытом. Его бы ждали и пятнадцать минут, и тридцать, и час. Никто не посмел бы обвинить его в опоздании. Даже не заметили бы, что опоздал, потому что люди, по большей части, не смотрят на часы.

Я сама почти никогда не опаздываю. Например, в 2010 году я опоздала, когда поезд московского метро, идущий перед нами, взорвался, поэтому мой поезд застрял в тоннеле. Но случай с Максимом был и уроком, и запоминающимся моментом в жизни. Аркадий даже не удивился: он всегда вел себя точно так же. Его бы удивила обратная ситуация.

Я потом много думала о том, что выражение «Точность – вежливость королей» звучит просто романтично. Пословица для обучения детей не опаздывать с перемены на урок.

На самом деле, как правило, короли не бывают точными – их подождут.

Но, видимо, кто-либо в аналогичный момент сочинил эту пословицу.

Встреча с Максимом была потрясающей. Просто я ничего не слышала и переваривала ее начало. А запись, конечно, тоже есть на сайте.