Текст книги "Ген предпринимательства. Клуб предпринимателей «Деловар»: от дружеских встреч до международного бизнеса"

Например, в 2017 году у нас одних постоянных подписчиков газеты стало 450 000 человек. То есть в «Деловаре» числилось бы более 450 000 членов клуба – нужно было только принять решение, что они тоже являются членами. «Деловар» мгновенно стал бы самым большим клубом. Не России – мира.

Тогда уже точно никто не смог бы ему ничего противопоставить, потому что такой аудитории ни у одного из действующих клубов не было.

Но, повторяю, дело не в количестве. Я не понимаю, для чего основатели новых клубов так зациклены на размерах и почему им важно сказать, что они самые большие. Могу только предположить, что, возможно, они ассоциируют организацию с чем-либо другим, для чего важен размер (хотя и тут они ошибаются). Ценность клуба точно не в размере.

Итак, к 2008 году нас стало 50 человек и мы перестали комфортно помещаться в подвальчике на Ленинском проспекте, 57.

Переезд в ЦДП

Мы начали подыскивать клубу новое место.

Оказалось, что это непросто.

Место встречи отчасти создает клуб и придает ему некое направление. Например, клуб, который продает понты, не может размещаться в подвальчике на Ленинском проспекте. Это должен быть конференц-зал пятизвездочного отеля или нечто похожее.

Туда уже нельзя прийти в любимом свитере, подаренным мамой на Новый год 10 лет назад, с заштопанной женой дыркой на локте. Надо появляться в смокинге и с бабочкой.

Все, кто купил понты, будут видеть, что вокруг много людей, которые тоже купили понты. Они будут уверены, что, по крайней мере, «здесь все такие, как я, и у них был миллион рублей на членский взнос».

С одной стороны, помещение тянет за собой вот это все.

А с другой стороны, оно вызывает у пришедшего впечатление о том, что это за клуб и для чего сюда пришли люди.

У «Деловара» (в то время еще МКП) задача совсем другая. У нас ничего не должно мешать доверительному общению и атмосфере дружеской встречи. Это способствует обмену опытом, получению информации а также, главное, спокойной и слаженной работе головного мозга.

Все вместе это ведет к развитию бизнеса, то есть цели «Деловара».

К сожалению, колонны и зеркала пятизвездочного отеля этому не способствуют, а мешают. Предприниматель обычно не работает в такой обстановке. Она переключает его мозг на другой, праздничный режим.

Слишком высокие потолки мешают доверительной атмосфере: праздничной и торжественной – способствуют, а доверительной – нет.

Нам требовалось просторное помещение офисного типа, без украшений, обязательно с круглым столом по центру или возможностью поставить столы в форме круга, с хорошей транспортной доступностью и парковкой.

Также требовалась возможность арендовать помещение в нужные дни – во второй и четвертый вторники месяца – минимум на полгода вперед.

Мы с Аркадием объехали, наверное, все залы в Москве. Заходили, смотрели и уезжали, даже не интересуясь ценой. Ничего подходящего не попадалось.

И вот в один прекрасный день мы приехали в Центральный дом предпринимателя на Покровке.

Когда мы увидели конференц-зал на втором этаже ЦДП, сразу переглянулись. Как будто нас спросили, как все должно быть, и сделали именно так. По центру огромного зала стоял круглый стол. Расстановку мебели можно было менять, но когда мы приехали смотреть, все стояло именно так.

Мы сразу пошли узнавать, как арендовать зал, но не тут-то было. Нам дали прайс-лист, и мы увидели, что цены выше, чем на залы в некоторых пятизвездочных отелях.

Нас это не остановило, однако, когда мы попытались узнать, какие дни свободны, оказалось, что их просто нет. Все занято минимум на год вперед.

ЦДП был полуправительственной организацией и клиенты ему не были особо нужны. В зале часто проводил совещания мэр Москвы Юрий Лужков, поэтому прайс-лист составлялся по принципу «а-не-пошли-бы-вы-куда-подальше-но-если-столько-заплатите-так-и-быть».

Причем мы несколько раз приходили в ЦДП и видели, что зал на самом деле пустует. Но нам отвечали, что он занят вперед на весь год и никакой возможности забронировать его нет.

Мы пообщались с сотрудниками ЦДП и узнали, что вопрос может решить один человек – Михаил Михайлович Вышегородцев, министр Правительства Москвы, руководитель Департамента поддержки и развития малого предпринимательства города Москвы.

Шансов встретиться с ним у нас, разумеется, не было, поэтому мы продолжили искать помещение.

Но, между делом, составили письмо, в котором рассказали о деятельности Московского клуба предпринимателей и попросили у Вышегородцева встречи относительно помещения.

Я отдала письмо на редактуру моему папе, тогда еще живому и относительно здоровому. Когда папа фактически возглавлял ВЛКСМ (как заместитель председателя КМО СССР – да-да, того самого Янаева), Вышегородцев работал референтом одного из райкомов. Мне казалось, кто-кто, а папа напишет письмо как раз на том языке, на котором Вышегородцев нас услышит.

Действительно, папа почти все письмо исчеркал, переписал и вернул мне.

Мы его напечатали, отвезли в приемную и забыли о нем.

Дело было в 2008 году. Лето выдалось грибным, и вскоре я уехала на дачу. Я уехала за 300 километров от Москвы и забралась с собакой в самую гущу леса. Когда я срезала под елкой очередной боровик, у меня внезапно зазвонил мобильный телефон.

Я взяла трубку, и – о чудо! – женский голос представился секретарем приемной Вышегородцева. Секретарь сказала, что Михаил Михайлович вызывает нас сегодня в 16:00. Я посмотрела на часы – час дня. Идти до дома было час. Даже если бы я пошла сразу, села в машину и гнала все 300 километров, то все равно не успела бы к назначенному времени.

Я сказала об этом секретарю и спросила, можно ли перенести встречу на завтра или любой другой день. Оказалось, что на следующий день Вышегородцев уходил в отпуск на месяц. Перенести встречу было можно, но тогда осенью нужно было снова писать письмо и относить в приемную. Тогда мне бы назначили новую встречу (а может и нет).

Я ответила, что мы обязательно будем сегодня к 16:00, и сразу перезвонила Аркадию.

Одетый в футболку Аркадий в этот момент стоял в пробке в центре Москвы. Ему нужно было бросить дела, поехать домой (он живет в 20 км от Москвы), переодеться и успеть в приемную Вышегородцева.

В 15:30 Аркадий в костюме стоял в приемной.

Там состоялся интересный разговор. Вообще деятельность клуба была подробно описана в письме. Кроме того, Михаил Михайлович, как он сам сказал, ознакомился с нашим сайтом. И все же он начал с того, что попросил рассказать, чем занимается клуб.

Аркадий начал рассказывать. Михаил Михайлович слушал и кивал, но периодически у него звонил то телефон на столе, то мобильный, то заходила секретарша с кофе. И после каждой такой помехи рассказ прерывался, а Вышегородцев повторял: «Ну, да, я вас услышал. Но расскажите, чем же занимается клуб?»

«Я минимум раза четыре повторил ему одно и то же по кругу», – говорил Аркадий.

В конце концов Вышегородцев кивнул:

– Хорошо, я понял. А что вы хотите от меня?

– Во-первых, разрешения арендовать зал в Центральном доме предпринимателя. Мы не просим бесплатно, мы готовы платить. Но без вас этот вопрос не решается даже с деньгами. Нам отвечают, что все занято. Во-вторых, скидку. Цены, которые нам предложили, выше цен на конференц-залы в пятизвездочных отелях.

И Аркадий положил перед Вышегородцевым два прайс-листа: с ценами в ЦДП и с ценами 2–3 пятизвездочных отелей Москвы.

– Я понял, – сказал Вышегородцев. – Проверю все, что вы говорили, еще раз посмотрю сайт и пообщаюсь с людьми. Если Московский клуб предпринимателей действительно проводит такую работу, считайте вопрос решенным. Тогда получается, помочь вам – наш долг как министерства по поддержке малого и среднего бизнеса.

Спустя две недели, когда мы уже подумали, что про нас, конечно, забыли, нам позвонили из ЦДП и пригласили приехать. Они спросили: «Сколько вы готовы платить за зал?»

Аркадий назвал цену – она была сопоставима с ценами на аренду аналогичной площади в Москве, но в несколько раз ниже, чем в прайс-листе.

Нас попросили внести всю сумму за год вперед, и с сентября 2008 года мы переехали в ЦДП.

В дальнейшем помещение стало одним из факторов роста узнаваемости и численности клуба. В ЦДП часто проводились выставки и разные мероприятия, на которых бывали предприниматели. Они узнавали о том, что здесь работает такой клуб, и приходили на наши встречи.

Это дало и неожиданный побочный эффект. На некоторых предпринимателей он действовал крайне отрицательно и портил наш имидж в их глазах. А на других, напротив, действовал положительно. Люди стали думать, что «Деловар» – правительственный клуб, созданный для поддержки и развития малого бизнеса.

Именно тогда в нашем названии, на сайте и в документах появилось слово «частный» – частый клуб предпринимателей. Но почему это слово перекочевало от нас к новым клубам, «тайна сия велика есть».

У нас оно появилось потому, что после переезда в ЦДП люди стали думать, что «Деловар» – правительственная организация. Нам нужно было отстроиться от такого представления. Больше ни для чего такое слово в названии клуба, конечно же, не нужно.

Молодежный лагерь «Селигер»

Невольно переезд в ЦДП обратил на нас внимание не только предпринимателей, но и правительственных организаций.

«Деловар» стали приглашать на правительственные мероприятия для предпринимателей, поэтому в 2009 году мы впервые оказались на молодежном форуме «Селигер». Это молодежный лагерь для «детей» от 18 до 25 лет, который несколько лет подряд собирался на берегу Селигера.

Раньше, в 2005 году, форум создало движение «НАШИ». Тогда туда приезжала молодежь правой направленности, увлеченная исключительно политикой.

Но с 2009 года лагерь придумали делить по специализированным сменам. Каждой смене отводилась одна неделя: журналистской, спортивной, литературной. По-прежнему оставалась политическая (ее еще называли «лидерская») смена. Одна неделя отводилась и предпринимательской смене.

Туда позвали «Деловар». Опытных предпринимателей из клуба приглашали вести мастер-классы, читать лекции по бизнесу и участвовать на отборах лучших бизнес-планов.

Жили в палатках. Днем молодежь распределялась по учебным шатрам, а утром и вечером успевали купаться в озере и устраивать вечерники и дискотеки.

Преподаватели смен жили отдельно, в своем лагере, тоже на берегу озера, но с другой стороны. Там и мы разбивали «деловаровский лагерь». Нам выдавали пропуска в главный лагерь, чтобы мы вели там занятия. Благодаря им мы могли вести свои и посещать чужие занятия, а также слушать гостей смены.

Туда приезжали самые известные предприниматели и бизнес-тренеры.

Не могу судить обо всем лагере, но предпринимательские смены получались очень полезными. Была возможность и отдохнуть, и одновременно пообщаться с себе подобными молодыми людьми, желающими начать свой бизнес, из всех регионов России, а также с опытными представителями своей профессии. Была возможность представить публике свой бизнес-план, получить грант на реализацию проекта (гранты давал Сбербанк, а также другие банки и организации), пройти специальные курсы и мастер-классы.

Там же представляли свои возможности различные институты, обучающие бизнесу, работали психологи, предлагавшие профессиональную оценку, работала, например, компания «Экспедиция» Александра Кравцова, которая предлагала молодым людям пройти обучение и получить франшизу компании, и еще много-много других возможностей, которые получали бесплатно приезжавшие туда студенты.

В самом начале, в 2009 году, это казалось вообще чем-то невероятным. Нам, «старым предпринимателям» 35-ти лет оставалось только завидовать возможностям, которые получала молодежь. В 2014 году мы как раз начали привыкать к новой реальности, но она исчезла.

После 2014 года форум больше не проводился. Он видоизменился, и нечто похожее пытались воспроизвести, но смен для предпринимателей в новых форматах больше не было.

В любом случае «Селигер» стал новой вехой в истории клуба. Он дал нам и новых спикеров, и новых друзей, и новые проекты, и новых членов, и некоторую рекламу.

«Бизнес с нуля», или Печатный журнал «Московский клуб предпринимателей»

Два главных обстоятельства заставили нас начать издавать собственный печатный журнал «Московский клуб предпринимателей».

Во-первых, уже почти 5 лет выходила наша электронная газета «Секреты бизнеса. Предприниматели рассказывают…». О клубе и его членах там накопилось много статей, которые высоко оценивали читатели (в 2007 году мы получили первое место на «Фестивале Золотых рассылок» Subscribe.ru). То есть у нас было много материала, поэтому издание журнала казалось делом чисто техническим: собрать, сверстать и издать.

Во-вторых, тогда все время шли дискуссии вокруг понятия «бизнес с нуля». Можно ли создать бизнес с нуля или нельзя, бывает ли «с нуля» или нет…

А Аркадию неинтересно жить без вызова. Если есть вызов, он его принимает, а если вызова нет, то скучает.

– Давай создадим бизнес с нуля, начнем издание своего журнала, покажем, что это возможно и закроем тему, – сказал однажды Аркадий.

– То есть как «своего журнала»? Допустим, у нас есть статьи одного автора – мои. Но ведь это даже не полдела. Нужны фотографии, верстка, обложка, деньги. Опять ты вложишь? Но тогда это не бизнес с нуля.

– Конечно, я не буду вкладывать. Смысл именно в том, чтобы был бизнес с нуля. Мы продадим рекламу и на деньги от нее сделаем все остальное.

– А как мы продадим рекламу? Один старый сотрудник, который работал со мной в продуктовой компании, сейчас работает агентом по продаже рекламы. Когда он едет в офис потенциального клиента, у него с собой есть три последних номера журнала, которые он оставляет клиенту, чтобы тот почитал и подумал. Мы в первый раз не сможем привезти даже один номер. Как клиент будет принимать решение?

– Ты была на встрече клуба с Коркуновым? Помнишь, что он делал, чтобы найти первых клиентов, когда шоколада еще не было?

Коркунов на встрече «Деловара» рассказывал, что он получил инвестиции, построил фабрику, закупил продукты и нанял людей. Нужна была предоплата, чтобы шел оборот денег и компания возвращали долги.

Но дистрибьюторы не хотели вносить предоплату. Они возражали: «Почему мы должны платить вперед, если даже с “Красным Октябрем” работаем с отсрочкой платежа?»

То есть они брали товар, продавали его, а после оплачивали.

Тогда Андрей Николаевич сказал так: «Это шоколад премиум-сегмента, он свой рынок все равно завоюет. Если сейчас вы возьмете у меня на условиях предоплаты, я дам хорошую цену и сохраню ее на будущее. А если не возьмете, то через год вы все равно захотите продавать этот шоколад, но я вам его отдам уже только по действующей на тот момент цене».

И Коркунов сдержал слово.

Некоторые клиенты тогда отказались, но через год они все действительно пришли и стали покупать шоколад дороже.

Зато некоторые клиенты поверили и купили тогда шоколад по предоплате. Спустя год они продолжали покупать товар по старым ценам. Для всех остальных цена уже повысилась.

– Ну и что, – сказала я Аркадию. – Как этот опыт применить к журналу?

– Очень просто. Всем, кто сейчас сделает предоплату за рекламу, мы пообещаем сохранить на будущее цены, которые существуют сегодня. А это будут хорошие цены. Они будут давать рекламу по прежним ценам столько, сколько будет выходить журнал и электронная газета.

И мы начали.

Два человека, которые никогда в жизни не издавали журнал и не знали, что такое верстка. Я как маркетолог слово такое слышала, хотя плохо понимала его значение, а Аркадий даже слово услышал впервые и точно не понимал, почему за нее нужно платить.

Как обычно, Аркадий в процессе участвовал в основном добрым советом. Остальное делала я или искала того, кто будет делать за деньги.

Фотографии использовала из архива клуба, а если их не находилось, брала призовой (полученный за рассылку) фотоаппарат, мастерила сюжет на коленях и снимала.

Например, для статьи нужен был забор с нарисованной эмблемой «Спартака». Полвечера я с собакой и баллончиком краски ходила по району, чтобы найти подходящий забор, нарисовать на нем эмблему и сфотографировать. К счастью, правильного забора в Москве версии 2009 года все равно не нашлось. Уже дома я вышла на балкон и когда развернулась, чтобы зайти обратно в квартиру, увидела балконную дверь с уличной стороны. Она была отделана вагонкой и покрашена белой краской. Примерно такой забор был мне и нужен.

Я нарисовала эмблему и сфотографировала. Все было слишком маленьким, но не беда – для этого был Photoshop.

Примерно так все и делалось.

Для каждого выпуска я писала всего одну новую статью. 30 % статей были раньше написаны мной, а 70 % – сторонними авторами, которых находила в Интернете, а также друзьями: Александром Левитасом, Александром Деревицким, Анатолием Белоусовым и другими.

С рекламой поступили, как и планировали. Цену, конечно, поставили ниже, чем во всех существовавших печатных журналах, причем в несколько раз. Объявили в клубе, рассылке и других источниках о следующем. Мы собираемся издавать журнал для предпринимателей. Тираж – 10 000 экземпляров. Распространение – бесплатное в бизнес-центрах, на соответствующих мероприятиях и в книжных магазинах. Рекламу нужно оплатить вперед. Кто оплатит ее в первом номере журнала, получит бонусом рекламу в электронной газете, а также сохранит за собой сегодняшнюю цену на все время существования журнала и газеты.

Клиенты нашлись сразу. Одну из внутренних обложек забронировал «Связной» Максима Ноготкова, а другую – компания, которая читала электронную газету. Члены клуба разобрали небольшие форматы: на половину страницы или на четверть.

Словом, на первый номер мы собрали денег в полтора раза больше, чем требовалось, чтобы издать тираж.

Недели через три, когда материалы были готовы, нашли верстальщика. Споткнулись о главную обложку – долго думали, какую разместить на ней фотографию. Так как ничего особенного в голову не приходило, взяли кадр, который сделал профессиональный фотограф на одной из встреч клуба. На нем была изображена… спина Аркадия. На фото он держал руки за спиной.

Написали название журнала – «Московский клуб предпринимателей» – и сдали в типографию.

Когда мы приехали на джипе Аркадия забирать тираж, то, конечно, плохо представляли, что такое 10 000 экземпляров по 60 страниц. К счастью, было, где их хранить – Аркадий сдавал в аренду склады, поэтому у него нашлись свободные площади.

Он подключился к распространению журнала, и несколько недель мы пытались сбыть его бесплатно, но в правильных местах. Журнал лежал на выходах из книжных магазинов, на первых этажах бизнес-центров, а также в ЦДП, где мы арендовали зал. Мы привозили экземпляры на все бизнес-мероприятия. У 47-й налоговой студенты раздавали его всем, кто шел мимо. Недели через три мы раздали почти все. Оставили несколько коробок на память.

Результат не заставил себя ждать – не только прямой, но и побочный.

Собственно, прямой результат мы получили еще до начала распространения, когда взяли в руки еще теплый тираж и поняли, что главные расходы позади, а то, что осталось на счету – чистая прибыль.

А когда началось распространение, появился и побочный эффект. Нам стали звонить, писать, и к концу первой недели мы получили сразу около 50 анкет от желающих вступить в клуб. Годовой взнос в то время составлял около 400 долларов США.

Среди прочих нам позвонил некий Сергей Серегин, основатель агентства BizStyle. Он сказал, что они делают обложки для нескольких журналов, но то, что сделали мы, «просто ужасно и так нельзя делать».

Мы уточнили, звонил ли он только для того, чтобы дать свою оценку нашей работе или у звонка была еще какая-нибудь цель?

Он ответил, что хотел бы встретиться.

Мы встретились. Он с несколькими партнерами долго ругал обложку, говорил «хорошо, что на обложке хотя бы спина, а не то, что ниже» и «я сначала подумал, что там арестованный человек, руки за спиной и в наручниках, потом, смотрю, наручников вроде нет» и так далее. Закончил он так: «При этом журнал очень интересный. Я прочитал все от корки до корки».

Потом он сделал предложение. Мы отдаем им заднюю обложку, и они делают на ней все, что сочтут нужным. За это они возьмут на себя стиль журнала, полностью сделают переднюю обложку и напишут техзадание для верстальщика.

Так и решили. Следующие два номера нам сделали профессионально.

Однако потом я заметила интересную закономерность. Если на прилавке лежало много журналов, то номер со спиной бросался в глаза первым, даже если лежал сбоку. Второй и третий (профессиональные) номера сливались с прилавком и не выделялись вообще никак.

Всего мы издали три выпуска журнала «Московский клуб предпринимателей» и на этом закончили издательскую деятельность. Все выпуски принесли прибыль, то есть они не только окупились, но и принесли денег. Распространение журнала также привело к увеличению потока вступающих в клуб предпринимателей.

Но стало понятно то, о чем мы не думали сначала. Издание журнала – самостоятельный, большой и серьезный бизнес. Он требовал 100 % моего времени. То есть требовал столько времени, сколько никогда не забирал ни консалтинг, ни клуб. Снова вставала проблема: либо заниматься клубом, либо журналом. Или забыть о том, что я человек ленивый, люблю гулять с собакой и читать.

Конечно, можно было превратить журнал в самостоятельный бизнес, потихоньку делегируя обязанности и освобождая свое время. Все-таки три номера были довольно кустарными, и я ими занималась почти в одиночку. Можно было делегировать подбор статей и корректуру, оставив себе только вступительное слово.

Но это был очень громоздкий бизнес, и мне не хотелось заниматься им.

– Ну, и хорошо, – резюмировал Аркадий. – Цель была доказать, что бизнес с нуля создать можно. Мы же не хотели найти еще один бизнес или источник дохода. Значит, цель достигнута, всем спасибо, все свободны.