Текст книги "Искусство разговаривать: 10 простых шагов. Как увлекать и убеждать слушателей"

Первый шаг
Грамотная мотивация

Был у меня случай: ко мне записался человек, говорит: завтра важное мероприятие, меня заставляют выступать, научите, как давать интервью. Составляем примерные вопросы, я ему их задаю, и он отвечает… В процессе выявляю недостатки, тут же правим речь и улучшаем. Делаем дубль два – и слышу те же ошибки! Еще раз объясняю, прорабатываем, начинаем дубль три – ничего не меняется. Снова объясняю – и снова он повторяет те же самые ошибки.

Я не выдерживаю и спрашиваю: «Слушайте, зачем вам вообще надо давать интервью?» А он отвечает: «Да мне-то это не надо вовсе, а вот моему руководству…»

И только тогда я поняла простую вещь: у этого человека изначально не было цели успешно выступить. Ему велели выступить – вот и вся мотивация. Он пришел ко мне с единственной целью: чтобы я его научила, как не опозориться. Отсюда и ошибки: когда выступаешь для галочки, о других людях не думаешь. Поэтому он и не понимал, зачем я его поправляю, – с его точки зрения все было и так нормально.

Нужно ли говорить, что с таким подходом к выступлению мы опозоримся в любом случае?

Итак, шаг первый: спросите себя – а зачем вообще мне нужно хорошо говорить? Увеличить количество новых интересных знакомств? Стать заметнее в кругу определенных людей? Гордиться собой и получать еще больше удовлетворения от своей речи? Чтобы после очередного совещания или переговоров не говорить себе: «Какую же ерунду я там нес!» – а быть удовлетворенным своей речью? Человек не сможет работать над словом, если не осознает, зачем ему это надо.

Ко мне чаще всего приходят, когда хотят подниматься вверх по карьерной лестнице, грамотно доносить свои новаторские идеи до руководства, убеждать партнеров, чтобы успешно строить бизнес и заключать договоры. А некоторые – просто для повышения самооценки.

Не спешите говорить: «Мне это не нужно, я не предприниматель и не сотрудник крупной корпорации, и с самооценкой у меня все в порядке». Открою секрет: это пригодится каждому. Допустим, вы – домохозяйка. Что вам даст владение краткой и убедительной речью? Например, вы сможете повлиять на непослушного ребенка, не тратя нервы; объяснить ему, почему надо вести себя хорошо, и в конечном итоге воспитать правильно. Построите хорошие, неконфликтные отношения в семье. Муж станет вами больше восхищаться…

На первых порах это будет сложно, но потом станет вашей второй кожей. Вашей сутью! Манера красиво и правильно говорить войдет в привычку, и вы не станете уже путаться в словах, пытаясь построить из них предложения.

У красивой речи есть замечательное свойство: она привлекает других людей, восхищает их. Вы же хотите нравиться и людям, и, прежде всего, себе?

Словом, начать нужно с того, что определиться с мотивацией.

Задание

Напишите три примера ситуаций, когда вам (именно вам, в вашей жизни!) может потребоваться умение красиво и интересно говорить.

3. А теперь напишите, что вы получите и чего достигнете, когда ваша речь будет интересной, уверенной и убедительной. Разумеется, добьетесь вы многого. Зафиксируйте три самых главных пункта.

Второй шаг
Работа на конкретный результат

Несколько лет назад ко мне обратился высокий армейский чин:

– Мне нужно выступить с годовым отчетом о проделанной работе перед президентом страны. Помогите, пожалуйста, подготовиться.

– А какой результат вы хотели бы получить? – спрашиваю.

– Хочу рассказать о проделанной работе.

– Просто рассказать, и все? Или цель – чтобы не уволили, не было каверзных вопросов? От того, как вы сами для себя сформулируете результат, зависит, как мы построим беседу.

И я предложила два варианта.

Первый – просто рассказать о проделанной работе.

Второй – чтобы после его выступления президент подумал: профессионал, с поставленными задачами справился, были ошибки, но он их исправил и даже вынес для себя уроки. Значит, с ним надо и дальше работать!

Очень важно изначально представлять себе четкий и продуманный результат, которого вы хотите добиться. Чаще всего результат – это действие, которое должна совершить аудитория. Если в первом случае мы бы программировали основную мысль «рассказать о проделанной работе», то он вышел бы и сообщил: вот мы сделали шаг 1, шаг 2 и шаг 3, достигли того-то и того-то. Но он согласился задать второй результат, чтобы президент составил о нем мнение как о профессионале. Это уже задача посложнее. Сразу же надо продумать два момента.

1. Как донести главную мысль?

2. Как построить свою речь?

Мы решили, что он станет не просто излагать, а сравнивать – и именно такой подход усилит его профессионализм.

А теперь давайте вместе подумаем, почему второй вариант стал заведомо выигрышным? Потому что ошибки совершают все, и мой армейский клиент не исключение. Поэтому он свои ошибки заранее прописал, обозначил, еще до вопросов руководства, – и причин для каверзных придирок уже не было.

Или другой пример. Приходят предприниматели и говорят: нам нужно подготовить презентацию. Я, как обычно, спрашиваю о желаемом результате.

– Рассказать о нашей компании, – слышу в ответ.

– Просто рассказать?

– Нет, показать, какая она крутая. А потом продать.

Вот! Если человек заранее сформулировал ключевую мысль, то он готовит совершенно определенную презентацию. Выстраивание речи ощутимо меняется. Формируется конкретный ключевой тезис, и результатом станет заключение договора, одобрение проекта – именно то, на что рассчитывает выступающий.

Запомните: обязательно следует определить заранее то действие, которое должна совершить аудитория после вашей речи. Что она сделает? Я себя всегда спрашиваю: «Что должна сделать другая сторона после моей речи?»

Шаги к результату. Разберем на реальных примерах

Рассмотрим еще одну ситуацию. Я руководитель и хочу выступить перед своими сотрудниками. Моя цель – мотивировать их, чтобы они были не просто наемными работниками, которые выполняют свои обязанности за зарплату, а стали настоящими приверженцами компании. Но если не обозначу основную мысль какой-то ключевой фразой, то убедить их будет очень сложно, они просто не поймут, чего я хочу.

И я выстраиваю главный тезис:

– Уважаемые коллеги, сегодня мы поговорим о том, кто же лучший сотрудник в понимании нашей компании. Каких людей мы хотим видеть у себя в коллективе?

После чего я перечисляю основные качества идеального сотрудника: личная мотивация, ответственность и верность компании, – и раскрываю их. А потом, на протяжении всего выступления, повторяю фразу о качествах несколько раз. Чтобы ключевую мысль уж точно все запомнили.

В итоге что должны сделать подчиненные после моего выступления? Они должны уяснить: хочешь быть лучшим сотрудником в компании – мотивируй сам себя, проявляй ответственность, умей заменять другого человека, если это нужно для эффективной работы компании. Это и есть результат!

Для того, чтобы определить ключевую мысль, нужно поставить себя на место своей будущей аудитории и с ее позиции кратко сформулировать, а потом записать, что именно слушатели должны подумать и сделать. Здесь важно вот что: чем конкретнее и четче будет прописан желаемый результат, тем точнее можно выстроить свою речь. И тогда аудитория сможет сделать две вещи.

1. Совершить конкретное и четкое действие, причем от вас требуется это действие максимально понятно и подробно описать.

2. Если действий не предполагается – подумать.

Поясню на примере. Вы – лауреат Нобелевской премии. По условиям этой премии вы должны прочитать речь на вручении. И что тогда будет конечным результатом? Что именно аудитория должна о вас узнать? Что вы прошли долгий и трудный путь, но не сдались, продержались до конца и были за это вознаграждены? Или что вы обязаны своим успехом семье, учителям, близким и многим другим людям, которые на вас повлияли? Вариантов много, предлагаю выбрать такой – донести до слушателей тезис, что вы счастливы, потому что ваше научное открытие поможет людям.

Первое, что мы должны сделать, – выразить благодарность своему окружению, а второе – сообщить, что ваш проект способен изменить мир, если правильно реализовать его. Кое-что уже сделано, но основная работа еще впереди…

Но если мы заранее не продумали речь, не проанализировали – что мы скажем? «Всем спасибо, я счастлив!» – и все. Что подумает аудитория? Ничего… Таким образом спикер потерял уникальную возможность повлиять на мировоззрение многих людей, на ситуацию в целом мире!

Еще ситуация. В черте города построен завод, который загрязняет окружающую среду. Жители против – они требуют закрыть предприятие. Какой тут должен быть тезис?

Для начала смоделируем ситуацию: чего именно мы, жители города, хотим? Конечно, того, чтобы воздух стал чище, но конфликт нам не нужен. Тогда ключевая мысль – сохранить хорошие отношения с руководством строительства, но при этом добиться, чтобы завод уменьшил количество вредных выбросов или использовал очистительную систему. И если спикер при подготовке учел именно это желание жителей города, то должен заранее изучить технические подробности, вникнуть в проблему. Ему следует разбираться в вопросе, а не прикрываться лозунгами. Чтобы диалог получился конструктивным, нужно сформулировать конкретный результат: например, что в течение года завод меняет свои очистительные системы на более современные и эффективные. (Тогда предприятие можно и не закрывать.)

Теперь думаем: как выстроить свою речь?

Первое: не обвинять.

Второе: проговорить те плюсы, которые завод несет для города.

Третье: изучить подобные случаи, поднять статистику. Выяснить, что произойдет, если системы не поменяют. Воззвать к совести руководства завода через конкретные примеры страны или города. Если результат четко не прописан, то конфликт неизбежен, как и личное непонимание результата. Когда спикер задумывается, какие аргументы привести для получения необходимого результата, с какой стороны подойти, – тогда речь становится более конкретной, четкой и регламентированной. Задача – провести конструктивный диалог, чтобы воздух в городе стал чище, но чтобы завод продолжал работать, потому что он нужен и важен. Эту фразу повторяем несколько раз в своей речи.

Задание

Ознакомьтесь с этими ситуациями и напишите, каким должен быть результат выступления спикера. К каждой ситуации задайте себе вопрос: «Что должна сделать моя аудитория после выступления? Выполнить конкретное действие или просто получить некий образ, созданный мной?»

Ситуация 1. Выступление перед депутатами о том, как важно, чтобы они поддержали закон о штрафе за нанесение вреда окружающей среде.

Результат:

Ситуация 2. Выступление с докладом о проделанной работе на совещании в присутствии начальства.

Результат:

Ситуация 3. Презентация нового, неизвестного потребителям товара.

Результат:

Ситуация 4. Интересная история на охотничьем привале.

Результат:

Ситуация 5. Напишите тему вашего ближайшего выступления и пропишите ожидаемый результат.

Тема:

Результат:

Итак, мы на примерах разобрали первые два шага, о которых я говорила в самом начале. Теперь – третий шаг.

Третий шаг
Вырабатываем внутреннюю уверенность

(сравнивая себя не с другими, а с собой прежним)

На индивидуальные занятия записывается молодой парень. Ему лет двадцать пять, он занимает руководящую должность в одном из подразделений компании. Говорит:

– Я часто иду выступать туда, где меня слушают взрослые, солидные люди. И каждый раз в моей голове сидит мысль, что я слишком молодой, и меня это сковывает…

Я вижу, что у него грамотная речь, широкий кругозор, аргументированные ответы. И, несмотря на 25-летний возраст, он до мельчайших деталей разбирается в том, о чем рассказывает. Парень – эксперт. Но все время нашего общения меня не отпускала мысль, будто что-то не сходится, не складывается пазл. И поняла, в чем проблема: он не уверен в себе. Все знает – но явно считает себя недостаточно достойным взрослой аудитории.

Очень часто мы встречаем крутых экспертов, у которых присутствует внутренняя недостаточность. Я тут же вспомнила себя в 8-м классе на экзамене по русскому языку, когда долго не могла подойти к учителю, взять билет, заговорить. Чего-то боялась, и как оказалось – напрасно: из всего класса пятерки получили двое, и одна из них – я.

Став старше, я стала ощущать то же самое, когда оказывалась в обществе тренеров мирового уровня. Мой внутренний критик мешал мне говорить, я начинала теряться. И в конце концов поняла, что этого критика нужно в себе убивать. А как? Просто выписывать свои достижения. Доверять бумаге все, чем горжусь. И много лет вела дневник, где перечисляла собственные успехи, начиная с детства. С помощью этого и преодолела ложную скромность…

Это и есть наш третий шаг: иметь внутренний уровень достаточности. Не звезду во лбу, а здоровую объективную самооценку.

Итак, что мы сделали с тем парнем? Я заставила его вспомнить и перечислить все достижения. Отличный аттестат, победы на предметных олимпиадах, красный диплом… Шаг за шагом буквально вытаскивала из него все это. Молодой человек стал меняться на глазах: вдруг выпрямилась осанка, появилась уверенность, даже голос стал другим. Он оглянулся на свой путь и осознал: ему всего двадцать пять, а он уже столько всего сделал!

Мой клиент начал вести дневник, где ежедневно перечислял свои достижения. И усвоил одно из главных и эффективных правил: сравнивать себя – но не с другими, а с собой прежним. При этом слабые стороны (которые есть у каждого!) – это зоны развития, но нам нужно фокусироваться не на них, а на своих сильных сторонах, это поможет преодолевать сложности и достигать цели. Мы должны понимать, в чем именно сильны. А моя задача, если говорить упрощенно, – показать человеку, насколько он гениален.

Научитесь постоянно спрашивать себя: в чем я силен? В чем я крут? Что я знаю и умею такого, чего больше никто не знает и не умеет? Что еще во мне изменилось с прошлого года? Есть смысл делать это ежедневно, потому что поиск внутреннего стержня – нарабатываемый навык. Он должен войти в привычку, стать утренним или вечерним ритуалом. Тогда вам не придется повторять это перед ответственным выступлением на публике.

За последний год я сама выросла в этом. Вот я веду тренинги: результаты есть, а совершить рывок на качественно новый уровень не могу. Спрашиваю себя: а почему не сто́ю дорого? Почему не зовут в мировые эксперты? А потому что сама считаю, что пока этого недостойна. И пока я сама себя критикую, окружение меня не воспринимает. Берусь за средние проекты, делаю средний чек, несмотря на всю славу нашего центра…

Когда я это поняла – стала каждый день ловить себя на том, что многого добилась, что я молодец. Сравнивала себя с собой же в прошлом. Пятнадцать лет назад, когда я приехала в столицу своей родной страны Казахстана, моей первой работой стала должность продавщицы в маленьком магазине. Потом – официантка, бармен, уборщица квартир или, как сейчас говорят, сотрудница клининговой фирмы. Моя уверенность в себе была очень низкой. Каждый раз, попадая в окружение людей, которые были выше меня по социальному статусу, я вся сжималась и ощущала себя ничтожной. А теперь эти люди приходят ко мне за помощью! И за всем этим стоит ежедневная работа над внутренним состоянием, которое можно сформулировать двумя словами: «Меня достаточно».

Самое главное: я вела дневник своего успеха. А начала с того, что перечислила все, чем уже могла бы гордиться на тот момент. Это очень полезно для поднятия самооценки. Давайте потренируемся!

Задание

Выпишите десять своих достижений – любых, которыми вы гордитесь. Если затрудняетесь – спросите у своих близких, родственников, друзей: «Чем, по-вашему, я мог(ла) бы гордиться?»

10. Кстати, есть среди нас и те, у кого развито чувство вины. Таким людям-самоедам нужно обязательно идти к психологу. Это мой личный опыт: я тоже была на консультациях у специалиста несколько раз, просто чтобы понять и узнать саму себя. Чем больше человек познает себя, тем больше у него шансов расти и развиваться. И психолог стал со мной работать, познакомив с разными приемами и техниками, которые помогли мне избавиться от многих мешающих мне вещей.

Инструменты и практики

Итак, мы разобрали ключевой фактор, который мешает нам уверенно и результативно выступать перед аудиторией, – так называемый синдром самозванца. Наработка внутренней достаточности – процесс долгий. Но что делать, если выступать надо прямо сейчас, но нас бьет мандраж? Вам наверняка знакомо это чувство: стоишь за кулисами, нужно уже выходить на сцену и предстать перед аудиторией, но сердце колотится, голос дрожит… Тогда на помощь приходят специальные инструменты и техники.

Ничего нового человечество в этом плане не изобрело. Для начала надо сделать дыхательные упражнения, с их помощью мы сбавляем уровень адреналина. Медленный глубокий вдох – медленный выдох. И так несколько раз.

Потом спрашиваем себя: а почему, собственно, я нервничаю, почему мне страшно до ужаса, почему не отпускает мандраж?

Первая причина – я могу забыть текст.

Вторая – я недостаточно подготовлен(а).

Третья – в зале сидит одно руководство.

Четвертая – а вдруг меня уволят за провальное выступление?

То есть нам следует выявить причину такой эмоции и мысленно проговорить ее. Когда поймем причину – сможем сфокусироваться на решении. Хорошо, в зале – мое руководство, но что я могу сейчас сделать, чтобы не волноваться? Сказать себе: они такие же люди, как я, только статусом выше. И сделать что-нибудь, чтобы снизить уровень их статуса. Вот они сидят в костюмах и галстуках, а я представлю их в таком виде, как они разгуливают у себя по квартире: в халатах и тапочках. Вот я и улыбаюсь, и уже не так страшно.

Другой вариант – представить самый страшный результат моего выступления. Хорошо, я выйду и не смогу связать двух слов. Что со мной сделают? Уволят? Ну и подумаешь! Не убьют же, даже помидорами не закидают, потому что люди культурные. Даже наоборот: увидят, что я волнуюсь, – поддержат.

Очень часто меня спрашивают: «Если человек никогда не выступал или в детстве плохо выступил, расстроился из-за этого и с тех пор боится большой аудитории – как быть в этом случае?» Когда есть негативный опыт, его сложно стереть. Здесь уже вступает в игру наше подсознание. Мы не можем по щелчку переключиться: мол, все, мне уже не страшно.

Если ваше прошлое дает о себе знать в самый неподходящий момент, то у вас два варианта. Либо вы живете со своими страхами, либо начинаете действовать и избавляетесь от них. В первом случае вы снова и снова вспоминаете, как вам было плохо, и в итоге вообще не выходите выступать, во втором – думаете и анализируете: что мне нужно сделать, чтобы такого не произошло снова?

Это противоположные подходы. Почему надо мной посмеялись? Как этого не допустить сейчас? Варианты ответа: как можно лучше подготовиться, собрать больше информации, позаниматься с тренером. Привлечь технические приемы – вспомнить какое-то свое достижение, когда вы что-то сделали неправильно, но потом все-таки исправили, смогли изменить вектор ситуации.

Негативный опыт – тоже опыт, не забывайте! На ошибках можно учиться, в том числе и на чужих. Вспомните великих людей, которые шли через тернии к звездам. Томас Эдисон, который провел множество неудачных опытов, пока не создал лампочку накаливания, однажды сказал: «Я не терпел поражений. Я просто нашел 10 000 способов, которые не работают».

Ваш негативный опыт – это и есть пример того, как НЕ надо поступать. И если мы совершили ошибку и поняли, что это ошибка, то уже не повторим ее.

Ваше волнение – это не ошибка. Это естественная реакция на аудиторию для человека, не привыкшего выступать. И ваши слушатели, скорее всего, это понимают. Главное – обыграть это в вашу пользу. Не стоит говорить: «Я волнуюсь, у меня руки трясутся, важна ваша поддержка…» Скажите просто: «Это такая честь – находиться здесь, перед вами, меня переполняют эмоции…» – и услышите в ответ гром аплодисментов.

Порой мы волнуемся не из-за того, какие люди сидят в зале и сколько их, а из-за… нас самих. Точнее, из-за наших дефектов речи. Они часто встречаются: кто-то от рождения картавит, кто-то заикается при виде публики, кто-то стесняется своего акцента, если выступать надо на неродном языке… Понятно, что искоренить такую проблему за день или за неделю не получится – нужны долгие занятия со специалистом. Но что делать, если выступление уже на носу? Одна мысль о том, что люди будут смеяться над твоим произношением, заставляет потеть и сбивает с мысли. Выступление превращается в пытку…

Скажу удивительную вещь: эта проблема – вовсе не проблема! Не на особенностях речи нужно фокусироваться, а на искреннем желании донести свои мысли, чтобы глаза горели! Тогда все получится.

Конечно, хорошо, когда человек четко проговаривает все звуки, это приятнее для слуха и легче для восприятия. Но если человек картавит, это уже вряд ли исправимо. Вспомните В. И. Ленина – картавость не мешала ему быть харизматичным оратором – или Хамфри Богарта, лучшего голливудского актера XX века, который шепелявил. Среди известных личностей много людей со смешным произношением, но они при этом успешны в выступлениях, потому что задействуют другие аспекты своей речи.

И это, кстати, касается не только дикции. Например, я, когда веду тренинги на казахском, осознаю, что некоторые ударения ставлю неправильно, допускаю грубые ошибки… Но поскольку делаю это очень уверенно, то люди на такие вещи внимания не обращают, они увлечены другими моментами. Если вы специалист в своей теме, рассказываете с удовольствием, глаза горят – ваших промахов никто не заметит. Тем более если вы искренне считаете, что это ваша изюминка.

«Пусть то, что ты читаешь, будет сильнее, но в душе глубже засядет то, что запечатлевают в ней манера говорить, лицо, облик, даже жест говорящего», – это сказал Плиний Младший. И с этим не поспоришь, верно?..