Текст книги "Искусство разговаривать: 10 простых шагов. Как увлекать и убеждать слушателей"

Вы мне не нравитесь!

Иногда встречается и негативное отношение аудитории к спикеру как к личности независимо от темы выступления. Например, есть преподаватель, у которого не сложились отношения со студентами, нет взаимопонимания. Ему нужно спросить себя: «Интересно, а что выводит их из себя? Почему они меня невзлюбили? В какой момент это произошло?» Возможно, подготовить приемы нейтрализации негативного отношения. Здесь всегда много нюансов.

Самый лучший пример нейтрализации – проговорить вслух, не обвиняя другую сторону. Вот что должен сказать преподаватель:

– На первом курсе всегда непросто найти общий язык – как преподавателю с учащимися, так и наоборот. Каждый раз, когда мои студенты завершают курс обучения в университете, они мне говорят: «Ох, как же я не любил ваши лекции, так как каждый раз вы своими комментариями заставляли меня краснеть. А теперь думаю: как же я буду жить без ваших критичных замечаний, которые дали мне рост». К чему я это говорю, мои студенты? К тому, что если вы тоже не любите мои лекции из-за моей критичности и вредности – не любите на здоровье. Но именно со мной вы узнаете, как не просто знать этот предмет, но и уметь его применять».

Этот пример нам показывает, что, искренне проговорив вслух «негативный» момент и добавив к нему нейтрализацию через пример, можно полностью изменить отношение студентов к преподавателю.

Задание

Выпишите пять качеств, которые раздражают вас в спикере больше всего (независимо от темы выступления).

5. Другой вариант: есть студент, который знает – преподавателю не нравится, что он спорит, всегда доказывает свою точку зрения. Скорее всего, педагогу не по душе излишняя самоуверенность студента. Что может этот учащийся сделать на экзамене, чтобы преподаватель его не завалил?

Было бы идеально проговорить это вслух и извиниться, сказав: «Если комар выпивает за один укус пять миллиграммов крови, то я за этот учебный год у своих преподавателей выпил в сто тысяч раз больше, о чем очень сожалею». Но сделать это надо предельно искренне. Ведь другого случая не будет, учебный год заканчивается! Поэтому: «Приношу свои извинения, готов отвечать на ваши вопросы». После такого студента точно не срежут, придравшись к пустяковой ошибке!

Словом, любой негатив, направленный на вас как на личность, можно и, более того, необходимо нейтрализовать.

Манипуляции и провокации

В моей практике бывает такое, что аудитория ведет себя неадекватно, пытается мной манипулировать, вслух не соглашается со мной, к каждому моему слову добавляет свои пять копеек. Конечно, на первых порах моя внутренняя реакция была такой же, как и у любого нормального человека: «Вот дураки, достали уже!» Но за многие годы работы я научилась себя спрашивать в такие моменты: «Какое я имею право считать поведение другого человека некорректным? Кто я такая, чтобы осуждать других, судить об их поведении?» После этого мне становится намного проще принять поведение оппонента. У каждого своя правда, нужно об этом помнить, так как ключевая задача спикера – сохранять свое эмоциональное состояние стабильным и оставаться уверенным в себе.

Если я иду сдавать экзамен в качестве ученика, имею ли я право считать, что мой учитель – дурак? Ведь это я перед ним отчитываюсь о знании предмета, а не наоборот. Даже если считаю, что знаю что-то такое, чего не знает он, все упирается в вопрос: чего я хочу – получить «отлично» или отправиться на переэкзаменовку? Пока мы считаем других глупее себя, никогда не выстроим правильную коммуникацию ни с кем.

Когда встречаю таких людей в зале во время своего выступления и слышу их ехидные замечания, сразу говорю: «Каждый имеет право на свою правду!» И если они продолжают мне возражать, тут же нахожу ответы, и в конечном итоге от меня отстают.

Особая ситуация – когда спикер сталкивается не просто с негативным отношением аудитории, а с откровенной манипуляцией.

Был такой случай. Я выступала с микрофоном, который продевается в петличку, чтобы руки были свободны. Я с таким устройством редко имею дело, поэтому меня не покидало ощущение, будто микрофон падает, и я его постоянно поправляла. И вот ко мне обращается самый главный руководитель компании: «Меруерт, а почему вы без конца трогаете микрофон? Это говорит о вашей неуверенности в себе».

Манипулятивный вопрос. Что я сделала? Улыбнулась, поинтересовавшись: «А почему вы посчитали, что если я трогаю микрофон, то не уверена в себе?» На что он коротко ответил: «Возможно, мне так показалось». Всё, тема закрыта. Он не мог ничего возразить по существу.

Манипуляция – желание показать, что ты слаб, принизить твою компетентность, сделать больно. Не всякий сложный вопрос относится к этой категории: иногда человек действительно пытается понять, о чем идет речь, и не собирается ставить вас в неловкое положение. Вот когда реплика слушателя не имеет отношения к теме выступления – например, касается вашей личной жизни, – тогда уже ясно: в зале находится человек, которому хочется показать, что он круче вас.

Никогда нельзя эмоционально реагировать на провокации. Нас зацепили – мы тут же становимся слабыми. Безусловный козырь – спокойствие, сохранение своего изначального внутреннего состояния.

Существует много приемов, как реагировать на манипуляции. На эту тему есть хорошая книга «На линии огня» Сергея Кузина[1]1
  Кузин С. А. На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы. – Эксмо, 2016.


[Закрыть].

Что чаще всего делаю я? Мне очень помогает контратака вопросами. Когда спросили про микрофон, я просто, без сарказма уточнила, почему трогать микрофон означает быть неуверенным в себе. Задала вопрос очень дружелюбно, без подтекста. И выиграла. Сохранила спокойствие, не принялась ничего доказывать и тем более не стала оправдываться. Если бы я начала говорить, что микрофон неудобный, без конца падает, что я не привыкла работать с такими, то показала бы свою уязвимость.

Когда вы пребываете в спокойном состоянии, контратаковать легко. Если в эмоциональном – лучше даже не пытаться.

А еще можно все перевести в шутку, ответить с юмором. Сразу скажу: это трудно. Для этого нужны креативность, врожденное остроумие, умение шутить изящно. В противном случае получится, что мы опустились до уровня оппонента, отвечая сарказмом на сарказм. Лично я всегда за то, чтобы мы оставались человечными, не переходили на личности, не высмеивали друг друга. Когда тобой грубо манипулируют, хамят, задевают, лучше проигнорировать. Просто сказать: «Этот вопрос в данном случае неуместен, если он для вас важен, давайте в перерыве обсудим». Или короче: «Без комментариев». А еще лучше – промолчать, одними глазами дав понять, что ответа не будет. Очень важно, чтобы наш взгляд четко выражал невербальное сообщение: я понимаю вас, но не стану отвечать на вопрос.

В моей практике был такой случай. Высокопоставленный чиновник выступает на пресс-конференции. И вдруг… в этого государственного мужа летит яйцо и попадает прямо на одежду! Он в ответ молчит несколько секунд, явно выбитый из колеи, затем встает и выходит. Теперь все внимание приковано к хулигану, который, пользуясь этим, начинает объяснять журналистам, почему он совершил свой поступок. Наконец его выводят. Возвращается чиновник, с уже вычищенным пиджаком, садится на место и принимается комментировать произошедшее, забыв, что после драки кулаками не машут.

Почему спикер в этой ситуации выглядел проигравшим и в итоге утратил часть доверия своей аудитории? Во-первых, ему ни в коем случае нельзя было уходить. Во-вторых, если уж вернулся, то следовало продолжить выступление с того же места, где оно оборвалось, а не обсуждать инцидент в отсутствие виновника.

Что же мог сделать наш герой, чтобы сохранить лицо? Например, спокойно вытереться носовым платком и сказать: «Если вы таким образом выражаете свое мнение, то это говорит об уровне вашей воспитанности». Либо так: «Так понимаю, вы очень взволнованы ситуацией, раз позволяете себе выражать эмоции подобным образом. А могли бы просто высказаться: ведь все мы люди, поймем». Но вместо этого представитель власти ретировался.

Такое поведение чиновника будет восприниматься как слабость и неуверенность. На встречи с государственными служащими часто приходят представители радикальной оппозиции, поэтому надо заранее предвидеть любое развитие событий! Тогда можно было бы встретить провокацию во всеоружии и среагировать на нее адекватно.

Это, конечно, крайний случай. Но спикер должен морально подготовиться к разным формам проявления негатива, в том числе и к таким.

Чтобы нейтрализовать враждебность аудитории, есть хороший прием – проявить эмпатию. Особенно когда ты чиновник и идешь выступать перед электоратом, который часто воспринимает в штыки любое начинание, идущее сверху. Мировоззрение аудитории почти всегда будет звучать как «Мы вам не верим!».

К примеру, у нас в Казахстане в последнее время часто происходят митинги многодетных мам. Можете даже найти видео в интернете, как чиновники пытаются говорить с этой аудиторией, но терпят фиаско, выглядя некомпетентными. Женщины, а тем более матери, – люди эмоциональные. Они бомбят чиновников вопросами, перекрикивают друг друга, чего-то требуют. Государственные мужи в ответ молчат или срываются, тогда как женщинам нужно было не это, а сопереживание, но в словах и поведении чиновников они его не видели. Слышали примерно такие посылы: «Хотите бесплатных квартир? Квартир нет. Нужна жилплощадь – идите работайте, зарабатывайте, берите ипотеку».

С одной стороны, позиция правильная. У правительства нет возможности выдать каждой многодетной матери квартиру. Если ты рожаешь детей – делаешь это, в конце концов, для себя. Тебе самой нужно думать о благополучии своей семьи, а все переваливать на государство я считаю неправильным.

Но эту мысль чиновники, к сожалению, не смогли донести как надо. Если бы они сказали: «Дорогие мамы, нынче воспитывать большое количество детей – героический поступок для любой женщины. Сегодня у нас до́роги и продукты, и многие другие товары. Мы видим, что не у всех есть достойные условия жизни». Затем проговорить их страхи, сомнения, выразить сочувствие: «Да, возможно, вы получали обещания, которые не исполнились, вы разочарованы, полны недоверия. При этом давайте посмотрим на ситуацию с другой стороны, приложим все усилия, чтобы ее разрешить…»

Что делает чиновник в таком гипотетическом случае? Ставит себя на место избирателей, выписывает все их сомнения и несогласия, а потом выходит на сцену и проявляет искреннее сопереживание. Чаще всего людям всего-то и нужно, чтобы их поняли: «Я вас слышу и сделаю все, чтобы помочь». Когда это делается от чистого сердца, между собеседниками возникает связь. Тогда и проговаривать контраргументы намного легче, потому что аудитория их охотнее воспринимает!

Любой успешный спикер периодически сталкивается с провокативно настроенными слушателями. Не следует бояться подобного. Это часть нашей профессии.

Задание

Пропишите ваши варианты ответов на неудобные вопросы и манипуляцию. Используйте вышеперечисленные приемы и техники. Ваша задача – ответить так, чтобы вызвать у слушателей доверие.

«Команда под вашим руководством не реализовала поставленные цели на 2020 год. Говорит ли это о вашей некомпетентности как руководителя?»

«Вы говорили, что ваша компания осуществляет доставку в указанные сроки. Почему же товар задерживается на семь дней?»

«Скажите, возможно ли на заработную плату государственного служащего приобрести внедорожник 2019 года выпуска?»

«Ни то ни се»: как мы работаем с вопросительным и равнодушным мировоззрением

До сих пор мы разбирали в основном нейтрализацию негативного мировоззрения. Хочу отметить, что отношение аудитории к спикеру может быть и подчеркнуто безразличным. Это, конечно, уже другой случай: люди не проявляют к нам открытой враждебности – уже хорошо. Плохо то, что в наши слова они не вслушиваются. И если мы ярко не проявим наши навыки публичной речи, эффект от выступления будет нулевой.

Если аудитория относится к вам нейтрально или равнодушно, спросите себя: почему? Неужели им неважен этот вопрос? Допустим, вы собираетесь прочесть лекцию по технике безопасности людям, которым этой безопасностью давно все уши прожужжали. Разумеется, им надоело, они и слушать вас не хотят, но лекцию отсидят до конца, потому что им велено.

Но вы-то выступаете не для галочки, вам важно донести информацию! Значит, придется думать, какие примеры нужно привести, чтобы увлечь аудиторию. Что волнует каждого? Все мы опасаемся за свою жизнь и здоровье, беспокоимся о семье, детях. Конечно, боимся остаться без работы, меньше зарабатывать, потерять крышу над головой.

Поэтому я на вашем месте начала бы свою речь так:

– Тема моего выступления вам всем хорошо знакома. Мы ее не обсуждаем только когда спим. И будем обсуждать до тех пор, пока не прекратятся несчастные случаи у нас на производстве, как, например, на прошлой неделе, когда наш сотрудник остался без руки. На его месте мог оказаться любой из нас! Как избежать такой ситуации – об этом мы сегодня и по-говорим.

Подобный зачин обязательно вызовет искреннее внимание аудитории, не так ли? Сравните с тем, как это обычно звучит:

– Сейчас поговорим про технику безопасности. В нашем коллективе ее никто не соблюдает. Сколько раз мы вам напоминали? А вы всё равно всё делаете через пень-колоду: документы не ведете, подписи не ставите, каски и перчатки не надеваете. Дождетесь – премии лишат или вообще уволят…

И дальше в том же духе. А слушатели сидят и зевают: опять нравоучение. Когда люди равнодушны, нам нужно искать те примеры и аргументы, которые будут близки именно им. Своя рубашка ближе к телу!

С равнодушием мы сражаемся, как и с негативным мировоззрением. От этого зависит успех нашего выступления.

Задание

Предлагаю потренироваться в умении вызывать интерес у самой равнодушной аудитории.

Родитель рассказывает ребенку, почему важно учиться и быть самостоятельным.

Примеры тем и аргументов, которые вызовут интерес у ребенка.

Руководитель выступает перед сотрудниками, цель – вызвать интерес к новому проекту по автоматизации процессов.

Примеры тем и аргументов, которые вызовут у уставших сотрудников желание внедрить новшество.

Напишите вашу ситуацию и к ней подберите те темы и аргументы, которые вызовут интерес у ваших слушателей.

С нейтрализации – в реализацию: что делать, когда мировоззрение положительное

Если аудитория позитивна, включая начальство: мой проект уже утвердили на высшем уровне, персонал воспринял его с радостью, – тогда я не трачу время на долгие предисловия и сразу ухожу в детали. Что это за проект, сколько времени он будет внедряться, как это будет происходить, кто несет ответственность. Доношу до слушателей как можно больше информации, и не для того, чтобы они сказали, как я классно все придумал (-а), – а стремлюсь разъяснить, как это будет реализовываться пошагово. И фокус сразу меняется.

Мне часто задают вопрос: а если я впервые иду выступать перед этой аудиторией, как понять, какое у нее мировоззрение? И я отвечаю: «Если вы зададитесь целью, то всегда найдете способ это понять».

● Это же не первый ваш клиент! Вы занимаетесь своим делом давно и прекрасно знаете, что покупатели мыслят в основном одинаково, возражения всегда одни и те же: «Дорого, нам не надо, нам это не подходит».

● У вас всегда есть связующее звено: вы заранее договаривались о встрече с кем-то. У этого человека и нужно спросить: выступал ли у вас еще кто-то, часто ли к вам приходят с подобными предложениями и т. д. Если правильно выстроите отношения с представителем компании – сможете заранее все выяснить о мировоззрении слушателей.

Просто, не так ли? Но, к сожалению, мы часто забываем это сделать или самонадеянно думаем, что на месте разберемся.

Итак, мировоззрение бывает разное, надо уметь работать с любым. И даже если аудитория настроена к нам дружелюбно, это еще не значит, что наша речь обречена на успех. Никогда не забывайте, что наша задача – не просто выступить, а добиться определенной реакции от слушателей. Именно для этого мы учитываем мировоззрение аудитории и при необходимости меняем его.

Уверена, что вам все понятно. Давайте проверим себя!

Задание

Предлагаю вам возможные реплики слушателей во время выступления. Отметьте, какое мировоззрение выражают эти реплики (негатив, равнодушие, позитив), и напишите, как, по-вашему, должен отреагировать на них спикер.

«По-моему, вы говорите ерунду».

«Можно покороче? Мы хотим успеть в буфет на обед».

«Хр-р-р… Хр-р-р…» (громкий храп)

«Зачем вы столько говорите о вашем товаре? Мы и так знаем, что он хороший».

«Вы похожи на одного известного мошенника и говорите точь-в-точь как он».

«Зачем нашему городу новый торговый центр? У нас их и так девать некуда».

Шестой шаг
Секрет и сила аргумента

Итак, мы узнали взгляды слушателей, выписали их настроения, все возможные страхи и сомнения. Теперь настало время продумать аргументы, факты, примеры, с помощью которых мы будем менять мировоззрение аудитории.

При выборе аргументов было бы хорошо сразу придумать им названия. Тогда они проще запоминаются, глубже откладываются в голове.

Чтобы аргументы были сильными, нужно приводить известные примеры, мнения людей, которые среди этой аудитории считаются компетентными. Хорошо использовать цифры, статистику. Когда нет ни общеизвестных фактов, ни экспертного мнения, ни официальной статистики – это не аргумент, а просто позиция. Чем больше конкретики, тем лучше!

Когда мы меняем мировоззрение людей и они говорят: «Это белое», – моя задача сказать: «Это черное». Но если я заявлю, что это черное, потому что я так считаю, они не поверят. А вот если для этих людей непререкаемым авторитетом является Рокфеллер, я скажу: «Так считаю не только я: Рокфеллер написал об этом в такой-то статье». То есть я привела экспертное мнение. Будет ли в таком случае мой аргумент убедителен? Конечно.

Или в зале сидят мамочки, для которых важно мнение педиатра Комаровского. А я тоже врач и рассказываю о пользе прививок, упоминая, что общеизвестный педиатр Комаровский высказал в своих статьях аналогичную позицию. Это убедит зал.

Либо же я обращаюсь к статистике: за 2019 год в Казахстане зафиксировано более 100 случаев, когда родители пренебрегали прививками и это приводило к болезням малышей. Тоже звучит весомо!

Задание

Приведите примеры авторитетного источника, то есть экспертов для следующих аудиторий.

Участники форума молодых предпринимателей

Конференция врачей-травматологов

Сообщество ветеранов Афганистана

Депутаты мажилиса[2]2
  Мажили́с Парламента Республики Казахстан – нижняя палата Парламента Республики Казахстан. – Прим. ред.


[Закрыть], госдумы

Участники международной конференции программистов

Аргумент – одна из возможностей убедить других своей речью. Человек определил ключевую мысль, принял к сведению негативное мировоззрение аудитории, проявил эмпатию, а теперь его задача – из точки А перевести слушателей в точку Б. Что он делает? В первую очередь проговаривает основную мысль:

– Многие говорят, что мой проект слишком затратный. Каждый из нас имеет право на свое мнение. Если проанализировать риски, то он, возможно, и впрямь дорогой, но для полноты картины нужно учесть и возможную прибыль. По моим подсчетам, все средства, вложенные в реализацию, окупятся за год…

И далее я пошагово рассказываю о действиях, четко показываю расчеты, структуру. Использую маркированные списки: первое, второе, третье, – если привожу несколько аргументов. Но не больше трех – люди не запомнят. Три – это хорошая цифра, она часто используется и в риторике. Недаром говорят: «Три пункта, три строки, три аргумента». Четыре – много, два – мало, три – золотая середина.

И эти три золотых аргумента мы раскрываем через примеры, факты, статистику, экспертное мнение – все зависит от того, что в каждом конкретном случае больше подходит.

Вот я выступаю перед госслужащими и понимаю, что эти люди устали. Они и так загружены работой, допоздна задерживаются, а тут им еще говорят: «Идите в конце рабочего дня на тренинг». Но не рассказали, какой именно, а просто пригрозили: если они не пойдут, у них из зарплаты вычтут сумму, которую организация заплатила за это мероприятие. А я захожу в зал и вижу 20 пар глаз, которые говорят: «Все достало! Зачем нам это надо? Зачем мы здесь сидим?!» И эту агрессию люди готовы вываливать на меня. И если я заранее не приготовлю аргументы, примеры, чтобы вдохновить собравшихся, они меня съедят.

Когда я выступаю в таких условиях, то начинаю с вопроса:

– Знаете ли вы, зачем собрались здесь?

– Нет, не знаем. Нам приказали, вот мы и пришли.

– Нет ничего хуже, когда идешь «туда, не знаю куда» и делаешь то, что не считаешь важным. И, конечно же, в таких ситуациях первое ощущение – что потеряешь два часа, которые мог бы потратить на работу или на отдых. Давайте разберемся, зачем мы на самом деле встретились… Цель моего выступления – обеспечить вам жизненный успех и карьерный рост. Да-да! Коммуникация – один из ключевых факторов выстраивания отношений как с коллегами, так и с руководством. На Всемирном экономическом форуме обсуждалось, что в 2020 году навыки коммуникации, а именно взаимодействие с людьми, будут входить в топ-10 важных навыков. Если вы умеете общаться, то быстрее будете продвигаться вверх по служебной лестнице! Успех просто так не достается. Согласны?

Смотрите, сначала я проявила эмпатию, потом привела аргумент: если есть цель делать карьеру и быть востребованным в своей профессии, нужно что-то для этого сделать. Нужны навыки, которые входят в топ-10 самых необходимых, по мнению исследователей Всемирного экономического форума, – и здесь, благодаря обучению у меня, они один из этих навыков получат.

Нужно быть виртуозом, проговаривая то, чего аудитория не ожидает услышать, чтобы потом привести ее к нужной мысли.

Вспоминаю ситуацию, когда девушка обучалась у меня на онлайн-марафоне. Говорит:

– У меня есть задача: убедить папу бросить курить. Ему уже 60 лет, я за него волнуюсь. Я выписала его аргументы. Он считает, что сигареты не вредны, что он в принципе здоров, и вообще, чему мы, дети, его, родителя, можем научить?

По моему совету она начала разговор так:

– Папа, ты прав, сигареты полезны в определенных ситуациях.

У отца шок. Моя ученица продолжает:

– И да, папа, они выгодны тебе, если ты хочешь прожить жизнь среднестатистической длины – тогда кури. Но если для тебя важно не иметь одышки, в семьдесят выглядеть на шестьдесят, а еще пойти на свадьбу твоих внуков и дожить до восьмидесяти, то сигареты в этом случае тебе не помощники.

Ее отец после этого действительно бросил курить.

Вот насколько это сильный прием: сказать то, чего человек не ожидал услышать, и полностью нейтрализовать его равнодушное мировоззрение. После этого очень важно подвести его к той мысли, которая вам нужна. Помните: удивить или шокировать аудиторию – это не самоцель. Наша задача – поменять ее мировоззрение, иначе все наши усилия не имеют смысла! Навык аргументации в этом смысле – наш лучший помощник.

Именно аргумент лежит в основе убеждающей речи. Ее цель понятна из названия – убедить другую сторону в чем-либо. С чего следует начать?

Прежде чем приступать, вам нужно сформулировать основную мысль – в чем именно мы хотим убедить собеседника. По-другому это называется ключевой тезис. Мы проговариваем его и после этого переходим на позицию убеждения, то есть аргументации – почему необходимо это сделать.

Аргументов должно быть три. Вы уже знаете, что это оптимальное количество. Максимум – четыре. Если вы приведете пять-шесть доводов, аудитория их не запомнит.

Аргументы должны быть сильными. Сильные аргументы всегда содержат примеры, факты, статистические данные, касающиеся темы. Хорошо, если у аргумента есть название, тогда не только вы, но и ваша аудитория их легче запомнит. Замечательно, если вы используете перечисления: «во-первых», «во-вторых», «в-третьих» либо «первое», «второе», «третье».

Чем мы можем наполнять аргумент? Теми преимуществами, позициями, которые необходимы для убеждения второй стороны. Один из инструментов – контраргумент, который нейтрализует довод оппонента.

Например, вы приходите к руководству. Ваша задача – убедить его в том, что внедрение новой программы по расчету KPI намного выгоднее для всей команды, чем использование старой. Вы формулируете основной тезис:

– Нам необходимо внедрить новую программу по KPI, потому что она эффективнее.

Конечно, вы можете сказать, что это дорого, и уточнить, насколько это необходимо компании…

И вот теперь задача – рассказать, во сколько обойдется новая программа, сколько денег на ней сэкономится, а главное – какую пользу принесет ее внедрение в ближайшем будущем.

Заметьте: вы говорите не о преимуществах, не о том, что это выгодно. А нейтрализуете мировоззрение другой стороны. Если, конечно, вы точно знаете, что оно негативно по отношению к вашему. И пока оппонент не высказал свой аргумент, вам нужно привести контраргумент.

Допустим, к руководству заходят два сотрудника. Вы говорите, что надо внедрить программу, а коллега возражает, что в этом нет необходимости. Тогда ваша задача – заранее продумать, какие аргументы может выдвинуть оппонент, и выписать их. Причем оппонентом может быть как та сторона, которую вы пришли убеждать, так и другой человек, некое третье лицо, как в ситуации «один начальник – двое сотрудников».

Вы говорите: «Да, вы можете сказать, что это дорого». И тут же приводите аргумент, что, во-первых, цена = качество, так что модернизация принесет выгоду. Во-вторых, это эффективно.

Следующая ваша задача – раскрыть тему эффективности. Вы даете название своему аргументу. Затем приводите примеры, статистические данные, а возможно, и названия мировых компаний, которые внедрили новую программу и добились высоких результатов. И в завершение говорите, что модернизация повысит боевой дух команды, ее мотивацию. Снова приводите либо примеры, либо статистические данные, которые усиливают вашу позицию. И очень важно в конце повторить основную мысль.

Например:

– Уважаемое руководство, как я уже говорил(а), нам необходимо внедрить новую программу по KPI, так как, во-первых, это выгодно, во-вторых, эффективно, в-третьих, увеличит внутреннюю мотивацию сотрудников.

Обязательно нужно закончить речь перечислением названий аргументов, проговорив их снова. В этом случае вы прочно закладываете в головы слушателей вашу речь, а главное – ее структуру, и они потом при необходимости легко вспомнят, какими статистическими данными, примерами вы усиливали свои аргументы.