Текст книги "Капитализатор прибыли, или 10 секретов Монетизатора"

Михаил Викторович Соболев
Капитализатор прибыли, или 10 секретов Монетизатора

Аннотация

Защита авторских прав

Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в любой форме или любыми средствами, электронными или механическими, включая фотографирование, магнитную запись или иные средства копирования или сохранения информации без письменного разрешения издателя.

© Соболев Михаил Викторович, 2023–2024

Если ищешь «волшебную таблетку» успеха для бизнеса – она не на следующей странице на 23-й строке, а в седьмой строке сверху через одну страницу :-)

Притча «Алмазные залежи»

«В один прекрасный день к Али Хафеду пришел буддистский священник и рассказал ему, как был создан этот мир: „Когда-то земля была сплошным туманом. И тогда Всевышний простер свои персты к туману, и он превратился в огненный шар. И этот шар носился по Вселенной до тех пор, пока дождь не упал на землю и не охладил ее поверхность. Потом огонь, взломав земную кору, вырвался наружу. Так возникли горы и долины, холмы и прерии.

Когда расплавленная масса, стекавшая по поверхности земли, остывала быстро, она превращалась в гранит. Если же она остывала медленно, то она становилась медью, серебром или золотом. А после золота были созданы алмазы. Алмаз, – сказал мудрец Али Хафеду, – это застывшая капля солнечного света. Если бы ты обладал алмазом размером в большой палец руки, – продолжал священник, – то ты мог бы купить всю округу. Но если бы ты владел алмазными залежами, то мог бы посадить на трон всех своих детей, и все это благодаря огромному богатству“.

Али Хафед в этот вечер узнал об алмазах все, что только можно было узнать. Но лег в постель, как всегда, бедняком. Он ничего не потерял, но он был бедняком потому, что был неудовлетворен, а неудовлетворен потому, что боялся того, что он бедняк.

Всю ночь Али Хафед не сомкнул глаз. Он думал только об алмазных залежах. Рано утром он разбудил старого буддистского священника и начал умолять его рассказать, где найти алмазы. Священник сначала не соглашался. Но Али Хафед был так настойчив, что старый человек наконец сказал: „Ну хорошо. Ты должен отыскать реку, которая течет в белых песках среди высоких гор. Там, в этих белых песках, ты найдешь алмазы“.

И тогда Али Хафед продал свою ферму, оставил семью на соседа и ушел искать алмазы. Он шел все дальше и дальше, но так и не смог найти сокровищ. В полном отчаянии он покончил с собой, бросившись в море».

Но это еще не конец истории, а только ее начало.

«Однажды человек, купивший ферму Али Хафеда, решил попоить верблюда в саду. И когда верблюд ткнулся носом в ручей, преемник Али Хафеда вдруг заметил странное сверкание, исходящее из белого песка, на дне ручья. Он опустил руки в воду и вытащил оттуда камень, от которого исходило это огненное сияние. Он принес этот необычный камень домой и положил его на полку над камином. Как-то в гости к новому хозяину пришел тот же старый буддистский священник. Открыв дверь, он тут же увидел сияние над камином. Бросившись к нему, он воскликнул: „Это алмаз! Али Хафед вернулся“. – „Нет, – отвечал преемник Али Хафеда. – Али Хафед не вернулся. А это простой камень, который я нашел в своем ручье“.

„Ты не прав! – воскликнул священник. – Я узнаю алмаз из тысячи других драгоценных камней. Клянусь всем святым, это – алмаз“.

И тогда они отправились в сад и перерыли весь белый песок в ручье. И в нем они обнаружили драгоценные камни, еще более изумительные и более ценные, чем первый. На этом самом месте (и это быль, а не сказка) были найдены самые великолепные алмазы всех времен: и знаменитый Кохинор, и голубой алмаз Надежды, и знаменитый алмаз Регент. Все они сейчас хранятся в Лувре».

Если бы Али Хафед вместо того, чтобы отправляться за тридевять земель, страдать от голода и жажды, а потом покончить с собой на чужой земле, остался бы дома и начал бы копать в своем собственном подвале, в поле или в саду, он бы нашел «алмазные залежи». Каждый фут его фермы скрывал огромные богатства!

«Эта история ярко иллюстрирует мою основную мысль: возможность стать богатым и добиться собственного благосостояния находится прямо здесь, в этом городе, и каждый мужчина и каждая женщина, которые слышат меня, могут достичь этого».

Источник притчи:

Как стать предприимчивым и богатым: Из американских рецептов/ Сост. и предисл. Ю.В. Емельянова; Пер. с англ. Н.Е. Емельяновой. – М.: Мол. гвардия, 1991. – 395 с. [с. 52–54]

Кто такой «Капитализатор прибыли»?

Термин «Капитализатор прибыли» не является стандартным понятием и отсутствует в общепринятой терминологии.

Официально этого термина не существует.

Не существует такой профессии :-)

Этот термин пришлось придумать, потому что есть потребность в этой профессии!

Кто такой Капитализатор?

Капитализатором может быть увеличение капитализации акций компании на фондовом рынке. Компания может осуществить успешные инвестиции или разработать новый продукт, что приведет к повышению доли ее акций или цены на акции.

Капитализатором может быть финансовый инструмент, такой как облигация, который позволяет инвесторам получить доход на основе процента или капитализации вложенных средств.

В общем, капитализаторы в экономике помогают в увеличении стоимости активов и ресурсов для инвесторов и компаний.

Можно ли человека назвать Капитализатором?

Да, термин «Капитализатор» может относиться к человеку, который занимается увеличением капитала или стоимости активов.

Например, это может быть предприниматель, инвестор или финансовый специалист, который активно работает над инвестициями, строит портфель ценных бумаг или осуществляет сделки для увеличения финансового состояния.

В целом, Капитализатор – это термин, который относится к людям, которые стремятся увеличить свои финансовые ресурсы и активы.

Кто такой Капитализатор прибыли?

Термин «Капитализатор прибыли» относится к человеку, компании или стратегии, которые стремятся максимизировать получение дохода или прибыли.

Капитализатор прибыли – это инвестор или предприниматель, который активно ищет возможности для роста и увеличения прибыли своих инвестиций или бизнеса.

Капитализатор прибыли может использовать различные стратегии для достижения этой цели.

Например, он может искать инвестиционные возможности с высокой доходностью, разрабатывать эффективные системы управления рисками, улучшать операционную эффективность бизнеса или искать инновационные решения.

Термин «Капитализатор прибыли» также может использоваться для описания компаний, которые успешно увеличивают свою прибыль и обеспечивают хорошую доходность для своих акционеров.

В общем, Капитализатор прибыли – это тот, кто активно ищет и реализует возможности для увеличения доходности своих инвестиций или бизнеса.

Это может быть собственник компании или специально обученный человек.

Я считаю, что это профессия ближайшего будущего!

Кто такой «Монетизатор»?

Монетизатор – человек, генерирующий дополнительную прибыль за счет использования незадействованных или частично задействованных ресурсов компании.

Основные задачи Монетизатора – найти решения для типовых запросов бизнеса:

1. Где взять ещё клиентов? Как увеличить трафик?

2. Как увеличить чек?

3. Как простимулировать «сарафанное радио»?

4. Как найти дополнительные источники прибыли в компании?

5. Как снизить расходы?

И как сделать это всё без расходов на рекламу или с минимальным бюджетом.

Задача Монетизатора – увеличение доходов компании, в том числе и не от основной деятельности компании.

Задача Монетизатора – максимально эффективно выстраивать взаимоотношения внутри коллектива и вне компании.

Монетизатор подстраивается под ситуацию компании и находит наиболее эффективное решение.

Монетизатор – творческий специалист с определенным образом мышления, он не про «операционку». Он создает новое или находит хорошо забытое и эффективное старое.

Монетизатор является «внедренцем». Он внедряет, организовывает процесс анализа и коррекции, считает получаемую дополнительную прибыль.

Монетизатор работает на результат, а не на процесс. Конечный результат работы Монетизатора исчисляется в деньгах.

Продукт труда Монетизатора – дополнительные доходы, дополнительные деньги, которых не было раньше.

Монетизатор работает напрямую с Собственником или лицом, принимающим решения (ЛПР).

Преимущества для Собственника и для бизнеса от сотрудничества с Монетизатором:

1. Привлечены новые клиенты за счет: партнерских программ, кросс-маркетинга, коллабораций – без дополнительных затрат на рекламу.

2. Создана добавочная ценность товаров и услуг компании (товары и услуги будут продаваться дороже).

3. Простимулировано сарафанное радио.

4. Создана собственная валюта из товаров и услуг компании.

5. Оптимизированы затраты и расходы компании.

6. Найдены скрытые источники доходов.

Существует около 20 видов ресурсов компании, которые можно монетизировать. Для каждого ресурса есть десятки инструментов, внедрение которых позволяет увеличить прибыль компании в 2, в 3 и более раз.

Как работает Монетизатор?

Монетизатор, как правило, выбирает компанию, у которой уже есть ТОП-5 обязательных ресурсов, а также обладающую максимальным числом других ресурсов.

Чем большим количеством ресурсов обладает компания, тем больше шансов её монетизировать и создавать дополнительную безграничную прибыль, которой не было.

Основные критерии компании для монетизации:

1. Наличие ТОП-5 обязательных ресурсов компании: трафик, база клиентов, продукты и услуги, соцсети, социальный капитал собственника (записная книжка).

2. Наличие карты остальных ресурсов компании.

3. Тип компании и ниша компании подходят для монетизации.

4. Компания уже зарабатывает деньги.

5. Собственник обязательно заинтересован в получении дополнительных денег.

Алгоритм действий Монетизатора в компании:

1. Предварительная оценка компании по критериям Монетизатора – подходит ли она для монетизации.

2. Знакомство с Собственником, уточнение задач по увеличению прибыли компании.

3. Заключение договора на услуги Монетизатора.

4. Знакомство с топ-командой Собственника.

5. Аудит ресурсов и составление карты ресурсов.

6. Выбор ресурсов, которые будут монетизироваться.

7. Разработка стратегии монетизации ресурсов выбранными инструментами. Составление гипотез о предполагаемых размерах доходов/прибыли.

8. Согласование стратегии с Собственником.

9. Внедрение стратегии, с непосредственным участием Монетизатора, вместе с командой компании.

10. Контроль процессов и анализ первых полученных результатов.

11. Коррекция процессов, внедрение обновлений.

12. Получение результата (в виде дополнительных доходов и/или прибыли).

13. Оцифровка полученных результатов (финансовые расчеты, учитывающие вклад Монетизатора и понесенные затраты на акции).

14. Проведение расчета между Собственником и Монетизатором.

15. Предложение о продлении сотрудничества.

16. Доработка стратегии, а также разработка новых стратегий монетизации ресурсов, и далее по пунктам 8–15.

Типовые ресурсы компании, которые можно монетизитировать

Карта ресурсов (полный список ресурсов компании, которые можно монетизировать):

1. Трафик.

2. База клиентов.

3. Продукты и услуги.

4. Социальные сети.

5. Социальный капитал собственника – записная книжка.

6. VIP – клиенты.

7. Поставщики, контрагенты.

8. Сайт.

9. Площадки.

10. Оборудование, остатки.

11. Упаковка.

12. Интеллектуальная собственность.

13. База знаний компании.

14. IT – разработки.

15. Бренд компании.

16. Личный бренд.

17. Текстовые материалы.

18. Сотрудники.

19. Бизнес-партнеры.

20. Окружение (бизнес-сообщества, бизнес-клубы).

ТОП-5 ресурсов

ТОП-5 обязательных ресурсов для монетизации:

1. Трафик.

2. База клиентов.

3. Продукты и услуги.

4. Социальные сети.

5. Социальный капитал собственника – записная книжка.

Почему это ТОП-5 обязательных ресурсов?

Если они есть в компании, то внедрение инструментов монетизации может дать результаты уже через 1–2 дня (в зависимости от типа компании и конкретной ситуации).

Секрет 1. Знай своих покупателей

Кейс 1.

Клиент – продуктовый магазин.

Монетизация ресурса «Базы клиентов».

Прием. Создание базы ресурсных людей.

Цель – Сформировать персонифицированную базу клиентов.

Конечный результат – Таблица с разделами: «Имя (ФИО по желанию), телефон, аккаунт в Инстаграм/ВК».

Как узнать эту информацию?

На входе, на кассах, у информационной панели, возле весов стоит информационный указатель: «Вы являетесь клиентом нашего магазина. Мы хотели бы дать вам больше ценности. Подпишитесь на наш канал в Телеграм и/или (другая социальная сеть) и получите в подарок вьетнамский кофе. Покажите продавцу подписки и получите подарки».

При оплате покупки используется Скрипт продавца: «Добрый день. Вы уже участвовали в акции „Вьетнамский кофе“? Вам какой пакетик кофе?»

Если «Да» – покупатель выбирает пакет кофе (из 3–5 вариантов).

Если «Нет/не буду» – завершаем сделку.

Если «Ну, не знаю» – покупателю предлагается помощь ассистента (ассистентки – студентки) по регистрации в торговом зале магазина.

Как усиление приема предлагается сделать сторис об акции (по заранее готовому шаблону) и получить еще 1 подарок – шоколадный батончик.

По факту стоимость лида равна себестоимости пакетика кофе (10 руб.).

Контрольные вопросы внедрения:

1. Как этот кейс можно применить в Вашем бизнесе?

2. Как этот кейс могла бы использовать Ваша команда?

3. Как этот кейс могли бы использовать Ваши Партнеры? Вы можете предложить им этот инструмент для коллаборации? С кем можно было бы запартнёриться?

4. Используют ли этот инструмент Ваши конкуренты?

Секрет 2. Сделай покупателя своим амбассадором

Кейс 2.

Клиент – кафе.

Монетизация ресурса «Трафик».

Инструмент 1. Сделать Партнерами, Амбассадорами.

Цель – Монетизатору необходимо придумать и реализовать схему, чтобы каждый клиент привел ещё одного клиента. Это простое действие удвоит прибыль.

Шаги Монетизатора:

1. Утверждение макета подарочного сертификата для друзей.

2. Количество сертификатов – 100 штук (тестовая версия).

3. Выпуск трёх подарочных сертификатов для друзей.

4. Придумать «причину» (инфоповод), почему дарим сертификаты друзьям сейчас.

Варианты – отмечаем середину лета, готовимся к осени и другое.

5. Раздать сертификаты.

6. Отследить статистику посещения.

Инструмент 2. Подарок для «его» друзей.

Цель – Монетизатору необходимо придумать, что вы можете предложить друзьям ваших клиентов.

Шаги Монетизатора:

В качестве лид-магнита дарится сертификат номиналом 2000 руб.

Клиент приходит в кафе.

После закрытия стола на выходе администратор спрашивает, всё ли понравилось.

Если человека всё устроило, администратор предлагает сделать такой же подарок от имени этого человека его друзьям.

Контрольные вопросы внедрения:

1. Как этот кейс можно применить в Вашем бизнесе?

2. Как этот кейс могла бы использовать Ваша команда?

3. Как этот кейс могли бы использовать Ваши Партнеры? Вы можете предложить им этот инструмент для коллаборации? С кем можно было бы запартнёриться?

4. Используют ли этот инструмент Ваши конкуренты?

Секрет 3. Продавать высокомаржинальные продукты

Кейс 3.

Клиент – кафе.

Монетизация ресурса «Трафик».

Инструмент. Продажа более высокомаржинальных продуктов.

Цель – Собственник должен дать официантам задачу продавать именно высокомаржинальные продукты. Пусть они будут дешевле, но выгоднее по прибыльности.

Шаги Монетизатора:

1. Сделать анализ действующего меню.

2. Сделать сравнительную таблицу: цена/себестоимость/маржа.

3. Сделать памятку.

4. Провести мини-тренинг с официантами на тему того, какие товары предлагать дополнительно или в первую очередь.

Контрольные вопросы внедрения:

1. Как этот кейс можно применить в Вашем бизнесе?

2. Как этот кейс могла бы использовать Ваша команда?

3. Как этот кейс могли бы использовать Ваши Партнеры? Вы можете предложить им этот инструмент для коллаборации? С кем можно было бы запартнёриться?

4. Используют ли этот инструмент Ваши конкуренты?

А как всё посчитать? Где эффекты?

Примеры расчета сгенерированной Монетизатором новой прибыли

Дополнительно сгенерированная прибыль от изменения среднего чека

До Монетизатора

После Монетизатора

Сравнение результатов работы Монетизатора

Дополнительно сгенерированная прибыль от изменения количества новых клиентов

До Монетизатора

После Монетизатора

Сравнение результатов работы Монетизатора

Дополнительно сгенерированная прибыль от базы клиентов

До Монетизатора

После Монетизатора

Сравнение результатов работы Монетизатора

Секрет 4. Совместить несовместимое в коллаборации

Кейс 4.

Придумать возможные коллаборации для компаний:

1. Онлайн-кинотеатр.

2. Сеть магазинов одежды.

3. Юридические и бухгалтерские услуги.

Возможные коллаборации:

1. Онлайн-кинотеатр.

QR-код под крышку для производителей воды или молока на подключение к онлайн-кинотеатру.

QR-код на упаковку для производителей печенья, кондитерских изделий и т. п. на подключение к онлайн-кинотеатру.

QR-код на подключение к онлайн-кинотеатру (при покупке выше среднего чека на определенную сумму).

2. Сеть магазинов одежды.

При покупке на определенную сумму – сертификат в косметический салон или спа-салон.

При покупке на определенную сумму – набор косметики в подарок.

При покупке на определенную сумму – прогулка на яхте (2–4 часа).

При покупке на определенную сумму – сеанс массажа.

3. Юридические и бухгалтерские услуги.

При заказе на юридические и бухгалтерские услуги – сертификат на диагностику бизнеса.

При заказе на юридические и бухгалтерские услуги – сертификат на посещение фитнес-центра.

При заказе на юридические и бухгалтерские услуги – сертификат на посещение косметического центра или массажного салона.

Контрольные вопросы внедрения:

1. Как этот кейс можно применить в Вашем бизнесе?

2. Как этот кейс могла бы использовать Ваша команда?

3. Как этот кейс могли бы использовать Ваши Партнеры? Вы можете предложить им этот инструмент для коллаборации? С кем можно было бы запартнёриться?

4. Используют ли этот инструмент Ваши конкуренты?

Секрет 5. Создай собственную валюту

Кейс 5.

Клиент – консалтинговые услуги.

Монетизация ресурса «Продукт/Услуга».

Инструмент – Бартер.

Какие товары и услуги оптимально подходят для бартерных схем и где их находить:

1. Наша базовая услуга или товар.

2. Модифицированные комбинированные услуги.

3. Менее ликвидные позиции, товарные остатки.

4. Недозагруженные мощности.

5. Простаивающие часы в ресторане или у парикмахера.

6. Непрофильные активы.

7. Чужие ресурсы, клиенты, поставщики, партнеры.

Обязательные условия для сертификата:

1. Можно подарить/передарить.

2. Срок действия.

3. Номинальная стоимость.

4. Контакты (куда обратиться).

5. Описание услуги.

6. Эмитент (кто выпустил).

Образец сертификата для читателя этой книги в разделе «Бонус для читателя». У вас есть возможность получить консультацию «Монетизация бизнеса».

Как посчитать доход от сертификатов?

Вариант расчета доходов от сертификатов.

1. Выпущено 100 сертификатов номиналом 5000 руб. на услугу. Затраты на выпуск – 1000 руб.

2. Продано 100 сертификатов партнеру за 500 руб./шт. (как инструмент повышения среднего чека). Доход от продажи: 500 * 100 = 50000 руб.

3. Доходимость клиентов на услугу – 10 % (10 сертификатов).

Себестоимость услуги – 200 руб. Затраты – 2000 руб.

4. Чистый доход от сертификатов:

50000–1000–2000 = 47000 руб.

5. Дополнительный доход от сертификата получается, когда клиент «закрывается» на любой дорогостоящий вид услуг.

Контрольные вопросы внедрения:

1. Как этот кейс можно применить в Вашем бизнесе?

2. Как этот кейс могла бы использовать Ваша команда?

3. Как этот кейс могли бы использовать Ваши Партнеры? Вы можете предложить им этот инструмент для коллаборации? С кем можно было бы запартнёриться?

4. Используют ли этот инструмент Ваши конкуренты?

Секрет 6. Зубы можно не лечить вообще

Кейс 6.

Клиент – стоматологическая клиника.

Задача – как заработать больше.

Монетизация ресурса «Продукт/Услуга».

Инструмент – продажа сертификатов на получение продукта или услуги.

Исходные данные:

Средняя стоимость чистки зубов – 2500 руб.

Длительность процедуры – 40 мин.

Специалист может сделать 9 чисток в день.

Средняя зарплата того, кто чистит зубы, – 50000 руб./мес.

Себестоимость 1 чистки – 250 руб. (50000/22 дней/9 чисток = 250).

Средний чек в стоматологии – 10000 руб. (пломбирование, брекеты, отбеливание).

Маржинальная прибыль в чеке – 50 % (5000 руб.).

Сколько тех, кто пришел на чистку, станет клиентом клиники (% конверсии)? 30–70 %.

Скрипт врача: «У вас тут дырочка, давайте залечим» (предлагает мастера).

Для примерного расчета возьмем конверсию 30 %.

9 чисток в день переходят в 3 контракта на лечение.

При среднем чеке 10000 руб. прибыль в день составляет 3 * 5000 = 15000 руб.

Новая прибыль в месяц составит:

15000 руб. * 30 дней = 450000–50000 (зарплата без налогов) = 400000 руб. (при полной загрузке)

или

450000–75000 (зарплата с налогами) = 375000 руб.

Как загрузить центр полностью?

Можно создать добавочную ценность к товарам и услугам в виде профессиональной чистки зубов за 2500 руб.

Кто сможет (какой бизнес) купить сертификат на чистку зубов за 200 руб., чтобы вшить в свой средний чек и создать таким образом добавочную стоимость?

Задача Монетизатора – составить список бизнесов (ресторан, кафе, спа-салон, центр красоты, магазины со средним чеком 2500 руб.).

Какова будет конверсия людей, которые получат сертификат в подарок, дойдут в клинику и реально воспользуются чисткой? 10 %.

А это значит, что дойдет 1 из 10, то есть каждый пришедший принесет 2000 руб. (так как сертификаты уже проданы оптом).

Сколько человек ко мне дошли по акции из 100 сертификатов? 9–10!

9 * 2000 = 18000 руб./день по акции или 18000 * 30 = 540000 руб./месяц – дополнительная прибыль по акции.

Чтобы реализовать такой трафик, должно быть реализовано 2700–3000 сертификатов в месяц.

Себестоимость выпуска сертификата от 1 до 10 руб. (2700–27000 руб.).

Варианты монетизации стоматологии:

1 вариант – Монетизатор сам готовит сертификаты, организовывает коллаборации, принимает деньги за сертификаты, а клиника делает чистку и доводит клиентов в конверсию на лечение.

Доходы Монетизатора (от продажи сертификатов) составят: 540000–27000 = 513000 руб./мес.

Доходы клиники – 375000–400000 руб./мес.

2 вариант – Монетизатор готовит сертификаты, организовывает коллаборации.

Клиника принимает деньги за сертификаты, делает чистку и доводит клиентов в конверсию на лечение.

Доходы клиники – 540000–27000 = 513000 руб./мес.

Доходы клиники – 350000–390000 руб./мес.

Итого дополнительно сгенерированная прибыль для клиники – 863000–903000 руб./мес.

Сколько нужно сделать партнёрок?

В среднем в ресторане – 150 чеков.

На повышенный средний чек, за который даётся сертификат, будет 30 % (50 чеков – 50 человек).

Доходимость клиентов (дойдут в клинику) – 10 % (5 человек в день с одного ресторана).

Чтобы реализовать схему, нужно договориться с 2–3 ресторанами.

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=7REHOKDAzB8&t=2986s

«Кросс-маркетинг как инструмент развития бизнеса» (Влад Бермуда) (расшифровка и конспект записи, начиная с 38 минуты видео).

Контрольные вопросы внедрения:

1. Как этот кейс можно применить в Вашем бизнесе?

2. Как этот кейс могла бы использовать Ваша команда?

3. Как этот кейс могли бы использовать Ваши Партнеры? Вы можете предложить им этот инструмент для коллаборации? С кем можно было бы запартнёриться?

4. Используют ли этот инструмент Ваши конкуренты?