Текст книги "Кто куда, а я вперед! Стратегия успеха в бизнесе и в жизни"

Виды коммуникативного воздействия

Агитация, пропаганда, реклама, PR

Выступая публично, мы обращаемся к зрителям, решая какую-то задачу коммуникации.

Межгрупповая коммуникация, как и массовая, обладает одним феноменальным свойством. С точки зрения ее модели, отправителем и/или получателем являются группы людей, организации, партии и т. п.

Но реально ведь сообщение передает конкретный человек, автор текста. Такого не бывает, к примеру, чтобы обращение политической партии к президенту произносили все члены партии хором одновременно. Текст составляют и его доставку обеспечивают вполне конкретные люди, берущие на себя право говорить от имени группы.

И воспринимается любое сообщение тоже индивидуально, хоть оно и адресовано целой группе. Новогоднее обращение президента России, к примеру, адресовано всему народу. Но у народа нет ушей, они есть у каждого конкретного человека.

Вспомните смс от мэра Москвы Собянина: «Уважаемый Иван Иванович! Приходите на выборы …», и т. д. Или его же персональные открытки, присылаемые по почте пенсионерам к 60-летию. Эффект колоссальный. Пенсионеру приятно, что мэр позаботился и проявил внимание. Это создает лояльность к главе города, хотя всем понятно, что готовил открытку не он, а его персонал.

Такой коммуникативный фокус скрывает большие возможности как для формирования лояльности, так и для управления людьми и даже манипуляций. Когда конкретный человек получает сообщение, адресованное вроде бы ему, а вообще-то всем, кто в рассылке, это придает коммуникации особый характер, позволяющий камуфлировать истинные цели послания.

Агитация, видимо, – один из древнейших способов убеждения. Она является, по сути, формой приказа, повеления. Агитация прямо и непосредственно побуждает к действию, и в этом ее суть. Она всегда содержит призыв что-либо сделать, например проголосовать. Именно такое свойство роднит ее с прямым приказом. Призыв, убеждение, побуждение, – верные признаки агитации.

Это как бы более доброжелательная форма приказа. «Голосуй сердцем!», «Все на выборы!». Простой и незамысловатый прием убеждения.

Пропаганда является более сложным способом воздействия. Впервые это слово в его нынешнем значении было использовано в посланиях папы римского в XVI веке и означало буквально «подлежащее распространению»; речь шла о распространении идей христианства. Конечной целью пропаганды, как и агитации, является целесообразное изменение поведения индивида. Но если агитация прямо и незатейливо действует на поведение человека, то пропаганда взывает к его убеждениям, пытается их изменить, а уж ввиду этого потом должно измениться и поведение. Это, конечно, более сложная технология, чем агитация.

Понятно, что человек, лояльно воспринявший пропагандистский заряд, не бросится сразу действовать в соответствии с обретенными представлениями. Прямой эффект пропаганды не столь ярко выражен, как в случае с агитацией. Более того, большинству людей свойственно критически относиться к навязываемым установкам. Вероятность того, что идеи пропагандиста для разумной личности сразу станут руководством к действию, очень невелика.

Этот «недостаток» пропаганды с лихвой компенсируется тем, что, будучи хоть как-то усвоенными, ее идеи могут сами управлять поведением человека. Грубо говоря, агитация как призыв к действию нужна каждый раз, когда его надо совершить. В случае же с пропагандой человек, подпавший под ее влияние, потом может действовать на основании воспринятых идей вполне автономно.

Разновидностью межгрупповой коммуникации, в том числе в политике, следует признать и рекламу. Реклама продвигает потребительские и репутационные свойства товара. Самое простое определение ее функции – реклама продает товар. Задача – убедить получателя сообщения в том, что рекламируемый товар (политик) – хорошего качества и стоит денег (политической поддержки).

Самой сложной технологией по привлечению сторонников являются связи с общественностью, или PR (сокращение от английского public relations). Технология эта, даже судя по ее названию, универсальна и применяется не только в политике, но и в бизнесе.

За более чем 70 лет теория PR наработала уже чуть ли не академические традиции.

Как написано в Википедии, «паблик рилейшнз – это управленческая деятельность, направленная на установление взаимовыгодных, гармоничных отношений между организацией и общественностью, от которой зависит успех функционирования этой организации».

PR-технологии позволяют управлять общественными интересами, причем у управляемого и управляющего они должны быть согласованы. Естественно, это более изощренные социальные механизмы, чем реклама и пропаганда, – технологии сложно устроенного общества. В них заложена идея учета общественного мнения, то есть обратная связь. Стало быть, модель коммуникации реализуется во всей полноте.

Переговоры

Ведение переговоров – одно из ключевых умений в жизни и бизнесе. Они определяют характер отношений между людьми. В работе менеджера переговоры присутствуют постоянно: с руководителем, подчиненными, заказчиками, подрядчиками, партнерами по бизнесу, перспективными кандидатами на работу. Владея искусством их ведения, можно значительно улучшить результаты бизнеса. Как вести переговоры, чтобы успех был на вашей стороне?

Можно ли научиться искусству деловой дипломатии или здесь необходим врожденный талант? Воспользуемся аналогией с шахматами и шашками – интеллектуальными играми, в которых участвуют две соперничающие стороны. В них смоделированы типичные конфликтные ситуации. Особенность этих игр в том, что не все зависит от способностей одного из играющих. Во всех своих решениях он должен учитывать возможность противодействия противника. Переговоры напоминают напряженную партию, а партнеры, сидящие по разные стороны стола, – игроков, различающихся по трем уровням:

• самые слабые делают первые попавшиеся ходы, не обращая внимания на ответы противника;

• более серьезные пытаются сообразить, каким будет их следующий ход и чем может ответить соперник;

• искусные мастера рассчитывают все варианты: и за себя, и за партнера.

В деловой сфере такие игры ведутся непрерывно. Взять, например, самый распространенный бизнес – магазин. Его хозяину приходится вести переговоры с покупателями сотни раз в день. Этот опыт не только многому учит предпринимателя, но и позволяет ему определить свой уровень.

В ведении переговоров неизменно играют важную роль четыре фактора:

1. Владение информацией.

2. Ограничение во времени.

3. Проявление силы.

4. Элемент игры.

Просто знать больше партнера недостаточно. Необходимо еще и попытаться определить уровень и достоверность имеющейся у него информации и постараться нейтрализовать или дезинформировать его.

Ни одни переговоры не могут длиться вечно. Ограничение во времени придает диалогу внутреннее напряжение. В этой ситуации верх берет тот, кто лучше владеет собой и более чутко реагирует на изменения в состоянии собеседника. Вот, например, вы купили новую квартиру, а старую еще не успели продать. Между тем подходит время платежей. Те, кто побывал в подобной ситуации, понимают, как существенно скрыть от потенциальных покупателей фактор дефицита времени.

Исключительно важно создать на переговорах впечатление вашей силы и уверенности в себе, которое должно передаться оппоненту. Сложно добиться успеха, не проявив хотя бы минимум актерских навыков. Сила демонстрируется во всем – в выражении лица и походке, в манерах и умении общаться. В процессе переговоров сила чаще всего говорит о наличии альтернативного варианта, даже если это не так.

Переговоры – сложная, почти не повторяющаяся увлекательная игра. Человек, ведущий деловые переговоры, никогда не должен воспринимать их исход (особенно неудачу) чересчур драматически и ни в коем случае – как что-то личное. Всегда следует немного дистанцироваться. Как в каждой игре, здесь возможны поражения, но из них не следует делать трагедию.

В игре необходимо придерживаться правил. Можно делать обманные маневры, расставлять ловушки, но нельзя обманывать! Пока договор не подписан и партнеры не пожали друг другу руки, возможен блеф, но за ним должна стоять ваша готовность отвечать за каждое слово. Как только на нашу хитрость партнер отвечает: «Я согласен» – у нас нет пути к отступлению.

В переговорах часто используют принципы и стратегии продаж.

Пять шагов продаж:

1. Вступить в контакт.

2. Определить потребности.

3. Презентовать себя. Показать то, что интересно покупателю.

4. Выяснить конкретные вопросы. Что нравится, что нет.

5. Договориться и подписать договор.

Ну, и, наконец, переговоры – это общение двух сторон, в них работают все общепринятые законы. Используйте те, которыми владеете лучше всего. Если чувствуете, что не хватает отработанных техник, постепенно вводите новые приемы.

Двенадцать способов склонить людей к своей точке зрения, согласно Д. Карнеги:

• уклониться от спора;

• выказать уважение к мнению другого;

• если вы неправы, признать это сразу и чистосердечно;

• вначале проявить свое дружеское отношение;

• сделать так, чтобы ваш собеседник с самого начала был вынужден отвечать вам «да-да»;

• дать собеседнику возможность выговориться;

• позволить оппоненту почувствовать, что идея принадлежит ему;

• честно попытаться увидеть вещи с точки зрения другого;

• проявлять сочувствие к мыслям и желаниям других;

• взывать к благородным побуждениям;

• придавать своим идеям наглядность – облекайте их в обра зы;

• бросать вызов.

Мысли вслух

Как-то в офисе одной крупной инвестиционной группы меня удивило расхожее выражение «прости, пожалуйста». Я никогда ранее не слышала, чтобы его употребляли в деловом общении. Мне оно понравилось. Выражение звучит как признание слабости, но на самом деле им не является. Более того, располагает к себе. Специалисты НЛП сказали бы, что это подстройка снизу. Фраза, поставленная перед речью, поднимает собеседника, чем доставляет ему удовольствие. Например, «Простите, пожалуйста, что вам пришлось меня ждать», или «Простите, пожалуйста, не увидел сразу ваш звонок», или «Простите, пожалуйста, я так и не оплатил ваш счет». Подкупает вежливостью. Я начала его использовать. И реакция собеседников мне нравится. Мелкую провинность вы переводите в большое извинение, чем повышаете чувство собственной значимости собеседника. Я считаю это выражение волшебным.

Еще пару сказочных слов я услышала от одного бизнесмена, владельца нескольких ночных клубов в Москве. Часто он начинает речь так: «Слушай, …» и «Да ладно!». Стала их использовать. Первое выражение сближает с собеседником, что обычно приходится людям по вкусу, второе поднимает значимость последней сказанной собеседником фразы, что тоже очень располагает.

Несколько лет назад я читала «Трансактный анализ» Берна. Что интересно, увидела свой сценарий, он называется «Розовая шапочка». Это персона, которая все время хочет быть нужной окружающим, поддерживать их делами и советами. Причина: родительские слова в детстве, что нужно помогать другим, «я – последняя буква алфавита». Соответственно вокруг «Розовой шапочки» собираются люди слабые, нуждающиеся в помощи. Она им помогает – и они пропадают. Она опять одна. Это она позвала охотников для спасения Красной шапочки…

Рецепт выхода из сценария: уйти с головой в дело. Так и есть: когда я много работаю, сценария нет, и рядом появляются сильные личности; перестаю работать – сценарий тут как тут, и сильные люди исчезают, слабые же липнут какое-то время, сменяют друг друга…

Уже через полгода работы над собой написала в своем дневнике:

«Чувствую прогресс, я:

• стала смелее, легко иду на переговоры. Обнаруживаю больные вопросы и решаю их;

• сделалась спокойнее. Меня почти невозможно спровоцировать на конфликт. Применяю техники общения;

• использую законы логики;

• перестала бояться людей. Кого бы то ни было. Начальников, конкурентов, критиков, завистников;

• меньше обращаю внимания и трачу времени на создание внешней привлекательности, при этом отношение людей ко мне не ухудшилось;

• мне почти все равно, что обо мне подумают;

• стала слышать себя и давать обратную связь людям. Говорю о своих потребностях, а не ожидаю, что их должны предвидеть;

• прочитала много отличных книг и стала умнее. Полюбила читать. Больше не боюсь одиночества. Мне всегда есть, чем заняться».

«Предвидеть – значит властвовать». Б. Паскаль.

Это не мое

Как часто мы слышим от увольняющихся такую фразу: «Это не мое. Мне нравится заниматься другими вещами». Особенно часто встречается подобная ситуация у молодых людей. Они меняют институт на третьем курсе (даже не дойдя до реальной специализации) или работу через полгода после трудоустройства.

«Дело начинает нравиться, когда овладеешь навыком».

Это слова какого-то очень мудрого человека. Люди бросают дело при встрече с первыми трудностями, даже не дойдя до сути и понимания, в чем заключается работа. Есть такая древняя притча.

Прохожие спросили у человека, который обтесывал камень: «Что ты делаешь?»

«Я обтесываю камень», – ответил тот.

Когда они увидели еще одного каменотеса, то задали ему тот же вопрос.

«Я делаю каменную лавку», – объяснил рабочий.

Прохожие подошли к третьему каменотесу и спросили, чем он занимается, когда он, так же как и другие, бил по камню.

«Я строю главный собор города», – гордо ответил человек.

Как понятно из притчи, только последний получал удовольствие от работы, он понял большую цель своей скромной функции.

Менять сферу деятельности, по мнению многих психологов, можно, только когда вы достигли высокой квалификации. Вы ценный специалист, имеете достижения в данном виде деятельности, знаете все тонкости, ваше мастерство хорошо оплачивается. Тогда вы можете сказать: «Я достиг всего в своем деле и понял, что мне хочется чего-то еще». Подобный человек достоин уважения. Его с удовольствием возьмут в любую сферу – он не боится пройти сложный путь становления. К его решению поменять род занятий относятся с пониманием, ведь бытует мнение, что для саморазвития полезно менять работу каждые 7–8 лет.

«Кто хочет работать – ищет средства, кто не хочет – причины». С. П. Королев.

Не став профессионалом и говоря: «Это не мое», человек демонстрирует свою невротичность, слабость, даже трусость. Его поведение может вызвать только улыбку. Уважения оно не заслуживает.

«Человек подобен дроби: в знаменателе – то, что он о себе думает, в числителе – то, что он есть на самом деле. Чем больше знаменатель, тем меньше дробь». Л. Н. Толстой.

Глава 3. Укрепляем фундамент

Навыки

В усердии – все.

Периандр, один из 7 древних греческих мудрецов

Сильное впечатление на меня произвели работы Стивена Кови. Самая известная из них – «7 навыков высокоэффективных людей». Я прочитала ее в первый раз уже после ознакомления со многими книгами по саморазвитию, но, несмотря на имеющийся багаж знаний, она потрясла и полностью убрала некоторые противоречия в моем осознании. Автор дает вектор, указывает, как развиваться профессионально, не теряя своих человеческих качеств, как расставлять приоритеты, не забывая ни о близких, ни о своих интересах и принципах. В главе 3 я раскрываю основные идеи Стивена Кови.

Но сначала – его мысли о навыках. На мой взгляд, они очень любопытны и полезны:

«Навык – пересечение понятий: знание, умение и желание. Знание определяет, Что делать и Зачем. Умение дает представление о том, Как делать. А желание – это мотивация: хочу делать.

Для эффективного взаимодействия с другими людьми мне просто необходимо слушать, что они говорят. Пока я не захочу слушать, пока у меня не появится желание это делать, знание и умение не станут навыками. Создание навыка требует работы во всех трех направлениях (знание, умение, желание).

Персональная и межличностная эффективность помогают нам двигаться вперед по оси зрелости от зависимости к независимости и взаимозависимости. Зависимость выражается как «ты обо мне заботишься», «ты добиваешься чего-то для меня», «ты не справился». Независимость выражена так: «я могу это сделать», «я несу ответственность», «я полагаюсь на самого себя», «я могу выбирать». Взаимозависимость выражается следующим образом: «мы можем это сделать», «мы можем взаимодействовать», «мы можем, объединив наши усилия и возможности, создать вместе что-то более значительное».

Зависимым людям нужна помощь других, чтобы получить что-то; независимые могут получить все, что им нужно, полагаясь на свои усилия. Взаимозависимые люди объединяются, чтобы достичь наибольшего результата.

В одном американском журнале была опубликована любопытная статья: «Остерегайтесь „обезьян“»! «Каждый сотрудник, входящий в ваш кабинет, приводит с собой толпу „обезьян“ – больших и маленьких проблем, которые он хочет с вами обсудить. В действительности же он желает только одного: пересадить „обезьян“ со своих плеч на ваши, чтобы вместо него с ними мучились вы. Остерегайтесь этого! Следите, чтобы каждый входящий получил всех своих „обезьян“ назад. Или вас прельщает роль обезьяньего привратника? Незаменимого управляющего, который в конце концов, согнувшись под тяжестью „обезьян“, будет ходить по арене цирка?

Истинная независимость характера побуждает нас действовать самостоятельно, она освобождает нас от зависимости от обстоятельств и окружающих, давая ощущение свободы и повышая нашу самооценку. Однако она не является конечной целью эффективной жизни.

Жизнь по своей сути предполагает взаимозависимость. Взаимозависимость – проявление настоящей зрелости. Вместе мы можем сделать гораздо больше, чем я один, даже если очень постараюсь.

Будучи взаимозависимой личностью, я имею возможность щедро и осмысленно делиться с другими всем, чем обладаю сам, и получаю доступ к неисчерпаемым ресурсам и возможностям разных людей.

Личные победы предшествуют победам общим.

Став по-настоящему независимым, вы закладываете фундамент для эффективной взаимозависимости.

Чем больше вы производите, чем больше делаете, тем выше ваша эффективность.

Всегда обращайтесь с вашими сотрудниками так, как вы хотели бы, чтобы они обращались с вашими лучшими клиентами».

Приобретение навыков – это стиль жизни. Однажды я услышала интересную фразу от Ирины Кранк, успешного человека, за плечами которой много лет работы, чтобы добиться признания. «Раньше я думала: сейчас немного поработаю над собой, исправлю, что надо исправить, наработаю полезные навыки, и жизнь пойдет уже по-другому сама. Потом я поняла: работать придется всегда. Если вступил на дорожку осознанного развития, то понимаешь, что это уже навсегда».

«Один час настоящей работы придает человеку больше сил, чем месяц жалоб на жизнь». Бэроу.

Основополагающий закон: нужно постоянно над собой работать.

Логика

Многие проблемы в общении возникают от того, что люди не знают основных законов логики.

По определению из словаря, логика – это искусство рассуждения, наука о способах доказательств и опровержений. Как наука она изучает способы достижения истины в процессе познания не благодаря чувственному опыту, а с помощью знаний, полученных ранее. Поэтому ее также можно определить как науку о принципах получения выводного знания.

В царской России логика была обязательным предметом в школе. Считалось, что каждый интеллигентный человек должен знать ее основы.

Сейчас для многих это слово нарицательное, модное, не несущее в себе никаких законов.

Те, кто уже изучил логику и используют теорию на практике, с легкостью замечают обрыв логической цепочки или подмену в речах крупных политиков, сразу видят, в чем подвох какой-либо программы.

Я не буду углубляться в теорию логики, вы без труда найдете книги в любом книжном магазине, например учебники Гетмановой или Челпанова, расскажу лишь о нескольких аспектах, которые мне очень близки. Сначала познакомьтесь с понятиями, основанными на законах логики, которые можно встретить и в технике нейролингвистического программирования.

Номинализации – это такие искажения, в результате которых непрерывные процессы представляются как законченные. (У нас плохие отношения. Твое поведение неприемлемо. Ты плохо ко мне относишься.)

Чтение мыслей – знакомый вид искажений. (Я знаю, все против меня. Я знаю, что ты сейчас чувствуешь.)

Причинно-следственная связь – ситуация, когда человек выставляет другого ответственным за нечто, к чему тот не имеет ни малейшего отношения. (Ты меня бесишь/ пугаешь. Ты имеешь надо мной власть.) Нужно задать вопросы: Как именно я тебя бешу/пугаю? Какую власть над тобой имею?

Замените вопрос «Почему?» более конструктивным «Зачем?»! «Почему ты продал свой дом?» Чувствуется безысходная грусть. Сравните: «Зачем ты продал дом?» Тут есть интерес, вероятность новых возможностей, выяснение, какова цель. Возникает другой эффект, чем от «Почему ты это сделал» (такой вопрос более походит на риторический).

А теперь – классическая основа логики в сокращенном варианте. Я знаю, что сначала теория покажется скучной и сложной. Но при более детальном изучении обязательно увлечет вас.

Индукция (от лат. induction – наведение) – процесс логического вывода на основе перехода от частного положения к общему. Индуктивное умозаключение связывает частные предпосылки с заключением не строго, а, скорее через некоторые фактические, психологические или математические представления. Индукция дает только вероятные, или правдоподобные, заключения, нуждающиеся в дальнейшей проверке.

Объективным основанием индуктивного умозаключения является всеобщая связь явлений в природе.

Примерами индукции могут служить рассуждения:

Аргентина является республикой; Бразилия – республика; Венесуэла – республика; Эквадор – республика.

Аргентина, Бразилия, Венесуэла, Эквадор – латиноамериканские государства.

Все латиноамериканские государства являются республиками.

Различают полную индукцию – метод доказательства, при котором утверждение доказывается для конечного числа частных случаев, исчерпывающих все возможности, и неполную индукцию – при этом наблюдения за отдельными частными случаями наводят на гипотезу, которая, конечно, нуждается в доказательстве. («Наполеон – полководец; Суворов – полководец; значит, каждый человек полководец».)

Также для доказательства используется дедукция.

Дедукция (от лат. deductio – выведение) – метод мышления, при котором частное положение логическим путем выводится из общего, вывод по правилам логики; цепь умозаключений (рассуждений), звенья которой (высказывания) связаны отношением логического следования.

Метод дедукции прославил Шерлок Холмс.

К примеру, в Риме Конан Дойл берет извозчика, и тот говорит: «А, господин Дойл, приветствую вас после вашего путешествия в Константинополь и Милан!» «Как мог ты узнать, откуда я приехал?» – удивился такой шерлок-холмсовской проницательности Конан Дойл. «По наклейкам на вашем чемодане», – хитро улыбнулся кучер.

Началом (посылками) дедукции являются аксиомы, постулаты или просто гипотезы, имеющие характер общих утверждений (общее), а концом – следствия из посылок (частное). Если посылки дедукции истинны, то верны и ее следствия. Дедукция – основное средство доказательства.

Пример дедуктивного умозаключения:

Все люди смертны.

Сократ – человек.

Следовательно, Сократ смертен.

Если идет дождь, земля является мокрой.

Идет дождь.

Земля мокрая.

Простой категорический силлогизм – рассуждение мысли, состоящее из трех простых высказываний: двух посылок и одного заключения. Посылки силлогизма разделяются на большую (содержит предикат заключения) и меньшую (содержит субъект заключения). По положению среднего термина (см. ниже) силлогизмы делятся на фигуры, а последние по логической форме посылок и заключения – на модусы.

Пример силлогизма:

1. Всякий человек смертен (большая посылка).

2. Сократ – человек (меньшая посылка).

–

3. Сократ смертен (заключение).

Рассмотрим структуру простого категорического силлогизма.

В отличие от терминов суждений – субъекта (S) и предиката (P) – понятия, входящие в состав силлогизма, называются терминами.

Различают меньший, больший и средний термины:

• S – меньший термин: субъект заключения (входит также в меньшую посылку);

• P – больший термин: предикат заключения (входит также в большую посылку);

• M – средний термин: входит в обе посылки, но не входит в заключение.

Для удобства анализа силлогизма посылки принято располагать в определенной последовательности: большую – на первом месте, меньшую – на втором. Под чертой записывают заключение. Однако в практике рассуждения такой порядок необязателен.

Подлежащие S (субъект) – то, относительно чего мы высказываем (делится на два вида суждений):

1. Определенное: единичное, частное, множественное.

• Единичные – те, в которых подлежащее является индивидуальным понятием. Пример: «Ньютон открыл закон тяготения».

• Частные – те, в котором подлежащим суждения является понятие, взятое в части своего объема. Пример: «Некоторые S суть P».

• Множественные – те, в которых несколько подлежащих классовых понятий. Пример: «насекомые, пауки, раки есть членистоногие».

2. Неопределенное. Пример: «Светает», «Больно» и т. п.

Сказуемое P (предикат) – то, что мы высказываем (делится на два вида суждений):

• Повествовательные – это суждения относительно скоропроходящих событий, состояний, процессов или деятельности. Пример: «Роза в саду цветет».

• Описательные – суждения, в которых одному или многим предметам приписывается какое-нибудь свойство. Субъектом всегда является нечто определенное. Пример: «Огонь горяч», «Снег бел».

Между подлежащим и сказуемым могут быть:

• Тождество – понятия субъекта и предиката имеют один и тот же объем. Пример: «Всякий равносторонний треугольник есть равноугольный треугольник».

• Подчинение – понятия с менее широким объемом подчиняется понятию с более широким. Пример: «Собака есть домашнее животное».

• Отношение – именно пространства, времени. Пример: «Дом находится на улице».

При определении отношения между подлежащим и сказуемым важна четкая формализация терминов. Бездом ная собака хоть и не является домашней, поскольку не проживает в доме, все равно относится к классу домашних животных. То есть следует понимать, что домашнее по социально-биологической классификации животное в отдельных случаях может быть не домашним по месту обитания, то есть с социально-бытовой точки зрения.

Рассмотрим классификацию простых атрибутивных высказываний по качеству и количеству.

По качеству и количеству различают четыре вида простых высказываний:

• A – общие («Все люди смертны»).

• I – частноутвердительные («Некоторые люди – студенты»).

• E – общеотрицательные («Ни один из китов не рыба»).

• О – частноотрицательные («Некоторые люди не являются студентами»).

Примечание. Для условного буквенного обозначения высказываний используются гласные из латинских слов affirmo (я утверждаю, говорю «да») и nego (я отрицаю, говорю «нет»).

Распределенность терминов в простых высказываниях:

1. Субъект всегда распределен в общем высказывании и никогда не распределен в частном высказывании.

2. Предикат всегда распределен в отрицательных суждениях, в утвердительных он распределен тогда, когда по объему Р<=S.

В качестве предиката в некоторых случаях может выступать субъект.

Правила простого категорического силлогизма:

Средний термин должен быть распределен хотя бы в одной из посылок.

Термин, не распределенный в посылке, не должен быть распределен в заключении.

Число отрицательных посылок должно быть равно числу отрицательных заключений.

В каждом силлогизме должно быть только три термина.

А теперь поговорим о фигурах и модусах.

Фигурами называются формы силлогизма, отличающиеся расположением среднего термина в посылках:

Каждой фигуре отвечают модусы – формы силлогизма, различающиеся количеством и качеством посылок и заключения. Модусы изучались еще средневековыми школами, и для правильных модусов каждой фигуры были придуманы мнемонические имена:

Обращайте внимание на гласные в этих словах. A, I, E, O – по типам простых высказываний. И возможные комбинации с ними.

Следующие примеры силлогизмов каждого типа взяты из книги А. А. Ивина «Современная логика».

Barbara

Все животные смертны.

Все люди – животные.

Все люди смертны.

Celarent

Ни одна рептилия не имеет меха.

Все змеи – рептилии.

Ни одна змея не имеет меха.

Darii

Все котята игривые.

Некоторые домашние животные – котята.

Некоторые домашние животные – игривые.

Ferio

Ни одна домашняя работа не весела.

Некоторое чтение – домашняя работа.

Некоторое чтение не весело.

Cesare

Ни одна здоровая еда не полнит.

Все торты полнят.

Ни один торт не здоровая еда.

Camestres

Все лошади имеют вздутие живота.

Ни один человек не имеет вздутия живота.

Ни один человек не лошадь.

Festino

Ни один ленивый человек не сдает экзамены.

Некоторые студенты сдают экзамены.

Некоторые студенты не ленивы.

Baroco

Все информативные вещи полезны.

Некоторые сайты не полезны.

Некоторые сайты не информативны.

Darapti

Все фрукты питательны.

Все фрукты вкусны.

Некоторые вкусные продукты питательны.

Disamis

Некоторые кружки красивы.

Все кружки полезны.

Некоторые полезные вещи красивы.

Datisi

Все прилежные мальчики в этой школе рыжие.

Некоторые прилежные мальчики в этой школе – пансионеры.

Некоторые пансионеры в этой школе рыжие.

Felapton

Ни один кувшин в этом шкафу не нов.

Все кувшины в этом шкафу треснутые.

Некоторые треснутые вещи в этом шкафу не новы.

Bocardo

Некоторые кошки бесхвосты.

Все кошки – млекопитающие.

Некоторые млекопитающие бесхвосты.

Ferison

Ни одно дерево не съедобно.

Некоторые деревья зеленые.

Некоторые зеленые вещи не съедобны.

Bramantip

Все яблоки в моем саду полезны.

Все полезные фрукты зрелы.

Некоторые зрелые фрукты – яблоки в моем саду.

Camenes

Все яркие цветы ароматны.

Ни один ароматный цветок не выращен в помещении.

Ни один выращенный в помещении цветок не ярок.

Dimaris

Некоторые небольшие птицы питаются медом.

Все питающиеся медом птицы цветные.

Некоторые цветные птицы небольшие.

Fesapo

Ни один человек не совершенен.

Все совершенные существа мифические.

Некоторые мифические существа не люди.

Fresison

Ни один компетентный человек не ошибается.

Некоторые ошибающиеся люди работают здесь.

Некоторые работающие здесь люди некомпетентны.

В соответствии с правилами одни формы могут быть преобразованы в другие и все формы могут быть преобразованы в одну из форм первой фигуры.

Логический квадрат (идея принадлежит византийцу Михаилу Пселлу):

А – общеутвердительное

Е – общеотрицательное

I – частноутвердительное

О – частноотрицательное

Логический квадрат схематически показывает взаимодействие простых высказываний в последовательной речи. Он позволяет с легкостью обнаружить ошибки обобщения, противоречие.