Текст книги "Как развивать туризм в России. Диалоги с практиками"

Вскоре осознав, что пятница, суббота и воскресенье заполняются всегда, а будни – по-разному, мы вернулись к вопросу о турах для иностранцев и о возможности присоединения снегоходного тура к стандартным экскурсионным турам в Москву и Санкт-Петербург. Для иностранных туристов в России не было разницы, в какой день отправляться в снегоходный тур по Карелии, а когда ехать в экскурсионку. Поэтому будни мы начали сперва заполнять иностранцами. Потом мы стали строить график таким образом, чтобы одна группа могла приехать по маршруту от Ладоги к Онеге, а затем сразу отправиться на Кижи. В итоге мы сделали из двух трехдневок одну шестидневку, которая иностранцам зачастую кажется более интересной.

Мы продолжили работать над конкурентными преимуществами, но не внутри России, т. к. конкурентов внутри страны у нас не было никаких, а на европейском рынке, где главным нашим конкурентом была Финляндия. Мы досконально изучили финский рынок туруслуг и поняли, что у финнов ставка сделана на soft adventure («мягкие приключения») – короткие 1-2-дневные маршруты, как правило, вокруг баз по утрамбованным снегоходным трассам. Финляндия работает на пенсионерский рынок Европы, достаточно большой процент от которого приходится на английских, французских и немецких пенсионеров. Мы осознали, что, во-первых, у нас есть русские «приключенчеры», которых мягкий вариант не устраивает. Вдобавок даже среди европейцев наверняка есть люди, которые хотят что-то помощнее и погорячее. Поэтому мы стали делать маршруты длиннее и сложнее, где больше приключений и меньше цивилизации. Но повторюсь, средства размещения на наших маршрутах год от года становились комфортнее, я бы даже сказал, безупречнее.

Если в целом Карелия на сегодняшний день по снегоходным турам не конкурирует с Финляндией, то в сегменте длинных маршрутов мы составляем финнам реальную конкуренцию. По нашим скромным ощущениям, количество иностранных туристов, едущих на длинные маршруты в Россию, больше, чем в Финляндию. Если посмотреть каталоги финских компаний, то для длинных маршрутов вы увидите 1–2 даты. Все остальное – это исключительно «софт». А мы ставим 4 группы в неделю, т. е. 50 групп за зиму, и все эти группы у нас набираются. А ведь есть еще и «некаталожный» продукт, т. е. индивидуальные туры, сопровождение и многое другое. Наши друзья-финны спустя 5 лет сказали: «Вас, русских, только научи, останешься без порток». В своей нише они непоколебимы, но к ним приезжают группы, которые рассказывают, как они прекрасно путешествовали по России. И потенциал этого дела не выбран у нас в стране и на 5 %, то есть нам еще предстоит этот сегмент развивать и развивать.

Надежда Макатрова: Длинные маршруты – это сколько в километрах?

Тимофей Рогожин: В каталожной программе для новичков дневной переход составляет обычно 100–150 км, но чаще около 120 км. На сложных маршрутах снегоходчики проходят в день от 110–120 км до 170 км. Чем проще рельеф, тем длиннее маршрут дня. У нас есть еще и экспедиционные туры 250, 300 и 400 км в день, но это уже другая история. Это продукт для снегоходных гуру – людей с большим опытом, но необязательно спортсменов.

Надежда Макатрова: Иностранных туристов такие переходы не пугают?

Тимофей Рогожин: Иногда бывает забавно, когда иностранная турфирма присылает запрос, в котором сообщает, что у них есть очень подготовленная группа, практически спортсмены, и нужно сделать для них что-нибудь посложнее. Так вот, эти «спортсмены» обычно едва справляются с тем стандартом, который мы предоставляем в каталоге. Когда мы пробуем сделать маршрут действительно посложнее, они у нас «умирают», потому что они все спортсмены по отношению к Швеции или Канаде, но не к России. Хотя в Канаде есть более интересные и сложные маршруты, чем в Финляндии, но в основном там все-таки тоже soft adventure. Словом, что русскому хорошо, то немцу смерть.

Имея подобный опыт, мы каждый раз очень много времени уделяем общению с зарубежными клиентами. Хорошо, если это «вторые руки», т. е. агентство, непосредственно работающее с туристами, которые к нам приедут. Но бывает, что в цепочке стоят два агентства – этакий «сломанный телефон». И когда мы этих «спортсменов» видим, наши инструкторы плачут.

Надежда Макатрова: Тимофей, сколько времени требуется, чтобы созданный маршрут стал приносить туристической компании нормальный доход?

Тимофей Рогожин: С момента запуска до превращения в стабильный источник дохода для бизнеса прошло года 3–4. Но это был уникальный продукт на тот момент, вдобавок в «несезон», и он стал реальным конкурентом для маршрутов в соседней Финляндии. Дальше стали появляться новые, более сложные маршруты. Вскоре появилась первая компания-конкурент, потом еще две компании в Карелии. Сегодня на высокопрофессиональном уровне и на широкую ногу в Карелии по снегоходным турам работаем только мы, но если нашу компанию поставить на самую высокую ступеньку, то на следующей ступеньке будет уже 4 игрока, которые борются между собой и некоторый процент soft-туров у нас отгрызают. После кризиса наши мощности опять вышли на 100 %.

Надежда Макатрова: Вы упоминали, что помимо каталожных и индивидуальных туров у Вас есть еще услуга сопровождения. Что имеется в виду?

Тимофей Рогожин: Например, приезжает группа из 5–6 человек со своей техникой, а мы даем инструктора и машину сопровождения для перевозки вещей и топлива. На этих заказах наша маржа бывает значительно выше. Желающие заказать сопровождение получают анкету о том, какие конкретно услуги им нужны и каковы их требования и пожелания к маршруту. Заполняют анкету и получают путешествие «под ключ». Этот сегмент рынка очень специфический, ты должен быть своим среди своих, на голову выше клиентов в плане профессионализма или, как минимум, ровня им. Иначе они не захотят иметь с тобой дело.

Надежда Макатрова: Как Вы выстраивали работу с этим сегментом?

Тимофей Рогожин: Здесь нужен особый подход: доверительный маркетинг, работа в социальных сетях, на форумах, личное общение. Бывает, что люди едут только в том случае, если с ними едешь именно ты, а не кто-то другой из твоей компании. Мы уже 2 года на этом рынке, и у нас очень хороший пакет по сопровождению людей на своей технике.

Надежда Макатрова: Откуда едут в такие туры, и каким образом они везут снегоходы?

Тимофей Рогожин: Москва, Питер, Вологда, Мурманск, Салехард, Архангельск, Норильск, Нижневартовск, Сургут. Снегоходы везут на машинах, но если едут совсем издалека, то иногда берут нашу технику в аренду. Но у них своя экипировка, и есть должный опыт.

Надежда Макатрова: Тимофей, помимо упомянутых Вами трудностей какие еще есть препятствия в организации и раскрутке снегоходных туров в России?

Тимофей Рогожин: Первое: хорошая техника стоит дорого, под нее трудно взять кредит, и трудно взять ее в лизинг. Мы вообще были первой компанией, кому снегоходы дали в лизинг. Нам дали первые 12 снегоходов, но мы попали на недобросовестного дилера, который не принимал наши рекламации. Пришлось обращаться в третейский суд Финляндии, который наши рекламации принял. Однако много времени было потрачено на это в разгар сезона. Потом грянул кризис. Стоимость снегохода в среднем – от 330 до 400 тыс. рублей, т. е. нужен длинный кредит. У нас на группу – 6 снегоходов для туристов и 1–2 для инструкторов. Число инструкторов зависит от уровня подготовки туристов и уровня сложности маршрута. Обычно одновременно есть 2 потока. Плюс третий поток туристов – те, кто идут на своей технике.

До кризиса в 2008 году у нас было 3 потока, но возникла проблема нехватки штатных инструкторов. Мы своих инструкторов готовим по полтора-два года. Пик формы инструктора – это третий-четвертый год работы, а на пятый-шестой год люди обычно устают, т. к. у них начинают болеть спины.

Следующая проблема – обслуживание техники: сервис, уровень механиков, скорость поставки запчастей. Нужно где-то искать дешевые запчасти, т. к. стандартные магазины в России накручивают от 150 до 400 % на запчастях. Все эти знания и навыки приходят с опытом и с людьми, которые работают в компании. Ведь когда снегоход стоит в ремонте, он еще и денег не зарабатывает. Значит, у тебя должен быть запас снегоходов на замену, и нужна возможность быстрого ремонта. Многие начинают этот бизнес, а потом бросают, т. к. методика работы и решения всех перечисленных задач нарабатывается годами.

Надежда Макатрова: Методика подразумевает возможность тиражирования успешных решений. Где и как Вам удалось повторить Вашу карельскую модель?

Тимофей Рогожин: В 2006 году мы этот опыт перенесли на Южный Урал в компанию «Тенгри», которую возглавляет Александр Гончаров. Саша приехал к нам, посмотрел, как у нас все устроено. Мы помогли купить снегоходы, дали первые навыки по их обслуживанию и эксплуатации, по маршрутизации, потом покатались по их маршрутам, посоветовали, что поменять. Александр потихоньку меняет и докупает технику, значит, бизнес у «Тенгри» идет в гору.

Надежда Макатрова: Зачем Вам растить себе конкурентов?

Тимофей Рогожин: Для нас выгода в том, что у нас будут хорошие партнеры-подрядчики. Ведь люди съездили с нами два раза в Карелию, съездили на Кольский полуостров и спрашивают: «А куда еще мы можем съездить?» А мы знаем, что еще у нас есть Саша Гончаров. В Башкортостане не везде такие замечательные турбазы, как в Карелии. Есть зимовья, есть крестьянские избы, в целом сервис попроще. Но туристы остаются довольными практически всегда. Именно это важно.

В 2008 году мы перенесли наш опыт на Чукотку, разработав там маршруты, которые можно отнести к настоящим adventure-турам. Туда приезжают иностранцы практически без опыта езды на снегоходах и уезжают живые и здоровые, переполненные эмоциями и опытом, т. к. они не представляли, что можно ходить по 200 км в день по тундре в пургу. Но на Чукотке это уже продукт следующего уровня: все несколько дороже, больше дней, длиннее переходы, попроще сервис, зато впечатлений – через край. Это и ночевка в яранге, и село эскимосов, и село оленных чукчей, и жилища береговых чукчей, и, если повезет, северное сияние и встреча с белым медведем. Словом, восторг и адреналин.

На сегодняшний день по нашим следам пошла компания в Кировске. А Горный Алтай попробовал, но не получилось, т. к. на старте было сделано огромное количество ошибок. Когда советуешь не наступать на грабли, тебя не всегда слышат. Такая же история в Екатеринбурге.

Надежда Макатрова: В чем конкретно ошибаются те, кто берется за подобные маршруты, но не добивается успеха?

Тимофей Рогожин: Ошибки в маршрутизации, в сервисе. Это или очень простые, или очень сложные маршруты, на которых слишком большой износ техники. Либо в маршруте нет «изюминки». По сервису: многие считают, что раз это активный тур, то сервиса может и не быть. А это не так. Поскольку после снегоходного дня ты весь сырой, порой до трусов, независимо от экипировки, вечером нужно обязательно просушиться, чтобы утром надеть сухой комбинезон и сухую обувь. А где-нибудь в палатке зимой или в яранге ты утром в сырую одежду не залезешь, это многих напрягает. Люди готовы проходить много километров в день через разные сложности и трудности, но не готовы жить в плохих условиях. Туристы хотят, чтобы каждый вечер, пусть с опозданием, но они приезжали бы в теплый дом, где их встречали со вкусной едой и с баней, плюс на маршруте были бы «изюминки».

Надежда Макатрова: Тимофей, при каком морозе Вы отменяете снегоходные туры?

Тимофей Рогожин: Мы всегда говорим, что нижней планки температуры нет. Если температура ниже -30 °C, мы вносим корректировку в маршрут, укорачиваем программу, но если клиенты готовы идти, то мы готовы обеспечить полную безопасность. Если говорить о верхней планке, то это до -2-0 °C. Средняя температура -10-12 °C. На Чукотке бывает -44 °C в феврале, поэтому там сезон снегоходных туров мы ограничили мартом и апрелем. В зависимости от маршрута меняется и экипировка: в Карелии она одна, на Чукотке другая. И там, и там она профессиональная, но предназначена для разных условий.

Надежда Макатрова: Помимо снегоходов Вы снабжаете туриста еще и всей экипировкой?

Тимофей Рогожин: Да, мы выдаем экипировку. Мы вообще выдаем всё. Человек может приехать просто в костюме с работы и привезти с собой только личное белье, свитер, термоноски. Выдаются шлем, подшлемник, перчатки, ботинки и комбинезоны. Все зарубежное, кроме обуви.

Подводя итог снегоходной теме, подчеркну, что при желании и правильном подходе можно сделать совершенно устойчивый продукт, который затем можно транслировать в любые регионы, где есть зима дольше, чем 2 месяца. Что касается, прибыльности бизнеса, то по итогам прошлой зимы наш оборот по турам в Карелию составил 11–12 млн рублей, за вычетом прямых расходов на содержание офиса – это порядка 1,5–2 млн рублей чистой выручки.

Надежда Макатрова: Тимофей, давайте теперь поговорим о сплавах. Как эволюционировал рынок и Ваш турпродукт, в частности, в этом виде отдыха?

Тимофей Рогожин: Здесь история другая. В основе сегодняшних сплавов лежат маршруты, которые были разработаны еще во времена СССР и исчислялись сотнями. Все их можно разделить на 3 части: 1) водные походы по равнинным рекам, 2) экстремальные водные маршруты по бурным рекам, 3) маршруты средней категории сложности, но по бурным рекам. По моим предположениям, вся коммерция – 80 % – «сидит» в третьей группе, 17–18 % – в равнинных походах и 2 % – в экстремальных. Предложить что-то абсолютно новое здесь нереально.

Есть реки, по которым движение и трафик сопоставимы с улицей Тверской в Москве в час пик, когда перед прохождением порога стоят 6–7 групп и ждут своей очереди. Как правило, это реки с хорошей доступностью. Есть реки менее популярные и менее сложные. И есть реки со сложной логистикой, где из-за этого меньше поток. Пример реки с хорошей доступностью и стабильно растущим потоком – Судогда во Владимирской области или Шуя в Карелии, Бокса в Ленинградской области, Катунь в своем среднем течении на Алтае. В то же время в Карелии есть Чирка-Кемь или Укса, где трафик ниже на 30–40 %, но при этом это тоже «проходной двор». Некоторые туристы ищут реки с малым трафиком, чистые и с девственной природой по берегам. Но обычно это дорого, поскольку запрос на них не так велик и речь идет об индивидуальном туре. Поэтому люди, которые такое ищут, часто эти походы делают самостоятельно.

Надежда Макатрова: По Вашим оценкам, каково соотношение «диких» и организованных туристов?

Тимофей Рогожин: По моим оценкам, «диких» и спортсменов -70 %, коммерческих туристов – 30 %, но точной статистики нет.

Надежда Макатрова: В таких условиях чем можно выделяться, как отстраиваться от конкурентов и самостоятельных походов?

Тимофей Рогожин: Во-первых, дать туристу возможность увидеть ту же реку и ту же природу и маршрут совсем по-другому. Приведу два примера. Возьмем реку Шуя. Всегда и «дикие» туристы, и турфирмы делали маршруты или по верхней части Шуи, или по нижней Шуе от Соддера до Матросов. Никому не приходило в голову, что это можно соединить, уложившись в прежнее количество дней. Раньше это было 6–7 дней с 1–2 дневками – скучно и нединамично. Мы поняли, что не выиграем конкуренцию в этой нише, т. к. у нас дорогое оборудование, мы все делаем качественно, значит, цена будет не конкурентоспособна. Мы вновь обратились к опыту финнов.

Я у них подглядел моторафты – тот же надувной рафт ПВХ, на который крепится мотор. На равнинных плесовых участках включается мотор, и со скоростью 5–8 км в час этот моторчик везет группу к следующему порогу, в то время как все остальные любители рафтинга продолжают грести и материться. Улучшается динамика маршрута, у людей появляется время поиграть на пороге и проходить порог по-разному, заходить в бочку, встать в бочке. За тот же срок люди получают вдвое больше эмоций. При этом цена практически та же. Она у нас и так была выше.

Трудность заключалась в том, чтобы спозиционировать этот маршрут как «два в одном», потому что люди в Москве не представляют себе географию Карелии и, следовательно, не понимают, что мы предлагаем в 2 раза больше впечатлений на этой же самой реке. Нам потребовалось 2–3 года, чтобы донести эту идею, и она начала работать. Но к этому же времени появились конкуренты и отлично «слямзили» наши лекала. Словом, сначала ты делаешь что-то новое один, позже так начинают делать конкуренты, зачастую тобою же вскормленные, потом так делают все, и нужно придумывать новую «фишку». И тогда мы стали делать стационарные лагеря, это когда люди идут по маршруту, приходят в следующую точку, а их там уже лагерь ждет.

Надежда Макатрова: Какая красота! А как же походная романтика: поиск места, установка палаток и подобные вещи?

Тимофей Рогожин: У нас всем этим занимается специальная группа сотрудников. На реке ведь конкуренция за хорошие места, и приходится тратить много времени на поиск места. Потом предстоит поход за дровами, а с дровами проблемы, потому что все выпилено. С туалетом тоже проблемы, потому что все загажено в прямом смысле. А потом еще надо еду приготовить, палатки поставить, носы всем утереть, и у многих компаний значится, что туристы должны во всем этом участвовать. А туристу всего этого не надо, потому что он сырой, ему бы водки выпить и щуку половить или закат посмотреть. Мы подумали и решили, что у нас всех этих проблем не будет. Люди приезжают, а для них уже стоит лагерь, стоят палатки, ужин готовится на костре, биотуалеты, которые, кроме нас, никто не возит, душ с теплой водой.

На этом мы не остановились и в одни и те же сроки стали делать вместо одной реки две и назвали этот продукт «Водная революция». В весеннюю высокую воду на майские праздники обычно делаются трехдневки: 3 дня на реке Шуя или 3 дня на реке Укса. Шуя поспокойнее, а Укса поспортивнее. И там, и там есть два дня нединамичные. С помощью дополнительной машины и смекалки мы объединили эти маршруты и превратили 6 дней в 4 дня с большой динамикой. На всех плесах включаем мотор, первая ночь в базовом лагере, вторая – в гостевом доме (чтобы погреться), третья – снова в базовом лагере. Тем самым мы сократили время на сборку-разборку лагерей, а туристы проснулись утром, позавтракали и побежали дальше.

Тур «Водная революция» дороже, чем один трехдневный тур, но дешевле, чем в сумме оба тура по Шуе и Уксе. Но за счет динамики, драйва, теплой ночевки и лагерей с другим уровнем качества этот продукт на сегодняшний день хорошо работает. Конечно, через 2 года появились две компании-конкурента. Правда, пока у них получается своего рода подделка, так как они пытаются играть на цене, а значит, вынуждены экономить: нет ночевки в теплом доме, нет стационарных лагерей. Получается маршрут «галопом по Европам». Сейчас помимо майских праздников мы этот маршрут делаем и на июньские праздники, и на корпоративы. И хотя одни умные конкуренты пытаются сделать то же самое с другими реками, мы их опередили и через год сделали «Водный бунт», где совместили в 4 днях 3 реки. Но это уже отчаянный драйв и кураж для тех, кто понимает толк в воде, и мы пока размышляем, во что его превращать. А «Водная революция» – это пример продукта с устойчивым турпотоком. На наше счастье, его качественно скопировать пока не могут.

Надежда Макатрова: Как Вы думаете, почему?

Тимофей Рогожин: У многих региональных туроператоров есть стереотип: трудно продать дорогой продукт. Они не понимают, что в туризме не может быть демпинга. Он может быть только на огромном потоке, но даже там есть риск, и банкротства 2011–2012 годов – тому подтверждение. У кого-то не хватает мозгов понять, что мало поднять цену, надо удерживать качество. И мы не идеальны, и у нас бывают накладки, и случается потеря качества, но это происходит очень редко, т. к. над качеством работают директора региональных офисов. Во многих других компаниях штатных сотрудников практически нет, т. е. инструкторы почти все работают сезонно по найму, и качество контролировать некому. Поэтому часто возникают продукты, похожие на наши туры, которые в самом начале по качеству немногим хуже, но они рушатся через год-два из-за плохой работы инструкторов, некачественного питания, плохого транспорта на маршруте. Мы первые, кто полностью отказался от «газелей» и «пазиков» в Карелии и на Кольском полуострове. Мы используем только микроавтобусы иностранного производства и только современные.

Надежда Макатрова: Иностранные автобусы реже ломаются?

Тимофей Рогожин: Во-первых, лучше безопасность, во-вторых, комфорт, в-третьих, не ломаются. Клиенту приятнее на таком ехать – это в-четвертых, а может, это и номер один.

Представьте картину маслом: вокзал в Петрозаводске, и наша группа садится в хороший чистенький микроавтобус бизнес-класса, иногда даже вип-класса, а соседняя группа садится в «газель», да еще и со снаряжением. Конечно, наши туристы чувствуют себя «крутыми перцами».

Возвращаясь к вопросу о конкуренции, добавлю, что помимо низкого качества обслуживания есть еще стереотипная ошибка – «рубиться» в сложившийся нише. Мол, все делают среднюю Чую, и я буду делать среднюю Чую. Все делают Шую, и я буду делать Шую. Количество турфирм растет, количество туристов тоже растет, но значительно медленнее, и турпоток размазывается. Люди смотрят: «О, на этом маршруте работают 3 компании, и у них все битком. Я сделаю четвертую компанию и тоже буду битком». Потом делают десятую компанию, и у всех идет падение загрузки.

К сожалению, 9 из 10 компаний работают по лекалам самодеятельного туризма, т. е. туристы дежурят по лагерю, собирают дрова, ставят палатку, готовят еду. Вопрос: а зачем тогда клиенту туркомпания? С кадрами тоже серьезная проблема. Если раньше работали 10 качественных инструкторов, то сейчас, когда их нужно 50, опытных остается те же 10, а остальные 40 – кто угодно.

Надежда Макатрова: Обучением инструкторов в туркомпаниях серьезно не занимаются?

Тимофей Рогожин: В первую очередь, нет свободных оборотных средств, чтобы позволить себе готовить инструкторов, премировать их. Мне запомнился пример английского бизнесмена, который создавал первые лагеря по спортивной рыбалке на Кольском полуострове. Там были sportfishing-гиды и обслуживающий персонал, включая поваров, которые обычно приезжали на сезон, т. е. на 2 месяца. Он выплачивал им зарплату 1 раз в месяц, а во время сбора лагерей, когда уже все клиенты уехали и лагеря собраны, он подходил к каждому сотруднику и благодарил за работу. А тем, кто понравился своей работой, он присылал под Новый год конверт с 200-300-400 долларами и с предложением работать в следующем сезоне. Разумеется, не надо было нигде расписываться, но люди, взявшие эти деньги, понимали, что они же приличные люди, поэтому они возвращались в следующем сезоне. Вопрос не в том, что у наших туркомпаний нет таких возможностей, но они об этом не задумываются. Я пока такого подхода не достиг, но очень близок к этому. В моих лагерях на Кольском полуострове часть людей уже прислали заявки на следующий год на работу, и я не пожалею каких-то средств, чтобы этот опыт применить в России, т. к. это правильный опыт.

Надежда Макатрова: Из кого получаются хорошие инструкторы?

Тимофей Рогожин: Инструкторы по водному туризму на 90 % – это студенты, 10 % – это туристы, которые по-другому жить не могут, которые по профессии врачи, преподаватели, МЧСовцы, также это фрилансеры, которые летом работают на воде, а остальное время кто таксистом, кто разнорабочим, кто столяром, плотником, но летом все они возвращаются.

В общем, подводя итог проблемам отечественного активного туризма, могу сказать, что большая проблема туркомпаний здесь – это беспробудная халтура. Конечно, не все работают плохо. У нас в стране всего 23 региона, где развивается активный туризм, из них мы работаем только в 6. По моим ощущениям, из 100–150 компаний в активном туризме по всей стране качественно работают 20–25 компаний. Дело в том, что в туризм часто приходят люди из турклубов, которые при всех их достоинствах, не являются менеджерами. Это люди, которые хорошо относятся к байдарке «Таймень», к брезентовой палатке, к вони от костра и носков, и когда они после похода заходят в поезд, из него сразу хочется выйти и повеситься. Или, не имея ни слуха, ни голоса, любят громко петь песни об изгибе гитары желтой. Преобладает именно такой российский активный отдых.

Надежда Макатрова: Возможно, в эконом-сегменте и не может быть по-другому?

Тимофей Рогожин: В активных турах нет сегмента эконом или luxury. Это все ерунда. Есть более дорогие и менее дорогие маршруты. Мы, когда считаем цены конкурентов, каждый раз удивляемся: у нас себестоимость выше, чем их цена продажи с 20 % комиссией. Это говорит о том, что есть люди, которые не умеют считать, или люди, которые считают, что туриста можно кормить, как солдата, на 60 рублей в сутки. Ну и леность в мозгу. Никто не хочет глубоко думать о чем-то новом, предпочитая маршрут 70-х годов или, наоборот, замахнувшись на Нью-Васюки.

У нас же постепенно отмирают общаги, и на их место приходят приличные хостелы и мотели. Эконом-сегмент – это в основном те, кто сами ездят. Такой турист возит с собой старую штопаную байдарку, доставшуюся от дедушки, надевает папину куртку-энцефалитку, берет гитару брата, покупает 2 ящика тушенки в Москве, потому что «вдруг там не будет», ловит какой-нибудь грузовик для заброски на реку и потом долго не может найти место, потому что водитель пьян и не понимает, что от него требуется. Самодеятельные туристы этим гордятся, для них это настоящие приключения. А тем, кто ценит свое время и нервы и кому хватает заниматься менеджментом на работе, тем нужно, чтобы было хорошо и без нервов. Конечно, не все это понимают, и не всегда удается объяснить. Когда нас спрашивают, почему у нас тур стоит 10 тысяч рублей, а в другой компании 7 тысяч, мы обычно задаем встречный вопрос: «Вы одеваетесь на Черкизовском рынке?» Если ответ «нет», тогда в чем вопрос? Если человек говорит, что не видит в этом разницы, тогда мы отвечаем, что и мы ему не объясним, в чем разница.

Надежда Макатрова: Но для студентов, вероятно, нужны именно дешевые туры?

Тимофей Рогожин: Мы много занимались этим вопросом в Карелии и в Перми и выяснили, что студентам не интересны эти поездки. Студенты могут поехать на Кипр, в Турцию или Болгарию в молодежные лагеря, и это будет дешевле, чем ехать в активный тур по эконом-варианту. Нельзя человеку насильно впихнуть активный отдых, а история со студенческим отдыхом именно такая. У нас есть примеры, когда мы принимаем 2–3 группы в год – студентов Московского института геодезии и картографии. Но и они едут к нам наравне с южными лагерями. Поэтому, прежде чем придумывать что-то для студентов, надо поинтересоваться, а студенты хотят комаров кормить? А если дешевый тур, значит, придется есть тушенку? Им это надо?

Надежда Макатрова: Когда Вы принимаете студентов, Вы делаете особый продукт для них?

Тимофей Рогожин: Когда нам дают точное количество групп и человек в группе, мы делаем под них перерасчет. У нас есть определенная маржа, но она усреднена. Мы понимаем, что с группой до 4 человек мы ничего не зарабатываем, на 6–8 зарабатываем мало, на 10 зарабатываем нормально. Если нам дают 14–15, то мы оставляем ту же маржу, что и при 10, но цена снижается. Плюс играем на 15 % комиссионных, заложенных в цену стойки.

Надо понимать, что студенческий отдых может существовать на рынке, но это должен быть нормальный студенческий кампус, а не Селигер или Робинзонада. Человеческие кампусы на 60-100 мест, может, на 200. Сделайте инфраструктуру, которая будет интересна студентам: дискотеку, какой-то выбор активностей, которыми студенты будут с удовольствием заниматься в рамках фиксированного бюджета, играть в футбол, бадминтон и пр. Дайте возможность дешево жить и нормально питаться домашней, а не столовской едой. И этот продукт заработает. Но для этого надо выбрать регион, где своих студентов много и где по соседству много студентов, а потом в это вложиться на уровне государственной или региональной программы.

Надежда Макатрова: У Вас был опыт создания таких лагерей?

Тимофей Рогожин: Когда у нас был мозговой штурм в Перми на стратегической сессии, мы сделали выкладки и озвучили все эти идеи. Но на тот момент это было никому не нужно. Здесь еще надо понимать, что дешевый студенческий отдых получается тогда, когда часть стоимости путевки компенсируется из бюджета. А в остальном чем отличается студент от нормального человека? Он же не свинья, чтобы есть дешевые консервы и спать под открытым небом. Среди наших туристов студенты, кстати, тоже встречаются. Кто-то копит на поездку, кому-то родители дают деньги. Но обычно, если у студентов нет денег, они сами организуют свой отдых.

Только не надо такие проекты вешать на коммерсантов. Предположим, у меня загрузка лагеря 20 человек (20 %). Мне говорят: «Давай мы дадим тебе 100 человек. Ты можешь упасть в цене в 5 раз?» Нет, не могу, потому что у меня затраты вырастут пропорционально. Но я могу упасть в цене в 2 раза. По размещению я, положим, дополнительных затрат не несу, но есть же питание, посуда, транспорт, обслуживание и пр.

Когда мне говорят: «Ах, у нас отдых в России дороже, чем в Монголии», я отвечаю: «Но Вы и зарплату получаете не как в Монголии, а повыше». Турция дешевле? Постойте, мы сравниваем активный отдых там и активный отдых здесь, или мы сравниваем пляжный отдых там и активный отдых здесь? Такого дешевого активного отдыха, как в России, нигде не бывает, разве что действительно в Монголии. Даже в тех странах, где есть большой поток туристов на эти туры, активный отдых получается дорогой. У меня хороший инструктор получает 1500 рублей в день. Неужели я со студентами отправлю его за полцены? Или я должен найти «бича» за полцены? Или поедем не на хороших автобусах, а на старых «пазиках»? Так за счет ремонта и постоянных поломок цена получится не сильно дешевле. Поэтому должно подключаться государство, если хочется держать низкую цену

Надежда Макатрова: Каковы сегодня тенденции на российском рынке активных туров? Чем сегодняшние популярные маршруты отличаются от своих предшественников 15-20-летней давности?

Тимофей Рогожин: На сегодняшний день есть много маршрутов, которых 15–20 лет назад просто не было. Не только снегоходных или на квадроциклах, но и обзорных, и экскурсионных. Число интересных предложений значительно выросло по разным причинам: раньше не было логистической схемы, не было дороги, была пограничная зона, было очень далеко, или был закрытый город. Сегодня эти маршруты есть. Если взять те маршруты, которые были 15–20 лет назад, то большая их часть почти не изменилась сегодня, за исключением сервиса. Сегодня на тех же сплавах или в велосипедных турах можно ехать налегке, а вещи везет машина. С точки зрения спроса бессмысленно сравнивать сегодняшний спрос и спрос 20 лет назад: тогда хотелось просто выжить, 40 лет назад покупали все, что предлагалось. А сегодня у туристов есть выбор. Другое дело, что не всегда представленные маршруты отвечают требованиям современных туристов. Наши туристы пока еще понимают, что в некоторых регионах невозможно дождаться хорошего сервиса, но с каждым годом они все меньше и меньше хотят это понимать. К счастью, и регионы тоже понимают, что они конкурируют не только внутри, но и снаружи. Лет десять назад сервис на Южном Урале и в Адыгее был «ниже плинтуса». А сегодня там достаточно хороший уровень приема. В то же время клиент не понимает, почему он платит «бешеные деньги» за отдых на Байкале и получает тот же сервис, что и в Адыгее, во Владимирской области или на Южном Урале.