Текст книги "Искусство влиять на людей и зарабатывать деньги. 4 легендарные книги под одной обложкой"

Возьмите какую-то тему, связанную с вашим бизнесом, или тему, которая важна для вашей социальной группы, для вашего города. Если хотите, возьмите какую-то проблему, актуальную для вашей страны и народа в целом. Обдумайте ее как следует, как будто ответственность целиком лежит на вас. Ответьте на вопрос: в чем состоит ваш план по решению проблемы? Что нужно предпринять для выхода из создавшегося положения? Каков будет эффект от предпринятых мер? Запишите свои выводы. Обязательно выразите все в четких, лаконичных, внятных фразах, то есть так, как если бы вы произносили речь вслух: ваша запись должна быть не просто наброском или конспектом.

Возьмите два листа бумаги.

На первом листе напишите вопрос: «Каковы аргументы в пользу моего плана?» Ниже запишите свой ответ как можно более полно и точно.

Вопрос на втором листе будет таким: «Каковы возражения против моего плана?» Ниже точно так же четко и внятно перечислите все причины, по которым вы могли бы отвергнуть свой план действий.

Теперь положите рядом эти два листа и сравните их. Какие утверждения и предложения исключают друг друга? Что остается? К какому выводу вы пришли, проанализировав все аргументы «за» и «против»?

Предположим, выдвинуто предложение позволить работникам некой компании делить между собой часть доходов; представьте, что на вас возложена ответственность за решение этого вопроса.

Вам будет полезно составить таблицу аргументов «за» и «против» по следующей схеме.

А. Что включает в себя этот план?

1.  Все служащие компании будут получать долю ее доходов как часть своей зарплаты.

2.  Нынешние зарплаты не будут урезаться, но все будущие повышения зарплат будут выражаться в увеличении доли от доходов компании.

3.  Вознаграждения, основанные на доходах компании, должны вычисляться и выдаваться раз в квартал.

Б. Аргументы в пользу плана

1.  Эти меры станут дополнительным стимулом для повышения производительности.

2.  Эти меры заставят служащих больше интересоваться своей работой и гордиться ей: хорошо известно, что люди больше заинтересованы в работе на себя, а не на других, а в новой системе каждый сотрудник компании будет до определенной степени работать на самого себя.

3.  Эти меры снизят недовольство служащих и уменьшат претензии к работодателям, потому что сотрудники станут более довольными.

4.  Эти меры помогут компании удерживать работников на более долгий срок. Сотрудники не захотят увольняться до конца квартала, когда начисляется и выплачивается их доля от доходов компании.

5.  Эти меры помогут сотрудникам копить деньги, потому что повышенная зарплата будет накапливаться для них автоматически до конца квартала.

6.  Эти меры должны будут повысить доходы компании, потому что сделают сотрудников более экономными и повысят производительность.

7.  Эти меры сработали и привели к положительному эффекту в нескольких компаниях (перечислите конкретные примеры).

В. Аргументы против плана

1.  Необходимость вычислять ежеквартальные доходы компании потребует сверхурочного труда в отделе бухгалтерии.

2.  Эти меры сделают сведения о доходах компании общедоступной информацией, которая, несомненно, попадет в руки конкурентов.

3.  С принятием этих мер станет труднее установить точный процент доходов, который должны получать сотрудники. Если процент слишком низок, то он сводит на нет весь смысл плана. Если процент слишком высок, то он непропорционально сократит доходы компании.

4.  Эти меры доставят трудности некоторым служащим, которым придется ждать до конца квартала, чтобы получить свою долю от доходов компании.

5.  Эти меры могут привести к бездумным тратам. Некоторые из сотрудников, обнаружив, что в конце квартала им начисляют дополнительные несколько сотен долларов, поддадутся искушению немедленно растранжирить эти деньги.

6.  Эти меры могут усугубить сложности, связанные с трудовым процессом. Сотрудники будут довольны, когда доходы компании высоки, но многие не пожелают сократить свои расходы в те периоды, когда доходы компании понижаются.

7.  Возможно, предлагаемые меры обойдутся дороже, чем обычное повышение заработной платы. Работник будет доволен маленькой прибавкой к жалованью, но, если дополнительная выплата (процент от доходов компании) будет невелика, то это сведет на нет весь смысл нововведения. С другой стороны, если дополнительная выплата будет достаточно велика, чтобы удовлетворить работников, то очень вероятно, что она обойдется компании дороже, чем простое повышение заработной платы.

8.  Эти меры не имели успеха в нескольких конкретных компаниях (перечислите их).

Г. Подведите итоги и найдите равновесие

Рассматриваемый случай можно подытожить следующим образом.

1.  Предлагаемый план побудит сотрудников экономить и повысит производительность. Повышенная преданность сотрудников фирме должна будет привести к повышению доходов, но претворение плана в жизнь потребует дополнительных расходов. Возможно, за счет доходов фирмы сотрудники получат больше, чем они получают за счет прибавок к жалованью. Но невозможно предсказать, будут ли дополнительные расходы компенсированы дополнительными доходами.

2.  Одних сотрудников этот план побудит экономить, а других, наоборот, подвигнет на безоглядное транжирство: все будет зависеть от конкретной личности. К тому же не все сотрудники смогут смириться с понижением доходов и поддержать компанию в том случае, если настанут трудные времена.

3.  План может доставить неудобства некоторым сотрудникам.

4.  При таких нововведениях будет трудно высчитать точную пропорцию.

5.  Воплощение плана в жизнь неминуемо приведет к обнародованию внутренних сведений и деловых секретов, который раньше оставались достоянием фирмы и не выходили за ее пределы.

6.  Это нововведение успешно сработало в некоторых фирмах, но привело к неудачным результатам в других.

Е. Выводы

План нужно испытать на практике. Чтобы предотвратить транжирство сотрудников в конце каждого квартала, нужно добиться, чтобы они приобретали акции компании.

Когда Джон Х. Паттерсон, президент «National Cash Register Company»[20]20
  National Cash Register Company, NCR – американская компания, выпускающая специализированную вычислительную технику для розничных сетей, банковской, финансовой, туристической и медицинской отраслей. – Прим. пер.


[Закрыть], выступает перед сотрудниками, он использует огромный блокнот, который ставит на мольберт, как художник, чтобы рисовать там картинки и диаграммы. Если он анализирует какую-то проблему, то рисует весы и над одной чашей надписывает преимущества, а над другой – возражения против конкретного плана. Это позволяет показать доводы «за» и «против» наглядно, в их подлинном соотношении. Попробуйте применить этот прием, выступая перед небольшой аудиторией; он сделает ваши аргументы четкими и доступными – и в конечном итоге поможет вам приковать к себе внимание слушателей и завоевать их интерес.

* * *

Простейший и самый наивный метод составления речи, о каком я когда-либо слышал, я отыскал в одной из книг доктора Эдварда Эверетта Хейла. Он говорит, что оратору следует написать письмо другу: «Я собираюсь произнести речь на определенную тему и хочу выдвинуть в ней вот такие тезисы». Затем нужно перечислить основные пункты будущего выступления в соответствующем порядке. Если оратор обнаружит, что ему нечего написать в письме, то ему лучше сообщить приглашающей стороне о том, что он не сможет выступить, потому что у него умирает тетушка или бабушка.

* * *

Когда я готовлю заметки для будущего выступления, то записываю мысли в том порядке, в каком они приходят мне в голову, – основные идеи, иллюстрации, конкретные примеры и т. п. А еще – и это очень важно! – я использую отдельные карточки или отдельные страницы своего блокнота для каждой идеи.

Порой поначалу идеи приходят мне в голову медленно, но, чем дольше я работаю, тем быстрее они возникают в мозгу.

Не сомневаюсь, что у вас получится то же самое.

Закончив наброски, я беру все листочки или карточки и начинаю их раскладывать, как пасьянс.

Предположим, я решил произнести речь о том, как полезно учиться ораторскому искусству. Восемь карточек будут говорить об интеллектуальной ценности такого обучения – хорошо, я сложу их в одну стопку. Возможно, пятнадцать других карточек будут касаться коммерческой ценности ораторского искусства и уверенности в себе – прекрасно, я сложу их в другую стопку. Таким образом, вскоре все мои листочки или карточки будут рассортированы по стопкам, которые и будут представлять основные разделы моей будущей речи. Затем я начну тасовать карточки внутри каждой отдельной тематической стопки, разделяя ее на стопки поменьше: это будут подразделы моей речи.

Такой простой способ планирования выступления используется самыми успешными и знаменитыми ораторами. От всей души рекомендую его вам.

Я очень советую вам почаще пользоваться «Руководством для читателя по периодической литературе». Его можно найти в любой библиотеке, и для любого оратора оно – незаменимое подспорье. В нем перечислены в алфавитном порядке все журнальные статьи, которые выходили в периодике.

Когда я готовил выступление на тему забастовок, то обнаружил в алфавитном указателе этого руководства все журнальные статьи на нужную мне тему за последние двадцать лет.

Я выбрал те, которые мне позволяло прочесть время, получил эти номера журналов у библиотекаря, и в моем распоряжении оказались четко изложенные размышления лучших авторов на нужную мне тему. Таким образом мне удалось укомплектовать свою речь конкретными примерами и иллюстрациями, которые подкрепляли мои утверждения.

В молодости я выработал бесценную привычку делать заметки.

Мысли и иллюстрации ускользают, как куропатки от охотника, поэтому я подстреливаю их в тот миг, когда они вспархивают из травы, и засаливаю впрок в своем блокноте-кладовке.

Психолог Феликс Арнольд в книге «Внимание и интерес» пишет:

«Помните, что приблизительно половина нового полученного материала забывается в течение ближайшего получаса, две трети материала – в течение следующих девяти часов, три четверти – меньше чем за неделю, а четыре пятых нового материала – за месяц».

Поэтому, как видите, если вы хотите сохранить умственные впечатления, их надо ловить в сети сразу.

В своей привычке делать заметки я руководствуюсь славными примерами: так делали Лоуэлл, Готорн, Уэбстер, Филлипс Брукс, Эмерсон и другие люди столь же высокого умственного уровня – они всю жизнь пользовались записными книжками.

* * *

Я не только веду заметки в маленькой записной книжке, которую всегда ношу с собой в кармане, но и делаю скрупулезные заметки на полях прочитанного, а также подчеркиваю карандашом особенно полезные абзацы.

Иногда это новое выразительное словосочетание, например: «Было так тихо, что казалось, тишина кричит» или «Идеи бродили как тесто»; иногда это хорошая история, запоминающаяся иллюстрация, динамичная мысль или поступок.

Я не выбрасываю ни один журнал, где нашлось что-то для меня ценное; каждая прочитанная статья отмечена на особой карточке в моем каталоге.

В качестве папок я использую большие конверты из плотной бумаги, и на каждом – этикетка с определенной темой из моего списка. Вырезки из газет и журналов, а также заметки, сделанные в разное время, я раскладываю по конвертам в соответствии с темой.

У вас должен быть фундаментальный запас надежных и проверенных сведений, и вы должны знать тему, которой занимаетесь, как свои пять пальцев. Только тогда вы можете быть уверены в себе и расслабиться. Один из главных залогов уверенности в себе именно таков: хорошо знайте то, о чем беретесь рассуждать в своем выступлении.

Сократ сказал, что человек способен красноречиво рассуждать о чем угодно, если он понимает, о чем говорит.

Мой опыт научил меня, что главная ценность вашей речи – это вы сами как оратор. Вы постоянно готовите речи и выступления, накапливая идеи, впечатления и опыт.

Как-то вечером в пятницу я выступал в дискуссионном обществе с ужасно средненькой речью на тему иностранной иммиграции. Позже в тот же вечер меня внезапно попросили произнести речь о ковбоях, к которой я был совершенно не готов. К моему удивлению, речь-экспромт оказалась неизмеримо лучше, чем подготовленное выступление о проблеме иммиграции. Почему? Я подготовился к выступлению плохо, потратил на чтение материалов об иностранных иммигрантах всего лишь час-другой, этого было недостаточно, чтобы переварить и усвоить полученные сведения. Но ковбои? Я три года прожил среди ковбоев, в Вайоминге и Дакоте; я говорил исходя из своего непосредственного жизненного опыта и личных впечатлений – а это наилучшая разновидность подготовки.

Каждый из нас в силу своего жизненного опыта подготовлен достаточно, чтобы хорошо выступить по каким-то определенным вопросам.

Глава 6
Как ясно излагать свои мысли

«Мой отец был человеком огромной умственной энергии. Лучшему, что я умею, я научился у него. Он терпеть не мог расплывчатость в рассуждениях. С того времени, как я начал писать, и до смерти отца в 1903 году, в возрасте восьмидесяти одного года, я показывал ему все, что написал. Он заставлял меня читать написанное вслух, что для меня было мучительно. Время от времени отец прерывал меня вопросом: „Что ты хотел сказать этими словами?“ Я объяснял ему и в ходе объяснения выражал свои мысли яснее и четче, чем на бумаге. „Почему ты так и не написал?“ – спрашивал тогда отец. „Не стреляй в смысл дробью, потому что выстрел уйдет куда-то вдаль и рассыплется. Стреляй из винтовки прямо в цель – в то, что хочешь сказать“».

Вудро Вильсон

Предположим, вы выступаете с речью перед незнакомой аудиторией и хотите, чтобы слушатели осознали высоту Великой Пирамиды Хеопса. Энциклопедия сообщит вам, что ее высота составляет 137 метров, но цифры сами по себе не дадут людям представления о размерах этого памятника архитектуры. Высота небоскреба «Вулворт-билдинг» составляет 241 метр; поэтому, если вы выступаете перед жителями Нью-Йорка, то лучше скажите: «Пирамида Хеопса по высоте вполовину меньше „Вулворт-билдинг“». Описывайте пирамиду так, чтобы вашим слушателям было с чем соотнести ее размеры, только тогда люди смогут хорошо ее представить.

Однажды группа миссионеров переводила для жителей африканского племени следующие библейские строки: «Если будут грехи ваши как багряное – как снег убелю; если будут красны, как пурпур – как волну убелю» (Книга пророка Исайи, 1:18).

Однако африканцы никогда не видели снега – они не играли в снежки и не сгребали снег лопатой с дорожки перед домом зимним утром. Поэтому о снеге они знали примерно столько же, сколько о химических реакциях с ацетилсалициловой кислотой. Но они жили среди кокосовых пальм, постоянно ели кокосовые орехи, и поэтому миссионеры переиначили строки Библии, чтобы сделать аллегорию понятной туземцам: «Если будут грехи ваши как багряное – убелю как мякоть кокосового ореха».

Чтобы слушатель понял вас, нужно черпать иллюстрации из той сферы, которая ему знакома и понятна. Следуйте этому принципу и в обычных разговорах, и при написании писем, и при составлении рекламы, и в публичных выступлениях. Говорите со слушателем, используя понятия и категории, которые ему хорошо знакомы.

Приспосабливайтесь к слушателю и его точке зрения. Опытный страховой агент не станет начинать беседу с клиентом с описания того, какую прекрасную фирму он представляет. И не будет говорить о том, что он в этом бизнесе с допотопных времен. Клиент не заинтересован в успехе фирмы, которую представляет агент. Однако клиент сильно беспокоится о самом себе, и поэтому смекалистый агент или покажет ему, что страхование жизни – отличное вложение денег, или сообщит, что почти 90 % взрослых людей не оставляют после смерти никакой недвижимости своим наследникам. Агент в красках опишет, как своей смертью клиент оставит жену и малюток на произвол судьбы и вынудит обратиться за помощью к благотворителям. Агент будет рассказывать о плюсах страхования жизни с точки зрения слушателя-клиента до тех пор, пока тот не спросит, в какую сумму обойдется страховка.

Затем, возможно, клиенту станет интересно узнать что-то и о сильных сторонах страховой компании, с которой он решился связаться.

Как правило, до слушателей легче всего достучаться, когда вы задействуете не только их слух, но и зрение. В таком случае почему бы не нарисовать настоящую картинку, чтобы проиллюстрировать свою мысль? В следующий раз при разговоре на любую тему, которую можно как-то проиллюстрировать, – будь то частная беседа или выступление на публике – обязательно используйте картинки или какие-то наглядные предметы для демонстрации. Они привлекают внимание, подогревают интерес и проясняют смысл сказанного вами. Вам очень пригодится умение рисовать, пусть и самые простенькие картинки.

Джон Д. Рокфеллер-младший рассказывает, как добился ясности, выступая перед рабочими. Он задействовал их зрение:

«Я обнаружил, что они (рабочие колорадской металлургической фабрики) вообразили, будто Рокфеллеры выжимают огромные доходы из своих интересов в Колорадо; рабочим без конца об этом твердили со всех сторон. Я объяснил слушателям, как в точности выглядит положение дел. Я показал им, что за четырнадцать лет, в течение которых мы работали с этой фабрикой, она ни разу не принесла ни цента дивидендов от акций.

На одной из встреч я наглядно показал, как обстоят дела с финансами компании. Я положил на стол горстку монет. Сначала я отгреб в сторону кучку монет, которая символизировала зарплату рабочих, поскольку первое требование к компании – это выплата жалованья. Затем отодвинул в сторону еще некоторое количество монет, которые изображали зарплату управляющих, и остаток монет, который изображал зарплату директоров. После чего для держателей акций уже ничего не осталось. А потом спросил слушателей: „Скажите, справедливо ли, что в этой корпорации, где мы все – партнеры, три четверти партнеров получают все заработки, большие или маленькие, а четверть партнеров не получает ничего?“ После такой наглядной и убедительной демонстрации я обратился к рабочему, который до этого говорил о повышении заработной платы, и спросил его: „Справедливо ли, что вы хотите прибавки, когда один из партнеров не получает ничего?“ Он признал, что справедливым это не выглядит. С тех пор я не слышал от рабочих требований повысить зарплату».

Позаботьтесь о том, чтобы весь ваш иллюстративный материал был наглядным и конкретным. Например, слово «собака» вызывает в памяти картинку, лишь отчасти определенную – может, спаниеля, может, терьера, может, сенбернара или шпица. Но обратите внимание на то, насколько конкретный образ всплывает в уме лично у вас, когда я говорю «бульдог» – потому что это менее широкий термин. А «белый английский бульдог» конкретизирует картинку еще больше. Точно так же будет нагляднее говорить о «черном шотландском пони», а не о «лошади» вообще, о «белом бентамском петухе со сломанной лапкой», а не о «домашней птице».

Общие утверждения сами по себе слишком расплывчаты, чтобы быть убедительными и точными. Слушатели гораздо быстрее и лучше поймут вас, если вы подкрепите свои общие утверждения конкретными примерами, иллюстрирующими ваши слова. Я поделюсь с вами своим опытом и проиллюстрирую пользу конкретного примера конкретным примером.

Один оратор утверждал, что те, кто заправляет большим бизнесом, ведут очень простой образ жизни. Это утверждение не убедило слушателей; они недостаточно знали о жизни заправил большого бизнеса, чтобы представить, о чем говорит оратор. В следующий раз, выступая на эту же тему, он подкрепил общее утверждение конкретными примерами – очень наглядными.

• Джон Дэвидсон Рокфеллер[21]21
  Американский предприниматель, первый официальный долларовый миллиардер в истории человечества.


[Закрыть] приказал поставить в своей конторе на Бродвее, 26, кожаную кушетку и завел железное правило в середине дня ложиться подремать.

• Дж. Огден Армур[22]22
  Американский магнат, владелец и президент компании «Armour & Company», крупнейшей продуктовой компании США на начало XX века.


[Закрыть] ложится спать в девять вечера и встает в шесть утра.

• Джордж Фишер Бейкер[23]23
  Соучредитель и президент Первого Национального банка Нью-Йорка, директор 22 прочих корпораций, один из наиболее внушительных банкиров в истории.


[Закрыть], решающий голос во многих корпорациях, в жизни не брал в рот спиртного. Курить он начал лишь несколько лет назад.

• Джон Х. Паттерсон[24]24
  Президент компании «National Cash Register Co.», контролировавшей в начале XX века около 95 % рынка кассовых аппаратов.


[Закрыть] не курит и не пьет.

• Франк Вандерлип, до недавнего времени президент одного из крупнейших американских банков, придерживается двухразового питания.

• Уильям Аверелл Гарриман[25]25
  Американский промышленник, государственный деятель и дипломат. Председатель Совета директоров железнодорожной компании Union Pacific Railroad, председатель Совещательного комитета предпринимателей при Департаменте коммерции США.


[Закрыть] на обед обходился молоком и старыми добрыми имбирными вафлями.

• Джейкоб Х. Шифф[26]26
  Американский банкир еврейского происхождения, филантроп и общественный деятель.


[Закрыть] на обед довольствуется стаканом молока.

• Любимое блюдо Эндрю Карнеги[27]27
  Американский предприниматель, крупный сталепромышленник, мультимиллионер и филантроп. Основатель «Carnegie Steel Company» – крупнейшего производителя чугуна и стальных рельсов с объемом производства на конец XIX века 2000 тонн металла в сутки.


[Закрыть] – овсянка со сливками.

Какое воздействие эти конкретные примеры оказывают на ваш разум? Согласитесь, что они интересны, верно? И они помогают понять общее утверждение и поверить в него, правда? Помните, что конкретные примеры производят на большинство людей такое же впечатление, как и на вас.

В частной беседе или выступая на публике, избегайте общих мест. Вы убедитесь, что привычка высказываться конкретно и иллюстрировать свою мысль примерами превратит вас в более интересного и внятно говорящего оратора.