Текст книги "Создание успешного социального предприятия"

Подводные камни при выборе новой бизнес-возможности

Стадия перехода от идеи к проекту реального предприятия является одной из самых ответственных для его будущей судьбы. Здесь представлены шесть наиболее важных подводных камней, которые часто встречаются в процессе выбора деятельности для нового социального предприятия.

1. Отсутствие объективной оценки

Многим предпринимателям не хватает объективности: инженеры и технически подготовленные люди особенно склонны безоглядно увлекаться идеей своего продукта или услуги. Когда речь идет об их любимом детище, они забывают те знания и навыки основательного анализа и технической проработки проекта, которые являются непосредственной составляющей их профессиональной деятельности. Чтобы избежать этой ловушки, любая идея должна подвергаться тщательному изучению и анализу.

2. Отсутствие реального понимания рынка

Многие начинающие предприниматели не осознают важности маркетингового подхода при создании плана нового предприятия. Тем самым они демонстрируют управленческую близорукость. Кроме того, они не понимают жизненного цикла нового продукта или услуги.

Нет продукта, чье производство моментально становится выгодным, как нет и продукта, который будет прибыльным до бесконечности. Предприниматели должны не только прогнозировать жизненный цикл нового продукта, но и осознавать, в какой момент его внедрение будет наиболее эффективным. Сроки имеют решающее значение. Решения, принятые слишком рано или слишком поздно, часто приводят к неудаче.

3. Недостаточное понимание технических требований

Разработка нового продукта часто подразумевает использование новых технологий. Неспособность предвидеть технические трудности, связанные с разработкой или производством продуктов, может погубить новое социальное предприятие. Предприниматель не должен быть легкомысленным и пренебрегать тщательным изучением технической стороны проекта до его запуска. В процессе реализации проекта неожиданные технические трудности часто отнимают драгоценное время и ресурсы.

4. Недостаток знаний финансовой части работы социального предприятия

Обычной проблемой для начинающих предпринимателей является чрезмерно оптимистичная оценка средств, необходимых для разработки нового продукта/услуги и доведения проекта до конца. Подобная погрешность в планировании доходит иногда до 50 % расходов. Эти же подводные камни встречаются и при планировании общих и административных расходов на стадии начала операционной деятельности.

5. Отсутствие уникальности нового предприятия

Новое предприятие должно быть уникальным: по своей концепции, по оказываемому социальному воздействию, по своим продуктам или услугам или по методам продаж. Лучшим способом обеспечения узнаваемости нового продукта является его дифференциация, т. е. подчеркивание его отличий от других. Ценовая конкуренция отходит на второй план, когда клиенту становится очевидным превосходство продукта перед его конкурентами. Продукт, который является уникальным по своим потребительским свойствам, может получить существенные преимущества по сравнению с конкурирующими продуктами. Продвижению товаров и услуг социальных предприятий может помочь популяризация бренда «продукция социального предприятия» как гарантия социальной миссии предприятия и качества продукции.

6. Незнание правовых вопросов

Бизнес зависит от соблюдения многих правовых требований. Начинающий предприниматель должен учитывать следующие аспекты:

• правильность регистрации предприятия и соблюдение при организации предприятия норм налогового, административного (пожарного и санитарного) законодательства;

• обеспечение безопасной работы сотрудников;

• обеспечение безопасной продукции и услуг;

• соблюдение финансового законодательства.

Конечным итогом поиска бизнес-возможности для социального предприятия должны стать ответы на четыре основных вопроса:

1. Могу ли я сделать это?

2. Смогу ли я продать это?

3. Каков будет социальный эффект от моей деятельности?

4. Смогу ли я получать прибыль от этой деятельности?

Шаг 3. Бизнес-планирование

Бизнес-план не является:

• сложнейшим документом, составление которого под силу лишь докторам экономических наук;

• формальной бумажкой, навязываемой банком или финансовыми учреждениями;

• универсальной гарантией успеха социального предприятия;

• документом, который можно составить и навсегда выкинуть из головы.

Бизнес-план – это:

• результат живого, деятельного процесса, включающего активное исследование и выработку оптимальной стратегии;

• документ, четко излагающий принципы и особенности вашей деятельности;

• документ, подробно описывающий исходные данные и оценки, на основании которых был сделан вывод о жизнеспособности предприятия;

• точка опоры, которая поможет вам организовать успешное социальное предприятие.

Бизнес-план социального предприятия по своей структуре и содержанию отличается от классического бизнес-плана и может включать следующие разделы:

1. Резюме проекта.

2. Описание устойчивой бизнес-модели СП:

• внешняя среда;

• обоснование выбора организационно-правовой формы;

• маркетинговый план;

• организационная структура предприятия;

• производственный план;

• финансовый план. План инвестиций;

• оценка рисков;

• план-график реализации проекта.

3. Социальная составляющая бизнес-плана:

• решаемая социальная проблема;

• социальная группа (целевая аудитория), для которой работает социальное предприятие;

• выбранный метод решения;

• показатели измерения социального воздействия;

• кратко-, средне– и долгосрочный план достижения социального воздействия.

Теперь остановимся подробнее на отдельных разделах бизнес-плана.

Резюме проекта формируется в самом конце работы над бизнес-планом и должно содержать следующую информацию:

1.1. Краткое резюме социальной составляющей бизнес-плана: какую социальную проблему решает, как, каких результатов планирует достичь?

1.2. Для кого работает предприятие, кому будет продавать товары или услуги и в чем ценность создаваемого предприятием продукта?

1.3. В чем заключается конкурентное преимущество управленческой команды предприятия?

1.4. Какие ресурсы (собственные и привлеченные) позволят реализовать проект?

1.5. Как будет продвигаться и реализовываться продукция?

1.6. Сроки реализации, достижения финансовой устойчивости и окупаемости проекта.

1.7. Прогноз движения денежных средств, прибылей и убытков и потребности в финансировании на три года (основные показатели).

Описание устойчивой бизнес-модели СП

2.1. Внешняя среда

Внешняя среда, т. е. мировая и национальная политическая, экономическая, социальная, экологическая ситуация часто преподносит сюрпризы даже профессионалам в этой сфере. Как же и для чего необходимо учитывать все эти факторы предпринимателю в начале своего дела?

Во-первых, для того, чтобы понять, как наилучшим образом встроить свое предприятие в окружающую среду. Ведь вы увидели и распознали социальную бизнес-возможность именно исходя из определенных предположений об окружающей среде. Как вы поняли, что есть социальная проблема, которую вы хотите решить, на основании чего оценили ее остроту? Какое законодательство действует в данной сфере? Какие наблюдаются тенденции и к чему они могут привести в ближайшие пять лет?

Во-вторых, анализ внешней среды дает половину (большую половину) информации для раздела анализа рисков.

Например, один из самых серьезных коммерческих рисков – риск появления новых сильных конкурентов. Подумайте, как вы будете развивать ваше предприятие и ваши конкурентные преимущества, чтобы всегда быть на шаг впереди конкурентов.

Приведем пример: вы пришли к выводу, что в вашем городе не хватает мест в государственных детских садах и хотите организовать частный детский сад. Какими источниками информации вы пользовались, чтобы оценить, что такая проблема существует и она действительно острая? Читая публикации в местной газете? Разговаривая с родителями на детских площадках? Пообщались с местными чиновниками, ответственными за социальную защиту? Пообщались с руководителями других государственных и частных детских садов? Нашли соответствующую статистику?

Далее: найдите данные по рождаемости в вашем городе за последние три года и проанализируйте их: она неизменна, растет, падает? Те, кто родился три, два, год назад – ваши возможные клиенты. Их стало больше, меньше по сравнению с предыдущим периодом? Какова ситуация с безработицей и уровнем реальных доходов в вашем городе? Увеличивается или уменьшается число молодых семей, которые могут позволить себе отдать ребенка в частный детский сад?

Какие меры предпринимает городское правительство, чтобы решить проблему с детскими садами? А какие меры планирует на ближайшие пять лет? Может быть, планируются субсидии для частных детских садов? Или существует возможность арендовать по льготным ставкам муниципальное здание, подходящее под требования для организации частного детского сада? А может, в городе уже строится несколько садов, и через два года эта проблема будет неактуальна?

Кто ваши основные конкуренты: где они располагаются, какие условия предлагают, в чем их сильные и слабые стороны? Может, уже сейчас кто-то организует сад в вашем районе?

2.2. Обоснование выбора организационно-правовой формы

В России пока не существует специальной организационно-правовой формы для социальных предприятий. Социальные предприятия могут для своей деятельности выбрать варианты организационно-правовой формы, характерные как для коммерческой, так и для некоммерческой деятельности. Наиболее распространенными коммерческими формами организации социальных предприятий в России являются индивидуальная предпринимательская деятельность (ИП) и общество с ограниченной ответственностью (ООО).

Социальные предприятия могут также действовать в форме различных видов некоммерческих организаций (НКО).

Правовое положение некоммерческих организаций определяют Гражданский кодекс РФ, Федеральный закон от 12 января 1996 г. № 7-ФЗ «О некоммерческих организациях» и Федеральный закон от 19 мая 1995 г. № 82-ФЗ «Об общественных объединениях».

Статус ИП имеет следующие преимущества по сравнению с регистрацией собственного предприятия:

• упрощенность процессов создания и ликвидации бизнеса;

• свободное использование собственной выручки;

• не платится налог на имущество, используемое в предпринимательской деятельности;

• упрощенный порядок ведения учета результатов хозяйственной деятельности и предоставления внешней отчетности;

• упрощенный порядок принятия решений (не требуется собраний, протоколов и т. п.);

• заработанные деньги возможно свободно тратить без дополнительного налогообложения (при распределении организациями резидентами чистой прибыли в пользу своих участников/акционеров данные выплаты (дивиденды) облагаются по ставке в 9 % (для физических лиц резидентов). При ведении предпринимательской деятельности индивидуальным предпринимателем чистая прибыль поступает в распоряжение предпринимателя без дополнительного обложения налогами);

• индивидуальный предприниматель, применяющий ЕНВД, имеет фактическую возможность не вести учет полученного дохода;

• возможность использования упрощенной системы налогообложения.

Основные недостатки:

• отвечает по обязательствам всем своим имуществом;

• не может получать некоторые лицензии (например, на розничную торговлю алкоголем, некоторыми лекарствами или сильнодействующими ядами);

• не подходит для совместного ведения бизнеса;

• требуется постоянное личное участие в управлении.

Если сравнивать основные коммерческие организационно-правовые формы, то можно прийти к выводу, что для ООО законодательство устанавливает больше свободы действий, чем для АО.

Ключевыми преимуществами при работе с ООО являются:

• отсутствие регулирования и контроля со стороны ЦБ РФ;

• возможность установить в уставе голосование, непропорциональное долям участников. Например, участник с 25 % долей будет иметь 51 % голосов;

• в уставе может быть предусмотрено непропорциональное долям распределение прибыли. Например, участник с 25 %-ной долей будет получать 75 % прибыли;

• проще одобрять крупные сделки и сделки с заинтересованностью;

• необязательно создавать ревизионную комиссию;

• необязательно создавать резервный фонд;

• общество с ограниченной ответственностью отвечает по своим обязательствам только имуществом самого общества, а не личным имуществом его участников.

• Для ООО также возможно применение упрощенной системы налогообложения.

Выбирая между коммерческими и некоммерческими организационно-правовыми формами для своего будущего социального предприятия, необходимо принять во внимание следующие ключевые моменты:

1. Не все виды НКО имеют право осуществлять коммерческую деятельность.

2. Некоммерческие организации имеют существенные льготы по налогообложению, но их коммерческая деятельность имеет значительные законодательные ограничения.

3. НКО всю прибыль от предпринимательской деятельности направляют на уставные цели.

4. НКО, занимающиеся приоритетными с точки зрения государства социальными видами деятельности и зарегистрированные в реестре социально ориентированных НКО, могут получать на основании заявки государственные субсидии (подробнее о видах деятельности и условиях субсидирования см. ниже, в разделе «Государственные субсидии»).

5. НКО также имеют право использовать упрощенную систему налогообложения.

Обратите внимание, что при решении использовать упрощенную систему налогообложения вы должны еще при регистрации организации подать заявление о применении данной системы налогообложения. Также ее вправе применять только организации, у которых число сотрудников составляет не более 100 человек, остаточная стоимость основных средств, подлежащих амортизации, не превышает 100 млн руб., а также доход такой организации не превышает 60 млн руб. в год. При этой системе организация платит единый налог, а также различные страховые взносы (обязательные страховые отчисления от фонда оплаты труда), НДФЛ и прочие налоги согласно Налоговому кодексу и законодательству о налогах и сборах. Единый налог платится либо с доходов организации (тогда действует ставка 6 %), либо с суммы доходов, уменьшенной на сумму расходов (тогда действует ставка 15 %).

2.3. Маркетинговый план

Важной составляющей любого бизнес-плана является маркетинговый план. Он описывает следующие характеристики деятельности вашего предприятия:

1. Товар и его целевая аудитория – что вы предлагаете и кому.

2. Рынок – среда, в которой ваш товар встретится с потенциальным клиентом.

3. Каналы распространения – где и как покупатель сможет купить продукт.

4. Продвижение – каким образом вы планируете стимулировать клиентов приобретать именно ваши продукты.

5. Цена – ценовая политика по каждому товару и для каждой целевой группы покупателей.

Товар

1. Какой именно товар (или услугу) вы предложите покупателям?

Необходимо дать подробную характеристику ваших продуктов и/или услуг:

• функциональное назначение продукции, для каких целей она предназначена;

• область применения, примеры использования;

• соответствие продукции принятым стандартам;

• инновационные характеристики;

• конкурентные преимущества;

• степень готовности продукции или услуг к выходу на рынок;

• имеются ли возможности для дальнейшего развития продукта и/или услуги;

• другие характеристики.

2. Какие потребности призван удовлетворить ваш продукт (или услуга)?

В таблице приведены варианты описания потребностей клиентов и продуктов, удовлетворяющих эти социальные потребности.

3. Необходимо четко определить вашу целевую аудиторию: кто является потенциальным потребителем вашей социальной продукции?

4. Определите, насколько качественно, полно и эффективно ваш продукт будет удовлетворять социальные потребности ваших будущих клиентов.

5. Что особенного в вашем продукте, и почему потребители будут отличать его от товаров, предоставляемых другими компаниями, и отдавать ему предпочтение?

Возможно, уникальность будет не в самом продукте, а в комплексе дополнительных услуг. Следует подчеркнуть, что товар сам по себе на потребительском рынке продается все реже и реже. Он все больше превращается в услугу. Этот процесс обусловлен тем обстоятельством, что клиент становится все более требовательным. Задача состоит в том, чтобы на массовых рынках обеспечить индивидуальный подход к каждому потребителю. Так как через сам продукт это сделать затруднительно ввиду финансовых, временных и технологических ограничений, индивидуальный подход реализуется через сопутствующие услуги. Например, детский развивающий центр одновременно устраивает курсы для родителей, чтобы занять их с пользой, пока они ждут детей, организует кафе здорового питания, магазин секонд-хенд детских товаров и т. д.

6. С помощью каких показателей вы будете измерять социальное воздействие продукции вашего предприятия на ваших клиентов?

Для того чтобы вы могли задать своему социальному предприятию цели, которых нужно достичь к определенным срокам, вам необходимо выбрать два-три показателя, которые будут определять степень эффективности работы предприятия. Например, для детского развивающего центра это может быть:

• число детей, ежемесячно приходящих на занятия;

• число детей, посещающих занятия по длительным абонементам;

• число посещающих занятия детей из социальных групп, обслуживаемых по льготным ценам (например, дети из многодетных семей или дети с ограниченными возможностями).

7. Почему вы выбрали этот продукт и этот рынок, чем они привлекательны для вас?

8. Каков жизненный цикл товара, или, другими словами, как скоро он устареет?

Рынок

Для того чтобы избежать ошибок, проведите анализ рынка, данные которого помогут вам изучить потенциальных покупателей и их потребности.

Составьте анализ текущего состояния рынка, включающий:

1. Потенциал рынка (текущий и потенциальный объем рынка). Потенциал рынка показывает, какое количество товаров при определенных условиях может быть предложено рынку, сколько товаров рынок сможет поглотить. Потенциал рынка подразделяется на производственный и потребительский. Производственный потенциал рынка говорит о максимально возможном количестве товаров, которые могут быть произведены в условиях рынка. Потребительский потенциал – о максимально возможном спросе на товары. Сравнение производственного и потребительского потенциала позволяет выявить объем неудовлетворенного спроса, т. е. ту нишу, которую ваше предприятие может занять.

2. Структуру и динамику рынка. На данной стадии определяются число конкурентов, производящих аналогичные товары, объем производства и продаж по каждому конкуренту, ключевые изменения и тенденции, текущая стадия жизненного цикла рынка, темпы его роста/стагнации.

3. Данные о сезонности спроса или предложения. Сезонность – регулярные изменения спроса и предложения в зависимости от времени года. Здесь необходимо указать периоды повышения и падения спроса или предложения, от каких факторов это зависит. Желательно показать сезонность на графике.

4. Прочие факторы, влияющие на спрос и предложение.

5. Какова средняя прибыльность соответствующей продукции / услуг (данные по отрасли)? Информацию по данным пунктам можно поискать в отраслевых обзорах, маркетинговых исследованиях или использовать данные по конкурентам.

6. Трудность вхождения на рынок. Здесь нужно описать барьеры входа в отрасль (включая законодательные ограничения, ограничения доступа к ключевым ресурсам, ограничения по масштабу производства, лицензирование и сертификацию).

7. Ваши конкуренты. В данном разделе необходимо описать своих потенциальных конкурентов и показать, в чем состоят их слабые и сильные стороны.

8. Какие ваши товары (услуги) будут иметь конкурентные преимущества перед другими производителями аналогичных товаров (услуг)?

Каналы распространения / сбыта

Как вы будете продавать свой товар? Дайте характеристику методов реализации ваших товаров: самостоятельно, через посредников, по предварительным заказам и т. д.

Вы можете воспользоваться формой, представленной в таблице 6, для того чтобы отразить в бизнес-плане достигнутые и планируемые договоренности по сбыту продукции через различные каналы.

Продвижение и реклама

Расшифруйте, каким образом вы будете доводить до покупателей информацию о ваших товарах: всевозможные виды рекламы в Интернете (баннеры, рассылки, социальные сети, сайт, продвижение в поисковых системах и др.), прямая почтовая рассылка, рекламные объявления в газете, справочниках, по радио, щитовая реклама или иные рекламные каналы.

При выборе варианта продвижения вы должны четко знать ответы на следующие вопросы:

• Как покупатели узнают о вашей продукции?

• Каким образом ваш потенциальный клиент обычно покупает подобные товары и услуги, где, в каких объемах?

• Кто принимает решение о покупке?

• Где и как он получает информацию (Интернет, журналы, газеты, ТВ)?

Цена

Как известно, цена является результатом соотношения спроса и предложения. Чем дефицитнее вещь, тем больше за нее готовы заплатить. Однако есть и другой подход: чем дешевле товар, тем большее его количество вы продадите. Вам предстоит принять решение, каким образом проникнуть на рынок.

Существуют две наиболее распространенные стратегии установления цен:

1. Низкая прибыль и большой объем.

2. Высокая прибыль и малый объем.

Вам предстоит решить, какую ценовую политику вы будете проводить. Ваш выбор во многом будет зависеть от того, каким видом бизнеса вы занимаетесь, от рынка, который вы обслуживаете, а также от активности ваших конкурентов, с которыми вы столкнетесь.

У социальных предприятий есть необходимость в дополнительной адаптации системы ценообразования: она должна согласовываться с основной социальной целью. Тем не менее нет никакого смысла в установлении доступных для клиента цен, если уровень этих цен ниже себестоимости товара или услуги.

Зачастую начинающие предприниматели устанавливают слишком низкие цены. Как правило, это происходит потому, что они принимают в расчет только прямые затраты и упускают из виду весь объем накладных расходов.

Разработка ценовой политики предприятия базируется на двух основных элементах:

1. Цене, которую клиент, по вашему мнению, готов заплатить за товар или услугу;

2. Прямых и косвенных расходах, которые будет нести предприятие в процессе своей деятельности.

Кроме того, на цены вашей продукции могут повлиять следующие факторы:

• цены конкурентов на аналогичный товар или товары-заменители;

• ваше положение на рынке (известность покупателю, рекламный бюджет);

• уникальные качества товара.

Ниже приведены некоторые советы по ценообразованию.

1. Формируйте ценовую политику, которая была бы понятна клиентам, управляема и предсказуема. Это позволит спланировать ваши будущие доходы на ближайшие несколько лет.

2. Рассмотрите возможность использования разных уровней цен, например на основе уровня доходов покупателей или оказания субсидированных услуг, если вы оказываете услуги. (Это не просто хорошая практика, но и бизнес-решение, позволяющее расширить рынок сбыта. Проанализируйте, не подойдет ли вам опыт коммерческих компаний, использующих различные тарифы для различных групп покупателей для увеличения числа своих клиентов.)

3. Подумайте, можно ли попробовать заключить рамочные контракты с постоянными крупными покупателями.

4. Установите взаимовыгодные партнерские отношения, при которых партнеры оплачивают или субсидируют некоторые ваши продукты или услуги.

5. Продумайте, к изменению цен на какие товары или услуги будут более чувствительны ваши покупатели. Из практики розничной торговли мы знаем, что обычно клиенты хорошо осведомлены о цене товаров, необходимых ежедневно, таких как молоко или хлеб. При низкой наценке на эти товары и более высокой на все остальные покупатели, как правило, остаются при мнении, что в целом они сэкономили.

6. Лозунг «Ниже цены – больше продажи!» работает не всегда, потому что люди интуитивно предполагают, что хорошая вещь должна стоить соответственно. Социальные предприятия вряд ли захотят использовать это наблюдение, но помнить о нем полезно.

7. Так или иначе, при разработке ценовой политики всегда есть место оценке предпринимателя. Однако нельзя приступать к разработке ценовой политики, не имея четкого представления о ваших операционных расходах.

2.4. Организационная структура предприятия (команда)

Этот раздел бизнес-плана должен дать ответы на следующие вопросы:

• Кто будет вовлечен в работу социального предприятия? Заинтересованные стороны? Бенефициары? Представители местного сообщества?

• Кто будет непосредственно работать на предприятии: специальности, квалификация, опыт работы конкретных кандидатов?

• Предполагается ли привлечение волонтеров? Из каких организаций, сообществ? Для каких видов деятельности?

• Какие навыки и опыт у вас уже есть?

• Какие еще навыки и знания могут понадобиться для успешной работы предприятия и что можно сделать для их получения?

• Что произойдет, если ключевые люди окажутся не в состоянии продолжать свою работу (болезнь, переезд, новая работа и т. д.)?

• Намерены ли вы привлекать внешних экспертов, для каких задач и на какой срок?

Организационная структура стартапа должна отличаться простотой и функциональностью. Для этого можно использовать перечень основных сфер деятельности предприятия и точек его взаимодействия с внешней средой:

2.5. Производственный план

Раздел бизнес-плана, посвященный непосредственно производству товаров и услуг, должен отражать следующие аспекты:

1. Разработка продукции. Компании, особенно начинающие, нередко составляют бизнес-план, еще не завершив разработку полного спектра своих продуктов и услуг. И даже после того, как продукты созданы и выведены на рынок, их в ряде случаев необходимо развивать, чтобы обеспечить здоровый эволюционный процесс и сохранить позиции в конкурентной борьбе. Поэтому в бизнес-план целесообразно включить информацию о намерениях компании в отношении разработки продукции. Разработки могут касаться как самой продукции, так и процессов производства и оказания услуг, что позитивно может сказаться на производительности, качестве или себестоимости продукции. Наличие прототипа продукта существенно повышает доверие потенциальных инвесторов к проекту по сравнению с продуктами, существующими только на бумаге. Раздел разработки не должен быть перегружен технической информацией, а содержать максимально простое и сжатое описание. Если более подробная информация важна для восприятия проекта, ее лучше вынести в приложение к бизнес-плану и сделать соответствующую сноску. Солидный послужной список разработчиков также является доводом в пользу проекта в глазах инвесторов.

2. Производство. В бизнес-плане производственного предприятия важно рассмотреть процесс, посредством которого будет изготавливаться продукция. Обычно это предполагает описание технологии и процессов, оборудования, потребности в материалах и квалифицированном персонале, требований к помещению и других условий, определяющих возможность производства, таких как производительность оборудования или программа контроля качества.

Ресурсы. под ресурсами понимаются все элементы, которые понадобятся предприятию для производства продукции. К ресурсам относятся: производственные помещения (размеры, местоположение, возможности подъезда, наличие площадок для погрузки-разгрузки, расстояние до транспортных узлов, которые планируется использовать, технологические и административно-законодательные требования к помещению, альтернативное помещение в случае невозможности занять выбранное), машины и оборудование (производительность, предполагаемые поставщики, цены, условия оплаты, возможность лизинга, необходимость, стоимость и длительность монтажа), инструменты, сырье и комплектующие (наличие на рынке, поставщики, колебания цен, необходимое количество складских запасов), а также производственный персонал. В отношении персонала важны требования к количеству, квалификации, условия работы, место каждого в производственном процессе, средний уровень зарплаты и дополнительных выплат по отрасли для персонала с необходимыми компетенциями.

Процессы. В этом разделе полезно представить общую картину или диаграмму, которая наглядно отразила бы производственный процесс. В описании необходимо также указать, какие ресурсы будут играть в процессе производства ведущую или второстепенную роль, какие виды работ будут отданы в аутсорсинг.

Продукция. В этом разделе оцениваются ожидаемые и максимально возможные параметры производства продукции, описываются мероприятия по контролю качества, предполагаемый процент брака и недоделок.

Производственный раздел бизнес-плана важен также и для сервисных организаций: помещения, персонал, описание услуги, необходимая материально-техническая база, отношения с поставщиками – все эти аспекты сервисного бизнеса описываются в производственном разделе.

3. Обслуживание и сервис. Иногда эта информация также является существенной, поскольку говорит об уровне обслуживания клиентов и напрямую влияет на маркетинговую стратегию предприятия. Это особенно важно для новых или сложных товаров, выводимых предприятием на рынок.

2.6. Финансовый план. План инвестиций

• Каких финансовых результатов вы ожидаете в первые несколько лет функционирования своего бизнеса?

• Какую ценовую политику вы планируете проводить?

• Каков прогнозируемый бюджет и денежные потоки?

• Каковы необходимые стартовые капиталовложения в предприятие?

Постоянные и переменные затраты

Некоторые виды расходов непосредственно связаны с объемом продаж – эти затраты увеличиваются пропорционально росту продаж. Такие затраты называют переменными.

К ним относятся:

• расходы на сырье;

• расходы по реализации;

• выплаты за сверхурочную работу и наем временных сотрудников;

• заработная плата, напрямую связанная с уровнем продаж.

Есть и другие расходы, которые вам придется покрывать независимо от того, насколько хорошо идут ваши продажи. Такие издержки называют постоянными.

Постоянные издержки могут включать:

• платежи за аренду помещений, страхование помещений, оборудования;

• банковские проценты и погашение кредитов, расходы по привлечению финансирования;

• техническое обслуживание и ремонт;

• коммунальные платежи (телефон, освещение, отопление и т. д.);

• зарплаты, не связанные с уровнем продаж, и обязательные отчисления от заработной платы;

• плановые расходы на рекламу;

• административные расходы;

• амортизацию основных средств.

Планирование издержек

В некоторых видах бизнеса можно вычислить среднюю цену единицы продукции. Предположим, что вы организовали социальное предприятие по производству деревянных скамеек для детских игровых площадок. Вы собираетесь производить 2000 скамеек в год. Если ваши постоянные издержки составят 2 000 000 руб. в год, а переменные издержки (500 руб. на 1 скамейку) составят 1 000 000 руб., то стоимость за единицу составит 1500 руб. Таким образом, назначенная вами цена не должна быть ниже 1500 руб.