Текст книги "Как заработать в Интернете на консультациях и тренингах. Востребованный эксперт"

Не нужно сразу вкладывать деньги в сервисы по автоматизации бизнеса, в систему оплаты и автодоступов. Делайте все максимально просто – улучшать будете, когда появятся деньги в кассе. Сначала тестируйте идею продукта. Если вы видите, что ваш продукт пользуется спросом, – а это мы видим, когда он продается, – тогда уже думайте о том, как это все максимально автоматизировать.

Не нужно сразу бежать открывать ИП. Не создавайте себе сами сразу кучу ненужных действий и дополнительных расходов. Чтобы собирать оплату, достаточно подключить, например, сервис ЯндексДеньги или прикрутить оплату во ВКонтакте. Этим сервисам вы отдаете комиссию, но деньги от клиентов поступают автоматически, и они могут оплатить картой. Этого достаточно для старта. Налоги вы можете заплатить в конце года, сдав декларацию как физическое лицо. Но сначала убедитесь в том, что ваш бизнес будет приносить вам деньги. Откроете ИП или ООО после того, как убедитесь, что можете зарабатывать таким образом.

У вас простая схема для продажи и тестирования любого продукта – подписная страница, реклама на нее, продажа на вебинарах. Все. Это весь запуск для вывода продукта на рынок.

Для этого вам понадобятся:

1. Домен для размещения подписной страницы и страницы платного продукта.

2. Конструктор сайтов для создания этих страниц.

3. Площадка для проведения вебинаров (хотя можно обойтись и без нее, используя трансляцию с YouTube).

4. Сервис email-рассылок.

5. Пара сервисов для Instagram и ВКонтакте, если вы используете эти соцсети.

Это примерно 2–3 тыс. руб. в месяц.

Кроме этого, вам нужны ноутбук, свет, микрофон, смартфон. Видео можно снимать на телефон – это бесплатно. Для проведения полноценных эфиров нужен хороший ноутбук с видеокамерой, который у вас уже, возможно, есть. Звук ваших эфиров и роликов гораздо важнее, чем качество картинки. Поэтому обязательно позаботьтесь о микрофоне, который можно купить за 1,5–3 тыс. руб.

Создаете лид-магнит – бесплатный, но очень ценный продукт. Например, видеокурс. Делаете под него подписную страницу. Запускаете туда рекламный трафик – потенциальных клиентов, которые заинтересованы в лид-магните. Получаете базу. Дальше этой базе продаете свои услуги с помощью запуска.

И вложиться имеет смысл максимально именно в рекламу. Чем больше будет целевых подписчиков, потенциально заинтересованных в решении своей проблемы, которым вы можете помочь, тем больше доход в результате.

Продавать свои услуги «в лоб» – дилетантство, в помогающем бизнесе это не работает. Здесь все продажи идут только после разогрева базы, аудитория должна быть уже теплой. В рекламу и в формирование базы нужно вкладываться максимально.

Клиентская база – это самый важный актив в любом бизнесе. Нет базы, нет продаж. Подписчик в базе стоит от 20 до 100 руб. Один. Холодный. Который о нас ничего не знает. Это не покупатель. С ним нужно еще выстроить доверительные отношения и вызвать желание с нами работать.

Здесь важно понимать, что реклама не делается на профиль в Instagram или на группу во ВКонтакте. Реклама делается на лид-магниты, на бесплатные продукты, о которых мы будем говорить далее. Вся реклама делается по принципу получения контактных данных потенциальных клиентов, чтобы мы могли в дальнейшем строить с ними отношения, формировать спрос на наши услуги и только потом эти услуги продавать.

Сколько инвестиций понадобится в рекламу, зависит от вас. Вы сами решаете, сколько готовы и можете себе позволить вкладывать в свой бизнес.

Мой совет – понять принцип работы, прокачать понимание рекламных инструментов на уровне, достаточном для поиска исполнителя и постановки ему задачи. Старайтесь делегировать по возможности все рекламные задачи. Реклама требует времени, погружения, постоянного мониторинга, оптимизации. Это снова время, а еще – слитые бюджеты, если вы делаете ее в первый раз.

Это основные инвестиции, которые вам понадобятся. Есть у вас возможность для инвестирования в себя и свою мечту? «У меня нет денег и времени» – просто очередное оправдание, связанное с нашими страхами и нежеланием брать на себя ответственность. У любой задачи всегда есть решение. Главное понимать, зачем вы все это делаете.

Это не означает, что нужно сначала накопить стартовый капитал и всему научиться. На это уйдут годы. Можно все делать параллельно со стартом своего продвижения.

Начните работать с тем, что есть, остальное приложится по пути. Жизнь всегда дает нам возможности, если мы движемся и растем в нужную сторону. Главное – научиться их замечать и использовать.

Даже на маленькой базе можно заработать стартовый капитал для того, чтобы вложить его в будущее, в свой рост, в свое продвижение. Посмотрите, сколько подписчиков в ваших социальных сетях, что можно продать им прямо сейчас, чтобы заработать первые деньги? Здесь важно не распыляться на проведение бесплатных консультаций в надежде, что за следующие вам обязательно заплатят. Не работайте с клиентами бесплатно – это обесценивает вашу экспертность, вашу работу. Бесплатное не ценится.

Мыслите более масштабно. Один клиент может принести вам как тысячу рублей, так и сто тысяч и больше. Главное – понимать, за что он готов платить и почему он заплатит именно вам, и что необходимо сделать прямо сейчас, чтобы найти платежеспособных клиентов даже в условиях отсутствия финансовых возможностей. С этим мы будем разбираться во второй главе книги.

Глава 2. Подготовка фундамента

Монетизация бизнеса в помогающих профессиях происходит в двух направлениях:

1. Создание, упаковка и продвижение личного бренда – это про нашу отстройку от конкурентов в выбранной нами нише, про максимально возможный охват целевой аудитории и создание доверительных отношений с потенциальными покупателями.

2. Создание, упаковка и продвижение продуктов и услуг бренда.

Но начнем мы с некой основы и фундамента: о чем мы сами думаем, чем мы помогаем людям, кому и что мы продаем и почему они купят.

Одна из распространенных ошибок в продвижении и продажах услуг помогающего бизнеса – это предлагать решить все, всем и сразу. Очередное рекламное объявление, пост, описание того, что делает эксперт, в чем он может быть полезен, звучит примерно так: «Помогу решить все проблемы».

Обычно профиль в Instagram или в ВКонтакте содержит информацию о вашей профессии.

Но о чем это? Для кого это? Кто ваш клиент? Где его искать? Почему он заплатит вам и за что? О чем и для кого вы создаете свой бизнес, свои продукты?

Обещать решение всех проблем всем клиентам – дилетантство, которое и заставляет экспертов проводить бесплатные консультации, работать «за чай», обесценивать себя, разочаровываться в себе, своих знаниях и навыках.

Ни один маркетолог не найдет вам клиентов с таким обещанием результата. И задача подготовительного этапа – разобраться в этих вопросах.

За что платят клиенты?

Что на самом деле покупают наши клиенты? Диагноз? Наше время? Формат нашей работы? Обещание избавиться от всех жизненных проблем? За что платят клиенты?

Люди готовы заплатить за все, что они хотят и мечтают получить. Все люди о чем-то мечтают. Все люди чего-то хотят. Они готовы платить за реализацию своих желаний, а не за диагнозы, форматы и ваше время.

Люди мечтают о жизни без кредитов, хотят купить квартиру, машину, больше времени проводить с семьей и близкими, мечтают о муже, о детях, о здоровых отношениях, о том, чтобы быть единственной для своего мужчины, о том, чтобы найти свое место под солнцем, о счастье своем и своих любимых.

Вам очень важно понимать, о чем мечтают ваши клиенты, какие мотивы есть у их действий, прежде чем создавать, упаковывать и продвигать свои услуги. Они покупают обещание оказаться в мечте, вашу личную веру в то, что их мечта осуществима. Потому что сами там оказаться не могут. А очень хочется и желательно еще вчера.

То есть продукт всегда создается под потребность того, кто является его клиентом. Чтобы ваши услуги (неважно – коучинг, консультации, тренинги) начали продаваться, вам необходимо в первую очередь перестать продавать решение всех проблем сразу. Потому что никто не покупает решение всех проблем. Прицел должен быть в определенную нишу, в острую проблему, в понятную аудиторию и решение, которое будет интересно именно этой аудитории.

Человек, понимая свою конкретную проблему, покупает решение под нее. И чем лучше вы попадете в эту осознаваемую человеком проблему, чем лучше вы упакуете обещание результата, тем сильнее человек захочет решать ее вместе с вами.

Смотрите. Первый вариант объявления: «Нужна консультация семейного психолога?». Второй вариант: «Как удержать мужа в семье?». Какой из них вызовет больший отклик у девушки, которой, как она думает, изменяет муж?

Она ведь не просыпается утром с мыслью: «Где бы мне найти психолога, чтобы он сделал со мной и моим мужем что-то волшебное, чтобы этот засранец перестал мне изменять. Только консультация мне поможет». Так девушки думают очень редко.

Она пока только подозревает, но уже на 99 %. С мужем об этом поговорить боится. Ей страшно, что отношения закончатся. Она боится его потерять. Дети опять же. Кому она будет нужна с двумя детьми после второго брака? Столько всего в ее голове в этот момент всплывает, такие внутренние диалоги происходят.

Она мечтает о том, чтобы ее муж больше времени проводил дома с ней и с детьми, чтобы хранил ей верность, чтобы он остался с ними навсегда, чтобы она была единственной для него, чтобы он заботился о ней, дарил подарки, водил в кино, в рестораны, был ее надежным плечом и опорой. Это ее мечты, за осуществление которых она готова будет заплатить, потому что проблема в ее жизни есть, а решить ее самостоятельно она не может, хотя делала уже множество разных попыток.

Люди платят не за консультации, не за диагнозы и форматы работы. Им нужен результат. Им хочется, чтобы их мечты осуществлялись, но они не понимают, как это сделать. Им нужно волшебное знание, которое вы можете им дать, если они о вас узнают. Им интересно лечение того зуба, который болит у них именно сейчас и не дает им спать и радоваться жизни.

Консультация, тренинг, коучинг – это не результат, не мечта, не то, за что люди платят. Мы не продаем форматы, не продаем диагнозы, не продаем информацию, иначе бы все умные по умолчанию всегда были бы богатыми.

Мы продаем обещание оказаться в мечте, обещание результата, который с нашей помощью клиент получит быстрее, легче, выгоднее.

Люди покупают обещание новой жизни и доверяют тому, кто дает им мотивацию и энергию на изменения, кто сам прошел через эти изменения, кто получил то, что хотят получить они, у кого достаточно энергии на то, чтобы вести за собой людей туда, куда боятся идти они, кто готов идти с ними рядом и давать им поддержку и заботу.

Люди готовы платить за крепкое и надежное плечо рядом, за чувство удовлетворения от жизни, заменившее пустоту внутри, за отсутствие кредитов, за отношения, полные поддержки, любви, взаимопонимания и гармонии, за деньги, которые приходят в их жизнь легко, за здоровье, за возможность зарабатывать, занимаясь любимым делом легко и с удовольствием. Люди платят за конкретный результат.

И все вышеперечисленное – это разные обещания результатов. Если мы обещаем человеку жизнь без кредитов – это одна ниша со своим набором болей, страхов, убеждений, надежд, моделей поведения, с которыми придется работать. Если обещаем решить проблему сохранения отношений – это другая ниша, в которой человека беспокоят другие вопросы.

Это называется выбором ниши. Именно с этого процесса начинается создание любого продукта. И это касается не только помогающего бизнеса.

Как выбрать прибыльную нишу?

Когда мы говорим, что решаем все проблемы, мы не попадаем в боль целевой аудитории, не попадаем в ее мечты и в ожидания, не говорим с аудиторией на одном языке. Мы не понимаем, для кого мы создаем свои услуги и продукты, что писать в рекламных объявлениях и на кого настраивать рекламу, кого мы приглашаем на наши вебинары и трансляции, кто будет легко платить нам за нашу работу.

Именно поэтому перед любым стартом вашего продвижения, тестирования идеи продукта, рекламной кампании, запуска необходимо определиться с нишей. Вы, кстати, можете навсегда остаться экспертом в одной конкретной нише. Например, стать тем, кто легко выдает девушек замуж уже после одной консультации, или тем, благодаря кому люди легко привлекают в свою жизнь изобилие и деньги, и так далее. И со временем стать в этой нише № 1, продвигая себя, свое видение, свои методики, привлекая в свой проект все больше и больше подписчиков, клиентов, последователей.

Либо вы постепенно будете расширять свои горизонты, поочередно создавая и упаковывая продукты под разные ниши, под разные проблемы, которые есть у людей. Но никогда не обещайте потенциальным клиентам решение всех проблем и сразу.

Важно для любого продукта или услуги научиться четко формулировать и презентовать максимально измеримый результат. Важно понять не формат, не методику работы, а именно результат, который получит клиент, воспользовавшись вашими услугами.

Это основа создания любого продукта: мы выбираем острую проблему и создаем для нее решение.

Мы выбираем нишу и описываем представителей целевой аудитории, что помогает нам понять, для кого мы создаем свои продукты, кто эти люди и почему они будут покупать наши услуги, какой контент их будет привлекать, какая реклама будет на них работать лучше всего.

Также выбор ниши и продвижение в каком-то определенном направлении делает из нас востребованного эксперта гораздо быстрее, чем когда мы распыляемся на все и сразу.

И очень важная задача на старте любого проекта – определиться, в какой нише вы хотите стать востребованным, в решении каких проблем клиенты будут рекомендовать вас своим друзьям, родным и знакомым, за чем именно к вам будут приходить потенциальные клиенты.

Например, я решила создать школу актерского мастерства. И в этом направлении высокая конкуренция и в офлайне, и в онлайне. Когда я формулирую свою нишу как «курсы актерского мастерства», то мне совершенно непонятно, кто мои клиенты. Это люди, которые хотят стать актерами? Тогда мне важны собственные регалии, я должна играть в театре, сниматься в кино, иметь возможность помогать своим ученикам в трудоустройстве. И здесь мои клиенты пойдут на имя и обещание «стать известным актером».

А если таких регалий у меня нет, если у меня есть только методика и собственный опыт? Например, я прошла курсы актерского мастерства и благодаря этому научилась проводить яркие эфиры и публичные выступления, за счет чего в пять раз увеличила продажи в своей компании всего за два месяца. Тогда я могу ориентироваться на людей, работающих в продажах, которые боятся публичных выступлений и проваливают на них продажи.

Обратите внимание: в первом случае мы говорим о продукте, в котором важны регалии, имя, известность, а во втором – мы говорим о монетизации узкого опыта для аудитории, которой нужен такой же результат, который умеем получать мы сами. В этом случае имя и известность для старта не важны. Это и есть нишевание: когда мы берем проблему определенной группы людей и предлагаем им эффективное решение, отталкиваясь от своего опыта.

Ниша – это проблема.

Проблема не одного конкретного человека, иначе продаж у вас не будет. Это распространенная проблема группы людей. Это острая проблема, за решение которой потенциальные клиенты будут готовы платить деньги.

В целом все проблемы можно разделить на три группы: – отношения (с партнером, с родителями, с детьми, с коллегами, с самим собой); – предназначение, реализация, потенциал, деньги; – здоровье.

Для успешного продвижения и продаж важен «прицел» в проблему, на решение которой много запросов и в которой есть понятные источники получения платежеспособных клиентов.

Кто такой платежеспособный клиент? Это человек с высоким уровнем дохода? Богатые люди могут следить за вами, читать вас, посещать ваши вебинары, открытые мастер-классы, но их уровень дохода совсем не означает, что они будут скупать все, что вы им предложите.

Платежеспособный клиент – это клиент, готовый платить за решение своей проблемы, независимо от уровня своего дохода.

У него есть острая боль, проблема, есть сильное желание и намерение ее устранить, есть решимость сделать эту работу для себя с чьей-то помощью. Когда человек понимает осознает важность и необходимость решить проблему, понимает последствия своего бездействия, он найдет деньги, даже если сейчас у него их нет. Это платежеспособный клиент.

Если у человека нет острой боли, намерения, готовности и решимости справиться со своей проблемой, он для нас неплатежеспособный. Платежеспособность у всех разная: кто-то купит сразу цикл консультаций, а кто-то может не решаться на работу с вами годами. Именно поэтому мы работаем над личным брендом, над созданием доверия, над клеймом качества.

Важно искать нишу, представители которой максимально соответствуют всем четырем вышеперечисленным пунктам, определяющим платежеспособность клиента. Ваша задача во время своего продвижения и запуска усиливать каждый из них в голове этих потенциальных клиентов. Наше рабочее место именно там, а не у компьютера или в кабинете. Но об этом поговорим позже.

Ваша задача сейчас – определить, в какой нише вы планируете создавать свой бренд, свой продукт. Я уверена, что вы, скорее всего, можете дать людям пользу в разных направлениях и нишах, и вам сложно остановиться на чем-то одном. Но для старта, для создания и продаж любого продукта – это самая важная задача.

Именно выбор ниши определяет успех вашего бизнеса.

Обычно я предлагаю клиентам накидать несколько вариантов ниш, в которых у них есть экспертность и желание работать с проблемами клиентов. И из всего списка для старта выбрать ту, в которой они могут раскрыться прямо сейчас без дополнительного обучения, где меньше всего сомнений в экспертности, где есть личный опыт и результаты клиентов.

Например:

Я помогаю замужним женщинам сохранить отношения, оказавшиеся на грани развода, и вдохнуть в них новую яркую жизнь, став единственной для своего мужчины.

Я помогаю женским экспертам, тренерам, коучам, психологам избавиться от страха публичных выступлений и продавать свои услуги легко через вебинары на высокие чеки.

Я помогаю одиноким девушкам избавиться от страхов, сомнений и груза прошлого, раскрыть свою женскую энергию и стать магнитом для мужчины мечты.

То есть мы берем проблему и мечту человека и формулируем некий результат, которого удастся достичь. Формула описания ниши простая:

Кому + результат + усиление результата.

Важные условия выбора ниши

1. В выбранной вами нише есть конкуренты.

Здесь очень важно осознать и принять следующее: большое количество конкурентов в выбранной вами нише – это не повод жаловаться на то, что все учат одному и тому же, и что у вас нет шансов отстроится и выделиться, обойти тех, кто уже на тридцать шагов впереди.

Шансы есть всегда. Благодаря тому, что в выбранной вами нише есть конкуренты, вы понимаете, что там есть спрос. Благодаря конкурентам вы понимаете, где искать клиентов, в каких сообществах в социальных сетях они состоят, на какие активности реагируют. Благодаря конкурентам нам легче генерить идеи для своего продвижения, для своих постов и мероприятий: что писать в постах и рассылках, что говорить на своих продающих мероприятиях.

Мы видим их ошибки, их сильные и слабые стороны, за счет чего можем легко отстроиться на их фоне.

Чем один эксперт отличается от другого? Думаете, своими знаниями, методиками, форматами работы, красивым оформлением социальных сетей, наличием сайта? Нет. В первую очередь – энергетикой, глубиной, ценностями, миссией, харизмой, умением мотивировать, умением построить мостик доверия еще до того, как продавать свои услуги «в лоб». Это задачи личного бренда.

2. Есть спрос на решение выбранной проблемы.

Выбранная вами проблематика должна быть популярной, тогда в ней есть финансовый потенциал. Люди действительно ищут решение, когда проблема актуальна и требует немедленных действий.

3. До представителей целевой аудитории можно достучаться.

Это особенно важно. Вы должны понимать, в каких сообществах сидит ваша целевая аудитория, за какими известными личностями она следит, кого читает, чем интересуется. Вы должны убедиться, что в актуальной для вашего продвижения социальной сети есть группы, сообщества, аккаунты, предлагающие решение похожей проблемы, что в этих сообществах есть жизнь, есть вовлечение, есть комментарии, есть коммуникация. Именно на эти площадки вы будете настраивать рекламу в первую очередь, чтобы привлечь своих будущих клиентов.

4. У вас есть опыт и экспертность.

У вас есть знания, навыки, результаты, личный опыт в решении выбранной вами проблемы. Вы умеете работать с выбранной проблемой, у вас есть потенциал для создания «вкусного» продукта и вы понимаете, что болит у представителей выбранной вами ниши.

Это самые важные составляющие выбора ниши. Берите за основу нишу, в которой уже есть спрос, в которой есть конкуренты, есть финансовый потенциал и вы легко сможете найти ее представителей.

ЗАДАНИЕ

Попробуйте описать свою нишу. Пропишите сразу несколько вариантов и выберите тот, с которым вы готовы стартовать без сомнений в себе.

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________