Текст книги "Как заработать в Интернете на консультациях и тренингах. Востребованный эксперт"

Выходите за рамки

Я постоянно наблюдаю интересную картину – большинство представителей помогающих профессий относятся к своему делу просто как к хобби, но при этом мечтают его монетизировать, чтобы получать стабильный и высокий доход.

Многие даже не думают, что это не просто приятное занятие, а бизнес. И это одна из самых важных неосознанных ошибок безрезультативного мышления, которая и становится причиной нестабильных доходов или их отсутствия.

Лариса. Я была уверена, что стоит только мне начать писать посты об астрологии и психологии, у меня сразу появится много желающих на консультации. Но по факту вышло, что мои посты и предложения о записях не работают, клиентов нет. Видимо, нужно как-то менять подход.

Чтобы ваше занятие приносило вам достойные и стабильные доходы, важно выйти за рамки просто «любимого дела» и осознать: когда вы планируете зарабатывать деньги на своих компетенциях, вы вступаете в рыночные отношения и начинаете заниматься бизнесом. Именно вы совершаете действия, благодаря которым у вас появляются клиенты, спрос, узнаваемость, востребованность.

Это требует от вас изменения сознания: вы не только эксперт и профессионал, коуч, психолог, астролог, таролог, стилист, тренер, педагог, маркетолог. Вы – предприниматель.

Вы упаковываете свои навыки, знания, практику, личный опыт в услуги и продукты, назначаете им цену и выполняете действия, которые приводят к финансовым результатам. Это бизнес. Бизнес, у которого есть свои законы.

Анна. Я стопорюсь на том, что люблю только то, что касается моих знаний, но при этом не люблю, не хочу и не умею делать все что около – маркетинг, упаковка, правильная подача, продажа, выбор нужного формата тренинга. Приходит понимание, что это можно делегировать, но тут уже не хватает финансов – бесплатно или дешево получается не то, что хочется, а на работу с профессионалами в этих областях не хватает денег.

И снова препятствие: вы учились психологии, коучингу, тренерству, консультированию, целительству, бухучету, дизайну и так далее, учились всю сознательную жизнь определенным профессиональным навыкам, посещали тренинги по саморазвитию, прошли некий личный путь роста и преодоления сложных жизненных ситуаций. Но никто не учил вас продавать то, что вы знаете и умеете. Вас не учили зарабатывать на этом деньги. Вас не обучали бизнесу.

От теневых экспертов часто можно услышать: «Каждый должен заниматься своим». Вы – консультациями, коучингом и тренингами. Маркетолог – продвижением. Продавец – продажами:

Ольга. Суть в том, что есть я – очень сильный эксперт, у меня много знаний, много практики в офлайне, я работаю в психологическом центре и психологом в школе. И здесь у меня нет проблем с тем, как найти клиентов, они у меня всегда есть. Но получаю я за эту работу, на мой взгляд, мало. И я бы с удовольствием работала на себя, если бы кто-то занимался моим продвижением. Пока такого человека нет, я не могу решиться уйти с работы. Консультирую дополнительно своих друзей и знакомых, но это я делаю бесплатно.

Юлия. Мне мешает нежелание разбираться в технологиях создания и настройки продаж, кажется, что это сложно, все эти лендинги, автоворонки, настройка директа, а на специалиста нет пока денег. Хочется заниматься тем, чем умею, а из-за того, что приходится изучать другое, времени нет на это, какой-то замкнутый круг. Поэтому очень хочется найти маркетолога, который возьмет эту работу на себя, чтобы я занималась только своим делом.

И вы правы. Каждый, действительно, должен заниматься своим. И пока вы думаете, что ваше – это только проведение консультаций и тренингов, а продажи и продвижение – это не ваше и этим должен заниматься кто-то другой, вы загоняете себя в очередные рамки.

У бизнеса в помогающих профессиях есть несколько составляющих:

• Создание продуктов и услуг.

• Их идейная, продающая и техническая упаковка.

• Привлечение исполнителей и ресурсов.

• Продвижение и продажи.

• Оказание услуг и работа над их качеством.

И если вы думаете, что ваше – это только последняя составляющая, а все остальное чье-то чужое, вы так и будете работать «за чай».

Со своими навыками вы можете устроиться работать в уже готовый и налаженный бизнес, где вас будут обеспечивать потоком клиентов, и получать за это зарплату. Если вы хотите работать на себя, то обеспечить этот поток – ваша задача. А для этого нельзя быть просто экспертом, важно стать предпринимателем и прокачаться в бизнесе. Когда вы настроите поток клиентов в свой бизнес, вы сможете оказывать услуги не только самостоятельно, но и привлекать к этому других экспертов, масштабируя таким образом ваш бизнес.

И бизнес не работает, если не задействованы все его составляющие. Пока у вас есть только ножка от кухонного стола, вы никогда не сможете за ним пообедать. Пока у вас есть только руль от машины, вы будете стоять на одном месте.

Востребованный эксперт, получающий достойные доходы с помощью своих компетенций, всегда предприниматель. Он не работает бесплатно. Он делает все, чтобы его усилия, ресурсы, любые вложения приносили прибыль. Он мыслит на результат – думает и действует во всех направлениях своего бизнеса. Иначе приходится проводить бесплатные консультации и спасать мир задешево по скидкам и акциям в надежде, что когда-нибудь это обязательно изменится.

Предприниматель прокачивается и в маркетинге, и в продажах, и в управлении, и даже в технической части, чтобы уметь грамотно делегировать задачи тем, кто работает за зарплату и не заинтересован в результате так, как в нем заинтересован он сам.

Бизнес – это деятельность, направленная на систематическое получение прибыли. Вы должны следовать определенной стратегии и совершать последовательность действий, направленных на получение и рост доходов.

И это не просто ежедневный постинг в социальных сетях текстов о том, чем консультация отличается от коучинга или какой сегодня лунный день, не просто красивые картинки в аккаунтах, накрутка подписчиков и лайков, проведение Giveaway и розыгрышей, не только stories, эфиры и продажи «в лоб» холодной аудитории. Все вышеперечисленное лишь часть инструментов, которые не работают по отдельности, да и в системе не всегда работают, если их неграмотно использовать.

В помогающем бизнесе есть свои особенности, о которых необходимо знать будущему известному эксперту. Важно понимать систему в целом и научиться выстраивать ее по шагам, с нуля и до желаемых результатов, постоянно ее развивая. Ведь это ваше любимое дело и это ваш любимый бизнес, который помогает осуществляться вашим мечтам.

Пока вы остаетесь в рамках того, что вы коуч, психолог, тренер, эксперт в каком-то узком направлении, а вашим бизнесом должен заниматься кто-то, вы ограничиваете свои возможности, прячетесь за текстами, презентациями, бесконечной перепиской, ждете лайки и комментарии и снимаете с себя ответственность за свои результаты, лишая себя доходов. Вам кажется, что вы совершенно не понимаете, как это изменить. Вы позволяете внутренним и внешним обстоятельствам влиять на свои результаты и управлять ими.

С этой минуты вам важно прокачивать в первую очередь именно бизнес-навыки: учиться навыкам презентации, планирования, создания и упаковки продуктов, привлечению исполнителей, продажам, контролю и влиянию на результаты.

Любому предпринимателю важно мыслить на трех уровнях:

1. На уровне действий.

Что мне важно сделать? Какие шаги, какие действия приведут меня к желаемому результату?

Так у нас появляется видение того, что мы хотим, и понимание того, что для этого важно сделать, какое действие необходимо совершить именно сейчас, чтобы оно принесло результат уже сегодня.

2. На уровне способностей.

Какие способности мне нужны, чтобы достичь результата? Чего мне не хватает? Где мне нужно прокачать свои навыки, а что я уже умею и могу использовать?

У нас появляется план по развитию необходимых навыков.

3. На уровне ресурсов и окружения.

Что должно быть вокруг меня и кто, чтобы оказаться там, где я хочу? Какие мне нужны ресурсы? Где я могу их взять?

У нас появляется новое окружение и источники получения необходимых ресурсов.

Так думают проактивные люди, которые уже добились крутых результатов в помогающем бизнесе.

Пока мы не думаем как предприниматели и не воспринимаем свое любимое дело как бизнес, все сводится к тому, что свой потенциал мы используем в качестве помощи друзьям или близким, а каждый платный клиент для нас – праздник. Большинство экспертов работают «по сарафану» и часто «за чай» именно потому, что считают, что бизнес – это «не мое», что клиенты сами должны их найти.

И вместо того, чтобы прокачивать навыки продаж и продвижения, представители помогающих профессий много учатся, получают очередные дипломы и сертификаты, улучшая профессиональные компетенции, которые относятся к продукту, но не развиваются в сторону бизнеса, теряя тем самым возможности. Это лишает нас необходимого признания, отнимает много ресурсов, но не приносит удовлетворения.

Выходите за рамки. Пора дать своей мечте осуществиться.

Снимайте корону

«Я буду вести консультации и тренинги, а он будет меня пиарить и приводить мне осознанных клиентов пачками», – запрос практически каждой моей подписчицы или клиентки. Это еще одно препятствие на старте нашего становления.

Никто не сомневается, что вы много знаете и умеете с профессиональной точки зрения. В этом обычно больше сомневаетесь вы сами. Но есть такие представители помогающих профессий, которым не помешало бы снять корону и розовые очки с толстыми линзами и перестать думать, что любой маркетолог и инфопродюсер должен благодарить судьбу за возможность работать с ними, потому что они обладают какими-то «бриллиантовыми» знаниями, о которых знают только они сами.

Объясню, почему.

Сильный маркетолог и продюсер будут рады с вами работать, если вы не боитесь продаж, осознаете свою ценность, уверены в себе, понимаете, что и кому вы продаете, у вас есть продукт, который можно продать, и вас не нужно учить его созданию, у вас есть навыки успешных публичных выступлений.

Продюсеры и крутые маркетологи будут рады работать с вами, если вы уже вышли на определенный уровень дохода и сейчас вы нуждаетесь в улучшении упаковки, автоматизации, организации процессов продаж и продвижения, масштабировании бизнеса за счет создания автоворонок под уже существующие продукты. Они помогут вам запустить что-то новое, улучшить существующее, чтобы увеличить прибыльность вашего бизнеса.

И с такими продюсерами вы либо делитесь частью прибыли, либо оплачиваете выполнение ими конкретных задач. Обычно процент, который берут такие специалисты, составляет половину вашей чистой прибыли, при этом все затраты оплачиваете вы. И тогда ваш партнер стремится к увеличению ваших результатов, вкладывается в ваш бизнес, как в свой, ему интересно с вами работать, потому что его доход зависит от вашего бизнеса.

Если вы пока теневой эксперт и о вас никто не знает, несмотря на ваши компетенции и дипломы, сильный маркетолог никогда не согласится на работу с вами за будущий процент от прибыли. Вы ему не интересны, ваш проект для него непривлекателен. Он не будет тратить на вас свои ресурсы в надежде, что когда-нибудь вы заработаете столько, сколько хочет заработать продюсер. Он будет выставлять вам счет на предоплату своих услуг и выполнять ровно те задачи, которые вы ему поставите.

Когда сильный продюсер берет в работу теневого эксперта, то вся ответственность за результат проекта ложится исключительно на него. И вместо того чтобы вкладывать свое время в продвижение и продажи, ему приходится работать над неуверенностью новичка, учить его записывать видеоролики, убеждать в необходимости проводить вебинары, писать для него все тексты, учить его продажам и выполнять много другой работы, которая не скоро принесет результаты.

С теневыми экспертами за процент готовы работать новички без практического опыта и реальных результатов. Их также становится все больше и больше. Когда я запускала свой продюсерский центр, мы протестировали много начинающих продюсеров. Такие продюсеры требовали от меня постоянного обучения, их прокачки и погружения в то, что они делают для моих клиентов. Потому что у них почти нет опыта, есть только знания, которые они получили на обучении.

Сильные продюсеры создают и продвигают свои бизнесы, свои тренинговые центры, свои онлайн-школы и обучающие проекты, продвигают свои личные бренды. Потому что высокие доходы не в работе над проектами новичков, а в создании имени и массовых продуктов и в продвижении дорогой личной работы. Это относится и к вашему бизнесу. Доходы не в массовом проведении консультаций, а в создании услуг и продуктов под разные возможности и потребности ваших клиентов.

Если у вас есть финансы на привлечение крутого маркетолога, вы можете обратиться ко мне или к моим конкурентам. Но готовьтесь к тому, что вам предстоит активно учиться продажам и прокачивать новые для вас навыки. И это займет определенное время, прежде чем вы научитесь продавать. Но в этом случае у вас будет поддержка людей, у которых уже есть большой практический опыт. А с новичками вам потребуется идти более длинным и затратным путем. Вопрос лишь в том, что вы можете предложить сильному партнеру?

Станьте лидером прежде всего для себя. Сильная команда приходит под сильного человека, под человека, на которого хочется равняться, с которым хочется развиваться. Надеяться, что на старте к вам побегут специалисты и будут вас продвигать, будут гореть вашими идеями, будут помогать вам нести свет в массы – это очередная корона и заблуждение.

Хотите классную команду? Сделайте из себя бренд, сделайте проект и покажите его людям, которые занимаются маркетингом, убедите их в том, что с вами нужно иметь дело. Да, придется учиться. Да, придется вкладываться. Да, не все сразу получается. Чем меньше ресурсов на развитие, тем дольше будет путь. Поэтому его так важно начинать как можно скорее.

Появились деньги – инвестируйте их в себя, в создание и продвижение бренда, в упаковку, учитесь и развивайтесь именно в продажах и в продвижении, в создании и ведении бизнеса. Горите этим, живите этим и сокращайте свой путь к вершине, где бы она ни была.

Тренер – это та энергия, на которой все двигается. Это бензин, на котором все едет. Если его нет, машина стоит на месте.

Этот бензин состоит из неугомонности, из драйва, куража, из видения, страсти, миссии, из радости от того, что ты делаешь, из усталости, переживаний и страхов, из опыта, из познания, из развития, из настойчивости, из того, что внутри эксперта.

Внутри вас не должно быть раскола, вы должны преодолеть внутреннее сопротивление и забыть слова «не знаю, это не мое, не могу, не хочу». Ведь если мы изначально так настроены, кто захочет с нами работать?

70 % работы по брендированию – это просто понимание себя, того, что ты делаешь и зачем ты это делаешь. Это работа со своими внутренними конфликтами, барьерами, убеждениями. И только 30 % – это упаковка, продвижение и продажи. Хороший маркетолог сможет всему этому придать красивую форму, когда вы внутри себя целостны, уверены, ощущаете свое достоинство и разрешаете себе транслировать свои знания и умения тем, кто в этом нуждается и готов за это платить.

Мы с вами каждый день видим примеры успехов других людей. Они с гордостью делятся своими результатами. Но мы не знаем, что стоит за этим успехом, какую внутреннюю и внешнюю трансформацию им пришлось пройти, сколько потребовалось усилий, ресурсов и мотивации. И с такими людьми, действительно, хочется работать.

Известными экспертами не рождаются. Ими, как правило, становятся. Но до этого необходимо пройти большой и не всегда простой путь. Вы начинаете с нуля и достигаете того, о чем мечтали, совершив определенные действия.

Важно знать всю систему продвижения и продаж помогающего бизнеса в целом и реализовывать ее по шагам.

Важно развивать те навыки, которых у вас пока нет, и инвестировать в свое развитие.

И самое главное – важно верить в себя и в свою мечту.

И чем быстрее вы начнете это делать, тем быстрее получите желаемый результат. Все не так сложно, как может показаться, если фокусироваться на том, что каждое новое действие – это возможности, рост, уверенность, вдохновение и гордость за себя.

Юлия. Я прошла огромное количество вебинаров и мастер-классов по продвижению психологов и эзотериков в онлайне. Но запуски все равно пугали, и казалось, что такой объем работы осилить просто невозможно. Я была уверена, что нужны огромные финансовые вложения. Техническая сторона вопроса приводила меня в ужас. И я нашла продюсера, обещавшего взять всю эту работу на себя. В итоге результат нашей с ним работы оказался равен нулю. При этом сложно сказать, кто прав, кто виноват. Я понимаю, что мне не хватало навыков, я не видела систему продвижения в целом. Поэтому пошла путем самостоятельного изучения этого вопроса: и маркетинг, и продажи, и техническая сторона. Начинала с проведения бесплатных консультаций, чтобы лучше узнать своих клиентов, что у них болит, что они делают не так, что может сподвигнуть их на платную работу. Далее я научилась проводить эфиры: начинала очень несмело, но со временем страхи ушли, появилось много удовольствия от вебинаров, от общения с участниками, начались первые продажи. Получив первые вменяемые результаты, я наняла таргетолога, который приводил участников на вебинары. Так я постепенно вышла на постоянный и стабильный доход в 200 000–250 000 руб. И 3 месяца назад я начала работу с Любовью, с которой мы создали автоворонку продаж и сделали мой первый полноценный запуск, который принес мне почти 800 000 руб. Участницы тренинга, который я продавала, высказали желание помогать мне заниматься моим продвижением. Так у меня постепенно сейчас набирается команда наставников. И только сейчас я понимаю, что начинать надо было не с поиска продюсера, а с обучения всей системе по шагам, постепенно прорабатывая то, что мешало мне поверить в себя, в свои возможности, в построение своего бизнеса. Оказывается, не так страшна техническая сторона, когда начинаешь ее четко понимать. Оказывается, для запуска не важны сотни тысяч вложений. Главное – придерживаться намеченного плана и прокачивать навыки, которых пока нет и делать конкретные шаги. И самое главное – найти свою нишу, потому что это то, от чего я больше всего получаю кайф, удовлетворение, потому что этот выбор приводит ко мне тех клиентов, с которыми мне хочется работать, которые также готовы поддерживать меня и помогать мне создавать и развивать мое любимое дело, мой бизнес.

Инвестируйте в себя

Помогающий бизнес, как и любой другой, требует вложений. И вкладываем мы в него не только время и свою энергию, но и финансы. Если говорить о времени и энергии, то здесь вы определяете сами, сколько времени и сил вы готовы уделять своему бизнесу. А вот с деньгами есть моменты, которые важно понимать.

На мои вопросы, сколько вы готовы вложить сейчас в свое продвижение, большинство отвечает следующее: «Готова вкладывать 3–30 тыс. руб. в месяц при условии, что выйду за месяц на 100–300–500 тыс. руб.».

Давайте «снимать корону» и в этом вопросе.

Вложить 10 тыс. руб. на старте без опыта, имени и навыков и заработать миллион – это из разряда иллюзий. Такое возможно, когда у вас уже есть лояльная база, имя, узнаваемость в выбранной нише, контент в социальных сетях, который работает за вас, есть кейсы, отзывы, последователи, есть навыки ведения бизнеса.

Но у большинства этих навыков нет. И им важно вложиться в получение знаний, прокачку недостающих компетенций, в создание и продвижение личного бренда, в продвижение бизнеса.

Сколько вложений потребуется?

К сожалению, однозначного ответа на этот вопрос не существует. Они рассчитывается под каждого специалиста, под каждый проект индивидуально. Многое зависит от того, какие финансовые цели вы перед собой ставите и какими навыками уже обладаете.

Деньги нужны для: – инвестиции в обучение, – инвестиции в инструменты для бизнеса, – инвестиции в формирование базы.

Когда вы только начинаете заниматься бизнесом, у вас мало опыта, мало знаний, нет практики, нет данных для того, чтобы сделать расчет потенциальной прибыли.

Но у вас есть как минимум два пути решения этой задачи: медленный и быстрый. В первом случае вы изучаете вопрос продвижения помогающего бизнеса самостоятельно, во втором – вы платите за обучение, чтобы получить знания и навыки в удобном и простом формате в самые короткие сроки.

Чему важно учиться человеку, который хочет стать востребованным экспертом?

В первую очередь – упаковке Я-бренда. Это внутренняя работа по осознанию себя, своей миссии, посыла, что ты несешь в мир: что, зачем, почему, кому, для чего. Это осознание своего предназначения, миссии, ценности, убирание внутренних конфликтов. В следующей главе я дам задание, которое позволит прописать основные моменты для упаковки экспертности. Этого достаточно для старта, но в дальнейшем вам важна более глубокая и детальная проработка личного бренда.

Во-вторых, важно прокачивать навыки.

Первый важный навык – это умение красиво и интересно говорить, умение быть лидером. Обязательно учиться ораторскому искусству, умению говорить уверенно, интересно и получать от этого удовольствие. Если эксперт пустой, не умеет говорить, не знает, о чем говорить, в его словах нет глубины, энергетики и харизмы, у него нет понимания своей аудитории, то какой смысл в упаковке и продвижении такого эксперта? Людям нравятся харизматики, люди идут за сильными личностями, которые предлагают им красивые и сильные идеи.

Еще один важный навык – это умение продавать. Продавать свои идеи, свою экспертность, свои методики работы, заряжать человека и мотивировать его к изменениям. Когда вы умеете продавать, вас начинают покупать.

Постоянно прокачивайте эти навыки на практике. Если боитесь эфиров, проводите их хоть каждый день, пока не почувствуете себя легко и не ощутите уверенность и удовольствие от этого процесса.

Есть специальные схемы продающих эфиров и выступлений, которые помогают делать их гармоничными, интересными, вовлекающими и продающими, даже если у вас пока нет опыта. Ваша задача взять эти схемы, внедрить в них свою энергетику, свои идеи и научиться чувствовать себя свободно и расслабленно, когда вы выходите в свет. Запомните: схема, практика и время.

И уже здесь появляется узнаваемость и начинается востребованность. Вы уже переходите в это состояние. Когда у вас есть внутренняя целостность, посыл, желание, вы понимаете, что несете людям, вы умеете это подать и умеете в это вовлечь так, чтобы люди купили. Тогда вы идете к маркетологам и продюсерам, потому что дальше все это пора профессионально упаковывать и продвигать.

Потому что, если вы все верно сделали, в вас есть целостность и вы умеете продавать, у вас появляются финансы, которые вы можете инвестировать в упаковку и продвижение.

Третий важный навык – это умение находить грамотных исполнителей и ставить им задачи. Для этого и нужно освоить всю методику продвижения помогающего бизнеса, о которой мы будем говорить дальше. Вы должны понимать, как создается и упаковывается продукт, как он выводится на рынок с помощью запусков, какие исполнители вам понадобятся, чтобы не делать всю работу самостоятельно.

Можно все сделать самостоятельно в своем темпе, пошагово изучая каждый инструмент. Но не забывайте: самый ценный актив, который у нас есть, – это наше время. И если есть возможность, лучше заплатить за готовое решение, пройти обучение у эксперта-практика, который уже достиг определенных результатов, чем потратить месяцы и годы в поиске ответов на вопросы и учебе на ошибках, которых будет сложно избежать.