Текст книги "Как заработать в Интернете на консультациях и тренингах. Востребованный эксперт"

Не умею продавать. Боюсь продавать. Боюсь показаться навязчивой. Не могу называть цену. Боюсь поднимать цену. В моем городе низкие зарплаты, дорого продавать нельзя. Как я могу продавать помощь? Продажами должен заниматься маркетолог. Мне стыдно говорить о том, что работа со мной стоит денег.

Согласитесь, наши услуги не продаются сами. Так не бывает. Не бывает такого, что человек начинает сам нас искать, сам предлагать нам с ним поработать. Пока мы не донесем до всех, на что мы способны, чего мы стоим, пока не упакуем свой продукт и не начнем продвигать и продавать его, никто про нас не узнает.

В помогающем бизнесе на старте проекта продает не маркетолог, а сам эксперт, особенно когда только начинает создавать и раскручивать свой бренд. Маркетолог лишь помогает придать форму его знаниям, его внутренней экспертности, сделав ее внешней. И продаем мы не только свои услуги, а в первую очередь экспертность, свои идеи и ценности, свою харизму и энергетику, свою веру в те методики, по которым мы работаем, свои результаты и результаты своих клиентов. Все продажи в этом бизнесе строятся на доверии. Если люди вам не доверяют, то продаж не будет.

Наши услуги, наши консультации, коучинг, тренинги никто не хочет. Примите это прямо сейчас как факт. Все хотят мужа, поклонников, секса, машину, квартиру, айфон, дачу, денег, бесконечный отпуск. А консультации, тренинги и коучинг никто не хочет. На них нет большого осознанного спроса. И именно ваша задача создать и сформировать этот осознанный спрос в первую очередь на себя, как на эксперта, и на работу с вами, независимо от того формата, который вы предлагаете. Вы должны создать спрос себя – эксперта и уникального специалиста.

Спрос создается через объявление ваших результатов и результатов ваших клиентов, через идеи, которые вы транслируете потенциальным клиентам в своем контенте: постах, статьях, вебинарах и разного рода мастер-классах. Это продажи. И эти продажи делает сам эксперт, вызывая в своих потенциальных клиентах желание действовать, желание работать над собой, стремление изменить ситуацию, в которой они оказались, в которой у них нет ресурсов. Именно эксперт находит «болевую точку» потенциального клиента, которая активирует его энергию, превращая ее в решение работать, меняться, получать новые знания и навыки.

И здесь важно осознать следующее: мы никому ничего не навязываем. Мы предлагаем людям помощь в решении их проблемы, мы показываем им путь и предлагаем выбор. Они хотят изменений, им плохо там, где они сейчас, они ищут решение, им нужна помощь. И эта помощь меняет их жизни, помогает получить то, что они не могли получить годами. Все имеет свою цену. И для ваших клиентов цена – это стоимость участия в вашем тренинге или стоимость вашей консультации.

Вы учились своим навыкам, вы работали над собой, вы вложили деньги и время в свое развитие. А ваш потенциальный клиент для этого ничего не сделал. Вы верите и знаете, что это работает. Человек к вам пришел за помощью, и вы показываете ему решение и даете выбор. За все надо платить. И лучше не ошибками, не многолетними попытками изменить ситуацию и очередным «набиванием шишек», а деньгами.

Существует много книг по продажам, но если у вас есть страх продаж, то вряд ли вам поможет просто чтение. Согласитесь, читать книги о том, как играть в футбол, и выйти на футбольное поле – это разные вещи. Если вы не можете заставить себя начать продажу на вебинаре или написать клиенту предложение о своем платном продукте, не имеет совершенно никакого значения, сколько книг о продажах вы прочитали или сколько тренингов прошли.

Подготовьте скрипт своей продажи, независимо от того, где вы ее делаете: на личной консультации, в переписке, на вебинаре. У вас должна быть схема вашей продажи при любом касании с клиентами. Отработайте эту схему на практике, чтобы она отложилась в голове и вы могли применять ее в автоматическом режиме. Всегда проще начинать с шаблона.

Когда вы проведете пару-тройку вебинаров, после которых не получите заявок, у вас выработается иммунитет к отказам и вы перестанете их бояться.

Когда вы полвебинара будете рассказывать о своем платном продукте и увидите, что люди при этом не уходят, а задают вам дополнительные вопросы, благодарят вас за то, что вы им рассказываете, вы перестанете бояться начинать продающую часть.

Когда вы увидите первые счета на продающем мероприятии, вам захочется увеличить их количество в следующий раз. Поверьте, когда мы разрешаем себе продавать, мы начинаем получать от этого невероятный кайф, и вот тогда книги и тренинги по продажам помогают нам совершенствовать свои результаты.

Татьяна. Я четыре месяца каждую неделю проводила вебинары по средам. И вся моя продажа на этих вебинарах длилась не более пяти минут. Я давала много полезных советов участникам, они писали мне длинные отзывы с благодарностями, но в платную работу шли единицы. Я сидела в доходах 60 000–150 000 руб. в месяц, которых хватало только на то, чтобы оставаться на плаву. То есть мои усилия, которые я вкладывала, были гораздо больше, чем то, что я получала на выходе. И как бы мне ни хотелось это изменить, я безумно боялась продаж, и каждый раз на вебинаре откладывала момент продажи, заменяя ее качественной информацией, которую нельзя отдавать бесплатно. В какой-то момент одна из моих клиенток написала, что после наших встреч купила квартиру: так благоприятно сложились обстоятельства благодаря техникам, которые я бесплатно давала на наших встречах. И это вызвало во мне злость, которая дала мне наконец-то толчок, чтобы начать говорить о том, что я делаю и почему это стоит столько денег. Самое интересное, что количество благодарностей не уменьшилось, зато увеличился доход и я подняла цену на свои тренинги и консультации.

ЗАДАНИЕ

Перечислите свои страхи, которые вы испытываете, думая о необходимости продавать: что пойдет не так, когда вы начнете продажу?

Напишите напротив каждого пункта, какова вероятность того, что это произойдет, и каковы реальные последствия, если это случится? Когда вы представите себе самые наихудшие последствия, то увидите, что они не так катастрофичны, как вам сейчас может показаться.

И после этого напишите, как бы вы действовали, если бы не испытывали страха продаж, что бы вам это принесло, что бы изменилось?

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

Да, вам придется перестать прятаться за текстами, придется показывать себя много и часто, рассказывать о себе, о своих ценностях, о своих идеях, о своих продуктах. Когда я спрашиваю клиентов: «Почему вы боитесь вебинаров?», большинство отвечает следующее:

Я не знаю, что говорить, чтобы меня слушали. Я боюсь, что никого не будет на вебинаре и мне придется вещать в пустоту. Я боюсь оценки. Я боюсь, что скажу глупость. Боюсь показаться некомпетентной.

Эти страхи, как известно, уходят корнями в наше детство. В школе нам ставили оценки учителя. Если мы выполняли задание плохо, то получали плохую оценку, за что нас наказывали наши родители. Сейчас мы сами стали для себя этими родителями. И первые, кто наказывает нас после наших неудач, – это мы. Мы заставляем себя испытывать этот страх. Мы боимся не чужой, а своей оценки. Не лучше ли давать себе поддержку и заботу вместо того, чтобы постоянно себя наказывать?

У каждого человека свои причины страха публичности, узнаваемости, открытости. Но это важные составляющие помогающего бизнеса. И если такой страх присутствует в вашей жизни, с ним важно работать. Ему важно уделить свое внимание и время.

Говорить о своем деле, о своем бизнесе очень важно. Сегодня это необходимо каждому эксперту в помогающих профессиях. Сейчас пик выхода в онлайн: вы увеличиваете количество клиентов, люди доверяют тем, кого видят, кого слышат, вы продвигаете свой бренд, свои ценности, свои идеи, свои продукты.

Онлайн – это свобода от рамок и географии. Можно выходить в онлайн и рассказывать о себе и своих услугах из любой точки мира. Вы можете проводить эфиры во время путешествий. Вы можете не ограничивать себя рамками стоимости подобной работы в своем городе, регионе, стране.

Катерина. Мне так не хватает человека, который обладает техническими и маркетинговыми знаниями и может красиво и правильно все изложить за меня, передать моему клиенту!

Не хватает прямых эфиров – это огромный мой минус, не веду вебинары – эти два фактора сильно меня отделяют от моей точки Б!

Знаний, навыков, способностей – море, но как это все вкусно преподать клиенту? Каждый день кормлю себя обещаниями, что начну создавать вебинары или прямые эфиры, но пока не могу побороть свой страх выглядеть нелепо! Знаю, что это бред! Для всех мил не будешь, нужно выходить в онлайн, вести вебинары и увеличивать свою аудиторию, продвигать и продавать свои услуги! Оправдываю себя тем, что нахожусь в декрете и не остается времени! В общем, отговорок куча! А на самом деле – нет знаний, как это все делается.

Почему вы знаете Лабковского, Хакамаду, Гандапаса, Парабеллума? Потому что они открыто заявляют о себе миру. Хотя большинство из известных личностей – интроверты.

Чем вы отличаетесь от них? Наберите их имена в Яндексе, посмотрите на их сайты, зайдите в их сообщества, почитайте, что пишут их подписчики и клиенты. Заодно изучите, сколько они сейчас берут денег за свои тренинги, консультации, коучинг. Не пожалейте на это времени.

Вас не удивляет стоимость их услуг? Вам не кажется, что вы берете слишком мало денег за свою работу? Они же берут. Им платят. Почему?

Потому что все, что визуально отличает вас от них, – это количество и качество контента в социальных сетях, YouTube, на их сайтах, на просторах Интернета и количество людей, которые о них знают. Они постоянно проводят встречи со своими подписчиками, фанатами. Они рассказывают о себе и мелькают рекламой во всех социальных сетях. О них пишут и говорят блогеры, их приглашают на телевидение, их продвижением занимаются крупные сообщества и специально обученные люди. Об их экспертности знают сотни тысяч людей. Их экспертность обрела внешнюю форму. Они умеют себя презентовать и создать спрос на свою работу. Но когда-то о них так же никто не знал.

Все могут стать успешными людьми, преодолев свои страхи, следуя за своими мечтами. Любой эксперт может стать уверенным спикером, который легко и грамотно доносит свою точку зрения и умеет говорить о своем продукте вкусно и интересно.

И чем раньше вы начнете прокачиваться в презентациях, продажах, в проведении вовлекающих и продающих вебинаров и мастер-классов, тем больше шансов привлечь подписчиков и последователей именно сейчас.

Но важно прежде всего разобраться с тем, что вам мешает:

Страшно, внешность, техническое, насмешки, не люблю свой голос, у меня кривые глаза, я толстая, я некрасивая, другие более умные, буду смешно выглядеть, нет структуры, не знаю, что говорить, а вдруг не получится, не могу формулировать свои мысли.

Работайте со своими «тараканами». Не можете говорить? Этому всегда можно научиться. Плохо выглядите? Разве это нельзя исправить? Меняйтесь прямо сейчас. Все в ваших руках.

Всегда будет кто-то компетентнее вас. Внешность давно не так важна, как глубина, открытость, искренность, харизма и мотивация. Жесты, голос всегда можно отработать с помощью техник и обучения. Убеждения и страхи можно отработать с психологом. Похудейте, купите одежду. Вот прямо сейчас. Не ищите оправдания.

Не нужно концентрироваться на минусах. Просто понаблюдайте за собой. Посмотрите, какой ракурс вам больше подходит, какая мимика, какая одежда, какой свет. Наблюдения помогут вам сделать все лучше. Наблюдайте за другими спикерами, обращайте внимание на то, что вам нравится в них, перенимайте, учитесь. Не фокусируйтесь на негативе, не давайте себе плохую оценку. Лучше ищите решение.

Обратите внимание на свои сильные стороны, транслируйте их, постепенно подтягивая слабые. У каждого человека есть слабые стороны. Но если мы целыми днями будем сидеть и о них думать, то так ничего и не изменим.

ЗАДАНИЕ

1. Напишите, какие сомнения и страхи вызывает у вас необходимость стать публичной личностью?

2. Отсейте то, что можно отнести к оправданиям, и поставьте задачи там, где действительно существует необходимость в прокачке, обучении, изменениях.

3. Распределите эти задачи во времени по степени их важности и значимости с точки зрения ближайших результатов, на которые они могут повлиять в вашем бизнесе.

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

Мы понимаем, что можем справиться со страхом публичности, со страхом оценки, продаж. Мы даже можем прокачаться и в маркетинге, и в продажах. Мы можем научиться продвижению и всему, что приводит эксперта в состояние востребованности. Но мы не знаем наверняка, получится ли у нас оказаться там, где мы мечтаем быть. Получится ли у нас зарабатывать столько, сколько мы хотим. Вдруг мы вложимся, все прокачаем, все сделаем, пройдем этот путь, но у нас в итоге ничего не получится.

Хочется гарантии. Хочется уверенности. Хочется знать наверняка. Я бы пошла учиться, я бы вложила деньги, я бы наняла людей, я бы взяла кредит, я бы все сделала, если бы была уверена. А вдруг у меня не получится.

Никто не даст гарантий. Никто не пообещает вам, что все выгорит и задуманное реализуется. Никто. Это мы можем узнать, только когда сделаем. Уверенность не придет сама. Она приходит только через действия.

Нельзя говорить, что реклама не работает, что Instagram не продает, пока вы не начнете это делать. Нельзя понять, работает в вашем бизнесе тот или иной инструмент, если вы не пробовали его внедрять. Уверенность приходит, когда вы взяли и сделали, получили некий результат и сейчас точно знаете, работает он или не работает. И страх уходит, когда мы начинаем действовать и чувствуем удовлетворение от этого.

Мы боимся неудачи, пока воспринимаем ее как что-то плохое: «Мы все сделали, но у нас не получилось». Каким бы ни был результат наших действий – положительным или отрицательным – это опыт, необходимый нам для принятия верных решений. Чем больше этого опыта, тем больше уверенности, тем меньше страхов. Все наши попытки – это возможности для принятия решения. И страх всегда указывает нам, где наши точки роста, а где – «слепые зоны», и куда нам важно пойти, чтобы получить новый опыт.

Когда мы что-то задумываем, никто не может сказать, получится у нас или нет. И мы можем оставаться дальше в неведении или все-таки решиться и узнать это наверняка. Да, может не получиться. А может, и получится. Думаю, что вы время от времени замечаете, как у вас получается в жизни что-то, что можно отнести к невероятным событиям и что заставляет нас думать о том, что даже невозможное может стать возможным.

Ирина. У меня самый большой страх, что ничего не получится. Уже второй год пытаюсь себя раскрутить с переменным успехом. На обучение нет денег, так что пытаюсь все изучать сама. Много чего умею, и чат-бот настроить, и рассылки прислать, и с клиентами работать. Очередная платная реклама на Facebook вызывает разочарование. Отсюда очень низкая мотивация что-то делать и очень большая усталость от всего этого. Плюс страх, если не буду этим заниматься, останусь совсем без денег. А заставлять себя уже не хочется. Понимаю, что на такой энергии далеко не уеду.

Илона. Откладываю все часто на «попозже». Это волшебное слово портит все. И ведь сама знаю, что НИЗЯ, но как белка в колесе кручусь в написании постов, консультациях, заполнении групп, а главное так и остается «на завтра». И второе – это технические особенности. Надо снимать видео – как??? Надо срочно делать лендинг – страшно и непонятно технически. Идеалистка я. Понимаю, что не в красоте дело, вижу, что вы сами ведете очень просто ваши вебинары, и главное – это польза сказанного и данного материала. Но я астролог, эзотерик, а у нас частенько нужна и обстановка, которая расположит зрителя и даст уверенность, что всё супер.

Когда вы именно думаете о своем желании, ищете оправдания своему бездействию и причины, чтобы не начинать, то лучше не браться за это дело. Именно поэтому я предлагала в самом начале книги ответить на вопрос, зачем вы хотите стать востребованным экспертом. Если нет мотивации, если нет ресурса, то в большинстве случаев ничего не получится, страхи будут сильнее.

И, что самое грустное, когда человек осознает свои страхи, он редко заглядывает им в глаза и делает шаг в к изменениям. Обычно он думает так: «Раз у меня так много страхов, я пойду с ними поработаю, вытащу их все, узнаю, откуда растут их ноги, проработаю и потом пойду выполнять задуманное».

И это огромная ошибка большинства. Нереально проработать все страхи. Нереально найти их в себе, пока вы не начинаете делать что-то новое. Страхи выползают наружу через «делание», а не через стагнацию.

Работа со страхами и работа над новыми результатами в бизнесе – это две параллельные работы. С одной стороны, нужно двигаться, несмотря ни на что, а с другой – быть очень внимательным к себе, осознанно наблюдать за своим эмоциональным состоянием. И как только всплывает очередное ограничивающее вас убеждение или страх, надо набрасываться на него и не отпускать, пока оно само вас не отпустит. А вот игнорировать их не стоит, чтобы не проявились в самый неожиданный момент и не испортили вам все. Страх заберет вашу энергию, ваше время, вашу мотивацию, ресурсы, финансы и ваш результат, если вы не сделаете следующий шаг в работе над ним, не проработаете его самостоятельно или с кем-то.

Вы сами знаете, что методов работы со страхами и убеждениями сейчас очень много, как и экспертов. Найдите своего и обращайтесь к нему сразу, как только замечаете внутри себя очередной конфликт.

Вы можете проводить эту работу самостоятельно, если ограничены в деньгах, например. Но быстрее и эффективнее будет сделать это с помощью специалиста. У каждого коуча есть свой коуч. И это нормально. И у вас должен быть человек, который помогает вам расти и работать над собой. И вообще всегда лучше обратиться за помощью к кому-то, потому что себя очень легко обмануть.

Яна. Я вижу свои страхи. Я понимаю, что пока я их не проработаю, у меня ничего не изменится. Поэтому пока я приостановлю работу по продвижению и поработаю над собой. А потом мы вернемся к нашей работе.

И это очередная большая ошибка думать, что нужно сначала проработать все в себе и только потом возвращаться к реализации задуманного. Не позволяйте этому «когда страх уйдет, когда я разберусь со своими страхами, когда я стану более уверенной» тормозить вашу жизнь и управлять ею, иначе будете всегда проигрывать.

Сфокусируйте энергию, которую вы сейчас «инвестируете» в страхи, в обучение, в прокачку ораторского искусства, в самопрезентации, в получение и развитие навыков продаж и продвижения, в свою упаковку, в создание своего бренда. И это принесет намного больше результатов.

Наши ресурсы там, где наши страхи. Там наше новое востребованное состояние и творческие ресурсы. Наши результаты зависят от наших действий, выбора и нашего нового мышления.

К сожалению, многие представители помогающих профессий никогда не выйдут из тени, никогда не станут востребованными экспертами, поскольку слишком заняты выискиванием всякого рода оправданий.

Это мышление «в никуда». Такие эксперты еще много лет будут задаваться одними и теми же вопросами, имитировать бурную деятельность, держаться за свои убеждения, оправдывать свое бездействие, закрывать глаза на то, что приносит результаты их конкурентам.

И сейчас у вас есть прекрасный шанс выделиться и отстроиться на фоне этого большинства. Как? Перестать думать, как все. Начать совершать новые действия. Выйти из зоны так называемого комфорта. Заглянуть в глаза своим страхам. Взять на себя ответственность за свои результаты, перестав надеяться на кого-то другого.

Вы и только вы несете ответственность за то, где вы сейчас находитесь – это прописная истина, которой, к сожалению, следуют не все. И именно это ваш шанс стать востребованным экспертом. Не упускайте его. Мы можем сделать свои мечты реальностью, когда перестанем создавать им препятствия.

Не бывает лучше времени, чтобы начать, чем сегодня, сейчас, в эту самую минуту. Никогда не будет лучшего времени. Просто берите и делайте. Будьте сильнее своих оправданий.

Большинство замечают только неудачные попытки других и думают, что раз у них не получилось, то не получится и у меня. Хотя есть достаточно успешных примеров. Но этого почему-то многие увидеть не хотят.

Если у кого-то получилось, значит, получится и у вас. Вопрос времени, желания и активных действий.

Любой человек может быть успешен и гармоничен, если нашел свое любимое дело, свое призвание и свое предназначение. Результатов добиваются те, кто осознают масштабы своего потенциала и его возможности, кто позволяют своему потенциалу реализоваться, а не ищут постоянные оправдания, кто ни на кого не перекладывают ответственность за собственную жизнь и выходят за рамки ограничивающих убеждений и страхов.

Любой человек может работать на себя, монетизировать свое любимое дело, стать востребованным и известным экспертом с высокими доходами, быть свободным и независимым человеком. Но при этом перед ним всегда будут вставать проблемы выбора, необходимость рисковать и выходить из зоны комфорта. Всегда. Иначе не будет роста, новых результатов, достижений и удовлетворения от того, что мы делаем, чем занимаемся. Не будет уверенности в себе. И в тот момент, когда мы решаемся посвятить себя чему-то важному для нас, нам на помощь тут же приходят возможности, которых мы раньше не замечали.

И если вы все еще находитесь в состоянии тени, если вы все еще топчетесь на месте, это означает только одно – ваши страхи сильнее вашей мечты.

ЗАДАНИЕ

Поэтому прямо сейчас позаботьтесь о себе и сделайте для себя очередную работу: напишите все страхи, которые всплывали у вас во время чтения этой части книги. Какие страхи проявляются, когда вы думаете о своем будущем, когда вы представляете путь, который важно пройти в состоянии востребованности? Берите ручку и пишите свои страхи прямо здесь!

Напишите, что самое страшное произойдет, если вы реализуете задуманное. И что случится, если не реализуете.

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________