Текст книги "Как мотивировать одним словом. 50 приемов НЛП"

Прием 7. Задай вопрос и… отойди!

Негативистов противопоказано в чем-либо убеждать и на что-либо агитировать. Они всегда находятся в состоянии защиты от чужих предложений, демонстрируя, что их мнение всегда самое верное и они всегда и во всем правы.

«Я буду делать именно так и не иначе! И никому не удастся меня переубедить!» – такова их типичная жизненная установка.

Как же мотивировать людей этого типа?

В одной компании трудился весьма противоречивый сотрудник. С одной стороны, он был высококлассным профессионалом в области маркетинга и приносил большую пользу компании. С другой стороны, он был совершенно невыносим в человеческом общении и источал сплошной негатив. Он постоянно ругал компанию, руководство, коллег, страну и мир, возмущаясь тем, как он – такой выдающийся профессионал, оказался в такой недостойной грубой среде.

Однажды в компанию пришел консультант по управлению, и у него состоялась личная беседа с маркетологом-негативистом.

Консультант ни в чем не пытался убеждать и переубеждать маркетолога. Сначала он долго и очень внимательно слушал своего визави, с пониманием кивая, благодаря за откровенность и записывая в блокнот основные мысли. Выслушав, он еще раз поблагодарил маркетолога за искренний рассказ, вкрадчиво посмотрел ему в глаза и спросил:

– Правильно ли я понимаю, что вы – умный, образованный, высокопрофессиональный и успешный человек?

– Ну, вроде бы да! – одобрительно улыбнулся маркетолог.

– А почему вы тогда работаете в такой плохой компании? – внезапно спросил консультант.

Маркетолог был удивлен таким неожиданным поворотом беседы. Сначала он по привычке попытался что-то парировать, но у него это впервые не получилось и превратилось в беспомощное мычание. Воцарилась неловкая пауза.

Позволив этой паузе повисеть еще несколько секунд и дав своему собеседнику осмыслить и запомнить вопрос, консультант продолжил:

– Сергей Константинович, спасибо вам большое за эту беседу. Сейчас я вынужден ее завершить, потому что наше время истекло. Я желаю вам успеха и хорошего дня.

Они попрощались. Консультант ушел, а вопрос так и остался в голове маркетолога, будоража и ища ответа.

После этой беседы маркетолог буквально «сдулся». Он перестал огульно охаивать все вокруг, замолчал и сильнее окунулся в работу, став более продуктивным.

Негативисты – это плоды воспитания категоричными запретами и жесткими рамками «как должно быть и как не должно быть», «как правильно и как неправильно». Они стали негативистами в том числе потому, что никто никогда не позволял им самостоятельно задавать себе вопросы и самостоятельно отвечать на них, делая свой собственный выбор.

Когда мы задаем вопрос негативисту, мы впервые предоставляем ему свободу выбора, и это, как не что иное, стимулирует их кардинально менять свое поведение.

Для максимального эффекта такой вопрос должен:

1. Начинаться со слова «почему».

2. Точно быть направленным на проблемную зону собеседника.

3. Не содержать ни критики, ни оценки, ни попытки повлиять на поведение человека.

4. Сопровождаться принятием любого ответа собеседника, благодарностью за искренность, выражением понимания.

ВАЖНО!

Суть мотиватора «Задай вопрос и отойди» – в том, чтобы задать человеку значимый для его потребности вопрос и оставить его наедине с собой, дав время для внутренних изменений и созревания для изменения собственной позиции. Особенно эффективно с людьми – критиками, заранее негативно настроенными по отношению к позиции, которую вы им предлагаете.

Прием 8. «Что еще сделать для вас?»

Когда представитель одной компании предложил крупной сети свою продукцию, ему сразу сказали:

– Извините, но наш ответ – «нет». Мы решили обратиться к вашему конкуренту.

Отказ не смутил представителя. Он отреагировал мгновенно:

– Какой вопрос я не задал или какую проблему не принял во внимание, которые изменили бы ваш ответ?

Выяснилось, что компания-конкурент обещала им участие в реконструкции холлов, которое оказалось под силу и этой компании.

– Хорошо, в таком случае контракт ваш, – ответил представитель сети.

Когда нам говорят «нет», у нас чаще всего опускаются руки. Мы теряемся и не знаем, как нам дальше общаться с собеседником. Мы внутренне обижаемся на него. Возникает ощущение, что ситуация отказа необратима, и ситуацию уже никак не исправить.

Однако если нашего оппонента мотивировать, шансы появляются.

Главное – думать в этот момент, чем ты можешь быть действительно полезен оппоненту. Искреннее публичное признание того, что ты еще не задал главного вопроса и не удовлетворил основную потребность оппонента, всегда обезоруживает, вызывает искреннюю симпатию и желание если не сотрудничать, то уж точно продолжать знакомство. Вопросительная форма этого мотиватора вовлекает нашего собеседника в процесс решения, каким образом нам наладить наше взаимодействие и сотрудничество.

Великий мотиватор всех времен и народов – искренность, открытость и желание помочь. Сначала представитель честно признался, что «участвует и проигрывает, но так хотел бы работать с ними». Этот ход, который мы назовем здесь «чистосердечное признание», уже сам по себе является довольно сильным мотиватором. А далее следует весьма успешный мотивирующий вопрос: «Что я вам еще не предложил и что мне следует предложить вам?» Этот вопрос всегда неожиданный и отражает то, что так нравится любому собеседнику – наше желание помочь и по-настоящему быть ему полезным.

Есть одно серьезное правило – залог успеха любых переговоров: если вы идете у кого-то что-то просить или добиваться (включая высокопоставленных лиц), прежде чем переступить порог их кабинета, определите, а чем вы можете быть им полезны. Что вы можете им предложить в обмен на их услугу.

– Здравствуйте, я хочу быть вам полезен. Что я сегодня могу сделать для вас? – вот универсальный вопрос, с которого нужно начинать любую встречу с лицом, от чьего решения зависит ваша судьба.

Лучший способ замотивировать сильных мира сего принять позитивное участие в нашей судьбе – это первыми предложить им свою помощь.

На фоне огромной массы просителей, которые от него вечно ждут благ, мы становимся для него уникальным человеком, который захотел позаботиться именно о нем. Предложение своих услуг, помощи и заботы – это лучший мотиватор для высокопоставленного и обеспеченного человека, у которого давно возникла потребность в том, чтобы позаботились о нем.

ВАЖНО!

Прием «Что еще сделать для вас?» дает нашему собеседнику понять, что мы хотим удовлетворить его потребность, располагает его к нам и является сильным мотиватором, особенно – с собеседниками, чья ключевая потребность – в помощи и поддержке.

Прием 9. «Кто ты и что ты делаешь?»

Один очень талантливый артист был совершенно нереализован в своей профессии. Целые дни напролет он сидел дома и лениво дожидался, пока кто-нибудь позвонит ему и предложит роль. Все вокруг ругали его за такую инертность.

– Что ты сидишь как пень! Так ты никогда ничего не достигнешь! Под лежачий камень вода не течет! Вставай и иди к продюсерам – сам себя предлагай! Проходи кастинги! Делай же хоть что-нибудь!

Но все увещевания были бесполезны! Артист, как Емеля из сказки, «сидел на печи да жевал калачи» в ожидании «волшебной щуки».

Однажды эта щука явилась в виде… случайной знакомой, с которой у него состоялась беседа в поезде дальнего следования.

Когда он начал в очередной раз жаловаться ей на собственную невостребованность в профессии, она спросила его:

– Чего ты хочешь?

– Быть популярным и всегда занятым работой артистом! – ответил он.

– Но ведь быть занятым и популярным означает иметь очень насыщенный график: то съемки, то спектакли, то записи. Ты к этому готов?

– Да, я мечтаю о такой занятости!

– Если ты мечтаешь о такой занятости, значит, ты – довольно энергичный и активный человек, верно?

– Ну, видимо, да.

– А если ты – энергичный и активный, то тебе должны нравиться кастинги! Ты должен с удовольствием ходить на них и с радостью пробоваться на роли! Ты же активный и энергичный человек! Любой кастинг – это та же работа для артиста! Начни планировать кастинги так же, как ты бы планировал съемки или спектакли!

Это мгновенно убедило нашего «Емелю»!

Он начал ходить на кастинги, проходить кинопробы и довольно быстро получил работу.

В данной ситуации сработала логическая связка: «ты хочешь популярности и насыщенности рабочего графика, это означает что ты – активный и энергичный, а это, в свою очередь, означает, что ты любишь ходить на кастинги».

Вот последовательность логики в данном мотиваторе:

1. Чего ты хочешь?

2. Кто ты и какими качествами обладаешь.

3. Чего еще ты должен хотеть и делать, если ты действительно обладаешь данными качествами?

Примерно так же мотивируют детей на какие-либо «правильные и взрослые действия».

– Вася, ты хочешь стать большим?

– Да!

– Раз ты хочешь стать большим, значит ты уже взрослый и умный, да?

– Да!

– А раз ты – взрослый и умный, значит ты теперь всегда убираешь за собой игрушки! Так ведь делают все взрослые и умные люди.

Сила данного мотиватора – в стимуляции у оппонента желания соответствовать определенной «планке» – качествам и идеальному образу. Сначала мотивируемый должен осознать свое желание соответствовать этому образу, а затем – захотеть выполнять функции, которые это соответствие усиливают, приближая его к идеалу.

Данный мотиватор поистине творит чудеса, потому что он стимулирует собеседника осознавать себя в «лучшей и наиболее желанной версии самого себя», что, в свою очередь, стимулирует его совершенствовать свою тактику поведения.

ВАЖНО!

Мотиватор «Кто ты и что ты делаешь?» – это подведение собеседника к соответствию между тем, кем он хочет быть (стать), и тем, что для этого нужно делать. Особенно эффективен при мотивации к деятельности.

Прием 10. «Давайте вместе! Помогите нам!»

Отдел продаж и отдел маркетинга в одной компании находились в постоянной вражде. Каждый отдел считал, что другой обязан работать лучше и это именно он виновен во всех коммерческих проблемах компании. На одном совещании директор отдела маркетинга в очередной раз встал и начал открыто обвинять отдел продаж в резком падении продаж за последние полгода.

Обычно в ответ на это заявление представители отдела продаж начинали спорить и защищаться, ответно обвиняя в проблемах отдел маркетинга. Но в этот раз директор отдела продаж встал и сказал:

– Ребята, вы правы. Спасибо вам. Помогите нам, пожалуйста!

Эта реплика круто изменила ход совещания.

– Что? – переспросил маркетолог. – Я не понял, что вы сказали?

– Ребята, помогите нам! Вы нам очень нужны. Мы так стараемся, но без маркетинга нам не справиться!

Сначала маркетолог не поверил, затем удивился, а потом начал действительно помогать отделу продаж, и через год в компании было уже целых два позитивных изменения: два отдела помирились и продажи повысились.

Вовлечение – один из сильнейших способов мотивации. Не случайно, когда хотят примирить между собой целые отделы или отдельных людей, им предлагают совместную деятельность, призывают к взаимопомощи и стимулируют объединяться.

Три главных инструмента объединяющей мотивации – вовлечение, просьба о помощи и объединение – поистине творят чудеса, превращая наших врагов в друзей и союзников.

Любые серьезные изменения в компании всегда сопряжены с недовольством и сопротивлением сотрудников. Они все новое и угрожающее воспринимают в штыки, возмущаются, переживают и даже угрожают увольнениями. Проверенный способ добиться лояльности сопротивляющихся сотрудников – вовлечь их в процесс изменений, попросить помочь родной компании, проводить регулярный сбор их предложений по оптимизации рабочего процесса, сделать их творцами, созидателями и инициаторами преобразований.

– Дорогие коллеги! Я знаю, как нам всем сейчас нелегко. Но это – наша родная компания, и от нас зависит – погибнет ли она под гнетом кризиса или выживет и станет сильной и процветающей. Пожалуйста, помогите ей выжить! И тогда она, в свою очередь, поможет вашему благополучию и успеху! Давайте создадим проектные группы по выводу нашей компании из кризиса!

Именно данная речь генерального директора буквально погибающей компании позволила повысить к ней лояльность сотрудников, а также вовлечь их в процесс вывода компании из кризиса. Люди работали сутками на голом энтузиазме, довольствуясь скромным вознаграждением материальным, но получая значительное вознаграждение эмоциональное, радуясь каждой малой и большой победе. Компания была спасена, и сотрудники, спасшие ее от гибели, стали самыми почетными сотрудниками, получив достойные должности и хорошее вознаграждение за свои труды.

Если вы хотите расположить к себе человека, сделать его своим союзником и устранить его негативное отношение, просто скажите ему:

– Помогите, пожалуйста! Давайте действовать вместе! Давайте работать в команде!

Данный мотиватор снимает неприязнь и недоверие, устраняет психологическую защиту, переключает внимание и энергию человека в сторону помощи и конструктивных действий в команде по решению проблемы.

ВАЖНО!

Мотиватор «Давайте вместе! Помогите нам!» сводится к вовлечению, просьбе о помощи и предложению действовать вместе. Очень эффективен, когда нужно уладить конфликт в коллективе и вовлечь коллег в проект.

Глава 2
Самые «хитроумные» приемы мотивации

Прием 11. «Жаль потерять возможность!»

Помните знаменитую реплику паровозика из старого советского мультфильма «Паровозик из Ромашково»?

«Если мы не увидим рассвет, то можем опоздать на целую жизнь!»

Эта поистине романтическая фраза была весьма удачным мотиватором, пробудившим в целом поколении любовь к прекрасному и стремление не упустить лучшие моменты нашей жизни.

Психологический прием «давайте же не будем терять возможность» довольно часто отлично работает, помогая убеждать людей принимать те или иные условия или участвовать в том или ином проекте.

В одной семье жена и муж всегда мечтали о собственном бизнесе, но у них не было достаточно денег. Однажды жене предложили стать партнером по бизнесу в крупной сети продуктовых магазинов. Для этого нужно было вложить деньги в один из магазинов. Став его владельцами, семейная пара должна была заняться менеджментом, чтобы за самый короткий срок из погибающего бизнеса сделать процветающую торговую точку. Супруги давно хотели попробовать заняться «настоящим бизнесом», и поднять какое-нибудь дело на высокий уровень было их давней мечтой. Проблема была лишь в деньгах: чтобы выкупить этот магазин, нужно было потратить все деньги, которые на тот момент были у супругов. Муж сильно засомневался. Ему было жалко отдавать «неизвестно куда» последние деньги. Он боялся, что они не смогут их заработать в ближайшее время и останутся ни с чем.

Жена очень сильно загорелась этой идеей и стала изо всех сил уговаривать мужа. Он спорил и сопротивлялся.

Тогда она сказала ему:

– Коля, это наша с тобой единственная возможность попробовать настоящий бизнес и обрести свое дело! Мы потом будем сильно жалеть, что ею не воспользовались!

Именно эта фраза возымела свое действие на супруга, и он согласился на этот рискованный для них проект. Они вложили деньги и начали поднимать этот бизнес. Через полгода их магазин стал самым популярным в сети, а продажи стали стремительно расти!

Слова «возможность», «терять», «воспользоваться» и «жалеть» являются ключевыми и очень сильными средствами воздействия на человека. Они позволяют мягко, неназойливо, но довольно убедительно заинтересовывать человека в любом проекте, который он рассматривает, но в котором сомневается.

Интересно, что этот метод мотивации зачастую срабатывает в самых, казалось бы, «трудных» случаях», когда человека практически невозможно убедить.

ВАЖНО!

Мотиватор «Жаль потерять возможность!» заключается в обозначении собеседнику возможных рисков, которые возникнут, если не воспользоваться возможностью. Страх потерять возможность и упустить выгоды – довольно сильный мотиватор, особенно эффективный с людьми, стремящимися к избежанию неудач.

Прием 12. «Знаете, что сейчас помогло бы вам больше всего?»

Прежде чем мотивировать человека на что-либо, выясните сначала, а какая проблема мучает его самого? Чего не хватает именно ему? О чем он волнуется и переживает? Что является предметом его забот и чаяний?

Возьмите за правило: даже если вы идете просить о чем-либо для себя самого что ни на есть высокопоставленного и успешного человека, сначала определитесь, какую его собственную проблему вы готовы помочь ему решить и что именно вы готовы предложить ему полезного.

Один продавец кофе ходил по офисам и предлагал купить у него пакеты кофе самых различных сортов. Однажды он поставил себе цель – стать постоянным поставщиком кофе для одного большого бизнес-центра. Конечно же, на прием к директору его сразу же никто не пустил бы. Он это понимал и даже не пытался туда прорваться. Для начала продавец пришел в общедоступное место – на рецепцию. Секретари рецепции были так загружены работой, что даже не заметили его. Они буквально разрывались между посетителями, телефонами, факсами и ксероксами. За каких-то 5 минут до обеденного перерыва (когда секретари уже окончательно выдохлись, но желанное время отдыха еще не наступило), к ним подошел симпатичный и галантный мужчина с несколькими чашечками ароматного дымящегося кофе и хрустящими горячими плюшками с корицей.

Улыбнувшись, он сказал им:

– Знаете, что сейчас помогло бы вам больше всего?..

Дальше продолжать уже было не нужно.

Усталые и голодные секретари, даже не поняв, кто перед ними, счастливо налетели на кофе с плюшками, восторженно нахваливая «этот уникальный кофе» и «этого прекрасного кофейного волшебника, который их сегодня спас».

Насладившись и насытившись, они познакомились с продавцом кофе и поняли, что именно этот кофе именно этого сорта каждый день необходим им самим, их руководителю, а также всем сотрудникам их компании. Секретари сделали все возможное, чтобы руководство бизнес-центра подписало контракт с этим «кофейным волшебником». Так просто продавец стал регулярным поставщиком кофе с плюшками для крупного офисного центра. Потом об этом узнали другие офисные центры, и наш кофейный волшебник стал многомиллионным кофейным королем.

Мотивация через предложение помощи, причем в области, значимой для нашего оппонента, – это очень сильный инструмент психологического воздействия. В нашем мире так не хватает взаимной помощи! Люди, готовые помочь нам, – просто на вес золота.

ВАЖНО!

Прием «Знаете, что сейчас вам помогло бы больше всего?» заключается в предложении нашему собеседнику решения его проблем или инструментов для удовлетворения его насущных потребностей. В результате наш собеседник начинает видеть в нас незаменимого для себя помощника и консультанта.

Прием 13. «Вы – свободный человек!»

Мы все до определенной степени – жертвы ограничений нашей собственной свободы. Мы постоянно страдаем и мучаемся из-за того, что кто-то «посягает на нашу личную свободу», ограничивая наш выбор. Именно поэтому довольно сильным мотиватором зачастую является фраза:

– Вы – свободный человек! Выбирайте!

Эта фраза помогала замотивировать самых «трудных» собеседников.

Один довольно любвеобильный мужчина был знаменит своими многочисленными любовными похождениями и был женат семь раз. Все семь браков были недолговечны и распадались по причине неверности супруга. Только восьмой брак оказался долгим и счастливым. Весь секрет был в супруге, которая, в отличие от предыдущих «ревнивых» жен, предоставила своему мужу полную свободу со словами: «Вася, ты свободный человек. Как ты решишь, так и будет!»

Эта ее фраза, обращенная к мужу, стала лейтмотивом их отношений.

Муж впервые осознал, что свободен в своем выборе, и выбрал жизнь с этой женщиной в любви и верности.

Предоставлять оппоненту свободу означает не только располагать его к себе, но и вызывать в нем желание продолжать дальнейшее общение.

– Почему вы выбрали именно нас для постоянного сотрудничества? – спросил однажды поставщик товаров своего постоянного клиента.

– Потому что вы – единственный, кто не давил на нас, а признал нашу свободу выбора.

Признавайте свободу ваших оппонентов, и они станут вашими лучшими партнерами и друзьями!

ВАЖНО!

Суть приема «Вы – свободный человек!» – в декларировании полной свободы нашего собеседника. Даже когда он – наш клиент, и мы хотим ему что-либо продать, говоря, что он свободен решать, нужно ли ему это, мы не только располагаем его к себе, но и повышаем мотивацию так или иначе сотрудничать с нами. Предоставление свободы человеку – сильнейший мотиватор для нашего собеседника!