Текст книги "Цивилизация X5. От магазинов без товаров до магазинов без продавцов. Как «Перекресток» и «Пятерочка» изменили российскую торговлю"

Часть вторая
«Пятерочка». Как создать изобилие мобилизационными методами

Разговор двух ленинградцев:

– Лектор сказал, что скоро наступит изобилие.

– Ничего, пережили блокаду, бог даст – переживем и изобилие!

Советский анекдот

Глава 4
Неудержимые

В этой главе вы узнаете, как Андрей Рогачев победил дефицит, убрал дерево и сделал первый в России дискаунтер. как Светлана Бабанская поверила в себя, а Олега Крыцына задержал ОМОН.

Дом номер 30 на проспекте Славы в городе Санкт-Петербурге – длинный, кирпичный и ничем не примечательный. Одним хорош: метро рядом. В середине 1990-х на том его углу, который ближе к станции «Проспект Славы», был супермаркет с хозяином-иностранцем, импортными товарами и соответствующими ценами. Но быстро прогорел: Купчино – район небогатый. С тех пор жители ничего хорошего от этого места не ждали. И когда 12 февраля 1999 года в том же помещении снова открылся магазин, внутрь заглядывали разве что из любопытства. Еще никому в городе не известное название «Пятерочка» тоже не привлекало внимания. А приписка «Магазин для умных» некоторых даже отпугивала.

Пришлось подключить к делу грузчиков. Мужчины в новеньких комбинезонах встречали прохожих прямо на проспекте и вкрадчиво приглашали: «У нас открылся новый магазин. Заходите, вам там понравится». Говорили складно и грамотно – в первых четырех «Пятерочках» все сотрудники, от директора до грузчика, имели высшее образование. Покупатели заходили и видели нечто очень странное: на полках и прямо на полу, на поддонах, стояли большие картонные коробки с товаром.

– Этот магазин меня реально поразил: конфеты, пряники, банки стояли прямо в коробках на полу в торговом зале – это было странно! – вспоминает Елена Коннова, директор по коммуникациям X5 Retail Group.

В то время она работала корреспондентом – писала в петербургском «Коммерсанте» о бизнесе. И попала в Купчино после пресс-конференции, посвященной открытию первого в городе магазина-дискаунтера. О том, что за границей бывают такие магазины с очень низкими ценами, журналистка, конечно, слышала, но своими глазами не видела. Поразили ее и товары, которые там продавались.

– Они не были плохими, они были другими. Я таких продуктов до этого нигде не встречала, – признается Коннова. – Взять, к примеру, конфеты. Выглядели как шоколадные, но не шоколадные, а из заменителя шоколада. Или у них была обертка не красивая какая-нибудь, а плохая, невзрачная. Зато цена – в два-три раза ниже, чем в обычном магазине. Создатели этого магазина – они ведь где-то нашли все эти товары, там был необычный ассортимент по сравнению с другими магазинами.

Ассортимент был по меркам заграничных дискаунтеров скудный – менее трехсот наименований. Но все базовые потребности покупателя он закрывал. Тем более что клиентов интересовала прежде всего базовая товарная тройка: сахар, хлеб и тушенка.

Консервативные петербургские бабушки, конечно, ворчали: «Почему все нормально на полки не выставили, это неуважение!» Но, повозмущавшись немного, набирали корзины и шли к кассе. Стояла первая тяжелая зима после кризиса 1998 года, и цены были главным аргументом. Уже к вечеру стало понятно, что двух касс нового магазина просто не хватает, чтобы обслужить всех желающих.

Элемент стабильности

Название сети – отсылка к пяти принципам, которым обязаны были следовать все работники компании. Сейчас они звучат довольно банально: «1. Низкие цены. 2. Широкий устойчивый ассортимент. 3. Лучшее расположение магазина. 4 Высокое стандартное качество обслуживания. 5. Высокое качество товаров». Но в то время эти пункты казались практически взаимоисключа-ющими. Покупатель почти всегда должен был выбирать: либо качество (тогда надо идти в дорогой супермаркет), либо цены низкие (в этом случае прямая дорога на рынок), либо, наконец, удобное расположение (тут выручали ларьки и мелкие круглосуточные магазины у дома).

Исторически сложилось, что первые супермаркеты в Петербурге открывали финны. И в значительной мере – для финнов же покупателей, потому что в Северной столице тогда было множество экспатов. Самый шикарный из этих магазинов – Super Siwa на улице Савушкина.

– Он был дорог даже для топ-менеджеров. Например, для моего мужа, который тогда был вице-президентом банка. А моего месячного дохода журналиста хватило бы разве что на одну закупку. Еще был большой супермаркет с западным ассортиментом – «Вавилон», чуть подешевле, но цены тоже кусались, – вспоминает Елена Коннова.

Также в городе на Неве работало несколько «Спаров», открылись первые «Перекрестки». Но петербургская публика, в принципе, беднее московской. А тут еще кризис 1998 года ударил по всем. Так что подавляющее большинство горожан не могло себе позволить ходить в супермаркеты. Небольшие покупки они делали у дома, а за всем более-менее серьезным ехали на оптовки. Самым большим и известным таким рынком был «Народный» на окраине Петербурга, туда ходили даже специальные маршрутки.

«Пятерочка», как когда-то «Перекресток», предложила людям третий путь. С той поправкой, что среди пяти принципов компании на первом месте были низкие цены и только на пятом – качество. Если «Перекресток» в Москве принес качество и удобство супермаркетов новым столичным окраинам, то «Пятерочка» перетащила ассортимент и цены оптовки прямо к домам петербуржцев. Причем ассортимент облагороженный: без просрочки, с документами на все товары. А рядом еще и вменяемые продавцы. И за всем этим не надо ехать через весь город, толкаться, тащить на себе в метро тяжелые сумки. Это казалось невиданной победой цивилизации.

– У каждого формата есть свой месседж, и главной идеей нового магазина было обещание стабильности. Больше нет дефицита. Больше нет бесконечной погони за ценами. Товары есть, они есть всегда и никуда не исчезнут. Это был своего рода окончательный уход от девяностых. Так мы это тогда видели, – объясняет Светлана Бабанская, одна из первых сотрудниц торговой сети.

Инженерный замысел

В декабре 1998 года, когда ни одной «Пятерочки» еще не было, ее создатель Андрей Рогачев уже обещал построить торговую сеть, которая станет крупнейшей в стране.

– Мы делаем то, чего раньше никто не делал, – говорил он своим подчиненным. – Через год у нас будет десять магазинов, через три – сто, а потом и тысяча. Магазины «Пятерочка» появятся у каждого дома. И в каждом один и тот же товар, одни и те же цены. Человек сможет зайти в любую «Пятерочку» в любом месте страны, и там будет все то же самое.

С этой же идеи начинался «Макдоналдс» – с идеи форпоста, потребительского убежища. В какой бы точке страны ты ни оказался, гамбургер везде будет гамбургером. С одним и тем же количеством хлеба, мяса и всего остального. Жизнь показала, что основатель «Пятерочки» был прав, но поначалу в такие планы не очень верила даже его команда.

– Мы были молодые и азартные. Нам казалось, что это очень классные идеи. Но никто не думал, что у нас действительно будет сто магазинов через три года, – вспоминает Светлана Бабанская. – А еще Андрей Владимирович говорил про пакеты. Мол, пройдет три года, и где бы вы ни шли, в каком бы общественном транспорте ни ехали, везде вам будут попадаться пакеты из «Пятерочки». И он оказался прав.

Чтобы сделать эти планы чуточку ближе, Андрей Рогачев придумал, что в «Пятерочке» не будет магазина с номером один. Самому первому присвоил номер 51, потом 52-й, 53-й. А когда начали строить первые магазины в собственных зданиях, им начали присваивать номера от 101-го и выше.

– В основе создания великих компаний лежит всего три вещи: видение, воля и ответственность, – скажет в одном из будущих интервью Андрей Рогачев.

Он вообще склонен к несколько излишне пафосным афоризмам. Одним из величайших писателей считает Виктора Пелевина, а интервью предпочитает давать в письменной форме, чтобы никто не исказил его чеканные формулировки.

– Когда кто-то что-нибудь долго объяснял, Андрей Владимирович перебивал его и говорил: «Задайте вопрос». А потом уточнял: вопрос – это предложение из пяти слов, начинающееся с большой буквы и кончающееся вопросительным знаком. То есть все можно сформулировать в пяти словах, не больше, – вспоминает Светлана Бабанская.

Еще одна показательная деталь: Рогачев никогда и нигде не числился директором – на его визитных карточках было написано «Андрей Рогачев, консультант». А иногда даже этой регалии не значилось. Просто имя и фамилия на белом фоне.

По первому образованию он инженер-гидролог. И первый его бизнес, созданный в 1989 году, был вполне себе инженерным. Фирма называлась ЛЭК, то есть «Лаборатория экологического контроля», и производила газоанализаторы.

Но интересы Рогачева всегда были разнообразны. То он со-здавал первую в стране компьютерную биржу, то торговал оргтехникой: его сотрудники возили ксероксы и факсы из Москвы в купе пассажирских поездов. Затем обратил внимание на оптовую торговлю продуктами. Потом основал «Пятерочку». А ЛЭК в итоге стала строительным холдингом, позже она переименовалась в «Л1» и до сих пор строит дома в Москве, Петербурге и Сочи.

По воспоминаниям Андрея Рогачева, первая идея магазина у него возникла еще в 1991 году. Но тогда начинать было рано – рынок не был готов. Отличительная черта основателей «Пятерочки» – умение чувствовать время.

– Александр Владимирович Гирда всегда чувствовал новое. В 1993 году он понял, что на рынке оргтехники уже много конкурентов, а вот немецкие йогурты в Россию еще никто не возит. И начал их возить, – приводит пример Светлана Бабанская. – Они с Рогачевым настоящие гении. Вы когда-нибудь видели почерк Ленина, такой быстрый и неразборчивый? Вот и Андрей Владимирович (Рогачев) писал так же. Я уже потом поняла, что человек, у которого мысль гораздо быстрее руки, только так писать и может, пропуская окончания, начиная следующее слово, не закончив предыдущего.

Очевидно, это еще одна грань дарования Рогачева – умение производить неизгладимое впечатление.

Со временем главным партнером Андрея Рогачева стал Александр Гирда – тоже инженер, только авиационный. В 1998 году торговый дом ЛЭК, импортирующий те самые немецкие йогурты, принадлежал уже Гирде. А у Рогачева появилась компания «Юникан» по оптовой торговле зарубежными консервами: тушенкой, сгущенкой, горошком, растительным маслом. Перед самым кризисом партнеры решили объединить бизнес. Так появилась компания «Агроторг», которая и начала открывать магазины под брендом «Пятерочка».

Люди они совершенно противоположные по характеру.

– Андрей Владимирович всегда был краток, четко ставил задачи и требовал такого же четкого и беспрекословного их выполнения. Не принимал слова «нет» и ответа «это невозможно». При этом я не скажу, что это был очень жесткий руководитель, – рассказывает Светлана Бабанская. – Александр Владимирович гораздо мягче. Он любил поговорить, посочувствовать. Если становилось тяжело, можно было прийти к нему, рассказать, поплакать. Он всегда очень грамотно сглаживал конфликты.

– На самом деле, Рогачев очень пластичный и гибкий человек. Он мог подстроиться под любого собеседника, если тот был ему интересен, – добавляет предприниматель Игорь Сапожков. Химик по первой профессии, он попал в «Пятерочку» в 2000 году через кадровое агентство и долго работал коммерческим директором.

– Рогачев и Гирда очень умело поделили роли в компании, – продолжает Сапожков. – Это два разных стиля общения. От Рогачева – жесткий, предельно краткий. От Гирды – «давай поговорим об этом».

За логистику в общем бизнесе Рогачева и Гирды отвечал Олег Высоцкий, что логично – тоже инженер, но корабельный. Со временем он станет главным исполнительным директором в «Пятерочке». А потом уйдет в новый ретейл-бизнес Андрея Рогачева – сеть универсамов «Верный», где станет уже гендиректором.

– О совместной идее Андрея и Александра начать розничный бизнес я узнал месяцев за девять до открытия первой «Пятерочки», – вспоминает Олег Высоцкий. – Тогда это была вынужденная мера. На дворе бушевал кризис, поэтому на складах торгового дома ЛЭК зависли собственные товары, которые надо было как-то продать. Продать удавалось не все. Помню, никак не могли сбыть глазированные сырки, срок годности у которых уже подходил. В результате их съели сами, всем офисом.

Обе компании терпели убытки – и ЛЭК, и «Юникан». Чтобы как-то допродать те огромные товарные запасы, которые скопились на складах, было принято решение открыть магазин. Как оптовику избежать затоваривания на своих складах и не давиться больше нераспроданной продукцией? Просто открыть собственные магазины. Которые, по сути, и есть те же склады, открытые теперь для всех желающих. Собственно, по такому же принципу строились и другие сети будущих дискаунтеров – «Дикси», «Копейка», «Магнит». Компании, занимавшиеся оптовой торговлей продуктами, на волне кризиса 1998 года уходили в розницу. Но «Пятерочка» оказалась самой успешной из них.

Дискаунтер по-русски

Олег Крыцын во всей первой команде «Пятерочки» был, пожалуй, единственный «не технарь». Родом с Западной Украины, он выучился во Львове на врача, но зарабатывал на жизнь оптовой и розничной торговлей. И еще с начала 1990-х мечтал открыть магазин-дискаунтер.

– Я за границу не выезжал и не видел таких магазинов лично, но понимал, что на территории России и Украины они должны быть успешными, – рассказывает Олег.

Его младший брат Сергей работал у Рогачева и Гирды и, когда те задумали открыть «Пятерочку», сразу же присоветовал им Олега. В принципе, никто в России тогда не знал, как делать магазин-дискаунтер. А старший Крыцын, по крайней мере, много об этом думал.

Вплоть до открытия первого магазина будущую сеть называли проектом «Диск» – сокращение от «дискаунтер». А в качестве одного из образцов декларировалась немецкая сеть Aldi. Но в отличие от «Перекрестка», ни о каком обучении за рубежом речи тут не шло.

– Если «Копейка», которую потом тоже купила X5, действительно была похожа на Aldi, то «Пятерочка» – нет, – констатирует независимый розничный эксперт Кирилл Терещенко. – У Aldi в магазине тысяча двести товарных позиций, в которых очень много собственного производства: свежего мяса, фреша. У «Пятерочки» ни свежего мяса, ни ультрафреша не было. Просто магазин, набитый непонятно чем по максимально дешевым ценам.

– Западные дискаунтеры строят помещения сами. Чтобы такой магазин работал, все должно быть очень технологично, – объясняет генеральный директор агентства «Infoline-Аналитика» Михаил Бурмистров. – Паллеты туда, паллеты сюда, привезли, поставили. А «Пятерочки» были такими, что паллету привезти невозможно. В России просто не было подходящих для этого помещений. Думаю, это основная причина, почему к нам не пришли западные дискаунтеры: в России невозможно было работать по их стандартам помещений. А отечественный ретейл оказался куда более пластичным.

Конечно, в эффективности такой магазин проигрывал. Если в Германии один Aldi обслуживали три человека, а директор мог собственноручно выставлять товар и даже мыть пол, то в первой «Пятерочке» было семеро сотрудников. Директор (он тогда назывался управляющим), его зам, он же товаровед, два кассира, два грузчика.

Зато это упрощало подбор помещений. «Пятерочка» на первых порах предъявляла к ним минимальные требования: чтобы рядом были метро и большой людской поток. Так что дом 30 на проспекте Славы тут подходил идеально.

– Помещение, которое присмотрели под первый магазин, год простояло запертым. К тому же там прорвало какую-то трубу, и подвал был залит водой. За это время в нем образовались настоящие комариные стаи. Заходишь внутрь – и они налетают на тебя тучами, как в тайге. Еще и вонь жуткая, – рассказывает Олег Крыцын.

Зато от прежнего магазина осталось старое торговое оборудование, которое решили использовать. А вот кассы поставили новые, и они стали для тогдашней петербуржской торговли настоящей технической новинкой. Электронные, произведенные в Рязани по японской технологии, они были связаны в общую для магазина компьютерную сеть. Программное обеспечения для таких сетей купить было просто негде, поэтому написал его собственный программист.

Успеть за ночь

Андрей Рогачев ненавидел слово «маркетинг». И в его компаниях оно всегда было под запретом. «Это слово ничего не обозначает. А запрос покупателя означает все. Зачем держать дармоедов-маркетологов», – любит повторять он.

Поэтому разработать матрицу первого магазина поручили врачу Олегу Крыцыну. Он ходил по конкурентам и смотрел, что у кого стоит на полках, как все устроено. Долго думал, а в конечном счете схему торгового зала нарисовал за одну ночь, сидя на кухне.

– Накануне, в одиннадцать вечера, мне позвонил сооснователь компании Игорь Видяев и сказал, что к 8:30 надо показать все Андрею Рогачеву, – вспоминает Крыцын. – И вот я взял бумагу в клеточку и нарисовал. Я уже знал, какое есть оборудование, какой шаг стенда. И на 95 % все придумал в ту ночь.

Потом матрицу правил от руки Андрей Рогачев, а 12 января ее выдали для перевода в компьютер Светлане Бабанской. У нее как раз был день рождения.

– Я в тот день попросила отпустить меня пораньше. Игорь Видяев согласился, но надо было сначала задание выполнить, – вспоминает она. – А я ведь никогда к торговле отношения не имела. Плакала и провозилась до десяти вечера. Зато в этот день у меня вся жизнь разделилась на «до» и «после». Я поняла, что если чего-то захочу, то обязательно смогу.

В ту же ночь, что и матрицу, Крыцын разом придумал спецодежду для сотрудников. Потом образцы формы шили, надевали на грузчиков или работников отдела закупки и проводили дефиле для своих. Фирменный цвет выбирали между синим, красным и желтым. К дизайнерам Рогачев относился примерно так же, как и к маркетологам. Считал, что нанимать их – все равно, что бросать деньги на ветер. И никто не выберет визуальное решение лучше, чем сами руководители компании. Единственным человеком, с чьим мнением в вопросах дизайна Рогачев мог мириться, была его помощница Юлия Колясникова, которая рисовала на компьютере все то, что Рогачев и его команда придумали.

В итоге основатель «Пятерочки» остановился на красном цвете. Красный возбуждает мозг (завлекая покупателя в магазин) и в то же время быстро утомляет зрение (располагая человека к тому, чтобы долго в нем не задерживаться, обеспечивая большую проходимость). Точно так же Рогачев придумал, что хлеб и водка должны стоять в самом дальнем углу, дабы покупатель по дороге к ним прошел мимо всех остальных товаров и что-нибудь еще купил. Долгое время это было основным принципом внутреннего устройства почти всех российских сетей. Но Рогачев дошел до него собственным умом, без учебников.

Впрочем, водки в первых «Пятерочках» все равно сначала не было, за отсутствием алкогольной лицензии. А ассортимент состоял в основном из продуктов, которыми торговал ТД «ЛЭК», плюс товары нескольких крупных петербургских производителей. Консервы, те самые немецкие йогурты, крупы, мясо в морозилках. Фруктами и овощами ни ЛЭК, ни «Юникан» не торговали, поэтому они поначалу в ассортимент и не входили.

Для некоторых товаров поставщиков найти не успели. И чтобы было с чем открывать первый магазин, Олега Крыцына отправили на обычный оптовый рынок. Нужно было купить в достаточном количестве яиц, хлеба и всякие приспособления для нарезки мяса, колбасы и сыра: ножи, топоры, специальные струны. На обратном пути его остановил ОМОН.

– Машина у меня была громадная, черная, полубандитская, с затемненными стеклами. Сам усталый, небритый, – рассказывает Олег Крыцын. – Спрашивают: оружие, наркотики, ножи имеются? Без задней мысли отвечаю: нет, ребята. Открываю багажник, и тут мне заламывают руки. А там чего только нет: ножи, топоры. Старший берет струну для резки сыра, обматывает ее вокруг своей шеи. И говорит: «Так, значит, нет у вас холодного оружия?» Документы у меня были украинские, права, выданные в городе Одессе. В общем, мне не удалось его убедить, что мы продуктовый магазин открываем. Пришлось откупаться. Вбежал в магазин чуть ли не в самый последний момент перед открытием.

В тот день в первой «Пятерочке» присутствовало все руководство сети, но ни речей, ни воздушных шариков, ни перерезания ленточки не было. Директора просто стояли в сторонке, следили за реакцией покупателей и записывали свои наблюдения в блокнот. А чтобы получить еще более широкий взгляд на происходящее, сотрудники (от кассиров до основателей) просили всех своих родственников и знакомых зайти в магазин и высказать свое мнение.

Первая проблема стала понятна в первый же день. Нехватка касс. У двух аппаратов скапливались огромные очереди. Поэтому в первый же вечер после закрытия начали ставить еще один узел на две кассы.

– Срочно обратились к поставщику аппаратов. Он матерился на чем свет стоит, но людей прислал. И они работали целую ночь, – рассказывает Олег Крыцын.

Чтобы подсоединить кассы, нужно было штробить пол. Делали это ночью, невзирая на то, что дом жилой. Жители квартир негодовали, жаловались, вызывали милицию. И наутро Крыцын и управляющий магазина отправились гасить конфликт. Набрав пакеты с маслом, гречкой, пряниками и шоколадом, они пошли по квартирам. Жильцы охотно знакомились, приглашали к себе, сажали за стол. Так негодование было погашено в зародыше, а разгневанные соседи вскоре стали постоянными покупателями.

Что-то, что будет расти

«Пятерочка» с самого начала отличалась умением нестандартно и эффективно устранять любые препятствия. Так, третий по счету магазин открывали в старом советском универмаге с очень неудобной планировкой. Вдобавок перед входом росло большое красивое дерево, которое закрывало вывеску «Пятерочки». Дерево мешало, его надо было убрать, но как?

Молодой сотрудник, которому это поручили, пошел по официальному пути. Обратился в садово-парковое хозяйство Санкт-Петербурга и понял, что разрешение получить нереально. Грустный явился с докладом к Рогачеву. Тот его выслушал, а потом сказал: «Все очень просто. Найдите человека, который никак не связан с нами, чтоб он за бутылку или две спилил дерево». Остроумный, безнравственный совет, вполне уместный для того времени.

– В общем, он учил нас, что на любую безвыходную с виду ситуацию всегда можно посмотреть с другой стороны, – говорит Светлана Бабанская.

Таких случаев было множество. Что делать, если нужно срочно проложить через Невский проспект дополнительный кабель, чтобы подключить в магазине пару сотен новых телефонных номеров? Если идти официальным путем, то пока проложишь этот кабель, успеешь состариться. Поэтому решено было просто подкупить гаишников, чтобы они на свой служебный страх и риск перекрыли ночью движение на главной улице города и вежливо отправляли всех водителей в объезд. А как проверить сомнительную конструкцию крыши нового магазина на предмет ее герметичности? А с помощью пожарной машины! Просто купить ящик пива бойцам соседней пожарной части и попросить их вылить на крышу несколько кубометров воды. Цинично? Зато дешево, надежно и практично.

Все это позволяло открывать магазины очень и очень быстро. Работа над всеми проектами шла параллельно. Еще не заработал первый, то есть 51-й магазин, как уже вовсю оборудовали 52-й и 53-й. Денег было мало, и никто не ставил задачу сразу все сделать идеально. Компанию строили на живую нитку.

Первый склад «Пятерочки» оборудовали на бывшей овощебазе с низкими потолками. Совершенно не подходящее для нужд современного ретейла место, но на первое время годилась и она. Торговое оборудование покупали старое, из Финляндии. Никто не знал, как эти холодильники себя покажут при полной загрузке. Но купить новые не позволял бюджет проекта.

– Мы понимали, что в 1998–2000 годах люди реально обеднели, а цены очень выросли. И гражданам ниже среднего класса надо срочно дать еду, – вспоминает Олег Крыцын. – Мы закупали целые мороженые туши, рубили их и фасовали в подсобках магазинов. Для этого покупали пилы, как в фильме ужасов, и перчатки с железной сеткой, чтобы не отрубить пальцы. Про себя мы все это называли «расчлененкой».

При этом с поставщиками сеть держала себя так, как будто уже стала крупнейшей в России. Когда у тебя всего два магазина, сложно убедить контрагента, что скоро их будет пятьсот, тысяча и что ему выгодно быть твоим стратегическим партнером. Но «Пятерочке» почему-то верили.

– В 1998-м и 1999-м многие потеряли бизнес, у поставщиков каждый постоянный заказчик был наперечет. И в этом хаосе мы предлагали людям что-то, что будет расти, – объясняет Олег Крыцын.

Еще в 1998 году, то есть даже до самого первого магазина, он добился от партнеров беспрецедентной рассрочки на оплату товаров – целых сорок пять дней.

По отношению к новым сотрудникам «Пятерочка» тоже вела себя как большая сеть.

– На первом собеседовании начальник меня отдельно спросил, знаю ли я магазин «Пятерочка», – вспоминает Ирина Яковлева. – На втором – тоже.

Собеседовалась она на должность директора 55-го магазина. «Пятерочек» на весь Петербург было тогда то ли три, то ли четыре. Ирина их еще не встречала, в чем честно призналась. И ее на обоих собеседованиях настойчиво просили съездить и посмотреть. А потом отправили набираться опыта в небольшой магазин на улице Косыгина – в компании уже была возможность для внутренней стажировки.

Мысли глобально – действуй локально. Нужно изначально ставить себе грандиозную цель, тогда, даже не достигнув ее, добьешься многого. Всего за три месяца работы «Пятерочка» возмужала, стала системной. Ключевых сотрудников начали учить. Поставщикам предлагали готовый документ с перечнем бонусов для торговой сети. Столько-то стоило поставить свои товары на день, столько на выходные и праздники, на год, на месяц, на квартал – на все имелась твердая расценка. Начала формироваться знаменитая внутренняя идеология, речь о которой в следующей главе. Обрел уверенность в себе и отдел развития.

– С пятой «Пятерочки» мы уже твердо знали, что не может быть такого помещения, из которого мы бы не смогли сделать магазин, – вспоминает тогдашний главный инженер компании Алексей Бабанский, муж Светланы.

В общем, пятая «Пятерочка» стала неким рубежом. Она открылась в большом квадратном помещении, изначально спроектированном под продуктовый. И если все более ранние магазины потом перестали существовать, то этот работает и по сей день.

Наконец, именно этой «Пятерочке» было уготовано первое в истории сети торжественное открытие. На церемонию позвали главу района и представителей городской власти. Праздник был не для сотрудников, а с расчетом на внешний эффект. Важно было показать, что появился новый серьезный игрок, который будет задавать тон в городской торговле. А к концу 1999 года «Пятерочек» было уже шестнадцать.