Текст книги "Как разбогатеть на недвижимости в России в свободное время"

Составление частного инвестиционного проекта

Инвестируя в недвижимость, нужно смотреть не на прогнозы цен (которые никогда не сбываются) и не на процент годовых по формуле «аренда, деленная на продажу». Инвестиции в недвижимость – комплексная деятельность, в которой необходимо по максимуму использовать такие преимущества недвижимости, как легкость получения и дешевизна кредитов под залог недвижимости, а также возможность иметь доход и от арендной платы, и от удорожания помещения, лишь тогда можно рассчитывать на доходность в 15–20 % годовых при полном страховании рисков.

«Комплексная» стратегия инвестирования в недвижимость подразумевает покупку недвижимости с дальнейшей сдачей ее в аренду и получение под залог приобретенной недвижимости кредита в банке. При этом кредит берется с таким расчетом, чтобы арендные платежи покрывали выплаты по кредиту. В результате реализации этой стратегии инвестор вкладывает в объект лишь небольшую долю своих средств, а высвобожденные ресурсы может использовать по своему усмотрению.

Риск в инвестициях – это шанс потерять инвестированную сумму и (или) доход от инвестиции.

Доход от любой инвестиции может выражаться в увеличении ее стоимости или в регулярных платежах. Как уже было отмечено, недвижимость – одна из немногих инвестиций, позволяющих получать двойной доход: как в виде периодических платежей (ренты), так и в результате увеличения стоимости. На самом деле такая возможность – большая редкость для инвестиционного инструмента. Как правило, если инвестиция генерирует регулярные платежи, она не прибавляет в стоимости (тот же банковский вклад), а если растет в стоимости (акция), то не приносит регулярного дохода.

Естественно, некоторые компании выплачивают своим акционерам дивиденды, что является разновидностью регулярных платежей, проблема лишь в том, что большинство компаний платят лишь символические дивиденды: например, дивиденды по акциям Газпрома за 2006 год составили лишь 2 руб. 54 коп. на акцию, что при цене акции в 247 руб. 58 коп. (на 22 мая) означает годовую доходность в 1,02 %.

Риск не получить доход при сдаче недвижимости в аренду может возникнуть по двум причинам – из-за простоя помещения (отсутствие арендатора) и задержки или даже неуплаты арендной платы.

Первый способ уберечься от простоя помещения – тщательно подходить к выбору объекта инвестиции. Принимая решение в пользу того или иного объекта, необходимо учитывать не только цену, но и ликвидность: если целью инвестора является извлечение рентного дохода, то нет смысла покупать непривлекательное для арендаторов помещение даже дешевле его рыночной цены.

Кроме того, инвестор должен вести правильную арендную политику: запрашивать адекватные рынку арендные ставки и условия аренды, активно и грамотно вести работу по поиску арендаторов. То есть знание рынка и умение работать на нем являются необходимыми атрибутами инвестора, хотя всегда есть возможность привлечь к работе соответствующие агентства, которые всегда готовы помочь с поиском арендаторов и дать консультации по вопросу арендных ставок.

Тотальный дефицит недвижимости на российском рынке приводит к тому, что в жилом секторе, например, срок экспозиции (ожидания клиента) типовой квартиры при сдаче в аренду редко превышает неделю. Коммерческие помещения на первых этажах на проездных улицах также находят арендаторов в считанные дни. На подбор арендатора для менее ликвидных помещений может уйти месяц-два (что вполне приемлемо для инвестора), и лишь очень неудачная покупка будет простаивать действительно долго.

Второй риск, связанный с арендой помещения – неплатежи арендной платы. Главным оружием в руках собственника является тщательный выбор арендатора. На рынке аренды жилой недвижимости необходима проверка «арендной истории» потенциального квартиросъемщика, включая разговоры с прежними арендодателями. В коммерческой недвижимости также обращают внимание на сроки работы компании-арендатора и ее известность. И, конечно, правильно составленный договор аренды в том числе поможет снизить или компенсировать риск неплатежей.

Многолетний опыт западного рынка говорит в пользу использования в инвестиционных расчетах показателя 7 %; именно в такую долю от совокупного арендного дохода обходятся потери от простоя помещения. При отсутствии более надежных сведений можно ориентироваться на указанную цифру.

Риски неполучения рентного дохода (в силу простоя и неплатежей) полностью контролируются собственником недвижимости, как и большинство других рисков. Эту особенность необходимо отнести к преимуществам недвижимости как инвестиционного инструмента. Сравните эти возможности, например, с возможностями владельца миноритарного пакета акций: акционер никак не контролирует риски профессионализма менеджеров или надежности контрагентов.

Почему же при всех достоинствах недвижимости как инвестиционного инструмента так мало частных инвесторов вкладывают свои средства в квадратные метры? Основной причиной является то, что инвестиции в недвижимость – долгий и сложный процесс, требующий экспертных знаний сразу в нескольких областях. Начинающим инвесторам логично было бы прибегнуть к помощи профессионалов рынка, хотя обращение к риэлтерам практически не снижает требований к инвестору, как это станет ясно читателю после прочтения раздела о правилах работы с посредниками.

Прежде чем приступить к осуществлению проекта с избранным инвестиционным объектом, устраивающим по качественным параметрам, необходимо произвести расчет доходности. Ниже представлен вариант такого расчета, который учитывает основные затраты и потери (простой, амортизация, текущий ремонт).

ОБЪЕКТ ДЛЯ ИНВЕСТИЦИЙ: офисное помещение

Адрес: Санкт-Петербург, Адмиралтейский р-н, 3-я ул. Строителей, 17

Резюме проекта:

Сумма инвестиций – 3 308 760 руб.;

Сумма к получению через один год – 2 659 335 руб. (80,3 % от вложенных средств);

Внутренняя норма доходности (IRR) – 24,57 %.

Подробное описание объекта:

здание – административное, год постройки – 1967, в хорошем состоянии, расположено в глубине квартала на закрытой территории;

помещение – офисное площадью 60 м², с собственным санузлом, высота потолков – 3 м;

вход – прямой из подъезда;

инфраструктура – все телекоммуникации, кондиционирования нет;

состояние – готовый ремонт 3-годичной давности;

парковка – 2 машиноместа в закрытом дворе.

Экономика:

запрашиваемая стоимость – 126 000 условных единиц (1 у. е. = 26 рублей);

трансакционные расходы – 1 % от суммы сделки.

Прогноз затрат:

ремонт «по евростандарту» – 3 000 руб. за 1 м² общей площади;

страхование помещения – 1 % от оценочной цены;

коммунальные платежи – за счет арендатора.

Прогноз доходов:

арендная плата – 600 руб. за 1 м² в месяц;

арендная плата за парковку – 2 500 руб. за машиноместо в месяц.

Инвестиционные показатели:

соотношение «арендная ставка/стоимость» (yield) – 13,19 %;

соотношение «чистый операционный доход/стоимость» (cap rate) – 14,02 %.

Предлагаемая стратегия инвестиций:

помещение приобретается за собственные средства инвестора;

ремонт «по евростандарту», сроки – 2 месяца;

сдача помещения в аренду по 600 руб. за 1 м² в месяц + коммунальные платежи, ежегодная индексация арендной ставки – 10 %;

по истечении года с момента приобретения под залог помещения берется кредит на стандартных условиях (70 % от оценочной стоимости, 13 % годовых, срок выплаты 7 лет);

выплаты по кредиту погашаются за счет арендных платежей;

после погашения кредита помещение продается; трансакционные расходы при продаже составят 1 % от суммы сделки.

Принятые допущения:

среднее ежегодное удорожание составит 10 %;

потери от недозагрузки и неплатежей составят 7 % от ежегодной арендной платы.

График денежных потоков:

Годовые (суммарные) денежные потоки

Проект обладает высокой устойчивостью – доходность по-прежнему превышает 15 % годовых даже при:

– уменьшении арендной ставки на 25 %;

– одновременном уменьшении прогноза удорожания до 5 % в год и ежегодной индексации арендной ставки до 5 %;

– одновременном уменьшении арендной ставки на 20 %, прогноза удорожания до 6 % в год и ежегодной индексации арендной ставки до 5 %.

Перспективность проекта:

при увеличении арендной ставки на 20 % доходность проекта превышает 25 %;

при увеличении прогноза удорожания до 20 % доходность проекта превышает 30 %;

при одновременном увеличении арендной ставки на 20 % и прогноза удорожания до 20 % доходность проекта превышает 35 %.

Консультационные услуги на рынке инвестиций в недвижимость готовы предоставить некоторые компании, работающие в сфере инвестиций. Кроме того, реагируя на спрос, многие агентства недвижимости сейчас создают в своем составе отделы инвестиционного консалтинга. К сожалению, частному инвестору они в большинстве случаев помочь не могут. Серьезные компании, специалисты которых действительно разбираются в вопросах инвестиций в недвижимость, не рассматривают в качестве клиентов инвесторов с суммой в 100 000–500 000 долларов; они начинают разговор с инвесторами, обладающими денежными средствами в размере 5 млн долларов и выше. Но даже если инвестору повезет и в небольшой компании ему попадется профессионал, действительно разбирающийся в инвестициях в недвижимость (а не просто имеющий финансовое образование), который поможет инвестору составить подробный план действий, реализовывать этот план инвестору придется самостоятельно.

Инвестиционный консультант умеет правильно учесть и посчитать доходы от эксплуатации недвижимости и затраты на ее содержание, может предложить схемы кредитования, увеличивающие эффективность инвестиций, но в своих расчетах он опирается на цифры, которые ему дают другие люди. И если эти цифры окажутся неверными, то пострадает от этого только инвестор – свое вознаграждение консультанты получают за написание отчетов, а не за соответствие содержания этих отчетов реалиям инвестиционной практики. Поэтому обращение к инвестиционным консультантам в лучшем случае снимает лишь часть проблем инвестора.

Как выгодно продавать недвижимость

Современный рынок недвижимости называют рынком продавца, это значит, что продавец диктует основные условия функционирования рынка. К услугам продавца недвижимости множество риэлтерских агентств. Владелец продаваемой квартиры может выбрать одно или несколько агентств сразу. Собственник «заказывает музыку» и в определении стоимости своего предложения. Словом, при ажиотажном спросе на недвижимость правящий бал продавец оказывается в гораздо более выгодных условиях, чем другие участники сделки – покупатели и посредники, которым приходится действовать в рамках жесткой конкуренции.

Выручить больше денег за продажу жилья – естественное желание собственника. Но как решить, стоит ли продавать свою квартиру сейчас, когда цены на недвижимость заметно растут, или, может быть, лучше дождаться пика роста и реализовать жилье дороже? Чтобы дать дельный совет, риэлтеры рассматривают каждый конкретный случай. Если предстоит простая продажа, то есть продавец получит деньги за квартиру без последующей покупки другой жилплощади, нужно оценить ее ликвидность. При ажиотажном спросе на рынке недвижимости хорошо идет жилье даже не лучшего качества: небольшие квартиры не самой удобной планировки с маленькой кухней в старом доме, удаленном от метро. Цены на такие квартиры уже приблизились к своему максимуму, поэтому, если речь идет о продаже именно такой квартиры, лучше не колебаться – продав квартиру сейчас, вы выиграете время и не потеряете деньги.

Если квартира благоустроена, удобно расположена и находится в престижном районе, то с продажей можно и подождать (конечно, если в планы собственника не входит получение денег на какие-либо неотложные нужды).

Вторичный рынок пополняется покупателями с первичного рынка и теми покупателями, которые ранее предпочитали арендовать квартиры, в результате даже неликвидное жилье находит своего покупателя. Но даже в такой выгодной ситуации продавец сталкивается со многими трудностями. Все, конечно, зависит от конкретных обстоятельств сделки. Одно дело, когда речь идет о владельце собственности, который хочет максимально выгодно ее реализовать, другое дело, если продажа совершается лишь при условии последующей покупки.

Продажа квартиры (и любой другой недвижимости) начинается с ее оценки. Несмотря на общеизвестность существования института профессиональных оценщиков, пытаясь заработать на сделках с недвижимостью, продавцы практически никогда к ним не обращаются. Частный инвестор либо проводит самостоятельное исследование рынка, либо полагается на мнение риэлтера, либо использует оба эти варианта, что, конечно, наиболее правильно.

Оценка квартиры может интересовать одновременно и покупателя, и продавца. Продавец должен знать реальную стоимость недвижимости для того, чтобы назначить ей адекватную цену – не ниже суммы, с которой покупатель будет готов расстаться. В то же время знание рыночной стоимости квартиры позволяет продавцу не расходовать время на долгую экспозицию объекта, цена которого явно завышена.

Большинство продавцов проводят оценку квартиры, анализируя сведения, опубликованные в периодических изданиях по недвижимости. Не будем утверждать, что таким образом нельзя получить достоверную информацию для оценки квартиры. Все дело в том, как проводить анализ.

Самый простой способ оценки стоимости квартиры основывается на нахождении соответствующего среднестатистического значения. Из имеющихся в базе предложений жилья вашего типа (сходных по местоположению, площади, планировке, инфраструктуре, отдаленности от метро, типу и возрасту дома, этажу и т. д. квартир) выбираются подходящие. Суммировав все схожие предложения и разделив их на число предложений, можно получить приблизительную стоимость квартиры, начинать предлагать продажу которой необходимо, добавив примерно 20 % стоимости.

Чтобы узнать минимальную «скупочную» цену позвоните в агентство недвижимости и предложите приобрести свою жилплощадь – оставлять свои координаты вовсе необязательно.

Второй способ предполагает более сложные расчеты: 1. Определите среднюю цену 1 м² квартиры в вашем районе, схожие с вашей по максимальному числу признаков. Для этого вначале определите среднюю рыночную цену 1 м² каждой квартиры (делим цену на общую площадь), а затем суммируйте все средние цены, а сумму разделите на число квартир. В итоге получите общую среднерыночную цену 1 м² жилья нужного вам типа в районе.

2. Определите среднерыночную цену квартиры, умножив ее площадь на общую среднерыночную цену 1 м² жилья. 3. Выявите степень влияния отдельных признаков (факторов, достоинств) на стоимость жилья. Для этого сгруппируйте квартиры с интересующим вас признаком и квартиры, у которых этот признак отсутствует (при прочих равных условиях). Разделите среднюю цену 1 м² квартиры с признаком на среднюю цену 1 м² квартиры без признака и получите коэффициент. 4. Для более точной оценки таким же образом определите коэффициенты по другим признакам (факторам, достоинствам). 5. Умножьте цифру, вычисленную в пункте 2, на значения коэффициентов, и в результате получите достаточно точную цену продаваемого имущества.

Чтобы наилучшим образом оценить квартиру, крайне желательно привлечение риэлтера, особенно это касается квартир, находящихся в нетиповых домах. Риэлтер прибегает к тем же стандартным способам оценки, с той лишь только разницей, что делает это на основании большого практического опыта. В его распоряжении находятся обширные базы данных, аналитическая информация, которую на протяжении длительного времени собирает каждое крупное агентство. Довериться лучше одному агентству, и выбирать его надо не по принципу: «кто меньше назовет цену», а по профессиональным качествам риэлтера, по надежности компании, в которой он работает. Определенной модели поведения продавца с риэлтером не существует. Но, конечно, если вы начинаете понимать, что приходится выбирать неудобные модели поведения с риэлтером, немедленно меняйте агента.

В условиях покупательского ажиотажа цена на квартиру может многократно корректироваться до того момента, когда квартира будет реально продана. Обычно цена растет, но если это неликвидный объект, цена может и падать. Нередки случаи, когда продавец просто держит фиксированную цену, ожидая, пока рынок не примет ее. Риэлтер лучше чувствует все эти тонкости и сможет дать дельный совет – его прямой интерес состоит в том, чтобы каждая сделка была реализована как можно скорее.

Обращение продавца к услугам риэлтера может быть взаимовыгодным. Весомые комиссионные обычно покрываются подбором наиболее привлекательных встречных предложений на рынке недвижимости, которые обнаружить самостоятельно в крупном городе в одиночку просто нереально. Однако, для того чтобы сотрудничество оказалось действительно взаимовыгодным, все отношения с риэлтером должны строиться финансово грамотно с первых шагов отношений.

Представим себе стандартную ситуацию: вы заключили договор с агентством, которое должно получить, скажем, 6 % за то, что продаст вашу квартиру и купит вам другую. Спрашивается, 6 % от чего? Обычно в договоре записано, что комиссионные – это процент от стоимости самой дорогой квартиры. Если вы решили оставить часть денег на свои нужды, то самой дорогой сделкой будет продажа вашей квартиры. И это хорошо: агент постарается продать ее подороже.

А что если новая квартира дороже, то есть имеет место доплата? На этой стадии агент заинтересован, чтобы покупаемая квартира была подороже, поэтому и тактика риэлтера может быть иной. Агент может пойти по пути наименьшего сопротивления и просто попытаться убедить вас заплатить столько, сколько хочет первый попавшийся продавец, только чтобы побыстрее и подороже закрыть сделку. Эта опасность особенно насущна сейчас, когда продавцы иногда ухитряются менять цену даже после получения залога (они ничем не рискуют, залог-то у них).

В интересах риэлтера несколько завысить цену, поскольку величина его комиссионного вознаграждения обычно выражена в фиксированном проценте от стоимости наиболее дорогого объекта торговой сделки. Поэтому всегда следует насторожиться, если агент вдруг проявляет подозрительный энтузиазм по поводу продажи квартиры, цена которой кажется вам завышенной; иметь собственное представление о конъюнктуре рынка всегда полезно.

Наиболее продуктивный подход – не пытаться угадать цену, а постепенно ее прощупывать, особенно если конкретная сделка состоит лишь в продаже квартиры и не предполагает одновременного приобретения другого объекта недвижимости. Наиболее правильный подход в этом случае – выставить квартиру на продажу по немного завышенной цене и наблюдать за реакцией. Если на протяжении двух недель (в крупном городе) интереса к вашей квартире со стороны покупателей не возникло, снижайте цену на один процент, если не помогает, снижайте еще на один процент.

Резкие движения крайне нежелательны – профессиональные участники рынка отслеживают историю предложений, резкие колебания стратегии продавца могут натолкнуть их на предположение, что квартира имеет правовые дефекты или что ваше предложение – вообще фиктивный вариант.

Приступайте к рекламе. Как всем известно, реклама – двигатель торговли. Так вот и не скупитесь на рекламу, не стесняйтесь. Предлагайте свой товар всеми приемлемыми способами – расскажите своим друзьям, подайте объявления в газету, разместите предложения на сайтах о недвижимости.

Чего не следует делать, так как предлагать купить друзьям и родственникам (наверняка продешевите) и давать рекламу в ежемесячные и дорогие издания, кроме случаев очень дорогих, эксклюзивных предложений.

Будьте готовы к звонкам маклеров и покупателей в самое неожиданное время. Берегите нервы и не старайтесь ответить на все вопросы. Установите временны́е рамки, удобные для себя. Не стоит спрашивать, маклер вам звонит или нет, это по большому счету не имеет значения, да и правду, увы, не всякий скажет.

Не стоит отмахиваться от посредников. Многие считают, что, послав посредников куда подалее, можно что-то выиграть. Это ошибочное мнение. Если покупатель обратился к посреднику, то он и оплатит его услуги, для вас же главное – получить вами назначенную цену. Другое дело – посредники, которые не имеют клиента на покупку, но звонят лишь с целью сделать вас своим клиентом. Если вы не хотите ничьих услуг, четко объясняйте это сразу.

Когда клиенты станут интересоваться собственно квартирой, можно зафиксировать цену. Наверняка покупатели будут торговаться, но на этом этапе, вместо того чтобы соглашаться, лучше подождать, пока рынок догонит вашу цену. Если же покупатели пошли косяками и проявляют большой энтузиазм, – это верный признак, что вы продешевили. Не стесняйтесь придумать предлог, чтобы отказать клиенту. Проще всего сказать, что уже кому-то обещали подождать один день. Поднимите планку и продолжайте в том же духе, пока не почувствуете, что дороже продать не получается. Итак, ценовая динамика – ваш союзник. Лучше не пытаться угадать цену, а постепенно ее прощупывать.

Полезно производить некоторый отбор-фильтрацию покупателей еще на стадии телефонных переговоров. Сэкономить время – значит сэкономить и деньги.

Показывать квартиру необходимо с умом. Проветрите хорошенько квартиру, особенно при наличии курящих жильцов, завалы из вещей разберите или как-то замаскируйте, вымойте окна, если надо. Если где-то что-то подтекает, срочно почините – капающая и подтекающая из неисправной сантехники вода создает неприятное ощущение неблагополучия. Вы даже представить себе не можете, насколько быстрее и выгоднее можно продать подготовленную таким образом квартиру.

Договариваясь с покупателем о показе квартиры, назначайте точное время. Фраза: «Да приходите в любое время, я весь вечер буду дома» может повлечь за собой утомительное и бесплодное ожидание, а кроме того, уважения к вам тоже не добавит: кто же так небрежно обращается со своим временем? Если вы хотите выгодно продать, значит, сделайте так, чтобы к вам отнеслись с уважением с самого начала.

Требуйте, чтобы потенциальный покупатель оставил свои номера телефонов, и находите повод перезвонить ему, например, чтобы уточнить время. В противном случае категорично и жестко отказывайтесь от встречи, не сообщайте свой адрес. Поступив таким образом, вы предотвратите сразу несколько возможных неприятностей: во-первых, вы всегда сможете изменить договоренность в случае изменения обстоятельств; во-вторых, это поможет вам уберечь себя от мошенников; в-третьих, таким образом можно отчасти обезопасить себя от людей с несерьезными намерениями, крадущими ваше время. Люди очень необязательны, и у вас всегда будет возможность убедиться в том, собирается ли человек выполнять договоренность, прибудет ли он вовремя и придет ли вообще. Этот совет может показаться несущественным, но лишь до того момента, пока вы не столкнетесь с таким явлением на практике.

С покупателями будьте вежливы и нейтральны. Кому-то квартира будет нравится, кому-то – нет. Будьте готовы к критике и не принимайте ее близко к сердцу. У всех есть свои недостатки, но ведь и достоинства тоже есть; часто достоинства бывают скрытыми, не забывайте о них рассказывать.

Не надо нахваливать выложенную 20 лет назад кафелем ванную комнату – это мало кто поймет и поддержит. Хороший вид из окна, низкие расходы на содержание квартиры, качественное обслуживание домоуправлением заинтересуют очень многих. Тепло, освещение и сухость квартиры – тоже неочевидные качества, но о них надо говорить.

Подготовьте квитанции о квартплате, людей всегда интересуют расходы по квартире. Не забудьте сообщить о местонахождении ближайших школ, детских садов, автостоянок, остановок общественного транспорта, возможности подключения Интернета, кабельного телевидения.

Не будьте навязчивыми и не требуйте ответа сразу – люди обычно берут время подумать. Другая крайность – высокомерие и холодность; это отпугивает. Найдите золотую середину в общении и держитесь ее. Не переживайте, если вашу квартиру посмотрели несколько человек и никто не решился сказать «да», – на всякий товар есть свой купец, и возможно ваш покупатель еще до вас не дошел.

Если же квартиру посмотрело 10 человек и больше, но никто не захотел ее покупать, есть повод задуматься. Возможно, стоит пересмотреть цену, обычно это главная причина промедлений.

Если же покупатель обнаружился, пора переходить к переговорам о продаже.

Любой приличный покупатель начнет переговоры с торгов, и к ним необходимо быть готовым с самого начала. Доставьте человеку удовольствие, не отступайте сразу. Уступайте с трудом и понемногу – покупатель получит удовлетворение от того, как он вас уломал, и вы сможете ощутить уверенность в том, что не продешевили.

Определив цену, договоритесь о способе оформления. Если у вас есть знакомый юрист или риэлтер – подключите его к работе на этой стадии. Не надо недооценивать важность каждого из этапов сделки.

В первую очередь решите с покупателем следующее: способ оплаты квартиры, порядок подготовки документов и сторону, оплачивающую соответствующие расходы (кадастровая справка, договора у нотариуса и т. д.), срок вашей готовности освободить квартиру (если это необходимо) и санкции, которые вы будете нести, если не сделаете этого в срок, а также все сроки вообще – по поводу сбора всех справок, подготовления договоров, перечисления (передачи через депозитарную ячейку) денег.

Все договоренности лучше фиксировать письменно, так вы избавите себя от многих неприятных моментов и лишних хлопот.

Если оценка сделана верно, сроки продажи будут оптимальными: для свободной квартиры – две недели, для альтернативы – один-два месяца; этот срок определяется уровнем требований к приобретаемому в обмен объекту недвижимости.

Какими бы ни были основные и неизменные параметры квартиры (общая площадь, этаж, месторасположение дома, наличие балконов и лоджий), существуют возможности повысить ее рыночную стоимость и сократить время продажи.

Во-первых, можно выписать из квартиры жильцов и продать ее физически и юридически свободной.

Кроме того, несколько дополнительных мероприятий вполне способны помочь продать квартиру дороже на 1000–3000 долларов. С этой целью разберите кладовки, подсобные помещения, уберите хлам с балконов и лоджий, вымойте входную дверь, кухню, ванную комнату и окна, проветрите помещение и раздвиньте шторы, чтобы ваша квартира осветилась и проветрилась. Имейте в виду, что стены светлого цвета зрительно увеличивают площадь помещения. Избегайте беспорядка, не заполняйте пространство ненужной мебелью и редко используемыми предметами. Специально для продажи евроремонт производить не имеет смысла – вложенные в него деньги не окупятся, поскольку у покупателей разные вкусы. Однако квартира должна быть чистой и аккуратной.

В среднем (на рынке качественного жилья) стоимость квартир, в ремонт которых было вложено порядка 25 000—80 000 долларов, поднялась по меньшей мере на 45 % от стоимости ремонта. Во многих случаях, когда ремонт был сделан непосредственно перед продажей, стоимость квартиры поднялась более чем на 200 % от стоимости ремонта, то есть в этих случаях ремонт был очень выгодным вложением. Однако таких случаев очень немного, и речь идет в основном о ветхой застройке и зданиях с нетрадиционными техническими характеристиками и целевым предназначением помещения (например, в случае выведения помещений из жилого фонда, в старых постройках с возможностью перепланировки и т. д.). Не может быть однозначных рекомендаций по целесообразности вложений в капитальный ремонт, а всякий расчет прибыльности может быть произведен только после тщательного изучения недвижимости в каждом конкретном случае.

На рыночную цену квартиры и время ее экспозиции на рынке недвижимости влияет состояние подъезда и лифта. Перед приходом потенциального покупателя помойте лестничную площадку, проветрите и побрызгайте ее освежителем воздуха. Полчаса, затраченного на уборку, выгодно выделят вашу квартиру из нескольких других и принесут вам несколько лишних тысяч долларов.

Продавцы жилья нередко обращаются за помощью к частным маклерам, несмотря на то что такие помощники предоставляют хоть и более дешевую, но менее качественную услугу в сравнении с риэлтерской фирмой. Очень часто они не знают как положений Налогового кодекса РФ, так и правовых и юридических особенностей жилищного законодательства. Поэтому при продаже жилья их рекомендации и действия в оптимизации налогов продавца, как правило, непрофессиональны и приводят к излишним тратам. Следует помнить, что частный маклер не несет ответственности за свои действия, но его услугами можно и нужно воспользоваться, если от посредников необходима только помощь в поиске вариантов для покупки нового жилья.

Продавец, отказавшийся от риэлтерских услуг, также обладает рядом преимуществ.

Прежде всего он не платит комиссионных отчислений за поиск покупателя (5–8 % от стоимости жилья), то есть не теряет возможную выгоду; не доверяет свою собственность незнакомому человеку – риэлтеру, то есть не становится заложником правил, по которым работает нанятый специалист по недвижимости.

Предположим, продажная цена квартиры (после всевозможных попыток продать ее подороже) составит 200 000 долларов, то есть риэлтер нашел реального продавца, который готов приобрести квартиру за такие деньги. При этом риэлтер заберет комиссию в размере 10 000—16 000 долларов из этой суммы. В большинстве случаев риэлтер сумеет убедить продавца в том, что если бы тот сам продавал жилье, то ему удалось бы выручить и того меньше, предположим 175 000–180 000 долларов. Помимо всего прочего, риэлтер может продать квартиру за большую сумму, например за 210 000 долларов, а сказать, что продал за меньшую, то есть за 200 000 долларов, и положить разницу себе в карман.

Если продавец самостоятельно изучает рынок, он понимает, от чего зависит цена на жилье и в какие периоды она может быть максимальной, и даже в условиях срочной продажи он постарается выжать из сделки по максимуму. В свою очередь, риэлтер заинтересован не только в цене сделки, но и в количестве сделок. Продавец часто и не догадывается, что его риэлтер проводит абсолютно стандартный набор действий, а «не лезет вон из кожи» ради дополнительной 1000 долларов. Соответственно, продавец теряет возможность получить дополнительные средства.

Как только продажа квартиры возлагается на плечи риэлтера, он занимается ее показами и, соответственно, владеет всеми документами (по крайней мере, копиями основных документов), но никто не может быть застрахован от нечистоплотности посредника. Такие варианты сегодня встречаются не часто, но все-таки не стоит забывать о возможном мошенничестве недобросовестных маклеров. Поэтому, если продавец принял решение искать помощи у специалиста, то обращаться за нею нужно только в надежное агентство.