Текст книги "Как разбогатеть на недвижимости в России в свободное время"

Как только риэлтер приступает к работе по продаже жилья, продавец невольно попадает в зависимость от его действий: показов, встреч, вложений в косметический ремонт, расходов на получение документов и пр. Только в случае оформления доверенности на риэлтера последний сможет полностью провести сделку и побеспокоит продавца лишь в день подписания договора и передачи денег в банковскую ячейку. Однако такая услуга стоит дороже и требует еще большего доверия от продавца.

Недостатки являются обратной стороной преимуществ и в основном определяются степенью овладения методом проб и ошибок, которого волей-неволей придерживается новоиспеченный продавец.

Во-первых, самостоятельная продажа квартиры требует траты времени и денег на рекламу квартиры, поиск покупателей, круглосуточные ответы на телефонные звонки – одним словом, для этого нужно брать отпуск.

Во-вторых, существует риск потери денег из-за неумения правильно оценить свою квартиру или переплаты труда профессионального оценщика и непрофессионального общения с потенциальными покупателями. Нельзя забывать, что «покупателем» часто бывает риэлтер, который в таком случае всегда заинтересован в снижении цены.

В-третьих, возрастает риск возникновения непредвиденных ситуаций при демонстрации квартиры подозрительным покупателям. Среди «покупателей» могут быть мошенники, агрессивно настроенные граждане и прочие неблагонадежные лица.

Наконец, почти неизбежно совершение ошибок при выработке реального плана продажи, особенно в первой сделке, из-за чего сделка может затянуться во времени, повлечь лишние расходы на «тренировки», а сэкономленные средства в ряде случаев будут ниже потерь от роста стоимости недвижимости.

Поэтому не может быть однозначного ответа на вопрос, что лучше: продавать самому или потратить деньги на помощь риэлтера; решение должно приниматься в зависимости от конкретных условий.

Если владельцу собственности срочно понадобилась большая сумма денег, например 100 000 долларов, обращаться к соседке с просьбой о займе не очень удобно – скажет, что у нее таких денег нет. Но если все-таки такая необходимость возникла, риэлтерские агентства предлагают воспользоваться услугой «срочный выкуп».

Теоретически этот вид операции имеет свои плюсы: во-первых, минимальный срок исполнения сделки в среднем 5—15 суток, которые понадобятся для сбора всех предпродажных документов. При наличии всех имеющихся документов на всю операцию достаточно и нескольких дней. Как обычно обещают риэлтеры, продавец получает 90–95 % рыночной стоимости – остальное забирает риэлтерская контора за праведные труды, отменный сервис и понесенные расходы; во-вторых, продавец не затрачивает ни времени, ни нервов, ни сил – за него все сделает профессионал.

Нас же должно интересовать то, о чем риэлтерские агентства умалчивают. Почему нам обещают продать квартиру в минимальные сроки? Объективно потому, что на нее не ищут покупателя, покупателем является сам сотрудник риэлтерской конторы, на которого и оформят жилье. Чуть позже жилье он продаст, заработав на этом кругленькую сумму. Если стоимость квартиры оценена в 3 500 000 руб., 5 % от нее, как не сложно высчитать, составит 175 000 руб., или автомобиль. Часть этих денег, конечно, будет потрачена на покрытие расходов, связанных с получением необходимой документации: справки из БТИ, согласие всех членов семьи, разрешение опекунского совета (если прописаны несовершеннолетние дети) и пр. Однако эти расходы представляют собой в «теряемых» процентах мизерную долю.

Риэлтеры попытаются разъяснить, что к расходам относятся также оформление квартиры на имя нового собственника и последующая продажа от его имени; погашение процентов по кредиту, взятому на выкуп квартиры; страхование риска, связанного с перепродажей.

Представитель агентства может также не постесняться заметить, что благодаря нашему бюрократическому аппарату приходится раскошеливаться на ускорение некоторых процессов, само собой неофициально. На самом же деле оформление недвижимости на имя нового владельца при соблюдении всех требований закона, о которых обычный риэлтер все вдоль и поперек знает, – дело не хлопотное и не дорогостоящее.

Квартиру можно продать и от имени бывшего владельца, с этой целью он должен подписать лишь акт отчуждения и получить деньги по любому из документов, принимаемых в суде. Конечно, это крайний случай, и как о ряде других доверительных схем, не имеющих фактического отражения на бумаге, риэлтеры не считают удобным об этом говорить.

Исключительно сомнительным выглядит возможный пункт расходов, касающийся погашения процентов по банковскому займу, или, другими словами, кредиту. Если у вас уже есть опыт получения кредита в размере стоимости жилой площади, вам трудно будет поверить в то, что на получение денежных средств от банка необходимо 5 дней, ибо в таком случае само обращение к услуге «срочного выкупа» не имеет смысла – можно самому взять кредит, заложив свое жилье.

Следовательно, у риэлтерской конторы имеются эксклюзивные отношения с банком, поэтому и все разговоры о банковских ставках следует поставить под сомнение, как и сами возможности предоставления беспроцентных займов на усмотрение руководства банка, то есть наличие механизмов отката, за счет которых может хорошо зарабатывать и банковская структура, и риэлтерская компания.

Действительные риски такой сделки связаны с возможными квартирными обременениями – недееспособными и несовершеннолетними гражданами, гражданами, несущими службу в армии, находящимися в исправительных учреждениях или на принудительном лечении и пр. «Срочным выкупом» такой жилплощади, кроме жуликов, заниматься никто не станет, такую жилплощадь вообще продать практически невозможно, и продавцы об этом прекрасно знают.

Риэлтер возьмется за сделку только в том случае, если будет уверен в соблюдении интересов всех сторон, иначе он мошенник. Поэтому будьте уверены в том, что на самом деле не существует ни страхования, ни компенсации риска перепродажи путем взимания денег с суммы сделки; 5—10 % являются «всего лишь» заработком риэлтера за его работу, которую вы не в состоянии самостоятельно быстро проделать.

Само понятие «срочный выкуп» заняло место привлекательной услуги искусственно. Риэлтеры и прежде прибегали к разнообразным фокусам, в особенности в периоды резкого роста цен, чтобы вынудить продавца сбить стоимость. К сожалению, в риэлтерском деле все решают деньги. Такова природа бизнеса, и это тоже бизнес. Как, впрочем, и аренда недвижимости. Поэтому любая сделка с недвижимостью обойдется в кругленькую сумму за риэлтерское сопровождение, но, по крайней мере, всегда можно разобраться, сколько и за что платить.

Как правильно приобретать недвижимость

При покупке недвижимости имеется намного меньше возможностей для коррекции цены сделки в сравнении со сделками по продаже. Самое главное условие для успеха сделки – заранее твердо установить предельную цену, которую вы готовы заплатить (а цена эта в общем зависит от всех составляющих бизнес-проекта), и не рассматривать никакие варианты, ее превышающие. Всегда есть смысл торговаться (обычно продавец уступает 1000–2000 долларов), но, поняв, что торг по подходящему варианту закончен, необходимо сразу оставлять залог, иначе нерешительность приведет к дополнительным потерям. Уже через несколько недель квартира может подорожать, а если будет продана другому покупателю, все придется начинать заново.

Как решить, стоит ли данная конкретная квартира заявленных денег? Сделать это непросто: сейчас на рынок выставлено много фантастических вариантов с явно завышенными ценами, причем завышенными иногда не на 20, а на 25–30 %. Хозяева надеются, что под шумок всеобщего психоза кто-то, может быть, купит их квартиру по этой цене. И в случае покупки недвижимости снова оказывается полезным риэлтер, который может проследить историю данного предложения и оценить уровень сделок, заключенных по таким квартирам. Особенно просто это сделать крупному агентству, собственная база данных которого даст достаточную выборку для статистической достоверности.

Всякая недвижимость – очень большие деньги, которые должны находиться в обороте. Торг уместен и здесь, но минимальная цена – только некоторая воображаемая линия. Заплатив чуть больше, опередите конкурентов, и пусть они потом кусают локти, когда через месяц цены вырастут на 5 %.

Инвестиционные проекты, связанные с приобретением недвижимости, как уже отмечалось, могут быть самыми разнообразными. И поскольку всегда любой проект в сфере недвижимости, будь то последующая перепродажа или сдача внаем, начинается с приобретения первой квартиры, выбор и приобретение объекта недвижимости должны увязываться с конечной целью.

В случае простой перепродажи жилья главным и единственным фактором выбора выступает цена, и спецификой такого варианта бизнеса является поиск объектов с максимально заниженной по сравнению со среднерыночной ценой.

Бизнес на срочном выкупе квартир с последующей перепродажей появился на заре развития рынка недвижимости, но до сих пор эта деятельность в ряде регионов может приносить инвестору до 50 % чистой прибыли с каждой сделки. Еще в конце 1980-х годов этот бизнес назывался спекуляцией, а в начале 1990-х с началом повальной приватизации жилья эту деятельность поставили на поток и перевели в разряд «бизнеса». Первые агентства недвижимости, возникновение которых относится к началу 1990-х, принялись скупать квартиры у граждан, очень неплохо на этом зарабатывая.

Бизнес этот процветает и сейчас, однако к его ведению подключились крупные инвесторы, в большинстве случаев не оставляющие «частнику» поля деятельности. На первом этапе становления рынка недвижимости, пока его перспективы были неясны, инвесторы боялись вкладывать свои деньги в покупку квадратных метров. Потом, когда цены пошли вверх, инвесторы, почувствовав, что рост будет продолжаться еще очень долго и превысит все даже самые смелые прогнозы, выстроили эффективные схемы инвестирования.

Квартира приобреталась по рыночной стоимости на момент покупки, потом придерживалась в течение какого-то времени (в лучшем случае инвестор получал дополнительный доход, сдавая имеющуюся жилплощадь в аренду), после чего перепродавалась с доходностью, напрямую зависящей от уровня роста цен. Это самая простая и «топорная» схема инвестирования в недвижимость. По большому счету, инвестор в таком случае не делает ничего, а просто удачно (или не очень) вписывается в рыночную конъюнктуру, вкладывая деньги. Кроме того, у него нет возможности управлять рисками и минимизировать их: если рынок вдруг обрушится (а такое, как показывает мировая практика, случается частенько), то убытки могут быть очень и очень серьезными.

Сегодня такая схема по-прежнему популярна, но ряд девелоперов и риэлтеров сомневаются, что рост цен на недвижимость в ближайшие годы будет таким же, как в предыдущие. Инвесторам придется подходить к вложению своих средств более обдуманно, превращая инвестирование в полноценный бизнес.

Конкурируя с крупными агентствами, частники практикуют временное объединение физических лиц для проведения конкретной сделки. Конечно, рассматривать этот бизнес как основной вид деятельности не стоит. Компании, которые занимаются выкупом, как правило, работают и с другими сделками в сфере недвижимости, как, впрочем, и частные игроки, риэлтеры и крупные инвесторы из банковской сферы. Однако не стоит делать вывод о том, что человеку, имеющему деньги и желающему заниматься срочным выкупом квартир, нечего ловить на этом рынке. Экспертам известно множество альянсов, когда инвестор объединялся с риэлтером, у которого не хватало собственных средств на организацию такого бизнеса, но имелись богатый опыт и клиентская база. В такой ситуации инвестор получает возможность наиболее выгодно вложить свои деньги и получить от них отдачу, а риэлтер – повышенную комиссию за проведение сделок. Выступая посредником при купле-продаже, агентство зарабатывает от 4 до 10 % от реальной суммы сделки.

За срочность продавцы делают большой дисконт по отношению к рыночной стоимости приобретаемого объекта. Размер скидки может меняться в зависимости от обстоятельств (состояния рынка, привлекательности квартиры, сроков, в которые необходимо провести сделку, амбиций продавца). В момент роста рынка дисконт может быть меньше, в период затишья, наоборот, увеличивается, достигая 20 %. Некоторые эксперты говорят о скидках в 30–35 %.

Можно покупать квартиру и на заемные средства, но доступ к таким ресурсам для «частников» почти закрыт. А вот крупные компании вполне могут себе позволить привлекать «дешевые» деньги для расширения бизнеса. Частники недвижимость чаще всего покупают на собственные средства – предлагаемые сегодня финансовыми институтами условия кредитования крайне невыгодны.

Предположим, на продажу срочно выставляется квартира, рыночная стоимость которой составляет 200 000 долларов. Инвестору удается договориться с продавцом о 30 %-ном дисконте. Значит, квартира будет куплена за 140 000 долларов. Через две недели она может быть перепродана по рыночной цене плюс 2 % (средний рост по рынку – 1 % в неделю), то есть за 204 000 долларов. Следовательно, прибыль инвестора на вложенные средства составит 45,7 % (64 000 долларов). Неплохо, но может быть еще больше, если продавать квартиру не сразу, а через год. В таком случае, исходя из того, что цены будут расти на 2 % в месяц (прогноз), за год получаем прирост 24 %, значит, квартира будет стоить уже 248 000 долларов. Прибыль инвестора при перепродаже составит 108 000 долларов, или 77,1 % на вложенный капитал. Кроме того, эту квартиру можно сдать на год в аренду по 600 долларов в месяц, заработав еще 7200 долларов, что увеличит прибыль до 82,3 %. Однако риски при этой схеме значительно выше. На активно растущем рынке делать такие вложения не просто выгодно, а очень выгодно, а вот в случае угрозы стагнации или обвала цен к подобному способу инвестирования следует подходить с предельной осторожностью.

Естественно, если это легальный бизнес, то с прибыли необходимо уплатить 13 % налога. В первом случае эта сумма будет равняться 8320 руб., а во втором – 14 976 руб. Расходы же на проведение сделки невелики – 300–500 долларов.

Но откуда возьмется столько продавцов, желающих срочно избавиться от своей недвижимости? Не иссякнет ли в какой-то момент рынок? Оценить объем сделок эксперты затрудняются, но, несмотря на это, они уверены, что такие продавцы были, есть и будут всегда.

Продавцами выступают люди, попавшие в критическую ситуацию. Поскольку люди всегда будут попадать в тяжелые ситуации, предложение таких квартир будет тоже всегда, и непременно найдутся те, кто готов купить дешевые квартиры. Компании, работающие в этом сегменте рынка, заполнили Интернет объявлениями о своих услугах, и многие клиенты, как признаются риэлтеры, приходят сами. В то же время игроки рынка проводят мониторинг объявлений в поисках тех клиентов, которые предпочитают давать их самостоятельно. Кроме того, у риэлтеров имеется своя база, по которой тоже можно находить клиентов.

Для успеха необходимо уметь действовать быстро. Если на рынок поступает выгодное предложение, то квартира долго не задерживается. Даже когда предложение не будет реализовано крупными компаниями, это сделают частные риэлтеры или просто знакомые продавца. В любом случае выкуп будет произведен, вопрос – кем.

Пока существует необходимость срочно получить крупные суммы денег, не имея возможности занять их у знакомых или в банке, а такая ситуация, по всей вероятности, сохранится еще надолго, срочный выкуп квартир как бизнес будет жить. А в условиях ценовой коррекции на рынке жилья риэлтеры не упустят свой шанс зарабатывать по 30 % от стоимости каждой квартиры. Другое дело, что во время стагнации снижается спрос на жилье, поэтому у инвестора могут возникнуть проблемы с реализацией квартиры.

В период стагнации проводить подобные операции не имеет смысла – увеличивается риск не реализовать приобретенное жилье, нести расходы по содержанию и продвижению квартиры. Но, как показали простые подсчеты, прибыль инвестора настолько велика, что эксплуатировать квартиру он может довольно долго – в том случае, конечно, если цены не начнут снижаться.

По мере развития рыночных отношений в стране все большее распространение будут получать банковские продукты, которые позволят людям быстро оформить кредит в сложной жизненной ситуации и не прибегать к такой крайней мере, как продажа квартиры, но когда это случится, не знает, увы, никто, даже сами банкиры.

Как хорошо заработать на обмене квартиры

Обмен квартиры, или альтернативная сделка, то есть одновременная продажа своей и покупка другой квартиры, является очень сложной сделкой, и в отличие от чистой продажи или покупки риэлтер в таких случаях просто незаменим. Если помимо всего прочего необходимо подобрать оптимальный целевой вариант жилья (для сдачи в аренду, для собственного проживания, для последующей перепродажи), то все требования могут оказаться включенными в длинную цепочку сделок. В таком случае на первый план выходит возможность не просто оценить квартиру, а реально провести сделку по заданным параметрам. Поэтому необходимостью становится определение минимального ценового порога имеющегося жилья (ниже какой цены при продаже своей квартиры вы не готовы «опуститься»), а в остальном можно положиться на помощь профессионалов.

Особенно быстро необходимо действовать, если за свою квартиру вы уже получили деньги, а сами еще ничего не подобрали. Конечно, за один день такие вещи не делаются (сгоряча можно купить совсем не то, что хотели), но за один месяц вполне реально подобрать вариант. Работу придется отложить – на просмотр часто приходится ехать по первому требованию вашего агента. Здесь надо исходить из существующей реальности: сейчас рынок продавца, а не покупателя. Покупателю необходимо быть особенно активным.

Назначив завышенную стоимость, продавец рискует потерять время, недооценив – потерять деньги. «Альтернативщикам», для которых надежность «цепочки» крайне важна, со стоимостью надо определиться очень точно. Как правило, цена «утрясается» в процессе переговоров о сделке.

Свободный продавец, напротив, может назначить завышенную цену и ждать своего покупателя, который оценит особенности квартиры и согласится переплатить.

Ныне лишь 20 % квартир продаются без покупки другого жилья. В остальных 80 % сделок на рынке недвижимости продавец одновременно является и покупателем.

Цены растут на обе квартиры, но темпы их удорожания, как правило, неодинаковы. Квартиры повышенного уровня комфортности дорожают быстрее. Если альтернатива предполагает улучшение параметров жилья, то смело начинайте продажу! Промедление чревато потерей как времени, так и денег.

Не следует проявлять медлительность, если есть желание обменять, например, двух– или трехкомнатную квартиру на однокомнатную, получив при этом максимальную доплату. Стоимость 1 м² жилья в однокомнатных квартирах выше, чем в двух– и трехкомнатных, поскольку небольшое по метражу жилье пользуется повышенным спросом. Поэтому в ожидании подорожания имеющейся квартиры положенная доплата может существенно уменьшиться.

Опытные инвесторы предпочитают покупать привлекательные с точки зрения последующего заработка объекты даже в том случае, если цена немного выше, чем среднерыночная. Несколько процентов «потерь» на этом этапе окупятся значительно большим доходом впоследствии.

Продажа и альтернативная сделка – две совершенно различные проблемы. В первом случае продавец может изыскать множество дополнительных преимуществ. Подчас обычный продавец превращается в «альтернативщика наоборот», которому выгоден покупатель, «тянущий» за собой цепочку. Механизм осуществления сделки предусматривает внесение покупателем на определенный срок денежного залога. Если покупатель укладывается в это время, совершается быстрая сделка.

Случайный распад звеньев, несоблюдение оговоренных сроков приносят продавцу дополнительную прибыль в размере суммы залога, который, как известно, при неустойке сторона покупателя теряет. Этим приемом довольно часто пытаются пользоваться и продавцы, и риэлтеры. Порядочно ли это? С моральной точки зрения, безусловно, нет: заведомо слабого игрока загоняют в угол, что неэтично. Но с точки зрения Гражданского кодекса никаких проблем: в суде такого несостоявшегося покупателя никто не защитит.

У альтернативного продавца головная боль совсем иного свойства. «Альтернативщик» продает свою квартиру только потому, что ему нужно купить взамен другую. В большинстве случаев из-за отсутствия денег продавцы не могут сначала купить новую квартиру, а потом продать свою, в результате выстраиваются целые цепочки, которые нужно грамотно реализовать. Сделать это самостоятельно практически невозможно.

Более того, пока «альтернативщик» не получил залога, у него нет денег, чтобы внести его стороне продавца – такая же «порочная» цепь может быть у его потенциального покупателя. И этот веселый хоровод совсем невесел, если учесть ситуацию постоянного изменения цен. На помощь «альтернативщику» способен прийти риэлтер (об этом, конечно, следует договориться заранее): фирма вносит аванс за своего клиента стороне продавца. Всех проблем это не решит, но если принят аванс, то условия сделки считаются зафиксированными, и цена по договору меняться уже не будет. Значит, у продавца не возникнет главной сложности, когда из-за лавинообразного роста цен на рынке он не сможет на вырученные деньги приобрести то жилье, на которое рассчитывал.

Главный совет, который можно дать продавцам: участвуйте в работе на всех этапах продажи квартиры, руководствуясь принципом: «Доверяй, но проверяй», и заключайте эксклюзивный договор, в котором обязательно должна быть указана стоимость квартиры.

Заключение с агентством недвижимости договора на эксклюзивное (исключительное) право в течение срока договора выполнять все операции, связанные с продажей объекта, в приличных агентствах является обязательным условием или правилом хорошего тона. Такой договор дает продавцу объекта ряд преимуществ, например увеличение рекламы объекта за счет агентства, включение в услуговый комплекс некоторых услуг без дополнительной оплаты и прочие «льготы».

Прежде чем реализовывать квартиру, продавцам рекомендуется (хотя, казалось бы, в этом заинтересованы только покупатели) проверить ее историю, связанную с возникновением и переходом прав собственности на объект недвижимости. Подобная экспертиза положительно влияет на стоимость и скорость реализации объекта. Покупатель практически всегда делает выбор в пользу проверенных квартир и готов платить за них выше, чем за сомнительные.

Правильная технология поведения с потенциальным покупателем (впрочем, и с агентом тоже) требует не просто знания юридических норм, а понимания человеческой психологии, умения расположить к себе людей. Кому-то это покажется странным, но профессионалы рынка утверждают, что обаяние хозяина и привлекательность места его проживания часто играют решающую роль в выборе покупки, что, конечно, неудивительно. Современный человек, несмотря на кажущийся прагматизм, все же настроен на интуитивный поиск хорошего места, спокойной ауры, здоровой энергетики.

Не стоит думать, что легко продать любую квартиру. Даже в условиях растущего рынка существует жилье, которое не просто не дорожает, но даже дешевеет – его нелегко выгодно реализовать. Если квартира имеет объективные минусы, помочь делу может тонкий (не нужно это понимать, как изворотливый) подход к потенциальному покупателю. Полезно при первой встрече почувствовать, что он ищет, – возможно, ваш вариант таит в себе именно те плюсы, которые так необходимы.

Один из риэлтеров поделился с нами такой историей. В свое время на квартиру долго не находился покупатель, поскольку она располагалась в шумном месте поблизости от оживленного проспекта. Но в конце концов объявился покупатель, для которого людской и автомобильный «муравейник» под балконом оказался «утерянным раем»… Дело в том, что в прошлом покупатель был работником аэродрома, привык к шуму и толпе, а теперь очень страдал от одиночества. Поговорив с «соискателем» по телефону, риэлтер быстро сообразил, что эта сделка – точное попадание в цель. Далее последовал честный и деловой разговор об условиях сделки.

Существует немало специалистов и практических пособий по теме, как завоевать расположение и доверие людей. И если серьезные психологические притязания удовлетворить сложно, то простые рекомендации соблюсти не составит труда. Например, необходимо знать, что доброта и искреннее отношение к людям – незаменимый помощник в любом деле. Также полезно помнить, что с потенциальным покупателем нужно вести себя спокойно, чтобы передать ему уверенность в том, что он делает правильный выбор. Это советуют все без исключения психологи.

Обмен – один из наиболее трудных видов продажи квартир, который имеет свои сложности и особенности. Условно процедуру обмена можно разделить на 5 этапов:

1) оценка возможности обмена;

2) поиск покупателя;

3) подбор квартиры;

4) подготовка документов;

5) оформление сделки.

В оценку возможности входит выбор реальной стоимости квартиры, определение перспектив формулы обмена и решение стратегии всего варианта. Первостепенное значение имеет четкая ориентация в ценах на недвижимость и на их основе определение оптимальных сроков обмена.

Любой сложный обмен может быть упрощен до такой сжатой формулы:

квартира = квартира + доплата, либо квартира + доплата = квартира

В левой части формулы обмена имеется в виду обменная квартира, а в правой – новая квартира. В доплату могут войти несколько показателей: еще одна квартира (квартиры), просто деньги, оплата услуг специалиста, оплата налогов, коммунальных долгов, оплата нотариального оформления, затраты на подготовку документов в БТИ, затраты на переезд, ремонт новой квартиры и др.

Подсчет стоимости обменной квартиры производится как бы в обратном порядке: сначала рассматривается цена новой квартиры в выбранном районе, потом к ней прибавляются все затраты и определяется общая стоимость, которая с учетом торга и будет называться покупателю.

Если полученная цена окажется выше, чем существующая средняя цена в районе расположения обменной квартиры, то весь вариант может стать нереальным, а рассчитывать на случайное решение вопроса при сложности рыночных процессов в недвижимости не стоит. В этом случае рекомендуется пересмотреть район расположения новой квартиры либо ее характеристики (планировку, этажность, состояние) или же изменить требования по доплате.

Лучше всего вести поиск покупателя и новой квартиры параллельно, одновременно подготавливая документы и определяя риски раздельного оформления квартир в зависимости от повышения или снижения цен на квартиры.

Если при простой продаже срок освобождения квартиры не играет особой роли, то при обмене важно не только согласовать цену с будущим собственником, но и договориться об отсрочке выезда из квартиры, так как требуется время на поиск нового объекта недвижимости (который тоже должен освободиться в определенный срок), а также учесть время на возможный ремонт и переезд.

Третий этап – поиск новой квартиры, тесно взаимосвязан со вторым этапом. Закрепить выбранную квартиру за собой с помощью задатка целесообразно только после получения такового от покупателя обменной квартиры. Важным условием является начало поиска. Если начать его рано, то в момент появления реального покупателя может оказаться, что большинство просмотренных или выбранных квартир уже проданы, а оставшиеся не удовлетворяют требованиям. Если же начинать подбирать новую квартиру сразу после согласия покупателя приобрести обменную квартиру (до оформления задатка), то существует риск потерять покупателя из-за длительности поиска обменного варианта.

Многие сотрудники агентств недвижимости в реализации обменных вариантов к наибольшим сложностям в проведении сделки относят неуверенность заказчиков, постоянное сравнение с существующей квартирой или желание посмотреть на что-то лучшее.

После появления (выбора) покупателя на обменную квартиру и выбора новой квартиры участники сделки согласовывают сроки освобождения обеих квартир, решают все необходимые вопросы перехода прав собственности. Затем составляются два предварительных договора купли-продажи (их лучше заверить нотариально), в которых закрепляются устные договоренности сторон.

Обратите внимание на важность одновременности даты заключения основных договоров купли-продажи, а также сохранения величин задатков. Заключение основных договоров в одно время и у одного нотариуса упростит процесс передачи денег, снимет обеспокоенность и облегчит ожидание завершения сделок. В некоторых ситуациях, когда невозможно указать одну дату заключения договоров, можно согласиться и на другие условия, а вот величина задатков должна сохраняться постоянной.

Что же касается подготовки документов, необходимых для нотариального оформления, то лучше заранее о них побеспокоиться. А в случае покупки обменной квартиры в кредит наличие нужных документов поможет быстро решить вопрос о выделении кредита банком.

И наконец, последний, пятый, этап – оформление сделки. Это самый ответственный момент, по которому будет видно: все ли правильно вы делали, чтобы не испортить праздник?

В идеальном случае все участники договора собираются вместе, еще раз уточняются все детали событий, которые будут происходить у нотариуса, проверяется готовность документов на сделку и назначается время встречи в нотариальной конторе.

В итоге наступает день, когда все остаются довольны, уходит волнение последних недель, согласовываются оставшиеся договоренности по переоформлению телефона, уточняются даты переезда, передачи ключей и книжки по коммунальным платежам. Иногда бывает шампанское.

По общему мнению специалистов в области недвижимости, самый неприятный момент организации сделки – аукцион, который нередко устраивает сторона продавца. Аукционы больше распространены на рынке недорогого жилья, когда агенты имеют дело с несколькими покупателями. В торговле элитной недвижимостью такая ситуация вероятна только в случае, если уже есть покупатель, готовый купить данную квартиру, идет сбор документов, а в этот момент появляется новый клиент, который хочет «перебить» цену. Развитие событий зависит от порядочности продавца.