Текст книги "Культ продаж. Как выстроить отношения с клиентом, заработать денег и не сгореть на работе"

Глава 22
Работайте в команде – используйте преимущества друг друга

Мне часто приходится слышать следующую фразу: «Между ними случилась химия», причем она относится не только к отношениям между мужчиной и женщиной. Тут могут быть и другие комбинации. Например, начальник – подчиненный, коллега – коллега и, наконец, продавец – клиент. Да, и последнее тоже возможно. Но химия может и не случиться. Как говорит один мой знакомый продавец, «я не стодолларовая купюра, чтобы всем нравиться». И он абсолютно прав, хотя и продавец. Но прежде всего – он человек! И заказчик тоже человек. А люди, как известно, имеют свойство друг другу не нравиться. На это может быть куча причин, иногда даже необъяснимых и иррациональных. Вроде бы человек ведет себя как надо, все правильно говорит, хорошо держится на людях, но что-то в нем настораживает, что-то отпугивает. Иногда даже запах человека может быть причиной этого неприятия. Но не будем углубляться в причины. Здесь они не важны. Примем это как данность: люди не сошлись – и все тут. В нашем случае – продавец и заказчик. Что же происходит дальше? А происходит следующее: продавец переключается на других заказчиков, объясняя в своей компании, что тот заказчик неправильный, покупать не хочет и т. д. и т. п. Заказчик, в свою очередь, тоже, будучи невысокого мнения о продавце, ищет, где бы купить еще, то есть идет к конкурентам. В общем, так они и расходятся, как в море корабли. И тут главное понять, что причина отсутствия сделки имеет очень специфический субъективный характер, а значит, надо сменить одну из сторон. В силу того что заказчика сменить нельзя, приходится менять продавца. Хотя бы временно – потом, когда сделка «перезагрузится», в игру можно ввести и старого продавца.

У меня было несколько таких случаев. Расскажу про один из них. Когда я остался без работы, позвонил одному из своих знакомых по имени Игорь, который со своим компаньоном имел небольшой проектный бизнес. Они были дистрибьюторами у одной западной софтверной компании. Выяснилось, что мой приятель этим бизнесом уже не занимается, а все теперь ведет его компаньон Алексей. Я встретился с Алексеем и объяснил ситуацию: что остался без работы, имея много связей и зная рынок, а главное – сильное желание продавать. Спросил: можем ли мы вместе поработать над его проектами? Он согласился. Мы обсудили условия и начали работать в паре. Выяснилось, что проектов немного, всего три. Один – почти гарантированный, второй – в проработке, со средней вероятностью, а третий только начался. В соответствии с приоритетом проектов мы распределили свои силы, наметили соответствующие командировки и принялись за работу. Выяснилось, что у меня были неплохие связи в компании, с которой у нас был первый проект. От этого его высокая вероятность становилась еще выше.

Так прошло два месяца. Мы усиленно работали над проектами и уже подсчитывали возможную комиссию в ближайшей перспективе, особенно по первому проекту. Как-то раз мне позвонил Игорь с вопросом, как движутся наши проекты. Я рассказал о каждом из них в деталях. Вдруг он спросил меня:

– А как дела с Саратовом?

– В смысле? – не понял я.

– Ну… С проектом в Саратове?

– А что это за проект?

– Ты не в курсе?

– Нет, первый раз слышу, – удивился я.

Игорь на время замолчал, словно сказал что-то, выходящее за рамки дозволенного. Затем, помявшись, нехотя стал рассказывать еще про один проект с Саратовом. В силу каких-то причин Алексей им не занимался. А я и вовсе про него не знал. Игорь сказал:

– Ты знаешь, там может выгореть. Я поговорю с Алексеем. Но ты должен им позвонить. Я тебе скину телефоны.

– Хорошо, кидай, я позвоню.

– Попробуй, мы ничего не теряем в любом случае.

Игорь позвонил Алексею, и на следующий день в нашей скромной таблице проектов появился еще один под именем Д. Алексей без всякого желания стал мне про него рассказывать.

– В общем, позвони этому, – Алексей скривился, – ну этому… Ливицкому. Но учти – он мужик непростой!

– Давай наберу. Меня-то он не знает.

– Ну да.

– Так что с меня все взятки гладки!

Мы обсудили, что и как мне говорить, и я набрал номер. На том конце раздался сухой хриплый голос немолодого человека:

– Вам что надо?

Я представился, вкратце рассказал про цель своего звонка. Сказал, что хочу встретиться. Он холодно ответил:

– Нечего встречаться. Мы уже выбрали ваших конкурентов!

– Да, но вы же еще испытываете наше ПО. Нам бы хоть отчет послушать. Не зря же мы вам все установили. Тем более на два месяца.

– Ну хорошо. Отчет мы вам пришлем, если дело в этом.

– Давайте мы лучше подъедем. Нам недалеко лететь. Все-таки два месяца работы, – настаивал я.

– Не уверен. Подумаю! – и он дал отбой.

После этого я звонил ему раз пять в течение следующего месяца, но он не брал трубку. Потом я уехал на две недели отдыхать с семьей в Грецию. И забыл про этого Ливицкого. В один из дней мне позвонил Алексей.

– Позвони Ливицкому, – стал настаивать он.

– Да он трубку не берет! Смысла нет звонить.

– Но тогда же взял!

– А теперь не берет! Что толку? Это как был мертвый проект, так и остался. Ничего не поменялось.

– Все-таки позвони!

– Хорошо, я позвоню, – нехотя согласился я.

И я позвонил. Ливицкий не сразу, но ответил. Конечно, он вновь был недоволен и отвечал нехотя, с раздражением. Но о встрече все же договориться удалось. Одновременно Алексей по своим каналам договорился о проведении там презентации. Как только я вернулся из отпуска, мы с ним поехали в Саратов. Честно говоря, я ни на что не рассчитывал. Нам дали маленький, даже очень маленький шанс, и мы за него уцепились обеими руками. На презентации кроме Ливицкого было еще человек пять. Среди них нашлось двое специалистов, подчиненных Ливицкого, которым явно импонировал наш софт. В общем, мы склонили чашу весов в свою сторону, пусть и несильно. Познакомились и с несколькими другими руководителями, имевшими влияние на выбор продукта, и принялись заново раскручивать этот, казалось уже мертвый, проект.

Через месяц я нашел работу, ушел из этого бизнеса, полностью переключился на новую деятельность и вскоре вообще забыл про те четыре проекта, что мы развивали с Алексеем. Он сам позвонил мне через полгода и рассказал, что получилось в итоге закрыть. Выяснилось, что из всех проектов договор был подписан только по последнему, четвертому. Другие в силу разных причин были проиграны конкурентам. И даже первый проект, на который у нас была основная ставка.

Поэтому никогда не бросайте проект, если есть хоть малейший шанс его вытащить. Как любят говорить, никогда не сдавайтесь. Никогда ведь не знаешь, что в итоге выстрелит. Если вы чувствуете, что у вас возникли какие-то сложности с ведением проекта, то попросите о помощи своего коллегу. Пусть вы лучше разделите комиссию, но это хотя бы что-то, а не ноль. Лучше получить половину, чем ничего не получить. Таких историй я могу рассказать много. Все они так или иначе похожи друг на друга и учат тому, что одна голова хорошо, а две лучше! «Еще лучше три!» – добавлю от себя. И чем больше людей в вашей команде, тем лучше. Так что не бойтесь прибегать к помощи своих коллег, если что-то не получается: в итоге выиграют все. Да и работать в команде гораздо интереснее и веселее.

Глава 23
Учитесь закрывать сделки

Есть люди, которые не умеют говорить слово «нет», как будто на это слово у них имеется какое-то табу или в детстве родители запретили им произносить его. Я лично знал нескольких таких людей. Один из них был моим хорошим знакомым. Его звали Митя. Как-то раз я попросил его об одной незначительной услуге, и он, немного помявшись, согласился. Прошла неделя. Потом другая. Мы встретились с Митей, и я напомнил о своей просьбе. Митя весь скривился, съежился, но пообещал ее выполнить. Потом он стал под любым предлогом избегать в наших разговорах каких-либо упоминаний о моей просьбе, а затем стал избегать и меня. Я позвонил нашему общему другу и попросил совета: как себя дальше вести с Митей?

– Я не понимаю, почему он избегает этой темы? – спросил я нашего товарища.

– Все просто – он не может сказать «нет».

– Неужели? – не поверил я.

– Да, просто не может. Вот и увиливает. Он и в универе так себя вел.

Митя на тот момент был уже довольно известным человеком в нашей индустрии, поэтому вначале я подумал, что наш общий с ним товарищ меня разыгрывает. Оказалось, что нет. Митя действительно обладал этим странным качеством – избегать слова «нет». С тех пор я стараюсь не ставить Митю в положение, когда ему приходится мне отказывать. Зачем я вспомнил про этот случай? Все просто. Среди продавцов есть много таких, которые находят сделку, развивают ее, доводят до самого конца, а после… просто бросают. Не закрывают – и все. Ждут, пока она закроется сама, всячески обходят тему ее закрытия. В голове у них происходит примерно то же, что и у Мити, когда ему надо сказать слово «нет». Им вроде как неудобно надавить на заказчика, чтобы закрыть сделку. И они избегают этой темы под любым предлогом. Это можно сравнить с ухаживаниями за женщиной без каких-либо продолжений. Вы приглашаете ее на свидания, водите по ресторанам, пишете ей романтические письма, страдаете… А дальше ничего не происходит. В итоге ваши отношения с этой девушкой рано или поздно закончатся. Надоест либо вам, либо ей. Примерно то же происходит и с продавцом – заказчик просто перестает воспринимать его всерьез.

Особенно такое поведение характерно для «продавцов-технарей». Найдя подобных себе слушателей с техническим уклоном, они могут уйти в такие дебри обсуждения технологии или продукта, что забывают, зачем пришли к заказчику. Мне и вовсе встречались случаи, когда «продавец-технарь» после нашедшего на него озарения вдруг начинал отговаривать заказчика от покупки. И это не редкость, поэтому я часто боюсь отпускать к заказчику таких продавцов без присмотра. Помню, как мы продавали один геосимулятор – новый программный продукт для моделирования данных нефтеносного пласта. Продукт был сырой и много глючил, поэтому не нравился продавцам. Практически все заказчики отказывались его рассматривать после первой же презентации. Хотя внешне, на внутренних демонстрациях в компании, все выглядело очень прилично, модно и современно. Я решил сходить и посмотреть, как продукт презентуют заказчику. И выяснилось, что при первой же возможности продавец всегда говорил фразу:

– Сырой он еще! Детских болезней куча!

– А кто разрабатывает? – интересовался заказчик.

– Да индусы эти. Раньше хоть американцы писали, а теперь в Индию все отдали. Тьфу!

– И как?

– Да как-как? Плохо все!

Ну и так далее. В общем, продавец формировал заведомо отрицательное отношение к своему продукту, поэтому до закрытия сделки дело не доходило. Заказчик провожал его со словами: «Приходите, когда доработаете!»

Другим фактором, помимо излишней технической осведомленности, может быть природная стеснительность продавца. В таких случаях надо просто работать над собой; может, несколько раз сходить к психологу. Хуже от этого точно не будет, а проблему решить, возможно, удастся.

Но вы должны понимать одно: без закрытия сделка теряет свой смысл. Вы просто работаете вхолостую, при этом теряя уважение заказчика. Он видит, что вас заводит сам процесс, а не результат, поэтому будет получать от вас все, что хочет, ничего не давая взамен. Либо же выбьет из вас огромную скидку, видя вашу неуверенность, и только после этого подпишет контракт. Обычно так и происходит, если сделка все-таки нужна покупателю.

Как только у вас намечается сделка, вы должны дать понять заказчику, что намерены ее закрыть до какого-то срока. Это можно сделать очень аккуратно. Например, так:

– В общем, интересная технология. Думаю, она поможет нам наладить процесс, – говорит заказчик.

– Да, она действительно интересная. А в какие сроки вам нужно решить задачу?

– До конца года. Руководство хочет видеть какой-то результат.

– Тогда, наверное, нужно начинать контрактные переговоры в ближайшее время.

– Ну…

– Просто это дело небыстрое. Наши юристы со своими заморочками, да и ваши тоже.

– Это точно. У наших так вообще. С ними пойди договорись, с юристами этими.

– И я про то же. Поэтому, наверное, лучше начинать как можно скорее?

– Согласен.

– Я вам вышлю образец контракта и сведу наших юристов. Думаю, месяц-два им потребуется на обсуждения.

– Думаю, да.

– Ну, а к сентябрю закроем сделку?

– Возможно…

– Давайте ориентироваться на эту дату – конец сентября.

– Хорошо, давайте. Мне все равно до конца года надо бюджет этот потратить.

– Договорились. – Договорились! Таким образом вы ненавязчиво ставите совместные цели и даты их достижения, особо не напрягая заказчика. Тот в свою очередь должен четко понимать, что вы тратите время не просто так, не потому, что он замечательный собеседник или человек, а потому, что вам нужен договор с ним. Бывает, что у вас с заказчиком очень хорошие доверительные отношения, почти дружеские. И он всячески уходит от темы закрытия сделки. Например, это может происходить так: – Вы в этом году-то купите? – спрашиваете вы. – Слушай, ну чего ты все про продажи-то эти?! – в шутку возмущается заказчик. – Давай лучше о чем-нибудь другом! – Например? – Ну, дома-то как у тебя? Хорошо все? – Пока хорошо. Но если не будет продаж, то скоро будет не очень. – В смысле?

– В прямом. Мы же деньги с продаж получаем. Нет их, нет и денег.

– Понятно… Ну, мы в этом году вроде должны взять, – виновато говорит заказчик.

– Спросишь у босса?

– Спрошу, но попозже. Нет его сейчас в офисе.

– Хорошо, я тогда завтра позвоню. Только ты попробуй сегодня с ним все обсудить.

Из этого диалога видно, что без ущерба для отношений с заказчиком вы четко даете понять, что намерены закрыть сделку. И что вас интересует срок этого закрытия. Как говорят, дружба – дружбой, а денежки…

В заключение данной главы я хотел бы сказать, что закрытие сделки увеличивает не только ваши доходы, но и самоуважение. Вы формируетесь и крепнете как продавец, который способен не только работать языком, но и зарабатывать при этом деньги. Ради этого ведь мы и работаем. Так что не бойтесь закрывать сделки. Запомните: удача сопутствует смелым! А именно таким должен быть продавец.

Глава 24
Как пережить увольнение или сокращение

Прежде чем мы пойдем дальше, я хотел бы сказать, что искренне надеюсь на то, что вам не придется воспользоваться этими рекомендациями. Но все же, так как от увольнения не застрахован ни один сотрудник, пусть даже и самый лучший, то я счел нужным написать эту главу. Мне пришлось уволить за свою карьеру немало людей, и я, безусловно, отдавал себе отчет в том, какой это болезненный процесс. Причем для обеих сторон – работодателя и сотрудника. Хотя для последнего он, конечно, куда более болезненный. Один из моих западных боссов говорил нам: «Делайте это настолько мягко, насколько возможно. Представьте, что перед вами близкий вам человек, например друг или родственник». Я, насколько мог, выполнял его рекомендацию, сокращая людей в кризис, но вскоре уволили моего босса, а затем сократили и меня. Я не хочу вдаваться в подробности произошедшего и думаю, что читателя это мало интересует. Поэтому сразу начну с момента, когда я оказался на улице. Помню, что процедура увольнения настолько сильно ударила по мне, что я чувствовал себя из рук вон плохо. Меня мутило, подташнивало, болела голова. Давление было повышенным. Мне казалось, что со мной вот-вот что-нибудь случится, что-то нехорошее и опасное для моего здоровья. За один час я превратился из человека, управляющего крупным бизнесом, в безработного. Постояв какое-то время перед офисом, я решил поймать такси и поехать домой. К моему удивлению, таксист оказался очень разговорчивым и сам начал диалог:

– У вас что-то стряслось? – я увидел отражение его юрких глаз в зеркале заднего вида. – Выглядите каким-то потерянным и раздавленным.

– Меня только что сократили. После пяти лет руководства бизнесом.

– Понимаю. Нелегко сейчас. Но перетерпите, пройдет скоро.

– Да что вы понимаете?! – возмутился я. – Я руководил одним из крупнейших бизнесов. У меня есть награды от самого высоко руководства корпорации! Меня лично знает сам президент. Меня не раз признавали лучшим сотрудником, а тут такое…

– Не злитесь, и я ведь не всегда работал таксистом.

– В смысле? – удивился я.

– Я много лет занимался бизнесом. Имел компанию в Екатеринбурге, мы были главным поставщиком мебели в регионе.

– Крупный бизнес? – не поверил я.

– Очень. Посмотрите в интернете. Там до сих пор много ссылок осталось.

Я набрал название компании в поисковике. На экране появилось множество ссылок, в том числе и фото моего водителя, который был совладельцем и генеральным директором компании. На них он выглядел солидно – в модном костюме, в огромном кабинете, на совещаниях у местных представителей власти. Его бизнес был гораздо крупнее моего. Не по обороту, конечно, но по количеству офисов, персонала, различного рода инфраструктуры.

Потом он рассказал мне историю, как потерял свой бизнес, как от него отказались все родственники и друзья. А после – и семья. Как он пил два месяца, пока не закончились остатки денег.

– А что потом? – спросил я.

– А потом я понял, что надо начинать все заново. Уехал в Москву, снял квартиру и сел за баранку.

– И как?

– Сначала было тяжело, но зато теперь в десятку лучших водителей компании вхожу!

– То есть вы и тут добились успеха?

– Да, конечно. Я старался. Мне хотелось выбраться из того состояния, в котором я был. И тут дело не в деньгах уже…

– А в чем?

– Захотел снова почувствовать себя в форме.

И он, безусловно, выбрался. У него был абсолютно здоровый вид, улыбка на лице, хорошее настроение. Помимо этого, как выяснилось, у него была и новая семья. И он ничуть не жалел о той жизни, которую потерял, не сетовал и не обвинял судьбу. Он вообще будто стал новым человеком, взял и переродился. И этот период перерождения вовсе не был простым, но он справился и нашел нового себя. Он довез меня до дома, и мы на всякий случай обменялись телефонами. Несмотря на то что я не мог представить себя в роли таксиста, я вынес из этой встречи главное – никогда не стоит падать духом! Быть может, ваше увольнение – это всего лишь начало нового, более насыщенного и интересного пути. Конечно, так хотелось бы думать и надеяться на лучшее, но в жизни все складывается по-разному и не всегда хорошо. Поэтому я бы хотел рассказать вам, чем занимался в период безработицы и как отвлекал себя от ненужных мыслей. Понятно, что все люди разные и мои советы могут подойти не каждому, но некоторые из них будут полезны для любого человека.

Совет первый: максимально загружайте себя любой деятельностью, похожей на вашу предыдущую работу. В период безработицы я хватался за любые проекты, даже понимая, что они мне не принесут дохода. Я тешил себя мыслью, что они хоть что-то принесут – например, опыт или хотя бы новые впечатления. Пусть лучше так, чем никак. Я категорически не рекомендую сидеть дома, ничего не делая, и ждать своего счастья, то есть нового предложения о работе. Запомните: в этом случае вы теряете форму. Представьте себе, что вы музыкант или спортсмен и перестаете репетировать или тренироваться, а тут вас вдруг снова призывают выступить. А вы? А вы уже не в форме. И по вам это сразу видно. Поэтому забудьте про свою гордость, про доход (если это, конечно, возможно) – и в бой! Правда, я должен отметить, что занимал очень высокую позицию и знал, что цикл поиска новой работы займет минимум полгода, а то и год, поэтому настраивал себя на длительный период безработицы. Понятно, что у каждого этот период определяется множеством факторов: уровнем позиции, специальностью, состоянием рынка и т. д.

Совет второй: спорт и физическая активность. Я бы рекомендовал вам поставить себе цель в области спорта и последовательно добиваться ее. Например, сбросить пять килограммов. Количество тут, конечно, очень индивидуально, но суть понятна. Каждый свой день я начинал в спортзале и пытался максимально выложиться на тренировке.

Совет третий: займитесь помощью окружающим. Когда мы «на коне» – руководим бизнесом, успешно продаем, ставим новые рекорды, – мы редко видим, что творится вокруг нас. Не обращаем внимание на то, что у многих людей вокруг нет даже базовых средств к существованию, многие больны и одиноки, а то и просто брошены своими близкими. И начинаем замечать этих людей, только когда жизнь нас самих выбрасывает на обочину. Я не хотел бы давать тут каких-либо советов. Каждый сам определяет для себя, чем бы он мог заняться, чтобы помочь своему ближнему. Но жизнь дает вам шанс, чтобы вы повернулись в сторону этих людей, проявили к ним милосердие.

Совет четвертый: вспомните про свое хобби. Почти у каждого из нас оно есть, но в силу своей загруженности мы уделяем ему мало времени. Иногда и вовсе про него забываем. Мое хобби – это писательство. В обычное время я писал в самолетах, вечерами в отелях, иногда даже в поездах метро, положив ноутбук на колени. Но по-настоящему я этим увлекся дома, за столом, когда остался без работы. А если хобби еще не найдено, то это лучшее время, чтобы его поискать. Пойти на курсы массажа, вождения, вязания – не суть важно. Каждый найдет для себя интересное занятие. Я знал даже людей, которые получали второе высшее образование во время отсутствия работы. И это сильно им помогало психологически и эмоционально.

Следуя этим советам, вы сможете отвлечься от негативных мыслей, сосредоточиться на множестве новых занятий и потихоньку найти новую работу. Да, и еще один совет. Если вы чувствуете, что дело движется к вашему увольнению, максимально тяните время и срочно ищите новую работу. Не поддавайтесь ни на какие провокации. Не вздумайте просто взять и уйти, чтобы начать поиски новой работы, будучи безработным. В этом случае ваша стоимость на рынке труда резко падает. Потенциальный работодатель смотрит на вас с пренебрежением, как на товар второго сорта. Поэтому тяните до последнего, всеми правдами и неправдами. Искать работу работающему человеку гораздо проще, чем безработному, – и по эмоциональным, и по финансовым причинам.