Текст книги "Социальные сети. Источники новых клиентов для бизнеса"

Социальные комментарии

Следующий очень сильный элемент – это социальные комментарии, гениальная функция соцсетей. Во-первых, они гораздо интерактивнее, чем комментарии сайта. Человек заходит на сайт, и, если у него есть аккаунт в Facebook или ВКонтакте, его сразу узнают, ему не надо ничего вбивать заново, не надо регистрироваться, он тут же может просто вписать некий текст, нажать «комментировать» и прокомментировать Это существенно облегчает жизнь клиентам.

Во-вторых, тут очень удобно общаться благодаря древовидной организации. Можно нажать «ответить» и тут же ответить. Предельно просто и удобно. На большинстве сайтов такого нет, в основном там сплошной «простыней» идут комментарии. При наличии приложения социальных комментариев можно нажать уже известную кнопку «Мне нравится» и поделиться новостью с друзьями.

Но самая главная вещь, которая для нас принципиальна, – человек написал комментарий, и этот же самый комментарий отобразился на его страничке, на его стене в социальной сети. Если кто-то пишет, например: «Думаю, это будет работать», – что происходит? Его друзья, знакомые увидят это событие в своих новостных лентах и, возможно, заинтересуются. Всего один клик мышью – и на вашем сайте новые посетители!

Это еще один источник «сарафанного радио» – очень мощный Обычные комментарии, созданные внутренними средствами сайта, подобного эффекта не дают, возможно, кроме обратной связи. Наличие же социальных комментариев значительно расширяет сферу вашей интерактивности.

Социальные комментарии работают еще эффективнее, если мы начинаем вступать с человеком в диалог – весь этот диалог начинает постоянно отображаться и в его аккаунте Каждый вопрос и каждый ответ Все это в режиме реального времени продолжает попадать и в новостные ленты. Каждый новый ответ. И каждый новый вопрос. И снова, снова, снова. Таким образом, друзья пользователя волей-неволей начинают следить за развитием событий и с большей вероятностью заинтересуются источником информации – вашим сайтом.

Таким образом, мы рекламируем свой товар через личные страницы пользователей социальных сетей их друзьям совершенно бесплатно, поскольку друзья читают про него в ленте новостей.

Кроме того, подобная реклама ненавязчива, мы, владельцы сайта, как будто здесь и ни при чем, мы ничего не предлагаем, и тем не менее люди видят, что идет интересный и продолжительный диалог, и начинают переходить к нам на сайт Встроить кнопки комментариев соцсетей на вашем сайте – одно из условий эффективного привлечения клиентов.

Еще раз повторяем, что создание подобных интерактивных кнопок требует однократной программной настройки. Дальше они работают как пассивный источник клиентов. Настроили у себя на сайте – люди начинают комментировать. Следующая ваша задача – создавать действительно привлекательный и интересный материал.

Напоминаем и о просьбах-подсказках К примеру, если вы видели какие-то наши бесплатные ролики, то, возможно, обратили внимание, что очень часто в конце ролика мы просим: «Напишите, пожалуйста, в комментариях, что вы думаете по этому поводу». Зачем? Чтобы стимулировать обсуждение, чтобы тот, кто посмотрел, обязательно высказал свое мнение.

Иногда мы выкладываем какие-то совсем провокационные вещи, например как Владимир 1000 рублей сжег [http://www.finance1.ru/samomotivaciya]. Этот ролик дал огромное количество эмоциональных комментариев: «Кошмар! Как можно жечь 1000 рублей?», «Да надо 5000 было сжечь – чего так мало сжег? Это несерьезно».

На конференции «Бизнес-уикэнд» Владимир хотел взять автограф у Стивена Кови, и тут к нему подходит человек: «А у тебя тясячная настоящая была? Ты настоящую купюру сжег?» Такие интересные вещи очень и очень неплохо работают.

Если у вас будет идти активная работа через сайт и будет много комментариев, то выделите специально человека, который будет только этим и заниматься: со всеми общаться, каждому отвечать, каждому что-то писать, – чтобы посетители получали обратную связь и чтобы таким образом шла бесплатная реклама через социальные сети. Это не единственный способ, но один из самых простых.

В Facebook, ВКонтакте есть кнопки «Мне нравится» со счетчиком, а есть обычные значки. Если у вас народ активно жмет кнопки, то кнопки со счетчиком лучше работают. Люди не любят быть в одиночестве. Если ни одного комментария нет, то многие не захотят быть первыми. А так срабатывает принцип общественного доказательства: «О! Там 30 человек отметилось. 30 человек не могут ошибаться».

Повторюсь, наличие комментариев – очень важный фактор, особенно для инфобизнеса. У нас есть серия тренингов «Быстрые деньги в Интернете». Мы сделали предварительную регистрацию на тренинг, и мы просим, чтобы люди написали в комментариях, кто они, откуда, готовы ли работать, а также ответили на несколько вопросов.

Уже набралось около 2000 комментариев тех людей, которые говорят, что хотят записаться. Сейчас появляются комментарии такого типа: «2000 человек готовы отдать им по 10 000 рублей. Вписываюсь по-любому!» Новые пользователи видят количество комментариев, умножают в голове 2000 на 10 000 и приходят к мысли, что у нас надо учиться. Большое количество комментариев действует как социальное доказательство.

Почитайте «Психологию влияния» Роберта Чалдини, гениальная книга. Мы пока свою психологию влияния еще не написали, хотя подумываем над этим Так, уже сделали с Алексеем Толкачевым бесплатный видеокурс «7 навыков высокой эффективности».

Почему мы его так назвали? Потому что у Стивена Кови есть книга «7 навыков высокоэффективных людей». Мы, не мудрствуя лукаво, решили, что если сделаем курс с очень похожим названием, то когда люди будут в Яндексе вбивать «7 навыков высокой эффективности», будет выдаваться Кови, а сразу после Кови – мы.

Есть также кнопки, которые работают не как «Like» («Мне нравится»), а как репост новости в социальную сеть (кнопки типа «Поделиться» или «Рассказать друзьям»). Если нужно дать дополнительные сведения, например тему и часть области сайта, которые отобразятся в новостях, это уже сложновато Чем проще реализация, тем выше эффект.

Наша задача – сделать так, чтобы людям было легко. Человек жмет кнопку, и все Минимум размышлений и усилий. Посмотрел: «О, вроде прикольно», нажал «Мне нравится». Это просто, предсказуемо и эффективно.

Кнопки «Мне нравится» и социальные комментарии вы можете делать в принципе везде: на странице каталога с описанием товаров, на странице блога. Поставьте их, посмотрите – если комментируют, оставляйте. Если комментариев нет, можно их убрать Отпугивать они практически не будут, а вот сработать могут.

Очень многие интернет-магазины сейчас используют сервис социального комментария. В первую очередь посетители начинают задавать, конечно же, вопросы о самом товаре, например выяснять технические характеристики: «А вот этот ноутбук 15 суток без зарядки проработает?» и т. п.

Настройте сайт таким образом, чтобы автоматически внизу и вверху любой его страницы была такая опция Потом клиенты начнут писать отзывы, которые будут выполнять функцию рекламы.

Написание комментариев нужно стимулировать.

Например, сделать рассылку клиентам, которые у вас проходили массаж: «Напишите свое мнение о массаже у нас и получите 30 %-ную скидку на следующий сеанс. Автор лучшего отзыва получит бесплатный сеанс массажа». В услугах это отлично работает, потому что очень легко давать различные бонусы и скидки.

Такая акция очень хорошо стимулирует литературную изобретательность ваших клиентов и рождает соревновательное начало. Если ваши клиенты – женщины, одна напишет: «Это было великолепно, это было прекрасно!» Все ее подруги прочитают и решат узнать, о чем она пишет.

Как устанавливаются эти опции? Владимир записал очень подробный видеокурс, предметно объясняя, какие кнопки жать и как это делать. Если вы хотите сделать это сами, посмотрите этот курс: «Техническая настройка соцсетей: от А до Я». Там даны видеоуроки, рассказано, как и что устанавливается, какие нужно использовать плагины, и дана прочая информация.

Можно нанять фрилансера, который за 2–3 тысячи рублей это сделает. Может, и за 5 тысяч – как договоритесь. Если вы проходили наш курс «Быстрые деньги», вы и за 100 рублей заставите фрилансера это сделать. Можно и лучше, но дороже – найти какую-то компанию, которая занимается, допустим, обслуживанием и поддержкой сайтов, настройкой необходимых опций страниц. Обратитесь к ним.

Мы, например, тоже сотрудничаем с фрилансерами, хотя, разумеется, не всегда довольны результатами их деятельности. Все зависит от специалиста и от поставленных задач. В любом случае, это разовая работа, за которую не надо постоянно платить. Один раз сделали, и можно приступать к использованию.

Работа по расписанию

Магическая программа, или Беспорядок по расписанию

Когда мы работали с «ЖЖ», мой (Андрея Парабеллума) блог входил в сотню самых популярных в Рунете (87-е место). При этом мы не заходили в сам LiveJournal, пользуясь бесплатной программой SeeMagic. Она хороша тем, что позволяет сесть и настроить отложенный постинг. У нас на сайте есть такая опция «Отложенный постинг» (Schedule, или постинг по расписанию). Вы прописываете, что та или иная статья должна выйти сегодня, а следующая – завтра.

Так, на сайте каждый день автоматически появляется несколько статей даже тогда, когда мы путешествуем. Мы садимся, заряжаем несколько сотен статей и далее в календаре ставим пометку «Статьи заряжены до определенной даты».

Если вы помните, мы писали, что видео– и аудиозаписи нужно выкладывать в относительном. беспорядке. Потому что чем больше порядка в бесплатном, тем хуже у вас покупается платное. Так как же достичь такого «правильного беспорядка»?

Лично мы выкладываем по одной записи в день на определенную тему. Что получается? Если мы параллельно выложили три книги, люди пытаются читать подряд. У них сначала идут продажи, потом самодисциплина и что-то еще. Они пытаются это синхронизировать, распределить по порядку – не получается. Чтобы собрать всю информацию, проще просто купить.

Поэтому повторю уже высказанный тезис: когда вы продвигаете контент, не нужно его называть «:…Часть 1», «:…Часть 2», «…Часть 3». Каждая статья должна иметь уникальный заголовок А там – кто соберет, тот соберет Кто не соберет, значит, не надо.

Почему продвижение контента выгодно для меня? Потому что люди, которые ищут книги по бизнесу, заходят на библиотеки онлайн, в которых есть соответствующие публикации, и если они находят там мое имя в списке авторов, то потом приходят и на мой сайт.

Вы должны понимать, что один пост должен содержать одну мысль.

Капающая рассылка

Публикуемый контент можете перебрасывать и в рассылку на SmartResponder, чтобы каждому, кто зарегистрировался у вас на сайте, «капали» вот эти 100 статей (полученных из трехчасового выступления, вы же помните?) один или два раза в неделю. Или раз в день – как пожелаете. Самое интересное, что материала с одного живого выступления хватает на годовую рассылку.

У вас в рассылке содержание должно делиться на три группы.

Первая – рассылка по расписанию, когда автоматически отправляются письма, которые вы зарядили и настроили Один раз сгенерировали контент, один раз его настроили Как только человек зарегистрировался, раз в неделю ему приходит рассылка.

Вторая группа – это то, что вы пишете сами. У вас же есть какие-то новости, вы делаете те или иные проекты, выкладываете информацию о них, проводите вебинары и тренинги, акции, распродажи и т. д. Это параллельно идет в рассылку, когда вам есть, что сказать И вы должны говорить хотя бы раз в неделю.

Какое-то содержание можете просто дублировать, а какое-то должно быть уникальным Все равно его никто читать не будет. Так что не волнуйтесь!

Третья группа в рассылке – события из вашей жизни: где вы путешествуете, как проводите досуг, каким хобби увлекаетесь, что нового в вашей семье, какие у вас праздники Это тоже может стать содержанием блога.

Итак, мы определили три группы рассылки: полезная информация по теме, конкретные примеры использования этой информации (то есть кейсы, отзывы, результаты клиентов, результаты и достижения кого-то еще в этом сегменте) и, наконец, информация о вас.

Когда вы систематизируете рассылку таким образом, те люди, которые приходят только за полезной информацией, через 6–9 месяцев уходят. Потому что у них происходит пресыщение полезной информацией.

Чтобы люди читали, чтобы им было интересно, мы показываем примеры наших учеников.

Во второй год работы в инфобизнесе мы перестали пиарить свои результаты и взялись за учеников. Потому что приходится говорить об одном и том же. Мы рассказывали, как заработали 100 000 долларов, а потом еще 100 000 долларов… Рано или поздно начинается повторение. Куда интереснее и свежей выглядит внезапное упоминание нового конкретного человека: «Вот посмотрите на Антона Ельницкого (или еще на кого-то) … Вот мы с Николаем Мрочковским сделали такую штуку, а вот еще один пример в этой сфере …» – и т. д.

Информация, по сути, похожая, потому что работает у всех одинаково, но она интересна целевой аудитории. Потому что каждый раз приводятся новые примеры.

И каждый раз у нас совершенно новые люди. Читатели начинают их «гуглить», создают новые подписки, ищут информацию о них и т. д. Это пример правильной работы со второй группой рассылки, с так называемыми кейсами Чтобы всякий раз, когда вы пересекаетесь с нашим проектом, вы получали нечто принципиально новое.

Сколько вам нужно положительных примеров с серьезными результатами, после которых у вас в голове щелкает тумблер и вы говорите: «Так, всё, хватит! Хватит болтовни, пора что-то делать!»? Кому-то 10, кому-то 100 – у каждого своя «температура кипения».

Общая модель продаж

Рассмотрим вкратце общую концепцию похода к продажам, общую модель продаж «Лидген – Lead Conversion – Account Management». Вы должны понимать, что есть три принципиально разных этапа продаж.

Первый этап – это лидген, генерация потенциальных клиентов. Потенциальные клиенты – это те, кто о нас узнал, чьи контакты мы получили. Если мы говорим о сайте, то это посетители сайта. Почему клиенты потенциальные? Потому что они зашли к нам на сайт, они о нас уже что-то узнали, но еще ничего не купили.

Второй этап – Lead Conversion В русском языке нет адекватного короткого эквивалента, поэтому приходится оперировать иностранным термином. У них есть слово «leads» – потенциальный клиент Lead Conversion – конверсия потенциальных клиентов в реальные, то есть превращение в реальных клиентов тех, кто зашел к нам на сайт, тех, кто добавился к нам в группу в Facebook, тех, кто оставил нам заявку.

Следующий этап продаж – это Account Management, работа с текущими клиентами, то есть продажи клиентам постоянным.

Это разные этапы Если у вас есть бизнес, то мы рекомендуем каждый этап работы препоручить разному отделу: клиентский отдел, отдел продаж и отдел маркетинга.

Эти три этапа действуют везде. Если мы говорим про отдел продаж, допустим где-то в B2B, то в лидген могут входить холодные звонки, в Lead Conversion – закрытие уже поступивших контактов на продажу и в Account Management – повторные продажи.

На сайте лидген – это то, как мы завлекаем, создаем входящий трафик на наш сайт. Есть масса способов, как это делать. Lead Conversion – это то, как мы конвертируем тех, кто зашел к нам на сайт или в социальную сеть. Account Management – способы продаж.

В случае розничного магазина лидген – это методы привлечения посетителей. Конверсия – это технологии работы с зашедшими в магазин гостями, и Account Management – это мотивация уже состоявшихся покупателей к дальнейшему посещению торговой точки

Генерация потенциальных клиентов

Остановимся более подробно на том, как с помощью соцсетей проходить каждый из указанных этапов и как грамотно их использовать. Ранее уже говорилось о том, что нужно правильно настроить сайт. Тогда генерация новых клиентов будет идти за счет друзей ваших друзей, и новые потенциальные клиенты будут попадать на ваш сайт.

Что важно сделать, когда вы только создали вашу группу или сообщество и когда в ней пока из участников только вы? Приглашайте ваших уже существующих клиентов либо по электронной почте, либо по визитке (флаеру). Делайте рассылку. В ней сообщайте, что теперь вы есть и в Facebook (или другой соцсети), и предлагайте «следить за вами здесь».

На ваших визитках, если они у вас уже есть, вы можете добавить: «Мы в Facebook». Тем более что Facebook, например, предлагает делать очень удобные странички с прямым адресом «Facebook / название вашей компании». Если название еще не занято, то это будет очень красиво выглядеть. Здесь отсутствуют лишние буквы, цифры – никаких лишних знаков. Очень красиво, можно сразу поместить на визитку.

Всех ваших коллег, сотрудников, естественно, вы просите вступить в вашу группу или сообщество, рассказать друзьям, пригласить своих друзей. То есть вы набираете первоначальный социальный капитал в вашу группу.

Когда у вас уже есть какая-то стартовая база, можно привлекать новых клиентов, например, проводя конкурсы. Полезный контент вы можете выкладывать только в закрытую группу. Только для ваших клиентов, которые зарегистрированы в той или иной соцсети.

Также вы можете мотивировать пользователей к вступлению в вашу группу на собственном сайте. Выложив начало статьи в новостях на заглавной странице, вы можете дать ссылку на социальную сеть и написать нечто вроде: «Вот часть статьи, а остальное смотрите в Facebook». Те пользователи, которые регулярно посещают ваш сайт, таким образом, станут вашими друзьями и в социальных сетях.

Следующий вариант привлечения – личное общение. Когда люди вступают к вам в группу, вы сразу же можете отправить им персональное сообщение Можно написать, например, следующее: «Добрый день, Василий! Вы вступили к нам в группу. Что вам у нас понравилось?» или «Для новых участников группы будет скидка в течение недели» и т. д.

Делайте сразу какие-то конкретные предложения. Самое лучшее – задавать вопрос: «Какой именно из наших продуктов вам интересен более всего?»

Это довольно энергоемкая и затратная по времени работа. Как мы уже говорили, лучше, если у вас будет отдельный менеджер, который будет заниматься только этим в социальных сетях – следить за комментариями, за администрированием вашей группы и лично общаться со всеми вступившими.

Как мы определили раннее, скорее всего, в социальных сетях уже наверняка есть группы, которые занимаются сходными товарами и услугами. Ваши коллеги и конкуренты, люди или компании, уже развивают себя подобным образом. Вы можете найти их и договориться о сотрудничестве, предложить взаимовыгодные условия. Пусть это будут бартеры или совместные проекты.

Речь не всегда идет о прямой конкуренции, это могут быть бизнесы, попросту близкие вашей теме. Если, например, у вас парикмахерская, вы можете договориться о партнерстве с компанией, которая занимается поставками оборудования или товаров для парикмахерских, например красок или инструментов Высока вероятность того, что подобное сотрудничество их заинтересует.

Если, допустим, у вас массажный салон, для вас отличными партнерами могут быть салоны красоты, в которых нет услуги массажа. Вы не прямые конкуренты, потому что они не оказывают массажных услуг, а вы, в свою очередь, не занимаетесь макияжем и стрижками, однако целевая аудитория одна и та же Тем, кто ходит в парикмахерские, можно смело предлагать массаж, и наоборот. Вот отличный источник партнерства. Аналогично – фитнес-клубы.

Этот вариант не затратный по времени, но затратный по деньгам. Реклама в социальных сетях будет стоить несколько дороже, чем в Яндекс. Директ. Цена за клик в Яндекс. Директ обычно составляет 5–7 рублей, где-то дешевле, где-то дороже, в зависимости от вашей тематики.

Реклама в социальной сети обычно стоит порядка 2535 рублей за переход либо за 1000 показов, что в принципе равнозначно. С 1000 показов может быть 2–3 перехода, но не обязательно. Почему так дорого? Это – целевой таргетинг. Когда люди регистрируются в социальной сети, они оставляют данные о себе. Как минимум это пол, возраст, дата рождения, увлечения, интересы. Вы все это можете использовать.

Вы можете настроить свою рекламу так, что она будет показываться, например, только жителям Иваново, а можете сузить локализацию вплоть до улицы Москвы или Санкт-Петербурга. Благодаря определенным настройкам, к примеру, ваша реклама будет демонстрироваться только тем, кто живет в доме № 3 по Шенкурскому проезду, и при этом только тем, кто увлекается велоспортом. И очень возможно, что найдется один такой клиент, которому и будет предназначена ваша реклама.

Есть компании, которые осуществляют эту услугу, но это вы сможете настроить и сами. Точно так же, как и в Яндекс. Директ.

Здесь сила именно в целевом таргетинге.

Допустим, вы знаете, что основные клиенты вашего массажного салона – мужчины от 40 до 50 лет. С учетом этого вы и настраиваете вашу рекламу. Вы точно конкретизируете целевую аудиторию – тех, кто живет в вашем районе, мужского пола, в возрасте 40–50. Поскольку все эти данные есть в соцсетях, то показываться ваша реклама будет только им.

Если в Яндекс. Директ реклама будет показываться всем, кто напишет слово «массаж», независимо от возраста, пола, социального статуса, то здесь вы можете выбирать женатых/ неженатых, с детьми/без детей. Реклама выглядит точно так же, как и реклама Яндекс. Директ, сбоку висит такой же баннер. Попробуйте для интереса запустить такую рекламу, вложите 1000 рублей, чтобы разобраться и увидеть, как это работает.

Если вы продаете мягкие игрушки, можно точно так же четко определить свою основную целевую аудиторию и привлечь тех, кто, вероятнее всего, покупает мягкие игрушки Выбрать, допустим, женщин, у которых есть дети, или необязательно только женщин, а всех, у кого есть дети младше какого-то возраста, скажем младше 10 лет. Люди, как правило, в профиле своего аккаунта указывают, есть у них дети или нет, состоят ли они в браке. Это упрощает вам задачу и делает возможной настройку рекламы и под предполагаемую целевую аудиторию