Текст книги "Социальные сети. Источники новых клиентов для бизнеса"

Активный лидген

В целом лидген в социальных сетях, то есть генерация потенциальных клиентов, делится на две основные категории: активный и пассивный.

Активный лидген – это тот, который требует от нас постоянных усилий. Это реклама. Понятно, что она требует от нас постоянного вложения денег.

Пассивный лидген подразумевает разовую настройку сайта и впоследствии будет работать без вас.

Помимо рекламы можно использовать принцип сообществ. Вы можете вступить в сообщество по интересующей вас теме. Допустим, вы продаете сноуборды и находите сообщества сноубордистов, площадки, где общаются тысячи людей, которые этим интересуются. Вы выходите на целевую аудиторию. Дальше есть несколько вариантов действий.

Как один из вариантов, вы всех из этого сообщества добавляете к себе в друзья. По статистике, в среднем 15 % добавленных ответят вам взаимностью То есть зафрендят вас ответно. Соответственно, приблизительно с каждых 100 человек вы получаете 15.

Вы можете это делать, допустим, от лица директора компании или какого-нибудь рядового сотрудника, например массажиста в вашем салоне (если у вас массажный салон) Если вы делаете свое сообщество, в котором у вас большое количество полезного материала, то от лица руководителя этого сообщества, и добавляете всех в друзья.

Алексей Толкачев, мой партнер по проекту 4winners.ru («Школа победителей»), – спортсмен, чемпион мира по парашютно-горнолыжному двоеборью Он нанял фрилансера, которая занимается мониторингом в сети ВКонтакте. Она находит тех, у кого в интересах есть «парашюты», и добавляет их в друзья с типовым сообщением: «О! Вижу, ты тоже парашютист. Давай дружить». Многие отвечают взаимностью. Таким образом, в его френдлисте уже 9000 парашютистов.

Фрилансер добавляет в друзья и посылает сообщения от имени Алексея, владельца страницы. Затем сам Алексей постоянно что-то пишет, размещает интересную и полезную информацию на своей стене. И друзья-подписчики кликают по ссылкам, переходят на наши сайты, подписываются на какие-то рассылки, и таким образом работает социальное продвижение.

Пассивный лидген

Мы рассмотрели некоторые активные методы генерации клиентов, требующие постоянных усилий Но есть и масса пассивных методов. Они хороши тем, что не надо особо напрягаться.

Среди уже известных пассивных методов – все те же кнопки «Мне нравится», которые уже должны быть размещены на вашем сайте. Почему этот способ пассивный? Потому что требует однократной настройки – и дальше само работает. То же самое относится и к социальным комментариям.

Еще один пассивный способ – это притягательный контент. Интересный и оригинальный контент сам по себе служит пассивным источником трафика. Люди, встретив в Сети что-то действительно интересное, нажимают кнопки «Мне нравится», привлекая новых людей, и т. д.

Кроме того, качественный контент начинает индексироваться в поисковиках, и вы получаете дополнительный трафик

Экспертный контент

Что такое экспертный контент? Вы можете покупать полезный интересный контент, например, купить уже готовую статью на соответствующем сайте или заказать текст копирайтеру (примерно 30–50 рублей). Хорошую, полезную статью на целую страницу можно приобрести всего лишь за 30 рублей.

Есть сайт Advego.ru, так называемая биржа статей. Там можно и заказать текст на любую интересующую вас тему, и купить уже готовый текст за совершенно смешные деньги.

Цены такие низкие, потому что все журналисты там работают если не за идею, так на удачу. Однако есть там и хорошие статьи, и их вполне можно покупать. Зачастую это намного эффективнее, чем заказывать стороннему копирайтеру. Вы придумываете несколько тем, скажем 30–50, по вашей сфере и заказываете их. Три десятка коротких статей обойдутся вам, допустим, в 3000 рублей (если по 100 рублей за статью).

В результате у вас в наличии 30 отличных статей, которые вы выкладываете у себя на сайте, в группе или сообществе. Их комментируют, и начинает приходить поисковый трафик.

Существенный плюс здесь в том, что на таком же сайте можно купить уникальный контент. Не тот, который есть везде, а именно уникальный, сделанный под заказ.

Если же вы действительно эксперт в своей теме, в том, чем занимаетесь, можете делать следующее.

Вы находите крупные сообщества по вашей теме в Facebook, ВКонтакте, LiveJournal или где-то еще, в которых уже собралось много людей, 1000 человек, 5000, 10 000, 40 000… Такие сообщества есть, и их много. И вы вступаете там в активные коммуникации, выкладывая полезную информацию, отвечая на вопросы.

За счет широкой аудитории, если ваши комментарии действительно полезны и ценны, вы приобретете популярность – люди будут заходить на вашу страничку, смотреть, кто вы такой, добавлять вас в друзья.

Это относительно пассивный метод. Однако и он требует определенных усилий – надо следить за постингом, читать комментарии, выкладывать информацию, писать.

Вы что-то выложили, один раз это сделали, дальше это уже само на вас работает.

Кросспостинг

Еще один пассивный источник – это кросспостинг, очень сильный инструмент Это вообще гениальное изобретение программистов. Что это такое? У меня (Николая Мрочковского) есть сайт Finance! ru. С него начинался весь мой бизнес когда-то, но потом разделился на несколько проектов Сейчас это просто мой персональный блог.

Один раз я написал что-то здесь – автоматически то, что я написал, отобразилось у меня на страничке ВКонтакте, в Facebook, в Twitter. И выложилось на YouTube, правда, уже не совсем автоматически, но такую функцию тоже можно установить.

Как это происходит? Например, ВКонтакте отображаются первые три строчки текста и затем ссылка «Читать далее» («Нажми сюда»). Кликнув по этой ссылке, пользователь попадает на страницу сайта. В чем гениальность этой функции? В том, что не требуется многократных публикаций.

Вы всего один раз размещаете новость или информацию у себя на сайте, и она автоматом отображается везде. Причем настроить это нужно всего лишь один раз.

Осуществить настройку этой опции можно специальным плагином RSS Graffiti. Владимир в курсе «Техническая настройка социальных сетей от А до Я» о кросспостинге и об этом плагине тоже рассказывает.

И дополнительно из пассивных способов – это SEO-оптимизация. Оптимизация под поисковые запросы, чтобы поисковики выдавали то, что вы пишете, в верхних позициях и чтобы к вам шел пассивный трафик из поисковых систем. Почему это тоже пассивный способ? Люди будут набирать, допустим, «мягкие игрушки Саратов», и выдаваться им будут первым делом ваши сайты. Причем совершенно бесплатно для вас.

Выбор методов лидгена

Мы поговорили о пассивных методах лидгена и методах лидгена в целом. Итак, активные методы – это в основном реклама плюс активный выход в социальные сети. Добавим в эту категорию также и экспертные комментарии в сообществах (см выше).

Если у вас пока вообще нет базы (особенно если вы в инфобизнесе) и вам надо быстро привлечь аудиторию, то самые быстрые способы – это активные. Если вам необходимо, допустим, набрать в вашу группу 1000 человек за три дня, то, конечно, нужно проявить активность. Кстати, ничего сложного в этом нет. Набрать 1000 человек в группу, заплатив за рекламу 3000 рублей, – не проблема.

Пассивные методы не требуют ваших усилий, но при этом ориентированы на долгосрочную перспективу. Постепенно, когда вы все настроите, к вам будет приходить все больше и больше людей.

Для кого хорошо работают социальные сети? В первую очередь, если вы что-то продаете конечному потребителю, на рынке B2C, когда ваши клиенты – физические лица. Если же мы продаем, скажем, тракторы, то продавать через Facebook трактор и устраивать акцию «Купи 5 тракторов по цене четырех» или «Колесо от трактора в подарок» не очень эффективно.

Есть компании, которые предоставляют такую услугу, как набор людей в ваши группы. И у нас, в частности, есть такая услуга. В зависимости от того, что именно вам требуется что вы продаете, мы можем и создать сообщество «с нуля», и набрать туда людей.

Есть также и люди, которые занимаются этим по найму, их можно найти на сайтах фрилансеров Free-lance.ru или freelance.ru.

Можете попробовать поработать и самостоятельно – на основе видеоуроков Владимира, где он подробно объясняет, как и что нужно делать. Даете этот курс кому-то в своей компании со словами «Изучай и делай!», вот и все.

Второй вариант – «живая», очная консультация у Владимира. Ее продолжительность приблизительно два часа, в течение которых вы вместе разработаете подробную стратегию своих действий Это стоит порядка 10 000 рублей.

Кроме того, мы можем полностью сделать под вас сообщество и пригласить туда нужных людей. Это стоит от 30 000 рублей и зависит от того, что вы продаете, кому, аудитория какой численности вам требуется. Цена сильно зависит именно от аудитории.

Примеры реализации функций

Если посмотреть, допустим, на пример моей страницы (Николая Мрочковского), почти сразу бросается в глаза заманчивое предложение: «Получите курс “30 способов заработка в Интернете”», «Основы успеха бизнеса» в книгах и т. д. – и крупные буквы «Бесплатно». Если человек попадает на эту страницу, он сразу же замечает нечто потенциально выгодное.

Наша цель – сразу получить контакты клиента, потому что если мы его потеряем, то он, скорее всего, не вернется.

Как это делается? Кликнув по ярлыку диалогового окна предложения, пользователь перенаправляется в Facebook – на страницу сбора контактов. Там ему предлагается бесплатный видеокурс и доступ: «Вбей свое имя, e-mail и нажми кнопку».

Создать подобную опцию на своем сайте не так-то просто, это задача программиста-профессионала. Если настройка кнопок, плагинов, кросспостинга – это легко и требует всего-то лишь установки типовой программы, то подобные вещи пишутся программистами индивидуально под каждый сайт.

Lead Conversion

Мы поговорили о лидгене, генерации потенциальных клиентов, в результате которой люди попадают на нашу страницу в социальных сетях. Наша вторая задача – как-то их сконвертировать в реальных клиентов. Ниже рассматриваются способы подобной конвертации.

Лента новостей

Итак, ваш клиент подписан на вашу страничку в Facebook либо ВКонтакте. Когда вы что-то публикуете, он видит это в своей ленте новостей. Первоначально это было привилегией сайта ВКонтакте, затем и Facebook – пользователь входит на сайт и сразу попадает в свою новостную ленту, где отображаются обновления страниц, на которые он подписан, фотографии друзей, их высказывания и прочие события.

Материал появляется в ленте, когда человек нажимает «Мне нравится». Какие материалы лучше публиковать в соцсетях? В первую очередь полезные статьи Статьи – это вообще основа полезного контента. Их потенциальный читатель через какой-то период проникается доверием к вашей компании и тем самым становится уже не «холодным» клиентом, а «теплым» Вместе со статьями стоит публиковать интервью с экспертами в вашей области, пресс-релизы, демонстрировать ваш продукт.

Он уже кое-что знает о вас, читает отзывы других людей. Возможно, его заинтересовал рекламный текст о вас, и он пришел на ваш сайт, сайт ему понравился, он еще раз нажал «Мне нравится» и т. д.

Посетитель уже становится «теплым» клиентом, и ему уже легче что-то продать.

Настоящим событием и «горячей точкой» в ленте новостей может стать предложение недели Вы можете провести эту эффективную и эффектную акцию только среди ваших друзей ВКонтакте либо в Facebook. Предложите им товар недели или специальную скидку, например 10 %. Хорошо сработает и наиболее привлекающее аудиторию слово «Бесплатно», например бесплатная доставка или бесплатный подарок-бонус при покупке чего-либо.

Отзывы клиентов

Следующий способ – это обязательно отзывы ваших клиентов. Лучше всего, если это будут видеоотзывы. Для подобных съемок требуется какой-либо привлекающий, красивый фон: цветы, стильный интерьер, пляж и т. д. Все, чтобы видео захотелось посмотреть.

Видеоотзывы имеют очень высокий рейтинг доверия. Вы публикуете видеоотзыв и ссылку на конкретного человека, чтобы у аудитории не возникало ощущения, что персонаж виртуален или является вашим же сотрудником. Ссылка должна указывать на живого, реального человека: «Вот отзыв Марии, которая была у нас на массаже, и вот ее страница в Facebook либо ВКонтакте».

Эффект можно усилить. Нужно стимулировать клиентов – просто так они не любят давать отзывы. А если вы скажете: «Запишите нам сейчас на камеру небольшой отзыв, и мы дополнительно вам дадим что-то в подарок», многие согласятся. Вместо подарка можете предложить 10 % на следующую услугу, на будущий заказ.

Довольный клиент записывает отзыв, вы его выкладываете и отмечаете его на видео. Точно так же можно поступить и с фотографией. Фото делается, разумеется, с согласия клиента и размещается онлайн вместе с ссылкой на его аккаунт в той или иной социальной сети.

Можно оформлять, например, и рукописные отзывы Клиент пишет отзыв от руки, ставит свой автограф, вы сканируете его и выкладываете в свой фотоальбом. Отмечаете автора – пользователя соцсети аналогичным образом.

И все же наиболее мощным инструментом является видеоинформация. Особенно здорово это работает в сфере услуг. Например, это может быть видео о массажном салоне: вот клиент готовится, ложится, его массируют – получается что-то вроде видеообзора услуги. Это очень наглядно и привлекательно.

Тест-драйвы

Также вы можете предлагать тест-драйвы ваших продуктов. «Только для наших друзей ВКонтакте (или наших друзей в Facebook) мы предлагаем бесплатно наш продукт». Это называется «тест-драйв».

Для физических товаров это может быть так называемый метод щенка. Вы даете человеку что-либо на пробу, как щенка подержать в руки ребенку, – пройдет 5–7 дней, и расставаться им уже не захочется. Ваш потенциальный клиент скажет: «Давайте я его куплю, потому что он такой классный, пушистый, мягкий (это в случае щенка)».

Это один из секретов, в зоомагазинах именно так частенько и поступают. Когда посетитель заходит с маленьким ребенком, то самым лучшим будет предложить: «Возьмите щенка на выходные, а потом решите, нужен он вам или нет». После таких выходных ребенок, как правило, не отдаст уже щенка, и придется его покупать. Этот метод годится и для другой продукции.

Конкурсы

Вы можете проводить конкурсы с призовым фондом. Призами будут, соответственно, ваши продукты. В чем могут заключаться конкурсы? Ничего сложного. Например, конкурс на лучший комментарий к вашей фотографии. Вы выкладываете фотографию – это может быть как изображение вашей продукции, так и ваш собственный фотоснимок или портрет – и объявляете старт конкурса. Появляется целая лавина комментариев. Набрав достаточное их количество, вы просите участников голосовать. Количеством кликов «Мне нравится» к тому или иному комментарию и определяется победитель.

Кроме конкурса комментариев, вы можете провести конкурс на лучший слоган. Если у вашей компании говорящее название, вы можете попросить написать рекламный слоган для нее, в котором обязательно бы использовались слова из названия компании. Вас ждет небывалый креатив! Во-первых, вы получите множество интересных слоганов, во-вторых, все это будет отображаться в многочисленных новостных лентах, и остальные пользователи будут наблюдать и интересоваться: «Что-то они там пишут? Нужно зайти, посмотреть, что это за компания такая!»

А вот еще идея – соревнование на лучшее фото клиента с вашим продуктом либо фотография вашего продукта в необычном месте. Например, в случае мягкой игрушки фотография может называться: «Я, дочка и наш новый плюшевый друг» Ну а если вы путешествуете и увидели в Сети объявление о конкурсе, почему бы не сфотографировать любимую мягкую игрушку подпирающей Пизанскую башню?..

Или же организуйте конкурс на самый нетрадиционный способ использования нашего товара. Можно, например, попросить ваших друзей-клиентов сочинить короткий рассказ. Допустим, «Напишите историю в 7 предложений о нашем продукте» или «Как Красная Шапочка шла по лесу и встретила мягкую игрушку».

Все победители должны награждаться призами – это мотивирует к участию!

Флешмобы

Один из самых сильных и очень мощных инструментов абсолютно бесплатного привлечения к вам людей – это флешмобы. Особенно хорошо это работает в сфере услуг. Флешмоб – это акция, когда множество людей, как правило, даже незнакомых между собой, одновременно делают нечто одинаковое.

Механизм проведения флешмоба несложный. Объявите розыгрыш призов. Запустите какой-либо тренинг, не требующий никакой оплаты за участие в нем, единственное условие – участники обязаны его пропиарить (разумеется, можно продумать и другие выгодные лично вам условия) Предложите и дополнительный бонус – допустим, тот, кто пиарит, получает 50 %-ную скидку на сеанс массажа (буквально по себестоимости).

Вы говорите своим клиентам, что они получат «вкусный», заманчивый приз, что-то ценное и привлекательное, если примут участие в виртуальной пиар-кампании. Что означает «виртуальная пиар-кампания»? Ваши клиенты должны у себя в социальной сети написать, к примеру, сообщение следующего вида: «Я участвую в такой-то акции и получу в подарок вот это. Ты тоже можешь. Смотри подробности здесь». Вы сразу даете ключевую фразу для этого сообщения.

Итак, мы сообщаем клиентам о бонусе – ценном подарке, полезной информации, скидке, – который они получат, пропиарив нашу компанию на своей странице в соцсети. При этом подчеркиваем, что акция ограничена по времени и длится, скажем, «с 33 по 35 мартобря».

Можно усилить эффект, предложив тому, кто пропиарит вас в наибольшем количестве мест, дополнительный суперприз.

То есть все получат приз за пиар, а тот, кто особенно отличится и преуспеет в этом, – получит суперприз. Это хорошо мотивирует.

Подобные флешмобы стоит проводить, когда у вашего аккаунта в соцсети уже набралось достаточное количество друзей-подписчиков – хотя бы человек пятьсот, потому что из них среагирует на это предложение 15–20 %. Это неплохой показатель, поскольку, если даже 100 человек одновременно пиарят вас и вашу акцию, это будет достаточно сильной рекламой.

«Биглион» (www.biglion.ru) запускал нечто подобное, когда разыгрывал автомобиль. Пиар-акция давала возможность принять участие в розыгрыше. На этом флешмобе они очень сильно нарастили свою базу, получив чуть ли не миллион новых подписчиков. Было объявлено, что среди самых активных и продуктивных участников акции будет проведен розыгрыш автомашин. Они разыгрывали три «Форда Фокуса» и благодаря этому получили 1 000 000 новых человек себе в базу.

Таким образом, за 1 000 000 рублей, примерно такова стоимость трех автомобилей «Форд Фокус» самой базовой комплектации (ну, может, 1 200 000), «Биглион» получил 1 000 000 «новобранцев» в базу. Получается примерно по рублю за человека Это очень дешево, конечно.

Когда мы устраиваем флешмобы, объявляем конкурс и мотивируем всех к пиару, начинает действовать еще и вирусный эффект. Если у вас база достаточно разветвленная и обширная, многие пользователи могут следить за процессом пиара, и не исключено, что подумают: «Я тоже должен поучаствовать! Все побежали – и я побежал!»

В чем заключается вирусный эффект флешмобов? Допустим, кто-то из наших клиентов пропиарил у себя в соцсети: «Я участвую там-то» или «Я получу бесплатно вот это Ты тоже можешь получить». Его друг видит: «Ага, Вася там что-то бесплатно получает, я тоже хочу!» Он приходит к вам на страницу и, чтобы получить приз, тоже должен присоединиться к пиар-акции.

Опубликовав пиар-сообщение уже на своей стене, он автоматически попадает уже в новостные ленты собственных подписчиков и друзей. Происходит цепная реакция. «Вирусный» эффект будет еще мощней, если вы уже имеете солидную базу в 1000, 2000, 3000 человек. Если вы готовы вложить немного денег, процесс накопления «социального капитала» или базы друзей-подписчиков значительно ускорится. Напомню, что буквально за трое суток можно набрать необходимых 3000 подписчиков, заплатив за это порядка 10 000 рублей, если покупать их.

Проверить, действительно ли человек пропиарил вас, просто – все ссылки отображаются в комментариях стартовой записи. Достаточно сходить по ссылкам и убедиться, что все честно. Разумеется, если ваших подписчиков несколько сотен, проверять каждую ссылку нет никакой возможности.

Кто-то, возможно, и схалтурит, но большинство пользователей все-таки отнесутся к пиар-акции добросовестно. В результате мы получим гигантский прирост базы.

Более того, есть специальные скрипты, которые контролируют процесс. Вы устанавливаете количество переходов, которое должен совершить клиент. Как это выглядит? Есть определенная форма подписки, допустим «Получите скидку 50 %». Человек вбивает имя и e-mail, и ему приходит сообщение следующего содержания: «Вот ваша партнерская ссылка, как только по ней пройдет 10 человек (число вы устанавливаете сами, хоть 555), вам на почту автоматически придет купон со скидкой». Инструкцию лучше прописывать подробно и доходчиво, например «Рекомендуем вам разместить эту ссылку в ваших социальных сетях Эта партнерская ссылка ведет на наш сайт».

Человек из соцсети попадает на ваш сайт и также хочет получить скидку, таким образом, процесс распространяется и за пределы социального ресурса.