Текст книги "Как найти деньги для вашего бизнеса. Пошаговая инструкция по привлечению инвестиций"

Миф 5. Маши крыльями или сдохнешь

Редко встретишь предпринимателя, который лежит на диване, попивая коктейли, или без остановки играет в компьютерные игры, или смотрит сериалы. Типичный предприниматель чаще похож на электровеник, который без остановки носится с утра до ночи, решая нескончаемую вереницу задач. Едва проснувшись, он уже лезет в телефон, чтобы проверить почту и мессенджеры, – нет ли чего срочного? По дороге на работу или домой, в промежутках между встречами он всегда на связи. По вечерам дома, общаясь с близкими, продолжает прокручивать в голове десятки сценариев решения тех задач, которые так и не поддались в течение дня… Узнаете себя? Жизнь на пределе, не правда ли?

И когда вы уже, кажется, начинаете трещать по швам от нагрузки, кто-нибудь задает вопрос: «А почему ты так медленно растешь?», добавляя: «Даешь рост в три раза!»

Что вы ответите на это?

Какой, на фиг, рост! Я и так скоро слягу. Отдыхать не успеваю. Не все вопросы успеваю решать. Что-то вообще некачественно делаю. С ростом же придется в два-три раза больше делать! Куда уж?! Вот немного разгребу текучку, стану посвободнее, тогда и задумаюсь о росте.

Типичный предприниматель чаще всего мыслит линейно: делаю А – получаю Б; сделаю 2А – получу 2Б. Но рост в бизнесе не линеен.

Чтобы разобраться с этим, обратимся к картинке эволюционной лестницы предпринимательских вопросов.

Есть три уровня мышления: работник, предприниматель, крупный предприниматель.

Каждый из нас в свое время – кто-то в школе, кто-то в вузе или после него – впервые задал себе вопрос: «Где бы заработать?» Так мы приходим к своей первой занятости, получаем первые фриланс-заказы и прочую халтурку. Затем, регулярно выполняя некоторые действия и получая за них примерно одни и те же деньги, начинаем смотреть по сторонам и видим, что некий сосед Михалыч работает вроде бы столько же, а зарабатывает в два раза больше! Мы задумываемся: и чего ж такого особенного умеет Михалыч, что приносит ему вдвое больше денег? А что нужно знать и уметь мне, чтобы зарабатывать больше? Второй вопрос с нашей картинки приводит нас на курсы повышения квалификации, окунает в профессиональную литературу, МВА, тренинги и прочие интеллектуальные изыски.

Идет время, с каждым витком роста мы повышаем свои заработки, наращиваем позиции и рано или поздно доживаем до осознания: моя личная деятельность приносит компании огромные суммы денег, из которых я в виде зарплаты получаю лишь незначительную часть. Так почему бы мне не работать на себя? Этот третий вопрос с картинки – «хорош работать на дядю!», или «как работать на себя и зарабатывать хотя бы столько же?» – и рождает предпринимателя.

Но давайте на секунду задумаемся. Какие слова в этом вопросе («Как работать на себя и зарабатывать хотя бы столько же?») ключевые? «Как»? «На себя»? «Хотя бы столько же»?

Ключевое слово в этом вопросе – «работать». Менталитет работника не меняется. Мы продолжаем воспринимать себя как основной ресурс, который раньше использовался для обогащения сторонней компании, а теперь будет использоваться сам для себя. Отсюда линейная зависимость: чем больше я работаю, тем больше получаю. А если хочу получать еще больше, то нужно и работать больше!

И новоиспеченный предприниматель начинает впахивать. Ведь на себя же! Но рано или поздно замечает странную вещь: надеялся, что при работе на себя свободного времени будет больше, а на самом деле оно отсутствует вообще. Постепенно повышая нагрузку, начинающий бизнесмен трудится ночами, днями, в праздники, вместо отпуска. И вот рано или поздно такая жизнь начинает ему надоедать. Он задумывается, почему все делает сам? И задает себе следующий на нашей эволюционной лестнице, уже четвертый вопрос: «Как нанять персонал и вместе зарабатывать больше?»

В этом вопросе тоже не все просто. Самое интересное слово здесь – «вместе». Почему? Давайте-ка вспомним, что вы думали и чувствовали, когда в вашей компании появились первые сотрудники. «Ого! Ко мне идут люди! Они в меня поверили! Я и сам-то не на 100 % уверен в себе и своем проекте, а они поверили! Рискнули своей карьерой, заработками своих семей…» Вы, как правило, испытываете к этим людям огромную признательность и благодарность. И одновременно чувствуете едва ли не вину перед ними. Как же так? А все очень просто. Вы еще так недавно решили перестать работать на дядю из-за ощущения несправедливого баланса «вклад в бизнес – заработок», а теперь сами превратились в такого дядю. И вот теперь они работают с вами «вместе», тратят «вместе» с вами то же количество времени, но при этом денег вы забираете больше, чем платите зарплат! И тут сталкиваются две эмоции: с одной стороны, безмерная благодарность за веру в вас, пока у вас в кармане шиш с маслом, а с другой – вина из-за ощущения несправедливости баланса «вклад – заработок», которая вас, собственно, и заставила начать свое дело! Как вы выходите из этой эмоциональной ловушки? Начинаете пахать еще больше! И все лишь для того, чтобы ни у кого в команде не оставалось сомнений, почему на фоне остальных вы получаете больше!

В итоге с приходом первой команды сотрудников нагрузка на вас часто не падает, а, наоборот, увеличивается. И вы как предприниматель либо выгораете, так как есть пределы физических возможностей. Либо на определенном этапе, не имея возможности выдерживать бешеную нагрузку, но понимая, что должны выглядеть на фоне команды лучшим, постепенно начинаете собирать вокруг себя слабаков, которые не могут с вами конкурировать. На их фоне можно выглядеть всемогущим, и, конечно же, они признают это превосходство. Однако закончится все тем, что придется самому выполнять и их работу тоже. Ведь вы способны делать ее лучше, чем они. Отсюда и рождаются знаменитые выражения типа «хочешь сделать хорошо – сделай сам». К нашей общей печали, подавляющее большинство малых предпринимателей застревают на этом этапе – в осознании себя основным и самым ценным ресурсом бизнеса, который укрепляет себя же менее эффективными функционерами, обслуживающими его личную производительность. Это тупик!

Выход из такого тупика только в следующем, пятом вопросе эволюционной лестницы: «Как собирать команды профессионалов, которые сами будут двигать бизнес лучше меня? А я в этих проектах буду заниматься тем, что мне нравится и что лучше всего у меня получается». Типичный пример – легендарный Стив Джобс, который не управлял созданной им компанией Apple. Джобс привел профессиональных управленцев в совет директоров, а сам с головой уходил в проектные команды, которые разрабатывали и выводили на рынок судьбоносные продукты и услуги! Это было именно то, что он любил делать и что получалось у него лучше, чем у остальных.

Верхний уровень любого бизнеса уже ближе к инвестиционному: как выбирать команды, которые все сами умеют, помогать им расти и себя растить вместе с ними. Это уже другой менталитет и другой подход к бизнесу.

Бизнес-кейс. Один из моих партнеров по производству напитков периодически говорит мне: «Меня вчера озарило! Я придумал отличную идею, как продвинуть наш напиток!» Обычно я ему отвечаю: «У тебя есть подчиненные, пускай они это придумывают. А наша с тобой работа – запустить еще пять таких же проектов, как твой! Объединив их в одну холдинговую структуру, мы быстрее вырастем. Ведь именно в этом ты и силен – в поиске совершенно новых ниш и запуске в них новых продуктов! Вот на это лучше и тратить свое время и вдохновение, чем искать обычные инструменты микроменеджмента».

Поэтому каждый раз, когда мы думаем, что с ростом компании придется пахать в разы больше, это всего лишь означает, что ментально мы застряли в тупике предпринимательского роста, воспринимая себя центром своей бизнес-вселенной. Чем скорее мы минуем эту стадию и перейдем, например, на ступень № 5 нашей лестницы, тем быстрее начнем удивляться совершенно иной динамике роста масштаба своих замыслов. На этой ступени нам нужно тратить время уже не на неэффективный микроменеджмент, а на поиск и вовлечение в свой проект блестящих талантов, которые и выведут наше детище на новую орбиту. Рост не там, где ты больше успеваешь делать своими руками, а там, где больше успеваешь, ничего не делая своими руками!

Миф 6. До первых денег слишком далеко

Очень часто человек не решается затеять что-то свое, потому что боится: все деньги уйдут в бизнес, а жить станет не на что. «Предположим, я даже найду инвестора, он вложит средства, но когда еще будет первая прибыль? Неизвестно, сколько времени придется питаться подножным кормом, пока появятся нормальные деньги».

Очередная ментальная ловушка.

Чтобы разобраться в ней, давайте проясним критическую разницу в отношении к бизнесу со стороны малых предпринимателей и крупных бизнесменов. Мелкие предприниматели, как правило, мыслят денежными потоками. Иными словами, их основная мысль: «Сколько денег в этом месяце я могу вытащить из дела себе на расходы?» Неважно, в виде зарплаты, прибыли, дивидендов или чего-то еще.

Это и не хорошо, и не плохо. Плюс уже в том, что ответственность переносится на себя. Но в приоритетах все равно траты на личные нужды как признак успешности.

А теперь, прежде чем переходить к пониманию успешности крупными бизнесменами, давайте копнем поглубже. Итак, мы малые предприниматели. И наша жизнь, как правило, состоит исключительно из нашего бизнеса. Мы занимаемся им год-два-три-четыре, днями и ночами, в выходные, праздники, дни рождения, в отпуске, на встречах с друзьями, когда играем с детьми… В общем, думаем о бизнесе постоянно, даже когда спим. Бывает, что еще и деньги туда периодически подкидываем, чтобы, не дай бог, что-нибудь не заглохло. Но в один прекрасный день все это нам до чертиков надоедает, и мы… перестаем сутками заниматься своим бизнес-проектом.

Что при этом происходит?

Верно! Наш бизнес прекращает существование!

А вот теперь вопрос на миллион: разве можно весь этот наш многолетний труд назвать бизнесом? Пока я хожу к себе на работу – деньги есть. Как только перестаю – денег нет. На что это похоже? На обычную самозанятость, верно? Здесь бизнесом и не пахнет. Мы просто ходим работать сами к себе. И если прекращаем ходить на эту работу – деньги прекращают поступать!

Чем же разительно отличается подход к делу крупных бизнесменов?

А тем, что крупный бизнесмен мыслит прежде всего активами. Его логика принятия решений примерно следующая: «Через какое время после того, как я войду в этот актив, он вырастет и насколько? Сколько денег в него надо влить, чтобы он вырос?» И уже только потом, соответственно: «Что я с этого получу для себя?»

Бизнес – это актив.

А актив – это, прежде всего, то, что в любой момент времени имеет четкую стоимость.

Иллюстрация. Представим, что вы решили вложить некие 2 млн рублей в квартиру в новостройке. Через пару лет вам выдают ключи со всеми документами. Вы делаете ремонт и сдаете эту квартиру в течение, допустим, трех лет, получая ежемесячную оплату, очищенную от всех расходов, в размере 50 000 рублей. Через три арендных года вы решаете продать квартиру, которая теперь стоит на рынке 4 млн рублей. То есть на росте стоимости квартиры вы заработали 2 млн рублей (4 млн – 2 млн). На арендных платежах за три года вы дополнительно заработали 1,8 млн рублей (50 000 рублей × 36 месяцев). Итого: вложения в актив в размере 2 млн рублей принесли вам 5,8 млн рублей прибыли.

Часто во время конференций я, обращаясь к залу, говорю: «У кого сейчас есть собственный бизнес, поднимите руки». Лес рук.

– А теперь оставьте руки только те, кто точно знает, сколько сегодня стоит его бизнес!

Остается в лучшем случае пара десятков рук.

– Двигаемся дальше. Те, у кого подняты руки, во-первых, назовите, пожалуйста, стоимость вашего бизнеса, а во-вторых, скажите, как вы ее подсчитали?

И здесь начинается вакханалия. Одни называют какие-то астрономические цифры, которые им просто хочется назвать. Другие говорят: «Обить бы вложенное». Третьи: «Если все продать, то…» Четвертые: «Мне тут предлагали, подсказали…» И т. д., и т. п. Некоторые с сознанием собственной крутости признаются, что нанимали профессионалов, которые высчитали именно такую сумму.

В ответ на это я привожу следующий пример. Представьте, что вы пришли на обычный продуктовый рынок купить помидоры. Вы спрашиваете у первого приглянувшегося вам продавца: «Сколько стоят эти помидоры?» Он отвечает: «5000 долларов за килограмм». Вы в шоке: «Да вы что, совсем оборзели? Почему так дорого?» И он начинает ездить вам по ушам, что-то объясняя про затраты, ситуацию на рынке, несезон и т. п. И в итоге – убеждает. Вы покупаете эти дорогущие помидоры, идете на другой конец рынка к удобному вам выходу и вдруг замечаете бабу Маню за прилавком с точно такими же помидорами, какие вы только что купили по 5000 долларов. «Баб Мань, а ваши помидоры почем?» – «Да 300 рублей за кило, сынок!» Занавес!

Вернемся к вашему бизнесу. Вы уверены, что та его цена, которую вам назвал эксперт, максимально выгодна для вас? Уверены, что не попадете в такую же ситуацию, как на рынке с помидорами, где вас просто «нагревают»? Вопрос тем более важен, что свой бизнес вы не каждый день продаете!

А чтобы подчеркнуть сложность вопроса, скажу – не ради хвастовства, а для примера, – что я лично знаю 15 методик оценки компании. Пятнадцать! И все 15 – правильные! Все – по учебникам! При этом каждая методика дает разные цифры! Как вам это? На какой из 15 методик остановитесь? Какая даст вам максимально выгодную цену? (Отмечу: вопрос оценки бизнеса мы отдельно будем обсуждать в главе 4 этой книги.)

Когда начинаешь мыслить активами, привыкаешь обращать внимание на то, что нужно делать сейчас, чтобы увеличивать их стоимость. Понимаешь, что денежные потоки – это не «заработал и побежал тратить», а основа для роста активов. Ты можешь закладывать туда и расходы на обслуживание бизнеса, которые, естественно, учитывают твои личные потребности. Теперь ты перестаешь думать, когда и сколько сможешь оттуда вынуть и потратить на себя, а размышляешь о том, как выращивать актив, что с ним дальше делать и какими дополнительными активами было бы здорово себя укрепить.

Миф 7. Придется делиться

Как же комфортно одному! Сам решаешь, когда и что делать или не делать. Все заработанные деньги берешь себе. Планы особенно не нужны – что получится, то и ладно. Но как только рядом появляется кто-то еще, сразу возникает лишняя нагрузка. Теперь придется согласовывать все шаги, планировать, а потом выполнять эти планы, зависеть от кого-то. Да ну его на фиг!

Знакомо?

Бизнес-кейс. Несколько лет назад я общался с одним из своих коллег. Ситуация у него непростая. Его текущий проект в кризисе очень сильно падает в объемах. Нужно либо сокращать инфраструктуру, чего он предпочел бы не делать, потому что есть много хороших контрактов, производственные мощности, да и финансовые ресурсы имеются, либо попытаться объединиться с небольшими компаниями, дать им загрузку и финансы. Конечно, этим компаниям придется согласовывать с ним свои действия и двигаться дальше уже совместно. При этом мой коллега даст своим новым партнерам и деньги, и каналы дистрибуции, и производство. Так вот, он рассказал мне, что всякий раз его попытка договориться с потенциальными компаниями-партнерами выливалась в типичную ситуацию.

Владельцы этих небольших компаний, все активы которых составляет в лучшем случае потрепанная «Газель», тут же попадали в лапы какой-то непонятной звездной болезни. «Я сейчас сам себе босс. А теперь что получается: каждое наше решение надо будет с тобой согласовывать? Не-е-е-е!» – «Слушай, – убеждал мой приятель. – Но ты ведь при этом в пятнадцать раз вырастешь! Контрольный пакет твой, давить никто не собирается. Неужели тебе это не нужно?»

Знаете, сколько сделок в итоге заключил мой коллега, имея в кармане сотни миллионов рублей для масштабирования любого проекта? Ноль! И причина не в его «хитрых» условиях… Условия-то как раз предлагались максимально комфортные.

Как выяснилось позже, ряд тех самых малых компаний с течением времени разорились. Разве такой была бы их судьба, прими они щедрое предложение моего коллеги, получи финансирование и стань частью холдинга?

Хорошие пловцы плавают в больших бассейнах и в море. Лучшие – переплывают Босфор, Гибралтар, Ла-Манш. Но даже лучшие из лучших не переплывут океан! Для этого нужен корабль. А для строительства и управления кораблем необходима профессиональная команда. В одиночку это сделать практически невозможно. Так же и в бизнесе: определенные задачи, конечно, можно бесконечно долго решать одному. Однако с ростом целей, развитием бизнеса вы волей-неволей будете вынуждены наращивать свои ресурсы – как сотрудников, так и партнеров.

Откуда этот страх появления рядом «кого-то еще»? Он растет из естественного желания любого предпринимателя быть независимым. Мы слишком хорошо помним, почему перестали работать на дядю, чтобы снова наступать на те же грабли. Вот и получается, что любое инвестиционное партнерство изначально воспринимается как работа на инвестиционного дядю, а не на себя. Независимость (читай: безответственность) – это тинейджерская иллюзия, к которой слишком многие надолго эмоционально прилипают. А мир взаимозависим. Кто-то зависит от нас и от кого-то зависим мы. Всегда! Мы – от наших поставщиков, производителей. Наши клиенты, сотрудники, да и инвесторы – от нас. Ответственность и взаимозависимость есть во всем. Но страх отвечать перед другим человеком за свои результаты – очередной ментальный тормоз.

Возможность роста возникает тогда, когда начинаешь обрастать партнерскими отношениями как внутри, так и вне бизнеса – с клиентами, поставщиками. Назовите хоть одного успешного предпринимателя, который развил бы мегакомпанию в одиночку. Никто этого не может!

И еще. Зависимость от кого-то необязательно подразумевает тотальное подчинение и преклонение! Если мы зависим от своих поставщиков или производителей, это ведь не означает, что мы работаем на них, верно? Тогда почему партнерство с инвестором обязательно должно уводить взаимоотношения в плоскость «работодатель – работник»?

Миф 8. За деньги большая конкуренция

«Куда мне с моими проектами? Инвесторы же выбирают только самых успешных, проверенных! Нужны люди со связями, а у меня таких нет. Да и в обеспечение я не могу предоставить ни гарантий, ни залогов». Какая выгодная позиция, чтобы продолжать топтаться на месте и ничего не делать, не находите?

Чтобы разобраться с этим мифом, сформулируем три факта.

Факт № 1. Важно осознать, что в целом деньги – это эквивалент ценности. А ценность – соответственно, прирост денег – делает только бизнес. Все остальные участники оборота денег – лишь промежуточные звенья, которые могут минимизировать риски, создавать больше удобств, забирая при этом часть «прироста денег». Без бизнеса деньги не растут!

Чем зарабатывают банки? Они привлекают деньги и зарабатывают либо вкладывая их в юрлиц (бизнес), либо выдавая кредиты физическим лицам, которые подтверждают свою платежеспособность справками с места работы о том, что они там будут получать зарплату (то есть опять-таки бизнес платит за кредиты сотрудников). Биржи, фондовые или товарные, – это либо акции компаний, либо продукция компаний, которую они продают. И то и другое – бизнес. Фьючерсные сделки по валютным контрактам – бизнес. С недвижимостью та же история: коммерческую оплачивает бизнес, а жилую оплачиваем мы с вами из своих зарплат, которые получаем, работая на бизнес. Если вы работаете в госсекторе, то живете на налоги, которые государство собирает с бизнеса и физлиц, получающих зарплату в компаниях. Цикл замкнулся.

Почему важно это понимать? Любой инвестор осознает свои возможности для приумножения инвестиций. Он также знает, что именно в бизнесе – конечно, при росте уровня риска – можно получить более высокую доходность на инвестиции. Чем меньше прослоек между инвестором и предпринимателем, тем выше будет доход инвестора.

Факт № 2. Мы уже приводили статистику Центрального банка Российской Федерации и Росстата, согласно которой на 5,6 млн субъектов малого предпринимательства приходится 31 млн вкладчиков в банках. В грубой пропорции – один к шести. Даже если не брать во внимание фирмы-однодневки, инвесторов все равно кратно больше, чем предпринимателей.

Факт № 3. Поиск инвесторов очень часто похож на поиск нашей второй половинки. Когда мы еще совсем малы, как мы узнаём о взаимоотношениях? Смотрим мультики, читаем сказки. Мы понимаем, что у девушки обязательно должна быть красивая свадьба, фата, карета, бал, трон, после чего они с принцем будут жить долго и счастливо. Мальчик же, чтобы заслужить сердце избранницы, обязательно должен завалить какого-нибудь дракона.

Потом мы идем в школу и начинаем проявлять свои симпатии несколько иначе: мальчики дергают девочек за косички, а девочки бьют мальчиков по башке учебниками. Потом мы вырастаем и вступаем в первые личные отношения, которые, увы, чаще всего заканчиваются печально. Кто-то разбивает нам сердце. Все! Принцы и принцессы остались в детстве, иллюзии кончились, и мы приходим к выводу, что «все мужики – козлы», а «все бабы – дуры».

Кто-то на этой фазе и останавливается, смирившись с такой правдой своей жизни. Но кто-то двигается вперед. Ищет, пробует, встречается, расстается, пока наконец не встречает того, с кем можно создать семью, растить детей.

В инвестициях примерно то же самое. Сначала мы зачитываемся сказками в интернете – про прекрасного принца на белом коне, который на блюдечке с голубой каемочкой принесет нам деньги, сраженный нашими прекрасными глазами и невероятными идеями. Либо упиваемся байками про страшных инвесторов-драконов, которые могут больно укусить за попу. Кто-то здесь и останавливается.

А кто-то все же решается ходить на первые встречи, где поначалу выглядит как тинейджер со спермотоксикозом. Но каждая последующая встреча проходит все более гладко, и наконец совершается первая сделка. Она, по статистике, тоже чаще всего бывает не самой удачной. Могут появиться первые разочарования, первые конфликты… и первые выводы, что «все мужики точно козлы», «все бабы точно дуры», а «все инвесторы – сплошные мошенники и негодяи», которые только и хотят, что облапошить и загнать в кабалу. Все эти истории, в свою очередь, летят в интернет, где их читают другие начинающие предприниматели и тоже ужасаются. Круг замыкается.

Однако кто-то, несмотря ни на что, продолжает двигаться вперед – искать, знакомиться, разочаровываться, чтобы в конце концов получать опыт, корректировать свою работу и создавать надежные партнерские отношения с инвесторами, которые часто перерастают и в великолепные проекты, и в крепкую дружбу.

В конкуренции за деньги побеждает тот, кто не сдается, ищет, договаривается и нарабатывает навыки. По старой пословице, «дорогу осилит идущий».

Миф 9. Большие деньги – большие проблемы

Этот миф не столько из предпринимательского опыта, сколько из нашей культуры. Мы уже обсуждали в этой главе, что культурный фон, к сожалению, воспевает ленивых Иванушек-дурачков, которым все дается по щучьему велению, да изобретателей-бессребреников, которые придумывают гениальные идеи, но неспособны их реализовать. Бизнес и большие деньги, к огромному сожалению, всегда порицаются.

По мнению большинства, ты не можешь нажить состояние честно. Ты богат – значит, либо спекулянт, либо вор, либо казнокрад. Ответственный человек, который отстаивает свои границы и интересы, скорее, будет осуждаться за то, что не думает о других. Предприниматели дают людям работу, платят зарплату, налоги в бюджет, создают удобства, которыми пользуются другие, но при этом их осуждают, как барыг. Мол, навариваются на честных гражданах, ломят цены. Если ты предприниматель, то точно бездуховен и думаешь только о личном обогащении!

Добавим к этому десятилетия революций, репрессий, раскулачиваний, продразверсток, мобилизаций и прочих ужасов. И уже не остается сомнений: если у тебя большое состояние, рано или поздно оно станет для тебя источником больших неприятностей. Или государство отберет. Или коварные завистники обманут и отнимут. Причем на этом фокусируется внимание везде: в литературе, в кино. Это постоянно внушается – прямо или косвенно. Поэтому на подсознательном уровне у нас вырабатывается сильное сопротивление обогащению.

Эти проявления коллективного бессознательного приводят к страху больших денег. Большие деньги – большие проблемы. Станешь заметным – придут и отнимут. Так уж лучше быть маленьким, незаметненьким, бедненьким. Или вообще жить в кредит. Когда придут, скажу: «У меня все заложено, денег нет».

Иногда без посторонней помощи психологов с этими страхами, впитанными с молоком матери, и не справиться. У каждого свой наборчик, который влияет на то, какие мы ставим цели, чего избегаем, на что реагируем. Не осознавая автоматических сценариев поведения (которые есть у каждого), мы раз за разом попадаем в одни и те же конфликтные ситуации, как тележка, которая увязла колесами в глубокой колее и без посторонней помощи не в состоянии из нее выбраться.

Однако при всем ворохе страшилок и психологических установок, что бы ни говорило наше бессознательное, какого бы высокого мнения мы о себе ни были, важно понимать: пока наша компания не стоит хотя бы миллиард рублей, мы никому и даром не нужны! Поэтому снимаем корону и спокойно продолжаем работать и растить свои замечательные проекты!

Миф 10. Найду человека, который найдет мне денег

«Олег, вы же сами говорили, что нужно набирать людей, которые лучше меня, верно? Вот я и найду спецов, которые привлекут мне инвестиции».

Звучит логично, не правда ли? Действительно, есть финансовые брокеры, аналитики, консультанты. Конечно, они могут помочь грамотно составить финансовую модель (при этом каждый будет ругать предыдущую, независимо от того, кто ее составлял). Они помогут сделать красивую профессиональную презентацию, а возможно, даже набор презентаций. И в принципе, могут даже ускорить вашу первую встречу с потенциальным инвестором. Единственное, чего они никогда не смогут, – быть вами!

Это и есть самое узкое место. На встрече инвестор именно вам будет смотреть в глаза. Именно вам будет задавать вопросы и слушать, как вы отвечаете, что там бубните себе под нос. Глядя именно на вас через стол переговоров, он будет принимать решение: доверить этому человеку свои деньги или нет. Что бы ни написали в документах ваши финансовые помощники, критично лишь то, что вы будете говорить, как отвечать и какое впечатление производить. Навык поиска денег, как мы ранее уже говорили в этой главе, входит в тройку основополагающих навыков любого предпринимателя. И вам придется развивать в себе этот навык самостоятельно. Инвесторы не дают денег анонимам. Деньги идут в руки к конкретным людям, которые умеют не только обращаться с ними, но и вести переговоры и структурировать сделки.

Ни один финансовый советник, особенно при работе с клиентами из малого бизнеса, не способен выстроить разговор с инвестором так, чтобы, понимая все глубочайшие детали проекта, выяснить потребности инвестора и под нужным углом представить проект, показав, как благодаря этому проекту инвестор сможет достичь своих целей. На это способен только основатель проекта.

Разобравшись со всеми сдерживающими факторами – культурными и профессиональными барьерами, бизнес-образованием, обучающим бизнес-управлению, а не предпринимательству, десятком ментальных мифов, сдерживающих предпринимательский рост, давайте перейдем к фундаменту инвестиционных переговоров и основным мотивам, по которым инвесторы вообще вкладывают свои деньги в бизнес-проекты.

Выводы: что сдерживает бурный рост предпринимательства

1. Есть три основные группы барьеров, сдерживающих массовый рост предпринимательства, и большая часть из них – в наших собственных головах. А это означает, что каждый способен прорваться сквозь этот деструктивный шум.

2. Культурно-психологические барьеры воспитываются сказками, художественными произведениями и медиапространством в целом. Героями воспринимаются гении-изобретатели, которые всю жизнь влачат жалкое существование и которых общество признает только после их смерти. А вот успешные и состоятельные бизнесмены клеймятся как спекулянты, барыги, бездуховные и корыстные личности, паразитирующие на честных гражданах. Начинающим предпринимателям сложно в одиночку пробиться сквозь страх подобных осуждений от своих близких в случае финансового успеха.

3. С профессиональной точки зрения мы не приучены вести даже минимальный учет собственного семейного бюджета (ведь и налоги за нас начисляют и сдают работодатели). В результате планирование, бюджетирование, учет расходов – все это часто вызывает у предпринимателей отторжение. «Мне креативить нужно, а вы меня цифры учите складывать. Пусть бухгалтер складывает». Не имея планов, предприниматели получают от инвесторов самые низкие оценки стоимости своих проектов и привлекают денежные крохи на кабальных условиях – и все из-за отсутствия минимальных навыков финансового учета.

4. Еще одной профессиональной бедой можно считать то, что 70 % компаний малого бизнеса не имеют отдела продаж. Основатель тратит три четверти своего времени на продажи, являясь самым «крутым» продавцом у себя в компании. Важно понять, что продажи – это полноценная профессия, которой обучаются многие годы. Наняв профессионального коммерсанта, любой предприниматель начинает жалеть о том, сколько упустил времени и возможностей, пока сам выполнял функции «главного» продавца.

5. Вторым блоком барьеров является то, что классическое бизнес-образование учит навыкам управления, а предпринимательство – это строительство бизнеса, а не управление им. Предприниматель, конечно, может вырастить из себя сильного управленца. Однако, потратив на это годы, он вряд ли выиграет – всегда выгоднее сразу нанять профессиональных управленцев, чем, обучаясь самому, достичь их уровня, но лишь через несколько лет. Чтобы развивать себя как предпринимателя, важно еженедельно уделять время трем основным навыкам: поиску и отбору новых проектов; привлечению инвестиций; набору команды и управлению ею. Эти три задачи никто за предпринимателя качественно решить не способен.

6. Десять мифов, удерживающих предпринимателей от бурного роста за счет инвестиционного партнерства, включают в себя «комплекс попрошайки», страх провала, боязнь «дядьки из 90-х» и того, что украдут идею, установки «маши крыльями или сдохнешь», «до первых денег далеко», «придется делиться», «за деньги большая конкуренция», «большие деньги – большие проблемы», а также то, что легче найти профессионала, который отыщет для тебя инвестиции.