Текст книги "Заставляю слушаться, внушаю и манипулирую! Большая книга приемов убеждения"

Наше влияние или, иными словами, манипуляция с отдельно взятым индивидом сильно преувеличено. Нельзя равнять всех «под одну гребенку», категорически нельзя забывать, что все люди – разные. Генетика, воспитание, образование, окружение, свойства характера, темперамент, личные предпочтения – из всех этих факторов складывается индивидуальный психологический код каждого человека. И лишь просчитав этот код, можно манипулировать человеком. Только задумайтесь: кто самый лучший манипулятор в мире?

Правильно: человек, который знает нас, что называется, «как облупленных». Родители, братья, сестры наблюдают за нами с рождения, живут с нами в одном доме. «Враги человеку домашние его» – ведь, к сожалению, великая истина! Люди, живущие постоянно рядом, владеют искусством манипулирования друг другом на подсознательном уровне. Они, как никто другой, могут самым эффективным образом влиять на своего домочадца, заставить его сделать то-то и то-то или же, наоборот, от чего-то отступиться.

Почитайте биографии выдающихся людей, практически все они делятся на две категории. Одни получили мощную поддержку в своей семье: родители ободряли и поощряли их во всех начинаниях. Другие, наоборот, отделились от семьи очень рано – и выбились в люди лишь благодаря тому, что вовремя успели избавиться от ограничивающего влияния домашних.

Ни один человек на свете не сумеет изучить нас так, как тот, кто живет с нами под одной крышей. А значит, и не сумеет повлиять на нас с такой силой. Это хорошая новость для тех, кто боится стать жертвой манипуляторов. Но есть и другая новость, которая вас не очень обрадует: вы никогда не будете иметь мощного влияния на постороннего человека, если только не изучите его со всех сторон!

Отсюда выводим наиглавнейшее правило номер один:

Сейчас мы вкратце, в общем, обсудим это, и подробнее вернемся к изучению собеседника в отдельной главе.

Когда вы хорошенько поработали над собой, возможно, следовали нашим рекомендациям, возможно, искали свой путь и добросовестно старались найти и отразить во внешности свой индивидуальный образ, то уже не надо объяснять, какой это кропотливый и тяжкий труд.

Но то были еще, как говорится, «цветочки»! «Ягодки» же пойдут прямо сейчас. Потому что, работая над собой, вы имели дело с одним-единственным человеком, да к тому же хорошо вам знакомым. А других-то людей миллионы! Если «прорабатывать» каждого, как себя, то никакой жизни не хватит. Впрочем, это нам и не понадобится. Но все равно, прежде чем перейти к непосредственному убеждению, нам необходимо обратить самое пристальное внимание на того, с кем мы имеем дело. И изучить его вдоль и поперек. Иначе мы никогда не узнаем, какие именно методы убеждения действуют на него эффективнее всего.

Этих людей очень много, и все они весьма разные. Как же нам изучить их всех? Мы, зачастую, к сожалению, даже собственных родственников, супругов и детей как следует не знаем. Иногда родной человек такое выкинет, что смотришь и думаешь: а он ли это вообще? Может, его подменили? Не подменили, конечно. Просто мы не дали себе труд как следует присмотреться к нему. А потом удивляемся, что люди, которых мы вроде бы знаем, способны на такое.

К людям надо действительно присматриваться. А также прислушиваться и принюхиваться и пробовать их «на зуб» и «на щуп». Что к близким, что к дальним. Вы должны развить в себе интуицию, которая позволит вам читать любого человека как открытую книгу. Без этого вы не сможете даже собственного ребенка убедить съесть опостылевшую ему манную кашу.

Другого человека надо всегда воспринимать как неведомый мир и постоянно открывать его заново.

А для этого надо смотреть на него широко распахнутыми глазами. Это и есть ключ к развитию интуиции.

Но надо сделать одно уточнение. Широко распахнутыми глазами надо смотреть, когда вы хотите его обаять. А если вы его изучаете – смотреть надо пристально, но как бы в щелку. Нельзя, наблюдая за человеком, позволять ему чувствовать это наблюдение. Иначе вы его спугнете. Он почувствует «слежку» и, как черепаха, спрячется в собственном панцире.

Вообще искусство наблюдательности нужно развивать постепенно и на разных людях. Нельзя набрасываться на кого-то одного. Наблюдайте потихоньку… за всеми. Подмечайте самые заметные черты во внешности, походку, манеры. Кто как говорит, у кого какой голос. Получится, что вы изучаете всех сразу и никого – конкретно. Такое «распыленное» изучение вам даст очень много и никого не напряжет. Чем лучше вы изучите свой объект, тем большее влияние сможете на него оказывать. Никто не сможет с ходу повлиять на абсолютно незнакомого человека – ну разве что случайно. Но ведь невозможно же все время рассчитывать на случай! Поэтому хороший манипулятор должен уметь «считывать» психологическую информацию. Это умение дается лишь многолетней практикой, и главное в нем – внимание к людям, с которыми вы общаетесь в данный момент.

Когда говорите с кем-то, старайтесь умом полностью погрузиться в него. Но именно – умом, а не эмоциями. Не только слушайте, что он говорит, и смотрите, что он делает. Но наблюдайте, как он говорит, как делает; в каком он состоянии, как вообще ведет себя, какое впечатление производит на окружающих.

На первых порах можете мысленно проговаривать про себя отдельные слова собеседника, отмечать его действия: «сейчас он улыбнулся… а сейчас вдруг загрустил. Нахмурился, поправил галстук, шмыгнул носом, посмотрел в потолок, отвернулся». Не оценивайте эти наблюдения: правильная оценка придет много позже, сама по себе. Просто наблюдайте и фиксируйте свои наблюдения.

Возможно, где-то внутри вас сейчас зародится внутренний протест: «Если “погружаться” в каждого – так и никаких сил не хватит!» Совершенно верно. Не хватит. Опытные манипуляторы это прекрасно понимают, а потому выбирают в качестве своих объектов не первого встречного, а лишь тех людей, от которых можно получить наибольшее количество выгод.

История полна примерами таких манипуляторов. Это и выдающиеся фавориты и фаворитки при дворах королей, и советники правителей, и разведчики во вражеских штабах (вспомните Штирлица – как ловко он манипулировал нацистской верхушкой!). Все они годами изучали свои объекты и никогда не проводили манипулятивный прием без точного знания, какую душевную струну нужно тронуть для того, чтобы заставить свой объект действовать в нужном направлении.

Из этого правила вытекает правило номер два:

Не распыляйтесь на каждого встречного-поперечного. Любые переговоры, любая манипуляция требует определенных затрат энергии, даже если вы овладели этим искусством до такой степени, что манипулируете как дышите… В подавляющем большинстве случаев надо предоставить событиям идти естественным чередом. Не следует искать «секретные кнопочки» у сердитой продавщицы, когда вы в чужом городе остановите машину, чтобы купить в ларьке печенье. Не тратьте силы на тех, кого вы видите первый и последний раз в жизни!

Это одно из самых трудных правил, особенно для новичков. Когда человек начинает чувствовать свою власть над другими, он тут же бросается испытывать вновь обретенные способности на всех, кто под руку попадется. И в результате попадается сам. Ощущение власти – одно из самых желанных наслаждений для любого человека. Особенно когда эта власть не предполагает никакой ответственности…

Если, благодаря таким манипуляциям, вы будете постоянно педалировать это чувство, оно превратится в потребность. В вашу базовую потребность. А что можно делать с базовыми потребностями? Правильно: использовать их в качестве основы для манипуляций. Вы потеряете голову и дойдете до того, что не вы будете манипулировать любым человеком, а любой будет манипулировать вами.

Из этого правила, в свою очередь, мы можем вывести правило номер три:

Манипулятор, как и чекист в известной поговорке, должен иметь горячее сердце, холодную голову и чистые руки. Трезвость и рассудительность – вот неизменный залог успеха. Не позволяйте чувствам захлестнуть вас.

Это правило полезно для любой жизненной ситуации, но особенно его надо соблюдать во время того, как вы добиваетесь тот собеседника конкретного результата. Как только почувствуете, что начинаете наслаждаться процессом манипуляции – немедленно прекратите ее. Просто выйдите из ситуации на несколько минут и приведите себя в спокойное состояние. Причем это относится не только к удовольствию, но и к неудовольствию. Абсолютно любая эмоция, которая выводит вас из равновесия, делает вас не манипулятором, а объектом для манипуляций.

И, соответственно, обратной стороной этого правила является правило номер четыре:

Легче всего манипулировать человеком, когда он эмоционально неуравновешен. Если человек спокоен и рассудителен, он вряд ли попадется в руки манипулятора. Недаром создатели рекламы в пользу своего продукта приводят не рациональные, а эмоциональные доводы. Кстати, раздражение, которое вызывает назойливая реклама, – прекрасная почва для манипуляции. Именно поэтому рекламные паузы всегда прерывают фильмы и передачи «на самом интересном месте».

Однако начинающему манипулятору мы не советуем доводить свой объект до раздражения, гнева, печали и других негативных эмоций.

Дело в том, что эмоции очень заразительны. Вы сами можете заразиться негативными эмоциями – и ваша манипуляция кончится просто плохим настроением.

Лучше постарайтесь вызвать в объекте улыбку, смех, воодушевление или сочувствие. Этим правилом руководствуются дети (а дети, как известно – одни из лучших манипуляторов в мире): в добром настроении родители простят любую шалость и могут выполнить любую просьбу. Каждому подчиненному известно, что к начальству следует подходить с просьбами, когда оно находится в хорошем расположении духа.

Даже в сказках не обойден вниманием этот факт:

«Когда доктор кукольных наук начинал чихать, то уже не мог остановиться и чихал пятьдесят, а иногда и сто раз подряд. От такого необыкновенного чиханья он обессиливал и становился добрее.

Пьеро украдкой шепнул Буратино:

– Попробуй с ним заговорить между чиханьем…».

Алексей Толстой

Понимание этого обязывает нас к выполнению правила номер пять:

Вызвать у человека положительную эмоцию – искусство очень тонкое. Много вы видели людей, которые бы всегда находились в приподнятом настроении? Большинство живет с ощущением постоянной озабоченности, неудовлетворенности, озлобленности на весь белый свет. Представьте, что у объекта вашего убеждения кредит не уплачен, начальник предъявляет непомерные требования, дети из двоек не вылезают, жена пилит, любовница требует свозить на Канары… Он живет в атмосфере постоянного негатива, а вы тут со своими просьбами!

Да, негативные эмоции тоже могут быть почвой для манипуляций. Но – повторимся – лучше их не использовать. Человеку и так плохо, а если вы будете бить его по больному – это может обернуться, в итоге, против вас.

Лучше будет, если вы хотя бы на короткое время вытащите его из негатива, сделаете его горизонты хоть немного светлее. Есть тип людей, которые одним своим присутствием согревают окружающих. Это оптимисты, доброжелательные и открытые люди, которые всегда выслушают, посочувствуют и ободрят. Нередко к этим качествам добавляется природное обаяние. К сожалению, таких людей очень мало. Вы должны употребить все усилия, чтобы стать таким человеком! Будьте открыты миру, глядите в будущее с надеждой! Никогда не опускайте руки, не позволяйте себе распускать нюни! Развивайте в себе качества оптимиста. И – учитесь быть остроумным!

Обаятельный человек без труда убедит кого угодно в чем угодно. Это аксиома, с которой невозможно спорить. Каждый из нас знаком по меньшей мере с одним обаятельным человеком. И каждый знает, как трудно, почти невозможно ему отказать, когда он о чем-то нас просит. Если приходится отказывать – то только по очень веским причинам, да и то после этого нас долго мучает совесть… Во избежание недоразумений, хотим предостеречь вас от повторения бородатых анекдотов и пошлых шуток, которые никакого отношения к остроумию не имеет.

Быть остроумным – значит иметь острый ум, то есть такой ум, который подмечает все вокруг, в повседневных вещах находит доселе неведомые, оригинальные стороны. Одно остроумное замечание может рассеять негатив так же, как единственный луч солнца, пробившийся сквозь тучу, рассекает тьму. Учитесь рассекать тьму! И люди сами к вам потянутся.

Так кто же он – обаятельный и остроумный человек, мы попробуем описать собирательный образ, а вы, в свою очередь, опишите любого своего такого знакомого. Уверены на 100 процентов, описания будут одинаковыми у всех читателей.

Улыбка, взгляд, голос, манеры – вот что вы назовете в первую очередь. Потом последует, может быть, красивая внешность (не всегда), хорошая фигура (необязательно), чувство юмора (реже), интеллект (иногда), высокий профессионализм (в исключительных случаях). Но эти все описания очень внешние, и они – только спутники обаяния. Совсем необязательные спутники.

Обаятельные люди вполне могут быть неулыбчивыми, некрасивыми, не слишком умными и совсем неумелыми. Современники вспоминают об Оноре де Бальзаке как о некрасивом человеке с ужасными манерами. Пишут, что когда он говорил, то забрызгивал слюной всех близсидящих собеседников. Но все как один отзываются о нем как об одном из самых обаятельных людей своего времени. Излучение его обаяния было так велико и мощно, что любой, кто оказывался в зоне этого излучения, очень быстро переставал замечать и его неказистость, и ужасные манеры, и летящую во все стороны слюну.

Что же это за субстанция такая – обаяние? И как ее вырастить в себе? Вырастить, потому что обаяние заложено в каждого из нас самой матушкой-природой. Дети не бывают необаятельными. Пересмотрите свои детские фотографии – и убедитесь, что, будучи ребенком, вы излучали массу обаяния. А сейчас куда это все делось? Действительно, бывает смотришь на людей – на улице, в транспорте – и не веришь, что все они когда-то были детьми. А ведь были же не просто детьми – обаятельными детьми. Маленький ключик мы уже получили. Давайте посмотрим – не откроет ли этот ключик нам огромный секрет обаяния?

Итак, обаятельный человек всегда имеет в себе некую детскость. Обаятельные люди непосредственны как дети, даже где-то наивны. А что еще присуще детям? Пожалуй, главное их свойство – они смотрят на мир широко распахнутыми глазами. Для них все внове. Каждый день приносит им массу открытий. Это неотъемлемое, природное, естественное, необходимое качество каждого ребенка. Это, если хотите, его основной детский инстинкт. Этот инстинкт исчезает по мере того, как ребенок взрослеет, как мир становится для него привычным. Взрослый человек устанавливает четкие границы своего мира, где все знакомо, обжито и освоено. Этот мир необходим для того, чтобы ощущать себя в безопасности. А безопасность нужна для того, чтобы исполнить свое предназначение. Которое может заключаться и в продолжении рода, и в реализации профессиональных планов. Все это возможно только на своей, освоенной территории.

Но ведь другой человек – это не наша территория! Мы ее освоить не сможем никогда, ни при каких обстоятельствах. Почему же с другими людьми мы ведем себя так, словно они – бездушные вещи в нашем освоенном мире? Если люди близкие, значит, это наши вещи. Если далекие – это чужие вещи.

Неважно, свои или чужие, важно то, что человек, которого мы воспринимаем как вещь, как предмет обстановки, не открывает для нас ничего нового. Даже если мы его видим впервые. Понимаете? Мы всех людей типизируем именно как вещи. Эти относятся к одному типу, эти – к другому. А то, что за любым человеком стоит целый неведомый нам душевный мир, – эту «мелочь» мы как-то упускаем из виду. И после этого завидуем обаятельным людям и жалуемся, что почему-то нас природа обаянием не одарила.

Да не в обаянии даже дело! Оно, конечно, важно, когда вы хотите кого-то убедить, но ведь вы не всегда этого хотите? Дело в том, что когда вы воспринимаете человека не как вещь, а как огромный неведомый мир, вы начинаете интересоваться им. Искренне интересоваться! Вас все в нем удивляет. А удивление – это совершенно необычное чувство. Оно способно повышать эмоциональный тонус. Именно поэтому человечество всегда обожало всякого рода тайны.

Но никакая тайна не сравнится с тайной по имени человек.

Когда вы это поймете, то начнете удивляться каждому человеку, оказавшемуся рядом с вами. Даже тому, кого вы знаете с рождения. Вернее – этим-то в первую очередь. Поверьте: нет на земле большей тайны, чем наши близкие. Их можно разгадывать всю жизнь.

Начните разгадывать людей, как тайну. Начните открывать их, как открывают неведомые миры. И ваш эмоциональный тонус будет всегда на высоте, а обаяние будет прямо-таки зашкаливать.

Во время общения излучайте свет и тепло. Когда у вас внутри словно горит маленький фонарик, даже незнакомые с вами люди мгновенно чувствуют, что вы человек доброжелательный и открытый для общения.

Итак, резюмируя, повторим, что обаяние – обязательное качество для того, кто хочет научиться убеждать, потому что обаятельный человек всегда настроен оптимистично, а это очень привлекает людей.

Типы собеседников – типы людей

Вспомним первое правило успешного общения, о котором мы говорили, а именно «Объект манипуляции нужно изучить».

И здесь тоже не обойтись без определенных навыков, а для их развития есть, конечно же, свои упражнения.

Упражнение Угадай мелодию

Общаясь с людьми, как хорошо знакомыми, так и встреченными в первый раз, анализируйте их поступки, стараясь предугадать, что они сделают в следующую минуту. Наблюдайте за их мимикой, выражением глаз, жестами, положением тела в пространстве.

Свои наблюдения записывайте, а догадки сверяйте с тем, что будет происходить с этими людьми дальше.

Упражнение В чужом теле

На автостанции, железнодорожном вокзале или в аэропорту наблюдайте за людьми и постарайтесь определить, уезжают они, встречают кого-то, работают там или же преследуют какие-то иные цели. Запишите свои наблюдения.

Попытайтесь ощутить себя в теле собеседника. Когда вы беседуете с каким-либо человеком, представьте себе, что значит быть им, иметь такое тело и такой жизненный опыт. Не стройте при этом никаких домыслов. Чем лучше вы сможете почувствовать другого человека, тем лучше вы сможете понять, как именно вам следует вести разговор.

Упражнение Фантазеры

Понаблюдайте за людьми на улице и постарайтесь по выражению лиц, позе, жестам угадать состояние, в котором они находятся. Представьте, как изменился бы внешний вид человека, если бы с ним случилась нечаянная радость или же постигла внезапная беда.

Упражнение Шпионы как мы

Находясь в гостях, на дружеской вечеринке или в кафе, наблюдайте за тем, кто как ест: как пользуется столовыми приборами, какие позы принимает, каковы его кулинарные предпочтения, нравится ли ему еда, доволен ли он этой компанией, соответствует ли то, что он говорит, выражению его лица и глаз.

* * *

Начав наблюдать за людьми, вы очень скоро поймете, что, хотя один человек и не похож на другого, все-таки между некоторыми людьми есть очень много общего.

Одни вспыльчивы, другие спокойны, третьи словоохотливы, четвертые застенчивы и неразговорчивы. Пятые любят шумные компании, а шестые предпочитают одиночество. Седьмые… впрочем, перечислением общих черт можно заниматься бесконечно. Вы сами эти черты найдете и проанализируете. Главное – надо понять, что каждый человек, при всей своей уникальной индивидуальности, все-таки принадлежит к какому-то определенному психологическому типу. Вам предстоит иметь дело именно с типами.

Изучать типы гораздо проще, чем каждого отдельно взятого человека. Да и потребности у людей одной типовой группы практически одинаковые, а это значит, что, изучив эти потребности, вы сможете удовлетворить большое количество людей, принадлежащих к одному типу. Все это довольно скучно на бумаге, но, вникнув в теорию, вы сможете перейти к увлекательнейшей практике.

Типологий вообще очень много. Классическая психология делит людей по типу темпераментов: холерики, сангвиники, флегматики и меланхолики. Это деление имеет смысл в определенных случаях, но для нашей цели (а мы ведь хотим научиться убеждать, не так ли?) оно слишком «крупнокалиберно».

Строить доводы, ориентируясь на то, является ли наш собеседник холериком или меланхоликом, – то же самое, что стрелять из пушки по воробьям.

Нам нужно оружие помельче и поточнее. Для начала вам надо уяснить, что есть два огромных психологических типа, не учитывать которые никак нельзя. И с этими типами вы прекрасно знакомы. Один тип – мужчины, другой – женщины.

Возможно, даже не стоит называть их типами. Это два разных мира и две абсолютно разные психологии.

Все слышали анекдоты про женскую логику, но психологу небезосновательно утверждают: мужская логика не менее анекдотична и парадоксальна. Вы должны четко понимать: разговаривая с кем-либо, вы разговариваете не просто с человеком, вы разговариваете с мужчиной или с женщиной. Вне зависимости от возраста, внешних данных и темы разговора. Мужчина все понимает по-мужски, женщина – по-женски. И от этого никуда не уйти.

Мужская логика аналитически-подсчетна. Мужчины нацелены на анализ и подсчет фактов. Они будут выстраивать причинно-следственные цепочки до тех пор, пока не найдут корень проблемы. Из-за этой специфики мышления мужчины гораздо лучше, чем женщины, разбираются в механизмах любой сложности. Это касается и таких «механизмов», как коллектив или страна. Это – также одно из объяснений того, почему большинство начальников – мужчины.

Женскую логику в строгом смысле назвать «логикой» нельзя. Женское мышление ориентировано на чувства. Женщина живет по принципу «сначала чувствую, потом думаю». Что, однако, совсем не означает, что женщины «тугодумы». Напротив: скорость мышления у женщины во много раз выше, чем у мужчины. Недаром в старину говорили: «Пока баба с печи летит, семьдесят семь дум передумает». Просто женские мысли – это не логические цепочки, как у мужчины, а сменяющие друг друга образы и ассоциации. И очень часто эти ассоциации приводят к абсолютно верным выводам. И никакого парадокса здесь нет: это называется интуицией.

Как видите, все просто. Мужчины – аналитики, женщины – интуитики. Всегда это учитывайте – и вам станет гораздо легче найти язык с любым человеком.

Я же сегодня предлагаю вам такую типологию собеседников:

● Уверенный, или несгибаемый

● Нерешительный, или убегающий

● Агрессивный, или нападающий

● Равнодушный, или бездеятельный

Кто-то может возразить, что типов собеседников на самом деле гораздо больше. Не буду спорить. Но практика показывает, что все множество типов, которые здесь не упомянуты, на самом деле являются лишь подтипами тех категорий, которые мы только что назвали. Стоит вам определить, к какому типу относится ваш собеседник – агрессивному, нерешительному, уверенному или равнодушному, – и вы будете знать, каким образом построить свою аргументацию. А теперь поговорим о каждом типе подробнее.