Текст книги "Убеждение"

Глава 3. Эмоциональный долг

Один из самых эффективных методов убеждения – использовать закон взаимности. В кафе недалеко от моего дома работает бариста, которая периодически угощает меня бесплатным круассаном – примерно раз в две недели. Мелочь, но она показывает, насколько я люблю это кафе. Уверен, она делает это, потому что я – знакомое лицо, которое иногда веселит ее шутками. Она начинает готовить мой заказ, как только видит меня в очереди.

Сомневаюсь, что у нее есть корыстные цели, – она просто добавляет капельку радости в мой день. Поэтому когда она предложила мне участвовать в благотворительности, которой она занимается, я сразу согласился. Почему? Из-за эмоционального долга, конечно же, но в основном я хотел показать, что ценю всё, что она делает для меня.

Закон взаимности встречается на каждом шагу. Когда кто-то делает что-то хорошее для вас, даже мелочь, вы почти всегда чувствуете желание ответить тем же. И даже если ваш ответный жест намного превышает ценность его поступка, вы не станете колебаться, потому что в любом случае сравняете счет. Это позитивный вариант правила «око за око».

Человеческой природе свойственно чувствовать себя в долгу перед теми, кто делает нам добро, и мы почти инстинктивно говорим: «В следующий раз – моя очередь» – или что-то похожее. Почему?

Можно назвать две основные причины. Во-первых, принято добром отвечать на добро. Именно так вы демонстрируете свои личные качества и соответствуете щедрости и доброте, которую проявили по отношению к вам. То есть это желание отвечать ожиданиям окружающих. Во-вторых, никому не хочется казаться неблагодарным или, того хуже, слепым и забывчивым.

В любом случае, если вы, как лидер, делаете что-то для людей, то сможете использовать их эмоции для успешного убеждения.

Закон взаимности эффективен потому, что действует на уровне подсознания. Зачастую люди даже не подозревают, что участвуют в круговороте обоюдополезных дел. Они могут и не осознавать, что, реализуя свои внутренние стремления, они на самом деле действуют в ваших интересах. Они знают только одно – им хочется доверять вам и следовать за вами.

Лучший способ сделать это грамотно и незаметно – стимулировать людей небольшими добрыми жестами и делами, которые позволяют добиться их расположения.

Эти действия демонстрируют, что вы принадлежите к определенному типу людей: «Патрик такой щедрый человек. Я всегда это знал».

Люди устроены так, что склонны преувеличивать добро, которое вы делаете им, и у них только одно желание – ответить вам тем же. Как минимум, они совершенно по-другому посмотрят на вас, намного позитивнее.

Если кто-то помог вам с проектом на работе или принес вам кофе, потому что у вас не было времени сходить за ним, как вы будете относиться к этому человеку? С огромным дружелюбием и сердечностью, а также захотите ответить взаимной добротой. Причем это не значит, что вы должны сделать для него в точности то, что он сделал для вас. Если человек уделил вам время, то вы можете, например, пригласить его на обед. Взаимность принимает разные формы.

Закон взаимности действует безотказно, потому что можно вызвать практически автоматическую реакцию у людей, причем с минимальными усилиями с вашей стороны.

Помните, что, в отличие от очевидных примеров, которые мы перечислили, взаимность может принимать разные формы в зависимости от человека. Некоторые предпочитают оказать услугу или сделать подарок, но есть и другие способы отплатить за доброту – например, сказать ободряющие слова, похлопать по плечу или просто выслушать человека, когда у него тяжело на душе.

Взаимная доброта, в том числе основанная на эмоциональном долге, – достаточно прямолинейный метод убеждения.

Представьте, что вы сделали человеку одолжение – то есть вы уже принесли ему пользу. Теперь он воспринимает вас как источник позитива, как того, кто может быть полезен ему в будущем. Помните, что люди в основном эгоцентричны. Как птенцы, которые любят маму потому, что она их кормит.

Если человек добр по отношению к вам, он чувствует, что вправе рассчитывать на новые одолжения с вашей стороны, что в итоге принесет ему еще больше пользы. Он вошел во вкус и хочет еще.

Так или иначе вы создали взаимовыгодные отношения, где основная мотивация – дружелюбие и доброта друг к другу.

Глава 4. На каком языке говорят люди (стили общения)

Как ни странно, мне было непросто общаться с родителями во время тревожного, озлобленного подросткового периода. Отчасти потому, что я открыто бунтовал и пытался отстаивать свои права так, как умеют только подростки, однако отчасти и потому, что у нас троих (моих родителей и меня) были кардинально разные стили общения.

Даже когда мы стремились к одной и той же цели, наша манера общения возмущала одного из нас и вызывала гораздо больше разногласий, чем следовало бы.

К примеру, мой отец – человек аналитического склада ума, во всех отношениях благоразумный. Его манера общения не находила никакого отклика у подростка, который руководствовался личностными и эмоциональными представлениями.

У разных людей разные стили общения. И это не удивительно.

У нас разное воспитание, у нас разный опыт. И общаемся мы по-разному, в соответствии с теми условиями, в которых мы росли и учились. Кроме того, у нас есть врожденные предпочтения. Некоторые любят бейсбол больше, чем футбол. Такое случается.

Нет одного, идеального стиля общения, однако, зная склонности и предпочтения людей в этом вопросе, вам будет легче наладить с ними взаимопонимание и в итоге убедить их.

Если вы не знаете о разных стилях общения, скорее всего, вы изо всех сил пытаетесь изменить мышление людей или разговариваете с ними так, что неизменно получаете негативную реакцию. Если ваша цель – убедить кого-либо в чем-либо, нужно научиться говорить на их языке.

Кэтрин Стотхарт, коуч по лидерству и командной работе, в своей книге «Как ладить с людьми. Уверенность и харизма в общении с любым типом личности» пишет: «Большинству нелегко найти выход из затруднительной ситуации и подобрать ключ к сложным людям. Но что если знать секреты успешного общения с любым типом личности? Научившись распознавать стили взаимодействия окружающих, ладить с представителями разных стилей, а также предвидеть и предотвращать конфликты, вы сможете выбрать инструменты и стратегии взаимодействия в типичных ситуациях, чтобы оказывать влияние, управлять стрессом, сохраняя психологическую устойчивость, и понимать людей, использовать харизму и эффективно общаться с самыми разными людьми».

Можно выделить четыре основных стиля общения:

• аналитический;

• интуитивный;

• личностный;

• функциональный.

Одно из основных философских отличий каждого стиля – насколько человек опирается на эмоции и насколько на фактические данные.

Если всё общение человека строится на данных и анализе, он может сказать: «Хороший был год; у нас 10 %-ный рост продаж». Тот, кто предпочитает выстраивать эмоциональные связи при общении с окружающими, скажет: «Я доволен нашими результатами; кажется, у нас замечательный год».

Постарайтесь найти стиль, более всего подходящий вам, а затем взгляните на людей, которых хотите убедить, и подумайте, какой стиль подходит именно им. Вы найдете точки пересечения, которые нужно использовать, чтобы максимально эффективно сформулировать свои аргументы.

Аналитическое общение

Если вы аналитик, вам нравятся точные данные и цифры. Вы с подозрением относитесь к людям, которые не владеют фактами. Вам, как правило, нравится конкретный и тщательно обдуманный язык, а не абстрактный или «гибкий». К примеру, если кто-то скажет вам: «У нас хорошие результаты по продажам», – вы расстроитесь, потому что с такой формулировкой невозможно работать. Придется гадать, что же значат «хорошие результаты». Продажи повысились на 5,2 % или на 22 %? Вам нужна конкретная цифра.

Люди с аналитическим стилем общения недолюбливают тех, кто общается сердцем. Им не нравятся эмоциональные разговоры. Преимущество аналитического стиля – способность логически и объективно взглянуть на вопрос. Вы фильтруете информацию в голове, а не в сердце. Однако, согласно исследованиям, большинство потребителей принимают решение о покупке на эмоциональном уровне. Но когда их просят объяснить решение, они придумывают якобы логическое и аналитическое объяснение.

Каковы недостатки аналитического стиля общения? Во-первых, люди могут подумать, что вы бесчувственны и безразличны. Общаясь с эмоциональными людьми, сердечными и разговорчивыми, вы будете выглядеть ворчливым и некоммуникабельным. Вы превратитесь в зануду, потому что станете задавать вопросы, которые нарушат их сентиментальные излияния.

Кроме того, вы легко раздражаетесь и напрягаетесь, если люди используют слишком абстрактный язык. Вы склонны смотреть на мир бесстрастно и опираться на цифры. Это оказывает крайне негативное влияние, когда возникает деликатная ситуация, требующая дипломатических талантов.

К примеру, если вы – член рабочей группы, то наживете немало врагов в период продвижений, потому что окружающие могут подумать, что вы постоянно их критикуете. Особенно если в вашей рабочей группе есть лидер, оказывающий эмоциональное воздействие на команду. Он умеет мотивировать людей. Однако если вы постоянно скармливаете им факты и требуете от них логических объяснений, вы оказываете разрушительное влияние. Такое впечатление, будто вы точите на кого-то зуб.

Разговаривайте с этими людьми в том стиле, который им близок и понятен. Вы не обязаны отказываться от своего аналитического стиля. Но нужно учитывать эмоции, связанные с конкретной ситуацией, и незаметно добавить факты и логику так, чтобы эмоциональная аудитория, с которой вы общаетесь, услышала и поняла их.

Интуитивное общение

Интуитивный стиль присущ тем, кто смотрит на общую картину. Конкретные детали их мало заботят. Они не любят копаться в цифрах, подробностях и статистике. Кроме того, они сразу переходят к сути дела. Им не нравится проходить весь логический процесс мышления, чтобы получить представление о различных деталях, которые и дают определенный результат. На это им не хватает терпения.

Им нужно почувствовать реальную проблему. И почувствовать, как ваши слова вписываются в общую картину. К примеру, некоторые люди (с функциональным стилем общения) объясняют что-то через пошаговый процесс. Они начинают с точки А, затем идут к точке Б, затем В, Г, Д и так далее. Если вы человек интуитивный, такое объяснение покажется вам скучным до слез. И, возможно, даже захочется спастись бегством через ближайшее окно. Вам не терпится сказать: «Понятно, понятно, какой же вывод вы сделали? В чем мораль сей истории?»

Один из неоспоримых плюсов интуитивного общения заключается в том, что вы общаетесь быстро и по делу. Вы человек действия. Вы спешите ухватить быка за рога. К тому же вы прекрасно воспринимаете масштабные идеи и мыслите нестандартно. Вам нравится бросать вызов общепринятым принципам, опровергать мифы и традиционные убеждения.

Людям с интуитивным стилем общения не хватает терпения, когда они попадают в ситуацию, требующую внимания к деталям. Поэтому они рискуют упустить важную информацию и, следовательно, принять неверное решение. Как правило, интуитивным людям сложнее всего общаться с теми, кто предпочитает функциональный стиль. Это как говорить по-испански с тем, кто говорит по-японски. Очень сложно. Интуитивным людям тяжело достичь взаимопонимания с теми, кто делает акцент на процессе, методичности, пошаговой работе и деталях.

Определите стиль общения собеседника и терпеливо объясните ему вашу мысль, и в то же время напомните ему общую картину. Это ускорит общение или, по крайней мере, позволит резюмировать часть информации, так что скучно вам не будет.

Функциональное общение

Вам нравятся процесс, детали и соблюдение сроков. Вы внимательны к мельчайшим подробностям. Вам также нравится передавать информацию поэтапно. Ничто не пугает вас так, как риск упустить деталь. Вы считаете, что если не хватает конкретного элемента, то решение окажется неверным. Вас это очень пугает.

Если вы мыслите функционально, то ваше преимущество – внимание к нужным деталям. Как правило, хорошо информированные решения имеют больше шансов на успех. Поскольку вы досконально прорабатываете детали, всё на месте, ничего не упущено. Когда вы в группе, на работе или в политической ситуации, люди часто обращаются к вам как к человеку, который способен грамотно реализовать программу. Почему? Они доверяют вашему вдумчивому отношению к процессу и деталям. Они знают, что вы не станете срезать углы и искать простые пути.

Еще одно преимущество функционального общения – вы можете принести значительную пользу своей группе, сыграв роль «адвоката дьявола». Вы ведь владеете всеми деталями. Следовательно, знаете все потенциальные слабые места. И можете обговорить разные сценарии и заставить команду думать, чтобы подчеркнуть преимущества и исправить несовершенства проекта.

Серьезный недостаток такого стиля общения в том, что вы кажетесь скучным и медлительным. Понимаете, большинство людей не располагают свободным временем. В наши дни, в наш век Интернета и скоростного общения, у людей развилась функциональная версия СДВГ. Мы хотим получать факты в коротком, резюмированном виде. Нам не нравится, когда всё разжевывают. Насколько возможно, мы предпочитаем готовые решения – не задумываясь, хорошо это или плохо.

Если вы общаетесь в функциональном стиле и увязли в деталях, то потеряете внимание аудитории. Особенно если вы общаетесь с теми, кто предпочитает общую картину и интуитивный стиль. Им не нравится разбираться в деталях. Они выслушают «вступление», а затем попросят вас пропустить середину и перейти сразу к выводу. Подробности их совершенно не волнуют.

Как же действовать в подобной ситуации?

Поскольку вы владеете деталями и знаете общую картину, вы можете дать достаточно информации, чтобы обогатить вступительную часть, и ровно столько деталей, сколько нужно для убедительного вывода, – и закончить на этом. Ничего лишнего. Знаю, это тяжело, потому что вам хочется копнуть глубже. Вы мечтаете добраться до сути внутренних процессов, проанализировать статистику, данные и цифры. Однако придется сопротивляться этим искушениям. Постарайтесь ограничиться лишь той информацией, которая необходима для формулирования вашего предложения, затем сразу объясните, зачем это нужно людям, и представьте вывод и только три основных фактора, которые подтверждают ваш вывод. Изъясняйтесь коротко, старайтесь заинтересовать людей.

Личностное общение

Если вам свойственен личностный стиль общения, вы цените эмоциональный язык. Общаясь с людьми, вы стараетесь максимально прочувствовать именно человеческую взаимосвязь, это вас мотивирует. Вы используете личностную связь как способ выяснить, что думают люди. Для вас важно понять не только их мысли, но и чувства. Вы умеете слушать, обладаете качествами дипломата. Вы способны сгладить конфликтные ситуации и, как правило, заботитесь о «здоровье» своих многочисленных отношений. Вас действительно заботят люди, вам нравится представлять себя на их месте и чувствовать то, что чувствуют они.

Неоспоримое преимущество личностного общения – склонность выстраивать по-настоящему глубокие личностные отношения. Вы добиваетесь колоссальной личностной близости. После общения с вами у людей остается чувство, что вы действительно понимаете их. Вы – клей, который удерживает ваш социальный круг. Люди бегут к вам за советом. Общение с вами мотивирует их. Вы играете роль духовного центра для друзей и родственников.

Однако у этого стиля есть один серьезный недостаток: вы принимаете всё слишком близко к сердцу. Кроме того, вы думаете сердцем, а не головой. Некоторые логические доводы вы легко отметаете в сторону, сбрасываете со счетов или делаете необоснованные допущения, а это может привести к катастрофическим решениям. Особенно в общении с людьми, которые уже подпортили себе репутацию.

Вы готовы встать на сторону человека в тех ситуациях, когда логическое мышление подсказало бы: «Постой-ка, этот человек не раз ошибался, зачем давать ему еще один шанс?» И не удивительно, что в случае неудачи вы чувствуете, будто вас предали. Вы часто смотрите на мир сквозь розовые очки, хотя он совершенно этого не заслуживает.

Если вы склонны к личностному общению и вам нужно построить отношения с аналитиком, придется отстраниться от своих чувств и сосредоточиться на цифрах, о которых он говорит, и попытаться осознать логические связи в информации, которой он делится. Конечно, любую информацию можно привязать к человеческим отношениям, иначе она кажется холодной и безличной, но постарайтесь свести это к минимуму. Иначе собеседник-аналитик сочтет, что вы принимаете решения, опираясь исключительно на эмоции, а не статистику, данные и логику (что намного разумнее, с его точки зрения).

Вы можете определить свой стиль и стиль людей, с которыми вы чаще всего общаетесь?

Говорите на том языке, который понятен людям, чтобы сформулировать свою мысль и затронуть то, что для них действительно важно. Иначе ваш язык покажется им тарабарщиной, а ваши методы убеждения обречены на провал.

Глава 5. Симпатия как связующее звено

Когда-то давно я работал личным тренером. С технической точки зрения я был выше среднего уровня. Я знал больше, чем многие тренеры, и мог составить такой план упражнений, что люди потом на ногах не стояли… в хорошем смысле. Однако многие тренеры знали больше, чем я, но не могли добиться успеха.

Главная задача личного тренера – мотивировать человека и помочь ему пройти через весьма неприятные испытания. Это отличается от профессионального контекста, когда, к примеру, вам не хочется заполнять очередную таблицу и вы ночами не спите из-за этого; тут вам предстоит физическое испытание – да такое, что вам будет тяжело встать с постели на следующий день.

Но мои клиенты никогда не испытывали проблем с мотивацией, потому что я им нравился. Мы были на одной волне, и моя основная задача заключалась в том, чтобы шутить и смешить их на протяжении всей тренировки. Они делали свои подходы и повторы, и сама тренировка казалась дополнением к веселому общению между нами.

Вот, что я имею в виду, когда говорю, что умение нравиться – связующее звено убеждения. Люди готовы в лепешку расшибиться и следовать за тем, кто им нравится, кто их очаровал. Если вам удастся заставить их забыть о той задаче, которую они выполняют, или придумать дополнительную мотивацию, чтобы добиться согласия и подчинения, – считайте, что вы на полпути к своей цели.

Итак, вам предстоит неприятная задача – объективно оценить себя: умеете вы нравиться людям, и в социальном, и профессиональном контексте?

Если вы менеджер или супервайзер, наверняка вы по-разному общаетесь с другими менеджерами и с подчиненными (или с теми, кто стремится руководить, и с теми, кто выполняет распоряжения). Даже если вы самый приятный человек на свете, вряд ли вам удастся выстроить со всеми отношения по принципу «равный с равным», потому что баланс власти разный.

По той же причине, по которой сложно или даже невозможно дружить с учителем в школе или вузе, несбалансированные отношения и на других уровнях не подчиняются тем же правилам, что нормальные дружеские отношения. Коллеги всегда жалуются на начальство и объем работы, иногда уже рефлекторно, а это, как вы понимаете, невозможно в присутствии человека, который взвалил на них такой объем работы.

Учитывая то, что иногда невозможно (а иногда и не нужно) выстраивать отношения и вызывать нормальную дружескую симпатию, ваше умение нравиться должно опираться на доверие, на способность создать такую атмосферу, чтобы люди слушали друг друга и чувствовали себя ценными и равными.

Этот момент стоит повторить, чтобы он отпечатался в памяти.

Вы не сможете наладить взаимопонимание с большинством людей, если находитесь на разных уровнях с ними – просто у вас разные проблемы и заботы. Поэтому нужно вызвать симпатию, учитывая потребности и стремления подчиненных, а для этого нужны доверие, признание и уважение.

Дело в том, что умение нравиться и производить положительное впечатление в любом социальном или профессиональном контексте – приобретенный навык. Приятные и очаровательные люди научились быть такими, какие они есть, и вы можете брать с них пример.

Как демонстрировать уважение, доверие и признание?

Через мелочи.

Если подумать, у большинства либо нет возможности познакомиться с людьми на более глубоком уровне, либо они просто ленятся. Они постоянно ищут легкий путь, стараются срезать углы и ускорить процесс.

Нужно это понимать, чтобы максимально быстро и точно демонстрировать уважение, доверие и признание.

Уважение:

• просите, а не указывайте;

• говорите людям, что цените их;

• выражайте несогласие уважительно, вежливо;

• всегда извиняйтесь, когда нужно.

Доверие:

• продемонстрируйте людям уверенность в том, что они справятся;

• всегда выполняйте обещания;

• будьте надежны;

• будьте объективны и справедливы; никаких любимчиков.

Признание:

• часто хвалите;

• никогда не игнорируйте;

• замечайте и отмечайте усилия людей;

• празднуйте даже небольшие их победы.

Если вы знаете, как люди мыслят, то сможете затронуть именно те эмоции, которые вам нужны.

Если вы нравитесь людям как лидер (в любом контексте), перед вами открываются все двери. Люди чувствуют себя обязанными по отношению к вам, потому что между вами существует прочная связь. Они не хотят подвести вас! Если вам удается вызвать эмоциональную реакцию у людей, не придется тратить много сил на убеждение. Вы уже создали такое отношение к себе, что люди готовы сказать: «Я пойду за ним хоть на край света!» Это полезно во всех аспектах жизни – серьезно задуматься, что значит умение нравиться. И когда вы добьетесь симпатии, то сможете достичь любых целей.

И последний момент – насколько вы похожи на того человека, которого хотите убедить. В отличие от контекстуального определения симпатии, о котором мы говорили, эта симпатия носит универсальный характер.

Считается, что это неотъемлемое свойство нашего первобытного мозга. Тысячи лет назад, если бы наши предки не выбирали, кому доверять и кому симпатизировать, скорее всего, нас с вами не было бы. Доверишься чужаку и закончишь свои дни с копьем в спине – нас тянет к тем, кто похож на нас, это простой механизм самосохранения.

К тому же с ними проще общаться. У вас общие интересы, общее мышление и общие ценности. Вам искренне хочется строить с ними отношения и стать друзьями. Приятно встретить кого-то из своей школы или района, где вы выросли, не так ли? Вы предполагаете, что он на одном уровне с вами, и это недооцененный аспект общения.

Можно использовать эту врожденную тенденцию. Во-первых, поискать подробности о жизни человека и проявить интерес к его увлечениям. Крайне важно позиционировать свой интерес (а не просто любопытство) к их интересам как сходство. Так вы обнаружите реальные общие интересы, а также в очередной раз увидите, как тесен мир: вы оба занимались Х и Y, при том что Х и Y – довольно редкие занятия. Если удастся отыскать такие сходства на раннем этапе, то симпатия по отношению к вам превзойдет все ожидания.

Во-вторых, на поверхностном уровне больше шансов найти сходства. Каждый обладает своей энергетикой, даже если не осознает этого. Она проявляется в манере говорить, в языке тела, жестикуляции, в тоне голоса, скорости речи и зрительном контакте. Другими словами, чем больше вы копируете общие тенденции поведения собеседника, тем комфортнее ему будет с вами, и тем больше вы ему понравитесь. У вас настолько схожие взгляды, что ему кажется, он вас хорошо понимает. Вы чувствуете друг друга.

Как бы то ни было, умение нравиться облегчает процесс убеждения, поскольку убеждать уже и не нужно. Люди сбрасывают свой защитный панцирь в компании тех, кто им нравится, и особенно тех, кому они хотят понравиться.

Умение нравиться превращает основной вопрос «Что мне это дает?» во «Что это дает нам?», то есть вы в одной команде.