Текст книги "Социальный интеллект. Как привлечь внимание, произвести сильное впечатление и повысить свой социальный статус"

Доминирование или престиж?

Взаимосвязь между архитектурой мозга и привычками социализации не бросается в глаза в повседневной жизни, хотя в этой области ведется большое количество научных исследований. Мы же не можем измерять свой уровень дофамина каждый день, между делом.

Можно выделить две основные стратегии достижения социального статуса – доминирование и накопление престижа. Это два разных подхода к социальным завоеваниям. Тщательное их изучение, а также грамотное применение – с чувством меры и времени, поможет подняться по социальной иерархии.

Доминирование означает, что вы сильнее, опаснее или влиятельнее среднестатистического человека. Престиж, напротив, означает, что вы опытнее, успешнее и образованнее. Это два традиционных пути к популярности.

Большинство из нас, если не все, сталкиваются с доминированием еще в детстве. Возможно, вам казалось, что это лучший или даже единственный способ добиться уважения и восхищения сверстников. Зачастую школьные драчуны и задиры, которые используют метод запугивания и принуждения, кажутся «вожаками стаи». А ребята, которые много учатся и получают хорошие отметки, редко удостаиваются социального вознаграждения за свои старания, по крайней мере, в западной культуре. Однако отличники получают больше возможностей для дальнейшего образования и успешной карьеры. Поэтому со временем они все же получат заслуженную оценку своей социальной значимости: уважение за свои умения, успех и знания.

Джозеф Хенрик и Джил Уайт изучали доминирование и престиж как явления в контексте социологии, социолингвистики, этнографии и этнологии. Они пришли к выводу, что эти два пути к социальному статусу развивались отдельно друг от друга и по разным причинам. Эти два направления и проявляются в разной степени в зависимости от ситуации, контекста и культуры в целом.

Психическая и физическая предрасположенность человека определяет, какая стратегия (или какое сочетание двух стратегий) оптимальна в каждой конкретной ситуации. Тот, кто вырос в менее прогрессивном обществе и окажется в крайне враждебном окружении, например в тюрьме, может решить, что умение запугивать людей и угрожать им – самый эффективный способ достичь высших эшелонов социальной иерархии. И, конечно же, если человек склонен оспаривать общепринятые нормы и драться за то, что считает правильным, или же обладает большой физической силой, думаю, вы догадаетесь, какой путь он выберет. Для тех, кто живет в социальной среде, лишенной иерархии доминирования, умственные способности, необходимые для накопления знаний и развития идей, ценных для общества, повышают вероятность того, что они добьются социального статуса благодаря престижу.

Как мы отметили, разделение социального пути на доминирование и престижность – вопрос практической целесообразности. Мы можем отслеживать свои социальные тенденции и оптимизировать их. Мы можем совершенствоваться в этих двух направлениях. Подумайте, какой метод выбрать, чтобы повысить свой социальный статус. Это требует честной оценки своих личностных характеристик, сильных и слабых сторон, чтобы эффективно использовать то, что у вас есть, и свести к минимуму недостатки.

Обратите внимание, что к социальному успеху нет одного четкого пути, который можно было бы разбить на конкретные этапы, а также ни один из этих подходов нельзя считать правильным или неправильным. Ловушки будут на каждом направлении, поэтому обязательно нужно найти оптимальный баланс, провести глубокий самоанализ и реализовать свой план аккуратно и вдумчиво.

К примеру, вы добьетесь некоторого авторитета в глазах окружающих, если станете доминировать над ними, как тот верзила-драчун из начальной школы, но стоит ли ради этого жертвовать хорошим отношением к вам? Социальный статус оправдывает всю ту неприязнь, которая обрушится на вас? Доминирующая роль предполагает определенную ответственность, и ваш круг общения будет ждать от вас конкретных результатов.

Люди идут за лидером, который способен убедить их, что все под контролем. Люди хорошо реагируют на тех, кто уверен в себе и знает, что делать. Но когда это доходит до крайности и человек ведет себя высокомерно и эгоцентрично, возникают проблемы. Эмпатия играет важнейшую роль, как и впечатление, которое вы производите на окружающих. Доминирование предполагает определенные ожидания, которые придется оправдывать.

С одной стороны, физические аспекты тоже играют не последнюю роль в доминировании, и крупному человеку проще добиться высокого статуса, чем тому, кто не отличается ни ростом, ни силой. Но у этого фактора есть свои нюансы. Насколько физическое доминирование зависит от роста и телосложения, а насколько от здоровья и хорошей физической формы? Тучный человек ростом шесть футов (около 182 см) и весом 250 фунтов (около 113 кг) внушает намного меньше страха, чем человек того же роста и веса, но бодибилдер, к примеру. Внешность – иногда просто внешность, и не более того. К тому же сила выражается по-разному. Физическая сила не всегда сопровождается силой воли.

Теперь поговорим о престиже. Здесь тоже немало ловушек, хотя они не так очевидны.

Тщеславие до добра не доводит. Образованный, компетентный человек вряд ли добьется социального статуса с помощью престижа, если он постоянно напоминает людям, какой он умный и успешный. Это целое искусство – продемонстрировать свой интеллект, не производя впечатления высокомерного критикана. Кроме того, даже огромный опыт, успех и знания мало что значат в социальном отношении, если вы не обладаете навыками общения и не можете показать свои умения так, чтобы люди поняли и оценили их.

Здесь главное – добиться своей цели, то есть занять вершину социальной иерархии, не забывая об этике, самоанализе и потребностях окружающих. Можно срезать путь, чтобы побыстрее достичь успеха, но я вам не советую. Человек, которому нужно унижать других, чтобы казаться доминирующим, производит впечатление человека неуверенного и неадекватного. Спортивный тренер, лишенный знаний и дисциплинированности, которые необходимы, чтобы самому быть здоровым и подтянутым, вряд ли добьется доверия других людей, которые хотят быть здоровыми и подтянутыми. Доминирование и престиж – это то, к чему люди тянутся, и вам нужно укрепить свою позицию в обоих направлениях.

Какой бы путь вы ни выбрали, чтобы подняться по социальной лестнице, оставайтесь самим собой и следите, какое впечатление вы производите на людей; это значительно повысит ваши шансы на успех. Никто из нас не предрасположен к социальному успеху с рождения, как и никто из нас не был рожден профессиональным баскетболистом. Но это не значит, что мы не можем совершенствовать свои природные таланты и сделать шаг или два в том направлении, которое повысит наш статус.

Душевное тепло и компетентность

В предыдущем разделе мы отметили два подхода к продвижению по социальной иерархии. Однако мы не сказали, что же на самом деле притягивает людей к вам. Что вообще делает человека привлекательным, располагающим? Вспомните людей, которые вам нравятся. Как вы думаете, почему они вам симпатичны? Почему вы симпатичны другим?

Социальные психологи Сьюзен Фиске и Эми Кадди подробно изучили этот вопрос и пришли к выводу, что мы судим людей по двум основным критериям – душевному теплу и компетентности. В данном случае «судим» всего лишь значит, что мы решаем, нравится ли нам человек, достоит ли он нашего доверия и уважения, стоит ли с ним общаться. Согласно Фиске и Кадди, симпатия (оценка душевного тепла) и уважение (признание компетентности) определяют 80 % наших суждений о людях, прежде чем мы решим, работать с ними, встречаться с ними, дружить с ними или нет. Другими словами, это очень важно!

Эти два качества формируют матрицу из четырех возможных профилей. Осознанно или неосознанно все мы посылаем информацию, которую окружающие принимают и запоминают, чтобы решить, нравимся мы им или нет. Точно так же мы постоянно впитываем информацию о других людях и решаем, нравятся они нам и хотим ли мы познакомиться с ними поближе. Если ваша цель – понравиться людям, то стоит обратить внимание на впечатление, которые вы на них производите.

Матрица профилей

Человек доброжелательный и компетентный завоюет восхищение окружающих: вспомните вашего харизматичного босса или одного из ваших знакомых – очаровательного человека, которого все любят и на которого все хотят быть похожими. Эти люди вдохновляют, указывают путь и влекут за собой, с таких людей нужно брать пример.

Компетентные, но недоброжелательные люди пользуются уважением, но не симпатией – то есть им завидуют. В рабочем контексте это нормально, но вряд ли вам захочется быть пугающим всезнайкой или прослыть умным, но недобрым. Многие менеджеры, одержимые повышением производительности, попадают именно в эту категорию, тратя время на развитие компетенций и не задумываясь, насколько они доброжелательны и симпатичны людям.

Доброжелательность и некомпетентность – качества человека, который нам нравится, но вместо уважения мы испытываем к нему жалость, как к престарелой даме, милой, но мало на что способной. Можно быть искренне привязанным к этому человеку и при этом считать его недалеким и никчемным. Вспомните архетип школьного клоуна, который ничего собой не представляет, но его терпят, потому что он очаровательный и веселый.

Наконец, недоброжелательные и некомпетентные люди вызывают у нас презрение и неприязнь – и это объяснимо. Они не внушают симпатии и ничего не умеют, и нам не хочется тратить на них время. В эту категорию попадают преступники, социопаты, лентяи и эгоисты; те, кого мы не любим и не уважаем.

Эта матрица очень полезна в общении с людьми, но особенную ценность она представляет для анализа нашего поведения в социальных ситуациях. Будучи компетентными, мы внушаем уважение; будучи доброжелательными, мы внушаем доверие. Оба качества важны, если мы хотим добиться симпатии и выстроить крепкие социальные связи. Без этих двух факторов вас сочтут холодным, недостойным доверия, никчемным – в общем, пустой тратой времени.

Рассмотрим подробнее компетентность. Как именно мы проявляем компетентность? Можно получить диплом, квалификацию, оказать качественную услугу, решить проблему, возглавить команду. К счастью, когда люди видят компетентность в одной области, то думают, что она распространяется и на другие сферы, особенно если вы обладаете общими, универсальными компетенциями, – например, такими как лидерские навыки, знания, ум, усердие и трудолюбие. Есть и другой плюс: если уж мы сочтем человека компетентным, то готовы простить ему буквально все и не теряем к нему уважения, даже когда он демонстрирует полное отсутствие компетентности. Мы списываем это на посторонние причины – ничего страшного, с кем не бывает!

Однако доброжелательность – совсем другое дело, вероятно, потому, что умение точно судить о доброжелательности человека важнее для нашего выживания с эволюционной точки зрения. О доброжелательности мы судим прямо противоположным образом – один добрый поступок ценится, но редко впечатление о нем обобщается, в то время как один-единственный недобрый поступок никогда не забывается и считается достоверным отражением характера человека. На подсознательном уровне мы руководствуемся следующим принципом: доброжелательность легко изобразить, но если человек хоть один раз поступил грубо, эгоистично и бездушно, это значит, что он проявил свое «истинное лицо».

Как грамотно демонстрировать компетентность и особенно доброжелательность, когда мы общаемся с окружающими? К счастью, это несложно. Улыбайтесь искренне, поддерживайте зрительный контакт. Проявляйте эмоциональное, а не только интеллектуальное понимание людей и всего, что вас окружает. Демонстрируйте эмпатию и научитесь слушать – и покажите, что собеседник вам нравится и вы ему доверяете, поощряя его на взаимность. Будьте справедливы, честны и добры. Ничего сложного в этом нет, хотя иногда это требует осознанных усилий!

На работе лучше сделать акцент на компетентность (хотя доброжелательность тоже нужна). Постарайтесь демонстрировать свои умения без хвастовства; произносите слова четко и понятно, чтобы показать свой интеллект, и говорите, не растягивая слова, в нормальном темпе, твердо и решительно, чтобы показать уверенность. Люди, которых считают компетентными, уравновешены, энергичны и не склонны к чрезмерному самоконтролю или полному его отсутствию, то есть не нужно переедать, пить слишком много, курить, материться или каким-либо иным способом демонстрировать полное отсутствие контроля. А главное, не перегибайте палку. Скромность и смирение в умеренных дозах показывают, что вы думаете не только о себе и своих личных достижениях, а способны работать в команде.

К сожалению, люди приписывают друг другу либо одно качество, либо другое – то есть если вы не компетентны, то должны быть хотя бы милым, а если вы компетентны, то вполне можете позволить себе наплевать на доброту. А значит, в некоторых контекстах компетентность и доброта считаются недостатками. Это объясняет предвзятое отношение к женщинам и матерям на работе, которых считают некомпетентными только потому, что они добры и отзывчивы, или же возьмем грубого врача, который считается более знающим, чем он есть на самом деле, как раз потому, что он ведет себя бесцеремонно и недружелюбно.

На самом деле доброжелательность и компетентность не исключают друг друга – в конце концов, мы не просто так восхищаемся людьми, обладающими обоими качествами, взгляните на самые уважаемые публичные фигуры. Это скорее вопрос нашего собственного восприятия и умения найти баланс. Сосредоточьтесь на тех качествах, которые демонстрируют доброжелательность, не умаляя вашей компетентности. Эти качества – справедливость, честность и верность, без которых невозможно вызвать симпатию, – мы называем «нравственным обликом».

Что касается языка тела: держитесь прямо, не забывайте о зрительном контакте и говорите четко, спокойно. Избегайте стереотипов, не надо играть роль – например, устрашающего монстра и суперкомпетентного человека или кроткого и подозрительно милого человека. Когда делитесь своими достижениями, проявите искреннюю скромность и деликатность, и вы завоюете уважение людей, не отталкивая их.

Кроме того, при всей доброжелательности, открытости и дружелюбии периодически твердо высказывайте свое мнение, проведите четкие границы отношений и придерживайтесь их, а также будьте решительны, чтобы люди прониклись к вам доверием и уважением. Используйте конкретный контекст как ориентир в общении – ваше поведение на работе будет отличаться от поведения в романтических отношениях или в отношениях с друзьями, детьми. Наконец, если вы сомневаетесь, какой подход выбрать, сделайте акцент на доброжелательность, искреннюю заинтересованность во взаимопонимании. Всегда можно поразить людей своими талантами и умениями чуть позже.

Добиться, чтобы вас ценили и уважали, не пустяковое дело. Архетип крутого парня из ваших подростковых представлений тут не поможет. И дело не в популярности: нет квоты на друзей, знакомых и подписчиков. Как показывают исследования, достижение социального статуса требует гораздо больше усилий.

Как мы уже говорили, популярность имеет физические проявления, точнее, когнитивные. Изучение структуры и химии мозга дает представление о взаимосвязи эффективной социализации с количеством дофаминовых рецепторов. Это значит, что чем больше дофамина в мозге, тем лучше человек умеет общаться.

Популярность также предполагает ответственность по отношению к чувствам других людей, в противовес самовлюбленности и своекорыстию. Широкое признание и известность требуют умения общаться с людьми, в частности, заботиться об их благополучии.

Стремление к более высокому социальному статусу, как и любое начинание, требует энергии. Без мотивации у вас просто не будет топлива для этой поездки. Мы уже говорили о медикаментозном регулировании дофамина. Можно пойти и этим путем, но, скорее всего, он приведет вас к катастрофе. Он требует помощи профессионалов, и на самом деле такой способ применим только к людям, страдающим теми или иными зависимостями, искусственным образом повышающим уровень дофамина.

Есть другой вариант – использовать инструменты, обоснованные психологическими исследованиями. Выводы этих исследований можно использовать в качестве практического ориентира.

Как показывают исследования, доминирование и престиж – две основные концепции (два основных метода) достижения популярности. Качества, позволяющие выбрать то или иное направление, проявляются еще в детстве, на раннем этапе социального взаимодействия в период формирования нашей личности. Затем, по мере взросления, они меняются, но продолжают влиять на наше общение. Хитрость в том, чтобы найти баланс между ними. А для этого нужно проявить осознанность и постараться всегда и во всем оставаться собой.

Что на самом деле притягивает людей к индивиду, обладающему социальным интеллектом? Идеальное сочетание умения решать проблемы и добиваться цели, а также доброты и искренности. Нужно быть одновременно доброжелательным и компетентным, чтобы вызвать восхищение и избежать жалости, презрения, зависти.

Забудьте имидж крутого парня, оставьте его старшеклассникам. Хотите быть крутым, будьте доброжелательны к людям. Главное, заслужить доверие и быть искренним.

Выводы

• Наш первый анализ нюансов социального интеллекта коснулся популярности и симпатии. Если задуматься об этом вопросе в контексте эволюции, можно предположить, что он связан с положением человека в племени. Думаю, так и есть, и это показывает, насколько мы до сих пор близки к нашим так называемым примитивным предкам. Ради шутки представим, что старшеклассники – это первобытное племя, поскольку они сильно озабочены социальным положением и статусом и не интересуются ничем другим.

• Два самых надежных показателя популярности и симпатии – простая мотивация и чувствительность к этим факторам. Другими словами, тот, кто хочет быть популярным, а также может отличить популярного человека от непопулярного, добьется успеха. То же самое можно сказать о людях, которые хотят найти хорошую работу или научиться играть на пианино. Если у них есть искреннее желание и если они понимают, чем хороший пианист отличается от плохого, то у них больше шансов на успех. Даже не верится, что социальное положение и симпатия подчиняются тем же правилам.

• Как показывают исследования, можно выделить четыре качества, которые делают человека востребованным, привлекательным и ставят его на высокую ступень социальной иерархии: доминирование, престиж, доброжелательность и компетентность. Подумайте, как эти качества могли проявляться в первобытном племени и в архетипе вождя. Да, мы действительно существа примитивные.

Глава 3
Психологическое восприятие

Стоит взглянуть на человека, с которым вам предстоит общаться, и вы начинаете оценивать его на подсознательном уровне. Он кажется дружелюбным или чопорным, встревоженным или спокойным, энергичным или вялым, и так далее? Как вы отреагируете на эти качества? Вы оцените его по первому впечатлению еще до того, как он заговорит.

Принято считать, что первое впечатление остается надолго. Хорошо это или плохо, оно накрепко впивается в мозг – и сколько бы времени ни прошло, оно не меняется.

Другими словами, то, как люди воспримут вас (и вы их) во время первого общения, сыграет значительную роль в вашем социальном успехе. Ваше восприятие окружающих влияет на то, что вы о них думаете, как вы строите с ними общение, какие эмоции они у вас вызывают и какое впечатление вы сами производите на них. Это, в свою очередь, влияет на то, как они реагируют на вас, что они чувствуют и как они воспринимают вас. Сила первого впечатления шокирует; просто удивительно, как оно хитро закрепляется в подсознании и не сдает свои позиции.

Иначе говоря, мы совершенно не умеем скрывать свои мысли. Они почти всегда проявляются в нашем поведении. Возможно, не на лице и не в языке тела, но где-то они все равно накопятся и прорвутся. Следовательно, осознавать роль восприятия во время общения – ценный навык для достижения социального успеха.

Следует отметить, что наше восприятие не имеет ничего общего с реальной действительностью. Это лишний раз доказывает тот прискорбный факт, что нам важно то, что снаружи, а не внутреннее содержание. Подумаем, как это использовать для повышения социального статуса.