Книга: Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты - Пол Черри

“Развитие любых отношений - это процесс, требующий времен и усилий. Если вы будете пытаться втиснуть отношения в определенные рамки или манипулировать ими, то можете получить обратный эффект: одна или обе стороны разорвут отношения”.

Ориентировка во всех темах на работу с поставщиками. Но как на мой взгляд, так слово “поставщики” правильнее было бы вообще опустить, ибо подход универсальный, применим в любой нише. Абсолютно.

И один из элементов, помогающий установить отношения - интерес к второй половинке, к собеседнику. Говорите с ним, задавайте вопросы, будьте искренни.

Какой помощи ожидать от книги, о чем она поведает:

Предлагаю немного заглянуть внутрь, это внесет больше понимания и конкретики.  Вопросы поделены по целевой направленности, о некоторых расскажу немного. Но начинается все с первой встречи. Что будет: любовь или нет?

Первая встреча

Первые минуты, даже секунды, решают все, как одежка. Кто не слышал про лифт с его Elevator pitc? Ведь все?

Но как сочинить речь на 60 секунд?

Как сжать всю информацию? Вот что предлагает автор:

Первые 8 секунд - расскажите, чем вы занимаетесь, кто вы.

Остальное время: история успеха одного из клиентов (эмоции, результат, цифры) и  предложение побеседовать через вопрос.

Надо потренироваться.

Что нужно или можно сделать, чтобы первая встреча прошла плодотворно и приятно?

Задать вопросы для знакомства - разминочные.

Основная задача таких вопросов - избавиться от предположений и недоговоренностей.

Замечательно, если вы зададите вопросы о прошлом. Они помогают понять, как лучше всего устраивать продажи для этого клиента (и что внутри у собеседника).

Вопросы, вскрывающие проблемы

Нам только кажется, что мы видим все свои проблемы и пробелы. Нет, мы даже наоборот закрываем на них глаза, это же лишняя работа, на все нужны силы.

Но есть категория вопросов, которая показывает пробелы и сразу перспективу.

Вопросы на укрепление отношений с клиентом

Ожидая, что клиент сам определит статус ваших отношений, вы рискуете узнать об этом уже после того, как он найдет нового поставщика.

Опускаем слово “поставщика” и имеем внятное понимание силы вопросов. Они ведут к явному прояснению взаимопонимания.

Вопросы с “Почему?”

“Позволяют понять мотивацию ваших клиентов”

Если говорить откровенно, то упор идет на “что”, а не “почему”. Оно и верно, второе далеко не всегда дает конкретный ответ. Скажем, поинтересовалась я у человека: “Почему ты пишешь?”. Ответы будут весьма размыты:

А за ними может скрываться нечто серьезное: самотерапия, желание заявить о себе, поделиться опытом.

Спросите у ребенка, почему он раскидал все игрушки? Он пожмет плечами, он не сформулирует четкий ответ: “У меня была цель опробовать каждую игрушку”.

Как по мне, вопрос “что?” дает больше конкретики.

Критерии принятия решений вашими клиентами

Критерии расширяют поле, выводят из ограничения “цена” на настоящие ценности.

Задавание вопросов всегда углубляет в тему и позволяет почувствовать друг друга. Но это и занимает много времени. А отклик бывает, увы, не всегда.

Управление возможностями для бизнеса

“Для того, чтобы не допустить потерь времени (или чтобы не допускать их слишком часто), вам следует отбирать возможности для продаж.

Отбирать - значит определять, подтверждается ли данная возможность или же это пустая трата времени”.

Автор предлагает серию вопросов, которые помогут интерпретировать ответы клиентов.

На мой взгляд, это очень экологичный формат.

Один из таких вопросов-интерпритаторов:

- Давайте предположим, что я приехал на день к вам ….

Очень интересно, что ответит собеседник, не правда ли?

“Если ваш потенциальный клиент не хочет делиться своими мотивами, отвечая на вопросы, значит, у вас нет подтвержденной возможности для заключения сделки”.

Задавая вопросы, мы, разумеется, столкнемся с возражениями или отмашками:

Автор дает дельные рекомендации, как сработать с подобными ответами.

Ведение переговоры через задавание вопросов позволяет быть не продавцом, а экспертом, повышая статус. В любых отношениях.

И немного гуру, мнение Клода Леви-Стросса, знаменитого антрополога:

“Мудрый человек это не тот, кто дает правильные ответы, а тот, кто ставит правильные вопросы”.