Текст книги "Энергия больших денег. Как взять от жизни максимум, стать лучшим в своем деле и заработать миллионы"

Аудит дряни

За исключением нескольких гениев, никто не добьется большого успеха, если не будет осознавать себя. Теперь, когда я в состоянии создать компанию и нанять людей, я могу сказать вам, что кое-что повидал. У меня были брокеры, которые ошибочно думали, что чрезмерная слащавость или пустые приглашения к ним домой в Хэмптон – это способ понравиться клиенту и заполучить дорогие предложения.

Это выглядит фальшиво, и люди видят это насквозь.

В моей команде был действительно умный участник, которому было чем поделиться, и при этом он понятия не имел, что коллеги считают его замкнутым и бесполезным. Это могло серьезно помешать ему продвинуться вперед и увеличить потенциал заработка.

Я проводил собеседования на должности у людей, которые входили в мой офис с бравадой только для того, чтобы плюхнуться в кресло и сидеть там, грустно сгорбившись. Может быть ты еще и заплачешь? Точно не стану тебя нанимать. Вы ни за что не заработаете много, если будете тратить все свое время на поиски салфеток, чтобы вытереть слезы.

Кроме того, есть люди, которые не могут смотреть другим в глаза. Они смотрят в пространство прямо над моим левым плечом. На что они смотрят? Не стоит ли позади меня призрак?

Есть те, кто говорит тихо, и те, кто говорит громко (признаю, что попадаю в эту категорию). бывают вялые рукопожатия и их противоположность – мертвая хватка, похожая на тиски (кстати, характерный знак ДДЭ).

Вам нужно знать, как вас видят другие, если хотите добиться успеха. Пока мою жизнь не начали транслировать на аудиторию в 25 миллионов человек, я думал, что знаю себя, но оказался весьма неправ. Но я собираюсь сказать сейчас кое-что очень важное, так что слушайте внимательно. Если вы не получаете от жизни того, чего хотите, если вы зарабатываете не так много денег, как, по вашему мнению, должны, вполне возможно, что это происходит из-за того, что вы поступаете неправильно, о чем даже не подозреваете.

Правило № 5

Получайте честную обратную связь.

Требуйте ее!

И оценивайте, как кратковременное неприятное чувство будет способствовать ВАШЕМУ долгосрочному росту.

Выяснение того, нравитесь вы или нет, начинается с того, чтобы стать открытым для критики. Критика может стать вашим самым лучшим другом. Я, человек, открывший себя для постоянной критики, выступая по телевидению и социальным медиа, утверждаю: она нужна. Если я делаю что-то отталкивающее, оскорбляющее людей, выгляжу глупым, бессловесным или просто злю людей, я хочу об этом знать. Если я, весь день бегая по Манхэттену в июльскую жару, вернусь в офис и кто-нибудь скажет, что от меня пахнет, я скажу: «О Боже мой. Я и понятия не имел, что сегодня так запарился. Спасибо, что заметили мне это, прежде чем я поехал на следующий объект!» Чтобы быть по-настоящему успешным, вы не должны защищаться от обратной связи и критики. Именно так поступают люди с Дрянной Денежной Энергией. Откройтесь, чтобы становиться в чем-то лучше! И как узнать, в чем именно, если не прислушиваться к критике?

После неудачной встречи с Гордоном Мюрреем я попросил одного из моих хороших (и очень честных) друзей провести быстрый аудит. Каким видят меня люди? Что видят люди, когда я вхожу в комнату? Скотт сказал: «Райан, твоя поза ужасна. Как будто ты даже не в курсе, что быть высоким – хорошо. Ты сидишь ссутулившись, и поэтому кажется, что ты скучаешь». Правда? Я этого не знал! Но подождите, он еще не закончил. Вот я счастливчик! «И еще: ты не всегда смотришь в глаза, когда разговариваешь с людьми. Ты смотришь на землю. Зачем ты так делаешь? Это странно». Сидя, я медленно выпрямился и вырос примерно на шесть дюймов. Ого, он прав. Я понятия не имел, что я сутулюсь и не смотрю в глаза! У меня никогда не будет возможности работать с крупными девелоперами (где потенциал заработка огромен), если я буду выглядеть скучающим, сутулым и не буду смотреть в глаза. Сообщение, которое нес мой образ, было не «я с оглушительным успехом продам ваши здания и заработаю вам кучу денег», а «мне скучно, и я хочу домой» – и это была дрянь.

Самое лучшее в таком опросе – это то, что он может показать вам те вещи о себе, которые легко исправить. Спросите нескольких людей, которым вы доверяете, каковы ваши лучшие и худшие качества. Вы сможете принять ответ! Что если вы едите, как животное? Вдруг вы громко чавкаете? Разве вы не хотели бы узнать об этом до следующего делового обеда? Вы же не хотите запомниться, как «та девушка, которая громко чавкает»? Эти небольшие изменения могут существенно исправить ситуацию и значительно улучшить отношение людей к вам.

Аудит недостатков дает указания, как превратить необработанное сырье, которым вы являетесь, в лучшую, более успешную, более богатую версию вас! Я обожаю обратную связь и критику, особенно на работе. Клиенты буквально рассказывают, как я могу заработать больше денег! Да, скажите мне, что я могу сделать лучше!

Люди с ЭБД обращают внимание на все отзывы, которые получают. Бывает две категории отзывов. Во-первых, это комментарии, которые заставляют нас прислушаться, потому что имеют отношение к заработку. Когда клиенты указывают на недостатки в работе, мы всерьез задумываемся об изменении своих практик. Например, вы забываете делать то, о чем вас просят? Приходите на собрания неподготовленным? Вы преувеличиваете факты? Приносите в офис негативную энергию, потому что вам приятно унижать других? Эти привычки являются серьезной проблемой – никто не захочет нанимать такого человека. В конце концов вы получите низкооплачиваемую работу.

Ко второй категории относятся комментарии, от которых стоит отмахнуться. Они варьируются от «Я думаю, что весь текст на вашем веб-сайте должен быть оранжевым» или «Вы должны заниматься бизнесом в Панаме, если хотите добиться реального успеха» до «У вас странные ноги. Исправьте их». Такие комментарии встречаются чаще. Они абсолютно субъективны и либо не оказывают прямого влияния на конечный результат, либо относятся к тому, что мы изменить не можем. Мои ноги – это мои ноги. Что я могу сделать? Живи своей жизнью, ногоненавистник!

Правило № 6

Игнорируйте весь «шум», который вам не полезен. Если вы не промокли, значит, дождя не было.

Увидел + услышал + запомнил

Если бы существовала волшебная таблетка харизмы, я бы ее принимал.

Ежедневно. Одни люди рождаются с харизмой (счастливчики), а другие, как я, – нет. Когда я думаю о ней, я вспоминаю таких людей, как Том Хэнкс, Леброн Джеймс и Далай-лама. Харизма в конечном счете означает более высокий уровень привлекательности. Такие люди настолько притягательны, что могут внушать другим преданность, они обладают влиянием. Вы бы зарабатывали больше денег, если бы нравились вашим клиентам настолько, что они стали бы вам преданны, не так ли? Харизматичные люди способны донести свои идеи до слушателей и воплотить их в жизнь, побудить перезвонить им и повлиять на своих сотрудников, чтобы те усердно работали и выполняли проекты идеально. Обладая таким влиянием, вы бы повсюду пользовались успехом и зарабатывали кучу денег!

И, к счастью, быть популярным во взрослом мире не имеет ничего общего с тем, чтобы быть капитаном футбольной команды или главным чирлидером.

Мы все можем заняться основами привлекательности. Больше улыбайтесь, внимательно слушайте людей. Серьезно, не смотрите на свой телефон! Будьте внимательны к жизни и другим и излучайте позитив. Никто не хочет общаться с человеком, чей разговор сводится к больным кошкам да сумасшедшим бывшим подружкам.

Основы привлекательности помогут, если у вас нет физической притягательности Брэда Питта или Шарлиз Терон (и это относится к большинству людей). Но есть простой и легкий секрет, как мгновенно стать более симпатичным и получить то, чего вы хотите.

В конце концов, люди хотят, чтобы их увидели, услышали и запомнили.

Запомните это. Запишите это. Сделайте тату.

Начать разговор с незнакомым человеком нелегко, и я знаю, что это никогда не станет моим величайшим умением, но формула «Увидел + Услышал + Запомнил» (УУЗ) помогает и доставляет людям удовольствие!

Если я увижу даму, стоящую в одиночестве на вечеринке, я подойду к ней и скажу что-то вроде:

«Привет. Я Райан. Классная сумочка!» (Ее уже увидели). «Вы живете здесь, в Нью-Йорке?»

«Да, недалеко. Вихокен».

«О, в Нью-Джерси здорово. Что вам там нравится?» (Ее услышали).

«Люблю, когда есть простор. На самом деле я держу три улья на заднем дворе, и в Джерси это нормально!»

«Ого! Вы же пчеловод!» (Теперь ее запомнили. Это поможет вам запомнить, и кто знает, может быть, она человек с хорошими связями, знакомство с которым будет вам полезно в течение многих лет!)

До тех пор, пока не появится таблетка харизмы, я буду использовать формулу «Увидел + Услышал + Запомнил», чтобы установить связи с людьми. Запишите эти три части формулы, используйте их в любом разговоре, и вы обогатитесь.

Любой, кто читал мою первую книгу, знает, что я одержим знакомствами с людьми. Если бы укрепление отношений было олимпийским видом спорта, я каждый раз занимал бы место на вершине пьедестала почета и получал бы золотую медаль. Попробуйте победить меня! УУЗ позволяет легко и весело общаться с людьми. И люди превращаются в новых клиентов, а клиенты превращаются в деньги.

В следующий раз, когда я напишу Дебби по электронной почте от «Джерца», я определенно для начала разговора спрошу о ее пчелах. У королевы пчел есть имя? У вас есть один из этих крутых костюмов для пчеловодства? Он пугает ваших соседей? Помните, лично мне не обязательно проявлять сильный личный интерес к пчелам, но я забочусь о Дебби и о том, что может принести мне пользу при общении с ней. Итак, я задаю ей вопросы, на которые, знаю, она будет рада ответить, отчасти потому, что будет поражена тем, что я вспомнил о ее пчелах! Мы все любим, чтобы нас помнили! У Дебби, пасечницы из Нью-Джерси, может быть трое детей, которым нужно жилье в городе, а я как раз по этой части. Так светская беседа о пчелах превращается в прибыль. Или, может быть, Дебби и ее муж захотят найти дом, а может быть, их друзья. Вызывать симпатию – огромный актив, когда дело касается привлечения клиентов, работы с ними и в конце концов… зарабатывания больших денег. Привлекательность приносит много денег, и баланс вашего банковского счета взлетит до небес. Стоит также знать, что еще есть и способы сэкономить финансы.

Пусть люди, которые не работают на вас, начнут работать на вас

Зарабатывание больших денег связано с правильным использованием ресурсов. И один важный ресурс часто упускают из виду – это люди.

Успех никогда не достигается в одиночку, и мы часто зависим от других: портье, помощников, бухгалтеров – которые зачастую открывают путь к чему-то очень важному. Технически они могут не работать на вас, но стоит думать об этой команде как о секретной сети людей, которые играют большую, но закулисную роль в заключении сделки. Важно, чтобы те, на кого расходуется часть комиссионных, были мотивированы выполнять свою работу. Мне нужно, чтобы помощники передавали мои звонки своим состоятельным боссам, которым я хочу продать квартиры. Никто из этих людей на меня не работает. У меня нет никакой власти над секретарями девелоперов, на которых я работаю! Никакой! Но если у меня есть предложение по квартире и мне нужно как можно скорее поговорить с их боссом, я хочу, чтобы они предоставили мне доступ, а не добавляли мое имя в длинный список звонивших. Чем быстрее я заключаю сделку, тем больше времени я экономлю и тем больше денег зарабатываю. Вот почему стоит привлечь их на свою сторону: они могут поставить вас на первое место в списке, захотеть что-то делать для вас… потому что вы им нравитесь. Я всегда осознаю важность таких людей и при любой возможности выражаю им признательность.

Они часто играют небольшую, но важную роль в вашем успехе. Управляйте отношениями в позитивном ключе, чтобы убедиться, что вы получите необходимую помощь, когда она вам потребуется. Если помощница в вашей компании не сообщает вам, когда прибудут посылки, но вам нужны предметы для планирования важной фотосессии – возьмите все под свой контроль. Купите ей обед, принесите на ее день рождения кексы с открыткой, в которой написано: «Спасибо за все, что вы делаете». Она отвечает на звонки весь день, управляя множеством задач! Если с ее помощью вы сможете быстрее выполнить свою работу и раньше приступить к следующему проекту (вам позарез нужны эти посылки!), разве не стоит развивать эти отношения? Вы хотите, чтобы вам молниеносно отправили комиссионные? Развивайте отношения. Отправьте бухгалтеру электронное письмо, когда его любимая бейсбольная команда выиграла игру: «Сегодня вечером была отличная игра, чувак!» Ему понравится, что вы цените его радости. Быстрое выполнение задач с помощью других людей позволит вам успевать и зарабатывать больше.

Стоит предупредить: используйте доброту как мост для укрепления отношений, а не только тогда, когда вам нужно, чтобы задача была выполнена.

Дрянная Денежная Энергия сопровождается вопросом: «Вау, мне так нравится твоя новая сумка, где ты ее раздобыла?», и, не успев получить ответ, вы выкрикиваете список вещей, которые вам нужны прямо сейчас. Я обещаю, что документ, который вам нужно отправить по почте, будет переложен в самый конец большой стопки еще до того, как вы обернетесь. А еще хуже то, что вы только что сожгли этот мост. Теперь, даже если вам в другой день действительно будет что сказать этому человеку, он просто решит, что это потому, что вам что-то нужно, и просто отмахнется от вас. Вы будете думать, что к вам плохо относятся, когда на самом деле – это все ваша вина.

Другое дело, если вам трудно – признайтесь в этом. Если я прошу журналиста, дизайнера или подрядчика по проекту сделать для меня все возможное и невозможное, я скажу: «Спасибо, что терпите меня. Я знаю, что прошу о многом и со мной не очень просто. Я ценю все, что вы делаете». И обязательно выражу благодарность, когда будет выполнена даже самая незначительная задача. Иногда я отправляю электронное письмо их боссу и говорю: «Вау, Мэри отлично справляется с поставленной задачей. Она потрясающая!» В результате босс Мэри счастлив и передаст ей этот комплимент, благодаря чему девушка будет меньше сердиться на меня за настойчивость. Будьте самым простым и благодарным человеком из многих людей, с кем помощники и секретари имеют дело. Это помогает добиться цели и вносит огромный вклад в ваш успех! К сожалению, доброта и щедрость – не тот подход, который используют все, хотя это фантастический инструмент, позволяющий добиться успеха. Но иногда вы влипаете в кучу дерьма.

Когда вы влипаете в дерьмо

Это неизбежно. Иногда у вас нет другого выбора, кроме как иметь дело с кем-то, кто полон дерьма.

В прошлом году я работал над сделкой по покупке квартиры за 10 миллионов долларов в Вест-Виллидж. Парень пришел на мой открытый показ без брокера, ему понравилась квартира, и он захотел сделать предложение. Отлично! На следующий день его брокер, о чьем участии в сделке я даже не знал, обратился ко мне, и его Дрянная Денежная Энергия была настолько сильной, что я мог ощутить ее по телефону. Вместо того, чтобы сказать что-то вроде: «Спасибо, что вчера показали квартиру. Извините, не смог присутствовать. Но я так рад, что моему клиенту понравилась квартира, я с нетерпением жду заключения сделки», он объявил: «Я беру управление на себя. Я с этим справляюсь. Я позабочусь об этом. Ничего не будет сделано без меня, бла-бла-бла». Так много пустых слов. Как будто он вошел в тюремную камеру и начал наносить удары, чтобы показать, какой он огромный, крутой парень. Я много раз сталкивался с этой разновидностью ДДЭ – Дрянной Денежной Энергией крутого засранца, и такие люди выбешивают.

Когда вы столкнетесь с ними, у вас может возникнуть соблазн бросить в их сторону какое-нибудь дерьмо, но это приведет только к тому, что дерьмо будет разбросано везде, и вы останетесь с горячим, дымящимся, отвратительным беспорядком. Вы будете запачканы, а люди, с которых капает дерьмо, не выигрывают в жизни. Единственный способ избавиться от вони «крутого засранца» – это убрать их жалкие маленькие экскременты и водворить на их месте спокойствие и доброту. Заключите сделку, убирайтесь от них как можно скорее и смейтесь всю дорогу до банка.

Энергия крутого засранца – это самое худшее, но я разработал несколько тактик для быстрой и легкой очистки. Во-первых, вы должны признать, что люди часто гадят не в том месте из-за неуверенности в себе. Человек с ДЭКЗ, вероятно, неопытен и беспокоится о том, чтобы ничего не испортить. Потратьте пару минут на изучение засранца, чтобы завершить сделку, заработать свои деньги и убраться к черту от него как можно быстрее. Он заключил единственную сделку девять лет назад? Чувак, ты офигенный! Я так рад работать с тобой. Признание и комплимент могут привести к тому, что вы меньше испачкаетесь в дерьме, пока работаете с этим парнем… Знаете, кто еще гадит в штаны? Грудные младенцы! Иногда единственный способ быстро выбраться из этой передряги – дать им почувствовать, что они победили. Возможно, вы использовали все известные вам уловки, чтобы выполнить работу, но если вы хотите получать деньги, погасите свое эго, поблагодарите за их вклад и расслабьтесь, прекрасно зная, что в конце вы получили то, что хотели. Пусть они уйдут, думая, что их дерьмо не пахнет, когда всем очевидно, что оно воняет еще как.

Другая форма ДЭКЗ более коварна, и вы необязательно сможете ощутить ее сразу.

Вы будете увлечены захватывающим проектом, когда поведение человека, с которым вы работаете, начнет источать неприятный запах. Переключившись на продажу более крупной недвижимости, я работал с таунхаусом в Верхнем Вест-Сайде. Он стоил 16 миллионов долларов, и для меня было фантастикой получить такой объект в свой портфель. Но вскоре после начала работы над этим безупречно отреставрированным классическим особняком из коричневого камня, принадлежащим богатому, стильному пожилому джентльмену, сработал мой датчик дерьма. Этот парень начал звонить мне шесть, семь, восемь раз в день. Если я не отвечал сразу, он злился и отправлял электронное письмо: «Что происходит с моим домом? Вы вообще делаете хоть что-нибудь, чтобы продать мой дом? Вы вообще сейчас в этой стране? Вы просто брокер из реалити-шоу, а не настоящий агент, не так ли?»

В таких ситуациях вы должны быть осторожны. Опасность этой формы ДЭКЗ состоит в том, что она утопит вас в дерьме. Их потребности заполнят и отравят всю вашу жизнь – они будут отнимать у вас время, требовать внимания, и, прежде чем вы это осознаете, вы станете уделять этому засранцу больше внимания, чем всем остальным клиентам вместе взятым. Сделка, которая, как вы думали, принесет большие деньги, настолько затягивается (благодаря ДЭКЗ), что доход, который вы получаете, едва ли будет стоить вашего времени, и это самое худшее.

Чтобы не утонуть в дерьме, мне пришлось установить конкретные основные правила и порядок, как необходимо обращаться со мной и моей командой. Мы объяснили, что, поскольку заняты попытками «продать его дом», мы не можем вести длительные телефонные переговоры по пять раз в день. Наше время (драгоценное, бесценное время!) нужно уважать, чтобы мы могли заниматься работой. Я пригласил участницу команды Николь и объяснил, что мы будем работать с ней вместе. Если произойдет что-то срочное, а я буду недоступен, Николь должна быть рядом, чтобы справиться с этим.

Чтобы обучить тех, кто привык добиваться своего, загоняя людей в дерьмо, вы должны четко определить, что они могут и чего не могут делать, и указать место, где они могут оставить свое дерьмо.

Внимание: дрянная денежная энергия

• «Эксперт»: «Меня не волнует, что говорит Билл Гейтс, я знаю гораздо больше о компьютерах, чем он».

• «У меня все есть»: «Спасибо за работу, но теперь здесь я, с мощным умом и огромным эго, и займусь этим сам. Спасибо!»

• Избирательно слышащий: «Вот, хотите эту тарелку креветок и арахиса? Ой, вы только что сказали, что у вас смертельная аллергия на то и другое? Я не расслышал, но вы сказали, что учились в Гарварде?»

• Перебивающий: даже не пытайтесь с ним заговорить. Вы не успеете ска…

• Вечное превосходство: «Как здорово, что вы поехали на Бали в медовый месяц! Я планирую взять своего жениха на Луну».

• Бросающийся громкими именами: «Рафаэль, шеф-повар, устроил мне потрясающий обед на день рождения. Шоколад на торте был изготовлен из какао, собранного специально для меня. Супругов Кардашьян пригласили, но они не смогли приехать».

• Раб лейблов: «Я ношу только Gucci, LV, Armani и Givenchy. Я только вчера получила этот пояс Gucci. ВИДИТЕ ЕГО?»

• Мистер или мисс Сладость: к вам обращаются как «милый», но никогда по имени (они могут его не знать). При встрече г-н/г-жа Сладость как бы приглашают на ужин/ в театр/ в цирк/ на концерт или в отпуск на их частную яхту. Настоящее приглашение не придет, потому что многое из того, что они вам говорят, нереально.

Быть честным с самим собой трудно. После той роковой встречи с Гордоном Мюрреем я понял, что у меня есть выбор. Я мог навсегда остаться позером и неудачником, агентом по недвижимости, сдающим дешевые квартиры другим детишкам, таким же, как я сам. Или я мог отбросить эту чушь и научиться быть тем, с кем люди действительно хотят работать. Это изменило мою жизнь к лучшему, и я благодарен, что научился принимать самопознание, даже когда это означало, что я полностью принимал свои недостатки. Плохая осанка, ужасное, грубое поведение на MDLNY, прощайте навсегда!

Не стоит недооценивать силу, которую дает позитив и избавление от дерьма. Эти перемены способны стать определяющим фактором во многом, начиная с того, какую работу вы получаете, и заканчивая тем, как вам платят.

Важно понимать, что не всегда возможно изменить других людей и что вы столкнетесь с придурками на своем пути к успеху. Вместо того, чтобы пытаться бороться с их ДЭКЗ, сосредоточьтесь на собственной привлекательности, зарабатывайте много денег и выигрывайте в жизни. Стремитесь к работе более высокого уровня. Энергия Больших Денег придаст вам силу получить все, чего вы желаете. Ведь именно для этого вы сейчас читаете о ней, не так ли? Для того чтобы узнать, как получить больше того, что вам нужно. Вы можете использовать ЭБД, чтобы вдохновлять людей, показывать, на что вы способны, и вызывать у умных, талантливых и интересных людей желание стать частью вашего удивительного мира. Вы уже привлекательны для других людей, вам просто нужно перестать это скрывать! И давайте посмотрим правде в глаза – это намного лучше, чем тратить свою карьеру на постоянные попытки почиститься от нечистот.