Текст книги "Просто Рич: уроки жизни от одного из основателей Amway"

Полистав каталоги и посоветовавшись с одним продавцом яхт из Нью-Йорка, мы полетели к нему, чтобы посмотреть лодки. Продавец показал нам несколько верфей, и мы в конце концов нашли подходящую лодку, к тому же доступную по цене. Лодка по имени «Элизабет» стояла на опорах на асфальтовой площадке в Норуоке. Это была двухмачтовая шхуна длиной тридцать шесть метров с длинным бугшпритом и тремя иллюминаторами в каюте, в которой достаточно места для экипажа из двух человек. Лодка, по виду, была хороша – и, как говорили люди, весьма невелика, – но она простояла всю войну в сухом доке на киле без опор под носом и кормой, и они заметно просели. Деревянный корпус немного пересох, и из-за этого сквозь образовавшиеся между досками обшивки щели во время плавания поступала вода. Тем не менее судовые эксперты сказали, что судно вполне пригодно к эксплуатации, что других лодок мы после войны просто не найдем, и мы купили судно.

Ветхое состояние корпуса было лишь одной опасностью. Другая заключалась в том, что мы с Джеем до тех пор плавали только на маленькой гребной лодке и на крошечной парусной лодчонке по озеру Брауэр. Плавание под парусом на двухмачтовой шхуне по океану – занятие не для любителей. Джей поехал в Мичиган ликвидировать летные курсы, а я тем временем нанял капитана и одного матроса, чтобы поучиться ходить под парусом, пока мы будем плыть к югу, в Уилмингтон. Однажды ночью, когда капитан спал, я умудрился завести шхуну в болота Нью-Джерси. Пораженный матрос береговой охраны сказал тогда: «Ни разу не видел, чтобы такая большая посудина забралась так далеко на сушу». На Рождество я поехал домой и вернулся в Северную Каролину вместе с Джеем. 17 января 1949 года мы подняли паруса и отплыли в Майами. Там мы собирались подремонтировать лодку, подготовить ее к походу по Карибскому морю и после этого отплыть в Пуэрто-Рико. Мы собрались выплывать из дока, и я крикнул Джею: «Отдать носовой!» Он отдал носовой, а я пошел отдавать кормовой, но замешкался. Пытаясь освободить кормовой линь, я вдруг понял, что приливная волна поменяла направление. Когда мы входили в док, прилив благоприятствовал, но теперь течение мешало нам отплыть. Судно повернулось носом туда, где должна быть корма. Я услышал гулкий удар. Оказалось, что мы ударились о пирс кормой, где находилась спасательная алюминиевая моторная шлюпка. От удара на корпусе шлюпки образовалась небольшая вмятина – на память о нашем первом морском происшествии.

Обычно судну с пересохшим деревянным корпусом достаточно постоять в воде пару дней. Древесина набухает водой, расширяется и закрывает течи. С нашей «Элизабет» этого почему-то не произошло даже на долгом пути от Северной Каролины до Флориды. У помпы не было поплавка, который всплывает вместе с прибывающей в трюм водой и автоматически включает механизм, когда вода достигает критической отметки. Так что нам приходилось постоянно помнить о течах и вставать ночью, чтобы откачивать набравшуюся воду. Если я в три часа ночи не включал помпу, то позже, если я вставал в пять или шесть часов, мне приходилось тащиться к помпе по колено в воде. К шести часам утра вода обычно доходила до палубы. Откачивание воды стало частью нашего образа жизни. Лодка была не самой большой, и мы все же ждали, что древесина набухнет и течи закроются сами. Во Флориде мы решили, что не будем больше ждать милости от нашей малютки. Мы вытащили лодку из воды и тщательно законопатили все щели. Кроме того, мы отодрали от днища крабов, ракушки, водоросли и всякую прочую налипшую на корпус дрянь, чтобы выжать из «Элизабет» максимально быстрый ход.

Хотелось бы мне написать, что наше путешествие было приятным и увлекательным. Но правда оказалась иной. Оно не могло идти ни в какое сравнение с романтическим круизом, описанным Бертрамом и так сильно нас заинтриговавшим. Во всяком случае, за время путешествия спеси у нас поубавилось, и в открытом море нам пришлось пережить несколько очень неприятных моментов. Путешествовать по морю на дальние расстояния на такой посудине, как наша, оказалось неблагодарным и очень трудным занятием. Движение под парусом означало постоянную ловлю ветра, а значит, нам приходилось все время маневрировать из стороны в сторону, а не плыть по прямой. Нам приходилось галсами проходить по сто пятьдесят миль, чтобы продвинуться к цели на пятьдесят. Приливы в разных портах почему-то никогда не имели одного и того же направления. Из-за отсутствия опыта я все ночи напролет мучился мыслями или о том, как мы будем заходить в очередной порт, или как мы будем выбираться из порта, где уже находились. Обычно я побуждаю людей следовать своей мечте, а не тревожиться из-за отсутствия опыта или возможной неудачи, но, вспоминая нашу парусную эпопею, я должен признать, что нам следовало лучше подготовиться к ней.

Несколько раз мы были на волоске от катастрофы, и нас спасало лишь то, что рядом оказывались опытные моряки, вызволявшие нас из беды. Однажды мы вошли на стоянку, чтобы заправиться горючим, где прямо перед нами носом к причалу стояли другие суда. Я включил задний ход и заглушил двигатель. «Элизабет» пошла к месту у причала справа от пришвартованного судна. Я уже говорил, что у лодки был длинный бугшприт, сильно выдававшийся вперед. Джей бросил конец парню, стоявшему на дебаркадере, парень поймал конец, обернул его вокруг сваи и бросился бежать со всех ног. К счастью, у нас на борту были амортизаторы, да и конец, хоть и натянулся до предела, но выдержал, и мы не врезались ни в причал, ни в соседнее судно. В тот раз мы едва избежали серьезных повреждений.

На пути от Майами до Ки-Уэста из деревянной палубы вырвало фитинг главного паруса, и после этого мы не могли нормально им пользоваться. Остатки старого топлива в бензобаке загрязняли свежее топливо, из-за чего у нас вышел из строя карбюратор. На входе в гавань Ки-Уэста у нас заглох двигатель. Наша шхуна беспомощно качалась на волнах, двигатель молчал, как мертвый, а мы пытались бросить якорь прямо в канале. Внезапно мы услышали рев сирены и увидели подводную лодку, выходившую с рейда Ки-Уэста. Она двигалась прямо на нас. Субмарина не причинила нам вреда, но с тех пор мы никогда не бросали якорь в фарватере, даже если у нас не было иного выбора. Однако самой большой неприятностью оказывались течи. Тек не только корпус, но и обшивка каюты. С дырявой палубы на головы постоянно капала холодная вода. Нам приходилось либо конопатить щели, либо подставлять ведра, либо прикрывать чем-то головы. Системы отопления у нас не было, а зимой в Атлантике в туманную и пасмурную погоду случаются холода.

Из Ки-Уэста мы направились в Гавану, которая считалась в то время крупным туристическим центром. По ночам улицы заливал свет бесчисленных казино, баров, ночных клубов и отелей. Очень популярен был в Гаване кубинский ром. Круизные корабли доставляли в Гавану толпы американских туристов, которые днем ходили по магазинам, а ночами осаждали бары и казино. Это было настоящее потрясение для двух невинных голубков из маленького американского городка! Покинув Гавану, мы вознамерились пройти под парусом оставшиеся шестьсот миль вдоль северных берегов Кубы до Пуэрто-Рико. До 27 марта мы успели пройти половину пути и в конце концов были вынуждены смириться с неизбежным. На заходе солнца я включил электрическую помпу, чтобы откачать воду из трюма. Воды набралось прилично, а когда я проверил ее уровень приблизительно через час, то обнаружил, что вода поднялась сантиметров на тридцать. Я сообщил Джею: «Вода прибывает. Я не смог ее откачать». Мы достали большую ручную помпу и принялись откачивать воду вручную. Но что бы мы ни делали, вода продолжала подниматься. Лодка набирала воду быстрее, чем мы успевали ее откачивать двумя помпами – электрической и ручной. Когда вода дошла нам до колен, мы признали очевидное и выпустили в воздух красную ракету. Если бы поблизости не оказалось других судов, мы воспользовались бы двухместной шлюпкой с подвесным мотором. На ней мы вполне могли, как нам казалось, добраться до берега.

Сейчас, много лет спустя, я все же никак не могу понять, что заставило нас так долго плыть на старой дырявой посудине. Должно быть, мы просто были молоды, неопытны и склонны отрицать очевидное. Даже понимая, что мы можем утонуть на глубине 300 метров недалеко от берега, мы сохраняли полное спокойствие. Сейчас, на склоне лет, я не могу объяснить, почему это ощущение безмятежности сопровождало меня всю жизнь. Я был совершенно уверен, что смогу пережить любую обрушившуюся на меня бурю. Собственно, так оно и было во всех моих начинаниях. К счастью, мы оказались на очень оживленном морском пути, и грузовое судно Adabelle Lykes, направлявшееся в Пуэрто-Рико, отреагировало на наш сигнал бедствия в 2 часа 30 минут ночи. Судно появилось возле нас как раз вовремя – у шхуны отвалился нос, и вода начала поступать в трюм. Пароход подошел вплотную к нашему борту, и капитан крикнул с палубы: «Кто вы и что здесь делаете?» Видимо, он решил, что имеет дело с кубинскими пиратами. Я ответил: «Это шхуна “Элизабет”, зарегистрированная в Коннектикуте, и мы тонем».

Когда капитан понял, что мы всего-навсего двое американских мальчишек, с парохода сбросили штормтрап, и капитан спустился к нам. Сначала он предложил краном поднять посудину к нему на борт, но наше судно было очень тяжелым из-за набравшейся в нем воды. Теперь наша лодка стала представлять реальную опасность для проходящих по фарватеру судов. Единственное, что мог сделать экипаж парохода, – это проделать дыру в борте нашей шхуны, а затем протаранить ее своим корпусом, чтобы она окончательно затонула. В темноте раннего утра мы с Джеем стояли на палубе сухогруза и наблюдали, как судно, на котором мы пустились на поиски приключений, медленно скрывалось под водой. На борту Adabelle Lykes были члены семьи Лайксов – хозяев парохода. Они предложили нам доплыть с ними до Пуэрто-Рико и даже предоставили нам, как почетным гостям, отдельную каюту, выслушав историю о нашем неудачном путешествии, крушении и чудесном спасении.

Мы собирались написать родителям письмо, чтобы оповестить их о происшествии, в то время как береговая охрана уже знала о нашем спасении и отправила начальству рапорт. Он попал в распоряжение редакции газеты нашего родного города. Из «Гранд-Рапидс Пресс» позвонили моему отцу, чтобы выудить из него дополнительную информацию, но он знал о происшествии не больше репортеров. Ему было известно лишь то, что мы спасены. Никакими подробностями он не располагал. Наши родители сильно волновались и недоумевали, почему мы не звоним. Мы, правда, написали письмо, но оно дошло до них через несколько дней после того, как сообщение о катастрофе было опубликовано в «Гранд-Рапидс Пресс». Много лет спустя, уже будучи отцом, я вспоминал об этом и думал: «Бедные мама и папа!» Они должно быть, страшно тревожились за нас. Я помню, как переживал я сам, когда один из наших детей задержался где-то заполночь, будучи за рулем. А мы с Джеем скитались по морям на утлой посудине, не имея никакого мореходного опыта. В то время мы казались себе настоящими мужчинами, способными принять любой вызов судьбы, но для наших родителей мы все равно оставались детьми.

Судно наше затонуло, но мы с Джеем все же решили исполнить давнюю мечту и посетить Южную Америку. В Пуэрто-Рико мы сели на борт британского танкера Teakwood, направлявшегося в Каракас, в Венесуэлу. Капитан не имел права брать на борт пассажиров, поэтому он нанял нас матросами за один шиллинг в день. Когда судно зашло в порт Кюрасао, мы решили лететь в Каракас самолетом и сошли на берег. Однако иммиграционные власти не разрешали матросам иностранных судов покидать их корабли, так как они часто норовили нелегально остаться в стране. Карибский остров Кюрасао является территорией Голландии, и Джей попытался объясниться с чиновниками на их родном языке. Это еще больше ухудшило наше положение, так как чиновники не могли себе вообразить американцев, умеющих говорить по-голландски, и решили, что мы – коммунистические шпионы. Кроме того, они не могли себе представить, что двое парней, которым только недавно исполнилось двадцать, так вольно разгуливают по всему миру.

Чиновник сказал: «Как вы рассчитываете уехать отсюда? Вы можете надолго здесь застрять, а потом вас придется депортировать за счет нашего правительства». Мы ответили, что у нас достаточно денег, и показали ему несколько тысяч долларов в наших кошельках. Проверив наши американские паспорта и проконсультировавшись с представителями американских властей (на что ушло несколько дней) чиновники отпустили нас с миром, и мы купили билет до Венесуэлы. Обменный курс там оказался очень невыгодным, и мы полетели дальше, в город Барранкилья в Колумбию, совершенно не представляя себе, чем будем там заниматься. Мы просто раскрыли географическую карту, наугад ткнули пальцем и попали в Колумбию.

Барранкилья – это город, стоящий в устье реки Магдалена, протекающей через всю территорию Колумбии. Мы сели на старинный колесный пароход, привезенный на Магдалену с Миссисипи. Это была древняя посудина времен Марка Твена с колесами на корме, похожая больше на грузовую баржу, чем на пассажирское судно. На передней палубе содержалось небольшое стадо коров, которых по очереди закалывали, чтобы кормить пассажиров. В 1949 году в Колумбии свирепствовала гражданская война, и антиамериканские настроения были очень сильны. Повсюду виднелись лозунги «Янки, убирайтесь домой!», люди не скрывали своей неприязни к нам и старались держаться от нас подальше, потому что мы были американцами. Такое отношение заставило нас выучить несколько испанских фраз, так как никто не желал говорить с нами по-английски. У нас был разговорник, с помощью которого мы заказывали еду, спрашивали, как пройти к нужному нам месту, и общались с местными жителями на испанском языке. Пока же мы с Джеем нежились на палубе под теплым солнцем и любовались роскошной зеленью джунглей, в то время как судно лениво двигалось по изгибам реки. По ночам в джунглях орудовали бандиты, грабившие проходившие по реке суда, но на берегах, для защиты от них, стояли посты колумбийской армии.

Когда судоходная часть Магдалены закончилась, мы сошли на берег. Поездом мы добрались до Медельина, оттуда самолетом до Кали, а потом сели на узкоколейный поезд до Буэнавентуры. Поезд был похож на игрушечный состав детской железной дороги из открытых вагончиков. Когда он проехал через туннель, мы с Джеем были с ног до головы засыпаны сажей из трубы локомотива. Потом мы сели на некую помесь грузового и пассажирского судна и посетили на нем Эквадор, Перу и Чили, где с корабля выгружали бананы и брали на борт сахарный тростник и хлопок. Нам так понравились средиземноморский климат и приветливое население Сантьяго, что мы решили провести там несколько недель, чтобы набраться сил после трудного многомесячного путешествия.

Хорошенько отдохнув, мы двинулись дальше и, завершая наш южноамериканский вояж, посетили Аргентину, Уругвай, Бразилию и Гвиану, а потом самолетом вернулись на Карибы, где побывали на Тринидаде, Антигуа, в Гаити и Доминиканской республике. Мы с Джеем нашли все эти страны полными чарующей экзотики, но там же у меня появилась мысль, которая с тех пор не покидает меня. В этих странах отсутствуют многие элементарные удобства, которые мы в Америке считаем само собой разумеющимися. Я не хочу критиковать чужие страны, я просто хочу сказать, что нам, американцам, надо по достоинству ценить свою страну.

Помню, что даже в тот момент, когда мы смотрели на погружавшуюся в морскую пучину «Элизабет», я думал: «Что мы будем делать дальше?» Я не размышлял тогда о том, что могу умереть, хотя и был на волосок от гибели. Однако привычка идти навстречу трудностям и преодолевать их внушила мне чудесное чувство уверенности в своих силах. Мы научились не роптать, а искать выход, попав в трудное положение, а также не сожалеть о прошлом. Оттого, что наша лодка утонула, мы не отказались от путешествия, а пересели на другой транспорт. Надо пользоваться тем, что есть под рукой, и двигаться дальше. В свое время нас отнюдь не обескуражило отсутствие взлетных полос на аэродроме; мы просто приделали к самолетам понтоны, и они стали взлетать и садиться на воду. Для нас не стало проблемой отсутствие электричества в нашем ресторане: мы купили генератор. Отсутствие мореходного опыта не удержало нас от самостоятельного морского путешествия. Мы научились судовождению на практике.

Весь этот жизненный опыт я подытожил в своей речи «Делай или ной». Урок очень прост. Можно постоянно находить оправдания и отговорки: нет достаточного образования, нет исходного капитала, нет опыта, нет богатых родственников; есть страх перед неизвестностью и грядущими проблемами. Можно сесть, обхватить голову руками и заплакать от бессилия в борьбе с трудностями, которые постоянно подсовывает нам несправедливый мир. Или можно попытаться. Если попытка окажется неудачной, то предпринять следующую. По моему опыту могу сказать, что пытаться всегда лучше, чем плакать. Только потому, что мы с Джеем верили в попытки, нам удалось пережить в Южной Америке приключение, о котором наши друзья в Америке могли только мечтать. И мы не оставляли попыток. Следующее наше предприятие было не вполне обычным. Более того, оно намного опередило свое время и многим людям могло бы показаться, мягко говоря, странным. Но мы сказали: «Почему нет? Давай попробуем».

Глава четвертая
Помогая другим, ты помогаешь себе

После поездов, самолетов, автомобилей и пароходов, на которых мы пересекли почти все страны Южной Америки, мы с Джеем, усталые, но веселые, сидели, обдуваемые легким бризом, на пляже Копакабана в Рио-де‑Жанейро. Наш корабль утонул, сбережения таяли, и не было никаких перспектив заработка. Мы трезво оценили свое положение: колледж мы не окончили, никакой профессии у нас нет, как нет и денег для инвестиции в какой-то серьезный бизнес. Но мы уже вкусили успех на ниве свободного предпринимательства и решили, что работа на чужого дядю в конторе с девяти до пяти не для нас. Мы оба хотели начать какое-то новое дело.

Ничего конкретного нам в голову не приходило, но мы решили остаться деловыми партнерами. Именно там, в Копакабане, мы решили учредить Ja-Ri Corporation, назвать которую решили по первым буквам наших имен. Джей шел впереди, потому что был старше. (Потом мы основали другую компанию, название которой тоже было образовано от двух сокращенных слов.) Мы понимали, что надо с чего-то начать. Единственный вопрос заключался в том, чем будет заниматься наша следующая компания. Мы много говорили об этом во время путешествия, которое подготовило почву для будущего прибыльного бизнеса. Внимательно изучив продукцию самых разных стран, мы решили попробовать себя в роли импортеров. Мы привезли домой множество образцов домашней утвари ручной работы из красного дерева, купленной на Гаити, и собирались продать их торговцам в Гранд-Рапидсе. Нам удалось продать несколько предметов местным лавочникам, но при этом мы столкнулись с жесткой конкуренцией среди розничных продавцов. Надо было еще учесть отсутствие у нас опыта в такого рода бизнесе. Занятие импортом едва позволяло нам выживать, но это стало первой прибылью Ja-Ri Corporation.

Однако для того, чтобы иметь приличный доход, надо было заняться чем-то другим. Мы перебрали все изделия из дерева, но с тем же плачевным результатом. Сейчас я не могу понять, почему мы вдруг вообразили, что сможем зарабатывать, изготавливая деревянные игрушки, но в то время это казалось нам неплохой идеей. Новоиспеченная компания Grand Rapids Toy Company начала с получения патента на изготовление деревянных лошадок-качалок на колесиках. Какой ребенок не захочет покататься верхом на классной лошадке? Возможно, деткам это бы очень понравилось, но цена на игрушку оказалась слишком высокой для их родителей. Бизнес с лошадками обернулся полной катастрофой. В довершение всех бед в тот момент, когда мы начали делать наши деревянные игрушки, компании-конкуренты приступили к производству литых пластиковых лошадок, которые были дешевле и проще в изготовлении. Мы еще много лет хранили пружинки, деревянные колесики и прочие остатки нашего неудавшегося предприятия.

Правда, мы смогли все же организовать бизнес, который принес нам немало денег и доставил, кроме того, большое удовольствие. Вернувшись домой, мы с Джеем были страшно удивлены тем, как много людей заинтересовалось нашим морским путешествием. Из отснятых на любительскую видеокамеру пленок смонтировали фильм. Мы выступали перед самыми разнообразными аудиториями жителей Гранд-Рапидса с лекциями о путешествии, сопровождая их показом фильма. За каждый проданный билет мы получали по доллару, а некоторые наши выступления привлекали более пятисот зрителей. Помимо того что мы получали доход, мы еще и оттачивали свое ораторское мастерство перед огромным, как нам тогда казалось, залом. Я бы с большим удовольствием посмотрел сейчас этот фильм, где мы с Джеем – молодые и полные сил – скитаемся по Южной Америке. Но никто не знает, куда он делся. Вероятно, его положили на хранение, и никто не помнит, куда именно.

Пытаясь найти дело, которое позволило бы нам свести концы с концами, мы с Джеем долго не замечали, что продукт, который мог бы лечь в основу нашего будущего процветания, находится у нас под носом. За несколько десятилетий до сегодняшнего бума витаминов, минералов и прочих составляющих здорового питания родители Джея с конца сороковых годов регулярно принимали пищевые добавки калифорнийской компании Nutrilite и восторженно отзывались о них. Этот продукт продавали не магазины, а независимые дистрибьюторы. Троюродный брат Джея Нил Мааскант был одним из них. И однажды родители Джея, покупавшие биодобавку именно у Нила, уговорили его пригласить брата, попросить его рассказать о Nutrilite и о бизнесе – мол, возможно, он нас заинтересует. Мы весьма скептически отнеслись к такой перспективе и даже посмеялись, представляя себя продавцами витаминов. Но по доброте душевной (к тому же речь шла о родственнике) Джей пригласил Нила приехать из Чикаго в Гранд-Рапидс и рассказать о бизнесе. 29 августа 1949 года тот прибыл и выразил готовность рассказывать.

Я сказал: «Джей, это твой родственник, слушай его сам, а у меня сегодня свидание». Когда я поздно вечером вернулся домой, Джей сказал мне: «Знаешь, это, кажется, неплохое дельце!» Поведав мне о продуктах Nutrilite, он сказал: «Между прочим, я подписался на это дело». К концу рассказа я согласился с тем, что это стоящее дело, ради которого можно бросить все остальное. Я подписал чек на сорок девять долларов и купил две коробки продукта и набор литературы для изучения. Вот так мы оказались в новом для себя бизнесе.

Новое дело заинтересовало меня, потому что для старта требовался очень маленький начальный капитал – всего сорок девять долларов на приобретение набора, содержащего две коробки добавок Double X и методическое пособие, как продавать добавки Nutrilite и как организовать бизнес. Привлекало и то, что мы могли не только сами зарабатывать комиссионные на продажах продукта, но и вовлекать в бизнес новых дистрибьюторов и получать долю с их продаж. Мне всегда нравилось знакомиться с новыми людьми, у меня был дар продавца – в этом я убедился на опыте вербовки курсантов на наши летные курсы, – и поэтому новая возможность показалась мне подходящей. Чеки, переданные в Nutrilite, сделали Ja-Ri Corporation официальным дистрибьютором фирмы. Мы начали принимать Nutrilite ежедневно и рассказывали всем, кого знали, – друзьям, родственникам, соседям и знакомым – о пользе продукта. Однако, как ни стремились мы раскрутить новый бизнес, дела шли медленно, а потом стали совсем неважными. Мы пригласили домой компанию друзей, показали им короткий фильм о продукте и принялись расхваливать великолепную возможность сохранить свое и чужое здоровье. Народ потянулся к дверям. Один парень остался было, но потом передумал и ушел. Дело окончательно застопорилось. Недели шли за неделями, а мы никак не могли найти новых дистрибьюторов. Мы продали несколько коробок продукта нашим друзьям и родственникам, но мне кажется, что они купили Double X только для того, чтобы поддержать нас на первых порах.

Сейчас я понимаю, что время это было решающим для нас с Джеем. Мы начали новый бизнес с новым товаром на новом поприще с новым маркетинговым планом. Присоединение к компании Nutrilite подвергло испытанию весь наш прежний опыт, нашу решимость и наш характер. Зачем мы вообще бросились в эту незнакомую реку? Что придавало нам сил, энергии и уверенности, чтобы подходить к людям и предлагать никому не известный продукт? Почему мы не боялись отказа или насмешек? Ответа я не знаю. Я четко понимаю, что страх отказа удерживает многих людей от дел, связанных с торговлей. Я знаю также и тех, кто отступал из боязни показаться смешным. Уверен, что и у нас с Джеем не было врожденного иммунитета против этих страхов. Но по каким-то необъяснимым для меня причинам мы спокойно переносили отказы и продолжали гнуть свою линию. Возможно, весь наш прошлый опыт вооружил нас позитивным отношением к жизни. Как бы там ни было, мы оказались способны отмахиваться от неудачных предложений и двигаться дальше. Кроме того, нас было двое, и мы поддерживали друг друга в периоды неудач.

Неожиданно для себя мы встретились с мощным сопротивлением. Во-первых, несмотря на то что родители во все времена заставляли детей есть овощи и другие полезные блюда и доедать все до конца, почти никто в то время не принимал биодобавки и не говорил о полезном питании. Схема продаж Nutrilite была абсолютно новой и потому подозрительной. То, что продавец получал процент от продаж, не вызывало удивления, это была обычная практика, но получение им процента от продаж других торговцев в те годы сбивало многих с толку. Была у нас с Джеем и третья проблема. Мы все еще распылялись, пытаясь открыть какой-нибудь другой бизнес, вместо того чтобы целиком и полностью сосредоточиться на Nutrilite. Мы сумели сконцентрироваться после того, как Нил пригласил нас на собрание дистрибьюторов Nutrilite в Чикаго. Во время четырехчасовой поездки мы говорили о том, что, если в Чикаго небо не упадет на землю – а это вряд ли случится, – то мы бросим эту затею с Nutrilite. На собрание приехали сто пятьдесят человек. В большинстве своем люди были одеты в строгие деловые костюмы, и вообще конференция показалась очень похожей на собрание в профессиональной торговой компании. Мы говорили с людьми, оставившими высокооплачиваемую работу и успешно продававшими Double X, а также с новичками, и их пример воодушевил нас. Выступавшие ораторы хвалились успехами и делились секретами своей стратегии. Я был действительно воодушевлен. Мне вспомнились мои ощущения от слов отца: «Ты можешь это сделать!»

По дороге в Гранд-Рапидс – это были последние недели 1949 года – мы с Джеем решили бросить все другие начинания и сосредоточиться исключительно на Nutrilite. Если Нил может зарабатывать на этом деле тысячи долларов в месяц, то сможем и мы. Это была смелая мечта, ибо в те времена сто долларов в неделю считались очень приличной зарплатой, но мы чувствовали себя преисполнеными решимости эту мечту осуществить. Мы были так окрылены, что, остановившись по дороге из Чикаго на заправке, продали коробку Nutrilite служащему бензоколонки. Самым большим препятствием на нашем пути было то обстоятельство, что Nutrilite появился до того, как люди осознали необходимость дополнительно к диете принимать витамины, а многоуровневый маркетинг тогда считался совершеннейшим новшеством. Мы были похожи на вегетарианцев, пытающихся переубедить клиентов McDonald’s, стоящих в очереди за гамбургерами.

Препарат Nutrilite был создан доктором Карлом Ренборгом, который в течение определенного времени работал на фирму Carnation and Colgate в Китае, где исследовал влияние диеты на состояние здоровья китайского населения. Например, Ренборг установил, что деревенские жители Китая, питающиеся в основном овощами со своих наделов, могут похвастаться более крепким здоровьем, чем жители городов. Кроме того, он выяснил, что многие китайцы страдают остеопорозом, потому что пьют мало молока. На Ренборга произвела неизгладимое впечатление холистическая мудрость традиционной китайской культуры и медицины. Во время восстания в Шанхае в 1926 году Карл оказался среди защитников города и позже за участие в восстании был арестован и заключен в тюрьму. В тюрьме, где заключенных очень плохо кормили, он начал искать способы поддержать здоровье и избежать истощения. Во время своего годичного заключения он при любой возможности варил супы из зелени, которую находил в тюремном дворе или выпрашивал у надзирателей. Мало того, в жареное мясо он добавлял ржавчину с гвоздей, так как знал, что в окисленном железе есть полезные вещества. И Ренборгу действительно удалось сохранить здоровье, в отличие от большинства заключенных.

После освобождения Карл поселился в Калифорнии, в городе Сан-Педро. Днем он ходил на работу, а вечерами и ночами занимался составлением растительных добавок к пище. В 1935 году Ренборг уволился с работы и занялся изготовлением и продажей своего нового продукта. Он понимал, что покупатели будут требовать подробного рассказа о целебных свойствах добавок, поэтому решил продавать продукт лично, а не через магазины. Так образовался круг постоянных покупателей, затем Карлу удалось найти желающих стать дистрибьюторами, и через четыре года он назвал свою компанию Nutrilite, зарегистрировал ее и задекларировал годовой доход – 24 тысячи долларов. Карл Ренборг поистине опередил свое время. Помнится, я видел Карла на одной из его экологических ферм, где он косой косил люцерну, листья которой были главной составной частью добавки Double X. В наши дни термины «экологически чистый», «антиоксидант» и «фитопрепарат» известны всем, кто интересуется здоровым питанием, но тогда они были известны лишь немногим ученым, таким как Карл Ренборг.

Однако одних только полезных свойств продукта недостаточно для продаж, способных обеспечить бизнесу большой доход. Секрет растущего успеха Nutrilite заключался в новом маркетинговом плане, который в наши дни называют сетевым или многоуровневым маркетингом. Этот метод был положен в основу организации Amway; он же обеспечил успех множества компаний, занимающихся прямыми продажами, которые сегодня имеют годовой оборот в миллиарды долларов. Карл лучше чувствовал себя в лаборатории или на ферме, но ему приходилось время от времени выбираться на собрания и выступать на них. Ораторскому искусству Карл обучался на курсах Дэйла Карнеги. В аудитории он познакомился с психологом Уильямом (Биллом) Кассельберри. Билл и его друг Ли Майтингер, торговец, стали клиентами Nutrilite, но, что еще более важно, они разработали новый план многоуровневого маркетинга для успешных продаж продукта. Друзья основали фирму Mytinger & Casselberry, которая взяла на себя продажи продукта компании Nutrilite Product.