Текст книги "Правила богатства. Свой путь к благосостоянию"

Правило 31
Учитесь искусству ведения переговоров

Если вы собираетесь заключать сделки, вести торговлю или осуществлять обмен, вам необходимо научиться искусству ведения переговоров. Секрет заключается в том, чтобы ваш партнер остался в полной уверенности, что он получил от данной сделки не меньше, чем вы.

Я предпочитаю говорить о партнерстве. Партнерство – этой мой стиль ведения переговоров. Я ни в коем случае не хочу делать что-либо для себя в ущерб интересам других людей. Мне не нужен успех, основанный на чьем-либо падении. Я считаю, что мы должны идти вперед вместе, так, чтобы никто не остался в проигрыше. Если я продаю вещь, то хочу, чтобы она принесла пользу покупателю. Я не придерживаюсь стратегии «продавай и убегай». Я хочу иметь постоянный бизнес. Я дорожу своей репутацией. Моя работа должна приносить мне удовлетворение. Мне нужны партнерские взаимоотношения.

Я НЕ ПРИДЕРЖИВАЮСЬ СТРАТЕГИИ «ПРОДАВАЙ И УБЕГАЙ». Я ХОЧУ ИМЕТЬ ПОСТОЯННЫЙ БИЗНЕС. Я ДОРОЖУ СВОЕЙ РЕПУТАЦИЕЙ.

Искусство ведения переговоров выручит вас во многих ситуациях. Это касается как переговоров о повышении зарплаты, так и переговоров с собственными детьми по поводу денег на карманные расходы. Если вы обучитесь этому искусству, все пойдет легко и гладко. И вы, и ваши партнеры – все получат желаемое. Проигравших не будет.

Есть несколько правил, касающихся ведения переговоров, которые вам стоит запомнить.

• Всегда устанавливайте границу, через которую вы не будете переступать ни при каких обстоятельствах.

• Всегда знайте, чего добиваетесь. Ставьте перед собой четкую цель. Нет смысла вести переговоры, если вы не знаете своей конечной цели.

• Стремитесь к тому, чтобы обе стороны остались в выигрыше.

• Всегда помните о том, что переговоры – это не только столкновение точек зрения. Это также столкновение эмоций и психологическая игра.

• Держите в уме каждый пункт переговоров – по каким из них вы можете уступить, а по каким нет.

• Будьте готовы уступить в одном, чтобы выиграть в другом. Проявляйте гибкость.

• Перед началом любых переговоров постарайтесь собрать максимум информации по всем вопросам, касающимся предмета переговоров. Как известно, знание – сила, и это особенно справедливо в ситуации ведения переговоров.

• Помните, что слова – это еще далеко не все. Слова часто скрывают мысли. Внимательно следите за выражением лиц своих оппонентов, за их жестикуляцией и т. д.

• Будьте хладнокровны и терпеливы.

• Добивайтесь, чтобы все нужные вам пункты вносились в контракт. В противном случае вам будет нелегко добиться пересмотра уже подписанного вами документа.

• Попытайтесь выяснить позицию своих оппонентов еще до начала переговоров. Узнайте, на чем они будут настаивать, а в чем готовы уступить. Свою позицию постарайтесь сохранить в тайне.

• Делая уступку, старайтесь выторговать что-либо взамен.

• Подготовьте большое количество разнообразных вариантов. Это может касаться дисконтных скидок, условий поставки и оплаты, графиков выполнения и т. д.

• Постарайтесь сразу же добиться максимально благоприятных условий контракта. В дальнейшем вы сможете при желании пойти на уступки. Гораздо сложнее будет добиться уступок с противоположной стороны.

Меня всегда неприятно удивляло, когда люди попадали в те или иные ситуации, касающиеся работы или взаимоотношений с окружающими, не представляя себе, каким образом это получилось, чего от них ждут и как они собираются выбираться из этих передряг. Часто люди сами не знают, что хотят предложить своему партнеру (руководителю, компаньону, супругу, ребенку – кому угодно) и на чем намерены остановиться. Все эти вещи необходимо обсуждать – это основа переговорного искусства. Необходимо выдвигать конкурентные предложения, не оставляющие места домыслам. Если партнер вынужден додумывать и строить предположения, переговоры не увенчаются успехом.

Правило 32
Мелочная экономия не сделает вас богатым, но может сделать несчастным

Есть ли смысл экономить на мелочах, теряя в большом? Я думаю, что нет. По моему мнению, попытки разбогатеть на мелочной экономии обречены на провал. Мелочная экономия не сделает вас богатым, но может сделать несчастным. А начинать каждый день, чувствуя себя несчастным, – это не лучшая тактика. С утра у вас должен быть полноценный завтрак и хорошее настроение. Отказ от утреннего кофе со сливками поможет вам сбросить лишний вес и снизить потребление кофеина, но не сделает вас богатым. Это лишний стресс, не способствующий хорошему настроению.

ОТКАЗ ОТ УТРЕННЕГО КОФЕ ПОМОЖЕТ ВАМ СБРОСИТЬ ЛИШНИЙ ВЕС И СНИЗИТЬ ПОТРЕБЛЕНИЕ КОФЕИНА, НО НЕ СДЕЛАЕТ ВАС БОГАТЫМ.

А как же все эти утверждения типа «копейка рубль бережет»? Я думаю, что их изобрели пуритане и не стоит слепо принимать на веру подобные сентенции. Некоторые люди находят удовольствие в аскетизме, но если вы к ним не относитесь, не стоит отказываться от маленьких удовольствий. Подобные лишения не помогут вам разбогатеть – это заблуждение.

Но здесь вы можете мне возразить. Не я ли утверждал в предыдущих правилах, что у богатых орлиный взор и вам следует ликвидировать все непродуктивные утечки? Да, конечно. Но это несколько иной случай. Финансы должны содержаться в порядке, это безусловно. Вот только ликвидировать следует непродуктивные утечки, а это не значит, что мы должны лишать себя всех удовольствий, которые скрашивают нашу жизнь. Деньги, потраченные на хорошее настроение, – это весьма продуктивный расход, который окупается многократно. Если такие издержки непомерно велики, уменьшите их объем, но не качество. Экономить следует на крупных покупках, десять раз подумав, так ли уж вам нужна приглянувшаяся вещь, но если вы будете выгадывать на мелочах, это не поможет вам разбогатеть. Наоборот, вы будете все глубже погружаться в болото бедности и не сможете преодолеть психологию неимущего человека. А преодоление подобной психологии есть важнейшее условие процветания.

Богатые люди вовсе не такие уж скряги, какими их любят иногда изображать. Конечно, некоторые из них торгуются за каждый пенс, но они вряд ли отказывают себе в чашке кофе или покупают дешевый джем в надежде увеличить таким способом свое богатство. Вот этого они точно не делают.

Отказывая себе во всем, вы вряд ли добьетесь успеха. Иногда полезно себя побаловать. Кто еще, если не я, скажет вам об этом?

Правило 33
Работа по найму не всегда дает возможность разбогатеть. Но иногда такое случается

Большинство из нас полагает, что работа по найму не дает возможности разбогатеть по-настоящему, – путь к процветанию лежит через частное предпринимательство. И это суждение не лишено оснований, поскольку существуют пределы почасовой заработной платы. Тем не менее есть люди, которым удалось разбогатеть подобным образом.

Следует принять во внимание тот факт, что далеко не все из нас способны управлять собственным бизнесом и что есть целые категории наемных работников, добившихся финансового процветания. Например, один из моих друзей работает страховым агентом в крупной фирме. Он чрезвычайно богат, и своим богатством обязан высоким комиссионным. По его утверждению, работая на себя, он вряд ли смог бы зарабатывать больше.

Многие люди, чья деятельность была связана с компьютерным бизнесом, предпочли уйти из крупных корпораций и начали работать по контрактам в надежде увеличить свои доходы. Некоторым это удалось, но за счет потери стабильности. Когда контрактов нет, нет и доходов, в отличие от того времени, когда они трудились по найму. Но для некоторых из них самостоятельная работа оказалась действительно наилучшим вариантом.

В подобных вопросах следует проявлять повышенную осторожность и осмотрительность. Если вы не созданы для самостоятельной работы, то можете совершить крупную ошибку. Возможно, стабильность – ваш главный приоритет, и вам не следует поддаваться соблазну иметь собственный бизнес.

ВОЗМОЖНО, СТАБИЛЬНОСТЬ – ВАШ ГЛАВНЫЙ ПРИОРИТЕТ, И ВАМ НЕ СЛЕДУЕТ ПОДДАВАТЬСЯ СОБЛАЗНУ ИМЕТЬ СОБСТВЕННЫЙ БИЗНЕС.

Следует понять: работа на себя может стать источником богатства, но может и не стать. Две трети предприятий терпят крах в течение трех лет с момента основания. Посмотрите вокруг и вы увидите, сколько частных предпринимателей еле сводят концы с концами. Это область полной неопределенности. Конечно, работая на себя, вы будете иметь более высокий зарплатный потенциал, но опять же не всегда. Необходимо тщательно прицелиться и очень точно попасть: правильный бизнес, правильно рассчитанный спрос, правильный выбор места и времени, а также множество других факторов.

Здесь не время и не место излагать все за и против по поводу частного предпринимательства. Я хочу сказать лишь одно: тяжелая работа на себя гораздо приятнее тяжелой работы на кого-то другого. Но вы должны помнить, что ваша цель – не самостоятельность, а финансовое процветание. Поэтому вы должны трезво оценить, какой путь быстрее приведет вас к желанной цели – работа по найму или собственный бизнес? Что будет проще и легче? Кроме того, есть и другие пути достижения богатства помимо ежедневной постоянной работы…

Секрет в том, чтобы искать любую возможность, позволяющую вам приблизиться к поставленной цели. Никто не мешает вам помимо основной работы вести небольшой бизнес в eBay или приобрести недвижимость и сдавать ее в аренду. Вариантов неисчислимое множество.

Правило 34
Не тяните резину – финансовые решения следует принимать быстро

Если вы находитесь в открытом море и приближается шторм, вам следует как можно скорее найти безопасную гавань. Любую. Вы не будете медлить, размышляя, найдутся ли там коммунальные удобства и есть ли там сеть ваших любимых ресторанов. Вы также не будете интересоваться, насколько высока в этой гавани плата за якорную стоянку. Нет, вас будет интересовать лишь одно – безопасность.

Финансовое плавание чем-то похоже на морское. Иногда необходимо действовать быстро. Лучше получить немного, чем не получить ничего. Казалось бы, что может быть проще? Но поразительно, как часто люди пренебрегают столь простым правилом и думают примерно так: «Я решу, как мне инвестировать эту сумму, как-нибудь в другой раз. Я пока не знаю, что лучше – купить акции или положить деньги на сберегательный счет». Поэтому человек не делает ничего и оставляет деньги лежать мертвым грузом. Что еще хуже, они не остаются неприкосновенными – их медленно, но верно съедает инфляция.

Вам не следует слишком глубоко задумываться над подобными вопросами. Вам вообще не стоит ими задаваться.

Самурай всегда жил по простому принципу: не колебаться, не сомневаться, не удивляться, не бояться. Это наилучшая стратегия действий. Она гласит следующее: если вы приняли решение – тогда вперед, без страха и сомнений! Вы когда-нибудь видели битву на самурайских мечах? Противники долго ходят по кругу, затем следует мгновенный выпад, и все кончено: один из них мертв (а иногда и оба). Хождением по кругу отвлекается внимание противника, а затем следует атака – быстрая и решительная. Ваши финансовые планы должны иметь остроту и скорость самурайского меча.

САМУРАЙ ВСЕГДА ЖИЛ ПО ПРОСТОМУ ПРИНЦИПУ: НЕ КОЛЕБАТЬСЯ, НЕ СОМНЕВАТЬСЯ, НЕ УДИВЛЯТЬСЯ, НЕ БОЯТЬСЯ.

Делать что-либо всегда лучше, чем не делать ничего. А иногда быстрые действия могут быть предпочтительнее, чем ожидание благоприятной возможности. Предположим, вы занимаетесь антиквариатом. Вы купили за 10 фунтов старинную тарелку и предполагаете со временем продать ее за 30 фунтов. Но вот кто-то предлагает вам 20 фунтов. Вы продаете тарелку за эту сумму и покупаете уже две тарелки по 10 фунтов. Этот принцип иногда называют «вращением» – деньги должны «крутиться». Быстро взвесьте все шансы, оцените все за и против и приступайте к действиям.

Правило 35
Ведите себя так, как будто деньги вам совершенно не нужны

В большинстве случаев мы работаем потому, что действительно нуждаемся в деньгах. Но некоторые из нас показывают это, а некоторые нет. Если кто-то ведет себя так, как будто деньги ему совершенно не нужны, это может быть по двум причинам: человек либо а) играет роль, либо б) настолько доволен своей работой, что мог бы делать ее даже бесплатно.

Случай «б» – идеальный вариант, и мы все хотели бы иметь такую работу. Но даже если это не так, вам все равно следует вести себя подобным образом. Когда люди думают (или точно знают), что вы остро нуждаетесь в деньгах, они получают над вами определенную власть и могут поставить вас в зависимое положение. Это опасно. Если же вы ведете себя так, как будто деньги вам совершенно не нужны, у других людей исчезает рычаг влияния. Наоборот, вы получаете возможность влиять на других.

ЕСЛИ ЛЮДИ ДУМАЮТ, ЧТО ВЫ ОСТРО НУЖДАЕТЕСЬ В ДЕНЬГАХ, ОНИ ПОЛУЧАЮТ НАД ВАМИ ОПРЕДЕЛЕННУЮ ВЛАСТЬ.

Много лет назад у меня была работа, которую я ненавидел всей душой и поэтому чувствовал себя глубоко несчастным. Позже я организовал собственный бизнес. Но и эта деятельность не приносила мне удовлетворения, поэтому мой бизнес благополучно лопнул. Но я всегда что-то писал. Считаю ли я себя писателем? Пожалуй, нет. Я не создаю высокоинтеллектуальную литературу. Конечно, мне бы хотелось быть настоящим писателем, но, увы, я знаю свои возможности. Поэтому просто пишу о том, где был и что видел. Но писательская деятельность – это то, чем я всегда занимался, и неважно, получал ли я за это деньги или нет. Мне было также все равно, публикуются ли мои творения. Секрет прост: эта деятельность приносила мне ни с чем не сравнимое удовольствие. Я вкладывал в нее душу и сердце, надежды и амбиции. Это нечто такое, чего никто не сможет у меня отнять, и над чем никто, кроме меня, не властен. Вы понимаете, какое это счастье? Какое это богатство?[8]8
  Здесь я имею в виду не деньги, хотя по большому счету мое финансовое благополучие есть результат моей литературной деятельности.


[Закрыть] И какую силу мне это придает?

В чем же заключается ваша тайна? Что заставляет ваше сердце биться сильнее? О чем вы мечтаете? У вас должен быть стимул. Стремление к процветанию не оставляет места для «я не знаю» или «я не уверен». Вы должны знать и не должны сомневаться. Почему? Потому что так поступают все богатые люди. Они точно знают, к чему стремятся и что будут делать, добившись желаемого. У них есть страсть, стимул и амбиции. Они работают, потому что хотят этого.

Я уже слышу, как вы говорите: «Страсть и амбиции – это нечто врожденное. Это личная черта, которая либо есть, либо нет». Возможно. Но кто вам мешает ее скопировать? Поступайте, как поступают все богатые люди, и вскоре сами станете одним из них. Работайте так, как если бы вы работали не за деньги. Стремитесь заниматься лишь тем, что приносит вам наибольшее удовлетворение[9]9
  Конечно, даже когда вы следуете за своей мечтой, у вас могут быть минуты слабости, усталости, неверия… Но мы говорим о самой общей мечте, которая наиболее ярко отражает ваше истинное призвание.


[Закрыть].

Правило 36
Тратьте меньше, чем зарабатываете

Поразительно, как много людей пренебрегают этим простым, но золотым правилом. Человек должен жить по средствам. Должен контролировать свои расходы. Должен регулярно откладывать деньги, которые будут делать новые деньги. (Помните кроличью ферму? Если продать всех кроликов, кто будет приносить приплод?)

Данное правило отнюдь не противоречит правилу 32, которое гласит, что мелочная экономия не есть путь к процветанию. Конечно, вы должны жить по средствам, но не стоит полностью лишать себя всяческих удовольствий. Если вы не можете себе позволить пить шампанское каждую неделю, пейте его раз в месяц. Но не оказывайтесь от него совсем, если оно дает вам ощущение счастья.

Речь здесь идет об информированности и контроле. Вы должны точно знать, чему равняется ваш доход и чему равняются ваши расходы. В дальнейшем мы поговорим о том, как можно сократить затраты и приступить к накоплению сбережений. Мы также рассмотрим вопрос кредитных карт – как избавиться от этих дьявольских изобретений, подстрекающих нас тратить больше, чем мы зарабатываем.

Вы также должны знать следующее:

• все предстоящие расходы;

• размер ваших сбережений на случай непредвиденных обстоятельств;

• все предстоящие доходы, в том числе процентные накопления и доходы от инвестиций.

Поймите, что суть здесь не в мизерных доходах или непомерных расходах – эти вещи легко контролируются. Самая большая ошибка – это неверная оценка своего финансового положения и неумение предвидеть будущие доходы и расходы.

САМАЯ БОЛЬШАЯ ОШИБКА – ЭТО НЕВЕРНАЯ ОЦЕНКА СВОЕГО ФИНАНСОВОГО ПОЛОЖЕНИЯ И НЕУМЕНИЕ ПРЕДВИДЕТЬ БУДУЩИЕ ДОХОДЫ И РАСХОДЫ.

Я знаю, что жить по средствам может быть тяжело. Но если вы постоянно в долгах, это значит, что некий банк постоянно отнимает у вас часть ваших денег. Я уверен, что их устраивает такая ситуация. Бьюсь об заклад, что они позволяют себе шампанское чаще, чем раз в неделю, причем за ваш счет. Вам нравится заниматься подобной благотворительностью?

Вы должны точно знать, чему равняется ваш недельный и даже часовой заработок. И вы должны проводить постоянный мониторинг своих расходов – сколько денег вы выбросили на ветер, сколько отложили и сколько потратили с умом. Если баланс в вашу пользу, значит, вы на верном пути. Если он отрицательный, необходимо принять срочные меры для того чтобы исправить ситуацию.

Правило 37
Берите в долг только в случае крайней необходимости

Это правило настолько важно, что я повторю его еще раз: берите в долг только в случае крайней необходимости. И добавлю от себя: не берите в долг даже в случае крайней необходимости. Не берите даже в том случае, если это беспроцентный кредит от вашего лучшего друга или члена семьи. Какими бы соблазнительными ни казались вам условия кредита, помните, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Точно так же не бывает бесплатных денег[10]10
  Впрочем, из любого правила есть исключения. Зайдите на сайт http://myweb.tiscali.co.uk


[Закрыть].

Если кто-то предоставляет нам кредит, он намерен вернуть эти деньги. Кроме того, он всегда желает получить некий дополнительный «плюс». И этот самый «плюс» является разрушителем нашего благосостояния. Поэтому данную ситуацию следует пресекать в зародыше. Если она уже возникла, необходимо выбираться из нее как можно скорее. Необходимо ликвидировать этот «плюс».

ЕСЛИ КТО-ТО ПРЕДОСТАВЛЯЕТ НАМ КРЕДИТ, ОН НАМЕРЕН ВЕРНУТЬ СВОИ ДЕНЬГИ «С ПЛЮСОМ».

Чаще всего он имеет простой финансовый эквивалент в виде процента по кредиту, и этот процент обычно подрывает все наши усилия по достижению финансового процветания. Но «плюс» может иметь и эмоциональный аспект – беря в долг у друзей или членов семьи, вы создаете себе множество ненужных проблем.

Поэтому первым вашим действием на пути к процветанию должно стать избавление от всех долгов и кредитных обязательств. Это единственный способ уничтожить тот самый «плюс».

Я уже предвижу все ваши возражения. Как же так, столько людей берут кредиты для создания собственного бизнеса и становятся миллионерами! К чему я призываю? Отказаться от кредитов и лишить себя мощного финансового рычага?

В качестве ответа на все ваши вопросы я приведу пару примеров. У меня есть друг, который 15 лет назад открыл собственный бизнес вместе с тремя компаньонами. Для создания начального капитала каждый из них внес 500 фунтов. Через 15 лет они продали свой бизнес за 43 миллиона фунтов и за это время не взяли ни пенни кредитов. Поэтому, когда мои знакомые продали свой бизнес, им не пришлось никому ничего отдавать, а в такие моменты отдавать свои деньги ох как не хочется, даже если родители с детства убеждали вас в том, что каждый человек обязан делиться.

Второй пример. У меня есть еще один знакомый, который также в свое время организовал собственный бизнес, но взял для этого большой кредит. Бизнес развивался вполне успешно и был в итоге продан за 8 миллионов фунтов. Но как оказалось, практически вся эта сумма ушла на то, чтобы расплатиться по кредиту. Мой знакомый не сделал для себя соответствующих выводов и организовал новый бизнес. Поскольку своих денег у него практически не осталось, он взял кредит в Сити. Теперь мой друг утверждает, что отныне он стал осторожным и взял кредит на сумму всего лишь 3 миллиона фунтов. Ну разве это не смешно?

Когда вы открываете собственный бизнес, многочисленные консультанты в один голос утверждают, что вам просто необходимо прибегнуть к помощи друзей или родственников. Но здесь я могу вспомнить хорошую фразу писательницы Джилли Купер. Так вот, она говорила, что каждое Рождество ей приходится мучительно преодолевать свои эмоции. Допустим, она встречает человека, который должен ей 10 тысяч фунтов и отдавать, похоже, не собирается. А она должна проявлять искреннюю радость, обнимая и поздравляя этого человека. Лично у меня должник вызывал бы отрицательные эмоции за гораздо меньшую сумму!

Вот вам список людей и организаций, у которых не стоит брать деньги в долг:

• ваши родители;

• ваши дети;

• дети ваших друзей и знакомых;

• друзья;

• любовники;

• незнакомые люди;

• ростовщики;

• Сити;

• банки;

• компании, выпускающие кредитные карты;

• офшорные инвестиционные банки всех мастей;

• не стоит также просить деньги в долг лично у меня.