Текст книги "Как читать мысли любого человека?"

Глава 2
Все люди разные

Чем больше вы похожи на себя, тем меньше на кого-нибудь другого, и это делает вас уникальным.

Уолт Дисней

Всякий раз, когда вы впервые встречаете человека, у вас моментально складывается впечатление о его личности. Это происходит бессознательно. Чаще всего такая бессознательная оценка оказывается верной. Именно поэтому один человек может мгновенно вызвать у вас симпатию, а другой – недоверие. Для повседневных целей этой замечательной способности вполне достаточно. Но бывают случаи, когда полезно систематически оценивать чью-то личность. Если вы, например, раздумываете, нанять ли человека на работу, вам понадобится как можно больше информации о его интеллекте, честности, навыках и умении ладить с другими.

К счастью, к настоящему времени создано множество разных систем, помогающих понять как собственную личность, так и особенности других людей. Как только вы осознаете, что представляет собой ваш собеседник, вам станет проще читать его мысли. Ведь вы поймете, как этот человек думает, будете знать, какую роль в его жизни играют эмоции.

В 30-е годы ХХ века Гордон Олпорт (1897–1967), профессор психологии Гарвардского университета, для своей новой работы в области психологии составил подробный список человеческих качеств. Он проштудировал «Новый международный словарь Вебстера» и выписал оттуда все слова, характеризующие личность.

Первоначальные 17953 записи он сократил до 4500 основных черт[10]10
  G. W. Allport, H. S. Odbert. Trait-names: A psycho-lexical study //Psychological Monographs, 47, 1936. – Whole № 211.


[Закрыть]. Их он разбил на три группы, которые назвал кардинальной, центральной и вторичной.

Кардинальные черты – это движущие свойства, которые формируют характер человека, например жажда славы.

Центральная группа – базовые черты, такие как пунктуальность и честность.

Вторичные черты – те, что проявляются только в определенной ситуации. Они включают отношения и предпочтения человека. Если кто-то боится выступать перед публикой, его страх проявляется только тогда, когда надо встать и высказаться.

Другие психологи продолжили и доработали исследование доктора Олпорта. В начале 80-х годов этот список сократился до пяти слов, составивших группу, которую Льюис Голдберг, почетный профессор Орегонского университета, назвал «Большой пятеркой»[11]11
  Lewis R. Goldberg, Tina K. Rosolack. The Big-Five factor structure as an integrative framework: An empirical comparison with Eysenck’s P-E-N model //The Developing Structure of Temperament and Personality from Infancy to Adulthood. Еds. C. F. Halverson Jr., G. A. Kohnstamn, R. P. Martin. – New York, Erlbaum, 1994. – Р. 7—35.


[Закрыть]:

• добросовестность;

• доброжелательность (способность прийти к согласию);

• нейротизм (эмоциональная нестабильность);

• открытость опыту (интеллект);

• экстраверсия (общительность).

Каждый человек в той или иной степени обладает всеми пятью качествами. Именно их неповторимая комбинация и создает индивидуальность личности.

Добросовестность

Добросовестные люди трудолюбивы, отличаются ответственностью, надежностью, вдумчивостью, целеустремленностью и хорошо владеют собой. Они организованны и предпочитают работать над долговременными, а не краткосрочными проектами. Любят углубляться в детали и планировать наперед, а не действовать спонтанно.

Те, кому недостает добросовестности, обычно неорганизованны, ненадежны и быстро разочаровываются во всем.

Доброжелательность

Люди с высоким уровнем доброжелательности готовы к сотрудничеству, сострадательны, тактичны, скромны, обладают хорошим характером, заботливы, готовы помочь и согласны подстраиваться под других. Они доверчивы и склонны видеть в окружающих лучшее. Внимательны к потребностям других и хорошо ладят с ними.

Те, кому недостает доброжелательности, недружелюбны, равнодушны и не предпринимают никаких попыток наладить отношения. Они более склонны к соревнованию, чем к сотрудничеству.

Нейротизм

Люди с высоким уровнем нейротизма тревожны, не уверены в себе, подозрительны, уязвимы. Они чаще других испытывают негативные эмоции, такие как гнев, депрессия, чувство беспомощности. Легко расстраиваются, склонны копить обиды, беззащитны перед стрессом.

Люди с низким уровнем нейротизма стабильны, уверены в себе, спокойны, легко справляются со стрессами. Именно поэтому в некоторых книгах эта категория называется «эмоциональная стабильность», а нейротизм считается негативным аспектом. Хочу напомнить, что нейротизм – это категория, с которой начинается «Большая пятерка», пусть даже отдельные авторы до сих пор отрицают это.

Открытость опыту

Люди с высоким уровнем открытости – нонкомформисты с богатым воображением, обожающие выдвигать хорошие идеи. Обычно они обладают высоким интеллектом, фантазией, творческим потенциалом. Они от природы любознательны, стремятся к новым впечатлениям и не упускают возможности испытать что-то необычное, заняться чем-то новым. Склонны к независимости в делах и мыслях.

Люди с низким уровнем открытости нетерпимы, равнодушны, им быстро все приедается.

Экстраверсия

Люди, склонные к экстраверсии, предприимчивы, полны энтузиазма, это энергичные любители всего волнующего и стимулирующего. Им нравится быть в центре внимания. Они позитивны, общительны, разговорчивы, напористы. Стремятся находиться в компании и заводить новые знакомства.

Люди, не склонные к экстраверсии, застенчивы, легко смущаются и нервничают.

Вы можете проверить свой уровень этих качеств, пройдя специальный тест «Большая пятерка».

Как только вы определите, какая черта в большей степени свойственна тому или иному человеку, вы поймете, о чем он будет думать в любой ситуации.

Например, впервые встретившись на коктейльной вечеринке, люди начинают обмениваться любезностями, стараясь при этом подобрать ключи друг к другу.

Человек, ведущая черта которого – добросовестность, вдумчив и чуток. Он, скорее всего, прибудет на вечеринку вовремя.

Человек, ведущая черта которого – доброжелательность, коммуникабелен, легко находит общий язык с другими, интересуется людьми. Он сделает все, что в его силах, дабы окружающие чувствовали себя хорошо и комфортно.

Тот, у кого доминирует нейротизм, удивится, если он кому-то понравится, и будет переживать о том, какое впечатление производит. Он, скорее всего, начнет нервничать и тревожиться уже за несколько дней до мероприятия.

Человек, у которого ведущая черта – открытость опыту, способен поддерживать беседу практически на любую тему и внесет новый творческий дух в разговор.

Тот, кто в большей степени является экстравертом, легко возбудим, разговорчив, обожает находиться в центре внимания. Он будет общаться с несколькими людьми одновременно, часто улыбаться и смеяться, без труда подключится к беседе.

Хотя умение распознавать черты «Большой пятерки» не поможет вам узнать, о чем конкретно размышляет человек, оно даст ценные подсказки относительно его личности. Эти знания позволят понять, что человек скорее всего будет думать, говорить и делать в любой конкретной ситуации. Разумеется, гарантий не существует, ведь все иногда поступают вопреки своему характеру. Однако, поскольку это тяжело, к тому же вызывает стресс, мало кому удается вести себя долгое время так, как ему обычно несвойственно. Следовательно, почти во всех случаях «Большая пятерка» обеспечит вас ценными ключами к пониманию наиболее вероятного хода мыслей других людей, а значит, вы сможете проникнуть в их разум.

У всех нас есть масса ложных убеждений и предположений, влияющих на множество сторон нашей жизни. Все, что мы видим, слышим или делаем, проходит через фильтры убеждений, скрытых в подсознании. Прекрасно, если это позитивные убеждения, но, к сожалению, гораздо чаще встречаются негативные представления, которые ограничивают и подавляют наш потенциал. Печально, что большинство из них были внедрены в нас еще в раннем детстве, а мы приняли их, поскольку были детьми и верили всему, что нам говорили авторитеты, такие как учителя или родители.

К счастью, у нас также есть позитивные убеждения и представления, придающие смысл миру, в котором мы живем. Все они, хорошие и плохие, с годами становятся привычками.

Когда я учился в школе, учитель французского говорил мне, что у меня нет способности к языкам. Я поверил ему и тридцать лет даже не пытался учить иностранные языки, ведь я же знал, что я «бездарь».

Более двадцати лет назад я отправился на Франкфуртскую книжную ярмарку. Денег у меня было очень мало, и я остановился в маленьком городке за много миль от Франкфурта, поскольку не мог позволить себе жить в нем. Однажды утром я по ошибке сел не в тот поезд. Это был региональный экспресс, а не пригородная электричка, на которую я купил билет. Несмотря на вмешательство нескольких пассажиров, которые пытались за меня заступиться, кондуктор тут же оштрафовал меня. Это существенно подорвало мой бюджет, поэтому в последующие дни во Франкфурте я почти ничего не ел, если не считать завтрака, который был включен в счет за проживание в отеле. В Новую Зеландию я вернулся с решением выучить немецкий хотя бы настолько, чтобы не путать поезда, а если это все-таки случится, то суметь объясниться с кондуктором.

К моему удивлению, учить немецкий язык оказалось сравнительно легко. С тех пор я много раз посещал Франкфуртскую книжную ярмарку и получал от этих визитов куда больше удовольствия, ведь теперь я мог общаться с немцами на их языке. Оказалось, что я вполне способен выучить иностранный язык, однако большую часть жизни я верил в свою бездарность.

Когда моя мать была совсем маленькой, кто-то, кто был на год или два старше ее, сказал, что она не умеет петь. И она больше никогда не пела на публике, поскольку «знала», что не умеет. Она позволяла себе напевать только дома, хлопоча по хозяйству. На самом деле у нее был хороший голос и пела она вполне мелодично. Она сама лишила себя большого удовольствия, поверив в то, что заведомо было неправдой.

У всех нас разные убеждения и представления о мире. Когда вы передаете кому-то мысль, она сначала возникает в вашем разуме и проходит через фильтры и барьеры ваших личных убеждений и представлений. Человек, принявший вашу мысль, в свою очередь пропускает ее через свои собственные фильтры и пытается найти смысл в вашем послании.

Очевидно, что многие послания не будут поняты или будут истолкованы неправильно, поскольку все люди разные и видят жизнь с собственной уникальной точки зрения. Следовательно, прежде чем передавать телепатическое послание кому-либо, следует попытаться взглянуть на жизнь его глазами. Если вы сознательно сделаете это, вам удастся обойти фильтр убеждений и представлений этого человека, передавая и получая ясные мысли.

Конечно, если вы не верите, что телепатия возможна, вам будет трудно читать мысли, пока вы не измените свои убеждения.

Нельзя наладить с кем-нибудь тесную телепатическую связь, не достигнув сперва понимания. В следующей главе мы изучим множество эффективных способов установить взаимопонимание с людьми.

Глава 3
Как найти общий язык с окружающими

Важнейшая составляющая формулы успеха – умение находить общий язык с людьми.

Теодор Рузвельт

Намного проще читать мысли людей, когда вы хорошо друг друга понимаете, находитесь, как говорят психологи, в состоянии раппорта. Словари определяют раппорт как гармоничную эмпатическую или эмоциональную связь между двумя или несколькими людьми. Состояние раппорта возникает мгновенно, когда вы находитесь среди друзей или людей, которые вам нравятся. Именно поэтому вы так часто догадываетесь, о чем думает ваш друг, а уловить мысли незнакомого человека гораздо труднее. К счастью, существует множество техник, позволяющих установить взаимопонимание с людьми, что позволит без труда прочитать их мысли. Кроме того, вы обнаружите, что такой подход помогает во всех видах взаимодействия с окружающими.

Телепатический раппорт

Во введении я упоминал, как на уроках «заставлял» одноклассников оборачиваться. Это простое телепатическое упражнение может выполнить каждый. Существует и другой эксперимент, который вы, скорее всего, проделывали много раз, даже не задумываясь об этом. Мы всегда поступаем так, когда при встрече посылаем человеку дружественные мысли. Если приближаться ко всем с мыслями об открытости, дружбе, гармонии и содействии, окажется, что большинство людей воспринимает этот ваш посыл и отвечает тем же.

Можно даже сказать себе, знакомясь с человеком: «Похоже, мы сможем найти общий язык. Мы подружимся». Конечно, если думать таким образом, то и действовать вы будете соответственно, и ваше дружелюбие и позитивный настрой отразятся на лице, теле, в действиях, голосе и словах.

Это применимо как для группы, так и для общения один на один. Я годами работал в индустрии развлечений и знаю многих артистов, которые перед выходом на сцену всегда говорят себе, что любят аудиторию. Зал читает их мысли и ведет себя соответственно.

Сила концентрации

Один из способов достичь раппорта – полностью сосредоточиться на собеседнике. Забудьте о себе и делайте все возможное, чтобы человек чувствовал себя комфортно и спокойно.

Недавно я обучал молодого иллюзиониста, который ужасно страдал от страха сцены. Перед каждым представлением он переживал, что публика не примет его, что он не произведет должного впечатления и провалит трюк. Все свое внимание он сосредоточивал на себе, а не на людях, которые платили ему за представление. Но едва он стал концентрироваться на том, как и чем порадовать публику, его выступления улучшились и стали намного популярнее у зрителей. Вдобавок исчез и страх перед сценой.

Вот несколько техник, которые помогут вам установить раппорт. Первая заключается в том, чтобы соответствовать настроению собеседника. Независимо от того, в каком вы настроении, всегда приятно находиться в обществе человека в том же состоянии духа. Поговорка «горе любит компанию» правдива. Несчастные тянутся к другим несчастным. Счастливые предпочитают общество счастливых. Энергичные люди любят таких же энергичных. Людям нравятся те, кто похож на них.

Легче достичь взаимопонимания, когда вы в том же настроении, что и собеседник. Если вы от природы энергичны, общительны и хотите установить раппорт с тем, кто молчалив и застенчив, вам стоит унять свою активность, пока взаимопонимание не наладится. Соответственно, если вы спокойный человек, нужно подстегнуть себя, чтобы найти общий язык с более коммуникабельным собеседником.

Вам кажется малореальным то, что можно произвольно приспосабливаться к чьему-то настроению? Однако вы делаете это машинально, общаясь с друзьями. Когда вы приходите к другу, который так и пышет радостью, вы сами не успеваете заметить, как его настроение передается вам. И наоборот, если ваш друг печален и подавлен, уровень вашей энергии автоматически падает. Когда раппорт будет установлен, вы постепенно вернетесь к обычному состоянию своей личности, и, возможно, теперь другие люди будут подстраиваться под вас.

Отзеркаливание

Отзеркаливание – термин, который описывает ситуацию, когда два человека имитируют язык тела и движения друг друга. Как и регулирование уровня собственной энергии в соответствии с уровнем собеседника, отзеркаливание происходит неосознанно, когда рядом находится человек, который вам нравится. Можете проверить это, общаясь с другом. В какой-то момент сделайте паузу и отметьте положение своего тела, а потом посмотрите на друга. Есть вероятность, что вы приняли похожие позы. Например, если ваши руки лежат на столе, ваш приятель, скорее всего, также положит свои на стол.

Если вы сознательно отзеркаливаете чью-то позу, нужно делать это внимательно, осторожно, ненавязчиво. Копирование чужой позы может вызвать обиду, если человек решит, что вы намеренно его передразниваете.

Отзеркаливание

Когда вы научитесь замечать, как двое, находящиеся в состояние раппорта, бессознательно отзеркаливают положение тел друг друга, начните присматриваться к группам людей и попытайтесь определить, между кем есть раппорт, а между кем его нет. Я люблю делать это, сидя в кафе рядом с домом. Можно легко понять, кто из посетителей дружит, какие пары в ссоре, у кого деловой разговор и так далее.

Можно также поэкспериментировать с намеренным несоответствием своей позы положению собеседника. Вы увидите, что течение разговора и реакция партнера на вас изменятся. Как только вы начнете отзеркаливать человека опять, вы отметите, что вы оба заметно расслабились и общение снова протекает свободно.

Впервые узнав об отзеркаливании, я пытался применить этот трюк с каждым собеседником. Но скоро обнаружилось, что он не проходит с нервозными, непоседливыми людьми – они постоянно меняют позу. Они сразу же замечали любую попытку отзеркалить их, и это вызывало обратный эффект.

К счастью, кое-что можно предпринять, даже если вы оказались в компании такого непоседы. Эта техника называется перекрестным копированием.

При перекрестном копировании вы отображаете положение собеседника при помощи других частей тела. Например, если человек сидит, скрестив ноги, вы можете скрестить руки. Если его ноги не скрещены, разведите в стороны руки.

Если собеседник барабанит пальцами по столу, начните притопывать ногой или слегка покачивать головой, как бы следуя ритму песни.

Перекрестное копирование

Отзеркалив собеседника, вы должны проверить, установился ли раппорт. Подождите 2–3 минуты и слегка измените позу. Если вы в раппорте, другой человек тоже изменит позу. Это произойдет не мгновенно, а займет от нескольких секунд до двух минут. Измененная поза собеседника не обязательно будет точной копией вашей, но это подскажет вам, что он подсознательно подражает вам и находится с вами в раппорте.

Это можно сделать только один раз в течение беседы. Если будете продолжать проверку постоянно, вы рискуете потерять состояние раппорта.

Но можно повторить это действие, чтобы восстановить прерванный раппорт – например, если прозвучал телефонный звонок или кто-то заговорил с вами на совершенно другую тему.

Синхронизация дыхания

Подстроить свой ритм дыхания под ритм другого – еще один действенный способ достичь состояния полного контакта. Собеседник этого не заметит, но раппорт будет установлен на уровне подсознания.

Этот способ можно использовать отдельно или усилить общее состояние раппорта, сочетая его с отзеркаливанием. Проще всего сделать это, понаблюдав за движением плеч и груди человека, а затем подстроив свое дыхание под его вдохи и выдохи.

Это также позволит установить раппорт при разговоре по телефону. Вы не сможете скопировать позу собеседника, не видя его, зато наверняка сумеете подстроиться под его дыхание.

Мы понимаем реальность на основе того, что мы видим, слышим и ощущаем. Обоняние и осязание тоже задействованы в процессе восприятия, но их влияние значительно меньше. Разумеется, люди используют все чувства, но у большинства доминирует только одно из них.

Того, кто воспринимает мир в основном с помощью зрения, называют визуалом.

Соответственно, тот, кто воспринимает мир главным образом на слух, является аудиалом.

Тот, чье восприятие основано больше на прикосновениях и ощущениях, именуется кинестетиком. (Термин «кинестетик» происходит от древнегреческих корней cine – «приводить в движение» и aesthesis, что значит «чувство, ощущение».)

Независимо от нашего ведущего чувства, мы используем и остальные. Человек, являющийся в основном аудиалом, полагается и на зрение, и на осязание. Но все же он больше доверяет слуху, чем, скажем, зрению.

Визуал

Около 60 % населения Земли – визуалы. Это показывает, насколько мощным инструментом является зрение. Визуалы любят наблюдать и рассматривать. Они хорошо запоминают прочитанное.

Произнося сложное слово, они «видят» его перед глазами. Визуалы быстро говорят и много жестикулируют для большей выразительности.

Поскольку речь всегда тесно связана с мыслями, визуалы часто употребляют такие фразы: «я вижу, что ты хочешь сказать», «все ясно», «представляю эту картину», «с глазу на глаз», «будем иметь это в виду», «рассмотрим этот вопрос», «моя точка зрения».

Аудиал

Около 30 % населения – аудиалы. Такие люди любят приятные звуки, но больше других страдают от резкого шума, например от воя сирен. Они любят поговорить и легко завязывают беседу. Однако они любят и слушать, и хорошо запоминают, что говорят другие. Они тонко улавливают интонации собеседника и легко могут обидеться на замечание или критику, если тон говорящего покажется им резким или грубым. Они частенько напевают или разговаривают сами с собой.

Они не любят спешку и предпочитают тщательно проанализировать информацию, прежде чем действовать.

Аудиалы часто употребляют такие выражения: «звучит заманчиво», «что-то щелкнуло у меня в мозгу», «кричащие цвета», «послушайте», «ну как, по-твоему, это звучит?»

Кинестетик

Примерно 10 % людей по преимуществу являются кинестетиками. Они живут в мире тактильных ощущений. Никто не способен выразить радость любви и счастья лучше кинестетика. У них сильно развито осязание, поэтому им хорошо удается любая тонкая ручная работа. Их реакция на прикосновение показывает, что им нравятся рукопожатия, объятия, похлопывания по спине или плечу и прочие физические знаки внимания. Они любят движение, им лучше думается на ходу. Кинестетики действуют, основываясь на ощущениях, и часто принимают решения на основе эмоций.

Они склонны употреблять выражения: «нутром чую», «чувствую, что это правильно», «касательно того вопроса», «ухватить суть», «приложить руку», «держать себя в руках», «что ты чувствуешь по этому поводу?»

Определив, какое чувство у собеседника ведущее, вы можете установить с ним раппорт, употребляя слова, на которые он хорошо откликается. Если, например, вы скажете «Да, я вижу» в ответ на реплику визуала, вы окажетесь на правильном пути и раппорт скоро будет налажен.

Вот пример беседы между двумя людьми с разными ведущими чувствами:

ДЖОН: Вау! Ты сегодня красивая, как картинка!

КАРЕН: Что-то я этого не ощущаю.

ДЖОН: Но ты выглядишь отлично.

КАРЕН: Мне тяжело и тошно. Чувствую, я простудилась.

ДЖОН: Ладно, я вижу, наши планы на вечер меняются.

Очевидно, что Джон – визуал, а Карен – кинестетик. Разговор, судя по всему, вызовет раздражение у обоих, поскольку они говорят на разных языках. А вот так мог бы звучать их диалог, если бы Джон обратил внимание на то, какую репрезентативную систему предпочитает Карен:

ДЖОН: Вау! Ты сегодня красивая, как картинка!

КАРЕН: Что-то я этого не ощущаю.

ДЖОН: Давай я тебя обниму. Тебе нужно немного заботы.

КАРЕН: Мне тяжело и тошно. Чувствую, я простудилась.

ДЖОН: Бедняжка. Давай обниму тебя покрепче. Не стоит идти гулять, лучше останемся дома, я могу о тебе позаботиться. Как ты себя чувствуешь?

Обращаясь к Карен на том же языке, которым она предпочитает выражаться, Джон налаживает раппорт, как он и хотел.