Текст книги "Строим доверие по методикам спецслужб"

Щиты опустить! Люди практически всегда честны с собой, если их не вынуждают уходить в оборону. Никому не хочется дважды совершать одну и ту же ошибку, и чем настойчивее вы будете заставлять их признать ее, тем выше они будут поднимать свой щит.

Забавное описание важности признания значимости других можно найти в классическом видео с 11 миллионами просмотров на YouTube: «При чем тут гвоздь?». Парень с девушкой сидят на диване, и она серьезно старается описать, как сильно у нее болит голова: «Так давит… иногда я чувствую, как боль сверлит меня, я ощущаю ее, буквально ощущаю внутри головы, и она никак не ослабевает… Неужели она никогда не пройдет?» Камера отодвигается назад. У девушки во лбу торчит здоровенный гвоздь.

Ее парень, нахмурившись, очень проникновенно говорит: «Знаешь, у тебя… в голове… гвоздь». Она вздыхает и отворачивается: «При чем тут гвоздь?»

Он говорит примирительным тоном: «Ты уверена? Потому что, держу пари, если мы его вытащим…»

Она начинает злиться: «Не пытайся уладить это!» Он делает еще одну попытку – бесполезно. Ее уже все достало: «Ты всегда так делаешь! Всегда стараешься все уладить. А я хочу, чтобы ты меня просто выслушал!»

И вот он слушает, а она рассказывает, что не может спать и что все ее свитеры в зацепках – абсолютно все.

Он с трудом сдерживается, но говорит: «Похоже, и в самом деле тяжелый случай».

В яблочко! Ее тон смягчается: «Спасибо». Она трогает его за руку, тянется его поцеловать.

Он своим лбом втыкает гвоздь глубже. Она вскрикивает.

Шанс упущен: «Если бы ты…»

Она грозит пальцем: «Не смей!»

Тпру! На сей раз это точно не про гвоздь. Это про него.

Дальше идут титры, под звуки песни Beatles «Мы договоримся» в исполнении Стиви Уандера: «Ты меня понять попробуй…»

Мораль истории такова: когда слышите «спасибо», прекращайте. Не важно что. Придержите язык. С кем бы вы ни говорили, человек чувствует, что его поняли. Уже хорошо. Вы получите свою награду позже, пусть это хоть всего лишь сознание того, что вы смогли сохранить самообладание в трудной ситуации.

Если хотите достичь конечной цели и повести других к ней, приготовьтесь к тому, что вам придется не раз сдерживаться, чтобы не сказать что-нибудь сгоряча.

Если вы считаете, что овчинка выделки не стоит, не сдерживайтесь. Высказать все, что думаешь, так здорово! Просто это не характерно для лидера.

Правило 4. Уважайте здравый смысл

Существует только два вида живых существ, которые ведут организованные боевые действия: люди и муравьи. Вот с этого и начнем.

С точки зрения эволюционной психологии нам еще предстоит долгое развитие. Большинство из нас стремятся к этому. Некоторые – явно не очень.

Наше восхождение на вершину животного царства не меняет того факта, что у человека до сих пор сохранились животные инстинкты, лишенные всякой логики. Большая их часть – на совести нашего мозга. В конце концов, мозг – всего лишь плоть и кровь.

Только одна из трех главных частей человеческого мозга выше наших иррациональных, животных инстинктов: передний мозг. Наружные его слои – особенно лобная доля, расположенная в области лба, – являются центром логического мышления. Однако, приближаясь к середине мозга, мы совершаем путешествие в кромешную тьму человеческой природы. После долгого пути через средний мозг (мозг млекопитающих), который отвечает за чувство любви, но ограничен в интеллекте, мы добираемся до конечной точки: ромбовидного (заднего) мозга, известного также как рептильный мозг.

Он знает только чувство страха и управляет нашим организмом, в частности работой сердца. Не лучшее приобретение для лидеров и даже влюбленных. Наша задача как лидеров, заслуживающих доверия, – выйти за пределы рептильного мозга, проявлять заботу о других и учиться добираться до сути.

Этому действительно нужно учиться. Отсюда и код доверия. Вы родились со способностью испытывать страх, а не доверие. Первые простые уроки вы получили от матери, а затем усваивали их на протяжении всей жизни. Но даже несмотря на постоянную учебу, такому редкому и чудесному чувству, как доверие, трудно проникнуть в нашу голову через броню черепной коробки.

Как только первобытный инстинкт выныривает на поверхность – Опасность! Награда! Секс! Шоколад! – рептильный мозг сразу активизируется и приказывает: «Хватай!» Но эволюция по-доброму обошлась с человеком и дала ему фору в четверть секунды, прежде чем хватать все, чем он жаждет обладать или чего боится. Этого достаточно, чтобы средний мозг по кратчайшему пути связался с передним и провел здравый анализ ситуации. Это все равно что сосчитать до десяти, прежде чем реагировать.

Закончив считать, вы все равно должны руководствоваться здравым смыслом, а не ощетиниваться, обманывать, хитрить, принуждать или реагировать чересчур эмоционально. И это самое трудное.

Пока ваши животные инстинкты не успокоятся, вы уязвимы для воздействия на мозг темной и часто кажущейся неодолимой силы манипулирования.

Вот кратчайший путь к возвращению здравого смысла.

1. Сразу же вспомните свою конечную цель. Если вам удастся сосредоточиться на ней, вы тут же начнете рассуждать здраво, поскольку для исполнения амбициозной мечты всей жизни здравый смысл – абсолютно необходимое условие.

2. Придерживайтесь высказываний и действий, которые помогут в достижении конечной цели. У вас нет возможности быстро открыть клапан и выпустить эмоциональный пар. Держите эмоции при себе. Вы вольны и не сдерживать их – если для вас важнее сбросить их груз, чем быть лидером в глазах окружающих.

Приведу очень личный пример.

Я был на поминках тестя, скорбел по этому замечательному человеку, но меня радовало то, что я знал его, стал частью его семьи. Мы довольно шумно вспоминали его жизнь в отдельном кабинете итальянского ресторана. И вдруг кто-то со всей силы шарахнул меня по плечу. Я вскочил, обернулся, готовый к боевым действиям, тем более что на лицах моих кузенов было написано: «Вау! Всегда хотел посмотреть, как бывший морпех пошлет в нокаут одним мизинцем!»

Нарушитель спокойствия дал волю своему гневу: «С какой стати ты возомнил, что ты хозяин этого места, и устроил здесь галдеж, ты, зараза!» К тому времени я уже достаточно долго проработал в программе поведенческого анализа, чтобы автоматически перейти в режим спонтанного научного эксперимента. Какова моя цель сейчас? Доставить удовольствие кузенам, что было бы совсем неплохо? Или разрядить обстановку и достойно почтить память отца моей жены, как поступил бы любой настоящий мужчина?

Трудный выбор! Ведь я любил своих кузенов!

Я проанализировал взаимный контекст вероятных воюющих сторон. Я считал, что он придурок. Он думал, что придурок – я. Как обычно, это были пустые угрозы. Но не в том дело. Помните? Никогда не спорьте с контекстом!

Кто, по его мнению, был тут главный? Он, конечно!

За его спиной я увидел его девушку – с пышной копной кудряшек. Она сидела в кабинете, который, как я думал, предназначался только нам. Лицо ее выражало восхищение: мой герой!

Какова была его цель? Очевидно, развлечь свою девушку, даже если придется устроить скандал (или именно поэтому).

К тому времени когда я проделал весь путь из рептильного мозга в теплые области здравого смысла, я понял, что его гнев обоснован и что, возможно, он прислушается к голосу разума, если этот голос будет в его пользу.

– Извините, – сказал я. – Вы совершенно правы.

Напряжение спало. Я не назвал причину – смерть в семье, – потому что тогда в центре внимания оказался бы я, а не он. И возможно, его реакция была бы такой: «Это не мои проблемы! Надо думать, что делаешь!»

– Я поговорю со своими, – сказал я, поднимая руки ладонями вверх, – и скажу, чтобы они приберегли шумные эмоции на завтра, после похорон моего тестя. – Так я оправдал свое поведение, но преподнес это как извинение. Я сформулировал свои обстоятельства (контекст). Остальное зависело от моего визави.

Он вдруг обмяк, глаза перестали метать молнии, а на лице его девушки появилось выражение: «Милый, пожалуйста, иди сюда, не нарывайся! Ради меня!»

Я подошел к менеджеру, сказал, что его персонал вел себя безупречно, добавил, что наша компания нечаянно побеспокоила других гостей. Он ответил, что пошлет им бутылку вина в качестве бесплатного комплимента. Кузены снова расшумелись, но я не стал их одергивать. Они нуждались в разрядке, а парень за соседним столиком вроде бы уже не имел ничего против. Тогда он возвысился в глазах своей девушки, поскольку не уступил мне в здравомыслии.

Когда мы уходили, он встал, протянул руку и сказал: «Передай своей жене, что я сочувствую ее утрате». На секунду он стал частью нашего клана – клана американских семей или, может, просто клана из двух парней, которые не стали меряться силами и делать из себя посмешище.

Он понял мою печаль, я понял его: это был трудный момент во время свидания, но именно такие мелочи очень много значат в подобной ситуации, и понимание играет здесь большую роль. Старая поговорка гласит: «На миру и смерть красна». На самом же деле: «Несчастье любит сострадание».

Он так и стоял, пока мы уходили, а с некоторыми даже обменялся рукопожатиями. Теперь мы были готовы достойно встретить завтрашний, более тяжелый день. Атмосфера в зале заметно потеплела.

В кино герои – обычно воины. В реальной жизни – миротворцы.

Представьте себе, как бы развивался тот же сценарий без здравомыслия. Отличный эпизод для кино: люди мечутся среди опрокинутых столов и бьют друг друга пивными бутылками под аккомпанемент веселой музыки. А вот что было бы в реальной жизни: ужасный, запавший в память эпизод, воспоминания о котором будут постоянно преследовать всю семью, и парень, который еще долго будет жалеть, что не сдержался и не промолчал.

Так что руководствуйтесь здравым смыслом.

В здравомыслии всегда есть хотя бы толика любви.

Правило 5. Будьте великодушны

В процессе эволюции человека первым начал развиваться рептильный мозг, или рептильный комплекс, Р-комплекс, «крокодилий мозг» (так говорят обычно в Австралии и Флориде). Эта часть первой развивается и у человеческого плода. Поскольку ее сфера – только сердцебиение и чувство страха, рептильный мозг можно рассматривать как механизм выживания. Его первый побудительный мотив – защита своей территории (как показали первые действия парня в ресторане, в чье пространство мы вторглись), и он лишен способности любить. Вот почему ящерицы вызывают меньше симпатии, чем котята. И пушистость здесь ни при чем (и не пытайтесь это изменить). Ящерица не ответит вам любовью, даже если вы будете холить и лелеять ее и дадите кличку Пушок.

Итак, мы, несомненно, запрограммированы на трудные времена. Но стоит поблагодарить бога за мозг млекопитающих, отвечающий за чувство любви и способность к здравомыслию. Гораздо более ценен передний мозг, который наделяет человека – и только его – высшим разумом. Это величайший дар природы (хотя, судя по поведению некоторых, и подлежащий обмену на равноценную подарочную карту).

Две более развитые области нашего триединого мозга[8]8
  Согласно теории Пола Маклина, подробнее см. labipt.com/triune-brain-model-andemotional-control-problems/.


[Закрыть] – по сути, программное обеспечение для выживания. Задолго до появления сельского хозяйства – в эпоху охоты и собирательства, около 80 тысяч лет назад, – люди поняли, что совместное добывание пищи и совместная жизнь в укрытиях помогают выжить всем. И это осознание суровой реальности вытеснило даже тот факт, что делиться с другими приятно.

Бесспорную ценность великодушия первые социологи рассматривали как вариант выживания сильнейших – самых приспособленных. В человеческом обществе понятие приспособленности включает и социальную значимость взаимного альтруизма.

Практическая ценность великодушия очевидна. Это нашло отражение в пословицах и афоризмах.

• Рука руку моет.

• Хочешь дружбы – будь другом сам.

• Как аукнется, так и откликнется.

• Ум хорошо, а два лучше.

(Можно долго вспоминать аналогичные изречения, но, пожалуй, остановлюсь. Вы мой должник. Это и есть взаимный альтруизм.)

Трудно понять, как глубоко заложено чувство великодушия в человеческом сердце, пока вы не увидите, что маленькие дети с большей радостью дарят подарки, чем получают их. В таких трогательных ситуациях нет, наверное, ни одного родителя, который бы не прослезился от умиления.

Грустно сознавать, но по мере взросления мы регрессируем. Мы переживаем обиды, страдания, это ожесточает сердца, мы становимся эгоистичными. Мы говорим себе, что эгоизм способствует выживанию. Мы стараемся логически объяснить себе, что есть мы и они, и если мы не успеем схватить что-то первыми, то останемся ни с чем, и, если мы не будем вести нечестную игру и дергать за ниточки, это будет делать кто-то другой.

И мы удивляемся, почему этот подход неэффективен.

Но он никогда не был естественным – что на заре цивилизации, что с первых дней нашей жизни.

Великодушие – одно из пяти незыблемых правил кода доверия, поскольку изначально присуще человеческой природе.

Он построен не на сказках, а на фактах реальной жизни. Сказки рассыпаются, когда желаемое выдается за действительное, а правда жизни постоянна, универсальна, вечна и неотвратима.

Неважно, как часто вас предавали или вами манипулировали. Вы никогда не сможете внушить доверие, если зациклитесь на страданиях прошлого и научитесь любить только то, что принадлежит вам.

Надо подняться над этим, хотя бы ради выживания своей души, и сделать свою жизнь такой, какой ее рисовало ваше детское великодушное воображение.

Если вы будете медлить, колебаться и ждать, что любовь придет к вам сама, возможно, вы ее так и не дождетесь. А если она придет, что тогда? Быть любимым – замечательно. Это дает приятное чувство защищенности. Любить самому – восторг. Это чувство позволяет преодолевать пространство и время.

Единственная любовь, которую можно почувствовать нутром, – та, которую испытываете вы сами. Она уже живет в вашем сердце, и никакое страдание не сможет ее вытеснить.

Вероятно, самый ужасный и прекрасный парадокс жизни, настоящее волшебство эмоций, состоит в том, что потребность отдавать сильнее, чем потребность получать.

Один из моих успешных приятелей упирался руками и ногами, не желая становиться отцом. Он боялся, что это испортит его карьеру, и тогда он, в свою очередь, испортит своего ребенка. В день, когда ребенок родился, он взял его на руки, пока жена спала, – и не почувствовал ничего. Он был ошеломлен и немного обижен. Но на него можно было положиться, он готов был отдать последнюю рубашку, и он сказал своему маленькому сыну: «Я буду заботиться о тебе всю жизнь, как мой отец». И тут – ух! – волна любви захлестнула его. Позже он сказал: «Она чуть не сшибла меня с ног. Я никогда не переживал ничего подобного».

Он стал одним из лучших отцов, которых я встречал, и обожал эту свою новую роль.

Ваше великодушное сердце – вот ваше истинное «я».

Это ключ к вашей власти и спокойствию.

Если вы великодушны к другим, вам воздается сторицей, хотя это никак не связано с ними.

Развязка: чем закончилась русская история

Я перезвонил студенту-математику, помятому парню, которого я окрестил «лучшим другом». Это было через два дня после нашей встречи, и я хотел назначить дату следующей. Он не ответил, и я оставил сообщение.

Когда прошла неделя, а он так и не перезвонил, я начал нервничать. Жесткие меры России в отношении своенравных республик усиливались, никто не знал, чего ждать дальше. Помочь мог любой источник информации.

Стараясь не впадать в паранойю, я быстро прокрутил в голове встречу с математическим гением, учитывая ограниченность моих тогдашних знаний.

Что я сделал верно: построил встречу вокруг его личности. Я проявил интерес к его работе. Продемонстрировал уважение и чуткость. Пригласил его в интересное место. Проигнорировал все его возможные недостатки, чтобы он не чувствовал, будто его осуждают. Не рассказывал ему никаких историй из своей жизни. Предложил плату за его помощь. Действовал рационально и не старался манипулировать им с помощью эмоций. Мне казалось, этого было достаточно, хотя теперь-то я знаю, что нет.

Я позвонил еще раз. Еще два раза. Ответа не было. Попробовал связаться по электронной почте. Молчание. Я чувствовал себя как брошенный возлюбленный, поэтому поступил как любой логично мыслящий (несчастный) парень. Я позвонил с неизвестного ему номера.

Он ответил.

– Привет, это Робин Дрик! – сказал я. – Как поживаешь?

– У меня все хорошо, Робин, но…

– Мне бы очень хотелось встретиться и поговорить.

На мгновение воцарилось зловещее молчание. Затем жизнерадостным и доброжелательным тоном он выдал следующее:

– Не думаю, что смогу вам помочь. Я не могу понять, что именно вам нужно, я разбираюсь только в узкоспециальных вещах. Я бы хотел помочь, ведь вы явно болеете за свое дело и делаете его отлично. Но у меня напряженный график, поэтому я вряд ли смогу уделить вам время.

Он пожелал мне удачи, сказал, что постарается быть на связи, и еще раз поблагодарил за обед. Отбой.

Итак, он дал понять, что виноват он, а не я, но сможем ли мы остаться друзьями?

Я тут же отправился к боссу с повинной. Его реакция была предсказуема: «Ты? Парень, который умеет разговорить любого? Не могу поверить! Ты же спец! А тот парень – чокнутый!»

Ну и ну! Дважды за этот час я был сражен наповал добротой: прямо двойное убийство моей внезапно чувствительной психики!

Но факты говорили сами за себя, и я понимал, что ничего не добьюсь, если не признаю это. Я все провалил.

Я постоянно думал об этом, каждый день, довольно долго. Я понимал, что должен найти решение, чтобы это больше не повторилось. Я знал свое дело, но не был большим профессионалом. Я все еще действовал по принципу «видишь высоту – возьми ее». Чтобы стать профи, нужен системный подход.

Что именно я делал неправильно?

Не знаю, как вы оценили мое поведение в этом примере, но, надеюсь, лучше меня поняли, что я был обречен с самого начала.

Что было бы, «если бы я знал то, что знаю сейчас»? Например, теперь я знаю вот что.

Недостаточно не совершать неправильных действий. Нужно делать все правильно. И не просто правильно, а очень правильно. Люди – невероятно чувствительные существа. Это правда жизни.

Поэтому лучше задать вопрос: что я сделал недостаточно правильно?

Для начала, разрабатывая встречу, я не полностью учел его интересы, не сделал его центром общения. Я выбрал ресторан, о котором, как мне казалось, было интересно рассказать моим родным и друзьям. Он, очевидно, бывал здесь раньше и, возможно, предпочел бы хороший стейк-хаус или крутой суши-бар – что угодно, но не местный дешевый ресторанчик только с одним блюдом, которым можно гордиться. Как я ухитрился упустить столь очевидную деталь? Очень просто: я об этом не подумал.

Я недостаточно усердно подавлял свое эго, чтобы вникнуть в его стиль общения. Я использовал очень большой разброс тем: Yankees, внешняя политика, какие-то общие моменты – все, что было зоной комфорта для меня. Но он был левополушарным математиком с суперлогическим мышлением, у которого все разложено по полочкам и который работает в области абсолютных и конкретных понятий. И я не сделал этого вывода из его фразы «Скажите мне точно, что вам нужно?».

А помните, я спросил его: «Что может узнать от тебя военное консульство?» А он ответил: «Многое». Черт! Я не признал и не оценил его достоинства. Я отыграл назад и правильно сделал, но может ли это быть действительно правильным шагом?

Он видел, что я преувеличиваю свои познания в хоккее. Так с чего бы ему доверять мне в чем-то более важном?

Внимательно ли я отнесся к тому, что у него мало времени? Не совсем. Я не очень следил за временем. Теперь я понимаю: если кто-то говорит, мол, куда бежит время, он обычно точно знает куда.

И вспомните характеристику «лучший друг», которая отражала мое тогдашнее представление о нем: некто на вторых ролях, социально незащищенный, ботан, помешанный на компьютерах. Думаете, он этого не заметил? Люди нутром чуют, что вы о них думаете, особенно если речь об их уязвимых точках, – и вы можете выдать свое снисходительное отношение, не сказав ни слова. Это выразится в жесте, тоне или теме, которую вы не затронете. Люди поймут это. А вы – нет.

Выявив слабое место – а вы наверняка это сделаете, если постараетесь искренне понять человека, – используйте это знание, чтобы защитить собеседника от страхов и сомнений. Поддержите и укрепите его уверенность в себе. Вот что такое признание ценности другого человека.

Он знал, что некоторые осуждают его, но не считал себя неадекватным. Он представлял себя гением. Если вы действительно хотите, чтобы люди доверяли вам, не слушайте их своими ушами, не смотрите вашими глазами: слушайте их ушами и смотрите их глазами.

Я думал, что проявил великодушие, предложив ему деньги. Но оказался полным идиотом. Когда я заинтересовался этим парнем всерьез – слишком поздно, – оказалось, что он из обеспеченной семьи. Нужно было предложить ему что-то более личное и менее материальное, например подбросить его до аудитории, чтобы сэкономить его время.

Наивно было думать, что все отлично, только потому, что он говорил и делал правильные вещи. Именно так воспитанные, милые люди и отшивают вас. Они говорят: «Вы профи, но мы вам не подходим». Или: «У нас разные пути». Или: «Я бы с удовольствием, но сейчас не могу».

Целый день ушел на разбор моих полетов и моменты самоуничижения. То был долгий день.

А как вы оценили ситуацию? Может, вам было полегче. Обычно проще увидеть соринку в чужом глазу, чем бревно в своем. Помните об этом в моменты самолюбования.

И вот еще что. Я бы мог сказать себе, что ничего страшного не произошло. Мы часто так говорим, когда жизнь надает нам тумаков. Но «лучший друг» стал в итоге лучшим другом другого агента ФБР и помог в ряде важных заданий, включая то, которое я лихо завалил. Наш объект действительно работал на свою республику и позже стал в ней министром обороны. Связь «лучшего друга» с ним была не менее ценна, чем спутники-шпионы.

А мне довелось поговорить с ним только через 20 лет.

Это были долгие 20 лет постоянной учебы, но один день стал для меня переломным. В тот вечер, возвращаясь с работы, я получил самый важный из всех уроков от одного из своих наставников.

Это был еще один мастер-джедай. Его звали Верн Шрейдер. Каждый день мы вместе ездили на работу из северной части штата Нью-Йорк, где я мог позволить себе жилье и где жил Верн, считая, что это отличное место для детей.

Во время этих долгих поездок он давал мне бесценные советы, а я выспрашивал у него подробности его службы во Вьетнаме. Это было очень страшное время: он работал там в качестве военного фотографа и должен был лезть в самое пекло, откуда все бежали.

Он использовал свое мастерство, приобретенное в чрезвычайных ситуациях, поступив на работу в ФБР в качестве фотографа-криминалиста, и добился огромного успеха, возглавляя большие команды следователей в опасных ситуациях. Он был одним из тех скромных суперэффективных работников ФБР, которые стали легендой чуть ли не против своей воли.

Верн увлекался стратегиями лидерства, он раньше других оценил силу доверия. Он дал мне несколько уроков, которыми я сейчас делюсь с вами, и среди них тема этой книги: чтобы завоевать доверие, ставьте интересы других на первое место.

В тот день по дороге домой я поведал Верну печальную историю тяжелого рабочего дня и закончил словами:

– Что я сделал неправильно, Верн?

– Ничего особенного. Просто ты сосредоточился на себе, а не на нем. Поэтому, с его точки зрения, то, что ты предлагал, выгодно тебе, но не обязательно ему. Вот он и пошел на попятный.

Я ждал, что он заговорит о последствиях провала для моей карьеры и посоветует, как заполучить этого математического гения.

Но он этого не сделал.

– Что же мне делать дальше? – спросил я.

– Ничего. Он тебе не доверяет. Если ты попытаешься снова завязать с ним отношения, он сразу поймет, что ты пудришь ему мозги.

– Все не так просто, – сказал я.

Он пожал плечами и ответил полуулыбкой, означавшей: да, непросто.

– В следующий раз, – сказал Верн, – думай в первую очередь о другом – увидишь, что будет дальше. И не убивайся так, не вини себя. Снова наступаешь на те же грабли: опять думаешь, что все завязано на тебе.

– Хорошо. Отличный совет. – На самом деле я так не думал.

Но я хорошо запомнил его.

Правда – забавная вещь. Даже если вы не верите в нее, все равно не забудете. А если повезет, когда-нибудь вы дорастете до ее понимания.