Текст книги "Строим доверие по методикам спецслужб"

Мечты далеко не всегда сбываются. Но даже если вы не достигли цели, не отчаивайтесь: возможно, вы подошли к ней достаточно близко, чтобы насладиться наградой за результаты.

Гнаться за совершенством совсем не обязательно, а перфекционизм – хорошо замаскированная форма страха – как правило, становится врагом удовлетворения. Но стремление к совершенству – при понимании его маловероятности – может быть весьма плодотворно.

Английский поэт высоких материй Роберт Браунинг сказал: «Не близкое хватай, а к дальнему тянись, не зря же существуют небеса».

В США был свой поэт практицизма – бейсболист Йоги Берра, и он выразил эту мысль так: «Если идешь сам не знаешь куда, будь осторожнее, иначе можно туда и не дойти».

Как минимум иметь мечту – значит иметь надежду. Логика проста: вряд ли можно иметь мечту и не надеяться воплотить ее в жизнь, а надежда – безусловно, самый ценный из человеческих ресурсов. Она вполне реальна, даже если и не осуществляется полностью. Она поднимает настроение, помогает мириться с неизбежными жертвами и залечивает раны раскаяния. Это основа основ мотивации и источник оптимизма.

Надежда запускает мотор, который дает нам силы жить и смягчает тяготы долгого дня, уходящего в ночь.

Перефразируя слова Берра, ты никогда не осуществишь свою мечту, если у тебя ее нет.

Итак: только великие мечты делают личность великой.

Поэтому первый шаг к доверию значит несколько больше, чем просто начало плана действия. Он вместе с остальными заставляет код работать точно так же, как код заставляет работать систему шагов.

Без комплекса практических мер код доверия – не более чем безжизненная скучная философия. Даже самые замечательные учения, если они не воплощаются в жизнь, для реальных людей только вымысел: придуманный рассказ о том, какой могла бы быть жизнь, если бы кто-нибудь нашел в себе мужество так жить.

В вашем мире только ваши поступки могут вдохнуть жизнь в код доверия и превратить его в инструмент развития лидерских качеств.

Непредсказуемые люди. Куантико

В помещении, похожем на командный пункт программы поведенческого анализа, детройтский агент Лайла Кури проводила презентацию, подготовленную ее командой, с самокритичным обаянием и железной убедительностью. И я вспомнил, почему она привлекла мое внимание на семинаре, спонсором которого была некая организация с названием из трех букв: она казалась моей копией, только моложе, женского пола и гораздо умнее.

Люди из моей команды – психолог и два оперативных сотрудника, эксперты-аттестаторы, – сидели вместе с сотрудниками Лайлы: младшим оперативником и секретным агентом. Порядок размещения присутствующих символизировал демократию и равенство, которых на самом деле не существует. Ведь моя команда была последней надеждой ее команды, и если бы нам не удалось прийти к какому-то решению, то им всем пришлось бы искать новую работу.

Предыдущее задание Лайлы явно показало, что стоит дорожить нынешним. Ей было приказано пересмотреть массу допотопных нераскрытых дел, хранящихся в подвалах детройтской штаб-квартиры. Она считала это наказанием за то, что потеряла контроль над собой в другом деле. Как я узнал, в Детройте ее считали непредсказуемым человеком, от которого можно всего ожидать. За ее спиной говорили: «Чего бы Лайла ни захотела, она это получит».

Но, как обычно, Лайла продолжала копать, пока на глаза ей не попалось это дело, и она поняла, что напала на золотую жилу.

Теперь она рисовала картину, полную опасностей и интриг, которая увлекла мою команду. Она оперировала словами и фразами – подкрепленными жуткими изображениями и графиками в программе PowerPoint, – среди которых мелькали такие, как «фальшивая арабская весна», «экстремистские секты», «бомба замедленного действия», «ближневосточный холокост» и даже словосочетание, которое взбудоражило видавших виды агентов ФБР: «ядерное оружие».

Она раскрыла шпионскую группу, которая отправляла секретную информацию о ядерных разработках некому арабскому государству.

Вот краткая версия истории. Ядром группы проарабски настроенных инженерно-технических работников, которые занимались кражей секретной информации, оказался почетный профессор физики Детройтского университета. В детстве он вместе с родителями эмигрировал в мичиганский город Дирборн, где процент арабов среди населения самый высокий в США. Большинство из них приехали сюда, чтобы работать на заводах Форда. Профессор (мы так и будем его называть) действовал как наводчик: он оценивал местных научных работников и специалистов в области ядерной физики, готовых предложить или продать ему информацию.

Как и многие другие подпольные группы, они прикрывали свои цели альтруизмом. В данном случае, по словам профессора, использование ядерной энергии должно было помочь пустыне расцвести.

Ядерная энергия и ядерное оружие – разные вещи, но одно порой ведет к другому.

Поскольку профессор был стар, работал на ненадежного, но все же официального союзника США, специализировался на ядерной энергетике, а не на бомбах и руководил группой, члены которой уверенно приближались к глубокой старости, он вызывал симпатию даже у руководителей Лайлы.

Но Лайла – дочь эмигрантов из той же страны, родившаяся в Дирборне, – использовала свою национальную принадлежность совсем иначе.

По ее мнению, возраст означал только то, что профессор много лет был предателем и виновником преступлений, которые могли в худшем случае привести к ситуации, сейчас пугающей всех: ядерной атаке какой-нибудь безумной секты, даже не являющейся государством.

Она озадачила всех, но мы старались рассуждать здраво. Моя команда рассмотрела каждое дело, используя логические методы в духе Спока из сериала «Звездный путь». В таких ситуациях это единственно верный путь, не позволяющий эмоциям взять верх.

Я тут же задействовал код доверия.

– Хотелось бы начать с конца этой истории, – сказал я, – и проработать вопрос в обратном порядке: какая у тебя, Лайла, конечная цель?

– Переманить на свою сторону моего руководителя.

Это, разумеется, можно считать целью, но не конечной.

– Почему же он тебя не поддерживает?

– Честно говоря, не знаю.

В это трудно было поверить. Она не задействовала стратегическое мышление.

– А если ты получишь добро? – спросил я.

– Тогда моей целью будет преследование объекта.

Хорошо, но не совсем.

– И его арест?

– Его и всех, кого он завербовал.

На мой взгляд, здесь скорее просматривался клубок взаимосвязанных проблем, а не реалистичная задача: водоворот, который взбудоражит США, но не позволит получить равноценный стратегический эффект. Ущерб по большей части уже нанесен и неактуален. Меня же всегда заботит ущерб ожидаемый. Если мы раскроем «банду старых чудаков», более опасные шпионы на время затаятся. Я понял, почему ее руководитель проявил недоверие, сочтя все это бредом.

У меня создалось впечатление, что ее «раскопки» никуда не ведут.

Представьте себя на месте руководителя в такой ситуации. Что бы вы предприняли?

Некоторые лидеры раскритиковали бы ее перед коллективом за нестыковки и просчеты в работе. Это может дать удовлетворение, если вы раздражены, но публичная порка лишь заставляет уйти в оборону. Чтобы выработать продуктивный план, нужно действовать по принципу «щиты опустить, информацию впустить».

Другие лидеры позволят ей действовать по-своему и пойти ко дну или выплыть: рискует она, а не они. Осторожные ловко отстранятся и назначат разбираться со всеми сложностями комиссию или консультанта. Кто-то будет действовать еще осторожнее и от греха подальше прекратит операцию. Парни, живущие по принципу «кто не рискует, тот не пьет шампанского», конечно, пойдут на риск со всеми вытекающими: видишь высоту – возьми высоту.

Тогда я находился в той точке своей карьеры, когда с мелкими высотами было покончено и я сосредоточился на больших. Я насмотрелся на то, как выигрывают битвы и проигрывают войны. Такой подход только создает ненужный конфликт и передает проблему вверх по инстанциям, а эгоисты-неудачники пытаются урвать свою минуту славы.

Масштаб задачи возрос, но суть-то осталась той же.

Практически всегда я ставил перед собой одну и ту же главную цель: добиться слаженного взаимодействия и откровенного обмена мнениями и информацией. Как только мне удавалось заставить всех агентов, помощников ответственных оперативников и старших специальных агентов найти общий язык, начинались чудеса.

Каждый год я рассматривал около 80 подобных дел и могу точно назвать свою цель в случае Лайлы: заставить ее честно и открыто обсудить проблему с ее руководителем и старшим специальным агентом. Это пойдет на пользу всем и сразу. Такая децентрализация эгоцентризма – главное правило кода доверия: здесь мы снова видим, как он заставляет работать систему практических шагов, и наоборот.

Я пришел к выводу, что любая команда, выполняющая свои задачи в соответствии с кодом доверия и системой четырех шагов, неизменно предпринимает правильные действия.

Я руководствовался той же конечной целью – добиться слаженности и взаимопонимания со всеми, с кем меня сталкивала жизнь: коллегами, семьей, друзьями, бизнес-партнерами и случайными знакомыми, включая «детектива», который занимался прокатом каяков в Майами-Бич (и которому я до сих пор иногда завидую).

Если вам удастся добиться этой простой, но важной цели в своей команде, вы всегда сможете выработать достойный план.

Все вышесказанное вовсе не означает, что мои цели должны стать вашими. Все люди разные, и цели у каждого свои. Но когда лидер ставит цель, которая отвечает интересам всей группы, и придерживается принципов кода доверия, это облегчает и управление группой, и разработку планов.

Девиз морских пехотинцев, упомянутый мною ранее, таков: «Если собирается двое морпехов, сразу определяется лидер – тот, у кого есть план».

У меня план был, и я надеялся, что вскоре он будет и планом Лайлы.

Я встал и обратился к присутствующим.

– Все это и в самом деле интересно, – сказал я. – Лайла, ты великолепна. Ты расшевелила моих парней. Уже полдень, пора сделать перерыв. У тебя есть время пообедать?

– Конечно!

Тет-а-тет

– Как все прошло? – спросила Лайла.

– Ты мастер презентаций! А что ты сама думаешь?

К чему негативная оценка? Всегда можно найти одобрительные слова, которые помогут опустить щиты и подготовят почву для размышлений.

Вдобавок я предпочитаю задавать вопросы, которые открывают широкие возможности, а не давать ответы, которые сведут имеющиеся у людей идеи к моим собственным. Однозначные ответы особенно опасны, если вы руководитель, ведь все испытывают искушение правдами и неправдами примкнуть к победителю.

Верные вопросы заставляют людей обратиться к своему свободному врожденному здравому смыслу и превращают сотрудничество и слаженность действий в осмысленный выбор, а не тягостное бремя.

– Вероятно, я могла бы сделать это и лучше, – сказала Лайла.

– Как?

– Я слегка поторопила события, сделав акцент на самой операции, а не на служебных отношениях. Если я не смогу расшевелить руководителя, об операции можно забыть.

– Хорошая мысль. Нужно разобраться, почему он должен делать то, чего хочешь ты. Почему ты думаешь, что он должен поступить именно так?

– Потому что мой план сработает?

– Ну, может быть, – сказал я без особого энтузиазма.

– Потому что мой объект – предатель!

– Верно. – Я замолчал.

Движимая скорее раздражением, чем озарением, она сказала:

– Потому что мой руководитель преуспеет, только если я добьюсь успеха!

В яблочко!

– Молодец! А то я сижу здесь и думаю: я успешно справлюсь с этим делом, только если Лайла справится. Такова природа человека. Я писал об этом в бюллетене ФБР: можешь проверить.

Я отметил пару позитивных невербальных сигналов: она подняла брови, ее глаза не отрывались от моих. Благодаря этой небольшой смене угла зрения она снова была в нашем клане! На этот раз среди агентов, которым порой приходится торговать своей жизнью – в буквальном и иносказательном смысле – ради безопасности США. Это серьезно.

– Как к тебе относятся коллеги в Детройте? – спросил я. – Каков твой контекст?

– Настырная. Чересчур амбициозная. Умная, но горячая. Арабская девушка из второго поколения эмигрантов, которая хочет выбиться в люди.

– А если бы они думали, что ты такая настырная, умная и амбициозная в их интересах?

– Хороший риторический вопрос.

Я же говорил, у нее острый ум. Я так ей и сказал: «Люблю работать с умными людьми».

Если на свете есть особо мощные слова, то «любовь» при грамотном использовании – одно из них. Даже если вы произносите его небрежно, как бы между прочим, оно действует на подсознание, вызывая выброс дофамина и серотонина, так же как солнечный свет поднимает настроение.

– Как ты думаешь, что будет считать успехом в этом деле твой руководитель?

– Что-нибудь более существенное, чем то, чем я сейчас занимаюсь, на чем можно сделать себе имя.

– Что, например?

– Что-нибудь вроде восстановления группы профессора и получения новой актуальной информации.

– Это невозможно. Или это не так?

– Я подумаю об этом. Я все время зацикливалась на синице в руках.

– Поговори со своей командой, и мы снова соберемся завтра утром.

Я уловил тот же огонек в ее глазах, который заметил пять лет назад.

– Ну а как твоя семья? – спросил я, ожидая обычный ответ: все хорошо, как у тебя? На том обычно разговор заканчивался.

– Лучше и не говорить, – сказала она. Но все-таки начала рассказывать, вероятно, зная, что мне это небезразлично.

Я выслушал всю историю.

– Что-нибудь посоветуешь? – спросила она в конце, в ее темных карих глазах все еще стояли слезы.

– Дай мне подумать до завтра.

Женщина, у которой есть план

Исследования показывают, что сон в процессе решения проблемы обычно улучшает результат, отчасти потому, что во время сна мозг продолжает работать над ней, но иначе.

Когда вы бодрствуете, мозг использует кратчайший путь из связанных клеток мозга к тому факту, который нужно отыскать. Использование кратчайшего нейронного проводящего пути очень эффективно, но до определенного момента. Если вы изо всех сил стараетесь что-то вспомнить, чрезмерная биоэлектрическая активность может привести к перегрузке этого пути и создать своего рода затор мыслей. Мы называем это ступором: неспособностью ясно мыслить или вспомнить что-то, обычно из-за стресса.

Иногда вы сдаетесь, бросаете безуспешные попытки, и вдруг информация всплывает в памяти будто сама собой. Но это не волшебство, а чистая биология. Когда вы спите, мозг испытывает наименьшее напряжение и довольствуется более длинными и менее прямыми путями к информации. Он будто прогуливается, набредая на разные интересные места, обрабатывает разные варианты и составляет общую картину. Именно поэтому вы порой просыпаетесь с потрясающими идеями в голове, сильным внутренним чувством или фактом, который все время ускользал от вас.

Такой феномен наблюдается и в эмоциональном плане. Когда вы слишком зациклены на одной цели – обычно чем-то сиюминутном, – ваша сверхконцентрация может стать препятствием к достижению цели. Вот почему, ставя перед собой цель, нужно отойти от рутины и постараться мысленно представить себе всю картину целиком: ваше видение идеала, почти идеальной жизни и своего лучшего «я». Не только здесь и сейчас, но и в будущем, которое может быть непостижимым, если вы не приложите усилий для его понимания.

Представления об идеальной жизни и идеальном «я» – ваша мечта – всегда живут в вашем сознании. Возможно, они являлись вам в сновидениях, но таяли при беспощадном дневном свете.

Может, вы все-таки видели их и в реальности, но они казались настолько далекими, что было бы мучительно хранить их в душе.

Не сдавайтесь. Даже мимолетная мысль о будущей цели дает шанс ухватить и сформулировать ее.

Если вы достаточно отважны, чтобы мечтать и надеяться, конечная цель порой появляется спонтанно, как факт, который вы на самом деле знали, но не могли вспомнить. Она вырывается из массы менее значимых целей и препятствий, казавшихся непреодолимыми, но не являвшихся таковыми.

Поначалу конечная цель может казаться слишком аморфной для реализации: всеобъемлющая, чересчур очевидная и далекая, чтобы тратить на нее силы. Но именно во всеохватности заключена ее ценность. Она становится путеводной звездой в вашем путешествии по жизни, которое из обычного процесса превращается в своего рода миссию.

Это, например, может быть достижение достаточной финансовой независимости, чтобы посвятить себя работе мечты. Или вообще не работать. Или серьезно заняться своим хобби вроде живописи или писательства. Но если вы не обозначите эти занятия как свою конечную цель, вы можете сбиться с пути и вообразить, будто ваша миссия – получать большую зарплату, или экономить каждую копейку, или заниматься инвестициями с ловкостью Уоррена Баффета.

Все это разумные цели, но ваша миссия не в них. Возможно даже, для нее они не нужны. Вы могли бы добиться выполнения своей миссии – заниматься работой мечты, – просто скорректировав расходы или найдя более практичную работу мечты, которая окажется даже интереснее.

Если вы знаете конечную цель, вам легче принимать решения в повседневной жизни, поскольку достаточно спросить себя: поможет ли то, что я сделаю или скажу, в достижении конечной цели или помешает? Вы становитесь почти неуязвимыми для эмоционального взрыва и потери самообладания, когда сталкиваетесь с какой-то мелкой обидой или вынуждены поступиться самолюбием.

Само понимание того, что вы знаете свою конечную цель, обеспечивает душевное спокойствие: вы видите, что каждая из промежуточных целей не будет решающей в вашей судьбе, критерием вашего успеха или поражения.

Именно так и произошло с Лайлой. Когда мы встретились на следующее утро, она производила впечатление совсем другого человека. Ничего удивительного. Когда обоснованные идеи принимаются сильными людьми с высоким интеллектом, они могут совершить прорыв в мировоззрении, который изменит их жизнь, причем за мгновение.

Первые ее слова были такими:

– Робин, моя реальная цель – не устраивать скандал из-за этого дела. Моя цель – обеспечить безопасность США. Я выросла под разговоры родителей о родной стране – такое не хотелось бы слышать – и знаю, что мы живем здесь лучше, чем большинство людей.

– Сомневаюсь, что безопасность Америки считают своей конечной целью некоторые из твоих соплеменников в Детройте.

Она кивнула, и я знал, что она все схватывает на лету.

Она взяла на себя руководство работой группы и создала новый план – прямо на ходу, внимательно выслушивая идеи каждого. Он выстраивался вокруг идеи втянуть профессора в достаточно долгий проект, чтобы связать «стариков» с молодыми группами, занимающимися ядерным шпионажем.

План понравился всем. И мне он показался разумным.

После совещания она позвонила в Детройт, и я случайно услышал довольно любезный конструктивный разговор, во время которого она по большей части задавала вопросы, а не вещала.

Когда он закончился, она пришла в мой офис и резко спросила: «Что мне делать с Амирой?»

Я уклонился от прямого ответа и углубился в историю моего приятеля, чья теща буквально сводила его с ума. Всякий раз, когда она к ним приезжала, она не могла говорить ни о чем, кроме очередной новой диеты, даже если стабильно прибавляла в весе. Я поинтересовался, почему она так зациклилась на диете, и он сказал: может, потому, что даже при небольшом избытке веса она чувствовала, что ее осуждают.

Прежде чем я добрался до конца рассказа, Лайла перебила меня:

– Итак, мораль этой истории в том, что единственный способ избавиться от проблем в общении с людьми – перестать доставлять им проблемы, верно, Оби-Ван?

Приятно было наконец почувствовать себя гуру, а не помощником.

– Да, кузнечик.

– Не поняла?

– Извини, это не твой контекст. Старое телешоу о ковбое дзена. Между прочим, в чем Амира чувствует себя уверенно?

– Искусство. Живопись. Рисование. Музыка. Любое творчество. То, что не приносит денег, – добавила она сурово.

– И поэтому хочет стать парикмахером?

– Мне кажется, это скорее выходки в духе клевой девчонки. Она больше ассимилировалась к здешней жизни, чем я, хоть и выглядит как принцесса Жасмин из «Алладина». Скажи, почему я не могу хотеть, чтобы она получила степень, настоящую профессию и бросила весь этот вздор в стиле эмо?

– А она этого хочет?

– Нет.

– Ну вот и одна из причин, почему тебе не надо на нее давить. Люди, как правило, делают то, что хотят. Не только дети – все. Ты тут можешь сделать только одно: найти что-то в их целях, что совпадает с твоей целью, навести мосты и только тогда начинать действовать.

– Робин, она режет вены.

– Тебе придется найти способ прекратить это. Но если ты, так сказать, отпустишь вожжи, станет ли она вредить себе больше или меньше? Это не риторический вопрос. Люди ведут себя по-разному.

– Она такая упрямая, что прекратит весь этот бунт на ровном месте просто мне назло.

Она нахмурилась, у нее был вид человека, загнанного в угол: что ни сделаешь, все плохо, классическая «Уловка-22»[12]12
  Роман американского писателя Джозефа Хеллера (на русском также выходил под названием «Ловушка-22»). Суть самой проблемы (уловки) в следующем: основанием для отстранения военного от полетов может стать сумасшествие, однако всякий, кто заявляет о себе, что он сумасшедший (дабы освободиться от службы), тем самым доказывает, что он не сумасшедший.


[Закрыть].

Затем она с силой выдохнула, заметно расслабилась и засмеялась. Умница, да и только!

Она поняла, что нашла очень прагматичный вариант: признала, что попала в ловушку, и освободилась из нее.

Теперь она была готова к самому трудному вопросу.

– Какова твоя конечная цель с Амирой? Не для нее, а по поводу ее: какую часть ее жизни ты можешь контролировать?

– Конечная цель? – Она молчала почти целую минуту. Тут я уже не мог управлять ходом беседы. – Не хочу повторяться, но думаю, что должна поступить так же, как и с инспектором Гаджетом: наладить нормальные понятные отношения, как ты вчера говорил, и будь что будет, поживем – увидим. Во всяком случае я смогу внести свою лепту. Я не очень упрощаю?

– По-моему, нет. Это просто, но именно на простом мы спотыкаемся. Особенно это касается людей типа А, как ты и я: мы все увязаем, так сказать, в высшей математике и не замечаем простых мелочей, которые могут сломить человека.

Она, казалось, отключилась на мгновение.

– Есть идея! – воскликнула она.

Но вся работа ее команды была завязана на ней, и я не видел никого из них в течение нескольких недель, пока все они не приплелись снова ко мне.

Найдите союзников. Куантико

– Есть хорошая новость и плохая, – сказала Лайла во время повторного визита, когда мы направлялись в командный пункт. – Хорошая в том, что я заручилась поддержкой руководителя, и сейчас мы лучше ладим. Хотя он снова хочет закрыть наш проект. Но на сей раз я понимаю почему. Плохая новость – все не просто плохо, это полный провал.

Я не стал спрашивать, в чем дело, ведь меня порадовала хорошая новость. О плохой мы еще поговорим: я думал, что мы сможем найти выход.

Всякий раз, когда я вижу, что команда работает согласованно, я знаю, что они принимают верные решения. А это все, на что можно реально рассчитывать в этом мире. Самые продуманные планы не всегда осуществимы, ведь у судьбы своя повестка дня. Но все мы можем составить для себя хороший план, вдохновившись какой-нибудь большой целью.

Грандиозные цели хороши тем, что привлекают других людей, у которых гораздо больше возможностей, чем у вас. Лайла носилась с идеей помощи Америке, не стеснялась демонстрировать это и гораздо теснее взаимодействовала с коллегами, чем когда-либо раньше. Теперь ей помогали не для того, чтобы она получила то, что хочет. Теперь все помогали Америке получить то, что хочет Америка.

Ни один человек из ее команды не отказался от реализации этой цели, и влияние Лайлы постепенно росло.

К этому моменту, если я не ошибся в оценке ваших умственных способностей, вы, вероятно, уже попытались сформулировать свою конечную цель. Может, ее легко назвать всего за пять секунд: это удобное правило для отсеивания лишнего и оттачивания формулировок.

Ваша конечная цель, несомненно, достойна того, чтобы другие приняли ее и присоединились к ее осуществлению. Поразительно, насколько похожи наши желания и нужды. Психолог Абрахам Маслоу свел всю пирамиду человеческих потребностей к шести категориям: физическое здоровье, безопасность, любовь и социальные связи, уважение, самореализация и самоактуализация. Ваша мечта вполне может включать одну или все ваши конечные цели либо то, что укладывается в одну из них.

Когда вы уверены в своей конечной цели или миссии, вы, как правило, можете найти много людей, которые захотят помочь вам, и вы сами поможете в осуществлении их целей. Когда вы согласуете свою задачу с целями других, все вы станете сильнее и вместе приблизитесь к обретению лидерских качеств.

Чтобы согласовать свою миссию, относитесь к людям честно и искренне. Это порой трудно, ведь все мы испытываем искушение держаться за свои предрассудки по отношению к тем, кого считаем врагами, соперниками или помехой на пути к цели либо просто никому не интересными людьми.

Но даже враги – люди и заслуживают понимания. Найдутся общие интересы и убеждения и с теми, кто больше всех выступает против вас. Общность взглядов может стать основой доверительных отношений и новых связей.

Однако не все, к кому вы решите обратиться, захотят согласовывать свои цели с вашими. Многие все еще убеждены, что добиться успеха можно только за счет неудач других. Это часто происходит тогда, когда одной и той же цели стараются добиться несколько человек: например, попасть в высшее руководство компании.

И даже в условиях конкуренции можно встретить неожиданных партнеров и сформировать сильную команду соперников. Каждый член команды может повышать свои навыки и статус. Это увеличивает шансы на то, что кто-то из вашей команды достигнет цели. Затем он сможет помочь коллегам, в результате выиграют все.

Хотя если вы не выиграете, возможно, вы улучшите свои позиции, чтобы достичь цели позже или поближе подобраться к ней. Как минимум вы можете надеяться на хорошее отношение тех, кому удалось достичь цели, и, может, у вас появится шанс стать их преемником или правой рукой.

Но некоторые люди слишком боятся принять эти правила. Чтобы стать настоящим лидером, вы должны понять комплексы и страхи людей, постараться отнестись к ним с симпатией и помочь им достичь их целей.

Иногда люди ставят цели, которые вы не одобряете: с моральной, тактической или личной точки зрения. Тогда вы не обязаны согласовывать с ними свои цели и действия. Невозможно установить партнерские отношения с каждым, каким бы чутким и отзывчивым человеком вы ни были.

Если вы разрываете отношения с кем-то, вы должны тем не менее постараться внушить им, что, с вашей точки зрения, это скорее в их интересах, чем в ваших. Это приведет их к мысли, что идея разорвать партнерство принадлежала им, и у них не останется неприятного осадка, обиды или злости. Если вы не высокомерны, не судите никого, демонстрируете понимание, здравый смысл и великодушие, человек может направить вас к тому, чьи цели больше созвучны с вашими.

В деловой обстановке решение не связывать свою миссию с конкретным человеком часто принимается на собрании коллектива. Продемонстрируйте присутствующим вашу твердую, заинтересованную позицию по обсуждаемому вопросу и отнеситесь доброжелательно к тому, против чьих целей вы выступаете.

Благодаря такому поведению у лидера появляется репутация принципиального, здравомыслящего и чуткого человека. Слухи распространяются быстро и часто помогают связаться с людьми, с которыми вам будет комфортно работать.

Если человек, которого вы не хотите брать в союзники, займет агрессивную позицию, старайтесь сохранять самообладание. Пусть он играет роль плохого парня, раз ему так хочется. Это тоже быстро станет известно и только поднимет вас в глазах окружающих.

Что бы ни случилось, старайтесь идти навстречу, ведь противники всегда могут изменить свои нестыкующиеся взгляды. Люди меняются, и их цели тоже. В этом случае будьте готовы пересмотреть и скорректировать свои задачи.

Например, к тому моменту, когда я занял должность руководителя программы поведенческого анализа, я изменил свою конечную цель. Раньше она состояла в том, чтобы стать лидером. Теперь же я стремился установить здоровые доброжелательные отношения с окружающими. Эта цель была важнее, поскольку я понимал, что концентрация на ее достижении расставит все более мелкие задачи по местам в порядке очередности. Когда вы осознаете, что больше не печетесь только о своих интересах, начинают происходить удивительные вещи вроде бы совершенно спонтанно.

Благодаря этой новой цели мне удалось существенно расширить круг сподвижников, и численность моего клана доверия превзошла самые смелые мечты.

Как только вы согласуете свои задачи с задачами союзников, у вас останется меньше поводов для беспокойства. Вы сможете сосредоточиться на достижении своей конечной цели, не увязая в решении менее важных задач и не отвлекаясь на такие проблемы, как борьба эго, предательство, эгоизм, демографические различия и другие отвлекающие факторы.

Лучший способ согласовать свои цели с другими – понять, признать и принять их цели как свои. Это расположит людей к доверительным отношениям так же естественно, как если бы вы были давними друзьями.

Но многие даже думать не хотят о целях других, боясь, что это свяжет им руки, сорвет выполнение собственных задач и подорвет их авторитет. Как я уже говорил, я часто встречаю на своих семинарах слушателей, которые говорят: «О меня просто вытрут ноги!»

На первый взгляд, это вполне обоснованные страхи, но на деле они почти никогда не сбываются. Если вы соблюдаете код доверия, вы поднимаетесь над мелочными интересами и обидами и сохраняете статус хозяина своей мечты. Окружающие воспринимают вас не как слабака, а как мудрого человека с государственным мышлением.

Быть почтительным к другим и быть безропотным – совершенно разные вещи: первое говорит о вас как о более сильной личности, если речь идет о ситуации потенциального взаимного гарантированного уничтожения.

Лидеры, которые, на первый взгляд, уступают власть, на самом деле делятся ею, чтобы лучше контролировать результат, а не сотрудников, по мере того как они движутся к своей цели – так же неумолимо, как река к морю.

Процесс согласования целей неизменно начинается с выслушивания людей – и не только ушами, но и сердцем и умом. Вы должны уметь слышать то, о чем они молчат, и читать между строк. Это единственный реальный способ установить доверительные отношения и выявить привлекательные для вас стороны их цели, которые помогут в достижении ваших собственных.

Для тех, кто любит слушать только себя – а таких, скажем прямо, большинство, – это потребует определенных усилий.

Помните, я упоминал психологический эксперимент, когда исследователи предлагали испытуемым деньги в обмен на участие в разговоре, где внимание переключалось с них на собеседника?