Текст книги "Я знаю, чего ты хочешь. Как просчитывать мысли и поступки окружающих"

– Сделать мир лучше для моих детей. Вернее, сделать его безопаснее, – уточнил он.

Такое благородное заявление прозвучало довольно затасканно и выглядело неискренним, но Сергей продолжил:

– Иногда я вывожу их… то есть вывозил… в Нижний Манхэттен около Всемирного торгового центра.

Он резко замолчал. Русские шпионы не выказывают сантиментов, а одно только упоминание о детях в одном и том же предложении вместе с ушедшими в небытие башнями-близнецами, очевидно, затронуло какую-то струну в душе моего визави.

– Когда в небоскребы врезались самолеты, – продолжил он, – я не знал, где именно были мои дети и что с ними может случиться потом.

Его лицо выглядело мужественным, но он снова оборвал разговор. Чтобы заполнить молчание, я сказал:

– Я понимаю. Слишком хорошо понимаю тебя.

– Отцы всегда и везде остаются отцами, – добавил Сергей (положительный знак № 9).

– Конечно. Наша первоочередная забота – обеспечить безопасность своих детей.

– Пожалуйста… – он колебался. – Я же иду на риск, беседуя с вами, и делаю это в качестве услуги нашему общему другу. Если вы дорожите отношениями с ним и желаете продолжать, все должно оставаться между нами. Он бы понял вашу сдержанность, я уверен в этом (положительный знак № 10).

Знаки доверия следовали один за другим, и это нормально. Доверие притягивает доверие.

– Я не был уверен, чего ожидать от нашей встречи, когда пришел сюда, – ответил я. – Но надеялся на лучшее, основываясь на теплом чувстве нашего друга к вам. И я получил даже больше, чем ожидал.

Принесли основное блюдо – лосося и черную икру с гарниром из маленьких хрустящих овощей во фритюре.

– Мы должны встретиться снова, – сказал Сергей (положительный знак № 10), намазывая икру на тост, покрытый маслом с кусочком лимона.

– У вас есть друзья, работающие в спецслужбах на родине? – спросил я.

Я не думал, что он ответит, он и не стал. Но Сергей изобразил на лице полуулыбку, чтобы показать, что не обиделся на мои слова. Так оно, конечно же, и было, черт возьми.

Это не был вопрос любопытного шпиона, даже если и казался таким. Просто мне нравилось узнавать людей. Но я был рад, что Сергей не выспрашивал, почему я хотел знать это. Я почувствовал себя комфортней. Так что я попросил у своего собеседника рассказать о каком-нибудь из его детских воспоминаний (еще один успокаивающий вопрос, вызывающий в памяти чувства).

Он поведал мне о постройке домика в деревне на даче с отцом. В ответ я рассказал ему о своей семье и о гораздо более скромных выездах на озеро. Я наслаждался тем, что был единственным человеком за столом, происходившим из рабочего класса, и Сергей оценил иронию.

Потом он сказал:

– Я не смогу тебе помочь по ряду вещей, по которым ты, возможно, надеешься получить мое содействие.

Я был разочарован лишь немного. Даже в те дни я знал, что построить отношения с важным человеком обычно более важно, чем решить текущую проблему. – Но если тебе интересны некоторые мои соображения по поводу терроризма, то могу ими поделиться.

Его телепатия напомнила мне о Джессе.

– Да, это так! – ответил я.

– Я могу удовлетворить твой интерес. Есть возможность позвонить одному человеку, проживающему в моем родном государстве, за которым числится должок. И он может рассказать тебе кое-что важное. И это пойдет на пользу и моей стране, в том число лично мне самому (положительный знак № 5). Если будет достигнуто соглашение о сотрудничестве, то я буду участвовать в деле, хоть это и будет трудно по ряду причин. Но это уже моя проблема, а не твоя. Конечно, если ты достигнешь успеха, это принесет мне огромную пользу (положительный знак № 4).

Потом дипломат сделал мне великолепный подарок. Даже сегодня то, о чем он поведал мне, является засекреченной информацией. Однако могу сказать вам, что речь шла о террористах, которые проникли в различные повстанческие формирования в родном государстве Сергея и в других республиках, бунтовавших против России. Операция против них имела бы большое значение для безопасности Америки. Она бы ограничила географическое распространение Аль-Каиды, принуждая организацию оставаться более централизованной. И тогда террористы представляли бы собой легкую мишень.

– Я, конечно же, не скажу своим, что мы с тобой провели задушевную беседу за обедом, – сказал дипломат. – Но, возможно, в будущем у нас будут более высокие звания и посты, и, может быть, связи между нашими странами укрепятся к тому времени, так что мы сможем сотрудничать более открыто (положительный знак № 7).

Как вы уже заметили, эта встреча, которая принесла значительные результаты, спасшие жизни многих людей, не была авантюрной операцией по манипуляции сознанием, но и не была посиделками двух людей, которые умирают от желания ублажить друг друга. Это было просто совещание двух менеджеров, встретившихся по рациональным интересам и уважительно относящихся друг к другу, увидевших признаки, которые говорили о наших сходствах как личностей и о совпадении наших интересов.

Мы заказали по десерту и съели его в комфортном молчании, большей частью потому, что это был наилучший десерт, который мы оба когда-либо пробовали на протяжении года. В конечном итоге, мы же оба выполняли работу для правительств своих стран. Мой десерт представлял собой шоколадный торт с горячим сливочным соусом, политым на миниатюрное печенье, увенчанный шапкой взбитых сливок. Я был слишком занят своим лакомством, чтобы посмотреть на то, что было в тарелке у Сергея.

США извлекли большую пользу от предоставленной Сергеем информации. И это сблизило две супердержавы гораздо сильнее, чем когда-либо на протяжении многих лет.

Такое сближение не продлилось долго. Но прецедент показал, что подобное возможно. И что в рациональном мире все может случиться снова.

20 августа 2017 года

Воспоминания

– Серега! – воскликнул я.

Я не видел его с 2009 года. Мы прекратили общаться, а потом я уехал из Нью-Йорка, чтобы последовать за своим близким коллегой в штаб-квартиру ФБР в Вашингтоне. Мне не хотелось переводиться в этот филиал, но я был связан обязательствами со своим коллегой, моим бывшим начальником, и это было важнее, чем оставаться на прежнем месте. Но в конечном итоге переезд обернулся удачей. Мне подвернулась возможность стать начальником отдела программ поведенческого анализа, хотя все произошло не так, как я рассчитывал. Подробнее об этом я расскажу позже.

В качестве стратегии для выстраивания карьеры некоторые люди ставят целью гнаться за деньгами и обзаводиться хорошими друзьями, в то время как другие идут за своими друзьями и делают хорошие деньги. Оба подхода работают, как я обнаружил, но второй обеспечивает гораздо больше предсказуемости и приносит куда меньше беспокойства. Не приходится каждую минуту опасаться, что твой карточный домик вот-вот разрушится.

– Как же здорово видеть тебя снова! – сказал Сергей, притягивая меня к себе в желании обнять. – Жаль, что при таких печальных обстоятельствах.

Мы были в поминальном зале, куда отправились после похорон Лео. Сергей прилетел из Москвы, чтобы отдать трогательную дань памяти нашему общему другу.

– Я только что видел Виктора, – сказал Сергей. – Он тяжело переносит утрату, но такой же крутой, стойкий и несгибаемый, как и его дед. Он выстоит.

Виктор передал мне прекрасный обрез, который Лео оставил мне по завещанию. Он поблагодарил меня в который раз за помощь: ведь ему удалось остаться в Америке и поправить свое здоровье. Это случилось в мрачные дни, когда мы оба учились доверять друг другу снова. Я научился доверять его деду, тот научился доверять мне, а Лео и я вместе помогли Виктору начать доверять Америке.

Мы спросили друг друга о наших детях, женах и карьерах, разговаривая так, как будто всех этих лет и не было. На похоронах легко понимаешь, что время – единственный наиболее общий враг человечества. Им измеряют возраст, и по мере его увеличения человек слабеет. А в конце пути всех нас ожидает один исход. Тяжесть утраты и тиканье часов в пустоте, которые сопровождают любые похороны, заставляют почувствовать привкус ускользающего времени.

Вспоминая о Сергее и Лео, я мысленно возвращаюсь во времена, которые наступили после 11 сентября, когда доверие ушло из моей жизни и я был вынужден ежедневно спрашивать себя, для чего нужно начать доверять кому-либо снова. Но это все равно что спрашивать себя, зачем любить других.

К 2017 году Россия и Америка в лице наших двух президентов сцепились в жестокой схватке, каких не было со времен холодной войны. И этот ужасный конфликт – прекрасная иллюстрация для ответа на вопрос «Зачем доверять другим?». Лучший выход из конфликта – поступать рационально, нежели прибегать к какой-либо другой альтернативе.

– Я ухожу на пенсию через два месяца, – сказал Сергей, наливая себе двойную порцию «Гжелки». – И буду работать на международную компанию, которая тебя может заинтересовать.

Он взглянул на меня оценивающе, заставляя вспомнить нашу первую встречу.

– Ты хочешь, чтобы я позвонил тебе снова? – спросил я.

– Да. На случай, если вдруг появится еще какая-то работа, которую мы можем сделать вместе.

– Тогда до встречи.

– За нашего друга!

Мы чокнулись стаканами, и связь между нами возродилась вновь.

Резюме

Глава 3

Создавайте прочные союзы

Шаг № 1: Вкладывайте свои силы в общение

Основная цитата: «Мы все трое, нравилось это кому-то или нет, оказались брошенными в круговорот ужасных исторических событий, так что каждый из нас знал, что будет делать его сотоварищ».

Основное сообщение: Вкладываться в успех другого человека – значит открыто сотрудничать с ним и оказывать ему активную помощь. Это позволит добиться успеха, если вы будете верить, что чужой успех принесет выгоду и вам. Инвестиции в других людей требуют смелости и смекалки. Они оплачиваются, если вы разыграете все свои карты правильно.

Выводы

Вложение ресурсов в других людей не акт добродетели, поскольку на создание союзов любого человека вдохновляют личные интересы. Но подобное может создавать благодарность и дружбу, особенно в долговременных отношениях. Вложение в кого-то есть, по сути дела, одна из форм инвестиций.

Вкладываться в соратников принято в бизнесе, но инвестировать свои силы можно и в семейные отношения, и в дружеские, особенно если дружба основана на профессиональных связях.

Вложение – самая эффективная движущая сила в командной работе, как в профессиональной, так и в личной сфере.

Четыре основных способа передачи информации о доверии и недоверии

Анализ вербальных сигналов – лучший способ понять, чего хотят люди. А если давать им желаемое, вы сможете построить сильные союзы, основываясь на доверии, честности и взаимной поддержке.

Следите за невербальными сигналами, то есть за языком тела собеседника. Это эффективный метод сообщения и интерпретации посланий, с помощью которого вы сможете понять, во что именно верят люди, даже когда их поступки расходятся со словами.

Действия говорят более красноречиво, чем слова. Поступки часто являются наиболее сильным признаком готовности создать крепкий союз из всех шести упомянутых мной. Действия, совершенные в прошлом, раскрывают личность, но текущие поступки, если они приносят выгоду обеим сторонам, говорят о намерении строить доверительные отношения, в которых легче предсказать поведение другого человека.

Узнайте о намерениях собеседника. Если он готов искренне поделиться своими интересами, взглядами и целями, это говорит о его желании с вами сотрудничать.

Десять признаков готовности людей содействовать вам в достижении успеха

1. Они меняют стиль и темп своей работы, чтобы приспособиться к вам.

2. Они говорят о своих планах, учитывая ваши интересы.

3. Они активно находят другие дела, которые могут выполнить вместе с вами.

4. Они охотно делают вместе с вами такие дела, которыми предпочли бы не заниматься вовсе.

5. Они жертвуют своими предпочтениями, чтобы помочь вам.

6. Они предлагают свою помощь, даже если вы не просите о ней.

7. Они говорят о вас в положительном ключе внутри компании и во всей отрасли и отдают вам должное за те дела, которые выполняли вместе с вами.

8. Они искренне радуются, когда вы приходите к успеху.

9. Они вводят вас в свой круг общения.

10. Они делятся с вами сокровенными секретами.

Признаки, говорящие о нежелании вкладываться в ваш успех

1. Вас обходят при повышении по службе.

2. Вам напоминают обо всем том, что отличает вас от остальных.

3. Вас не приглашают на важные заседания.

4. Люди устраивают скандал из-за допущенных вами незначительных ошибок.

5. Вам говорят о других местах, куда вам следовало бы отправиться.

6. Когда вы выдвигаете идеи, вам показывают невербальными способами, что другие относятся негативно к вашим предложениям.

7. О вас распространяют нелицеприятные слухи.

8. Присутствующие смотрят в экран телефона или компьютера, когда вы говорите, или выходят из комнаты.

9. Люди более скупы на похвалу в отношении вас, чем с другими сотрудниками.

10. Наблюдается постоянный поиск негатива в ваших мыслях и мнениях.

4
Заставьте время работать на себя

Шаг № 2: НАСТРОЙТЕСЬ НА СОЗДАНИЕ ДОЛГОСРОЧНЫХ ОТНОШЕНИЙ

Планирует ли этот человек строить долговременные отношения с вами?

Апрель 2002 года

Агенты не потеют

Иронично, что исторические события признаются обществом важными только после того, как они произойдут. В моменте, когда ситуация накаляется до предела, происходящее не кажется людям значимым для страны или всего мира. Точно так же происходит и с героизмом. Люди обычно не осознают важности поступка, когда совершают подвиг. Они обычно слишком заняты, слишком устали или слишком напуганы. И слишком часто подвиг называется таковым посмертно.

Что касается работников спецслужб, их работа всегда окутана еще одним слоем иронии. Все их героические поступки и дела никогда не станут известны широкой публике. Во всяком случае, агенты всегда заботятся, чтобы их тайная работа никогда не оказалась рассекреченной. Отчасти поэтому я считаю необходимым умение просчитывать поведение других людей, определять предсказуемость чужих поступков. Без этих навыков успех любой операции, какой бы героической она ни была, находится под угрозой.

В то время, после теракта 11 сентября, мир менялся радикально, а время замедлилось до скорости черепашьего шага. Именно тогда я встретил героя, который изменил историю, но у меня ушло несколько лет, чтобы в полной мере оценить его вклад в события. Только по прошествии времени приходит ясность видения, обычно отсутствующая в самые турбулентные моменты жизни.

Мое знакомство с этим выдающимся человеком состоялось на авианосце Intrepid, который служил местом временного базирования оперативного штаба ФБР в Нью-Йорке на период, когда наше здание, находящееся в пяти кварталах, ремонтировалось от последствий теракта во Всемирном торговом центре. Каждому агенту в городе было приказано реагировать только на данные, касающиеся событий 11 сентября, и перестать работать по любым другим делам (а ведь они создавали новые возможности, привлекали новых шпионов, укрепляли безопасность государства и поддерживали миллионы и миллиарды других глобальных проектов). Падение ВТЦ было наихудшей штукой, которая только могла случиться, или, по крайней мере, так нам казалось в то время.

Так что я не знал, что делать, когда однажды утром ранней весной мне позвонил Лео и сказал, что мне нужно встретиться с еще одним членом клуба аутсайдеров. Но этот человек не имел никакого отношения к теракту 11 сентября, так что я сомневался, стоило ли мне с ним связываться. Я даже не знал, разрешат ли мне это сделать. Голос Лео звучал беспокойно и напряженно. Он продиктовал мне очень краткое и недвусмысленное сообщение от человека – такие слова обычно никогда не пишут на бумаге.

Сообщение представляло собой мольбу о контакте с официальным представителем федеральной службы разведки и подразумевало неимоверную срочность, но при этом причина спешки не указывалась. Этот потенциальный информатор был очевидно ультраскрытным, как обычно и бывает с конфиденциальными источниками информации. По словам Лео, их разговор закончился зашифрованной и косвенной мольбой о помощи, потому что «все мы смертны». Люди склонны обращаться к ФБР каждый раз, когда видят снежного человека на летающей тарелке, а в те дни, после теракта 11 сентября, на нас обрушился шквал сообщений от обеспокоенных граждан.

Но Лео сказал, что наш общий русский друг Сергей также знал этого человека, что говорило в его пользу. Это заставило меня воспринять обращение всерьез. Хотя я и встречался с Сергеем всего пару недель назад, я почувствовал устанавливающуюся между нами связь, которая, по всей вероятности, обещала продлиться долго. Это был хрестоматийный случай «доверия с первого взгляда».

В этом методе создания доверительных отношений нет ничего необычного. Он не так эффективен для просчитывания поведения людей, как их вера в то, что они будут поддерживать с вами долговременные отношения. Когда человек думает, что будет общаться с вами довольно долго, он обычно относится к вам хорошо, потому что понимает простую истину: в конечном итоге ему придется столкнуться с определенными последствиями – хорошими или плохими, – а некоторые из них могут продлиться в течение многих лет. Это просто один из тех законов человеческой природы, который делает многие из положений социальных наук почти такими же живыми и предсказуемыми, как и законы, действующие в точных науках – физике и математике.

Я набросал несколько заметок, пока говорил с Лео, и отправился с ними к моему сенсею, Джессу Торну, старшему агенту, что помог мне познакомиться с Лео. Джесс учил меня чему-то новому почти каждый день, но в этот раз все сложилось по-другому.

Я прочитал ему свои записи, не преминув озвучить последний комментарий.

– Что это значит: «Все мы смертны»? Это угроза?

– Не прямая. Это отсылка к речи Джона Кеннеди о приближении ядерной войны. Так что я считаю, что тебе следует с ним встретиться. Спаси планету. Если ты не занят, конечно.

Я не чувствовал себя хотя бы немного готовым для того, чтобы работать над делом подобного рода.

– А что, если ты встретишься с ним?

– Он не знает меня.

– Меня тоже.

– Он знает про тебя. От твоих друзей в клубе. Он доверяет им, а они доверяют тебе. Так что он полагается на то, что ты будешь доверять ему.

Я уловил мысль. Джесс говорил о первичности. Это был специализированный термин в ФБР и принадлежал к одной из тех фраз, которые имеют особое значение внутри определенных профессий. Джесс имел в виду передачу доверия от одного незнакомца другому через их общего друга.

– Но это не относится к терактам 11 сентября, – сказал я. – Так что я не могу начать разрабатывать это дело. Даже если бы хотел.

Я принялся расхаживать по комнате.

– Робин, вздохни поглубже! Не переживай из-за этого.

– Как же ты можешь не переживать?

– Агенты не переживают, – сказал Джесс. – Они думают.

В ту же секунду, когда он произнес эту фразу, я знал, что навсегда запомню ее. Это было что-то вроде наилучшего совета, который я когда-либо получал, потому что люди с типом личности А, такие как я, известные паникеры, поэтому часто подвержены эмоциональным порывам и поддаются чувствам. Мы худшие враги самим себе: амбициозные, пока не наступит провал.

Даже после этого инцидента у меня ушло несколько лет, чтобы научиться оставаться рациональным, придерживаться своих систем и выполнять всю грязную работу. Работа легкой не бывает, но я каждый день перебарывал в себе беспокойство.

– Пойдем в гараж и встретимся с моим другом.

Он имел в виду гараж здания ФБР, который многие месяцы служил временной штаб-квартирой для всех боссов нашей конторы. По пути туда Джесс сказал, что директор программы, которого он знал, – помощник ответственного оперативного сотрудника, был специалистом в преодолении бюрократических барьеров и реализации разных дел, несмотря на препятствия.

– Он не карьерист, – сказал Джесс.

Это был один из наивысших комплиментов из его уст. Такая рекомендация означала, что парня больше интересовали люди, а не послужной список, и он считал, что его собственный успех напрямую зависел от предсказуемых отношений с другими даже больше, чем от исхода ведомых им дел, долгих часов работы или наград. Так что он вкладывал усилия в свою конечную цель и находил подходящих людей, на которых он мог рассчитывать и которые полагались на него. В результате отношения с ними устанавливались надолго, агенты кочевали от дела к делу, от офиса к офису и в конце концов становились друзьями. Бизнес, который ведется правильно, всегда строится на основе личного взаимодействия.

Мы обнаружили друга Джесса за столом для пикника в гараже, который служил ему командным пунктом, и рассказали ему всю историю.

– Чтобы мы смогли дать делу ход, – сказал тот, – нужно, чтобы источник позвонил на горячую линию. Тогда они смогут выделить кого-нибудь, даже если случай никак не связан с терактами 11 сентября.

Подобное было совершенно неприемлемо. Контактное лицо от Лео явно хотело остаться анонимным. Прежде чем я успел сказать что-либо, Джесс вытащил свой телефон и посмотрел испытующе на своего друга, который пожал плечами и кивнул. Они обменялись кратким знаком из арсенала невербальной коммуникации. Шеф-агент Джек Джонсон был кем-то вроде ковбоя. Он делал нужные дела в свое время.

Джесс позвонил на горячую линию и передал мне свой новый телефон, который был похож на рацию. Мы все им восхищались. Другой аппарат прозвенел на столе агента, сидящего в нескольких футах от нас, и я сообщил ему о наводке, пока мы смотрели друг на друга.

– Вы можете дать это дело Робину Дрееке, пожалуйста?

Парень посмотрел на приятеля Джесса, который кивнул, а потом сказал.

– Добро!

– Есть только одно условие, – сказал Джек. – Я тебя не знаю, Робин, поэтому хочу, чтобы Джесс работал с тобой в тесной связке.

– Робину не нужна моя поддержка, – сказал Джесс. – Но я буду рад помочь ему.

Джек неожиданно как будто посмотрел на меня новым взглядом. Начиная с этого момента он стал одним из моих союзников. Я усвоил, что доверие может передаваться между людьми с бешеной скоростью. Некоторые бывалые агенты испугались бы работать с относительным новичком, но только не Джесс. Он никогда не поддавался эмоциям и обладал почти экстрасенсорной способностью читать людей. Он думал, что так может каждый. Но вот я, например, не способен на это. Я никогда не мог сходу читать людей, поэтому и выстроил свою систему.

Пока мы шли на встречу с новым информатором, я спросил Джесса, что было у нас на текущей повестке дня.

– Заводить друзей, – сказал он. – Очень быстро. Но уважать их темп жизни. Если мы надавим слишком сильно или поторопимся, то человек уйдет. Всегда приспосабливайся к другим людям. И не испытывай симпатии к ним. У нас нет времени на это.

Мы прибыли в тихий ресторан в Сохо, где уже сидел наш герой, прихлебывая что-то вроде чая, о котором я никогда не слышал. Хороший знак. Пунктуальность свидетельствует об уважении, а все, что раскрывает чьи-то личные вкусы, даже если это просто чай, говорит об открытости. С другой стороны, агенты должны приходить первыми, чтобы обеспечить контроль над беседой. Но этот человек, которого звали Аннан (то есть «аноним»), был таким открытым и очаровательным, что позволил нам вести беседу.

По словам Аннана, он состоял в тесных связях с руководящей верхушкой элиты одного из тех немногочисленных государств, которые обладают ядерным оружием. Это все, что я могу сказать о нем, не рискуя полностью раскрыть информатора. Его страна, как он сказал, враждовала с другой ядерной державой из-за старых обид, что недавно обострились снова. Противостояние, большей частью находившееся вне фокуса внимания США из-за озабоченности терактами 11 сентября, достигло такого накала, что вот-вот должен был вспыхнуть открытый конфликт.

Мы знали только то, что обе страны подвергались влиянию ряда неизвестных факторов и управлялись людьми, которым мы не доверяли. Теперь две нации катились прямиком к ядерной катастрофе, а ведь ее призрак навис над планетой еще со времен Второй мировой войны.

Взгляд Джесса говорил мне, что он уверен в словах Аннана на все сто. То был один из тех взглядов, который пытаешься забыть, но не можешь.

Трудно было выбрать более неподходящее время для встречи, но все это, казалось, являлось частью чьего-то дьявольски продуманного плана. Правительства наиболее влиятельных стран мира уже застряли в кризисе, приближаясь к панике, а этот конфликт грозил разгореться до потенциальной точки невозврата, что могло привести к кровавому побоищу в региональных и, возможно, даже мировых масштабах.

Обе страны выступали открытыми антагонистами Америки, и мы могли легко стать следующей мишенью. Но Аннан хотел, чтобы США вмешались в эту опасную ситуацию и выступили бы посредником в менее остром противостоянии.

Джесс предложил ввести информацию в процесс очень высокого уровня, называвшийся разведывательным циклом сырых данных, чтобы представить дело перед наиболее ответственными лицами страны без какого-либо упоминания об этом в новостях. Аннан повторил, что он боится иметь дело с людьми, имеющими большое политическое влияние, что отчасти было обусловлено профессиональными, а отчасти личными интересами. Он сказал, что у него есть связи «на самом верху», как он выразился, в правительстве его страны, и он полагал, что наилучшим способом разрядить обстановку будет включить в процесс только нескольких людей, находящихся на самом высоком, секретном уровне иностранных отношений. Он не доверял безликой машине власти, что работала в правительствах практически всех стран.

Когда он говорил, то выглядел рассеянным, словно беспокоился, что его могут увидеть с нами. Такая абсолютно обычная озабоченность присуща любому информатору-новичку. Джесс сделал замечание по поводу тревоги Аннана (именно так он всегда работал – все карты на стол и никаких секретов и сюрпризов). Аннан поблагодарил его за комментарий. Он сказал, что его поступок может вызвать гнев сразу нескольких источников, которые находились в противостоянии и были известны неуважением прав человека. В его стране существовала многолетняя традиция политических убийств, так что мы осознавали, на какой риск он шел, и понимали уровень его смелости.

У нас с Аннаном было много общего. Мы были оба отставными морскими офицерами, только я служил в десанте. Мы имели детей одного возраста, любили рыбалку и были преданными отцами и мужьями. Мы читали одни и те же книги и считали себя стоиками. Он даже был знаком с цитатой Эпиктета: «Наибольшее значение имеет не то, что случается с тобой, а как ты реагируешь на это».

Но я не был уверен, что доверял ему или что он – мне. Ведь что же я на самом деле знал о нем? Что он знал обо мне? Никто из нас, казалось, не имел времени на более тесное знакомство. Как правило, все операции разведчиков происходят будто в замедленной съемке, потому что всегда строятся на доверии, а для его установления могут потребоваться годы.

Когда мы вернулись в машину, я почувствовал большую усталость, чем обычно. Джесс просто выглядел заинтересованно. Он был счастлив делать что-то важное, а также был немного смущен, большей частью из-за меня, что мне пришлось тут же признать.

– Только не начинай беспокоиться снова, – сказал Джесс. – Мне просто нужно немного обдумать это дело. Было бы хорошо, если бы ты смог собрать больше данных об Аннане и ситуации в целом. Но нам она понадобится уже через день или два.

– Как я могу это сделать?

– Просто поторапливайся, – он пожал плечами.

– Ладно.

– Но сохраняй концентрацию. Устрани отвлекающие факторы. Работай эффективно.

– Ладно.

Я до сих пор помню каждую деталь произошедшего, потому что обстоятельства меня пугали. Что, если этот парень пудрил нам мозги, подводя нас прямо к ядерной катастрофе? Его страна декларировала явную и неприкрытую враждебность по отношению к Америке все время, сколько я себя помнил. Что, если он состоял в рядах Аль-Каиды и вышел на меня, одурачив Лео? Что, если он был просто сумасшедшим?

Следующие несколько дней я как никогда остро чувствовал необходимость в системе для анализа людей. Джесс читал всех подряд естественным образом, но я существенно отличался от него и не мог делать того, что умел он. Если бы у меня было время, месяц или вроде того, я думаю, что был бы способен расколоть этого парня. Если бы я пообщался с ним в течение года, то, может быть, даже и не переживал об этом деле. Но у меня не было месяца. Даже недели не было. Время было не на моей стороне. Я будто вглядывался в черную бездну и ничего не мог разглядеть в ней.

Теория относительности

Как я уже говорил, один из наилучших способов собрать исходные данные на людей – просто узнавать их на протяжении долгого времени и создать у них уверенность, что ваше знакомство продлится долго, и это заставит их почувствовать ответственность за все свои действия. Проблема этого метода заключается в том, что на создание связи с его помощью уходит слишком много времени. Но построение доверия можно ускорить при помощи правильных приемов.

Один невероятно эффективный обходной путь – признать тот факт, что время относительно, особенно с точки зрения поведенческого анализа, как говорилось в популярной цитате Альберта Эйнштейна: «Когда вы общаетесь с хорошенькой девушкой на протяжении двух часов, вам кажется, что прошла всего лишь минута, но когда вы сидите на горячей плите с минуту, вам кажется, что прошло два часа. Это и есть относительность».

Так что неимоверно эффективный способ просчитать людей – замечать лучшее в них и со своей стороны показывать им такие же привлекательные качества. Если так поступать, то время пролетит быстро, а ваше понимание собеседника вскоре углубится до такой степени, что это позволит вам выстроить с ним здоровые, предсказуемые отношения.

Но если люди сопротивляются, легко застрять в строгих рамках линейного времени. Когда это происходит, становится сложно найти желающих, которые будут заинтересованы в установлении продолжительных отношений с вами. Этот аспект приобрел особое значение относительно недавно, так как технологии создали необычайно близорукое, зацикленное на текущем моменте и сверхмобильное общество.

Когда же вы находите людей, которые верят, что у них будут долговременные отношения с вами, вы можете разумно предсказать, что они будут более честными, щедрыми и душевными друзьями, а также выразят большую готовность поддержать вас при достижении ваших целей, которые они будут считать связанными с их собственными стремлениями. Так что снова мы видим, что знаки доверия являются комплементарными и взаимовыгодными.