Текст книги "NLP для коучей и инструкторов: новые способы мыслить для успешного будущего"

2.4 Роли НЛП-практика во время упражнений

В этой книге вы встретите множество упражнений. В каждом задании, которое можно выполнять в паре, существует три основные роли: Программист (П), Субъект (С) и Мета (М). В группе из трех человек присутствует по одному представителю каждой роли. Во всех случаях должны быть программист и субъект, но, в зависимости от размера группы, добавляется одна или несколько мет. Каждая роль является ключевой: программист выступает в роли «тренера» и берет на себя ведущую роль; субъект выступает в роли «коуча» и выполняет упражнения под руководством программиста; мета выступает в роли наблюдателя, чтобы после дать обратную связь программисту.

Программист

• В основе каждого упражнения лежат различные элементы НЛП-практик.

• Программисту важно правильно прочитать и понять упражнение, разобраться, как его выполнять. В идеале программист может работать как тренер, не имея перед собой никаких материалов для чтения (для поддержания взаимосвязи).

• Проведите предварительную беседу, в ходе которой программист и субъект определят текущее состояние и желаемое состояние.

• В конце упражнения программист спрашивает субъекта, как он справился.

• Отмечайте эмоциональное состояние субъекта и сосредоточьтесь на поддержании взаимопонимания.

• Будьте открыты для обратной связи от меты.

Субъект

• Субъект следует указаниям программиста. Эмоциональная безопасность всегда стоит на первом месте в любом упражнении: если в какой-то момент субъекту становится некомфортно, он должен указать на это, и упражнение немедленно закончится.

• Ни во время упражнения, ни после субъект не дает мета обратную связь по вопросам или вмешательствам программиста.

• После упражнения субъект делится исключительно тем, что он испытал во время беседы. Например: чувства, (не)желаемые эмоции, считает ли он упражнение полезным или нет и т. д.

• Как субъект вы остаетесь в своей роли, в том числе во время раунда обратной связи после упражнения.

Мета

• Во время упражнения работа меты заключается в калибровке; ее внимание сосредоточено на программисте, но видимый опыт субъекта также очень важен.

• Мета дает программисту обратную связь в соответствии с «моделью бутерброда»: конкретное положительное замечание, замечание по улучшению, завершение еще одним общим положительным замечанием (см. рис. 2.3).

• Как вы даете обратную связь:

■ Терминами НЛП.

■ Вы даете обратную связь только по тем аспектам, которые вы наблюдали. Будьте конкретны: что вы видели и когда (обращайте внимание на использование языка, физиологию, тональность, взаимопонимание). Можете прибегнуть к письменному фиксированию.

■ Не высказывайте суждений или личных интерпретаций. Однако вы можете указать эффект, оказанный на субъекта.

■ Дайте программисту время отреагировать на обратную связь, независимо от того, понял ли он и признал ли.

• Придерживайтесь временных рамок.

3. Взаимопонимание

Встреча двух личностей подобна контакту двух химических веществ: если происходит какая-либо реакция, оба преобразуются.

Карл Юнг

Почему так важно взаимопонимание?

У вас только что состоялся интересный разговор с человеком, с которым вы познакомились в баре. Время пролетело незаметно, и вы оба почувствовали, что вас слышали и понимали. Общение было легким, как будто вы знали друг друга много лет. Вы прекрасно взаимодействовали. Возможно, всего час назад он и был незнакомцем, но теперь вы ощущаете связь, и в воздухе витает атмосфера открытости и доверия. «Мы где-то встречались? – спросите вы. – Если нет, то я хотел бы узнать тебя получше».

Если вы узнали себя в этом примере, значит, вы уже испытали, что такое взаимопонимание. В третьей главе мы рассмотрим, почему оно так важно и какими способами его можно создать и повлиять на него.

3.1 Взаимопонимание – основа общения

Поэкспериментируйте с эффектом нарушения взаимопонимания. Подумайте о ситуации, в которой нарушение доверительных отношений принесло бы пользу.

Общение – это процесс передачи сообщений, при котором один человек говорит, а другой – внутренне обрабатывает сказанное (создает внутреннее представление) и дает ответную реакцию.

Если поместить этот процесс в модель коммуникации (рисунок 1.1), то мы увидим следующее: мы обрабатываем сообщение посредством фильтров, создаем внутреннее представление и передаем реакцию своим поведением. С помощью взаимопонимания мы получаем прямой доступ к бессознательному разуму других людей. Это не техника или метод, а скорее определенное отношение. По мере того как отправитель и получатель испытывают все большее взаимоуважение, общение улучшается.

Взаимопонимание – это состояние, характеризующееся взаимностью, доверием и уважением. Это процесс восприимчивости, который не обязательно означает, что человек согласен с мнением и поведением другого.

Взаимопонимание можно определить по:

• Вниманию

Интерес к человеку, свободный от осуждений и сортировки по признаку «свой-чужой».

• Уважению

Уважение к мировоззрению собеседника.

• Соответствию

Подстройка или согласование с действиями другого человека.

Взаимопонимание – это естественное явление. Если вы разговариваете с партнером, хорошим другом, братом или сестрой, у вас (скорее всего) оно возникает автоматически. С незнакомыми или малознакомыми людьми полезно начать сознательное построение взаимопонимания, чтобы контакт был успешным с самого начала. Установление хороших взаимоотношений – это важный навык, который вы можете использовать, чтобы найти общий язык с другим человеком.

3.2 Показатели взаимопонимания

Как мы узнаем, что мы достигли взаимопонимания?

В том случае, когда установлены хорошие взаимоотношения, присутствуют несколько из перечисленных ниже показателей:

• Внутреннее ощущение (тепло, покой, доверие, безопасность).

• Изменение цвета лица.

• Вербальные выражения, такие как «Мы раньше встречались?».

• Вы переходите от подстройки к ведению.

Как НЛП-практик вы имеете в распоряжении ряд техник, необходимых для установления взаимопонимания.

Подстройка и ведение

Установление взаимопонимания может быть полезным по целому ряду причин: собеседник чувствует, что его лучше понимают, у вас возникает глубокая связь друг с другом или вы можете повлиять на его поведение. В НЛП мы говорим о подстройке и ведении, когда вы устанавливаете взаимопонимание с человеком с целью направления его действий на желаемое поведение.

В подстройке и ведении вы сопровождаете человека от его модели мира к другой модели.

Калибровка по собеседнику/калибровка по себе

Калибровка по собеседнику – это способность сопереживать, понимать его и предвидеть, что происходит у него на душе. Вы связаны с ним, вовлечены в переживания, полностью сосредоточены на его процессах. Что он переживает? Что происходит у него внутри? Калибровка по собеседнику – это способ создать взаимопонимание и доверие с другим человеком.

Калибровка по себе – это способность быть связанным с собой, быть озабоченным собственными чувствами и желаниями. Здесь внимание сосредоточено исключительно на себе.

Обе калибровки могут быть полезны в общении, но найти правильный баланс между ними – вот в чем состоит сложность.

Аптайм/Даунтайм

Внимание делится на два состояния: аптайм и даунтайм.

В состоянии даунтайм ваше внимание отвлечено от окружающего мира и приковано к собственным мыслям и ощущениям. Вы физически присутствуете, но находитесь где-то в другом месте со своими мыслями. Это могут быть мысли о себе или о другом человеке.

В состоянии аптайм ваше внимание и чувства обращены во внешний мир. Вы полностью находитесь здесь и сейчас.

Равновесие внимания

Наш внутренний мир включает в себя спектр мыслей, обозначенный двумя понятиями: «аптайм» и «даунтайм». В состоянии аптайм мы мыслим и направляем действия на внешний мир, с внешней сосредоточенностью и бдительностью. В состоянии даунтайм мы заняты мыслями, мечтами и внутренним миром.

Мы постоянно переключаемся из одного режима в другой – нам важно достичь хорошего баланса, чтобы полностью сосредоточиться на внешнем мире (аптайм) и чувствовать себя расслабленно, когда мы нацелены на внутренний мир (даунтайм). Осознание двух этих режимов поможет лучше концентрироваться и быть более продуктивным.

Мы достигаем взаимопонимания, создавая или обнаруживая сходство. В НЛП мы называем этот процесс отзеркаливанием и присоединением. Существует множество способов гармонизировать с кем-то, а значит, достичь состояния взаимопонимания. Вы можете отзеркаливать внешность, невербальное и вербальное общение. Сочетание невербального и вербального важно, потому что одними словами установить взаимопонимание невозможно.

В то время как «слова» влияют на сознание человека, «физиология» воздействует на бессознательное. Для того чтобы отзеркаливать кого-то, важно уметь наблюдать (сенсорная острота) и обладать личностной гибкостью.

Отзеркаливание и присоединение

Мы достигаем взаимопонимания, создавая или обнаруживая сходство. В НЛП этот процесс называется отзеркаливанием и присоединением. Существует множество способов достичь понимания – и, следовательно, взаимного расположения.

Во время присоединения мы настраиваемся на определенный элемент физиологии: голос (тональность) или слова другого человека (более подробно я остановлюсь на этом в разделе 3.3).

Отзеркаливание – это процесс подражания другому человеку. Вы можете отражать как внешние проявления, так и невербальную и вербальную коммуникацию (см. также раздел 3.4). Сочетание невербального и вербального важно, потому что одними словами установить взаимопонимание невозможно. В то время как «слова» влияют на сознание человека, «физиология» воздействует на бессознательное. Для того чтобы отзеркаливать кого-то, важно уметь наблюдать (сенсорная острота) и обладать личностной гибкостью.

3.3 Совпадение, перекрестное совпадение, несовпадение

Когда вы подходите друг другу и у вас возникает взаимопонимание, вы можете начать процесс ведения, инициируя небольшие изменения: например, чуть повысить голос, понизить тон, изменить позу. В таком случае собеседник бессознательно последует вашему примеру. Таким образом, вы можете шаг за шагом менять поведение другого человека.

При совпадении мы подражаем определенному элементу физиологии: голосу (тональности) или словам. Совпадение – это, по сути, зеркальное отражение какого-либо компонента вербальной или невербальной коммуникации другого человека. Совпадение подразумевает равенство и согласие. Люди с одинаковой тональностью, например, чувствуют, что понимают и ценят друг друга, признают, так сказать, модель мира друг друга.

Совпадение

Совпадение (подстройка) – это согласование вербального и невербального поведения с поведением другого человека. Порядок, в котором вы подстраиваетесь, очень важен: сначала сосредотачивайтесь на языке тела, затем на тональности и наконец на выборе слов. Почему? Потому что, как мы уже говорили, 55% общения определяется языком тела, 38% – тональностью, и только 7% – содержанием используемых слов. Язык тела включает в себя отношение, выражение лица, жесты рук, дыхание и зрительный контакт. Когда вы начинаете практиковаться в подстройке, сначала сосредоточьтесь на одном определенном поведении, а когда вы его освоите, приступайте к другому.

Вы можете настраивать голос по высоте (высокий, низкий или средний), громкости (громкий или тихий), ритму и четкости, а также подбирать слова по предикатам. Если ваш собеседник использует в основном визуальные слова, убедитесь, что и вы по большей части используете визуальные слова.

То же самое относится к слуховым и кинестетическим предикатам. Например, вы можете использовать конкретные слова. Переформулируйте однотипные фразы, регулярно используемые собеседником, или делайте на них акцент. Если кто-то использует слово «потрясающий», повторите в разговоре именно это слово, а не «великолепный» или «изумительный». Хотя эти понятия и являются лингвистическими синонимами, для человека, с которым вы говорите, они могут не иметь того же эмоционального заряда.

Перекрестное совпадение

Перекрестное совпадение – это форма сопоставления, при которой вы перенимаете похожие, но не идентичные модели поведения у вашего собеседника. Например, если ваш собеседник дышит быстрее или медленнее, чем вы, вы можете соответствовать ему, двигая пальцем или ногой в том же темпе.

Перекрестное совпадение полезно в тех случаях, когда вы хотите установить с кем-то контакт, но не желаете перенимать настроение (например, депрессию, страх, враждебность).

Несовпадение

Противоположностью совпадения является несовпадение. То есть несовпадение – это сознательный или бессознательный отказ от подстройки. Явная его форма – не смотреть на собеседника во время разговора.

Несовпадение – полезный навык. Иногда вы настолько глубоко общаетесь с человеком, что просто не можете ясно мыслить без его влияния. В этом случае вам нужно пространство, поэтому будет полезно разорвать взаимодействие. Например, вы можете прервать зрительный контакт, посмотрев на часы, или прибегнуть к голосу, языку тела или словам. Помимо необходимости ясно мыслить, есть и другие причины для несовпадения, например, когда вы хотите обратить внимание собеседника на то, что он делает в данный момент.

Если «да» является выражением совпадения, то «нет» – выражением несовпадения. Другая, более замаскированная форма – «да, но». При совпадении (подстройке) мы фокусируемся на сходстве или равенстве друг друга, а при несовпадении – на различиях или неравенстве.

Упражнение 3A. Совпадение/несовпадение тональностей

Цель: научиться слушать; подстраиваться или отказываться от подстройки при помощи тональности.

Время выполнения: 5 минут

Время обсуждения: 5 минут

Субъект (С): Расскажите историю о том, что вы пережили.

Программист (П): Слушайте и задавайте вопросы, чтобы завязалась беседа.

Программист: Подстраивайтесь к тону, темпу и громкости. Через две минуты измените только тон, затем снова вернитесь к прежнему звучанию.

Мета (М): Наблюдайте, следите за временем и давайте обратную связь.

Упражнение 3Б. Совпадение/несовпадение поз

Цель: усилить сенсорную остроту; подстраиваться или отказываться от подстройки при помощи физиологии.

Время выполнения: 5 минут

Время обсуждения: 5 минут

(С): Расскажите историю о чем-то, что они пережили.

(П): Слушайте и задавайте вопросы, чтобы завязалась беседа.

(П): Подстраивайтесь позами, жестами рук, выражением лица и дыханием. Через две минуты поменяйте только позу, затем вернитесь в прежнее состояние.

(М): Наблюдайте, следите за временем и давайте обратную связь.

Вариация

Это упражнение можно выполнять, изменяя жесты или выражение лица.

3.4 Отзеркаливание, перекрестное отзеркаливание

Используя отзеркаливание, мы полностью копируем другого человека, например перенимаем его физиологию. Определенной физиологии соответствует определенное настроение и внутреннее представление. Можно сказать, что у каждой индивидуальной позы есть свой рецепт. Отзеркаливая физиологию, мы получаем доступ к настроению и даже к внутреннему представлению людей. Цель не состоит в том, чтобы получить информацию недозволенным способом, а скорее через контакт, на основе эмпатии.

Перекрестное отзеркаливание

Отзеркаливание довольно похоже на подстройку и ведение. Подстройку и ведение можно применять по-разному, например, когда вы хотите перевести человека от закрытого состояния к большей открытости.

Перекрестное отзеркаливание – это такой же способ ведения. При перекрестном отзеркаливании мы перенимаем определенное движение, но другой частью тела. Например, вы можете совершать движение рукой в соответствии с темпом дыхания собеседника. Или постукивать ногой в ритме чьей-то речи.

Возможно, вы задаетесь вопросом: в чем же тогда разница между подстройкой и отзеркаливанием? Разница довольно проста.

При подстройке вы следите за действиями собеседника: когда он чешет голову левой рукой, вы тоже чешете голову левой рукой.

При отзеркаливании вы действуете как зеркало, поэтому если он чешет голову левой рукой, вы чешете голову правой.

3.5 Обратный ход

Обратный ход – это повторение или обобщение чьих-то слов своими словами. Здесь вы используете ключевые фразы и соответствующую тональность.

То есть вы повторяете не все слова собеседника, а только важные для него фразы. Устно, а особенно невербально, он укажет, какие из них особенно значимы, а какие – нет, например с помощью интонации, громкости или жестов.

Внимательно слушайте собеседника и особое внимание обращайте на ключевые слова. Эти слова выделяются, потому что говорящий регулярно их использует или потому что он сам указывает на их значимость. Обратите внимание на тональность. Затем кратко резюмируйте сказанное, используя ключевые фразы. Говорите с той же интонацией, что и собеседник. Важно, чтобы вы использовали те же слова и не делали предположений!

Используя обратный ход, вы укрепляете взаимопонимание с собеседником. Данный метод часто используется в успешных организациях, где важна ориентация на клиента и обслуживание, а также среди терапевтов и коучей.

Упражнение 3В. Обратный ход.

Цель: Извлечь ключевое слово и использовать его для действенного резюме.

Время выполнения: 5 минут

Время обсуждения: 5 минут

(С): Расскажите историю о пережитом опыте.

(П): Слушайте внимательно (калибровка по собеседнику); обращайте внимание на ключевые слова и примечательные предложения.

(П): Регулярно прерывайте (С) и демонстрируйте его выводы. Например: «Если я правильно тебя понял…»

(П): Проверьте реакцию (С) и продолжайте перебивать до тех пор, пока сообщение (С) не будет полностью понято.

(М): Наблюдает, следит за временем, поддерживает (П). Впоследствии дает обратную связь.

4. Работа с чувствами

Запах – это могущественный волшебник, который переносит нас через тысячи миль и все прожитые нами годы.

Хелен Келлер

В НЛП большое значение придается невербальному взаимодействию. Происходит это отчасти потому, что невербальные сигналы говорят о чувствах человека. Все, что мы когда-либо видели, слышали, осязали, пробовали на вкус и обоняли, хранится в нашей памяти. Вроде бы многие переживания стираются, но оказывается, что подсознание хранит все пережитые ранее ощущения. Под гипнозом, например, люди могут в деталях вспомнить свой опыт.

Каждый наш опыт – это сочетание сенсорных впечатлений. Мы не можем переживать опыт, не привлекая органы чувств. С их помощью мы познаем мир, учимся и действуем. Прошлый опыт можно вспомнить, обратившись к различным местам хранения в памяти.

• Все, что мы когда-либо видели, хранится в зрительной памяти.

• Все, что мы когда-либо слышали, хранится в слуховой памяти.

• Все, что мы когда-либо чувствовали, находится в кинестетической памяти.

4.1 ВАКОГ, репрезентативные системы, модальности

В НЛП органы чувств также называются модальностями или репрезентативными системами, в которых может быть выражен весь человеческий опыт. Когда люди придают смысл информации, поступающей через пять органов чувств, этот смысл формируется определенными характеристиками: изображением, звуками, ощущениями, запахами и вкусами.

Когда вы смотрите фильм (визуальное восприятие), он вызывает определенные чувства (кинестетика). Чувства в значительной степени обусловлены звуками, голосами, музыкой и даже тишиной (слуховое восприятие). Переживая опыт, люди зачастую опираются именно на эти ощущения. Когда позже вы вспоминаете пережитую ситуацию, вам проще ориентироваться на одну из трех сенсорных представлений. Это сенсорное представление и называется первичной репрезентативной системой.

Из трех чувств, которые НЛП считает наиболее важными: зрение, слух и ощущение, вы, как правило, очень хороши в одном, очень плохи в другом и имеете средние показатели в третьем. Поэтому некоторым людям сложнее почувствовать что-то, в то время как другим это дается легче. Важно понимать, что в бессознательном состоянии вы используете все пять чувств (ВАКОГ) одинаково хорошо. Сознательно же вы используете одно из них лучше, чем другое. Каждый человек опирается на все системы представления, хотя нередко оказывается, что кто-то использует определенную систему чаще других. Успешное взаимодействие кроется в легком переключении между системами.

4.2 ВАКОГ

Наш мозг фильтрует информацию на основе пяти органов чувств. Мы получаем знания, а также воспринимаем себя и окружающий мир при помощи «модальностей»: зрение, слух, осязание, обоняние и вкус. В НЛП это называется системой ВАКОГ (VAKOG):

• V = визуальный: зрение (например, цвет, ясность).

• A = акустический: слух (например, высота тона, звук).

• K = кинестетический: ощущение (например, давление, температура).

• O = обоняние: запах (например, свежий, цветочный).

• G = вкусовые ощущения: вкус (например, горький, сладкий).

Для большинства людей запахи и вкусы являются неопределенными чувствами – их осознать труднее всего. По этой причине НЛП-техники работают с образами, звуками и ощущениями. Эти три чувства осознать гораздо проще. Например, если вы хотите что-то вспомнить, вы осознанно переживаете образы, звуки и ощущения, а запахи и вкусы, как правило, уже нет.