Текст книги "Хорошие манеры: Как свободно общаться и чувствовать себя уверенно с кем угодно и где угодно"

Сара Джейн Хо
Хорошие манеры: Как свободно общаться и чувствовать себя уверенно с кем угодно и где угодно

Переводчик: Иван Богданов

Редактор: Юлиана Пшениснова

Главный редактор: Сергей Турко

Руководитель проекта: Анна Деркач

Арт-директор: Юрий Буга

Дизайнер: Денис Изотов

Корректоры: Татьяна Редькина, Мария Смирнова

Верстка: Александр Абрамов

Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.

Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

© 2024 by Sara Jane Ho

Translation rights arranged by Jill Grinberg Literary Management, LLC and The Van Lear Agency LLC. All rights reserved.

© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2024

⁂

Посвящаю эту книгу маме – она всегда будет жить в моем сердце,

отцу – настоящему джентльмену –

и Флоре, которая показала мне красоту доброты

Введение

«Гуру этикета порвала с парнем при помощи текстового сообщения». Увидев этот заголовок в The New York Times, в рубрике «Стиль», я оцепенела. Но только на мгновение. Потом я рассмеялась. Этот заголовок и помещенная рядом с ним фотография, где я сижу с наколотым на нож кексом[1]1
  Фото и статью см.: https://www.nytimes.com/2023/01/02/style/the-etiquette-guru-who-broke-up-with-a-boyfriend-over-text.html.


[Закрыть], игриво резюмируют мой подход к этикету: воткнуть вилку (или нож!) в представление о том, что этикет – лишь набор правил об использовании столовых приборов.

Мое понимание этикета можно выразить одним словом – «связь». Я часто говорю, что этикет – это клей, который скрепляет общество. И сейчас нам, безусловно, нужно его побольше, так как общество разваливается на части. Посмотрите вокруг. Или лучше загляните внутрь себя. Многие мои ученики, подписчики и фанаты многосерийного реалити-шоу «Следите за манерами» (Mind Your Manners) говорят о том, что испытывают тревогу. Им одиноко, и они не знают, как установить контакт с другими людьми. Возможно, вы чувствуете то же самое – по данным статистики, мы находимся в эпицентре психологической катастрофы. Пандемия лишь усугубила проблему одиночества. И больше всего от изоляции и тревожности страдают люди в возрасте от 15 до 40 лет.

Если вы читаете эти строки, возможно, ваши социальные навыки значительно ухудшились во время пандемии и вы ничего не можете с этим поделать. Вероятно, вы пытаетесь убедить себя, что вам и так хорошо. Действительно, ведь порой так приятно свернуться калачиком на диване в пижаме и с телефоном в руках, но делает ли это нас по-настоящему счастливыми? Мы, люди, на удивление плохо понимаем, что нам нужно для счастья. Человек – существо социальное и нуждается в общении. И наша замкнутость зачастую обусловлена страхом.

Одной психотерапией все проблемы не решить, поскольку многие из них являются скорее социальными, чем личностными. Одна первокурсница из Джорджтаунского университета, моей альма-матер, написала мне однажды, что мое видение этикета – это «наивысшая форма благополучия, открывающая возможности для истинного и здорового личностного роста». Конечно, я была польщена, к тому же девушка попала в самую точку. Этикет работает как поведенческая терапия: он улучшает эмоциональное состояние изнутри. Перемены начнутся только тогда, когда вы смените пижаму на нормальную одежду, оторветесь от телефона и встретитесь с людьми лицом к лицу. Вам может казаться, что это слишком рискованно, что игра не стоит свеч, но уверяю вас: вы обретете гораздо больше, чем потеряете.

В своем шоу я пообещала зрителям: «Следуйте за мной, и вы узнаете, как вести себя с кем угодно и где угодно». Эту книгу я написала, чтобы выполнить свое обещание – и даже больше. Я хочу помочь вам исполнить ваше желание: научиться вести себя безупречно в любой ситуации, а также избавиться от социальной тревожности, чтобы вы могли получать удовольствие во всех сферах жизни, включая общение с друзьями и родственниками, взаимодействие с коллегами и романтические отношения.

Иными словами, я хочу научить вас свободному общению. Как человек, владеющий несколькими языками, я знаю, что определяющее значение при совершенствовании любого навыка имеет грамотный наставник. И, надеюсь, мой богатый опыт обучения и упорный труд помогут мне стать таковым.

Итак, что значит «свободное общение»? Оно включает два основных компонента: 1) умение быстро и точно оценивать людей и ситуацию; 2) умение непринужденно, уверенно и продуктивно взаимодействовать с другими людьми. Из своего опыта знакомства с разными культурами я поняла, что все мы ежедневно вращаемся среди множества микрокультур, даже если не выходим из дома. Социальная жизнь и дружба, работа, романтические отношения, семья, еда и путешествия – все это разные микрокультуры, которым посвящены части книги. У каждой микрокультуры есть собственный свод правил и лексикон. То и другое я помогу вам освоить в совершенстве.

В отличие от традиционного этикета, зародившегося в XVII веке в Версале и получившего свое название от специальных «этикеток», или ярлыков, которые король Людовик XIV развешивал по дворцу как напоминания о необходимости соблюдения строгих правил приличия, – современный этикет зависит от контекста. Чтобы быть лучшей версией себя в любой ситуации, нужно научиться быстро и точно «считывать» контекст. Так, на ужине с начальником следует вести себя сдержанно и уверенно, а на первой встрече с коллегами своего парня можно позволить себе быть непринужденной. Конечно, щекотливые ситуации неизбежны. Поэтому моя миссия – научить вас преодолевать препятствия в отношениях и находить лучший выход из неприятных ситуаций, которые могут привести к социальной изоляции.

Разумеется, умение правильно вести себя в разных обстоятельствах не является моим врожденным качеством. Этикет для меня скорее стратегия выживания. Первые 30 с лишним лет своей жизни я провела в разных странах и культурах, поэтому умение приспосабливаться к социальной обстановке стало для меня жизненной необходимостью. Еще будучи ребенком, которому вдруг запретили ходить по улице босиком после переезда из Папуа – Новой Гвинеи в Англию, я поняла, что этикет зависит от контекста. Конечно, тогда я не могла выразить это словами, но достаточно рано осознала, что мне необходимо овладеть навыками расшифровки кода культуры и микрокультуры – и как можно быстрее. Я стала представлять себя антропологом, изучающим различные микрокультуры. Даже сейчас, когда я выхожу из дома, мне кажется, будто я провожу «полевое исследование». Внимательно наблюдая за людьми, я спрашиваю себя: «Какие нормы поведения здесь приняты? Как ведут себя люди?»

То, что вначале было стратегией выживания, стало делом всей моей жизни, когда я в 2012 году окончила Гарвардскую школу бизнеса и в 2013-м основала первую в Китае высшую школу этикета. С тех пор мне чаще всего задают один вопрос: почему я учу этикету? Иногда людей интересует сам предмет, но чаще всего им любопытно, почему коммуникабельная выпускница Гарварда со своеобразным чувством юмора решила учить людей правилам поведения. Официальный ответ таков: потому что это пользуется спросом. В результате экономических реформ 1978 года благосостояние китайцев значительно улучшилось. Люди стали богатыми, но им недостает социальных навыков, чтобы правильно вести себя в новом статусе. Однако истинная причина моего выбора в том, что я хочу продолжить дело моей мамы, которая работала в индустрии развлечений в Гонконге. Элегантная, энергичная и очень требовательная, она также была несравненной хозяйкой.

Одно из моих ранних детских воспоминаний связано с тем, как мама встречает гостей, приглашенных на рождественский ужин. Она устроила великолепный праздник для родственников и друзей. Ей доставляли удовольствие даже самые незначительные детали организации таких мероприятий – от составления списка гостей и меню до сервировки стола и украшения комнат. Мамины вечеринки всегда оставляли незабываемые впечатления, потому что, помимо прочего, она была веселой и очаровательной женщиной, любила флиртовать и шутить и создавала волшебную атмосферу праздника. Ей не было равных в умении сглаживать неловкость и устранять дискомфорт. Как я уже упоминала, мама была очень требовательной – настоящая мать-тигрица, которая всегда готова была пнуть меня под столом, чтобы напомнить о моих обязанностях или правилах поведения.

Мама умерла от рака, когда мне было 21 год. Папа перестал приглашать гостей, и наш некогда оживленный дом опустел. Но однажды я поняла, что могу использовать все, чему научила меня мама, и вновь собрать родственников и друзей под одной крышей. Вернуть маму я не могла, но вернуть тепло и энергию в наш дом было в моих силах. Применение правил этикета и обучение этому других людей – мой способ сохранить память о маме не только как о радушной хозяйке, но и как о наставнице, которая пинала меня под столом, если я неправильно вела себя с гостями.

Я решила не ограничиваться западным этикетом и уделить внимание обычаям из самых разных культур. Этикет, о котором я говорю, – это набор инструментов, меняющихся в зависимости от конкретной ситуации, а не свод суровых и непреложных законов. Эти инструменты помогут вам сориентироваться в любой социальной ситуации и, что более важно, освободят от иллюзии, будто ваш кокон – самое лучшее и уютное место на свете. Коконы должны оставаться лишь временными убежищами, где происходит трансформация личности. И даже если вы не мечтаете превратиться в «социальную бабочку», то наверняка стремитесь к тому, чтобы свободно проявлять свои лучшие качества в любых сферах жизни. Эта книга поможет вам научиться устанавливать и поддерживать социальные контакты, вместо того чтобы ждать, пока мир повернется к вам лицом. Помимо прочего, я поделюсь методами и приемами из арсенала Мисс Макиавелли, которые позволят вам быть на шаг впереди других, ибо хорошие манеры не означают, что окружающие могут отодвигать вас на задний план.

В первую очередь этикет – это искусство выстраивать отношения так, чтобы все, в том числе и вы, чувствовали себя комфортно.

Часть I
Социальная жизнь и дружба

Настоящие друзья наносят удар в лоб.

ОСКАР УАЙЛЬД

Ваше лучшее социальное «я»

Как я уже говорила, мы постоянно контактируем с различными микрокультурами, и для этого нам даже не нужно путешествовать. Каждая микрокультура – будь то социальная жизнь, работа, семья или романтические отношения – это контекст. Если вы будете мыслить как антрополог, то сможете легко расшифровать любой культурный код и научитесь представлять миру лучшую версию себя. Постоянно практикуясь, вы постепенно избавитесь от своего «акцента» и будете чувствовать себя комфортно в любой микрокультуре.

Социальная жизнь – одна из микрокультур, и дружба является ее важнейшим компонентом. В классических словарях можно найти такое определение термина «социальная жизнь»: «часть личного времени, которое человек проводит во взаимодействии с другими людьми». А вот определения из Urban Dictionary[2]2
  Urban Dictionary – онлайн-словарь англоязычного сленга. – Прим. пер.


[Закрыть], который часто более точно отражает коллективные установки: «то, чего у тебя, скорее всего, нет» или «страдания, замаскированные под веселье». Так что такое социальная жизнь?

Один из аргументов в пользу определений из Urban Dictionary состоит в том, что мы всё чаще используем слово «социальный» в отношении виртуального пространства (например, социальной сети), а не реальной жизни. Одно недавнее исследование показало, что после пандемии коронавируса 35 % людей стали менее заинтересованы в общении, чем раньше. Это негативно отражается на нашем психологическом здоровье, поэтому свободное и реальное общение нам крайне необходимо.

Количество и виды социальных контактов зависят от конкретной личности. Так, банальный совет «выходите на улицу и общайтесь» может иметь смысл для экстравертов, но у интровертов и людей с социальной тревожностью подобные рекомендации могут вызвать паническую атаку. Вне зависимости от того, к какой категории людей вы относитесь, вы узнаете, как получать удовольствие от общения и справляться с проблемами, которые порой возникают в дружеских отношениях как в реальной, так и в виртуальной жизни.

Социальная жизнь

Чтобы свободно общаться и чувствовать себя уверенно в любой социальной ситуации, нужно уметь «читать» людей и обстановку. Другими словами, надо овладеть тонким искусством «чтения воздуха». Это японское выражение, которое означает способность по невербальным сигналам вроде языка тела или тона голоса «читать» то, что остается «за кадром». Япония, как и другие азиатские страны, известна своей высококонтекстной культурой, где смысл сказанного воспринимается одновременно посредством активного слушания и чтения между строк. Большинство западных стран, напротив, отличаются низкоконтекстной культурой, где ценится прямолинейное общение.

Чтение воздуха немного похоже на то, что на Западе называют «ловить вайб» (от англ. vibrations – вибрации), а в Китае – «ци чан» (ци – энергия, чан – поле). Например, ци (иногда произносится чи) комнаты нельзя увидеть, но можно почувствовать. Если вы когда-либо, входя в помещение, чувствовали напряженность между людьми, находящимися в ней, то понимаете, о чем я говорю. Ощущая эту дисгармонию, вы бессознательно подключаетесь к ци своего тела, или врожденной интуиции. Признаюсь: я очень чувствительна к ци – вероятно, это издержки моей профессии. Некоторые люди, придя на вечеринку, сразу же направляются к бару. Я же сканирую помещение в поисках того, чей бокал пуст. Возможно, отчасти это связано с моей одержимостью заботой о комфорте окружающих (я до сих пор чувствую пинок мамы под столом, когда замечаю, что чья-то чашка пуста). Но на самом деле есть более глубокие причины. Для меня видеть человека, который стоит в полном одиночестве или с пустым бокалом в руках, все равно что слышать плач младенца: это сигнал к действиям по устранению дискомфорта.

В любой социальной обстановке спрашивайте себя: «Что здесь не так? Как я могу это исправить? Кто чувствует себя не в своей тарелке, кого с кем познакомить, чтобы разрядить обстановку? Не назревает ли конфликт, и если да, то как можно его уладить, кого поддержать, а кого осадить?» Все люди по-разному чувствуют эти «вайбы», но каждый из нас способен развить наблюдательность и навыки тонкого понимания эмоционального состояния окружающих. Кроме того, такой подход полезен тем, что, размышляя о других людях, вы смещаете на них фокус внимания с социальной тревожности, которую можете испытывать в обществе.

Каждый разговор – это целая история. Поэтому он должен начинаться с завязки и через кульминацию достичь финала. Не стоит резко прерывать диалог. Подводите собеседника к завершению беседы постепенно, подавая соответствующие сигналы. Например: «Что ж, мне пора уходить, у меня скоро совещание. Была рада встрече!»

Хотя скорее так: у вас не будет и секунды, чтобы произвести первое впечатление. И это не опечатка. Люди формируют первое впечатление о чем-то или ком-то за одну десятую секунды. Кроме того, первые впечатления остаются в нашем сознании на невероятно долгое время. Человеческий мозг стремится сохранять энергию, поэтому мы часто становимся жертвами так называемой предвзятости подтверждения: однажды сформировав свое мнение о чем-либо, мы начинаем искать доказательства в его пользу. И чтобы заставить человека изменить свое мнение, нужно предоставить ему огромное количество информации. Эту мысль подтверждает и известное Гарвардское исследование, которое часто упоминается в интернете. Его авторы утверждают, будто требуется не менее восьми раз продемонстрировать свои положительные качества, чтобы исправить негативное первое впечатление. Жаль только, что такого исследования на самом деле не проводилось. Нет никаких правил и способов, а тем более четко установленного числа каких-либо действий, чтобы изменить негативное впечатление. Тем не менее это мифическое исследование – отличная метафора, которая показывает, что гораздо легче произвести хорошее первое впечатление, чем попытаться исправить плохое.

У меня часто спрашивают, как произвести хорошее впечатление на друзей или семью своего избранника. И каждый раз при этом у меня в голове всплывает история об Иэне. Когда я училась в университете, Иэн был одним из моих самых близких друзей. Однажды он пригласил меня и еще несколько друзей провести длинные выходные в его доме в Малибу. В первый день его мама приготовила нам на ужин жареного цыпленка. В конце трапезы родители спросили, не хотим ли мы добавки. «С удовольствием!» – сказала я и положила себе на тарелку самый маленький кусочек.

В китайском языке есть выражение «ба во хао ду», которое означает «научись соблюдать рамки приличия». Нужно уметь двигаться вперед, но без агрессии. Хотя мама Иэна действительно приготовила изумительного цыпленка, на самом деле я не хотела добавки. Но я была гостьей в ее доме, и мне показалось, что ей нравится готовить для семьи и гостей и это важно для нее. Я выросла в китайской семье, где родители проявляют свою любовь к детям приготовлением вкусных блюд, а дети выражают благодарность тем, что с удовольствием едят эти блюда. Так что я, тогда еще 18-летняя девушка, бессознательно, по-китайски, продемонстрировала свое уважение маме Иэна. Иэн был одним из моих лучших друзей, поэтому я хотела произвести хорошее впечатление на его семью.

«О боже! Ты очень понравилась моему отцу! – сказал мне потом Иэн. – С тех пор как вы уехали, он постоянно вспоминает о том, как ты попросила добавки, но выбрала самый маленький кусочек». Отец Иэна 16 лет проработал судьей окружного суда в Лос-Анджелесе, это очень серьезный и образованный мужчина. Впоследствии на протяжении долгих лет Иэн звонил мне каждый раз, когда его отец вспоминал историю с цыпленком, и это – лучшее подтверждение того, что он одобряет дружбу сына со мной.

Я попросила добавки, чтобы выразить восхищение кулинарным талантом хозяйки, но выбрала самый маленький кусочек, чтобы не показаться прожорливой. Таким образом мне удалось остаться в рамках приличия: доставить хозяевам удовольствие и заслужить уважение к себе.

Чтобы начать общаться, нужно приложить некоторые усилия для преодоления инертности. Прежде всего придется выбраться из своего кокона, и это может стать серьезной проблемой. Иногда кажется, что лежать на диване и копаться в телефоне гораздо проще, чем начать осмысленный диалог с другими людьми. Но, как и мышцы, социальные навыки атрофируются, если ими не пользоваться.

Однажды Руби, моя подруга, которая живет рядом с красивым общественным парком, пригласила меня прогуляться и попить кофе. У нас был свой групповой чат, в нем также состояла Вивиан – наша подруга, с которой я тоже хотела бы встретиться. Когда в назначенный день Руби пришла на встречу одна, я спросила у нее, где Вивиан. «Я даже приглашать ее не стала, – сказала Руби. – Она никогда сама ничего не предлагает, а когда мы зовем ее куда-нибудь, она не всегда соглашается. Мне кажется, она просто домоседка». Я считаю этот случай хорошей поучительной историей, которая показывает, что может произойти, если мы засидимся в своих уютных гнездышках.

Мы часто ошибаемся относительно того, что действительно делает нас счастливыми. Нам кажется, будто мы будем в безопасности, если вечер за вечером станем сидеть дома, хотя в действительности мы таким образом просто притупляем свои чувства. Мы все равно ощущаем тревожность в глубине души. Чтобы оставаться здоровыми физически и психологически, мы должны поддерживать связи с другими людьми, но, если общение станет для нас рутинной обязанностью, будем всячески его избегать. Вот почему мы так ценим обаятельных людей, которые вытаскивают нас из раковин.

У меня есть для вас суперпредложение: почему бы вам самим не стать этим обаятельным человеком, «социальным магнитом»? Вместо того чтобы ждать, пока кто-нибудь к вам обратится, постарайтесь быть востребованными. К счастью, культивировать в себе личный магнетизм, также известный как шарм или обаяние, гораздо проще, чем может показаться на первый взгляд.

Многие считают, что шарм – это некое сверхъестественное качество, которым человек бывает наделен от природы. Но такое представление далеко от истины. Шарм – это форма мягкой силы. В отличие от харизмы, которая действительно является «даром Небес», личный магнетизм может развить в себе каждый из нас. Единственное, что для этого требуется, – искренняя заинтересованность в людях. Как в свое время писала проницательная Ф. Д. Джеймс, автор детективов: «Он [шарм] есть только у тех, кто способен искренне симпатизировать другим, по крайней мере в моменты встреч и разговоров. Шарм всегда неподдельный; он может быть поверхностным, но не фальшивым».

Секрет личного магнетизма в том, чтобы заставить человека поверить в особую связь между вами. Лучше всего этим искусством владеют политики. Они могут заворожить людей своим безраздельным вниманием – пусть даже и на мгновение. А если политики могут, то и вы сможете (воспользовавшись моими советами)!

Итак, важно постоянно поддерживать зрительный контакт с собеседником (но не смотреть на него в упор – это всегда считалось дурным тоном) и внимательно его слушать. Искусство ведения беседы заключается в том, чтобы 90 % времени слушать и 10 % говорить. Шарм, или личное обаяние, всегда включает в себя элемент неожиданности – именно поэтому его так сложно описать словами. Знаменитое высказывание одного из членов Верховного суда США относительно порнографии применимо и к шарму: «Возможно, я никогда не сумею дать этому внятное определение, однако я узнаю́ это, когда вижу»[3]3
  «Узнаю́, когда вижу» (англ. I know it when I see it) – американское крылатое выражение, означающее способность классифицировать наблюдаемые явления или объекты при отсутствии точного определения. В 1964 году член Верховного суда США Поттер Стюарт описал этой фразой свое понимание порнографии, после чего выражение приобрело широкую известность и стало крылатым. – Прим. ред.


[Закрыть].

Но когда шарма слишком много, это выглядит неестественно и производит отталкивающее впечатление. Я поняла это после моего первого и последнего свидания с пользующимся дурной славой ливанским банкиром из Гонконга. Я довольно часто слышала, как женщины говорили о нем: «Если он к тебе не приставал, значит, ты не ела белый рис» – это было своего рода предупреждение, что мне следует быть осторожной. Однако на встрече он проявил себя как галантный джентльмен, расточающий приятные комплименты. Правда, я быстро заметила, что во время разговора со мной он смотрел куда угодно, но только не на меня, – его глаза постоянно бегали из стороны в сторону, будто он наблюдал за прыгающим теннисным мячиком. Я начала чувствовать себя неуверенно из-за того, что не могла удержать его внимание даже короткое время. Больше я с ним не встречалась, и для меня не было ничего удивительного в том, что мои друзья, и женщины и мужчины, чувствовали себя рядом с ним так же некомфортно, как и я. Поэтому шарм работает только в том случае, если он подлинный.

Противоположность говорению – не слушание, а ожидание.

ФРЭН ЛЕБОВИЦ

Так что начинать лучше с малого. Установление контакта может стать для вас настоящим испытанием, особенно если вы застенчивы или ощущаете социальную тревожность. Одна моя студентка, Цзин, была болезненно стеснительна и говорила очень тихо. Чтобы вытащить девушку из зоны комфорта, мне пришлось заставить ее кричать (хотя это обычная манера разговора для большинства людей). Я дала ей домашнее задание: в течение месяца хотя бы раз в день инициировать разговор с незнакомцем, например с охранником, случайным попутчиком или официантом в ресторане. О своем прогрессе она отчитывалась мне еженедельно. Несмотря на то что вначале ей приходилось заставлять себя разговаривать с незнакомцами, к концу первой недели она так увлеклась этим заданием, что даже села на переднее пассажирское сиденье в такси, чтобы побеседовать с водителем! Позже Цзин призналась, что этот таксист был первым в ее жизни человеком, который назвал ее веселой и интересной девушкой.

Будьте смелее! Пригласите кого-нибудь из своих знакомых на концерт, выставку или неординарное мероприятие вроде Comic-con[4]4
  Comic-con (Комикон) – ежегодный съезд любителей современной поп-культуры, на котором встречаются фанаты и создатели фильмов, комиксов и игр. – Прим. пер.


[Закрыть], и неважно, если эти люди понятия не имеют о том, куда идут. Встряхните их немного. Наверняка есть что-то, чем вы всерьез увлечены, – может быть, это комиксы, опера или прогулки в лесу. Проявите искреннюю заинтересованность – и получите ответное приглашение. Выбравшись из кокона, вы вскоре обнаружите, что превратились в «социальную бабочку», которая пользуется популярностью и чувствует себя комфортно в любой ситуации.

Бездействие более вредно, чем отказ. Если вы хотите получить что-то, значит, это стоит риска.