Текст книги "Говори, вдохновляй: Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями"

Логический мозг

Логическая часть мозга составляет 85 % от его общей массы и, таким образом, является крупнейшей его частью. Она же и самая молодая относительно всех прочих: именно эволюция логического мозга выделила человеческую расу из массы наших обезьяноподобных братьев, предоставила нам замечательные способности общаться, сочинять музыку, изобретать самые разные вещи – колесо, печатный станок, реактивный двигатель, антибиотики, интернет, iPhone… На протяжении веков многие люди – от античных философов до мыслителей Просвещения – приходили в лирическое восхищение от поразительной разумности логического мозга. Подойдите поближе, сейчас я раскрою вам большой секрет. Вот он: логический мозг и вполовину не так разумен, как о нем говорят.

То, что этот мозг может рассуждать логично, вовсе не означает, что он всегда так делает; поверить в это – значит стать жертвой распространенного заблуждения и принимать частное за общее. Логический мозг распознал бы это заблуждение без проблем – будь у нас нормальный логический мозг, способный заметить такое различие. Мы не настолько умны, как нам кажется. Как говорил Аристотель, для доказательства нужна не логика, а лишь видимость логики – что угодно, что может выглядеть логично.

У логического мозга просто нет времени взять паузу, тщательно проанализировать каждую порцию поступающей в него информации и проверить ее правдивость и достоверность. Вместо этого он работает по шаблону, выискивая уже известные модели поведения, например: «Этот человек раньше сказал мне правду, следовательно, есть вероятность, что и сейчас он говорит правду»; «Это звучит правильно, значит, скорее всего, это правильно»; «Это звучит взвешенно, значит, скорее всего, это взвешенно».

Из этого не следует, что логический мозг весьма глуп – отнюдь. Логический мозг способен мыслить весьма неординарно – когда мы абсолютно спокойны, сосредоточенны, нас не мучает голод… Как часто такое случается? Редко? Вот именно.

Итак, у каждого из наших потенциальных последователей существуют три части мозга – и все три эти части нам требуется завоевать. В соответствии с этим книга поделена на три части. Давайте бросим беглый взгляд на то, что нас ждет впереди.

Завоевание инстинктивного мозга

В первой части книги речь пойдет о том, как лидеры завоевывают инстинктивный мозг. Как я уже говорил, у этой части мозга есть две основные потребности: первая – избежать опасности, вторая – получить вознаграждение. Лидеры умеют удовлетворять эти потребности.

Это означает, что лидер должен восприниматься как друг, а не враг. Люди инстинктивно определяют, хорош или плох человек{7}7
  Malcolm Gladwell. Blink: The Power of Thinking Without Thinking, L.: Penguin, 2006.


[Закрыть], и это суждение происходит почти мгновенно: в Принстонском университете вычислили, что на это требуется одна десятая доля секунды{8}8
  В этом исследовании было установлено, что одной десятой доли секунды достаточно, чтобы у человека сложилось представление о чьем-то лице. Предоставление большего времени для изучения лица существенно не меняло реакцию. См.: Janine Wills and Alexander Todorov. First Impressions: Making Up Your Mind After a 100-Ms Exposure to a Face//Psychological Science. 2005. Princeton University, NJ. Доступно: http://psych.princeton.edu/psychology/research/todorov/pdf/Willis%26Todorov-PsychScience.pdf. Доступ 05.02.2015.


[Закрыть]. И никакого сознательного вмешательства.

Многие любят заявлять, что они беспристрастны и свободны от предубеждений, – но это неправда. Мы так устроены, что всегда подсознательно оцениваем человека, и это защищает нас от опасности. На эту тему существует множество исследований. Вам доводилось читать о том, что присяжные делают вывод о достоверности свидетельских показаний еще до того, как свидетель успел открыть рот? За этим стоит многое. Вы знаете, что люди больше склонны доверять человеку с узким лицом и карими глазами{9}9
  Степень доверия к людям проверяли на лицах 40 студентов и 40 студенток. Значительное влияние имеет цвет глаз: кареглазые люди вызывали больше доверия, чем голубоглазые. Затем было установлено, что важны и форма лица, и цвет глаз, а не цвет глаз сам по себе. См.: Karel Kleisner, Lenka Priplatova, Peter Frost and Jaroslav Flegr. Trustworthy-Looking Face Meets Brown Eyes. Public Library of Science, 2013. http://journals.plos.org/plosone/article?id=10.1371/journal.pone.0053285. Доступ 05.02.2015.


[Закрыть] или с детским, «кукольным» личиком?{10}10
  Ilfat Maoz. The Face of the Enemy: The Effect of Press-reported Visual Information Regarding the Facial Features of Opponent Politicians on Support for Peace//Political Communication. 2014. January. 31 (1). P. 149–167. http://www.researchgate.net/publication/239798108_The_Face_of_the_Enemy_The_Effect_of_Press-Reported_Visual_Information_Regarding_the_Facial_Features_of_Opponent_Politicians_on_Support_for_Peace. Доступ 05.02.2015.


[Закрыть] Знаете, что люди больше доверяют тем, кто похож на них самих?{11}11
  Бен Джонс и Лайза Дебрюн из Института нейробиологии и психологии Университета Глазго создали лабораторию исследования лица, где проводились различные эксперименты по поводу восприятия лиц. Вы можете принять участие в небольших онлайн-экспериментах: www.faceresearch.org.


[Закрыть] В ходе одного исследования группе людей показывали фотографии кандидатов на выборах, и они смогли с 70 %-ной точностью предсказать, кто из кандидатов победит, не основываясь ни на каких других данных, кроме этих фотографий{12}12
  Это исследование опиралось на изучение выражения лиц кандидатов на губернаторских выборах, самых важных в США после выборов президента. Charles C. Ballew II and Alexander Todorov. Predicting Political Elections from Rapid and Unreflective Face Judgements//PNAS. 2007. Vol. 104. № 46.


[Закрыть].

Подобные инстинктивные суждения делаются не случайным образом. Дело в том, что инстинктивный мозг быстро сопоставляет изображения со своим «банком данных», словно перелистывает старые альбомы, и находит соответствия. Если вы похожи на хорошего человека из чьего-то прошлого – вы прошли тест. Если на плохого – вы его провалили. Это чрезвычайно быстрый процесс. И лидеры должны уметь его выигрывать.

Каким образом лидер может убедить вас, что он – славный малый? Разумеется, мы не в состоянии изменить черты своего лица, но есть вещи, которые мы в состоянии предпринять, чтобы повысить свои шансы.

Начнем вот с чего: то, как мы себя чувствуем, влияет на ощущения других. Если мы нервничаем, нервозность передается окружающим, а если чувствуем себя уверенно, мы заражаем их уверенностью. Это связано с зеркальными нейронами, о которых я упоминал в начале этой главы. Меня никогда не перестает изумлять то, что некоторые лидеры говорят так, словно у них внутри все вымерло, а потом упрекают окружающих за их невероятную пассивность. Если вы хотите вызвать у людей энтузиазм, надо, по крайней мере, демонстрировать собственный энтузиазм – в таком случае есть хотя бы небольшой шанс завоевать людей. Без этого никаких шансов нет.

Дыхание тоже очень важно для создания настроения. Не волнуйтесь – я не собираюсь обращаться к йоге и трансцендентальному на столь ранней стадии нашего знакомства! Идея очень проста: мы достаточно чувствительны к манере дыхания других. Будущий лидер дышит глубоко или поверхностно? Это передает два важных сигнала инстинктивному мозгу. Первый: достаточно ли здоров этот человек, чтобы быть нашим лидером? И второй: благополучна ли обстановка, в которой мы находимся?

Когда выступает Дэвид Кэмерон, он часто говорит короткими, рублеными фразами, состоящими в среднем из 13 слов{13}13
  Simon Lancaster. Speechwriting, The Expert Guide, L.: Robert Hale, 2010.


[Закрыть]. Это короче, чем у других ныне действующих политиков Великобритании, и почти втрое короче, чем у наиболее велеречивых политиков (среднее предложение в речи Уильяма Хейга содержит 40 слов). Из-за этого кажется, что Кэмерон задыхается: «Разрушенные дома. Разваливающиеся школы. Гибнущие поместья».

Строя речь подобным образом, политик использует парцелляцию, один из приемов древнеримской риторики. Короткие, рубленые фразы. Если оратор говорит с напором, бессвязно, то кажется, что ему трудно дышать, что ему страшно – и этот страх передается слушателю. Если взять фокус-группу слушателей Дэвида Кэмерона, обнаружится, что самая распространенная реакция на его слова – тревога: он запросто может заставить людей почувствовать себя плохо. Некоторые называют его крикуном – такое впечатление создается от его дыхания. Но, кстати сказать, я не считаю его манеру неправильной: некоторые лидеры сознательно стремятся посеять тревогу с помощью коротких фраз, и в определенных обстоятельствах это оправданно. В конце концов, заявление Боба Гелдофа во время телевизионной трансляции благотворительного концерта Live Aid – «Дайте нам ваши чертовы деньги!» – принесло результат. И до тех пор, пока это – стратегия, все в порядке.

Теперь сравним Кэмерона с Обамой. Барак Обама… Господи, этот человек вообще дышит? У него такой глубокий вдох, что некоторые его фразы содержат 140 слов и даже более. Если добавить к этому необыкновенному потоку речи богатый, звучный тембр голоса, то можно понять, как ему удается вызывать у людей столь неколебимое чувство спокойствия, что никто не станет возражать против того, чтобы он говорил, говорил и говорил. Я слышал выступление Обамы по радио, когда он говорил про вирус Эбола – смертельное заболевание, которое унесло тысячи жизней: несмотря на ужасающий смысл его слов, они не вызвали у меня ни малейшего ощущения паники или нервозности. Я почувствовал, что, несмотря на жестокую угрозу, которую представляет эта болезнь, есть по крайней мере один человек, который знает, что делать. Он спокоен. Его сторонники спокойны. Его уверенность передается слушателям. Это и есть язык лидерства.

То же самое касается улыбки. Если вы когда-нибудь имели удовольствие видеть вживую настоящих великих лидеров – Билла Клинтона, Тони Блэра, Нельсона Манделу, Ричарда Брэнсона, Стива Джобса, – вы, должно быть, обратили внимание на их широкую улыбку. Это – подлинная, сердечная, искренняя улыбка, а не искусственная гримаса. Улыбаться так просто! Улыбка – самый короткий из всех возможных путей к победе, и тем не менее очень многие проваливаются по этому пункту, напуская на себя мрачный вид. Кому он нужен? Мрачностью никого не очаруешь. При виде улыбающегося человека возникает инстинктивная реакция – «Мне необходимо то, к чему он призывает!».

Другой прием воздействия на инстинктивный мозг – метафора. Вряд ли существует человек, который не использует в своей речи метафоры. В деловой коммуникации есть свои мантры: всегда пишите активными конструкциями, никогда не пытайтесь изложить больше одной идеи в одном предложении, всегда отдавайте предпочтение простым словам, а не сложным и длинным… Эти советы достаточно ясны, их несложно применить на практике, но, на мой взгляд, если вы хотите настоящей власти и лидерства, необходимо понимать влияние метафор. Метафоры создают образы, которые впечатываются в сознание. Понимаете? Впечатываются.

Метафоры встречаются повсюду – от повседневного разговора до заголовков в газетах и названий книг: Озарение. Переломный момент. Толчок. В среднем мы используем шесть метафор в минуту{14}14
  James Geary, Metaphorically Speaking, доступно на ted.com. Доступ 05.02.2015. Впрочем, среди специалистов по метафорам существуют разногласия относительно того, что считать метафорой, потому что метафора может проникать в язык и становиться обычным словом. Например, когда мы говорим о «бровке холма» или «подножии Гималаев», является ли это метафорой? Кто-то скажет, что нет – это обычные слова. На мой взгляд, такие выражения предполагают персонифицированный образ, а потому должны считаться метафорой. А как вам слово «пропаганда»? Его этимология основана на метафорическом образе: «идеи – семена», пропаганда сеет и распространяет идеи, которые должны прорасти. Как бы то ни было, главное – что метафоры в языке встречаются гораздо чаще, чем кажется большинству людей.


[Закрыть]. То, насколько верно выбрана метафора, часто оказывает решающее значение, когда мы размышляем, согласиться с аргументом или нет. Исследования показывают, что, меняя метафору во фрагменте текста, можно вызывать в корне противоположные реакции на поднятые вопросы: поддерживать войну за границей или нет, поднимется или упадет цена акций или что нужно сделать на местном уровне, чтобы снизить преступность. Метафора так могущественна еще и потому, что люди часто даже не замечают ее использования.

Приведу пример: «арабская весна». Не исключено, что вы никогда не задумывались, метафоричное это выражение или нет, но это метафора, и попробуем на минутку задуматься над ее смыслом. Итак, «арабская весна». Приятно звучит? Птички поют… Солнышко греет… Почки набухают… Цветы распускаются… Прекрасно! Весна – время обновления, возрождения, омоложения. Однако вдумайтесь глубже. Ведь то, о чем мы говорим, настоящая бойня, не так ли? Это бесконечная череда революций, кровопролитных гражданских войн, в ходе которых лидеров свергают и часто даже предают жестокой казни. Любой рациональный анализ показывает, что это катастрофа. Даже самые оптимистично настроенные эксперты говорят, что на ее преодоление потребуются десятилетия – но при этом публика не только строит радужные надежды, но и вполне ощутимо поддерживает все эти политические события.

Опросы показывают, что явное большинство рассматривает «арабскую весну» как позитивный процесс{15}15
  Антидискредитационная лига проводит регулярные исследования таких случаев на Ближнем Востоке. Это исследование основано на 1200 интервью, взятых в октябре 2011 г. Доступно: http://archive.adl.org/israel/adl-2011-middle-east-11.9.11.pdf. Доступ 05.02.2015.


[Закрыть], и метафора играет важнейшую роль в формировании такого мнения. Слово «весна» действует непосредственно на инстинктивный мозг, вызывая в сознании образ природы, сценарий, при котором лучший вариант поведения – бездействие. Просто сиди и смотри; природа делает свое дело, и все будет хорошо. А теперь посмотрим, что будет при использовании других метафор: цунами изменений, арабское пекло, североафриканская лихорадка. Люди потребуют действий, потому что это естественная реакция на такого рода метафоры: цунами требуют спасательных операций, пожары необходимо тушить, с заболеваниями следует бороться.

Как лидер, вы должны понимать силу метафор. Дело не только в том, чтобы найти полезную метафору, – важно выбрать такую, которая не станет помехой.

Приведу пример. Многие лидеры в своих выступлениях используют метафоры, связанные с автомобильной тематикой: они говорят о движущей силе изменений, ускорении реформ и использовании максимальной мощности. Такие метафоры свойственны бизнесу, политике, общественной деятельности; их также используют консультанты по вопросам управления. Лидеры находят эти метафоры привлекательными: в конце концов, если их компанию сравнить с автомашиной, то у нее должен быть водитель – тот, в чьих руках управление. Отлично. И если они хотят, чтобы компания двигалась вперед, им остается лишь включить зажигание, вдавить в пол педаль газа и – фрр! – поехали! Лидеры любят эти метафоры потому, что они укрепляют желанное представление о лидере как о всесильном и всезнающем человеке.

Но эта метафора отталкивает тех, на кого она направлена: ведь если лидер – водитель, а организация – машина, то это формирует у людей представление о себе как о гайках и винтиках. Об инновациях и творчестве в такой компании речь не идет: от сотрудников требуется лишь исполнение своих функций – не больше и не меньше. Как только они окажутся не в состоянии исполнять свои функции, их без всяких колебаний извлекут и выбросят. Поэтому, когда лидеры используют эту метафору, они, конечно, чувствуют себя более могущественными, но у тех, к кому они обращаются, остается ощущение подавленности, угнетенности и уныния. Разумеется, когда проводятся исследования, люди никогда не скажут: «Мне не нравится эта метафора», но их реакция невольно демонстрирует, как эта метафора расстраивает. Они могут саркастически пробурчать: «Полный вперед, как же…»; могут сказать, что чувствуют себя «изношенными». Не очень приятное сравнение, но вряд ли неожиданное, если инстинктивный мозг визуализирует их как деталь машины: в конце концов, именно это и происходит с болтами и гайками – они изнашиваются.

Язык лидерства уводит нас прочь от таких метафор к другим, более естественным и неподвластным времени. Простой тест: сработала бы эта метафора 30 тысяч лет назад? Если да, то, скорее всего, она подействует на инстинктивный мозг и сегодня. Поэтому мы отдаем предпочтение метафорам, связанным с человеком, климатом, пищей и природой.

Метафоры, связанные с человеком, способствуют формированию чувства близости и любви. Аппараты МРТ показывают, что, когда мы используем персонификацию и включаем в нее понятия, связанные с деятельностью (например, «добиваться», «осваивать», «включаться»), мы задействуем те отделы мозга слушателей, которые активизируются в том случае, когда человек выполняет эти действия сам. Таким образом лидер, олицетворяющий компанию, может достичь высокого уровня взаимодействия между собой и своими сотрудниками. Это – язык лидерства. Именно так лидер может проникнуть в человеческий мозг – в буквальном смысле.

Поразительно, не правда ли? Подробнее я расскажу об этом позже, обещаю; но мы должны двигаться вперед.

Давайте поднимемся на новый уровень и посмотрим, как можно активизировать эмоции.

Завоевание эмоционального мозга

Эмоциональный мозг похож на большую аптеку, заставленную бочками с кортизолом, серотонином, окситоцином и дофамином; мы изо всех сил стремимся в нее, потому что любим сильные ощущения, которые вызывают эти нейромедиаторы (рис. 2). Большая часть человеческой жизни уходит на поиск эмоциональных подъемов, вызываемых этими нейромедиаторами, – и мы находим их, смотря кинофильмы, перелистывая страницы в Facebook, катаясь на американских горках… Мы любим взлеты, мы любим падения, мы любим острые ощущения. Великие лидеры знают, как активизировать эти нейромедиаторы. Я упоминал в предисловии Бориса Джонсона, но есть и другие лидеры, которые используют множество различных методик. Эти методики мы и рассмотрим во второй части книги.

Рис. 2. Аптека нейромедиаторов

Повторение – один из способов стимулировать выделение эмоционального сока – широко употреблялось в древнеримской риторике. Существует множество видов намеренных повторов, в их число входит анафора (одинаковое начало). Анафора – центральная часть некоторых из самых знаменитых речей в истории, от Черчилля («Мы будем бить их на пляжах…») до Мартина Лютера Кинга («У меня есть мечта…»). Повторение оказывает потрясающий эффект. Конструкция, нажим и предсказуемость способны вызывать у людей эйфорию.

Другой способ, которым лидеры могут активизировать эти нейромедиаторы, – похвала. Похвала способствует выделению серотонина, отчего люди чувствуют спокойствие и уверенность. Вас, пожалуй, не удивит утверждение, что спокойные, уверенные в себе люди действуют лучше тех, кто находится в состоянии стресса и раздражения. Не понимаю: почему многие лидеры считают, что помыкать, указывать – хорошая идея? Именно похвала стимулирует высокую отдачу. И похвала хороша не только для тех, на кого она направлена: она улучшает состояние и тех, кто ее произносит. Исследования показывают, что в процессе похвалы уровень серотонина повышается и в мозгу тех, кто хвалит, и в мозгу тех, кого хвалят. Это объединяет их, создает спокойную, благоприятную, комфортную обстановку – и все чувствуют себя прекрасно.

Еще один способ вызвать у людей эмоции – рассказать хорошую историю. История, изложенная хорошим языком, способна вызвать приток в мозг трех разных гормонов. Когда мы говорим о чувствах и личности главного действующего лица этой истории, в кровь выделяется окситоцин, гормон единства (словно мы смотрим на мир глазами главного героя). Когда освещается основная проблема истории (в центре каждой истории должна быть проблема, конфликт, ждущий своего разрешения), выделяется кортизол, гормон стресса. А по завершении истории выделяется дофамин, гормон вознаграждения, дающий нам то прекрасное чувство удовлетворения, которое мы испытываем, когда все детали внезапно выстраиваются в одно целое.

Например, в одном исследовании группе людей демонстрировали анимированную историю о маленьком мальчике и его отце, который внезапно узнал, что сыну диагностировали рак и ему осталось жить несколько месяцев. После показа фильма аудитории предложили пожертвовать деньги. Уровень великодушия оказался прямо пропорционален количеству кортизола и окситоцина, выработанных в мозгу. Те, у кого не выделилось ни кортизола, ни окситоцина, денег не дали; те, у кого уровень кортизола и окситоцина оказался невелик, дали немного денег; а люди с высоким уровнем кортизола и окситоцина жертвовали щедрее всех. Таким образом, если лидер хочет изменить поведение людей, ему нужно управлять выделением этих нейромедиаторов{16}16
  Dr. William Casebeer and Dr. Paul Zac. Empathy, Neurochemistry and the Dramatic Arc. См: Futureofstorytelling.org, а также видео: https://www.youtube.com/watch?v=DHeqQAKHh3M. Доступ 05.02.2015.


[Закрыть].

Великие лидеры зачастую прекрасные рассказчики. Рассказ способен поднять обыденное до возвышенного. Речь может касаться исторических событий или личностей (краткое упоминание Ганди или Манделы порой вызывает бурю эмоций), а может основываться на личном опыте – это не имеет значения. В языке лидерства имеет значение то, насколько мы способны пробудить человеческие эмоции.

Но хватит про эмоции. Давайте поговорим о логике.

Завоевание логического мозга

Третья часть этой книги посвящена тому, как завоевать логический мозг. Как я уже говорил, дело не в том, чтобы ваша речь была логична, а ваша стратегия действий правильна: я исхожу из того, что вы все это уже проверили. Моя забота – сделать так, чтобы ваша речь звучала логично.

Нейробиологи установили, что, когда мы слышим человеческую речь, слова попадают в две различные части мозга: одна часть анализирует смысл того, что сказано, а другая – музыку речи{17}17
  Ian Sample. Brain scan sheds light on secrets of speech//The Guardian. 2004. February 3. Доступно: http://www.theguardian.com/uk/2004/feb/03/science.highereducation. Доступ 05.02.2014.


[Закрыть]. Таким образом, лидеру недостаточно следить за правильностью аргументации: он также должен думать о стиле. Дело не только в значении, но и в звучании, не только в резонах, но и в ритме.

Звучит хорошо, правда? А все потому, что я использовал три техники языка лидерства: аллитерация, сбалансированность и «правило трех». Каждая из них играет важнейшую роль в лучших образцах современной коммуникации, но опирается на приемы античной риторики.

Никогда не забуду один случай. Вскоре после того, как я познакомился с Люси, моей будущей женой, мы отправились на ужин к ее дяде, специалисту по античной культуре. Услышав, что я спичрайтер, он очень заинтересовался и сказал: «О, значит, вы пользуетесь триколоном?» Я не понял, о чем он говорит, – поначалу мне показалось, что его интересует мое пищеварение[2]2
  Игра слов: colon – толстая кишка (англ.). – Прим. ред.


[Закрыть]. Он пояснил: триколон – конструкция античной риторики, также известная как «правило трех». Когда мы представляем аргументы тройками, создается иллюзия полноты изложения и убедительности.

Поначалу я отнесся к этому скептически, но примеры говорили сами за себя. Так выражались виднейшие исторические деятели («Пришел, увидел, победил»), политики («Правительство народа, из народа, для народа», «Учиться, учиться и еще раз учиться»), так назывались известные киноленты («Хороший, плохой, злой»), шедевры риторики («Кровь, пот и слезы») и т. д. Я был поражен. Изумлен. Так просто и в то же время так эффективно! Триада обязательна: одним словом меньше – и аргумент теряет силу и воздействие, одним больше – и он выглядит чрезмерным, несбалансированным, преувеличенным и сумасбродным.

Это было откровение – мне показалось, что я раскрыл один из величайших секретов английского языка. И это не просто теория или древний риторический реликт: мы знаем, что это работает. В 2014 г. специалисты из Джорджтаунского и Калифорнийского университетов провели исследование, решив проверить «правило трех»: они сравнивали убедительность трехчастных и четырехчастных конструкций в различных сценариях{18}18
  Suzanne B. Shut and Kurt A. Carlson. When Three Charms but Four Alarms: Identifying the Optimal Number of Claims in Persuasion Settings//Social Science Research Network, 2013. См.: http://www.anderson.ucla.edu/faculty/suzanne.shu/Shu%20Carlson%20Three%20in%20Persuasion.pdf. Доступ 05.02.2015.


[Закрыть]. Во всех случаях трехчастная конструкция оказывалась эффективнее, то есть продукт должен быть «быстрее, лучше, дешевле», а не «быстрее, лучше, дешевле и красивее». Политическая инициатива должна быть «социально, экономически и экологически устойчива», а не «социально, экономически, экологически и политически устойчива». Если вам интересно познакомиться с этим исследованием, поищите в интернете. Оно вполне читабельно и называется «Три привлекает, четыре тревожит» (Three Charms, Four Alarms).

Слышу ваш недоуменный возглас: как же так, они рекомендуют пользоваться «правилом трех», а в названии своей публикации его не использовали! Да. Вы правы. Зато этот заголовок опирается на другое правило, которое гласит, что люди зачастую охотнее верят рифмованному слогану, чем нерифмованному. Странно? И тем не менее это так. Например: Quick rhyme saves time (Точная рифма экономит время), To sound sublime, try rhyme (Для острого словца попробуй рифму), «Rhymey? Blimey!» (Рифмовать? Да иди ты!).

Давным-давно известно, что рифмы обладают силой убеждения – вот почему Шекспир писал о «рифме и рассудке». Их очень легко спутать. Рифмы кажутся правдоподобными, но, разумеется, нет никаких оснований полагать, что утверждение верно, если высказано в рифму. Очень часто встречается обратное – рифмы искусно прикрывают хитрость. «Здоровье в порядке» не всегда «спасибо зарядке». Если бы это было неопровержимой истиной, вы сэкономили бы кучу денег на лекарствах. Возможно, вы помните фразу из фильма о суде над О. Джей Симпсоном – «Если перчатка не та, его совесть чиста» (на месте убийства нашли одну окровавленную перчатку, но не смогли доказать, что она принадлежит ему). А есть еще знаменитое выражение: «i перед e, только не после c» (ай перед и, только не после си)[3]3
  Мнемоническое правило орфографии английского языка. Если пишущий не уверен, следует ли писать слово через ie или через ei, по правилу следует писать ie всегда, кроме сочетания cei. Однако существует множество исключений из этого правила. – Прим. ред.


[Закрыть] – правило, которое до сих пор вдалбливается в головы каждому первокласснику, едва он научится держать ручку в руках, хотя это и полный вздор. Я писал выступления для Алана Джонсона, когда он был министром образования Британии. Тогда Министерство образования разослало официальную инструкцию в каждую из 24 тысяч школ Англии и Уэльса с призывом прекратить учить школьников правилу «i перед e», потому что это просто неверно. Есть примерно 50 слов в английском языке, к которым данное правило применимо, и около девятисот – к которым оно неприменимо. Тем не менее рифма настаивает, хотя это устарело (ancient), неадекватно (deficient) и не имеет научного (science) обоснования (видите, что я сделал?).

Многие скажут: «Да, конечно, рифмы могут воздействовать на некоторых людей, но на меня – никогда. И к моей профессии это не относится». Это обычное дело, и исследования это подтверждают: даже люди, на которых рифмованное выражение оказало влияние, будут категорически отрицать это. Никто не в состоянии избежать этого заблуждения. Не забывайте: пример, с которого я начал («Три привлекает, четыре тревожит»), выработан двумя крупнейшими университетами мира. Я не предлагаю вам обманывать людей, используя рифмы, – я предлагаю сделать так, чтобы стиль вашей речи поддерживал ее смысл. Как-то я объяснял это на семинаре по языку лидерства, и один из слушателей, представитель коммерческого банка, воскликнул: «О да! Нужно спекулировать, чтобы аккумулировать!» – «Точно», – ответил я. Возможно, это ритмизированное заблуждение и стало причиной финансового кризиса. Вероятно, кризис можно было бы предотвратить, если бы люди вместо этого говорили: «Спекуляции ведут к ликвидации».

Для языка лидерства важно не только звучание фраз, но и их строение. Если вы смотрели телесериал «Западное крыло» (West Wing), вы, вероятно, помните эпизод под названием «Post hoc, ergo propter hoc». Эта броская латинская фраза означает «после этого – значит по причине этого». Суть логической ошибки в том, что, когда одна фраза следует за другой, люди предполагают наличие причинно-следственной связи между ними.

Как-то я сидел в известном пабе «Синий кабан» недалеко от Вестминстера. Рядом со мной за столиком беседовал с журналистами Грант Шэппс, сопредседатель Консервативной партии, – и я не смог удержаться от соблазна подслушать. В какой-то момент он сказал: «Мы сократили расходы на полицию и местные органы власти; у тех и других повысилась удовлетворенность своим положением». Это была умная фраза. Он построил причинно-следственную связь между сокращением и удовлетворенностью без явного утверждения этой связи: искусственное соединение двух идей просто подводит слушателя к такому заключению. Уловка post hoc, ergo propter hoc – прекрасный способ вызвать доверие, не делая при этом явного утверждения. Она работает в самых различных сценариях: «Мы сократили персонал, прибыль выросла на 80 %».

Люди постоянно становятся жертвами этой уловки. В молодые годы я занимался спортом. Как-то в спортзале один довольно успешный боксер-любитель рассказал мне, что слышал, будто бы Майк Тайсон каждый раз перед боем держит руки в лошадиной моче, и он решил перенять этот метод. Post hoc, ergo propter hoc. Полагаю, успех Майку Тайсону обеспечивали иные факторы, но я не собирался убеждать в этом мочепоклонника. Он был сильнее меня.