Текст книги "Охотник за идеями. Как найти дело жизни и сделать мир лучше"

9. Первые шаги после старта

Дела шли по нарастающей. Заявок приходило всё больше и больше. Многие писали мне во «ВКонтакте»: «А это ты – тот Семён, у которого можно купить толстовки?» Теперь мне потребовался объединенный ресурс.

Благодаря моей активности в Политехе и проведению массы мероприятий в BEST у меня сформировалось в соцсетях несколько групп с университетскими студентами и специалистами. Самую большую из них, полную активистов всех мастей, я переименовал в MisterPRclub. Так выглядело первое черновое название моего проекта: я выбрал именно это словосочетание, поскольку работал тогда в пиар-отделе BEST. Хорошо, что я вовремя одумался и начал подбирать название, связанное с университетами и одеждой. Довольно быстро я дошел до UniFashion – от слов University (университет) и Fashion (мода). Поначалу даже приписывал: «Университетская одежда № 1». Позднее убрал цифру. Честно сказать, мне абсолютно не нравится «№ 1» в названиях, это как-то нечестно. Гораздо круче, когда клиенты без указания в логотипе понимают, что ты – «номер один» в своей сфере. Позднее мы в компании шутили, что Uni – это не University, а Universal (универсальный) или Universe (Вселенная). В общем, на вселенскую моду я замахнулся с самого начала. Мне до сих пор нравится выделять заглавную букву внутри составного слова. Причина тому – программирование, где функции называют GetResult или StopStream. О моем маленьком бизнесе начали узнавать друзья. Две подруги предложили помочь с распространением толстовок в горном университете, а третья – в медицинском.

Пользуясь знаниями, полученными в университете и BEST, я начал постепенно автоматизировать процесс. Создал сайт, разработал форму для заказа. Теперь было не нужно отправлять заказчику сотню уточняющих вопросов через «ВКонтакте». Все заказы попадали в таблицу, пока я спал и ел.

Необязательно обладать навыками программирования, чтобы создать форму заявки на Google Forms или конструкторе сайтов Tilda. Просто зайдите и разберитесь. Это займет семь минут вашего времени.

За два первых месяца я продал 321 толстовку в три вуза. Это означало, что оборот компании составил 480 тысяч рублей. В то время я мало внимания уделял подсчету финансов. Основные силы уходили на операционную деятельность. Одно я знал точно: клиент должен получить свой заказ как можно быстрее.

Позднее о толстовках стали узнавать и другие университеты. В августе я начал экспансию в электротехнический и педагогический. Логика была проста: чем крупнее вуз, тем больше заказов. Пять лет учебы в университете прошли не зря. Хотя, пожалуй, это заслуга моей первой учительницы по математике.

Ресурсы

Google Forms. С их помощью вы в несколько кликов создадите анкету и сможете принимать заявки от клиентов. Все заявки будут сразу попадать в удобную таблицу.

Wix, Flexbe, Tilda. Конструкторы сайтов – простой способ создать сайт. Не нужно тратить много денег и времени на то, что еще не проверено. Самостоятельное создание сайта займет пару часов.

Я уже точно знал, чем стану заниматься в следующие месяцы, но неожиданно получил приглашение слетать в Испанию почти бесплатно: связи со студенческим союзом еще не были разорваны. Почему бы не воспользоваться такой возможностью?

Передо мной встали два вопроса. Как я скажу шефу, что мне нужно улететь на две недели в Испанию, при том что я работаю в компании всего четыре месяца? Кто будет раздавать толстовки клиентам? Заявки сыпались ежедневно, по нескольку штук, а толстовки уже заполонили мою квартиру.

Я не привык упускать заманчивые возможности слетать в другую страну. Именно поэтому первым делом купил билет до Мадрида, чтобы знать точные даты путешествия: так проще аргументировать свою просьбу. Назад дороги уже не было.

Первый вопрос я решил достаточно быстро. Пришел в офис, глубоко выдохнул и постучался в кабинет начальника. Олег Михайлович, как всегда, был весь в делах. Он предложил мне присесть и задать свои вопросы.

В мозгу прокручивались два варианта: «да – лети» или «нет – тогда я ухожу».

Я был напряжен, хотя меня устроили бы оба варианта. Может, поэтому моя речь показалась убедительной, и начальник отпустил меня в отпуск, к тому же еще и оплачиваемый, но с условием, что я отработаю в компании минимум шесть месяцев. Как же я обрадовался! И еще раз убедился в том, что если ты чего-то хочешь, то у тебя точно хватит энергии это сделать.

Оставалось решить второй вопрос – быстро найти человека, которому можно доверить обработку заказов. Выбор пал на приятеля по общежитию. У нас состоялся такой разговор:

– Я тебе привезу десять коробок с толстовками, а ты раздашь их клиентам. Себе оставишь 10 % с каждой продажи.

– Я на продаже фейерверков больше зарабатываю. Мне это неинтересно.

– Только посмотри на эту таблицу, в ней пятьдесят женских имен. Тебе нужно просто брать у девчонок деньги и отдавать толстовки. Давай попробуем, не понравится – откажешься в любой момент.

И он согласился.

Так уж совпало, что тем летом мой новый партнер переезжал из общаги в съемную комнату. Это чрезвычайно способствовало развитию нашего дела. Через пару дней я перевез коробки к нему. До этого они стояли у меня в квартире. Я дал ему все необходимые пояснения, доступы к таблице заказов, рассказал, что говорить, когда отдаешь толстовки, и со спокойной душой отправился в Испанию.

Каждый день я получал от него СМС с итоговой суммой. Каждый день я видел суммы, ради которых трудился по две-три недели на основной работе.

«Я отдыхаю в Испании и при этом зарабатываю почти в пятнадцать раз больше, чем работая по найму. Как такое возможно?»

Мне казалось, что это сон. Но это было правдой: я пил прохладную сангрию из свежих апельсинов на севере Испании, катался на серфе и при этом зарабатывал деньги. Я постоянно улыбался.

За два месяца – август и сентябрь – мы удвоили продажи. На старте нового учебного года случился настоящий бум: 719 толстовок общей стоимостью более миллиона рублей! Шокирующая цифра для меня – менеджера, получающего 40 тысяч рублей в месяц.

Я стал миллионером с нуля за четыре месяца.

Правда, тогда я не понимал, что могу позволить себе больше, чем обычно. Я был увлечен азартом продаж продукта, который сам и создал. Расчет, естественно, присутствовал, но чувство эйфории было сравнимо с игрой в казино.

Только в казино вы рано или поздно проиграете, а в своем деле есть большой шанс выплыть в океан успеха.

Практически все деньги уходили на изготовление толстовок. В августе мы работали по старой схеме: я покупал толстовки, перевозил в стороннюю студию печати и передавал партнеру для распространения.

В этой схеме присутствовал серьезный минус: приходилось прогнозировать продажи. Анализируя таблицу продаж, я видел, что размеры М и L покупают чаще остальных. Соответственно, заказывал их больше, чем S и XL.

К сентябрю толстовок непопулярных размеров скопилось слишком много. Дом заполнился ими под завязку.

Чтобы снизить издержки и сократить количество невостребованного товара, я решил купить печатное оборудование. Выбрал подходящее и заказал его с доставкой из Москвы. Дабы сэкономить, пообещал самостоятельно забрать его со склада логистической компании в Санкт-Петербурге.

Договорившись с одним своим университетским приятелем о доставке, я поехал к логистам. К сожалению, в последний момент он сказал, что не сможет меня забрать. Я остался один на один с сотней килограммов металла на окраине города. Уехать с таким грузом на недорогом такси шансов не было, а на грузовое не хватало денег.

Темнело. Я думал, что делать, а потом решил просить о помощи всех водителей, которые грузились рядом. Большинство, конечно же, отправляло меня подальше. После очередного отказа от грузчика «Газели» ко мне подошел мужчина и предложил помочь.

Новый Land Rover оказался весьма кстати. Я снял громоздкий деревянный короб и поставил груз в багажник. Этот замечательный человек довез меня прямо до подъезда, не взяв ни копейки. Мне хотелось поделиться с ним своей историей, но со стороны я не выглядел молодым миллионером. Я промолчал.

Впервые в моем бизнесе человек помог мне просто так. Позднее я не раз сталкивался с людьми, которые соглашались бескорыстно помочь мне.

Если вы сражаетесь и нуждаетесь в помощи, решение обязательно придет. Совсем другое дело, когда вы сдались и клянчите поддержку, словно милостыню. Именно по этой причине я очень уважаю уличных музыкантов и продавцов хендмейд-товаров. Простых попрошаек нужно сметать с улиц.

Я сделал первый шаг к созданию собственного производства. До самостоятельного пошива толстовок пройдет еще два года, но печатать мы начали с первых месяцев. И это уже был огромнейший шаг вперед. Почему?

Идея проста. Кто захочет купить черную толстовку СПбГУ размера М? Только студент СПбГУ средней комплекции, предпочитающий одежду черного цвета. А кто может купить черную толстовку размера М с другими логотипами? Студент такой же комплекции из любого вуза России и мира, который любит черный цвет!

Студентов второго типа в сотни раз больше, чем первого. Посчитайте сами, сколько толстовок нужно хранить на складе. Предположим, у вас в ассортименте кофты с логотипами трех вузов трех разных цветов и шести размеров. Каждой модификации – по пять штук. В таком случае всего на складе 270 толстовок. А если посчитать заказы с разными размерами из двадцати вузов, получится 2700!

Чтобы вы примерно понимали, сколько это в объеме: пятьсот толстовок занимали треть моей комнаты в восемнадцать квадратов от пола до потолка. Что уж говорить о нескольких тысячах!

Печатать заранее по одной штуке на большом стороннем производстве экономически невыгодно. Именно поэтому я перестал печатать логотипы на готовых толстовках. Благодаря такому шагу удалось значительно снизить издержки. Толстовки больше не залеживались у меня дома.

Хотя спустя шесть лет несколько толстовок из тех готовых партий 2011 года всё же хранились на складе. Хорошо, что у них нет срока годности.

Кстати, в том же 2011 году я приехал в гости к моим конкурентам из Москвы. Знаете, что я увидел? Ангар высотой метров шесть, заполненный огромными башнями из коробок с толстовками.

Вскоре им пришлось прикрыть это направление бизнеса, потому что толстовки с логотипами вузов в один момент перестали активно продаваться. Они больше не были новинками. Для их продажи уже недостаточно было просто показать картинку.

Теперь я мог легко расширять ассортимент. Осенью мы печатали толстовки уже для двадцати вузов Санкт-Петербурга, а количество цветов увеличили до пяти. Девушкам особенно полюбился коралловый цвет, мы по-прежнему держим его в линейке своей продукции.

У нас образовалось два отдела: производственный и отдел продаж. Первый – у меня дома, второй – в комнате моего помощника.

Чтобы не тратить всё время на выдачу толстовок, я ввел график получения заказов: понедельник, среда и пятница, с 17:00 до 19:00.

Я называю такой метод искусственным выбором. Вроде бы и выбор, а тем не менее всего шесть часов работы отдела продаж в неделю. Предоставьте клиенту несколько вариантов из тех, что выгодны вам.

Я печатал толстовки к дням выдачи, а потом отвозил в другой район. Затем мой партнер выдавал заказы. При такой схеме постоянно рождались веселые истории. Девочки заходили примерять толстовки в темный подъезд вдали от метро. Некоторые заказчики ждали у подъезда, пока я с каким-нибудь азербайджанцем на «Нексии» привозил заказы в шелестящих пакетах-майках из гипермаркета. Мало кто знал, что я и есть основатель «великой компании», в которой они покупали толстовки. Да я и не стремился афишировать это. Главное – делать свое дело. И делать хорошо.

Проект UniFashion поглощал всё свободное время. Я уже торговал толстовками в масштабах города.

Однажды позвонил родителям и гордо произнес: «Мама, похоже, твой сын – бизнесмен!» Рассказал, насколько масштабный проект я затеял и как он изменит современное студенческое общество. Поделился тем, как толстовки объединяют студентов.

Мама выслушала меня и спросила: «Так ты что, шмотками торгуешь?! О боже! Зачем же ты пять лет учился в университете? Ну ладно, как наиграешься, найди нормальную работу».

Переубеждать родителей было бесполезно, поэтому я просто напомнил, что, как и прежде, люблю их очень сильно. Повесил трубку и продолжил заниматься делом.

Друзья звонили в пятничный вечер и приглашали знаменитого на весь Политех тусовщика на вечеринку, но я отказывался. На их вопрос «почему?» мне бывало сложно ответить. Большинство людей назовут то, чем я занимался, работой, но для меня это было больше чем просто работа. Я хотел заниматься дизайном для других и все выходные посвящать совершенствованию своего сайта. Друзья удивленно фыркали и отправлялись тусить на Думскую улицу без меня.

Тем временем я всё еще отрабатывал обещанные полгода. Приходил пораньше и постоянно выходил «прогуляться» – к арбузному лотку, где принимал деньги у студентов и отдавал им толстовки. Коллеги начали замечать, чем я занимаюсь. Осуждали за прогуливание. Как-то раз я посчитал, что на курение у них уходило вдвое больше времени, чем на мои «прогулки». Больше мы эту тему не поднимали.

Один из моих новых клиентов настолько хотел толстовку Политеха размера XL, что мне пришлось договориться с другим заказчиком и отсрочить ему поставку на неделю. За эту толстовку я получил банку без этикетки в качестве благодарности. После работы открыл ее, почувствовал аромат свежайшего камчатского краба и заулыбался. Происходящее не укладывалось в голове: я получал от клиентов «благодарности», которые в магазине стоили гораздо дороже толстовки.

Искренняя благодарность способна сблизить вас с хорошими людьми. Или как минимум зарядить энергией на весь день. Именно в такой день вы измените свою жизнь!

Когда вы выберете идею, самое время перейти к активным действиям.

1. Придумайте простое, уникальное название, чтобы вас могли идентифицировать (дальше приведу четыре совета, как правильно выбирать название).

2. Продавайте самостоятельно. Сначала пробуйте всё делать сами. Так вы изучите все нюансы бизнеса, чтобы затем правильно начислять сотрудникам зарплату.

3. Найдите единомышленника. Не торопитесь предлагать долю, преподнесите партнерство правильно. Вас может мучить страх принятия решений в одиночку. Это нормально, совсем скоро вы станете гораздо сильнее и мудрее. Вам будет проще принимать важные решения.

4. Изучите конкурентов, еще лучше познакомьтесь с ними. В мире всё больше разумных предпринимателей. Скорее всего, те, кто на первый взгляд кажется вашим конкурентом, смогут стать вашими партнерами. Не бойтесь встречи с ними. Держите своих друзей близко, а врагов – еще ближе. Так будет гораздо проще и быстрее реагировать на их действия. В то же время не переживайте из-за их успеха. Иногда это просто облако пыли.

10. Как правильно уволиться

Мое дело росло из недели в неделю. Находиться на работе становилось всё сложнее: начали раздражать задания босса, они отвлекали от UniFashion. Особенно острое отторжение я испытал, когда дневные продажи UniFashion превысили мою месячную зарплату.

Я всё чаще стал говорить себе: «Мое время стоит дороже». Это было именно так. Я понимал, что если стану заниматься только своим делом, то компания будет развиваться быстрее.

И дело даже не в количестве времени, а скорее в том, что слишком часто приходилось переключаться с одной задачи на другую. Невозможно с полной отдачей выполнять несколько действий одновременно. Мозгу нужен разгон. Должно пройти время, прежде чем мы сможем работать с максимальной эффективностью. Если отвлечемся, то придется разгоняться заново.

Я всё же сдержал обещание и отработал полгода. А в декабре 2011-го пришел к начальнику и молча сел напротив него. Он посмотрел на меня: «Ты нашел новую работу?» Я удивился его проницательности. Теперь, будучи работодателем, я знаю, почему он это понял. Ведь сразу видно, когда работа не нравится. И неважно, насколько человек старается выполнять свои обязанности.

Через неделю я забрал трудовую книжку. Поблагодарил коллектив и ушел. Ушел с наемной работы раз и навсегда. Отправился в сложнейший поход под названием «Свой бизнес». Мне было страшно и одновременно приятно.

В день увольнения я вернулся домой и рухнул на диван. На лице замерла блаженная улыбка. Я уставился в потолок, обдумывая свои замыслы, и за считаные секунды они раздулись до исполинских размеров.

11. Качества предпринимателя

Если вы вступили на путь предпринимателя, не ищите дороги назад. Лучше подумайте о том, как раньше могли жить иначе.

Проводя семинары, для объяснения этого феномена я рисую большой рубильник. С одной стороны – «наемная работа», с другой – «предпринимательство». Если полностью переключить свою жизнь в режим «предпринимательство», то вернуться обратно вы не сможете, и это верно не только для работы. Предпринимательство – это образ жизни, поверьте.

Вот качества, присущие настоящим предпринимателям, которые меняют наш с вами мир.

Ответственность за свои действия. Теперь вы отвечаете за всё. Не сделали – не получили результата, сотрудник облажался – расхлебывать вам, приняли заказ – обязаны довести до конца, ведь на кону стоит репутация фирмы.

Совершенствование. Теперь вы понимаете значимость каждого дня. Вы встали на путь постоянного развития. Это как эскалатор, который едет вниз, а вы идете по нему наверх. Если вы не развиваетесь или ваш бизнес стоит на месте, значит, вы проигрываете, то есть движетесь назад. Время никого не ждет. Либо вы вкалываете и получаете то, чего хотите, либо вас давит огромный каток времени и чужих планов.

Чужое мнение – чужое. Вокруг нас десятки советчиков, которые всегда готовы рассказать, как поступить «правильно». Предприниматель понимает, что такова его жизнь, и знает, что важно конкретно для него. Теперь вы можете делать то, что считаете нужным. Последнее слово – за вами. Только вы знаете, куда хотите приплыть. Время не раз покажет, в какую дыру заплывают те, кто раздает больше всего советов. Выслушивайте советы компетентных людей, а решения принимайте сами. Всегда.

Я перечислил только часть качеств, характеризующих предпринимателя. Если вы выбрали такой путь, поздравляю! Теперь руль от вашей жизни – в ваших руках. Путь предстоит сложный, но интересный.

Бывает, что вы чувствуете себя предпринимателем в душе. Отвечаете за свои слова, постоянно работаете над собой, но не готовы встать у руля. В этом случае вы – идеальный «Второй». «Второй» не проигравший. Вы – тот «Второй», без которого «Первый» никогда не сможет создать великую компанию.

12. «Первые» и «Вторые» в любой компании

Начиная свое дело, большинство предпринимателей спешат найти партнера, чтобы разделить с ним все тяготы. Как я уже говорил, такой подход часто приводит к плохим последствиям. У каждого человека свои сильные стороны в бизнесе. Вообще, всех предпринимателей можно разделить на две глобальные категории: «Первые» и «Вторые». Лучше всего эти роли описал Бен Хоровиц в книге «Легко не будет».

Эта часть мне особенно близка, так как я – типичный «Первый», а в моей компании всегда был талантливый «Второй». И друг без друга нам было бы весьма непросто.

Бен Хоровиц[9]9
  Хоровиц Б. Легко не будет. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2015. С. 235.


[Закрыть]: «Топ-менеджеров, у которых лучше получается определять направление движения компании, я называю «Первыми», а тех, кто лучше справляется с организацией текущей деятельности компании, – «Вторыми».

Что любят и чего не любят «Первые»

«Первые» любят проводить основную часть времени, собирая информацию из самых разных источников, начиная от сотрудников, потребителей и заканчивая конкурентами.

«Первые» любят принимать решения. Хотя они предпочитают иметь исчерпывающую информацию для принятия решения, но при необходимости могут делать это и на основе очень небольшого объема данных.

«Первые» обладают выдающимся стратегическим мышлением и ничего так не любят, как хорошую партию в восьмимерные шахматы с наиболее сильными конкурентами.

Иногда «Первым» скучно принимать многочисленные текущие решения, необходимые для обеспечения деятельности компании, в частности такие, как разработка бизнес-процессов, постановка целей, разграничение сфер ответственности менеджеров, обучение персонала и управление текущей эффективностью компании.

Большинство основателей-СЕО относятся к числу «Первых». Если СЕО-«Первый» терпит неудачу, то чаще всего потому, что не захотел тратить время на то, чтобы глубоко разобраться в задачах, решаемых «Вторым», и эффективно направлять его деятельность на решение глобальных задач.

В результате компания функционирует слишком хаотично и потому не может реализовать свой потенциал. Тогда рано или поздно СЕО увольняют.

Что любят и чего не любят «Вторые»

«Вторые» очень любят заниматься обеспечением текущей эффективности. Они настаивают на постановке ясных и понятных целей и предпочитают не менять их, равно как и направление движения компании, без крайней необходимости.

«Вторые» любят участвовать в обсуждении стратегических вопросов, но часто затрудняются выработать стратегию развития компании самостоятельно.

Если «Первые» с удовольствием проводят один день в неделю за чтением, изучением и размышлениями, то «Вторых» такая деятельность нервирует, поскольку они вообще не считают ее работой. «Вторых» крайне раздражают мысли обо всех бизнес-процессах, нуждающихся в совершенствовании, сотрудниках, требующих контроля для того, чтобы действовать в соответствии с установленными требованиями, и звонках потребителям, которые следовало бы сделать вместо того, чтобы сидеть и размышлять о стратегии.

Глобальные решения беспокоят «Вторых» куда больше, чем «Первых». Обстоятельства часто заставляют и тех и других принимать важные решения на основе недостаточного объема данных, но «Первые» обычно делают это гораздо спокойнее и не склонны слишком переживать о последствиях. «Вторые» же нервничают, попав в такую ситуацию, и иногда склонны до невозможности усложнять процесс принятия решения только для того, чтобы получить видимость тщательного анализа вариантов.

СЕО, принадлежащие к числу «Вторых», несмотря на свою любовь к действиям, могут иногда задержать процесс принятия решений вплоть до его полной остановки.

Выдающимся СЕО нужно быть «Первыми» и «Вторыми» одновременно

Хотя каждый человек скорее или «Первый», или «Второй», но при должной дисциплине и упорной работе те, кто от природы относится ко «Вторым», смогут достаточно хорошо освоить задачи, обычно решаемые «Первыми». А те, в свою очередь, могут разобраться в сути деятельности «Вторых». Если СЕО игнорирует ту сторону деятельности топ-менеджера, в которой он менее силен, то обычно терпит неудачу. «Первые» ввергают компанию в хаос, а «Вторые» не могут определить направление движения, когда это необходимо.

Если вы «Первый», то приглашать на должность топ-менеджера еще одного «Первого» нецелесообразно, поскольку он обязательно захочет навязать компании свое видение ее развития, вместо того чтобы следовать вашему.

Для себя я сформулировал этот принцип чуть иначе: «Первый» – это продажи, а «Второй» – производство.

Рис. 2. Успешный бизнес – плодотворный союз «Первых» и «Вторых»

Если вы мастер продаж, то вряд ли вам интересно заниматься бесконечным совершенствованием товара. Вы захотите получить идеальный товар, который приятно продавать. Производственник же, наоборот, не готов работать с клиентом напрямую. Сила «Второго» в доработке товара и налаживании бесперебойного производства.

Нашли себя в этом тексте? Тогда начните поиск своей бизнес-пары. «Первые» не могут построить бизнес без «Вторых». «Вторым» незачем лезть в дебри бизнеса без «Первых».