Текст книги "Охотник за идеями. Как найти дело жизни и сделать мир лучше"

13. Как арендовать офис

Однажды позвонил партнер и сказал, что толстовки заняли всю его комнату. Теперь ему негде спать. У меня произошло нечто похожее. Настало время решать вопрос, в котором я ничего не смыслил. Требовалось снять офис.

После увольнения у меня образовалось столько свободного времени, что поначалу к этому было сложно привыкнуть. Казалось, какая-то магическая сила увеличила мой день втрое. Я всё делал быстро. Дело двигалось. Иногда мне даже казалось, что я ничего не делаю. Хотя… этим я тоже занимался.

С офисом всё решилось легко. Я заглянул на «Авито». Поискал подходящие помещения. Моим требованиям соответствовали несколько разных в центре города. Самым привлекательным по описанию показалось здание по адресу Невский проспект, 136.

Я впервые зашел в арку этого дома в декабре 2011-го. Дом с литерой А был выкуплен под снос компанией, которая занималась судоремонтными технологиями. Дом находился внутри двора-колодца, поэтому процесс сноса затянулся на годы. Компания решила сдавать шестиэтажное здание в аренду.

Я созвонился и встретился с арендодателем. Звали его Василием, на вид ему было около пятидесяти. Он рассказал мне про свои студенческие годы, занятия боксом и семью. Каждое пятое слово в его речи было русским матом.

Смысловой нагрузки в таких словах не было, зато они добавляли убедительности. Я развеселился, но принял самый серьезный вид. Я ведь планировал снимать офис на Невском! Серьезное дело.

Василий показал мне помещение на первом этаже: три комнаты, небольшой коридор и туалет. Последний напомнил мне эпизод фильма «Пила»: ржавчина, длинная комната, битая плитка и жутко грязный унитаз. Бр-р-р…

Комнаты были «оформлены» в стиле советской бухгалтерии. Запах, как мне показалось, тоже с той поры не поменялся. Светлые панели ДСП на стенах отлично гармонировали с коричневым порванным линолеумом.

Я решил снять этот офис. Поторговавшись, получил 54 квадрата за 18 тысяч рублей: выгодное предложение. Стало понятно, что здесь мы останемся до той поры, пока здание не снесут.

Так и появилась красивая присказка в наших диалогах с клиентами: «Офис в самом центре города – в пяти минутах от Московского вокзала, на Невском проспекте, 136».

За следующую неделю в офисе предстояло сделать косметический ремонт. На это мероприятие я выделил 50 тысяч рублей. Сам я в ремонте не силен, поэтому задумался, кто может помочь. Вспомнил, что мой сосед по общежитию занимался ремонтом, позвонил ему, и он дал мне двух работников.

Тогда я столкнулся с ремонтниками впервые. Случалось, что мужики не выходили на работу, потому что запивали, а иногда оставались ночевать в нашем «недоделанном» офисе. Ремонт стал для меня новым испытанием.

И всё же дело двигалось. Рабочие собрали для главного помещения удобную стойку из мебельных щитов. Ремонт затянулся на три недели. Когда мое терпение лопнуло, я попросил врезать в дверь замок и освободить помещение. Заканчивали ремонт мы уже самостоятельно.

За один день мы перевезли в офис толстовки и оборудование. Наши квартиры, наконец, снова стали открыты для друзей.

Пара поездок в IKEA и «Максидом» позволили быстро оборудовать нашу новенькую студию печати. У нас появились стеллажи для толстовок и столы для бумаг. Главным же приобретением, пожалуй, стал новый унитаз. Теперь мы могли начать работать.

Поиском офиса стоит заниматься тогда, когда вы почувствуете реальную необходимость в нем. Я хочу предостеречь вас от преждевременного обременения. На начальном этапе бизнеса офис – далеко не средство повышения имиджа компании. Офис – прежде всего функциональное помещение.

Некуда класть товар – арендуйте склад. Нужно собрать всех сотрудников – снимайте квартиру или офис. Продаете кофе – выбирайте небольшой уголок на бойком месте рядом с бизнес-центром. Занимаетесь ремонтом машин – вам, очевидно, понадобится гараж.

Мой приятель и директор по маркетингу компании «Мосигра» Сергей Абдульманов посвятил целую главу своей книги[10]10
  Абдульманов С., Кибкало Д., Борисов Д. Бизнес как игра. Грабли российского бизнеса и неожиданные решения. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016.


[Закрыть] теме снижения арендной платы. За несколько недель до повышения тарифа руководство «Мосигры» пишет письмо с просьбой снизить арендную плату. «В худшем случае сумма остается той же, в лучшем – снижается». Однажды я воспользовался этим советом. Получилось уменьшить аренду на 10 %. Рекомендую. Деньги из воздуха – а всего один звонок.

Где искать офис по своим возможностям:

• www.avito.ru

• www.cian.ru

• www.domofond.ru

14. Какой график работы выбрать

Так у меня появился первый собственный офис. Теперь дело оставалось за малым – визитки.

Те, кто думает, что начало дела – это сайт и визитки, глубоко заблуждается. Начало – это первые продажи.

Работать в своем офисе гораздо лучше, чем дома: атмосфера располагает. К тому времени помимо моего партнера мне помогала знакомая – дизайнер из университета. Она создавала дизайны логотипов для других вузов.

Я установил новый график работы и предложил дизайнеру помогать печатать толстовки в офисе. Сначала ребята приходили на три дня в неделю, потом на пять. Мы совершенствовали систему работы. Всё только начиналось.

Холодный январь 2012-го выдался более чем продуктивным. Мы решили перейти на ежедневную работу. Когда люди покупают одежду? Вечерами в будни и в выходные, когда наш офис закрыт.

Таким образом, мы увеличили рабочее время до десяти часов в день, а количество рабочих дней – до семи в неделю с 11:00 до 21:00. Экспериментировать было интересно, тем более что и продажи значительно выросли.

Для командного IT-стартапа идеален график с 12:00 до 22:00, для магазина – ежедневный. Если вы работаете в B2B, будьте готовы отвечать на звонки по графику пятидневки – с 9:00 до 19:00 по будням.

График нужно выбирать, основываясь на том, когда ваши клиенты готовы вас навестить, а поставщики – отправить комплектующие. Для IT-сервисов можно использовать свободный график, потому что сдача проекта клиентам – дело не ежедневное.

15. Как начинать партнерство в других городах

Многие наши клиенты смекнули, что мы печатаем логотипы вузов сами. Тогда мы начали печатать всё, что пожелают заказчики. Из узкой ниши «толстовки вузов» мы медленно выплыли на общий рынок «печать на толстовках».

Параллельно я начал вникать в интернет-рекламу. Теперь я мог, вкладывая тысячу рублей, получить десять-двенадцать заказов. Это была сумасшедшая конверсия. В некоторые дни выручка возрастала до 80 тысяч в день. Для стартапа с нулевым стартом – немалое достижение.

Но времени радоваться не оставалось: предстояло еще многое сделать.

В начале 2012-го я начал ходить на бизнес-семинары. В Санкт-Петербурге интерес к стартапам только зарождался, и поэтому я всякий раз становился объектом всеобщего внимания. Ведь у меня уже всё получилось. Да еще и с нуля.

В одну из встреч ко мне подошел Никита, симпатичный бородатый парень, и сказал: «Мне нравится твоя идея университетских толстовок. Собираюсь начать делать то же самое в Калининграде. Я и без тебя с этим справлюсь. Но давай работать вместе!»

Я согласился и открыл первое региональное представительство. Наша команда печатала толстовки и отправляла в Калининград поездами, через проводников, а Никита и его команда занимались распространением. Калининградцы подходили к делу основательно. Они сделали красивую фотосессию со студентами лучших вузов и активно продвигали продукцию на студенческих мероприятиях. Дело пошло.

Я настолько поверил в это сотрудничество, что начал поставлять толстовки без предоплаты. Через несколько месяцев сменился логотип главного вуза города, и толстовки остались непроданными. Соответственно, я не получил своих денег. Бизнес всегда несет с собой риск. Это нормально. Иногда результат превосходит всякие ожидания, но случается, что дело терпит крах.

Вообще, Никита и его жена Маша – талантливые ребята, с которыми мне посчастливилось поработать. Маша организует в Калининграде крупные мероприятия, а Никита успешно занимается печатью логотипов на шоколаде. Они счастливые родители двух дочек.

Я еще не раз встречу таких креативных людей. С ними мне хочется поддерживать отношения даже спустя годы.

16. Как относиться к конкуренции

В те дни я начал давать интервью почти каждую неделю. Всем было интересно, как я сумел начать свое дело. Каждый искал рецепт успеха. Мою версию рецепта вы держите в руках.

Расскажу, как почти одновременно появился десяток копий UniFashion. С ростом популярности увеличивалось и количество людей, желавших повторить мой путь к успеху. Я регулярно видел в инете новые группы «Толстовки с логотипом вузов». Как они только не изгалялись: UniStyle, UniWear, WoozWear. На вид бизнес несложен: закупи толстовки, напечатай лого вуза, рекламируй товар в студенческих социальных сетях, где каждый жаждет купить такую вещь.

На словах всё так. На деле – далеко от реальности.

Однажды после бизнес-тренинга я спускался в метро с одной его участницей. Рассказал, чем занимаюсь. Последовала реплика: «А-а-а-а-а… Знаю эту тему. У меня приятель этим занимался. Не пошло. У тебя тоже всё плохо?»

И это она говорила человеку, который удваивал, а в некоторые месяцы – утраивал продажи! Выручка не падала ниже 300 тысяч в месяц. Если это «плохо», то что тогда хорошо?

Я выслушал девушку, сочувственно покивал: «Да, заниматься бизнесом действительно непросто!» – и задумался. Как же так? У кого-то всё хорошо, а кто-то теряет все свои вложения.

Одной только идеи недостаточно для успешного бизнеса.

Спустя всего год 95 % всех групп, предлагавших вузовские толстовки, опустели. Тренд пошел на спад. Продавать толстовки стало сложнее. С рынка ушли даже те ребята, с кем мы начинали в 2011 году. Помните тех москвичей с горами коробок?

Сейчас на рынке всего несколько компаний, которые целенаправленно занимаются продажей одежды с символикой университетов. Их можно сосчитать на пальцах одной руки. Теперь толстовками вузов никого не удивишь. Чтобы продавать, нужно делать хорошо, но это уже не уровень стартапа.

Иногда я до ночи засиживался в офисе. В темноте мое улыбающееся лицо освещал лишь розовый отблеск трехметрового объемного логотипа компании. Компании, которой всего год назад не существовало. Как же здорово придумывать что-то новое! Меня всегда вдохновляет простая мысль:

Никто не может придумать до тебя то, что придумал ты сам.

Это один из моих самых главных жизненных принципов: не следует копировать чужой опыт, свою энергию нужно тратить на созидание. Причина неудач всех, кто пытался меня копировать, именно в этом. Они тратили энергию на мониторинг вместо того, чтобы думать над тем, как улучшить свой продукт.

Не оглядывайтесь на конкурентов. Это будет демотивировать вас, отнимать у вас силы. Сосредоточьтесь на своем продукте. Подумайте, что именно в нем нуждается в доработке, и направьте ресурсы на реализацию этого плана.

Иногда конкуренты подталкивают вас к новому шагу. Зайдите на их сайт в период, когда находитесь на пике своей мотивации, ваши дела в полном порядке, а бизнес развивается в хорошем темпе. Тогда у вас велик шанс разработать новую функцию.

Но мы зачастую обращаемся к сайту конкурентов, когда стоим на месте. И таким образом оправдываем откладывание на «потом» нового рывка в развитии: «О, так они тоже этого еще не сделали! Значит, пока можно отдохнуть». Это самое губительное оправдание вашего бездействия.

Ну а если конкуренты сделали что-то смелое и новое, то ваша уже и без того демотивированная душа затоскует с новой силой. Уберегите себя от этого. Дни бездействия случаются, с этим нужно смириться. Я, например, в такие моменты беру подходящую книгу и откидываюсь на стуле, забывая на несколько часов о делах.

Ресурсы

В своем блоге я собрал лучшие мотивирующие книги исходя из следующих критериев: новые знания, личностное развитие, простота чтения и интерес. Уверен, каждый из вас найдет здесь то, что добавит вам сил (www.ideazhunter.ru/books).

Топ-10 книг из моей библиотеки

1. Гэвин Кеннеди. Договориться можно обо всем[11]11
  Кеннеди Г. Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах. М.: Альпина Паблишер, 2013.


[Закрыть]. На мой взгляд, лучшая книга о переговорах. Гэвин нескучно излагает теорию и приводит множество жизненных примеров. Полезна для каждого.

2. Тим Феррис. Как работать по четыре часа в неделю[12]12
  Феррис Т. Как работать по четыре часа в неделю. И при этом не торчать в офисе «от звонка до звонка» и богатеть. М.: Добрая книга, 2010.


[Закрыть]. Автор – американский блогер и предприниматель, который описал систему удаленной работы. Захватывающая история взлетов и падений с множеством конкретных инструментов.

3. Мэг Джей. Важные годы[13]13
  Джей М. Важные годы. Почему не стоит откладывать жизнь на потом. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2015.


[Закрыть]. Американский клинический психолог Мэг Джей считает возраст от двадцати до тридцати лет самым важным отрезком нашей жизни. Именно в это время закладываются основы успеха в работе, любви и мышлении.

4. Робин Шарма. Монах, который продал свой «Феррари»[14]14
  Шарма Р. Монах, который продал свой «Феррари». Притча об исполнении желаний. М.: АСТ, 2016.


[Закрыть]. Одна из первых книг, которые я прочел по теме саморазвития. Читаешь – и у тебя появляется ощущение, что всё задуманное точно получится.

5. Дэн Кеннеди. Жесткие продажи[15]15
  Кеннеди Д. Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах. М.: Альпина Паблишер, 2017.


[Закрыть]. Мотивирующая книга с полезными советами по увеличению продаж.

6. Дэн Кеннеди. Жесткий тайм-менеджмент[16]16
  Кеннеди Д. Жесткий тайм-менеджмент. Возьмите свою жизнь под контроль. М.: Альпина Паблишер, 2014.


[Закрыть]. Книга написана в стиле «Жестких продаж»: безжалостное отношение ко всему, что отнимает ваше свободное время.

7. Кейт Феррацци. Никогда не ешьте в одиночку[17]17
  Феррацци К. Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.


[Закрыть]. Лучшая книга по созданию сети деловых связей. Живая и понятная подача.

8. Сергей Кузин. На линии огня[18]18
  Кузин С. На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы. М.: ЭКСМО, 2016.


[Закрыть]. Единственная книга российского автора в моем топе. Она по праву занимает восьмую строчку в моем абсолютном рейтинге. Сергей показывает, как нужно реагировать на сложные вопросы. Рекомендую послушать выпуск подкаста «Деловая библиотека», где Сергей Кузин был моим гостем.

9. Роберт Кийосаки. Квадрант денежного потока[19]19
  Кийосаки Р. Квадрант денежного потока. М.: Попурри, 2017.


[Закрыть]. Первая книга, которая сильнейшим образом повлияла на мое мышление. Это ваш рубильник для перехода в «режим предпринимателя».

10. Грегори Дэвид Робертс. Шантарам[20]20
  Робертс Г. Д. Шантарам. СПб.: Азбука, 2015.


[Закрыть]. Этот роман написан австралийцем, который сбежал из тюрьмы и отправился в Индию. Основан на реальных событиях. История, от которой сложно оторваться, пока не дочитаешь до конца. Показывает ту сторону жизни, о которой мы и не задумываемся.

17. Нужно ли регистрировать товарный знак

С появлением конкурентов я задумался о регистрации товарного знака. Мне казалось, что логотип UniFashion вот-вот начнут использовать все подряд и зарабатывать на нашей популярности.

Конечно, это был лишь вымысел моего эго. Значимость бренда казалась практически нулевой. Тогда главную роль играл товар – толстовка с логотипом университета. А UniFashion – всего лишь название группы «ВКонтакте», благодаря которому ее было проще отличить от остальных.

Помню, как мы закупали толстовки и печатали наш лого на кармане. Некоторые клиенты высказывали недовольство: «Зачем вы лепите мне на лицевую сторону толстовки вашу рекламу?» Но мне было всё равно. Я знал, что если продолжу идти по намеченному пути, то название наверняка превратится в настоящий бренд.

Когда мы отказались от покупных толстовок и начали заказывать их на фабрике, то перешли на атласные этикетки. Глянцевые флажки теперь вшивались сбоку кармана.

Удивительно, но люди вдруг перестали жаловаться. Для меня это стало открытием. Что поменялось? Теперь мы не печатали «наклейку», а монтировали ее в процессе пошива. Это более серьезный уровень. Именно такие маленькие открытия в бизнесе доставляют большое удовольствие, особенно если они связаны с названием, которое придумали вы сами. Еще через полгода мы перешли на тканые бирки, которые вшивались изнутри в боковой шов и пришивались снаружи на капюшон. С тех пор мы не меняли их расположения. Аскетичная черная бирка UniFashion на капюшоне стала отличительной чертой наших толстовок.

Именно тогда я по-настоящему оценил потенциал бренда. Терпеть больше не было сил. Надо было действовать. Я набрал в интернете «регистрация товарного знака» и обратился в одну из петербургских компаний. Оказалось, что это сложнее, чем просто оставить заявку на сайте.

Я заплатил 15 тысяч рублей компании и примерно столько же пошло на пошлины государству. Процедура состояла из нескольких этапов.

1. Формальная экспертиза. В течение месяца мне сказали, что название не занято.

2. Основная экспертиза. Больше года. Отмечу, что если кто-то подаст заявление на подобный товарный знак после вас, то ему откажут. Поэтому фактически вы защищаете свой товарный знак спустя месяц после подачи заявки. Конечно, если ваше обозначение свободно.

Через полтора года я получил цветной лист, на котором красовался логотип UniFashion. Точно так же я поступил с брендом Silent Eve.

Защищать товарный знак нужно в том случае, если вы в него верите и готовы заниматься им многие годы. На популярных тренингах о старте бизнеса прежде всего учат зарабатывать деньги. К сожалению, это ложный путь к успеху.

На мой взгляд, всё удовольствие от бизнеса и истинный его успех кроются в умении построить компанию-долгожителя (на сто лет и больше).

Если вы чувствуете в себе силы, чтобы стать одним из тех, кто добавит новый уровень комфорта в наш мир, обязательно закрепите за собой имя бренда. Пусть все вокруг будут говорить, что вы занимаетесь ерундой. Пусть первые годы никто не запоминает придуманное вами название.

Спустя годы упорного труда вы почувствуете невероятную отдачу: люди не просто будут хотеть купить товар, а станут искать тот, на котором написано ваше имя. Наши клиенты не желают приобретать просто толстовки, они заказывают и оплачивают толстовки UniFashion. А мы ежегодно вкладываем миллионы рублей и тратим сотни часов, чтобы сделать лучшие толстовки.

Еще один нюанс. При регистрации товарного знака вас попросят выбрать классы продукции – те области, в которых вы работаете и собираетесь предоставлять свои услуги.

Для примера: вы всё еще можете изготовить зубную пасту Siemens или кроссовки «Лада», поскольку в этих областях известные вам бренды не имеют значения. Вам нужно заново вкладываться в продвижение бренда. Ну а если это путь с нуля, то почему бы не придумать собственное название?

Создавайте свой бренд, регистрируйте товарный знак и производите лучший продукт. Клиенты оценят. Вот увидите.

18. Нужно ли участвовать в бизнес-конкурсах

Первое свободное от наемной работы лето настало в 2012 году. Прошел ровно год от старта бизнеса.

Я узнал о всероссийском лагере «Селигер» в Тверской области. Организаторы помогли мне оформить выставочный стенд в одном из павильонов. Самые яркие и талантливые ребята со всей страны приезжали на тематические смены, чтобы послушать лекции известных экспертов и обменяться опытом. Общения было – через край.

Тем летом я лично вручил толстовки министру образования Дмитрию Ливанову и президенту Владимиру Путину. Что интересно: сначала я не смог прорваться сквозь плотное кольцо охраны президента, а потом просто крикнул: «Владимир Владимирович, вам подарок!» И он обернулся! Охрана расступилась, я подарил Путину свитшот с логотипом СПбГУ, где он учился. Владимир Владимирович внимательно выслушал меня и пожал мне руку. Было очень приятно. Позднее об этом еще не раз упомянут газеты и ТВ.

В конце 2012-го я считался одним из активных молодых предпринимателей города. Оказалось, что таких – максимум человек сто. Тех, кто в каждой бочке затычка. Мы состояли во всевозможных «Клубах молодых предпринимателей». Многих объединила программа «Ты – предприниматель», бурно развивавшаяся в России.

Однажды мне позвонил руководитель петербургской программы и пригласил поучаствовать в конкурсе. Я согласился. Сначала я выиграл на региональном этапе, а затем отправился в Москву представлять наш регион на всю страну. Нужно было убедительно презентовать свой проект, чтобы получить место в рейтинге.

В Москве на конкурсе все, как и полагается бизнесменам, оделись в костюмы. Я приехал в синих джинсах и коралловой толстовке. Не могу сказать, что именно стало главной причиной победы, но образ однозначно сыграл свою роль: меня сразу запомнили.

В основе UniFashion лежит принцип «То, что нас объединяет». Коллективы работают слаженно, когда чувствуют себя единым целым и отличаются от других. Так, команда в одинаковых толстовках всегда смотрится более выигрышно по сравнению с разномастно одетыми студентами.

Я уверенно рассказывал жюри, каким образом моя идея изменит всю сферу образования. Моя речь была посвящена планам по развитию и донесению смысла существования компании.

Я рассказал о своей работе по методу пирамиды: со студентами, профкомами вузов и напрямую с ректоратом.

В основании пирамиды – студенты. Их много, они практически всегда в пределах досягаемости. Мы рекламируем товары в интернете – клиенты приходят в магазин сами.

В середине пирамиды – профкомы, которым необходим поток студентов, а также возможность выдачи им разных бонусов. Мы предоставляем скидку для студентов. Ее можно получить в профкоме. Так профком приобретает активистов, а мы – клиентов. Контактов с людьми меньше, а результат лучше, чем в первом случае.

Вершина пирамиды – руководство вуза, то есть всего несколько человек, принимающих важнейшие решения. Этой высоты достичь сложнее всего, зато отдача максимальная.

Перед выступлением я раздал всем маленькие толстовочки, которые легко надевались на руку.

Юний Давыдов – один из тех, кто поставил мне высшую оценку, – в течение всей презентации рассматривал толстовочку. Позднее я узнал, что Юний – глава крупного рекламного агентства R&I.

Я еще не раз приезжал к нему в офис, где мы задушевно обсуждали самые смелые идеи. Юний – один из тех людей, которые заряжают энергией и служат примером тому, как сохранять душевную молодость и яркость восприятия много лет.

Благодаря той победе я не только получил новенький MacBook Air и 100 тысяч рублей от «ПромСвязьБанка», но и стал тренером федеральной программы «Ты – предприниматель».

За последние несколько лет я успел слетать в Челябинск, Липецк, Мурманск, Курган, Владимир, Новосибирск и другие города. Ну а сразу после конкурса улетел в Грозный. В Чечне я сам оценивал молодежные бизнес-проекты.

Участие в конкурсах дает возможность сформулировать свои цели и свое видение бизнеса. Конкуренция и соревновательный эффект активируют ваши скрытые силы для достижения новых высот.

Чтение лекций позволяет структурировать знания. Ведь именно обучение других лучше всего закрепляет накопленный опыт.

Я рекомендую вам не стесняться рассказывать о себе и своих успехах. Практика публичных выступлений – отличный способ преуспеть не только в бизнесе, но и в жизни в целом.

Советую изучить следующие книги по этой теме.

Джереми Донован. Выступление в стиле TED[21]21
  Донован Д. Выступление в стиле TED. Секреты лучших в мире вдохновляющих презентаций. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.


[Закрыть]. Потрясающе просто о том, как подготовиться к важному выступлению и донести до слушателей вашу мысль коротко и ясно.

Брайан Трейси. Убеждение[22]22
  Трейси Б. Убеждение. Уверенное выступление в любой ситуации. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016.


[Закрыть]. Автор легко и доступно объясняет, как повлиять на аудиторию и подготовить блестящее выступление.