Текст книги "Слова, которые меняют сознание. 14 способов оказывать влияние без уловок и манипуляций"

Итак, почему вы уволились со своей последней работы? Потому что вы больше не могли выносить происходящее? Или потому, что у вас на примете был вариант получше? Почему вы расстались с супругом? Потому что вы были несчастливы, или потому что на горизонте появился кто-то еще? Почему вы брали отпуск в последний раз? Вы хотели отдохнуть от рутины или сделать что-то конкретное? Может быть так, что в одном контексте у вас будет проявляться паттерн Достижения, а в другом – Избегания.

Может ли Направление измениться со временем? Да, может. Реакция на одно значимое событие может изменить ваш паттерн. Предположим, что человек обладает паттерном Достижение в определенном Контексте и разного рода привычками, которые, вероятно, оказывают не самое положительное влияние на его здоровье. Потом у него случается сердечный приступ, и что происходит тогда? Поскольку сердечный приступ – это очень неприятный и, в то же время, серьезный опыт, человек может изменить Направление и начать избавляться от проблем со здоровьем. Возможно, он изменит свое поведение, бросит курить, начнет делать больше физических упражнений, изменит рацион питания и так далее, потому что ему не хочется пережить очередной сердечный приступ. Некоторые лечебно-реабилитационные программы основываются на этом принципе.

Еще не решились что-нибудь изменить? Иногда люди не меняют свою жизнь, потому что еще не достигли дна. Возможно, полезно будет спросить себя: «Ты достаточно плохо чувствуешь себя сейчас, чтобы что-то изменить, или можешь подождать, пока тебе не станет еще хуже?».

Язык влияния

Правильно используя Язык влияния, вы сможете привлечь внимание собеседника. Благодаря этому вы избавитесь от необходимости повторять одно и то же по несколько раз. Взаимопонимание окажется глубже, потому что вы сможете подстроиться под то, как человек думает. Вам не придется тратить много времени на то, чтобы настроиться на ту же волну. Наладив контакт, вы сможете избежать многих недоразумений.

Ниже приведено несколько типичных выражений:

Достижение

• достичь; обрести; иметь; получить; включить; добиться; дать возможность; преимущества; польза; вот чего бы вы достигли

Избегание

• не придется; решить; предотвратить; избежать; исправить; не придется иметь дело с; избавиться от; это не идеально; давайте выясним, что не так; не будет никаких проблем

На протяжении многих десятилетий люди учат и учатся тому, как важно ставить цели. Уже много раз было доказано, что человек, у которого нет целей, скорее всего, не сможет понять, чего он действительно хочет. Последнее предложение относится к паттерну Достижение или Избегание? Правильный ответ: Избегание. Идея состоит в том, что без целей вы ничего не добьетесь.

Обсуждая Направление мотивации человека, мы говорим о том, что побудит его к действию, например, к тому, чтобы поставить перед собой цели. Почему лично я ставлю цели в своем бизнесе? Потому что если бы я этого не сделала, то моя жизнь превратилась бы в полный хаос. Я действительно ставлю перед собой цели, и в работе я придерживаюсь паттерна Избегание. В моем случае это означает, что я могу отвлекаться на то, что скрипит громче всего остального. Чтобы сохранять концентрацию на том, чего я должна достичь (и особенно чтобы не превратить свою жизнь в хаос), я часто спрашиваю себя: «Чем я занимаюсь?». Это помогает мне заново сосредоточиться на том, что мне действительно нужно делать. Еще один вопрос, который полезно задавать себе людям, которые придерживаются паттерна Избегание: «Как это занятие вписывается в рамки того, что я хочу достичь?».

Люди, которые предпочитают паттерн Достижение, должны спросить себя: «Сработают ли мои планы? Что еще мне нужно попробовать предсказать? О чем из того, что может пойти не так, я еще не подумал?». Возможно, им понадобятся услуги адвоката дьявола, просто чтобы убедиться, что они реалистично смотрят на мир.

Хорошее равновесие между паттернами Избегания и Достижения в команде поможет обеспечить правильную постановку целей, составление хорошо продуманных планов действий в чрезвычайных ситуациях и сосредоточение внимания на приоритетах.

Паттерн Избегания может повлиять на достижение цели. У моего знакомого Джона Овердерфа, превосходного тренера по НЛП и коуча, был клиент, который сказал: «Я очень расстроен. Моя жизнь действительно катится в трубу. Я был миллионером четыре раза». На первый взгляд можно сказать: «Ты был миллионером четыре раза. Так в чем же твоя проблема?» Давайте подумаем. Если он был миллионером четыре раза, это означает, что он терял деньги как минимум три раза. Давайте посмотрим, что произошло.

Джон задал ему несколько вопросов и выяснил, что в плане работы клиент строго придерживался паттерна Избегание. Он был мотивирован на то, чтобы убежать от бедности. Давайте представим эти мысли в виде графика, чтобы понять его паттерн. На вертикальной оси мы видим уровень его мотивации, или насколько он мотивирован, от точки «не очень мотивирован» внизу до точки «очень мотивирован» вверху. Поместим доход на горизонтальную ось, от нуля до миллиона долларов. Если он очень мотивирован на то, чтобы убежать от бедности, насколько он мотивирован при нулевом доходе? Очень сильно. Что происходит, когда он зарабатывает деньги? Уровень его интереса снижается по мере увеличения дохода. Как только бедность перестает быть проблемой, он прекращает работу над контрактами, не доводя их до конца, забывает отправить предложение потенциальному клиенту, прокрастинирует и не успевает. Когда на горизонте начинал маячить большой контракт, который мог приблизить его к точке с миллионом долларов, он думал: «А, займусь этим потом, когда руки дойдут», но вот когда ему грозила бедность (что бы это ни значило для него), он был сильно мотивирован на то, чтобы сделать все возможное и получить доход.

Хоть это и крайний пример, он объясняет, почему людям с паттерном Избегание нужно регулярно перенастраиваться на то, чего они пытаются достичь.

Если человек отвечает «свобода» в ответ на вопрос: «Почему это важно?», не думайте, что ему присущ либо паттерн Избегание, либо Достижение. Исследуйте дальше, чтобы узнать, является ли это свободой для или свободой от.

Иногда люди охотно берутся за свои цели и достигают их. Иногда они начинают, но не заканчивают (вспомните новогодние обещания, январские абонементы в спортзал и т. д.) А иногда люди просто не начинают, даже когда говорят, что для них это важно. Чтобы повысить свою личную эффективность, обратите внимание на то, что происходит, когда вы достигаете своих целей и когда не достигаете.

Например, трудно ли вам начинать работу над долгосрочными целями? Тогда нужно, чтобы произошло что-то неприятное, и тогда вы начнете действовать (Мотивация Избегание). Так происходит и со мной, когда я замечаю, что мои джинсы стали теснее. Подобные неприятные ситуации побуждают меня вернуться к соблюдению персональной программы питания и поддержанию физической активности. Хоть этот способ и отлично помогает начать работу, в долгосрочной перспективе он перестает поддерживать мотивацию, как и в примере, когда клиент Джона хотел «убежать от бедности».

Если вы хотите сохранять мотивацию в долгосрочной перспективе, визуализируйте то, что вы хотите. Например, я представляю себе видео, на котором влезаю в любимые узкие джинсы, и чувствую, как меня притягивает этот образ.

Именно так вы сможете использовать оба вида мотивации: Избегание и Достижение, чтобы помочь себе найти и сохранить мотивацию для достижения долгосрочных целей.

Если вы со всем рвением начинаете работать над своими целями и проектами, надеясь на их успех (мотивация Достижение), но через некоторое время теряете интерес, добавьте немного мотивации Избегание. Каковы будут негативные последствия, если вы не закончите начатое? Вот как могут помочь дедлайны. Если у невыполнения сроков есть негативные последствия, их осознание может помочь оставаться на верном пути.

Я использовала этот метод при работе над созданием Ассоциации. Совет добровольцев должен был уложиться в сроки перед предстоящей конференцией, чтобы успеть провести всю работу по созданию ассоциации ДО того, как люди посетят конференцию и ежегодное общее собрание. Этот дедлайн помогал нам оставаться на верном пути.

Дополнительную информацию о том, как найти свою собственную стратегию успеха, вы можете узнать в моей электронной книге и аудиопрограмме «Загадывая, желая и достигая»[11]11
  Электронная книга и аудиозапись «Загадывая, желая и достигая» Шелл Роуз Шарве: bit.ly/WishingWantingAndAchieving.


[Закрыть].

При первом знакомстве с этими тенденциями многие люди воспринимают те из них, что больше напоминают паттерн Достижение, как нечто положительное, а те, что характерны для паттерна Избегание, – как нечто отрицательное. Это суждение исходит из определенной интерпретации словосочетания «позитивное мышление». Помните, что эти паттерны – обыкновенные триггеры, которые катапультируют человека прямо на место действия.

По словам матери Терезы, она начала свою деятельность, когда «обнаружила, что в ее сердце живет Гитлер». Ее Направление мотивации относилось к паттерну Избегание. Многие лоббистские группы, по существу, мотивируются тем, чтобы отойти от тех практик, с которыми они не согласны. Такие группы, наряду с оппозиционными партиями (не является ли слово «оппозиция» по своей природе ярким примером проявления паттерна Избегание?) склонны обращать внимание на то, чего не хватает, что работает неправильно в государственном законодательстве и т. д. Такой Триггер есть и у многих журналистов.

В Великобритании в 2018 году, во время кризиса, связанного с Brexit, члены кабинета Консервативной партии премьер-министра Терезы Мэй перешли на сторону врага, лоббируя критику в ее адрес и указывая на проблемы с текущей сделкой, которую она тогда пыталась вести с Европейским Союзом, не предлагая никаких альтернатив[12]12
  bit.ly/UkCabinetResign.


[Закрыть]. Они «двигались в направлении от» того, чего не хотели.

В контексте трудовых отношений и переговоров, конфликт возникает не только из-за корыстных интересов работников и руководства, которые зачастую противоречат друг другу.

Зачастую оказывается так, что менеджмент и работники говорят на разных языках. Руководство склонно вести переговоры в рамках продвижения к своим целям, в то время как сотрудники пытаются предотвратить определенные события. Профсоюзы существуют для защиты своих членов от бедствий: плохой оплаты труда, плохих условий работы, увольнений и тому подобного.

Во многих конфликтах между работниками и начальством прослеживаются четкие примеры таких паттернов. Главным вопросом может быть обеспечение занятости, пенсионные пособия и другие вопросы, которые профсоюзы намерены защищать от вмешательства со стороны руководства, особенно перед лицом возможной приватизации, увольнений или даже закрытия заводов. Руководство, как правило, столь же решительно настроено на изменение контрактов в целях повышения конкурентоспособности. В этом примере каждая сторона движется в своем направлении, и, как бывает в случае обострения трудовых споров, каждая из них действует по своим Критериям.

Если рабочий коллектив и менеджмент смогут понимать Триггеры и Критерии друг друга и говорить на языке оппонента, они смогут повысить свои шансы на достижение согласия с наименьшим количеством разногласий. На самом деле не все профсоюзы обладают мотивацией Избегание, как и не все работодатели реагируют на Триггер Достижение.

В одной из статей Scientific American, которая посвящена привлечению венчурного капитала, было показано, что помимо оценки бизнеса или идеи, компании «в подавляющем большинстве финансируют предпринимателей, к которым они относятся положительно, независимо от того, как они оценивают их бизнес»[13]13
  bit.ly/FemaleEntrepreneursHarderTime.


[Закрыть]. Но как инвесторы составляют свое мнение о предпринимателях? Исследование авторов показало, что инвесторы (как мужчины, так и женщины) склонны задавать вопросы предпринимателям-мужчинам о том, как они собираются «добиваться успеха», а женщинам – о том, как они планируют «избегать проигрыша». Это означает, что мужчинам задают вопросы, ориентированные на движение к цели, которые подчеркивают возможности и стратегии продвижения, в то время как женщинам приходится отвечать на вопросы, ориентированные на движение от неприятностей, которые фокусируются на потенциальных ограничениях и проблемах. Авторы заключили: «Мужчин чаще рассматривают в качестве эдаких гламурных предпринимателей, которые открывают компании, способные стать очередными Amazon, Google или Uber. Женщин же, напротив, представляют как тех руководителей компаний, которые еле держатся на плаву: малых предприятий и лайфстайл-компаний с малоизвестными названиями». Судя по показателям финансирования можно сделать вывод о предпочтениях инвесторов: они, как правило, общаются в режиме Достижение с предпринимателями-мужчинами и в режиме Избегание – с предпринимателями-женщинами. Несмотря на то, что женщины владеют третью всех предприятий в США, на них приходится всего 2 % венчурного капитала.

Что же делать? Вот что отметили авторы: когда предприниматели в соответствующей манере отвечали на вопросы, характерные для Паттерна Избегание, то в среднем они получали гораздо меньшее финансирование. Но когда они смещали акцент на стратегию «продвижения» и использовали целеустремленный язык (Достижение), то результаты были совсем другими.

Отличный совет для всех предпринимателей, которые ищут финансирование: если инвесторы задают вопрос, ориентированный на проблему, вкратце расскажите о том, как избежать возникновения этой проблемы, а затем быстро переключитесь на то, как вы достигнете своих целей.

Стремление избегать опасностей (Избегание) глубоко укоренилось в человеческой ДНК. Тем не менее, исследования[14]14
  bit.ly/YaleExperiment.


[Закрыть], которые проводились на протяжении более десяти лет, показали, что люди с консервативными взглядами гораздо более чувствительны к страху и физическим угрозам (начиная с раннего детства), чем люди, которые придерживаются либеральных взглядов. Либералы становятся более консервативными в своих взглядах, когда им действительно угрожают физической расправой. В ходе одного из экспериментов консерваторов заставили чувствовать себя в безопасности, и затем оказалось, что их взгляды стали неотличимы от взглядов либералов в исследуемой группе. Интересно, не так ли?

Для одних профессий характерны проявления Паттерна Достижение, а для других – Избегание. Например, для сферы медицины, в привычном для Запада представлении, очень характерны проявления паттерна Избегание. Практикующие врачи как целая культура (в отличие от индивидуальных паттернов), как правило, сосредотачиваются на том, что не так с пациентами. Они двигаются от болезней и смерти. Я составила психологический портрет всех фармацевтов в больнице и выяснила, что четырнадцать из семнадцати опрошенных обладали паттерном Избегание в ярко выраженной форме, либо этот паттерн преобладал в их поведении. Оказалось, что оставшиеся трое медиков ненамного приблизились к противоположной стороне. Профессии, связанные с медициной, как целая культура невероятно преданны паттерну Избегание. Например, когда медикам пришла в голову идея о том, что холистическое лечение достойно пристального внимания, они назвали эту сферу превентивной медициной.

Ориентация на Избегание подходит для терапии и лечения болезни (другими словами, избавления от нее). Можете ли вы представить себе такое: вы спешите к врачу, желая обратиться за неотложной медицинской помощью, а когда заходите в кабинет, он игнорирует ваши жалобы и симптомы и спрашивает, каковы ваши цели в плане здоровья?

Читая о различных Паттернах, можно обнаружить, что при изучении профессий легко вывести определенные культурные паттерны.

Если вы собираетесь взять на работу нового сотрудника, полезно будет определить, из чего будет состоять его повседневная деятельность: из устранения неполадок и решения проблем, или же она будет сосредоточена вокруг достижения целей.

Чтобы помочь фирме по проектированию и производству найти управляющего заводом, мне понадобился список обязанностей и задач такого сотрудника. В задачи входило: контроль производственных отчетов и выявление причин нарушений при производстве, отгрузке и вводе некоторых данных; обеспечение надлежащего выполнения отгрузок; контроль качества; соблюдение требований государственных органов; проведение переговоров с поставщиками и техническое обслуживание объектов. За исключением переговоров с поставщиками, большинство видов деятельности, необходимых для выполнения обязанностей, требуют умений искать, предотвращать и решать проблемы. Управляющий заводом с Паттерном Достижение упустил бы из виду множество потенциальных ошибок и проявлений халатности своих сотрудников, стремясь к достижению производственных целей. (Я заметила, что многие люди, обладающие Паттерном Избегание, называют цели «дедлайнами».) Также я опросила высшее руководство с целью убедиться, что в команде будет соблюден баланс, а за достижением целей будет следить отдельный человек.

Если вы хотите нанять человека, мотивированного на выполнение текущих задач, определите, направлена ли его работа в основном на достижение целей, или же она связана с устранением неполадок. Нужен ли вам тот, кто с энтузиазмом будет работать над достижением целей, или же тот, кто радуется разрешению кризисов?

Вы можете узнать, как составлять объявление о поиске сотрудников, чтобы привлечь только «правильных» кандидатов, в разделе Способы применения.

Поскольку большинство менеджеров уже набрали команду из имеющихся сотрудников, им не помешало бы узнать, каковы их сильные стороны, и извлечь из них выгоду вместо того, чтобы терпеть проявления слабости подчиненных. Чтобы мотивировать сотрудников с Паттерном Достижение и поддерживать ее, перед ними нужно ставить такие задачи, которые позволят им достигать целей в работе. Можно рассказать им о преимуществах выполнения определенной задачи, например, о повышении эффективности, увеличении доходов департамента или получении бонусов. Во время деловых встреч они будут стараться фокусировать внимание на цели и не потерпят разговоров о том, что может пойти или уже идет не так. Они будут считать их болтовней не по теме. Вам придется объяснить им преимущества обсуждения потенциальных проблем, используя правильные слова, характерные для Паттерна Достижение: «Если мы обсудим потенциальные проблемы и составим план на случай их возникновения сейчас, то достигнем цели намного раньше». Это прозвучит уместнее, чем: «Если мы не займемся проблемами сейчас, то потом будем не готовы к их возникновению».

Если оставить в покое сотрудников с Паттерном Достижение (особенно если помимо него они обладают Проактивным паттерном) и позволить им сосредоточиться на достижении своих целей, они могут столкнуться с некоторыми неприятными сюрпризами чуть позже из-за того, что они уделили недостаточно внимания потенциальным препятствиям или непредвиденным негативным последствиям.

Сотрудники с Паттерном Избегание будут направлять русло встреч в сторону обсуждения препятствий и того, что не так с предложениями. Чтобы подтолкнуть их к принятию и одобрению постановки целей, объясните (с использованием слов, которые соответствуют их паттерну), почему, постоянно держа цель в голове, группа сможет сохранять концентрацию, что иначе они окажутся под угрозой серьезной траты ресурсов, и что цель позволит им выделить время на предотвращение необратимых ситуаций. Что касается задач, позвольте им решить какие-нибудь проблемы и что-то исправить. Надвигающаяся катастрофа зарядит их энергией. «Если это не произойдет вовремя, нам всем головы поснесут». Самое худшее, что вы, как менеджер, можете сделать для сотрудника с паттерном Избегание – это лишить его всех проблем. «Все в порядке, просто я беспокоюсь». Вам, как руководителю, возможно не захочется исправлять последствия того, как сотрудник с Паттерном Достижение выполнит задачу, предназначенную для человека с паттерном Избегание.

Также я бы не советовала вам просить сотрудников с Паттерном Достижение вычитывать и корректировать документы. Они вряд ли станут искать ошибки. Если вы замечаете ошибки в тексте так, будто они выскакивают на вас прямо со страницы, то в Контексте чтения вы руководствуетесь Паттерном Избегание. Первый черновик этой книги я дала прочесть своей подруге, забыв о ее паттерне Достижение. Она не только добавила пару запятых, но и сказала: «Книга просто замечательная», и рассказала мне обо всем, что ей понравилось.