Текст книги "Индустрия лжи. Как пройти полиграф и научиться лгать?"

В подтверждение методик, связанных социальным давлением и групповой ложью, хотел бы привести эксперимент, который был проведён ещё в СССР и многократно повторялся. Его суть сводится к тому, что группа сговорившихся людей сидит напротив белой и чёрной пирамидок. Все в этой группе, кроме одного, учавствовали в сговоре. Далее каждый участник должен был ответить, какого цвета пирамидки перед ними.

Участники сговора по очереди говорили, что обе пирамидки белые. В конце, когда очередь доходила до несведущего в сговоре человека, под давлением массы он давал тот же ответ: «Обе белые». Это работало как в отношении детей, так и взрослых. Причём обманутые признавались, что видели и белую, и чёрную пирамидки, но не могли решиться пойти против толпы и приняли на веру то, во что верили все.

Следующий приём называется слухи о слухе. Он позволяет наиболее эффективно распространять слухи. В этом случае субъект, пускающий слух, говорит приблизительно так: «Вы слышали, что ходят слухи о том, что произошло <…> событие». Таким образом, он, с одной стороны, пускает слух, с другой – страхует себя от обвинения в распространении слухов.

В иных ситуациях мы можем использовать эффект доктора Фокса. Это психологический феномен, при котором личные качества лектора, харизма, экспрессивность и живость его речи позитивно отражаются на производимом впечатлении. Это происходит даже при условии, если его слова были бессмысленными и бесполезными. Проще говоря, мы можем сообщать любую абсурдную информацию с очень умным видом, а люди в это поверят.

Чтобы доказать это, исследователи Дональд Нафтулин, Джон Уэр и Франк Доннелли задались вопросом, действительно ли то, насколько высоко учащиеся оценивают своих преподавателей, базируется на личных качествах, а не на содержательной части уроков. Для проверки этого они придумали оригинальный эксперимент.

Они провели лекции на тему теории игр студентам медицинского факультета Университета Южной Калифорнии. Все из участников этого опыта были магистрами, докторами наук и психологами. Тема выбиралась так, чтобы у слушателей не было никаких познаний. Поэтому лекция называлась «Математическая теория игр и её применение к врачебному образованию».

Интересным в эксперименте было то, что лектором в ней выступал некто доктор Майрон Фокс – эксперт в теории игр, которого представили как авторитетное научное светило. На самом деле это был обычный актёр. Так, Майкл Фокс преобразился в доктора наук Майрона Фокса и прочитал двадцатиминутную лекцию на тему, о которой по сути сам ничего не знал. Его «экспертность» ограничивалась одной статьёй на тему, которую он прочитал, готовясь к выступлению.

В его задачи входило провести лекцию самым убедительным и уверенным образом, при этом используя в своей речи обилие неясных терминов и формулировок, общие фразы, множество заумных слов, противоречий и прочего. На удивление, речь доктора Фокса производила впечатление ценной информации, т. к. была наукоподобной и содержала большое количество реальных научных терминов, однако на самом деле была бессодержательной и бессмысленной.

Интересно и то, что параллельно с этим в другой аудитории лекцию читал настоящий профессор. После обоих выступлений слушателям предложили ответить на несколько вопросов в анкете. Организаторов эксперимента удивило то, что аудитория позитивно оценила лжедоктора, дав высокие оценки его выступлению. Нашлись даже те, кто был уверен, что ранее читал работы доктора Фокса!

Софистика и лживая логика

Иногда, чтобы защитить себя, достаточно лишь убедить жертву в своей правоте. Например, на предвыборной кампании или в разговоре с обычным человеком. Единственное, что требуется, – быть убедительным. Не секрет, что для этого нужны аргументы и факты. Однако не всегда есть возможность их найти или сфабриковать. В таком случае стоит прибегнуть к лживой логике, а именно к софистике.

Софистика – это рассуждение, кажущееся правильным, но содержащее скрытую логическую ошибку. Она служит для придания видимости истинности ложному утверждению. Люди, которые используют софистику, называются софистами.

Своего рода софистика – уловка, помогающая выиграть спор. В ней есть хитрость, но нет прямого обмана. Типичным примером уловки является «лесть оппоненту», например: «Человек недостаточно образованный не оценит этот аргумент, но вы…»

Как и логика, софистика является философским направлением. Однако основывается на риторике – науке, изучающей искусство речи и ораторского мастерства. В этом плане софистика относится к чёрной риторике. Этот термин означает умение манипулировать всеми риторическими средствами и методами для того, чтобы в процессе переговоров или выступления оппонент или аудитория пришли к необходимому для вас выводу.

Примечательно, что именно греческие софисты, жившие до нашей эры, были востребованными преподавателями для аристократов тех времён. Ещё более удивляет, что они получали сумасшедшие гонорары и считались сведущими, мудрыми и искусными во многих отношениях людьми. Если проводить параллели с современным миром, то множество бизнес-тренеров, политиков и псевдоэкспертов недалеко ушли от своих исторических предков.

По сути, софистика – цепочка ложных и логически безосновательных суждений, представленных специально для получения ошибочных выводов. Своего рода интеллектуальное мошенничество, при котором заведомо ложное выдаётся за истинное, а все верные суждения игнорируются.

Словесные атаки софистов направлены на три фронта:

1. Интеллектуальный – апелляция к сферам знаний, в которых окружающие плохо разбираются и не могут возразить.

2. Аффективный – заигрывание с предпочтениями и склонностями собеседника для получения расположения.

3. Волевой – когда желание спорить просто-напросто исчезает.

Обычно в арсенале софистов присутствует несколько приёмов для оперирования словами: 1) игра со смыслами; 2) использование синонимов; 3) акценты на посторонних словах; 4) запутанное построение. Чаще встречаются их комбинации. Например: «Чем больше самоубийц, тем меньше самоубийц» или «Все находящие эту женщину невинной должны быть против наказания её; вы – против наказания её, значит, вы находите её невинной». Всё это отдельная область знаний, и понятно, что обо всём рассказать не получится. Поэтому в книге мы сделаем акцент только на логической составляющей. Мы научимся создавать неверные утверждения, которые будут звучать логично.

Дедукция — это путь мышления, который ведёт от общего к частному. То есть мы, исходя из каких-то крупных и общих суждений, выводим какие-то мелкие и более частные.

При этом новых знаний ты не создаёшь и не получаешь. Ты просто делаешь логический вывод из двух и более суждений. Допустим:

 
Первое общее суждение: деньги — часть экономики нашей страны.
Второе общее суждение: люди имеют деньги.
Частный вывод: деньги людей – часть экономики нашей страны.
 

Индукция – это процесс мышления, обратный дедукции. То есть он идёт от частного к общему, от деталей к общей картине. Своего рода это рассуждение по аналогии, приводящее нас к предположительному знанию о чём-то. Чтобы было понятнее, давайте рассмотрим пример.

 
Первое частное суждение: в понедельник, вторник и среду было солнечно.
Второе частное суждение: сегодня четверг.
Общий вывод: сегодня будет солнечно.
 

Однако индукция несёт лишь вероятностный характер. Ведь далеко не факт, что сегодня будет солнечно. Впрочем, нам это неинтересно. Более важно то, что мы можем искажать суждения так, как нам нужно. В логике суждения при выстраивании умозаключений принято называть посылками, поэтому я буду придерживаться этой терминологии.

Когда мы вводим какую-то посылку, мы можем комбинировать как ложные, так и истинные суждения. На выходе мы получим ложные умозаключения, кажущиеся верными. Для этого рассмотрим пример.

 
Верная посылка: мы живём на Земле.
Верная посылка: мы ходим по ровным, плоским дорогам.
Неверный вывод, кажущийся логичным: Земля плоская.
 

Более успешно этот приём работает, когда мы к общепринятому истинному утверждению добавляем ложную посылку. Рассмотрим пример: «Учёные доказали, что если не чистить зубы, то ваш интеллект будет стремительно снижаться». В этом случае мы можем даже не озвучивать вывод. Наш оппонент сделает его самостоятельно, как в случае разговорной посадки. Причём ему известно, что если не чистить зубы, то будут негативные последствия, но никакой связи с IQ быть не может. Однако эта иллюзорность негативных последствий хорошо встраивается в высказывание, поэтому оно кажется логичным и оправданным. Чаще всего этот трюк встречается в рекламе и новостных заголовках, не теряя своей эффективности даже при массовом использовании.

На аналогичном принципе основаны и другие софизмы, к примеру софизм «Рогатый»:

 
Первая посылка: то, чего ты не потерял, ты имеешь.
Вторая посылка: ты не терял рогов.
Вывод: следовательно, ты имеешь рога.
 

Другой софизм называется «Пёс» и выглядит так:

 
Первая посылка: этот пёс твой.
Вторая посылка: он является отцом.
Вывод: значит, он твой отец.
 

Софизм «Лжец» основан на логических рассуждениях и игре со смыслом слов. Он гласит: «Вполне возможно, что лжец сознается, что он лжец. В таком случае он скажет правду. Но тот, кто говорит правду, не есть лжец. Следовательно, возможно, что лжец не есть лжец».

За счёт нескольких подобных логических аргументов можно заставить жертву поверить в истинность выводов. Ведь каждый из них действительно логичен. Большинству может просто не хватить наблюдательности, чтобы понять, где вы допустили ошибку. При этом многие просто не любят думать. Если «нагружать» человека полезной нагрузкой постепенно, его аналитические фильтры ослабнут. Следовательно, критическое мышление начнёт давать сбои и пропускать лживую информацию. Для этого в начале беседы или дискуссии мы можем использовать верные логические умозаключения. Когда аналитический аппарат устанет, мы введём в разум оппонента уже неверные логические конструкции, которые он с радостью пропустит.

Важно, чтобы суждения не противоречили картине мира и значимым убеждениям жертвы. Вряд ли у нас получится переубедить верующего в отсутствии Бога. То же применимо и в отношении закоренелого атеиста. Скорее эти высказывания разожгут ненависть между вами и оппонентом. Поэтому стоит чётко оценивать, во что люди поверят, а во что нет.

Чтобы провернуть софистический трюк, необходимо учитывать: 1) интеллектуальные способности человека, 2) степень внушаемости, 3) глубину познаний в теме, 4) убеждения, 5) текущее энергетическое состояние. Ведь чем сильнее человек устал, тем меньше ресурсов задействует его разум.

Исходя из анализа жертвы посредством того же зондирования, вы сделаете выводы об уместности или неуместности использования приёмов софистики. То же самое относится к остальным приёмам. Исходя из той почвы, что вы прозондировали, вы должны составить индивидуальную стратегию коммуникации. Она состоит из элементов качественной неправды, которые описываются на протяжении всей книги. Поэтому не стремитесь применить все знания разом. Оцените контекст и действуйте, исходя из него.

Теперь рассмотрим сцену в гостиной, но немного иначе. Как и вы, Оскар ознакомился с этой главой и ждал удобного случая, чтобы применить знания на практике. После предложения о замужестве Сьюзен посещали навязчивые мысли. Промучившись несколько дней, она решает серьёзно поговорить со своим женихом. Ей интересно узнать его поближе, и пока ещё не поздно изменить своё решение. Поэтому в тот же вечер она устраивает романтический ужин в их гостиной, на котором «главным блюдом» был сам Оскар. Невеста хотела узнать, с кем он встречался и почему расстался. Ведь понимала, что сюжеты обычно повторяются и их брак может стать ещё одним плохим воспоминанием.

Дабы не расстраивать Сьюзен плачевной историей о бывшей, Оскар решает скрыть правду. Ранее он уже говорил ей, что встречался всего с тремя девушками до неё. Зная, что нельзя недооценивать противника, он решает рассказать обо всём, но изменив важные детали. Ведь он не хочет показаться грубым. К тому же это воспоминание очень болезненно для самого героя. Ему до сих пор жаль, что всё кончилось именно так. Но он не станет делиться этой болью. По крайней мере, не сейчас.

Начав разговор о третьей девушке, Оскар вспомнил всё, что узнал из этой главы. Во-первых, он сохранил хронологию и логичность самой истории, рассказывая всё постепенно. Во-вторых, он насытил историю деталями: рассказал, как они познакомились, как её зовут, куда они обычно ходили и т. д. Затем он начал зондировать Сьюзен. Для этого он постепенно давал какие-то ложные сведения и смотрел за реакцией суженой. Ничего не обнаружив, он понял, что его ложь проходит незаметно. Поэтому набрал обороты и рассказал ей следующую историю.

«Знаешь, ведь мы расстались не из-за пустяка. Мне неприятно об этом говорить, т. к. я считаю себя виноватым. Однажды, придя домой, я увидел открытый лэптоп своей девушки. Там я заметил странную переписку с её „коллегой“ по работе. Дождавшись её прихода, я спросил её об этом. Однако она отпиралась. Подойдя к ней ближе, я почувствовал чужой мужской парфюм. Мои подозрения только усугублялись. Мы долго спорили, я просил рассказать, где и с кем она была. Но в ответ слышал невнятные оправдания о совещании. Потом она взбесилась и начала кидать в меня вещи. Тогда я понял, что она всё-таки мне изменила. Так мы и расстались».

В этой истории он применяет несколько важных принципов. Во-первых, смешивает правду и ложь в пропорции 30/70. Во-вторых, говорит о вполне возможных (естественных) событиях. В-третьих, говорит о том, что он чувствовал. В-четвёртых, винит и клевещет на себя. В-пятых, не даёт Сьюзен времени на логический анализ, т. к. история вызывает у обоих какие-то чувства, что ослабляет фильтр аналитического аппарата. К тому же эта история следовала последней, что также сыграло свою роль в её критическом анализе. Естественно, что в одной неправде нельзя сочетать все приёмы, о которых он узнал. Именно для этого он и проводил зондирование – чтобы понять, какую стратегию выбрать. Как итог, Сьюзен развеяла свои сомнения и поверила в сказанное. Оставшийся вечер они провели вдвоём, крепко обнимая друг друга возле камина.

В следующей главе нашего героя ожидает новое приключение. На этот раз он отправится на мальчишник по случаю свадьбы, но произойдёт что-то, из-за чего Оскару придётся изменить свою личность. Как и зачем это делать? Что происходит с нашим эго, когда мы лжём? Как это контролировать? Это и многое другое нам станет понятно из следующей главы.

Резюме

1. В основе хорошей истории лежит пять составляющих качественной лжи: логичность, детальность, естественность, доказуемость, подготовленность.

2. Логичность. В неправде не должно быть логически явных противоречий. Говоря иначе, ложь не должна становиться абсурдом. Она должна иметь ясный, непротиворечивый смысл.

3. Детальность. Неправда должна быть насыщена определёнными деталями. Все они должны как-то относиться к контексту истории.

4. Естественность. В неправде не должно быть абсурда, который точно не мог бы случиться. К тому же БЛП и язык телодвижений должны оставаться неизменными на протяжении всей истории.

5. Доказуемость. Неправда всегда должна быть основана на достоверных фактах. Неважно, настоящие ли они или сфабрикованные. Главное, чтобы на них можно было сослаться и предъявить в виде доказательства. Причём важно, чтобы собеседник понимал, о каком доказательстве идёт речь, и верил в его истинность.

6. Подготовленность. Во-первых, ложь должна быть сформулирована и отрепетирована заранее. Во-вторых, ложь должна быть разветвлённой. Ведь если взять любую историю, то у неё есть множество разных деталей, дополнений и ответвлений.

7. Зондирование – это техника, при которой вы словно сканируете ментальную почву человека, чтобы узнать уровень его подготовки и реакцию на ложь. Просто подбрасываете вашему оппоненту лживые или правдивые утверждения, для того чтобы посмотреть, как он реагирует.

8. Софистика – это рассуждение, кажущееся правильным, но содержащее скрытую логическую ошибку. Она служит для придания видимости истинности ложному утверждению. По сути, софистика – цепочка ложных и логически безосновательных суждений, представленных специально для получения ошибочных выводов. Своего рода интеллектуальное мошенничество, при котором заведомо ложное выдаётся за истинное, а все верные суждения игнорируются.

Вопросы для самоконтроля

1. Какие пять составляющих качественной лжи вы запомнили?

2. По какой структуре должна развиваться история?

3. Что подразумевает компонент логичности?

4. Что подразумевает компонент детальности?

5. Что подразумевает компонент естественности?

6. Что подразумевает компонент доказуемости?

7. Что подразумевает компонент разветвлённости?

8. Какие основные приёмы качественной лжи вы запомнили?

9. Как работает техника зондирования?

10. Что такое софистика и как её применять?

Упражнения к главе 5

Упражнение №1. Конструктор историй

В главе вы узнали о пяти компонентах лжи: логичности, детальности, естественности, доказуемости и подготовленности. Теперь вспомните какое-либо событие из своей жизни и измените его до неузнаваемости. Важно исказить историю так, чтобы она включала в себя пять этих компонентов. Если у вас нет таких историй, позаимствуйте их из книг, фильмов, сериалов или у окружения.

Запишите две версии истории на камеру. Сначала вы произносите настоящую, соблюдая хронологию и реальные факты. Затем запишите ещё одно видео, произнося сфабрикованную историю. В конце сравните и проанализируйте оба видеофайла. Обратите внимание на то, как вы сообщали правду, какие элементы в ней присутствовали, а какие отсутствовали. То же самое сделайте со вторым файлом, на котором записана фальшивая версия той же истории.

Упражнение №2. Разговорная посадка

Для выполнения упражнения вам необходимо провести беседу с реальным человеком. Во время общения используйте технику разговорной посадки. Напомню, что суть техники – использование косвенного (двоякого) заявления. Например: не «Мы с Джил – пара», а «Мы с Джил часто ходим в кино». Исходя из этого выражения, собеседник сам сделает неверный вывод, который нельзя посчитать ложью. Ведь они сами его додумали, а заявление о встречах ещё не говорит о близости и дружбе. Упражнение считается выполненным, если вам удалось ввести жертву в заблуждение.

Упражнение №3. Зондирование

Суть упражнения направлена на изучение ментальной почвы жертвы, чтобы узнать уровень её подготовки и реакцию на ложь. Для этого во время любого разговора аккуратно сканируйте разум оппонента. Подбрасывайте жертве лживые или правдивые утверждения, для того чтобы посмотреть, как она отреагирует. Упражнение считается выполненным, если вы сумели пробить критический фильтр жертвы или внедрили ей фальшивую идею.

Упражнение №4. Попугай

В числе своих знакомых выберите одного человека, к которому регулярно (при каждой встрече) будете применять стратегию многократного повторения. В течение длительного времени вы должны раз от раза «невзначай» упоминать какой-то ложный тезис с целью дезинформации оппонента. Со временем жертва начнёт воспринимать это как факт. Ведь ложь, которая повторяется много раз, становится правдой, а затем и верой. Упражнение считается выполненным, если вам удалось ввести жертву в заблуждение.

Упражнение №5. Эхокамера

Цель упражнения – создать вокруг жертвы эхокамеру дезинформации. Ваша задача – создать вокруг жертвы информационный пузырь из нужных вам данных. По сути, это эффект, при котором идеи, взгляды, точки зрения и убеждения подкрепляются повторением внутри закрытой системы и изолируются от опровержения. Находясь в ней, люди могут искать информацию, которая подтверждает уже существующие взгляды, лишний раз убеждаясь в собственной правоте. Соответственно, ваша задача – создать эту информационную среду. Допустим, вы можете сговориться с товарищем и постоянно обсуждать что-то, в чём вам нужно убедить жертву, в её присутствии. Упражнение считается выполненным, если вам удалось ввести жертву в заблуждение.

Упражнение №6. Наука без науки

Суть практики состоит в применении эффекта доктора Фокса. Напомню, что это эффект, благодаря которому личные качества лектора, его харизма и живость речи производят позитивное впечатление от выступления, даже если информация была абсурдной или полностью выдуманной.

Для выполнения упражнения вам необходимо заранее подготовить тему «выступления». Лучше брать ту область знаний, в которой вы имеете хорошие познания. Измените выбранную тему так, чтоб её содержание стало абсурдным (сильно расходилось с действительностью), но речь не потеряла связности и лаконичности. При удобном случае поднимите этот вопрос в кругу лиц, не имеющих познаний в выбранной теме. Проведите им псевдолекцию. Упражнение считается выполненным, если люди поверили вашим словам.

Упражнение №7. Лживый вывод

Используя софистику, вам необходимо ввести оппонента в заблуждение, используя полулогичные суждения. Примеры и возможные варианты см. в главе. Цель практики – научиться манипулировать сознанием жертвы через логику. Упражнение считается выполненным, если жертва поверила в ложное логическое умозаключение.