Текст книги "Привычки на всю жизнь. Научный подход к формированию устойчивых привычек"

Мастер игры на табле Абиман Каушал считает, что начинать надо с простого ритма – бола. Во время репетиций ученик должен повторять несложные схемы. Но у него учатся молодые американцы из Лос-Анджелеса, и большинству совершенно не нравится целый месяц играть один и тот же пятисекундный фрагмент. Они пришли учиться, потому что им хочется выступать в ансамблях. Из-за такой сосредоточенности на мечте они часто жалуются, что повторять базовые фрагменты, которые должен освоить начинающий исполнитель, скучно. «Когда же я смогу выйти на сцену и отрываться с другими музыкантами?» – жалуются они.

Но Абиман советует сосредоточиваться не на этом, а на более близкой цели – научиться играть правильные звуки и фрагменты. Для этого может потребоваться несколько месяцев, и ученик должен сделать ряд шагов, например научиться правильно ставить пальцы. Учитель заверяет, что после достижения этих целей – правильно выстукивать фрагменты – остальное со временем приложится. Его многолетний опыт показывает, что ученики, которые думают о мечте – играть в ансамбле, – бросают гораздо чаще, а те, кто учится постепенно и сосредоточен на краткосрочных целях, играет годами или всю жизнь.

По тому же принципу родители и учителя должны приучать маленьких детей сосредоточиваться на лестнице, особенно в учебе. В исследовании на эту тему нью-йоркские ученые на протяжении двух лет отслеживали оценки 373 семиклассников. Ученики проходили тесты, которые позволяли узнать, концентрируются они на мечтах или на существующих задачах. Спустя два года у детей, которые характеризовались постепенным подходом, оценки были лучше, чем у сверстников, склонных к мечтам[39]39
  Lisa S. Blackwell, Kali H. Trzesniewski, and Carol Sorich Dweck, Implicit Theories of Intelligence Predict Achievement Across an Adolescent Transition: A Longitudinal Study and an Intervention” Child Development 78, no. 1 (2007): 246–263, doi:10.1111/j.1467–8624.2007.00995.x.


[Закрыть]. В последующих исследованиях детей учили мыслить этапами, и это приводило к стабильному улучшению успеваемости[40]40
  Rebecca L. Shively, and Carey S. Ryan, Longitudinal Changes in College Math Students’ Implicit Theories of Intelligence. Social Psychology of Education 16, no. 2 (2013): 241–56, doi:10.1007/s11218-012-9208-0.


[Закрыть]. Исследования по-прежнему показывают, что сосредоточиваться нужно прежде всего на краткосрочных целях, а не на далеких мечтах.

Часто технологии побуждают человека сделать первый маленький шаг. Возьмем Сьюзан Браун, перенесшую восемь лет назад тяжелый инсульт: ей сказали, что она никогда больше не сможет ходить. Или Роберто Сальватьерру, у которого была агорафобия: он ужасно боялся открытых пространств и потому совсем не выходил из дома. Или Джона Доули, страдавшего одной из форм аутизма, из-за чего он не мог нормально общаться и строить отношения. Все они сумели преодолеть трудности и удержать успех. И помогла им виртуальная технология, которая поддерживала сосредоточенность на шагах и целях, а не на отдаленных мечтах.

Таким же образом, как Риши Десаи использовал интернет-чаты, психотерапевты и врачи применяют специальные программы, такие как Second Life и Oculus Rift, для реабилитации пациентов с физическими и психическими заболеваниями, обучая их сосредоточиваться на краткосрочных целях лечения в виртуальной среде. Пациенты выбирают себе аватар, который будет представлять их в интернете. Это может быть изображение человека или предмета, например арбуза. Затем с помощью этого аватара они участвуют в виртуальной жизни. В Second Life есть активное сообщество – примерно миллион человек, – и можно ходить по помещениям виртуальных зданий, разговаривать с другими аватарами и даже играть в азартные игры, зарабатывать лекарства и купаться голышом[41]41
  Second Life, http://en.wikipedia.org/wiki/Second_Life.


[Закрыть]. По словам пользователей, им нравится, что можно одеваться, разговаривать и двигаться именно так, как хотелось бы в реальной жизни, но без сопряженных с этим стресса и страха.

Пациенты с ментальными страданиями, например агорафобией, тревожным, депрессивным, посттравматическим стрессовым расстройством (ПТСР) используют виртуальные миры как первый шаг в борьбе со страхами. Страдающим агорафобией не надо делать шаг в реальный мир физически. Благодаря программе можно сосредоточиться на том, какие ощущения это вызовет. Больной может временно забыть о мечте общаться с настоящими незнакомцами и делать маленькие шаги и добиваться целей. Первый шаг – всего лишь создать профиль в интернете – порождает мощную силу, которая будет вести человека к соединению с реальностью.

Виртуальные миры применяются не только в качестве лестницы в терапии психических расстройств, но и при реабилитации после инсульта, помогают улучшить навыки публичных выступлений и продаж и даже освоиться на нудистских пляжах[42]42
  Gustavo Saposnik, Mindy Levin, and for the Stroke Outcome Research Canada (SORCan) Working Group, Virtual Reality in Stroke Rehabilitation. Stroke 42, no. 5 (2011): 1380–1386, doi:10.1161/STROKEAHA.110.605451.


[Закрыть], [43]43
  Page L. Anderson, Matthew Price, Shannan M. Edwards, Mayowa A. Obasaju, Stefan K. Schmertz, Elana Zimand, and Martha R. Calamaras, Virtual Reality Exposure Therapy for Social Anxiety Disorder: A Randomized Controlled Trial, Journal of Consulting and Clinical Psychology 81, no. 5 (2013): 751–760, doi:10.1037/a0033559.


[Закрыть], [44]44
  Creating Virtual Worlds to Train Your Salesforce, Direct Selling Education Foundation, May 16, 2012, http://dsef.org/creating-virtual-worlds-to-train-your-salesforce/.


[Закрыть], [45]45
  Sexy Nude Beach, Second Life, http://maps.secondlife.com/secondlife/Sexy%20Nude%20Beach/220/150/23.


[Закрыть].

Сфера действия модели не ограничивается выполнением личных планов. Ее можно применять в бизнесе, чтобы поддержать какое-то действие (для этого можно использовать мобильные приложения).

Теперь, когда вы увидели, как работает лестница у других людей, можно включать ее в собственную жизнь. Что необходимо для применения этой силы, например, в бизнесе и для укрепления здоровья?

ИЗ ЧЕГО СОСТОИТ ЭФФЕКТИВНАЯ ЛЕСТНИЦА?

Чтобы лестница была эффективной, необходимо соблюдать два важных принципа. Первый заключается в том, чтобы с помощью этой модели правильно запланировать процесс: шаги, цели и мечты. Давайте рассмотрим гаджеты, например Fitbit, Apple Watch, Jawbone и умные часы Intel. Их производители делают ставку на то, что такие технологии устойчиво помогают вести здоровый образ жизни, в частности побуждают людей, которые никогда не занимались физкультурой, ежедневно ходить (мечта), показывая им пройденное расстояние. Устройство дает человеку измеримую цель – скажем, проходить 10 тысяч шагов в день. Когда эта цель достигнута, появляется следующая. Напоминает лестницу, но это не она. Да, первая ежедневная цель – 10 тысяч шагов – подразумевает постепенный процесс, но такое расстояние для большинства начинающих слишком велико. Производитель устройства думает, что поставил цель, а на самом деле это мечта. Люди в среднем проходят в день не больше 5 тысяч шагов[46]46
  David R. Bassett, Holly R. Wyatt, Helen Thompson, John C. Peters, and James O. Hill, Pedometer-Measured Physical Activity and Health Behaviors in U.S. Adults, Medicine & Science in Sports & Exercise 42, no. 10 (2010): 1819–1825, doi:10.1249/MSS.0b013e3181dc2e54.


[Закрыть], поэтому 10 тысяч – настоящий прыжок. Чтобы каждый день ходить в два раза больше, нужно не просто улучшить физическую форму, но и найти для этого время, то есть изменить график или сделать ходьбу более приоритетной по сравнению с другими делами. Этот процесс может занять месяцы, а так как мечта – 10 тысяч шагов – далека, пользователи не ощущают прилив дофамина после достижения более реальных целей. Поэтому давайте упростим процесс, чтобы можно было и выполнить поставленные задачи, и получить от этого удовольствие.

Вместо того чтобы ставить перед человеком мечту – 10 тысяч шагов, – следует внедрить в эти устройства (или в собственные занятия физкультурой) принцип лестницы. Сделать это легко: надо определить, сколько шагов обычно делает пользователь, а затем поставить первую цель на неделю – каждый день ходить чуть больше. Благодаря этому можно будет запланировать шаги для достижения цели. Когда цель – скажем, 6 тысяч шагов – достигнута, можно поставить новую планку на следующую неделю. В этом и заключается принцип лестницы.

Второй принцип лестницы – рефлексия. Это значит, что нужно посмотреть на успешно выполненное задание и отпраздновать достижение цели. Не надо, конечно, приглашать в гости двоюродных братьев из другого города, если ты стал проходить 6 тысяч шагов. Достаточно просто уделить несколько секунд и мысленно это отметить. Такой момент помогает человеку осознать, что он хорошо справился и добился своего.

Рефлексия важна не только в личной жизни, но и в бизнесе. Первое более очевидно: можно отметить поход в спортзал, съев любимое блюдо или потратив минуту, чтобы себя поздравить. А как включить рефлексию в деловое поведение? Например, как заставить клиентов рефлексировать над шагами, которые они сделали с помощью вашей продукции и услуг?

Здесь хороший пример дает психотерапия. Во время еженедельного сеанса специалист может попросить клиента рассказать, что хорошего он сделал за эту неделю (например, следовал ли он совету особенным образом дышать в стрессовой ситуации). Если подтолкнуть пациента рассказать об успехе и поздравить его, возникнет рефлексия на тему достигнутого прогресса, и человек с большей вероятностью будет и дальше пользоваться предложенной методикой.

Разработчики тоже могут использовать рефлексию, например встроить в продукт элементы, которые заставят пользователя подумать, как он (продукт) улучшает его жизнь. В частности, наш Центр цифрового поведения работает над приложением, которое помогает людям не отступать от новогодних решений. Рефлексию в нем обеспечивает календарная страница, на которую пользователь заходит после того, как выполнит ежедневные шаги. Он должен положить палец на дату и подождать, размышляя о достигнутых успехах. Таким образом, человек рефлексирует о том, что успешно придерживается своих решений, и это помогает добиться устойчивых изменений поведения.

Процесс рефлексии помогает построить то, что психологи называют самоэффективностью[47]47
  Albert Bandura, Social Foundations of Thought and Action: A Social Cognitive Theory (Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall 1986).


[Закрыть]. Ее смысл – в вере, что изменения достижимы. Размышление о достигнутом прогрессе помогает осознать, что, раз получилось сделать этот шаг и предыдущий, значит, должен получиться и следующий. Простой информации об изменениях мало, чтобы увеличить самоэффективность. Важно побудить человека вопросами, наградами, беседами, чтобы он осознал, что совершил.

Стоит упомянуть, что размышлять о прошлом шаге надо, только если человек считает, что его совершил, иначе это может выйти боком. Допустим, кто-то хочет похудеть, изменив рацион. Если он встал на весы и обнаружил, что прибавил в весе, вредно было бы просить его размышлять на эту тему: вероятность, что он забросит начатое, только повысится.

А теперь вернемся к истории в начале этой главы – о гитаристе, мечтавшем стать рок-звездой.

Мне было 19, я учился этномузыкологии в Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе и был бас-гитаристом в группе, где играли мой брат и еще два парня. Мы обожали выступать на местных вечеринках и фестивалях, но мечтали стать рок-звездами и делиться творчеством с миром. Я знал своего брата, давно был в этой группе и всем сердцем за нее болел, но для развлечения пробовал играть и с другими музыкантами.

Одним из них был мой приятель Ашкан, рэпер из близлежащего городка Глендейл. Он посоветовал мне встретиться с его знакомыми – группой под названием Xero, которая как раз искала бас-гитариста. Он сказал, что я должен им подойти. Я встретился с ударником, мы отлично провели время и решили на следующей неделе порепетировать с остальными участниками.

Назавтра Ашкан на своей «тойоте» подъехал к общежитию и погудел. Я схватил бас-гитару, побежал вниз и запрыгнул в машину. Там находились еще двое музыкантов из Xero. Рядом с водителем – Майк. В своей вязаной шапочке он был похож на рок-рэп-певца конца 1990-х, как в группе Limp Bizkit. Сзади со мной сидел диджей Джо. Еще двоих в машине не было. Ударник, с которым я уже познакомился, ждал в студии. Гитарист учился в Калифорнийском университете и пытался сделать карьеру в музыке вместо того, чтобы поступать в юридическую школу. Его звали Брэд Делсон.

Мы пошли в студию. Она сразу произвела на меня сильное впечатление. Во время репетиций нашей группы Genohm мы ютились в маленьком гараже моего брата в Западном Голливуде и каждый раз пытались быстро пробежаться по репертуару, пока не вмешается живущий по соседству Алекс – одиннадцатилетний русский панк, который иногда пробирался в гараж и пытался стащить у нас сет-лист и инструменты или предлагал купить лимонад, который он сделал из лимонов, позаимствованных из холодильника моего брата. В Xero обстановка была совершенно другой – сосредоточенной и профессиональной. Никаких малолетних соседей, стулья, подготовленные для собеседований с бас-гитаристами. Мне они сказали, что, перед тем как мы сыграем, надо обсудить деловые аспекты.

У них была белая офисная доска (очень впечатляющий предмет для гаражной группы). Сверху на ней было написано название группы, а ниже перечислены текущие цели и ежедневные шаги для их достижения. У них в планах было несколько вечеринок и фестивалей, и это было отмечено в календаре. Они как раз познакомились с парнем, работавшим в области музыки для кинофильмов, и с его помощью надеялись заключить сделку на саундтрек. Они отметили этот успех радостными жестами, а потом вернулись к стратегическому обсуждению следующих шагов. В отличие от отвлеченных бесед в Genohm, разговор не сводился к мечте стать большими звездами с массой поклонников. Группа Xero была целиком сосредоточена на следующих небольших целях и шагах, чтобы этих целей достичь.

Когда они обсудили дела, мы начали играть. Я отлично провел время и был очень рад, что меня в итоге пригласили в группу. Однако уйти из Genohm и перестать играть с моим братом я не мог. Я попытался убедить их, что смогу работать и там, и там, но это их не устраивало: они были очень сосредоточенны и знали, что нужен человек, полностью преданный Xero.

Я на несколько лет потерял с ними связь, но потом мы снова встретились. К тому времени они сменили название на Linkin Park и имели за плечами череду успехов. Несколько лет назад я побывал на их концерте в Праге. После выступления я подошел к ним, и мы поговорили об их пути к мечте. Было ясно, что они продолжали концентрироваться на ближайших шагах и целях. Мы не могли долго разговаривать, потому что на следующее утро им надо было снимать ролик на Карловом мосту. Другие музыканты веселились бы всю ночь, но только не Linkin Park. За ними стояла сила, которая помогала продолжать играть и добиваться успеха. Во времена, когда группы не живут и года, Linkin Park имеет устойчивый успех: они более 10 лет занимают верхние строчки в хит-парадах, выпустили много платиновых дисков и продали более 60 млн записей[48]48
  Linkin Park, https://en.wikipedia.org/wiki/Linkin_Park.


[Закрыть]. Но они не хотели останавливаться на достигнутом и от лестницы не отказались: всё так же сосредоточивались на маленьких шагах, чтобы остаться в истории. В этом-то всё и дело.

ПРИМЕНЕНИЕ ЛЕСТНИЦЫ В БИЗНЕСЕ

Вспомните момент, когда вы заходили на какой-нибудь сайт или скачивали новое мобильное приложение. Что вы чувствовали во время регистрации или загрузки? Если у вас есть некоторый опыт в этом отношении, вы, скорее всего, знаете, что на первом этапе иногда приходится потратить массу времени: надо указать имя пользователя, пароль, дату рождения, пол, номер телефона. Бывают и еще вопросы, например удобное время для звонка, имя учительницы в первом классе и любимая сальса с буррито (зеленая или красная). Вероятно, необходимость давать ответы не воодушевляет потенциальных пользователей. Кроме того, личные вопросы воспринимаются как бестактное вмешательство со стороны авторов приложения: с какой стати они сразу запрашивают столько данных, даже не показав, что сами могут предложить?

Если при разработке приложения внедрить лестницу и обеспечить постепенное получение информации, это резко повысит вовлеченность и удержание пользователей. На то есть две причины. Во-первых, пользователь дает информацию медленно и не чувствует давления. Гораздо комфортнее ответить всего на несколько вопросов.

Во-вторых, это помогает пользователю согласиться использовать продукт: он подходит к этому маленькими шажками. Сами разработчики в восторге от собственного творения и не могут дождаться, когда все увидят, как новая технология помогает отслеживать планы на день, платить налоги и даже давать собаке что-нибудь вкусненькое. Но пользователям нужно время, чтобы оценить все преимущества, поэтому разработчикам лучше подождать. Показывая все достоинства сразу, разработчики словно привязывают пользователя к отдаленной мечте о выгодах, которые он когда-нибудь получит от приложения. А человек к этому пока не готов, и это может привести к высокому уровню отказов – из-за того, что потенциал продукта просто не успевают оценить.

Поэтому вместо того чтобы раскрывать перед клиентом все карты, делайте маленькие шажки. Разработчики будут знать, что пользователь втягивается, потому что он нажимает на кнопки. Простой шаг, например нажать «далее», показывает, что человек готов больше узнать о приложении, а это может привести к достижению цели, например регистрации и использованию продукта ежедневно в течение недели. Привлечение простыми функциями и получение согласия на предоставление персональных данных повышают вовлеченность и удержание.

Я провел исследование и просмотрел более тысячи мобильных приложений с разным уровнем вовлеченности пользователей. Мне было интересно, в чем секрет успеха. Мы обнаружили, что в большинстве популярных приложений есть лестница, особенно на этапе привлечения.

Возьмем MyFitnessPal – приложение, которое должно мотивировать людей заниматься физкультурой и правильно питаться. Оно отлично вовлекает пользователей. Каким образом? На первом экране всего две кнопки: ввести адрес электронной почты или аккаунта на Facebook и выбрать пароль. После этого нужно прочитать пользовательское соглашение, а затем появляется следующий экран с вопросом и тремя вариантами ответа. «Какова ваша цель?» Похудеть? Удержать вес? Набрать? Ответив на этот вопрос, пользователь переходит к следующей странице. Там его ждут еще один вопрос и четыре варианта ответов. «Вы ведете подвижный образ жизни?» – малоподвижный, не очень подвижный, подвижный и очень подвижный. На этом регистрация заканчивается, и пользователь переходит на домашний экран.

Случайно ли, что на первом экране пользователю задают вопрос с двумя кнопками ответа, на втором – с тремя вариантами, а на третьем – с четырьмя? Не думаю. Постепенно увеличивая число кнопок, MyFitnessPal применяет принцип лестницы, чтобы пользователь сосредоточился на первых маленьких шагах. Исследования показывают, что людям не нравится, когда их заставляют принимать решение с большим числом вариантов[49]49
  Evan Polman, Effects of Self – Other Decision Making on Regulatory Focus and Choice Overload, Journal of Personality and Social Psychology 102 no. 5 (2012): 980–993, doi:10.1037/a0026966.


[Закрыть]. MyFitnessPal преодолевает этот психологический барьер, облегчая выбор. Постепенное, медленное подталкивание к согласию использовать приложение объясняет, почему у MyFitnessPal более 60 млн зарегистрированных пользователей и более 90 % из них доводят программу тренировок до конца[50]50
  MyFitnessPal Acquires Rock Health-Backed Coaching Startup, Sessions, Business Wire, February 19, 2014, http://www.business-wire.com/news/home/20140219005652/en/MyFitnessPal-Acquires-Rock-Health-Backed-Coaching-Startup-Sessions#.VKISyf8CAJQ.


[Закрыть].

Неудачные попытки изменений изматывают и высасывают энергию. Если каждый Новый год обещать себе быть активнее и не держать слово, совершенно естественно прийти в отчаяние и начать думать, что изменить поведение навсегда невозможно. Если клиенты никак не хотят возвращаться к вашей продукции, можно решить, что вы неудачливый предприниматель. Но это не так. И, что еще важнее, успех возможен. Изменить поведение непросто, но реально. Не надо быть сверхчеловеком или становиться на кого-то похожим. Просто создайте правильный процесс. Честно ответьте на вопрос: «Я пытаюсь достичь (реалистичного) первого шага, цели или отдаленной мечты?» Лестница поможет вам найти ответ и научиться мыслить по-настоящему маленькими категориями. Это не даст вам сойти с дистанции. Вы сделаете нужные шаги, добьетесь целей и, может быть, даже воплотите свою мечту.

УПРАЖНЕНИЯ

1. Возьмите лист бумаги, на котором вы, читая предыдущую главу, написали, какое поведение хотите изменить. Может быть, вам хочется чаще тренироваться, не есть поздно вечером или раньше ложиться спать? Или, может быть, вы хотите изменить что-то в вашем бизнесе? Сделать сотрудников более открытыми для нового процесса, ускорить принятие решений управленцами, побудить клиентов регулярно пользоваться вашей продукцией?

2. К любому выбранному поведению можно применить лестницу. Начните с модели. Попросите трех близких знакомых честно сказать, представляет собой ваш план мечту или реалистичную цель.

3. В таблице ниже запишите мечту, краткосрочную цель и список ближайших шагов, которые вы предпримете для достижения цели.

4. Теперь, когда у вас есть список шагов, целей и мечта, уделите секунду и поздравьте себя с завершением этого этапа.

5. Сделайте первый шаг из списка и снова поздравьте себя с его выполнением. Процесс изменений начался, и вы на правильном пути.

Рабочий лист. Модель лестницы: шаги, цели и мечты