Текст книги "Одержимый обувью. От багажника автомобиля до международной империи с выручкой в миллиард $"

Вскоре те самые девушки поколения X, которых я прежде останавливал на улице, чтобы спросить об их туфлях, стали покупать Marilyn. В тот момент я понял, что в нашей обуви есть что-то особенное и у нас есть все шансы построить бизнес, но понятия не имел, насколько далеко мы можем зайти.

В прошлом я создавал туфли, которые хорошо продавались, но эта модель стала моим первым настоящим хитом. Увидеть на улице девушку в туфлях Marilyn – все равно что услышать по радио песню в собственном исполнении. Хорошая пара обуви имеет много общего с музыкальным хитом. Благодаря похожему сочетанию искусства и коммерческой составляющей она также резонирует с эмоциями человека и создает то, что люди хотят видеть в своей жизни.

В тот год я установил большой стенд на ежегодной выставке обуви в Нью-Йорке. Вдохновленный примером L. J. Simone, я включал музыку и создавал атмосферу рок-н-ролла. Таким образом, хотел показать себя важным игроком на обувном рынке, хотя это не соответствовало реальности. Тем временем я ходил от одного угла стенда к другому, словно животное в клетке. И носился повсюду с ботинком в руке, так как хотел удостовериться, что каждый покупатель увидел образец, которым я больше всего восхищался в тот момент. Это сработало. Люди стекались к стенду и выстраивались в очередь, чтобы посмотреть на наши туфли и тут же оформить заказ. Невероятный успех.

Несмотря на большой спрос и приток дополнительных средств от моих сделок со Stratton, я все еще постоянно испытывал трудности с потоком наличности. Большинство тех, кто никогда не занимался собственным бизнесом, не понимают сути проблемы. Они видят людей, которые ходят в вашей обуви или покупают вашу продукцию, и думают, что автоматически означает наличие круглой суммы на вашем банковском счете что далеко от истины. Давайте очень быстро разберемся с данным вопросом.

К тому времени я принял на себя руководство фабрикой, поэтому все обязанности лежали на мне. Никто не оплачивал счета за материалы, работу сотрудников, арендную плату, – никаких денег. Допустим, мы получили огромный заказ от универмага на тысячу пар Marilyn. Прекрасно, но нам не заплатят, пока туфли не будут отправлены со склада и доставлены покупателю. Это значит, что нам требовалось иметь наличные средства на банковском счете, чтобы финансировать производство этой обуви, а не рассчитывать на то, что магазины оплатят счета.

Ситуация усугублялась. Выяснилось, что многие ритейлеры затягивают с оплатой. И как я должен поддерживать производство новых туфель для следующего заказа и платить сотрудникам? В довершение всего если магазин покупал слишком много пар обуви и не распродавал весь объем, то они имели право вернуть товар и получить обратно свои деньги. Но откуда взять эти деньги? Забыл упомянуть, я ведь еще должен на что-то жить: оплачивать арендную плату и покупать еду.

Все вышесказанное сводится к тому, что, несмотря на успех нашей продукции, мы находились в крайне стесненной финансовой ситуации. Разумеется, это привело меня обратно в Stratton. У этих парней дела с денежным потоком обстояли с точностью до наоборот. У них был избыток наличности, что они всячески старались скрыть. Оставшиеся деньги они тратили на яхты, автомобили, множество домов и на часы, которые стоили десятки тысяч долларов. Они не думали о завтрашнем дне.

В качестве дополнительной мотивации для брокеров Дэнни направо и налево рвал стодолларовые купюры и кричал во все горло о том, что, если их волнует парочка каких-то ничтожных сотен, они могут проваливать в McDonalds. Несмотря на то что эти парни явно выжили из ума, казалось, что где-то в одном из офисов Stratton у них растет денежное дерево. Такому искушению невозможно сопротивляться, по крайней мере не в моем случае.

Однажды ночью мне позвонил Джордан и спросил: «Есть планы на вечер?» Я ответил, что работаю, но он настойчиво заявил: «Встречаемся у реки на 34-й улице». Когда я приехал, меня уже ждал вертолет, на котором мы полетели в Атлантик-Сити, где ели стейки и лобстеров, а Джордан делал ставки и потерял по крайней мере пятьсот тысяч и глазом не моргнув. Тогда как я экономил каждый заработанный цент, чтобы сохранить бизнес. Поэтому был рад, когда мне предложили «сбрасывать» акции, покупая и продавая свою долю в день выхода компании на биржу, тем самым мгновенно зарабатывая по двадцать-сорок тысяч, которые мог инвестировать в свой бизнес.

Я бы сравнил эти сделки с решением пойти кратчайшей дорогой. В то время это помогло мне избавиться от проблем с денежным потоком, но, как часто бывает с обходными путями, это был не лучший способ достичь конечной цели. Если бы я мог вернуться в прошлое и сказать себе только одну фразу, то я бы посоветовал быть более терпеливым. Уверен, что с отличной командой и правильным продуктом мы добились бы успеха, не прибегая к обходным путям. Но никогда не знаешь этого наверняка.

По крайней мере, я серьезно относился к деньгам. Каждый заработанный цент я сразу вкладывал в развитие бизнеса, производство новых туфель и набор новых сотрудников. Мне невероятно повезло найти людей, которые, подобно мне, были одержимы своим делом, понимали, что я хотел сделать, и не возражали, что они должны работать 24/7, как это делал я.

Я не был на фабрике, только когда уезжал на собрание наркозависимых или заходил в универмаг, чтобы изучить потребности покупательниц. У меня не было свободной минуты, я безостановочно работал. Мне нравилось выстраивать бизнес, преодолевать препятствия и пробивать путь к успеху. Я уверен, что именно преданность своему делу помогла мне удержаться от наркотиков. У меня была цель и страсть, хотя, конечно, вы можете сказать, что работа, как и деньги, тоже своего рода мощный наркотик.

Однажды на наше утреннее собрание пришел парень, который обычно не появлялся в нашей группе, хотя он уже довольно давно завязал с наркотиками. Когда настал его черед поделиться своей историей, он рассказал о том, как в семидесятых занимался обувным бизнесом, но в итоге лишился его из-за своей зависимости. Он говорил о своих визитах в Европу и Азию, куда ездил, чтобы продавать обувь, и по пути прятал наркотики в сумку с образцами. Я понял, что обрел родственную душу.

Я подошел к нему после собрания и представился. Он пожал мне руку и сказал: «Меня зовут Питер». Я рассказал ему, что занимаюсь производством обуви, и пригласил его выпить с нашей группой чашечку кофе в Lanciani. Питер присоединился к нам, и мы начали проводить много времени вместе. Спустя некоторое время я попросил его стать моим наставником.

По выходным мы ходили по всем обувным магазинам в городе, где сидели и разговаривали, а я при этом размышлял о том, что подталкивало женщин покупать те или иные туфли. Это помогало мне понять тенденции будущего. Ни один эксперт моды не сказал бы большего. Сегодня прогнозирование трендов стало целой индустрией, но в моем случае этот старомодный метод всегда срабатывал.

Больше всего мне нравилось наблюдать за тем, как женщина примеряет мои туфли. Когда я видел, как они сочетаются с ее нарядом, то, как она ходит в них и смотрится в зеркало, я не только получал вдохновение, но и возможность под другим углом взглянуть на нашу обувь. Туфли волшебным образом оживали на моих глазах, когда покидали витрину и оказывались на ноге. На полке они стояли как неодушевленный предмет. Но как только их надевала женщина, они внезапно оживали, словно персонажи из мультика «История игрушек»: они дышали, разговаривали и приоткрывали завесу своего потаенного мира.

Я постоянно и безудержно работал, из-за чего оставалось мало времени на отношения с Паулой. Мы встречались пару лет, а затем я сделал ей предложение руки и сердца. На тот момент наши отношения были далеки от идеальных, и какое-то время ничего не менялось. Я хотел все наладить, но не знал, как это сделать. Я любил ее и думал, что нам пора пожениться. Возможно, это поможет исправить ситуацию.

Затрудняюсь сказать, что именно вызвало проблемы в наших отношениях, но это нечто, с чем я боролся всю свою жизнь. Разумеется, СДВГ сыграло свою роль. Но возлагать всю вину на это слишком просто. Правда заключается в том, что отношения – это единственная сфера жизни, которую мне никогда не удавалось собрать воедино.

Часть меня считает, что я заслужил отдых. Я пытался приносить людям пользу, и в большинстве случаев мне это удавалось. Но не могу избавиться от того внутреннего состояния, благодаря которому все это создал. С этим нужно смириться. Я не знаю меры. Излишне напористый, излишне эгоистичный, излишне серьезный в отношении работы, а также излишне много работаю. Это все едино. Я не оправдываю свое дурное поведение. Признаю, что иногда мог напортачить. Но, в конце концов, надо смотреть на итоговый балансовый отчет.

Мне нравилось проводить время с Паулой, хотя мы редко были вместе. Четыре мысленных экрана в моей голове не давали мне покоя и постоянно заставляли думать о чем-то: нашей текущей коллекции туфель, следующем показе обуви от Steve Madden, предстоящей сделке со Stratton, и, постойте, а что за туфли носит эта женщина? После помолвки мы продолжали отдаляться друг от друга. Наши отношения закончились еще до того, как компания Steve Madden добилась успеха.

Я не отрывался от работы даже для того, чтобы пережить наш разрыв. Был слишком заряжен на развитие своей компании. Вскоре нам предстояло открытие магазина Steve Madden. Я долгое время думал об этом. В то время лишь немногие дизайнеры обуви открывали собственные магазины. Еще во времена работы в Toulouse и Jildor я увидел, что для женского восприятия магазин играет очень важную роль. Его атмосфера в конечном итоге определяет то, на какую обувь падет выбор покупательницы. Единственный способ контролировать такие эмоции и подталкивать к покупке туфель моего бренда, а не конкурентов – это открыть собственный магазин. Кроме того, это идеальная возможность продемонстрировать клиентам сразу всю нашу коллекцию. Да и у покупателей отпала бы необходимость пользоваться услугами других магазинов, хотя мы все еще сотрудничали с ними и поставляли свою обувь.

Я хотел, чтобы наш первый магазин был уникальным и интерактивным, а не просто очередным обувным магазином, которые стоят на каждом углу. Для начала мы выбрали неожиданную локацию, а именно – место в Сохо. В этом районе, на юге от Гринвич-Виллидж, где я жил, десятилетиями располагались мастерские художников и склады. Здесь почти полностью отсутствовала жилая недвижимость и строилось очень мало торговых точек. Но со временем это место облюбовали туристы, которые приезжали, чтобы познакомиться с деятелями искусства и посмотреть художественные галереи. Вместе с этим для их обслуживания начали появляться первые рестораны и бутики. Довольно рискованное место для малоизвестного бренда, но я знал, что благодаря этому мы получим определенную репутацию на улицах той части города, где тусовались хипстеры.

Я хотел создать магазин с потрясающей атмосферой, где покупатели получают полный спектр ощущения от покупки. В современных торговых точках клиент в любое время может самостоятельно взять товар с полки и рассмотреть его поближе, но в то время это было что-то новое. Мы подобрали крутую музыку и разбили большой умиротворяющий сад прямо у входа. Магазин словно стал моим первенцем. Перед тем как мы распахнули двери нового магазина, я одержимо корпел над мельчайшими деталями – от витрин до персонала, который мы наняли для работы в торговом зале.

В день открытия, в мае 1993 года, я чертовски боялся, что мы не продадим ни одной пары туфель. Поначалу дела шли не лучшим образом. С тех пор Сохо стал крупнейшим центром для шопинга в Нью-Йорке, но тогда в этот район захаживало не так много людей. Наконец к нам зашла женщина и купила коричневые сапоги из замши с большой пряжкой на щиколотке. Последний раз я испытывал такое волнение и в то же время облегчение, когда потерял девственность. Мы по-прежнему шили обувь на фабрике в Квинсе, но перенесли офис, если его можно так назвать, в небольшой уголок нашего магазина в Сохо. Там стоял лишь письменный стол, за которым сидели я и Венди.

Мы и наши продавцы так много времени проводили вместе, что стали настоящей семьей. Несмотря на упорную работу, мы успевали и пошутить, и посмеяться. Мне нравилось там находиться и даже работать в торговом зале. Когда я видел покупательницу, то стоило мне один раз посмотреть на ее внешний вид, как уже мог догадаться о том, какую обувь она хотела бы купить. В течение всего дня мы с Дэвидом объезжали потенциальных клиентов и продавали нашу обувь, а после я просил его отвезти меня в наш магазин. Я проводил там еще несколько часов либо в качестве консультанта в торговом зале, либо помогая Венди разбираться со счетами и поставками обуви.

Благодаря встречам с нашими покупательницами в стенах магазина я получил более четкое представление о том, какие именно девушки выбирают нашу обувь. Я хотел знать о них все: какие фильмы они любят, какую музыку слушают, где покупают одежду и, самое главное, какие туфли они хотели бы носить. Мода постоянно меняется, и я был обязан идти в ногу со временем.

В 1990-е годы музыка и мода объединились в новом течении – стал популярен гранж. Современные девушки-подростки были крутыми бунтарками, которые ходили в трикотажных кофтах и брюках-клеш, как это было в 1970-х. Я хорошо знал эту эпоху, поэтому создавал туфли, соответствующие тенденциям того времени, но внешне более агрессивные, почти мужские, как у настоящих рок-звезд.

Первая модель таких туфель, которая произвела фурор, называлась Mary Lou, новая, переработанная версия Mary Jane, с большим закругленным носком, платформой в духе бэби-долл. Платья в этом стиле заняли свое место в стиле гранж. Вся красота туфель Mary Lou заключалась в том, что они отлично смотрелись с белыми кружевными платьями с оборками, которые девочки-подростки надевали в клубы, а также с рваными джинсами и сетчатыми колготками, что олицетворяло гранж.

Именно эти туфли я взял с собой в Stratton Oakmont, когда осенью 1993 года наша компания впервые вышла на рынок, уже спустя полгода после открытия первого магазина в Сохо. Дэнни попросил меня приехать утром, чтобы выступить перед брокерами из Stratton. Сам Джордан прославился тем, что вставал с микрофоном в руке перед этой бешеной сворой и подначивал их продать все паршивые акции той дерьмовой компании, которую они выводили на рынок в тот день. Я никогда не встречал такого харизматичного спикера. Он точно знал, что и как говорить, чтобы зарядить боевым духом парней и нескольких женщин из своей команды.

Мягко говоря, я не был столь блистательным и убедительным оратором, как он. Разумеется, я умел включать все свое очарование и харизму в работе с заказчиком или покупателем, да и с самим Джорданом. Но я не выступал перед большой публикой, не говоря уже о такой аудитории. Однако Дэнни сказал мне приехать. Он утверждал, что парней взбодрит мое появление и поможет продать им акции, а это означало дополнительную прибыль для компании.

Итак, я предстал перед ними с микрофоном в одной руке и Mary Lou в другой. Как я и предсказывал, когда мы только придумали дизайн, эта модель стала пользоваться большим спросом по всей стране. Эти туфли определили целевую аудиторию Steve Madden. Обычно нашу обувь выбирали молодые девушки, но многие женщины старше тридцати также покупали как Marilyn, так и другие наши модели. Однако туфли Mary Lou предназначались исключительно для подростков поколения X, и именно с их появления мы начали активно занимать этот рынок. Я чувствовал много общего с этими девушкам, которые также любили панк-рок, носили наши туфли и ощущали себя аутсайдерами. Может, я и не одевался подобно им, но чувствовал в них родственную душу. Был рад, что они стали главными покупателями нашего бренда.

Я наивно полагал, что брокерам из Stratton будет интересно об этом услышать. «Туфля, которую я держу, называется Mary Lou, – сказал я в микрофон как можно громче, чтобы меня услышали среди гула этой огромной толпы, которую не волновало, что я говорил. – Здесь действительно присутствует отсылка к классическим туфлям Mary Jane. Парни перекрикивались друг с другом, громко смеялись и по большей части игнорировали меня, но я продолжал говорить и демонстрировать образец этих туфель. – Видите этот большой, выпуклый носок? Именно он делает эту модель по-настоящему уникальной».

Внезапно я почувствовал удар в правое плечо. Туфля. Затем я ощутил, как уже другая туфля попала в мой живот, а за ней последовала еще одна – в грудь. Я инстинктивно увернулся еще до того, как осознал, что эти парни кидались моей же обувью. Я привез несколько пар туфель, чтобы они разобрали их и привезли домой своим женам или девушкам. Но их действительно не волновали ни мои слова, ни мои убеждения и даже то, какую обувь я делаю. Я был просто именем на бумажке, которую они могли продать.

К счастью, Джордан спас положение, выхватив микрофон и выступив со своей вдохновляющей речью, а я поспешил уйти оттуда как можно быстрее. Ситуация была странная, но меня это не особо беспокоило. Я простоял бы и весь день, несмотря на то что они кидались в меня туфлями, если бы это гарантировало больший заработок для моей компании.

Как и обещал Джордан, еще до IPO я получил примерно полмиллиона долларов в качестве стартовых инвестиций от нескольких парней из Stratton. Быстро потратил эти деньги на расширение производства. В обмен на потраченные средства первые инвесторы получили акции Steve Madden в момент вывода компании на рынок. В тот день акционерный капитал Steve Madden оценивался в пятнадцать миллионов долларов – просто смешная стоимость для компании с одним магазином и парой популярных туфель. Так все и прошло.

Stratton мог получить любую часть этих акций. Они руководили парадом, они же получали бо€льшую часть. Джордан решил сохранить 85 % акций. В день IPO они продали на бирже примерно половину из них – около 40 % акций компании. Оставшуюся часть они приберегли для себя, а 15 % достались мне.

Я понимал, что это неравноценный расклад. Учредитель должен иметь гораздо больше 15 % акций собственной компании. Справедливее было бы оставить хотя бы 30 %. Но я также отдавал себе отчет, что ни одна другая фирма не согласится выплатить мне сумму, необходимую для развития моего бизнеса, поэтому я согласился на то, что мог получить в тот момент. Уже тогда в моей голове созрел небольшой план мести. Назовем это «восстановление баланса».

Джордан формально не имел права владеть таким количеством акций, будучи андеррайтером ценных бумаг. Поэтому он попросил меня записать на мое имя 1,3 миллиона акций, хотя на самом деле они принадлежали ему. В совокупности они стоили четыре миллиона долларов, сегодня их оценили бы примерно в девяносто миллионов. Я рассматривал это в качестве страховки на случай, если Джордан решит украсть мою собственную компанию прямо у меня из-под носа. Несмотря на то что я согласился на его просьбу, не собирался ничего возвращать.

Спустя час после открытия биржи с помощью холодных звонков и агрессивной техники продаж брокеры из Stratton увеличили цену с четырех с половиной долларов за акцию до восемнадцати долларов. Конечно, их жесткая тактика обанкротила многих людей, которые инвестировали свои деньги в другие компании Stratton. Но Steve Madden отличался от них. Никто не ожидал, что мы станем успешной фирмой, в которую действительно стоит инвестировать – ни «Джордан, ни его брокеры, а в худшие времена – даже я. Если бы вы купили акции «Стива Мэддена» в тот день даже по завышенной цене и не стали перепродавать, то сегодня вы бы озолотились.

В течение трех часов я превратился из человека, который вечно переживал из-за денег, в настоящего мультимиллионера. Я будто выиграл в лотерею. Но большинство счастливчиков, которые срывали куш, подтвердят, что мечты и реальность – это разные вещи. Я знал, что Stratton проводил манипуляции с акциями и все выглядит слишком хорошо, чтобы быть правдой, но убедил себя, что у этой медали две стороны. Возможно, с точки зрения морали не очень правильно, но это не было совсем противозаконно.

В глубине души часть меня понимала, что это чушь, но благодаря этой мысли я мог спать по ночам, а также использовать полученные средства для интенсивного развития компании и достижения новых высот. В свою очередь это принесло доход тем невольным вкладчикам, которые инвестировали в мою компанию, и обеспечило деньгами быстро растущий штат сотрудников и их семей. Разве это аморально?

Это были легкие деньги, но они предоставляли огромные возможности для компании. Я честно признаю это. Однако в итоге мне это дорого обошлось. Я заплатил за это, и не только деньгами.