Текст книги "Секреты лучших продавцов мира. 21 способ начать зарабатывать больше 1 миллиона долларов в год"

Стивен Дж. Харвил
Секреты лучших продавцов мира. 21 способ начать зарабатывать больше 1 миллиона долларов в год

© Соков В.Ю., перевод на русский язык, 2019

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2019

* * *

Лоре, которая всегда говорила: «Детка, ты сможешь что-нибудь сделать».

Введение

Если вы зарабатываете на жизнь, продавая что-нибудь и кому-нибудь, то эта книга для вас. Даже если вы и так хорошо справляетесь с работой, советы, изложенные на этих страницах, помогут вам стать еще лучше, ну а если вы отличный профессионал, то книга выведет вас в ряды лидеров.

Не нужно просто верить мне на слово, поскольку не я сам придумал эти советы. 21 секрет – это реальное поведение лучших продавцов с мировым именем, которые зарабатывают для своих компаний как минимум 1 миллион долларов в год. На профессиональном жаргоне такой элитный продавец называется «миллионером» (а в некоторых случаях и «мультимиллионером»).

КЛУБ «МИЛЛИОНЕРОВ»

Проводя опрос, я разговаривал с самым широким кругом ведущих специалистов по продажам в США: с молодыми и ветеранами, с мужчинами и женщинами – все они были из разных регионов и разных национальностей. Поскольку исследование опиралось на их реальные достижения, я не стремился к большому количеству интервьюируемых. Мне казалось, что вопрос сочетания возраста, расы и пола решится сам по себе, что и произошло.

Не вдаваясь в подробности, приведу несколько статистических данных о людях, с которыми беседовал в своем исследовании:

– Они работают в компаниях любого размера, а некоторые – вообще независимы.

– Они (сами или в составе команды) ежегодно приносят не менее 1 миллиона долларов.

– Самый большой процент этих людей занят в сфере финансов или страхования, так как в этих двух отраслях вообще занято наибольшее количество специалистов по продажам при самом широком спектре предоставляемых услуг. Второе место занимают продавцы фармацевтических препаратов, риелторы, а также торговцы автомобилями, рекламными услугами и медицинским оборудованием.

– Около 75 % специалистов – мужчины, 25 % – женщины. Это отражает демографическую составляющую в компаниях, с которыми я работал, причем женщины в большей степени заняты в сфере недвижимости и фармацевтики.

– Около 70 % – белые (что опять-таки отражает демографическую ситуацию в известных мне компаниях), остальные 30 % – афро– и латиноамериканцы, а также представители стран Южной и Восточной Азии.

– Большинство из них – люди среднего возраста или старше, так как для достижения «миллионного» уровня требуется время.

– Их предполагаемый личный ежегодный доход составляет от 300 000 до 1 000 000 долларов США или более.

Откуда я узнал, что они действительно «миллионеры»? Все очень просто – я спросил их об этом.

Меня зовут Стив Харвил, и вот уже более 30 лет я помогаю успешным компаниям работать еще лучше, умнее, элегантнее и изобретательнее. Некоторые известные компании с мировым именем, занятые в области технологий, финансов, здравоохранения и в других отраслях, нанимают мою консалтинговую фирму Creative Ventures для представления образовательных программ на различных конференциях и важных встречах, носящих ключевой характер. Идея заключается в активном повышении эффективности работы сотрудников компаний: мы учим бизнесменов, каким образом выгодно отличать себя от конкурентов, используя уже имеющиеся заслуги и творческое мышление. Кроме того, компании пользуются нашими услугами с целью изучения уже используемых ими методов ведения бизнеса и их дальнейшего улучшения. Они просят нас найти способы упрощения процессов, которые стали слишком громоздкими и мешают повышению эффективности работы, а мы помогаем разрабатывать и внедрять корпоративные стратегии для отделов продаж и других подразделений крупнейших мировых компаний. Так, на протяжении многих лет в число наших клиентов входили Microsoft, AT&T, Frito Lay, American Express и Southwest Airlines.

В течение нескольких лет я занимаюсь также и тем, что преподаю корпоративным отделам продаж то, что вы найдете в этой книге. Предлагаемые принципы помогают специалистам по продажам лучше справляться с каждым аспектом работы, начиная с привлечения новых клиентов и заканчивая их последующим сопровождением с удовлетворением текущих потребностей в рамках повседневных задач. 21 секрет продавцов-миллионеров работает на самую сердцевину всей жизни любой компании, а именно – на процесс продаж. Эти секреты – все или некоторые из них – с успехом используются в программах регулярных продаж десятками крупных и уважаемых компаний по всему миру, где мне приходилось преподавать.

Различные программы использования 21 секрета являются результатом проекта, начатого мной несколько лет назад, после того как мне в голову пришла идея опросить лидеров миллионных продаж – как мужчин, так и женщин, – каким образом им удалось достичь таких выдающихся результатов. На личные беседы со 175 суперзвездами в 7 различных отраслях ушло больше года, и я пришел к выводу, что какого-то единого типа продавца-миллионера не существует. Среди них были и интроверты, и экстраверты; одни были зациклены на достижении успеха, другие вели себя более непринужденно; некоторые продавцы более искусно совершали быстрые продажи, а некоторые преуспевали при проведении сложных транзакций. Несмотря на то что часть опрашиваемых специалистов казалась более приспособленной для этой работы, я пришел к выводу, что внутренняя природа личности далеко не единственное, что нужно для успеха. Ведь непосредственная связь этих лидеров с собственными достижениями – это «то, что они делают». Таким образом, общий подход всех, с кем я беседовал, заключался в постоянной и неуклонной реальной деятельности.

Поэтому, даже если вы не родились с естественной харизмой продавца, не обладаете определенной настойчивостью, навыками и толстокожестью, не стоит беспокоиться. Топовые специалисты в этой области с лихвой компенсируют любые подобные недостатки ежедневной практической работой. Именно само действие порождает разницу между теми, кто считает, что они должны быть лучшими, и теми, кто действительно лучше. Поведение, предполагающее активную работу, может быть воспроизведено кем угодно. Включая и вас.

КАК ЭТО НАЧИНАЛОСЬ

Моя увлеченность поведением продавцов-миллионеров началась с того, что со мной связалась некая фармацевтическая компания из списка Fortune 500 и попросила оказать помощь в проведении опроса о теории и практике группы глобальных продаж. Заинтересовало ли меня это задание?

О, да!

Такой быстрый ответ оказался моей первой ошибкой. Задействовав язык раньше мозга, я нарушил одно из моих собственных краеугольных правил ведения бизнеса: речь не должна бежать впереди мысли (толкование этого принципа продавцами-миллионерами изложено в секрете № 13 – «Не следует торопиться»).

Я не задал ни одного вопроса о предстоящем исследовании – ни о методологии, ни об ожидаемом результате, ни о чем бы то ни было другом. Уже сам факт принятия участия в проекте гигантской международной корпорации был для меня огромной честью, и единственный вопрос, который я хотел задать, заключался в дате начала проведения опроса. Зажав в руке свой «блокнот-этюдник», я поцеловал жену и отправился из нашего дома в Остине (Техас) в штаб-квартиру клиента в Нью-Йорке.

НЕСКОЛЬКО СЛОВ ОБ «ЭТЮДНИКЕ»

Некоторые люди думают словами, некоторые – цифрами. Я же думаю образами. Размышляя о новых идеях, я постоянно рисую. Рисую где угодно – в блокноте, на листе бумаги, на грифельной доске. За время работы с коллегами при подготовке новых программ или проектов мы создали сотни картинок, цифровых таблиц, стрелок, символов и диаграмм. Консультируя клиентов, я очень часто советую им попытаться делать то же самое. Этот процесс создает определенные визуальные ссылки, которые помогают вам лучше понять и запомнить некоторые вещи.

Холодным декабрьским днем я появился в штаб-квартире моего клиента в Манхэттене. В конференц-зале с захватывающими видами на город я наконец узнал, по какой причине ко мне обратились за помощью. С целью получения преимущества над конкурентами компания хотела провести опрос 250 сотрудников из сектора продаж и выяснить, как именно они работают. Каков их подход к потенциальным клиентам? Как они сохраняют уже существующих? С какой частотой и насколько эффективно ими используются ресурсы, которые компания им предоставила?

Мой новый клиент надеялся, что этот опрос даст информацию, которую он сможет использовать в будущем. Преимущество на рынке они планировали получить за счет устранения тех методов, которые не окупаются, и поощрения использования тех, которые, напротив, окажутся эффективными.

Фармацевтическая компания наняла внешнего подрядчика для создания опроса, и вскоре он будет распространен среди торговых команд. Моя роль заключалась в анализе полученных данных и предоставлении окончательного вывода о путях улучшения будущих показателей продаж.

Затем, в этом же конференц-зале, мне показали само содержание опроса.

Вот что я написал в своем блокноте: YIKES[1]1
  YIKES – выражение испуга, досады и т.п. (здесь и далее – прим. переводчика).


[Закрыть].

Сейчас я работаю в мире бизнеса, но в университетском колледже занимался наукой, и, сложись обстоятельства иначе, из меня мог бы получиться не самый плохой морской биолог. Благодаря этой научной подготовке я все еще пытаюсь подойти к проблемам так, как это делают ученые: наблюдая, исследуя, оспаривая факты и открывая разум творческому процессу познания.

Опрос планировалось проводить методом анкетирования, с которым нам всем когда-нибудь приходилось сталкиваться. Очевидно, что сама анкета разрабатывалась с учетом большого числа соображений, но сами вопросы носили «закрытый», законченный характер. Вот несколько примеров:

Как часто вы общаетесь со своими элитарными клиентами?

• Еженедельно

• Раз в два месяца

• Ежемесячно

• Ежеквартально

• Раз в полгода

• Ежегодно

Как часто вы интересуетесь продажами через внутрикорпоративную сеть?

• Ежедневно

• Раз в две недели

• Ежемесячно

Мой первый вопрос заключался в следующем: можно ли включить в анкеты вопросы «открытого» типа, чтобы сотрудники могли давать субъективные ответы, то есть выражать свои собственные мнения и мысли о том, что, по их мнению, работает эффективно, а что нет? Мне ответили, что абсолютный размер опросной группы делает такой подход невозможным. Я сразу понял проблему: этот вопросник не позволял на должном уровне выявить поведение продавцов. Чтобы получить информацию о продажах, которую корпорация могла бы действительно использовать эффективно, ей следовало провести подробное субъективное исследование, в котором продавцы описывали бы свое конкретное поведение. Но субъективные исследования требуют много времени и затрат, поэтому корпорации зачастую пытаются подменить их объективными, которые дают много различных показателей, но при этом несут мало полезной информации (подробнее об ограниченности объективных данных изложено в секрете № 17 – «Создание системы собственных показателей»).

Было непонятно, какие полезные выводы смогу я извлечь из результатов опроса, но при этом ясно, что компания уже хорошо подготовилась к проведению исследования в соответствии с проектом. Мне ничего не оставалось делать, как отправиться в поездку.

Между тем мне поступил второй телефонный звонок: примерно через месяц после начала работы над опросом мой крупнейший постоянный клиент, страховая фирма, пригласила меня на ее национальную встречу по продажам. За годы совместной работы я консультировал эту мегакорпорацию по ряду направлений и в том числе оказывал помощь отделам продаж, обучая продавцов навыкам стратегического планирования и постановки целей. Выполняя эту работу, я должен был присутствовать на максимально возможном количестве сессий и презентаций программ, проводимых во время многодневных национальных распродаж. После этого я делал анализ и предоставлял информацию о том, что сработало хорошо, что – плохо и имело ли проведенное мероприятие реальное практическое значение для всего торгового направления.

Мне пришлось снова запрыгнуть в самолет – а что делать? – и отправиться в Лас-Вегас, ставший своего рода Олимпом торговых встреч.

Мой клиент-страховщик всегда хорошо представлял себя на подобных мероприятиях, и за эти годы я не раз принимал участие в создании некоторых презентаций. В этом же году мне пришлось просто «тусоваться»: ходить на семинары, региональные встречи, заседания по стратегии и общественной деятельности. В конце программы состоялся торжественный заключительный ужин: The National Sales Awards Dinner.

Думаю, вы уже представили себе картину: большой банкетный зал, салаты и десерты, холодные булочки с каменным маслом, сияющая сцена и стол посередине, заполненный хрустальными вещичками. Награды вручались за достижения и высокие показатели в самых разных категориях. Люди получали свой сувенирный хрусталь и памятные знаки, некоторым доставались еще и бонусы, ну и, конечно, никто не уходил со сцены без фотографии.

Затем наступил самый торжественный момент – награждение национального продавца года. После долгих фанфар было объявлено имя: «Мэри!» Под громовые аплодисменты женщина получила самый большой хрустальный приз и огромный чек, который с трудом удерживали несколько сотрудников.

Увидев сумму на чеке, я едва не упал со стула.

Я повернулся к парню, сидящему рядом со мной:

– Как же она столько заработала?

– Просто продала больше всех, – ответил мой сосед.

Это я и так понимал.

– Но что именно такого она сделала, – продолжал я, – чтобы стать лучшим продавцом года?

Никто за моим столом не мог ответить на этот вопрос.

ЗАМЫСЕЛ ПРОЕКТА

Когда я летел домой, до меня дошел тот факт, что работа с двумя разными клиентами дала мне два взаимосвязанных наблюдения.

Наблюдение первое. Я не верил, что опросник моего нового фармацевтического клиента по продажам даст результаты, в которых нуждалась компания. Без изучения мыслей и действий самих продавцов ей вряд ли удастся выяснить, что именно делает команды по продажам успешными или безуспешными. Опрос в его нынешнем виде, возможно, выявит некоторые тенденции, но не принесет ничего значимого.

Наблюдение второе. На состоявшемся национальном собрании страховщиков, как оказалось, никто и понятия не имел, что именно делала их победительница, чтобы получить звание Национального продавца года.

Я просто умирал от желания разобраться в этих вещах! Во время двухчасового перелета я начал набрасывать план, с помощью которого можно было бы обнаружить то, что может стать очень важным для успешности каждой компании.

К тому времени, когда самолет приземлился, у меня уже был готов первичный набросок большого нового проекта. Во-первых, я планировал опросить суперуспешных продавцов в максимально доступном мне количестве. Во-вторых, я решил, что буду задавать им только открытые вопросы, чтобы интервьюируемые могли рассказать истории, которые раскроют их истинное поведение. И наконец, я не хотел сосредотачиваться только на одной отрасли, а еще опросить специалистов, торгующих различными продуктами и услугами в компаниях с разными культурами.

Я подозревал, что во всех отраслях топ-продавцы обладают приблизительно одинаковыми моделями поведения и стилями ведения практической работы независимо от того, что именно они продают. Помогая разрабатывать стратегии отделов продаж, я уже наблюдал некоторые действия подобного рода. Моя гипотеза заключалась в том, что в ходе такого исследования будут выявлены, идентифицированы, а затем и классифицированы конкретные действия, которые может повторить любой человек. Я разработал исследование, цель которого – узнать, как топ-продавцы достигли своих выдающихся результатов.

Для начала я выбрал пять компаний, с которыми уже работал. Они занимались пятью различными видами деятельности и были достаточно крупными, чтобы предоставить репрезентативную выборку суперуспешных продавцов. Это были следующие отрасли:

– финансовые услуги;

– страхование (вместе с ней я на национальной встрече и присутствовал);

– реклама и маркетинг;

– медицинское оборудование;

– фармацевтические препараты.

Поскольку Creative Ventures начала активно работать с еще двумя отраслями, а хорошее исследование не может носить статичный характер, я добавил в список:

– недвижимость;

– автомобили.

В этих двух отраслях также немало топ-продавцов. Кроме того, я учел, что в одних областях в значительной степени продажами занимаются мужчины, а в других (в частности, в сфере недвижимости) – женщины.

О ПОЛНОЙ КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ

Начиная исследование, я подписывал соглашение о неразглашении информации, в котором обещал не называть ни компанию, ни самих продавцов. Все имена в этой книге вымышлены, и мне пришлось изменить некоторые идентификационные данные с целью защиты конфиденциальности собеседников. Поскольку я никогда не планировал публиковать это исследование в виде книги, я не претендую на дословное воспроизведение интервью и содержание некоторых бесед воспроизвожу по памяти. Большинство компаний чрезвычайно осторожно относится к информации о собственных процессах продаж и стремится максимально ее защитить. Но я ничего не придумывал, все эти компании реально существуют, и, более того, вы определенно слышали о большинстве из них в повседневной жизни. Также реально существуют и сами респонденты со своим поведением.

Начал я с того, что попросил разрешения у каждой компании на беседу с элитными продавцами. В обмен на это я обещал дать им результаты исследования бесплатно.

Неплохая сделка, не так ли?

Оказалось, что не все так просто: почти каждая компания ответила твердым отказом!

Нет? Почему?

К моему удивлению, все компании, кроме одной (той самой страховой), считали, что процессы продаж и поведение ведущих продавцов – тайна за семью печатями. Эти секреты, по их мнению, были настолько уникальными и мощными, что их раскрытие перед необразованными и непрофессиональными рыночными ордами нанесет вред позициям компании.

Неужели? Фактически традиционная идея продаж – обмен денег на товар – возникла примерно с тех пор, как римляне придумали валюту, то есть примерно в 200 году до нашей эры.

– Вы действительно полагаете, что поведение ваших продавцов является секретом? – спрашивал я у представителей компаний. – Разве не было бы и для вас, и для ваших продавцов невероятно ценным узнать, что работает, а что – нет? Разве вам не хотелось бы выяснить, какие практики продаж настолько мощны и эффективны, что выводят вас на межотраслевой уровень? И какие конкретные действия совершают лучшие из лучших, независимо от того, что они продают?

– Ну если все так, как вы сказали… – задумались клиенты.

В конце концов я получил согласие от всех.

Первоначальное исследование заняло около четырнадцати месяцев и сопровождалось поездками по всей стране, а затем потребовало дополнительных месяцев работы со стороны моих коллег из Creative Ventures. С их помощью я пробивался сквозь горы исследовательского материала в поисках образцов поведения, которые впоследствии и превратились в 21 секрет. С тех пор я продолжаю расширять и регулярно обновлять данные, если нахожу новые идеи у новых торговых суперзвезд. Иногда мне удается добавить в свой список и новые виды деятельности, начиная от семейных инвестиций и заканчивая одним парнем, который пришел к миллионному успеху, торгуя сладкими пирожками. Я лично беседовал с каждым продавцом-миллионером (кстати, в число 175 респондентов входила и та самая Мэри, Национальный продавец года среди страховщиков) и просил ответить на 10 вопросов, подталкивающих к всестороннему обсуждению их поведения.

Вот вопросы, которые я задавал:

1. Расскажите мне о своих ключевых навыках.

Что, по вашему мнению, напрямую связано с вашим успехом? Строятся ли ваши навыки на основе непрерывного образования?

2. Расскажите мне о ваших продуктах и отраслевых знаниях.

Как много вы знаете о том, что продаете, и как это связано с вашим успехом?

3. Расскажите, как вы контролируете свой рабочий день.

На каких задачах вы больше фокусируетесь, чтобы достичь своих целей?

4. Расскажите, как вы используете вспомогательный персонал.

Как члены вашей команды способствуют вашему успеху?

5. Расскажите, как вы строите отношения с текущими клиентами.

Как вы сопровождаете их вне бизнес-транзакций?

6. Расскажите, как вы находите новых клиентов.

Как вы ведете свою книгу продаж? Вы находите новые перспективы по рекомендациям уже существующих клиентов или каким-либо другим способом?

7. Расскажите, как вы планируете.

Как вы готовитесь к достижению своих целей завтра, на следующей неделе и в следующем году?

8. Расскажите, как вы ставите цели.

Ставите ли вы их сами или ваша компания делает это за вас?

9. Расскажите мне о показателях, которые вы сами считаете важными.

Какие критерии, квоты и статистика полезны, а какие нет?

10. Расскажите мне о своих самых больших препятствиях на пути к успеху.

Каковы ваши действия в случае, если что-нибудь мешает вам осуществить продажу?

Хотя все вопросы и носили открытый характер, я настаивал на некоторых ограничениях: мои собеседники могли отвечать в свободной форме, но не выходить за рамки конкретной темы. Если они это делали, я мягко возвращал их в нужное русло (я называю это «творческим ограничением»). Все эти интервью целенаправленно сохранялись для последующего выявления общих шаблонов.

СКАЖИ МНЕ…

Чтобы узнать об общем поведении, привычках и отношениях, которые приводят к успеху продаж, мы использовали древний способ, известный как модифицированный метод Сократа[2]2
  Метод Сократа – метод, названный в честь древнегреческого философа Сократа и основывающийся на проведении диалога между двумя индивидуумами, для которых истина и знания не даны в готовом виде, а представляют собой проблему и предполагают поиск.


[Закрыть]: задавали четкие вопросы и начинали каждый из них со слов «скажи мне». При использовании техники «скажи мне» каждый ответ, который дается, становится рассказом или историей, которые я и искал. Именно через рассказы, а не через градуированные шкалы от 1 до 10 или двоичные ответы «истина/ложь» люди раскрывают детали конкретного поведения. Респонденты могут отвечать на вопрос, начинающийся со слов «скажите мне», так, как они того пожелают, но только до тех пор, пока сам ответ не выйдет за рамки вопроса. За время проведения исследования Creative Ventures стала экспертом в этом методе сбора информации, и мы имели честь применять его во многих клиентских проектах.

Помимо опроса специалистов по продажам я беседовал и с некоторыми из их клиентов, но этой идеей я загорелся намного позже, когда встретил респондентку по имени Кэт. Оказалось, что она сама регулярно спрашивала своих клиентов о качестве своей работы, о том, что именно покупателям нравится при ведении с ней деловых отношений (о ней вы узнаете из секрета № 6 «Как понравиться клиенту»). Нелегко было убедить продавцов связать меня со своими лучшими клиентами, но я смог поговорить примерно с двумя дюжинами. Меня заинтересовало, что именно клиенты ценят в подходах этих топ-специалистов к процессу продаж. Ответы клиентов дали ценный вклад в окончательный список 21 секрета.

Кстати, помните, что я сказал несколько страниц ранее о том, что никакая стратегия продаж в действительности секретом не является? Лично я продолжаю быть в этом уверен. Некоторые стратегии, о которых вы прочитаете в этой книге, окажутся для вас новыми, некоторые могут показаться знакомыми, однако в действительности ничего из этого материала не является по-настоящему тайной. Просто само слово «секрет» содействует продажам, вот я и употребил его в названии книги и применяю к изложенным в ней знаниям.

«СКОЛЬКО ЖЕ ВРЕМЕНИ ЭТО БУДЕТ ПРОДОЛЖАТЬСЯ?!»

Все мои собеседники – очень занятые люди. Большинство из них – типичные представители А-типа[3]3
  А-тип с точки зрения психологической типологии – личность, обладающая темпераментом, для которого характерны чрезмерное влечение, дух соперничества, нереалистичное ощущение безотлагательности чего-либо, неадекватные амбиции, нежелание давать самооценку, тенденция подчеркивать значимость количества продукции в ущерб качеству.


[Закрыть], и в большинстве случаев при беседах со мной они ерзали, мысленно находились совсем в другом месте и, вне всякого сомнения, стремились избавиться от меня как можно быстрее, чтобы заняться делом. Все они хотели знать только одно: «Как долго еще это интервью будет продолжаться?» Я честно отвечал, что не могу сказать точно, но сделаю все, что в моих силах, чтобы не задерживать их слишком долго.

В начале исследования я брал интервью у парня по имени Гордон, который работает в сфере финансовых услуг. Ему босс приказал поговорить со мной, и я предполагаю, что в противном случае он никогда бы не стал терять на меня время. Перед встречей с Гордоном меня предупредили: «Этот парень не собирается сидеть и делиться с вами информацией. Он и пяти минут не проживет, не взглянув на свой мобильник».

Помня об этом, я начал с вопроса: «Как часто вам необходимо проверять свой телефон?» После некоторого обсуждения мы установили временные рамки, и я установил таймер, позволяющий Гордону контролировать телефон каждые пятнадцать минут. В результате он дал мне одно из самых ценных интервью, и некоторые мудрые мысли Гордона вы найдете в следующих главах.

Много месяцев спустя, взяв последнее интервью, я снова оказался в самолете, возвращаясь на этот раз из Чикаго. Теперь я размышлял, каким же образом разбираться во всех этих собранных историях. При мне были аудиокассеты с записями бесед и стопки заполненных блокнотов.

Решение было старо, как мир: на наших флипчартах, маркерных досках, офисных окнах (кстати – отличные поверхности для рисования) и огромных рулонах ватмана я со своими коллегами начал вычленять из этих интервью некие общие тенденции. Это длилось совсем недолго – всего лишь до тех пор, пока каждый квадратный дюйм стен, пола и окон даллаского офиса Creative Ventures не оказался заполненным. Когда мы начинали распознавать схожие ответы, мы перемещали их в одно и то же место из офиса в конференц-зал. Хотя наши респонденты описывали свое поведение с использованием различных аналогий и метафор, они зачастую говорили по существу одно и то же. Здесь мне нравится использовать аналогию с карандашами. Откройте большую коробку цветных карандашей, и вы найдете все варианты одного цвета, сгруппированные вместе: «первинкл», «аква» и «полночь» находятся рядом друг с другом. Да, они разные, но тем не менее все они «синие». Так и мы, начав объединять идеи по группам, постепенно увидели общие тенденции, и в исследовании стали проявляться первые смысловые контуры.

Этот способ отбора информации может показаться примитивным, но причудливые компьютерные вычисления и работа с большим количеством данных имеют смысл только в том случае, если вам действительно нужна вся эта информация. Без творческой проницательности цифры останутся только цифрами.

Окончательный анализ выделил 21 аспект поведения звездных специалистов продаж, которые были характерны для всех респондентов. Наши собеседники выражали их по-разному, но все они оказались частью повседневной жизни каждого. Меня поразило, что все выделенные «секреты» являются общедоступными: в них нет ничего закрытого или магического, при этом они очень эффективны при сознательном и долговременном их применении в работе.

Повторюсь, что в мои первоначальные намерения не входило превратить это исследование в книгу, оно предназначалось для разработки стратегической платформы Creative Ventures. Я хотел использовать ее при обучении продажам своих собственных клиентов, а также для проведения практических консультаций. Но произошло иное. Фактически идеи, содержащиеся в этой книге, трансформировались в самую популярную и прибыльную программу за всю мою консультационную деятельность за три десятилетия. На протяжении многих лет и клиенты, и продавцы спрашивали меня: «Есть ли какие-либо книги о такой стратегии?» И я отвечал им, что нет, поскольку не подходил к исследованию так, как сделал бы это, планируя написать книгу. Теперь такая книга появилась.

Перед тем как мы перейдем к основной теме, я хочу отметить, что каждый из 21 секрета предполагает дисциплинированность. Перефразируя Кэльвина Кулиджа[4]4
  Джон Кэльвин Кулидж-младший (John Calvin Coolidge Jr.) – 30-й президент США (1923–1929) от Республиканской партии.


[Закрыть], напомню, что ни харизма, ни талант, ни врожденный интеллект не могут заменить упорства и преданности делу. Каждый участник этого исследования демонстрировал потрясающую дисциплину. Эти звезды продаж обладают серьезностью, не откладывают дел в долгий ящик и не ищут себе оправданий. Они просто целенаправленно следят за своей карьерой.

Невозможно выделить саму «дисциплину» в некий особый элемент этого исследования, поскольку она сама по себе предполагается в каждой рассматриваемой поведенческой модели. Так что не забывайте об этом, читая про 21-й секрет. В противном случае «секреты» просто не сработают.

Есть еще одна вещь, которую вы наверняка заметите: подавляющее большинство продавцов «миллионного клуба» занимаются продуктами и услугами, которые обладают некоторой ценностью и работают в формате «бизнес-бизнес», а не «бизнес-потребитель». В этом исследовании не принимали участия продавцы тостеров и бензопил. Подумайте сами: прибыль от продажи бензопилы невелика, а срок ее эксплуатации весьма долог. Другими словами, если вы захотели бы заработать миллион на продаже бензопил в районном масштабе, вам пришлось бы продать их каждому встречному независимо от того, нуждается ли он в этом продукте. Вы просто не сможете этого сделать. Но если вы перейдете на корпоративные продажи бензопил и начнете продавать их грузовиками в Lowe’s и Home Depot[5]5
  Lowe’s – американская компания розничной торговли, владеющая сетью магазинов по продаже товаров для ремонта и улучшения жилища. Вторая крупнейшая сеть в США после Home Depot. Home Depot – крупнейшая на планете американская торговая сеть по продаже инструментов для ремонта и стройматериалов.


[Закрыть], то вполне можете занять достойное место в списке «миллионеров».

Это вовсе не означает, что если вы новичок по продажам или имеете дело с менее дорогостоящими товарами и услугами меньшего объема, то не сможете извлечь выгоду из этой книги. Возможно, у вас просто не получится применить все «секреты» к своей текущей карьере в полной мере, однако даже частичное их использование поможет вам подняться на качественно новый уровень. Помните, что каждый из миллионных специалистов, описываемых в этой книге, не начинал с миллиона.

Даже если вы официально и не работаете в секторе продаж, вы можете применять эти секреты к своей карьере или бизнесе. В конце концов, элемент продаж существует почти во всех направлениях работы независимо от того, являетесь ли вы независимым подрядчиком, предлагающим рабочие места, владельцем малого бизнеса, желающим улучшить взаимоотношения с клиентами, или офисным работником, пытающимся продать себя как сотрудника, достойного карьерного роста.

Вы готовы? Тогда вперед!